以大制胜：洞察关税谈判制胜之道

当“术”失去了“道”，我们还要学它吗？ ——评《以大致胜：洞悉人心，玩转社会》 我从小是听着湖南民间那些“狼外婆”、“熊外婆”故事长大的。每一个故事里，都有一个太单纯的妹妹和一个冷静的姐姐。妹妹总是信了那变了形的怪物，一五一十地把家底交代得干干净净。 我听了三十年，却活成了那个妹妹。直到在社会上撞得头破血流，才幡然醒悟：原来人家问你的话，不一定要回答；原来很多笑容的背后，藏着一把算盘。这时有人递给我一本《以大致胜》，说是能破译这一切的密码。 我翻开一看，心情极其复杂。 它的“术”：一把锋利但冰冷的手术刀 如果非要用“道、法、术”来解构这本书，那精确的答案是：它是一部彻底剥离了“道”，勉强触及“法”，而将“术”推演到极致的技术手册。 本书作者像一位完全中立的武术教练，他不负责教你对错，只负责解剖胜负。他让你看清：认知失调是如何让你歪曲事实的，确认偏误是如何让你只信自己愿意信的，而“预说服”又是如何先于逻辑就决定了你情绪的走向。这些技巧本身是纯粹的事实，像化学反应一样精准。将外号作为武器、决不道歉、用画面替代数据、用“把柄”控制对方的记忆——这些招式让人不得不感慨：原来人心这座城堡，有这么多后门可以走。 对于在真诚中彻底不设防的人来说，这部分像一面过于刺眼的镜子。它让你第一次看清，那些令你心生厌恶的“弯弯绕绕”，究竟是怎么绕到你自己身上的。 它的“道”：一个刻意为之的道德真空 但这本书最根本的问题，也恰恰在此。 它是一本没有安装操作系统的裸机。作者精心拆解了一整套能直攻大脑底层操作系统的高阶话术，却压根没有为这套技艺设定道德护栏。他选择了一个完美的肉身来承载这套技法——特朗普，一个他直接封为“大师级说服者”的典范。他在书中极其精明地“对事不对人”，只谈技巧不论善恶，将一切道德判断悬置起来，仿佛在说：你看，这把枪的设计多精妙，至于谁用它、打向谁，不在我的讨论范围之内。 这正是让一个内心住着“妹妹”的读者，本能感到战栗的地方。我厌恶的，从来不是口才好、会说话、能服人，而是那种将活生生的人当作通关关卡、用术语撬动认知后门、以获得支配快感的功利与算计。当“道”的位置是一片真空，它所传授的一切“术”，就天然倾向流入操纵者的手中。它教会人如何为自己建造一座高塔，却绝口不提这座塔可以是为了瞭望，也可以是为了狙击。 我们的收获：看清它，然后超越它 那么，一个在狼外婆面前吃了太多次亏的人，能从这里拿走什么？ 答案是：我们学它，恰恰是为了不再怕它。 就像打疫苗，我们需要低剂量的病毒来产生抗体。 这本书最大的价值，不在于让你成为它，而在于让你彻底看清这种顶级心机的运作机理。当你把对手的所有底牌都摊在桌面上看过之后，你反而释然了。从前你被套话，你觉得是自己蠢；现在你会知道，对方不过是照着这样一本手册在出牌： · 预说服：在向你开口问正事之前，他可能已经先赞美了你的新发型，或者随口分享了一个他自己的小秘密。这剂麻药打进去，你情绪一好，心门就松了。这就是为什么我们总在笑声过后，才不知不觉把话都说了出来。 · 把柄：他不会用一堆数据跟你争论房价会不会跌，而是直接丢给你一句：“现在买房，就是替开发商站岗。”一个简单、难听、有画面的词，像烙铁一样烫在你脑子里，比任何长篇大论都管用。 · 先同步，再领导：他先反复用你的词汇、你的逻辑，让你觉得“哎呀，这人真懂我”。等你疯狂点头后，他才开始把自己的私货掺进来。你很难抗拒，因为抗拒他，就好像在抗拒刚才那个被理解的自己。 · 决不道歉：哪怕事实俱在，他也不会说“我错了”，而会立刻把话题导向下一步的行动。“问题已经发生了，关键是现在怎么办。”他瞬间从一个犯错者，变成了一个掌控者，让你忘了追究，开始跟着他解决问题。 · 把弱点变成武器：当所有人攻击他太爱出风头时，他会挺起胸膛说：“我那不是出风头，是激情，是投入。这个死气沉沉的办公室，缺的就是这股劲儿。”那个最可能被攻击的缺陷，瞬间被他扭成了勋章。 · 故意说错细节：他会在一个大方向对你有利的论述里，故意说错一个无关紧要的数字，等你去纠正。你笑他“这里说错了”，却浑然不觉，在纠正的那一刻，你已经默认了他整个大方向是对的。 把这些招数一条条拆开看，它们就不再是玄学，而是冷冰冰的公式。我们不需要变成书里描述的那种人。我们可以继续保持对真诚的洁癖，继续对“满嘴跑火车”心生厌恶。这种厌恶不是我们的缺陷，而是我们灵魂的免疫系统。看清这本书的“术”之后，我们反而可以更放心地选择那条善良的路。因为此刻的善良，已经不再是懵懂无知的单纯，而是看穿了一切的兵不厌诈之后，依然选择堂堂正正。 这种善良，才是我们民间故事里，那个姐姐最终能战胜狼外婆的、唯一不可征服的力量。而我们把这力量连同这些“术”的拆解，一并教给我们那些像“妹妹”一样纯良的孩子时，他们手中握着的，将是比我们这一代更完整的盾牌。

我认为这本书很不错，不理解为什么评分这么低，尤其是后面实战部分的一些忠告用ai总结了一下 一、先确立你的说服层级​​ 1. ​​商业级​​：常规影响力，用于营销、谈判、公关等常见场景。 2. ​​科学级​​：借助认知科学原理，设计更严谨的论证链条。 3. ​​武器级​​：真正罕见，只有极少数总统、企业家达到，能在对手面前“一击必杀”。 ​​二、心态与框架——让听众自动站到你这一边​​ 1. ​​先同步，再引导​​：先匹配听众情绪，再把他们带到你想让他们去的方向。 2. ​​抢占制高点​​：把混杂的议题提升到更高层面，例如“这样做若伤害世界，你还做吗？” 从而把攻击能量转移到自己可控的焦点。 3. ​​先发影响力​​：通过可信度信号（学历、头衔、着装）让听众在你开口前就预期被你说服。 4. ​​展示自信​​：真实或看上去自信都能显著提高说服力；人们更容易相信相信自己的人。 5. ​​战略模糊（strategic ambiguity）​​：用含糊措辞让听众把空白想象成他们希望的样子，从而自发为你补戏。 ​​三、语言与信息设计——用“故事-结构-节奏”牵动大脑​​ 1. ​​视觉想象力​​：把抽象指责转成受众能看见、听见、触碰的场景，视觉信息最具说服力。 2. ​​社会证明​​：强调“很多人和专家都这么认为”，借群体压力降低怀疑。 3. ​​直接索取​​：在关键时刻直接说出你的要求，“相信我……” 是一种伪装成口头禅的命令。 4. ​​重复​​：反复告诉他们“是真的”，重复本身就是说服力。 5. ​​简洁​​：用普通人也能理解的简单词汇，让听众误以为你和他们站在同一边。 6. ​​语言过滤器​​：选择能让听众自动填充空白的词语，让他们用自己的想象力完成说服。 ​​四、行为与环境——让场景成为你的帮手​​ 1. ​​外观与物理环境​​：穿得像专家、在能体现地位的场合会面，让环境替你说“我值得被听”。 2. ​​精力展示​​：活力充沛的人更具说服力，能量本身具有吸引力。 3. ​​预设期待​​：在正式交锋前，让对手预测你提出的要求或表现，实际表现反而更易让他们接受。 4. ​​利用小故事先入为主​​：用一个无关的善意故事，为后续议题设定心理框架。

1.“说服力”的三个等级： 最高级是“武器级”。达到这个级别的大师非常非常少，特朗普在这一级，有几个曾经的美国总统在这一级，乔布斯也在这一级。 第二级，是认知科学家。现在科学家对人脑有非常深的理解，他们当然知道如何说服人。不过这些人只有功夫没有用武之地。 第三级是“商业级”。我们一般说的什么“影响力”、“说服力”，都在这一级。比如搞个市场营销、品牌形象管理、危机公关，都是商业级的说服力。 2.商业级说服力和武器级说服力的区别： 商业级说服力：你们喜欢我就行。 武器级说服力，你们不但要喜欢我，而且还要不喜欢我的对手。你们不但要喜欢我，而且要听我指挥。 商业级说服力：犯了错误马上道歉。 武器级说服力：坚决不道歉。首先关注的是先把注意力吸引过来，至于这个注意力是好是坏并不重要，甚至是批评也没关系。你们还在批评我这个错误的时候，我已经又犯了下一个错误。 3. 说服力的理论基础： 人是非理性的。人做决定并不是感情对理性，而是感情对感情 — 我们任何时候都是感情用事。有感情不代表不正确，也不代表不理性。所谓“非理性”，就是感情的判断出错了。 非理性有两个最大的来源：一个是“认知失调”，一个是“确认偏误”。 认知失调，就是当你发现你的行为和你心目中的自我形象不相符的时候，你产生一个幻觉来解释自己的行为。“认知失调”有三个要素：自我形象、行为、和幻觉。认知失调的触发，是行为和自我形象不符；认知失调的结果，是产生一个幻觉。 确认偏误：我们平时观察世界，并不像科学家一样以事实为根据、根据事实产生观点 — 我们是像律师一样，先有观点，再用新的事实去支持自己的观点。 4.人心比事实重要。 认知失调加上确认偏误，结果就是，每个人眼中的世界，都是扭曲的。说服力大师正是利用了这一点，得出“人心比事实重要”的依据。而说服力，是摆弄人心的学问。 我做了什么并不重要，重要的是别人对我的看法是什么。说服就是我做这件事并不是为了改变世界，而是为了改变世人的看法。 5.三个说服力技术： 先同步，后领导。面对质疑指责，先和公众取得感情同步，紧接着就领导观众往前走一步，占领道德制高点。 改变方向冲淡确认偏误 “新 CEO 策略（New CEO move）”，也叫“新官上任三把火”。用了一系列的动作，向公众说明自己给公众带来了新气象。 6.真正的说服，都要诉诸感情。 最有效的一种感情就是人们心中的某个渴望。人们心中有这么一个渴望，而你利用这个渴望去说服人，这就是催眠。 7.说服力的养成是个正反馈系统。 你表现出一定的说服力，别人就把你当成说服力强的人，你就把说服力当成了个人招牌式技能，别人就更愿意被你说服。 8.“视觉想象”是第一说服力。高效说服中*具体*例子比抽象事实管用，而这里面的关键可能还不是“具体”、不是提供一个真实人物，而在于给人提供一个*视觉的想象*。 9. 如果你经常想象什么事情发生，你就会更加认同这件事情发生。 自己想象自己的成功，不会让你更成功 —— 但是如果你能让别人想象你的成功，他们就会帮你成功。 这个才是吸引力法则的真正作用。它不会真的给你带来成功，但是它会让你感觉自己已经成功了，它会让你更*认同*这个成功画面。 10.“防守反击”的说服力技术，是怎么转守为攻。 最适合使用这个技术的时候，是当你面对别人的指责，或者犯了错误的时候。这个方法就是占领制高点。具体操作： 或者是你犯了一个错误别人指责你，或者是别人无端地指责你； 这件事你很难辩解清楚，在这个层面上你不管怎么做都是减分； 那么你就应该离开这个层面，把话题引到更高的层面上去，证明自己的“动机”是好的。 一旦你往高大上的方向走，你就会立于不败之地。 11.所谓“预说服”，就是在正式说服你之前，给你设一个“局”：用各种看似无关的东西影响你的情绪和判断。不过真正的预说服并不是投其所好，而是要通过一些暗示，根据说服者的需要，调动对方特定的情绪。 12.预说服的妙处在于只影响、不明说。 可能你根本就没明确意识到说服者的用意，但是你的情绪捕捉到了这个意思而且被感染了。在这个情绪的作用之下，你就有可能做出说服者想要的判断 — 而你还以为一切都是你自己做主的决定。 13.预说服、催眠、确认偏误这些东西都是一个原理在不同角度的应用。它们都是试图影响说服对象的情绪和感觉。而我们知道，人做判断从来都是感性对感性，哪种感情最强烈，哪种感情就有决定权。 人们会忘记你说过什么，忘记你做过什么，但是永远都不会忘你带给他们的感情。

一、特朗普在竞选阶段用了哪些说服术，这些手段又是怎样在人们的心理层面起作用的？ 说服对方实际起作用的不是理性，而是非理性的潜意识。特朗普重视绕过理性，去影响人的非理性。特朗普不会陷入具体的观点之争，她会强调世界上还有更重要和紧迫的事情等待解决，然后抛出来一个鲜活的画面，转移人的注意力，这就是大师级的说服力。特朗普的高明之处，不是用理性去影响理性，而是用理性去影响非理性。 二、深藏在我们内心深处的“非理性”究竟从何而来？ 感性和理性并非是相对的概念，大多数的感性认知中也掺杂着理性，而大多数理性认知也并非排斥感性。感性不代表不理性，更不代表不正确。非理性有两个最大的心理来源： 1.认知失调：当遇到一个和固有观念、认知不符合的事实、现象的时候，会产生一种不舒服、不愉快的情绪。当世界观收到冲击的时候，那种手足无措的感觉，在这个时候，一般人会有两种选择： （1）改变自己的固有认知，重建世界观。 （2）强行用逻辑把事实纳入固有认知里：大多数人会采取这种做法，也就陷入了“非理性”的陷阱。 认知失调有三要素： （1）自我认知 （2）行为：认知失调是行为和自我认知不符。 （3）幻觉：认知失调的结果是产生一个幻觉，一个自我解释，以调和这种矛盾。无论自我解释在逻辑上多么荒谬，自己都会深信不疑。 常见的认知失调包括：保健品有高级的疗效、抽烟也会长寿…… 认知失调有两个特征： （1）对别人的本意进行荒谬推论。 （2）远超当前亲近的人身攻击。 2.确认偏误：不是以事实为依据，根据事实产生观点；而是先有观点，在用新的事实去支持自己的观点。 因为这两个机制的存在，我们或多或少都是生活在自己的幻觉之中。 我们一直都带着有色眼镜看世界，每个人看到的世界都是扭曲的。而这些扭曲，在说服力大师眼中看来，是最佳的影响路径，可以用来操纵人心。 知道非理性的心理来源，对我们有两大好处： 1.可以自主意识到自己是不是陷入认知失调或者确认偏误中，也就是判断自己当下的状态，究竟是理性还是非理性。 2.如何利用他人的非理性来说服或者影响他人。 三、为什么说事实清楚和逻辑强大跟说服力没多大关系？说服力的核心究竟是什么？ 说服术的核心不是说服，而是催眠，把你的影响力灌入对方的潜意识。所谓催眠，就是利用人的非理性，通过互动，让人达到某种状态。催眠术不能让人做不想做的事情，只能让人吧你的话听进去而已。最核心的原理，就是要利用人心中已有的情感去说服对方。对方心里必须已经有这样一个种子，所谓催眠或者说服，就是帮助把这个种子长大。用于让人戒烟、减肥这样的事情，容易有抵触情绪，效果并不好。催眠，最好建立在没有抵触的，甚至喜欢的基础上，需要对方的配合，所以作用范围有限。 说服力的关键不在于说服，而是“预说服”：就是在正式说服你之前，给你设一个“局”，用各种看似无关的东西影响你的情绪和判断。真正的预说服并不是投其所好，而是要通过一些暗示，根据说服者的需要，调动对方特定的情绪。预说服的妙处在于只影响、不明说，潜移默化的去感染，让被说服者还以为这是自己自主做出的决定。真正的说服，重点不在于具体的过程，而在于对“言外之意”的设计。 如果能控制谈判发生的时间地点，控制谈判的环境，控制话题的内容，那很大程度上就能控制谈判的结果。 说服力有三个等级： 1.武器级：特朗普、乔布斯。不但要喜欢我，而且还不能喜欢我的对手，还要听我指挥。 2.认知科学家： 3.商业级：市场营销、品牌形象管理、危机公关……你喜欢我就行。 说服力的本质，就是使用各种手段让别人按照你的意志行动，让别人听你的。说服力的能力越大，要承担的责任就越大。如果太过于纠结说服力是否道德，那就不适用使用说服力；如果完全不介意说服力是否道德，过于实用主义，那也不适合使用说服力。只有理解了世界的复杂性，愿意承担责任，知道如何谨慎使用说服力的时候，你才真正适合使用说服力。

从现有评价来看，作者的说服术对于广大中国读者还是不够“高明”呀，哈哈哈哈！开个玩笑 这本书内容很干，没有什么高深语言和文字张力，也有可能是翻译不行。但书中提供的技巧，我相信任何一个读完的人总能找到一两点运用到自己的生活、工作当中，也能在现实中看到许多典型的例子！ 我们可以粗略读读，或者直接把对应的技巧摘录下来，方便观察现实和对照使用！也可以仔细阅读，针对作者提供的技巧联系实际生活和工作，参考理解。 作者为我们提供的是一个围绕“说服”的武器库，里面的兵器是否趁手还需要自己判断测试，但至少提供了当我们需要这样一种能力时的“选择”，也有助于我们看破那些使用相同武器的人的意图！ 值得推荐呀！短小精悍，拿来就用，足够了！

如果只看这本书的名字，我是万万不会翻开的，可是这本书的作者也是漫画《呆伯特》的作者，使我对它的内容十分的好奇，读完之后我发现，这本书主要向我们展示了关于说服术和催眠术的一些知识，其中包括： 1.故意犯错: ① 提出一个说法，方向正确，但非常夸张，或存在事实性错误； ② 等着人们注意到夸张之处或其中的错误，并花大量时间讨论它错得多离谱； ③ 当你将注意力集中在某个说法上时，你一定会记住它。 在信息细节上故意“犯错”会引来他人的批评。而他人的关注会使这些信息的重要性在他人意识中显著提高。因为你想得最多的事情，会毫无理性地在你脑海中变得越来越重要。 (故意犯错这个技巧我之前一直觉得它是比较狡猾的，甚至有些违背道德的，但看了这本书我才发现，原来技巧如果运用得当的话，可以引发很多人的思考) 2.抢占制高点是一种说服技巧，它能将辩论从人们无法认同的细节提升到人人都同意的更崇高的概念。 请注意，一开始要完全接受对方的批评。如果你同批评方辩论，那么将始终跳不出“孩子吵架”的框架。 如果你接受批评，并举出自己学习和改进的实例，你就进入了成年人的制高点，将对方甩在了身后。 往往提出解决办法比直接攻击回去更能获得大家的认可。 3.第三维度是专业的说服者的操作层面。 这些人所秉持的世界观是，人类在90%的情况下是非理性的，只有当决策与所有情绪内容都没有关系的时候，才会出现例外。 我们出于非理性的原因会先做决定，接着再将它们跟事实和理由扯上关系，并对此加以合理化。 要让催眠发挥作用，你需要有可信度。在人们正想某件事的那一刻猜中它，并将其说出来。如果你猜对了，对方就会与你建立起“心意相通”的联结。(先发制人) 想让他人接受你的想法，就要避免说出任何无关紧要的、会让人感觉“与我无关”的细节信息。为你说的话留出足够多的空白，让他人按自己的意愿随意填充。(模糊差异，制造共鸣) 4.当你攻击某个人的信念时，即使你的论证无比严密，对方也不大可能放弃该信念，反而会越发固执己见。 “先同步，再引导”说服术，即你需要先与你的听众的情绪状态相匹配，以求获得他们的信任，之后你便处在了引领的位置。与听众的表达方式相匹配。 一旦听众认为你是他们的一员，他们就更易受你支配。 5.向他人展示自信，无论是真自信还是装自信，都可以提高说服力。为了让别人相信你，你必须先相信自己，或者至少看起来相信自己。 若说话者可靠，则说服力最强。 你所说的话很重要，但其重要性绝对比不上人们对你的看法。 6.人类不喜欢不确定性，所以那些能提供简单清晰答案的人，总能吸引我们，哪怕他们的答案是错误的、不完整的也一样。 本文还提出了“说服滤镜”“一击必杀语”“有体系，无目标”“锚点”“认知失调”和“确认偏误”等一系列有意思的概念，而且由于作者掌握说服术，使我对这本书一直有读下去的兴趣，比较推荐

李诞的书里提到“先同步再引领”，于是找了过来。这本书不少观点都让人耳目一新，尤其是开头“滤镜”概念的阐述部分，还用了哲学家、经济学家的观点来佐证。美中不足的是整本书逻辑有些混乱，再加上翻译不好，有些话读起来也不知所云，不通顺。整体是推荐的，期待读英文原版。 下面是一些印象深刻的知识点，归纳了一下： 说服大法1：吸引注意力 ⭐️当你把注意力集中在某个说法上时，你一定会记住它。 ⭐️你想得最多的事情，会毫无理性地在你脑海中变得越来越重要。 ⭐️为了让记忆停留得更持久，你需要给大脑提供一点“意外”，或者让大脑多费些工夫 🌺因此，可以故意犯错，制造声势，只要在对方大脑中留下深刻的印象，你就会胜出。 说服大法2：制造先发影响力，刻意关联 ⭐️为说服奠定基调，可以从许多显而易见的元素着手，比如穿衣打扮、展示自己的证书等。 ⭐️这就是先发影响力：说服之前，你就已经向听众施加了影响力。 🌺如果你想让父母给你点奖励，不妨先让他们看一段人善待宠物的视频，然后说出你想让父母做的事。 🌺如果你想让某人对你很慷慨，那么你可以用一个无关的善意故事来刺激对方 说服大法3：巨大的恐惧 ⭐️带视觉元素的恐惧更有说服力，个人的具体的恐惧比广而泛之的恐惧更有说服力 🌺可以从对方的损失出发 说服大法4：抢占制高点 ⭐️将论点提升到说绝对正确的话，将自己塑造成某个群体中的智者，这能逼迫对方要么加入你，要么被塑造成不成熟的“孩子”

wall fower（实际上是flower, 壁花），指在舞会或聚会中常待在角落，无人问津的男生或女生。这类人通常比较害羞、缺乏自信。 凭个人感觉有点依据/合理的“诡辩”，值得回头细读。

书名近似有些滑稽，“大”是什么？“胜”的什么？不甚了了。也许正是这个书名彻底契合了人们的心理——大而美，胜者荣。吸引并说服了我们掀开扉页……这本书阐述了“说服力”这一贯穿社会关系学，政治经济学的重大议题，从而掘出“催眠术”“锚定效应”“剃刀效应”“重复效应”等诸多心理学概念，也剖析人性的底层逻辑和生存思维。值得一看！

《我的人生样样稀松照样赢》是关于说服自己的，本书则是关于说服他人的。第一次读完是拼的4星，再总结的时候感叹：真香。 是因为说服力很重要，因为熟知强大的说服力可以识人，更可以防止被别人操纵而掉进坑里。更可以提升自己的影响力，而达成所愿。在当下，要真正做成一件事很需要别人的配合、支持和帮助。这些都需要说服力。也因为这本书是我喜欢的how to do的具体实践方法论的书。我不喜欢虚无缥缈的大道理或者意识流，喜欢具体可落地的怎么做。这本书也介绍了一本我想看的书《先发影响力》