如何开一家小而美的店

看完很久了，都没时间写书评。大概写一下想法吧…这本书之前读过一点，当时没有读完，觉得有些内容对我来说有些浅显。今年重读完，发现也有很多实用的干货。作者没有教你造梦，而是教你设计，把“开店”从一种感性的情怀，变成一套可执行、可测算的理性系统。其核心，就是“小而美”三个字。 “小”，不是没志向，而是清醒的战略。 它关乎控制：控制规模、控制风险、控制欲望。不贪大求全，而是把资源聚焦在最核心的事上。这首先是一种自我认知的胜利～知道自己是谁，能吃下哪碗饭。 “美”，不是表面，而是健康的状态。 它指向一种平衡的盈利：顾客体验好，自身也过得舒服。这背后是精准匹配的智慧：你的能力、产品和服务，恰好击中了一群特定的人的真实需求。赚钱，成了自然而然的结果。 基于这个内核，我总结出书中的六个方法论： 1. 精准选址：选“对的”人会出现的地方。 流量大不等于顾客精准。核心是捕捉确定性需求，去你的顾客本来就要去的地方等他，而不是妄想凭空吸引所有人。 2. 产品设计：生存靠复购，而非爆款。 一个稳健的产品结构应该是：70%经典基础款（保证复购和稳定现金流），20%微创新款（如季节限定，唤醒老客），10%概念尝鲜款（制造话题，吸引眼球）。产品必须与顾客需求严格匹配。 3. 成本控制：省下的每一分钱都是纯利润。 死死盯住三座大山：房租、人力、原材料。记住这个生存公式：每日保本营业额 = (月租金+月人工+月杂费) ÷ 毛利率 ÷ 30天。开源重要，节流是活下去的底线。 4. 用户运营：创造“带朋友来”的理由。 生意最好的增长引擎，是顾客自愿分享。你需要把店打造成一个值得谈论、值得分享的“话题”和“体验”，而不仅仅是一个买卖的场所。 5. 数据思维：盯住四个关键指标。 忘掉虚的，每天就看最实在的：入店率、成交率、客单价、复购率。从这些数字里找问题、做调整，生意优化就有了方向。 6. 长期主义：目标是“活得好”，不是“长得快”。创业成功，不一定意味着做得多大、多强。而是找到自己的节奏，用自己舒服的方式，服务好一群真正认可你的人。这带来财富与精神的双重满足，是一种更高级、更可持续的成功。 不追求成为参天巨树，而是像一棵根系深扎、自给自足的果树，在属于自己的方寸天地里，从容地开花、结果，年复一年～

2023年3月18日阅读完成《如何开一家小而美的店》。没有开过店，也离开校园很多年，去商场逛街的次数也不多，所以从作为社区消费者的角度谈一下自己的看法。 1、衣服、鞋子及日用品等不着急用的物品，譬如垃圾袋、厨房湿巾、纸抽等很少去附近超市买，一般都在网上购买。主要是感觉网上价格更优惠。小区附近最大商场的超市位于二楼，当初商场建立时网购还不如现在这么普及，所以将超市放在二楼，人们去超市必然需要经过一楼，可以帮一楼的店铺引流。但是现在因为停车及去二楼超市的不便，我感觉去二楼超市采购商品的人越来越少了。 2、小区附近能否摆摊对于水果店的销量和收入还是有很大影响的。一旦我们小区附近城管管得严，不让摆摊，水果店的水果价格明显提升。自从疫情后，城管基本不管，所以我们小区门口这条街摆摊的越来越多，水果店的竞争肯定会变大。而且小县城小区门口的摆摊的摊主基本每天都会在固定的位置出摊，所以也不怎么存在对小摊贩不信任的感觉。 3、一家餐饮店的新客其实在第一次用餐的时候就已经知道自己还会不会再去。反正好多店，我去过一次，我就知道我不会再去。所以我觉得老板可以多注意回头客的比例，如果比例太低，一定要及时改善口味或者种类。 4、对于作者说的开业一定要装修这点我是深有体会，上次看到一家店铺开业，门口有横幅、海报、花篮、红毯等，我们就进去吃饭，进去之后发现店里面的桌椅板凳及可以看到的厨房部分都是旧的，当时感觉就不好。当然，最后决定我不会再去的还是它的口味。 5、如果在社区开一家餐饮店，这个社区周边已经存在了同类竞品，开店之前一定要先去尝一下别人家的味道，并且让亲戚朋友也都去品尝，再请大家实事求是的说，自己做出来是否比他们的好，不要有鼓励的感情分。一定要保证自己开业时的味道能够比已有店铺的味道更好，不要想着哪怕一开始不好自己还可以改进。我们小区附近有好几家面馆，每次有新开业的我就会进去尝一下，如果还不如已经开业的，我就会好久都不再去这家新开的。如果一开始就在客户心中留下味道比如之前某家的印象，这种印象很难改写的。 6、在社区附近，有些店能一直存在，不是因为它的味道突出，只是因为它周围没有同类竞品。原来我们这有两家粥屋，一家倒闭了，就只剩下一家了，粥屋本来就是快餐性质的产品，就是人们想少花时间和钱的时候的选择，所以周边客户很少会因为想去粥屋而开车去更远的地。所以这个粥屋就可以存活了。如果人们想吃一顿大餐，就会选择开车去某个心仪的餐厅。但是粥屋一般不会。 7、小餐饮店价格其实不是最重要的，最重要的其实是品质和口味。比如一份凉皮，周围好多卖5块的，但是卖7块的那家吃的人最多，因为她家麻酱是自己做的，料和凉皮也都分量十足。好多品类的小吃已经在客户心中形成了固有的印象，就是我想吃这个东西了我就会去那家，因为他家的好吃。——这些不停回购的客户才是最有价值的。这些店的口味和品质也才是店主最核心的竞争力。 8、不要拉微信群。通过观察，我发现只要不是疫情期间，微信群大多疏于管理，没有什么用处。所以还是不要拉群。

作者用自己多年实践经验告诉读者，新人仅凭着一腔热血贸然开店是远远不够的。 全文无废话，作者不喜欢夸夸其谈，强调理性，保守克制，分享的东西都是真实的开店做生意的经验。 本书从开店前筹划、开店选址、开业规划，到开业后运营四个方面把“小而美”店铺背后的逻辑展示给读者，同时，本书也会结合大量案例讲解如何选择项目，如何要低成本入门，如何打造好产品，怎么蹲点数人流，怎么做盈亏演算并给予解决方案。 书中分享了整个开店流程的事务分析，非常细致，我简单选出三部分的分析与解决，如下： “小而美”是新手开店的最佳方式。“小”是指投资风险控制在自己的承受范围内，并且模式要简单，易于操作、复制和扩张。“美”则不仅强调店铺的盈利能力，更强调店铺自身能力和资源与顾客需求的匹配。 ▲很多新手开店，思考的最多的就是把店开成自己想要的样子，而不是顾客想要的样子；或者图省事直接选择加盟，难做的事就干脆让别人来做，这样夭折都是难免的。 开店之前必须做好分析和顶层设计的8问：选址实质上是选人，选择目标顾客。 1.面对的群体是谁？ 2.店铺在他们心目中的位置如何？ 3.产品要做到怎样顾客才满意？ 4.价格定多少才合适？ 5.店开在哪里顾客才找得到？ 6.装修的怎样顾客体验才会好？ 7.利用什么方式才能把信息高效传递到顾客那里？ 8.什么样的运营模式才能使开店赚到钱？ 成本控制的最高境界是在开店前就做好分析和顶层设计。如果开店以前不算好账，那么开店之后天天算坏账。 ▲开店前这三张表一定要算出来 投资预算表——需要投多少钱 运营成本表——这个店经不经得起折腾 盈亏平衡表——这个店容易不容易做 如何构建核心竞争力 第一，我的店要给本商圈的目标顾客提供什么样的利益。 第二，店里的主张是不是独特的，同一个商圈的竞争对手能不能做到。 第三，自己的主张是不是目标顾客关注的，是不是有力度的，是不是说出来能够打动人心的。 ▲独特卖点要提炼出来。你不能说自己的产品都很好，都很好的结果就是毫无特色，令人失望。独特卖点需要满足下面三个条件：一，你的产品确实做得不错，拿得出手；二，产品能够解决顾客某方面的痛点；三，产品品质最好是附近的竞争对手都难以做到的。 怎样才算运营好一家好店？ 1.人、货、场讲究的是和谐。一家好的店，一定是人、货、场的和谐统一。其次，可以从组成要素角度来理解一家店的运营，这些要素主要包括：竞争策略、目标顾客、选址、价格、产品、宣传、顾客体验、竞争、运营模式、老板本人，等等，要每种要素之间的关系，运营店铺一定要把它当作一个整体来运营。 2.从流量的角度分析一家店的经营情况，思路会很清晰，老板很容易掌握，问题也比较容易找到。具体的分析方法包括：分析门店的曝光率、进店率、转化率、回购率。一家店就像一个漏斗一样，能够过滤出自己的顾客，最后能够成为忠实顾客的只是全部流量的一部分。 3.从盈利角度理解一家店的运营， 从“保本营业额”看店铺成本结构的合理性，其中几个最主要的概念思考使用。固定成本、变动成本、盈亏平衡点（保本营业额）、毛利率、净利润，控制好成本是盈利的关键手段。

作者真是厉害，能把开店经验写成一本实操书。“小而美”也是我比较认同的观念，我曾无数次像别人传达一个观念，未来的律所一定是“小而美”“精而专”十几个律师，专注一个法律服务方向。还有作者分析开实体店最重要的就是控制成本，回想起第一次创业，宾馆看似赚钱，其实扣除被房租、水电、消耗品，没有多少纯利润。还有佩服作者做什么都要一两个月去调查，各行各业都需要尽调。当时想接宾馆，周五一看，生意爆满，心想：妈的，可以接。接了宾馆后，发现妈的只有周末有生意。这也就是作者说的服务的客户是谁，我那里位置在大学城，服务的是大学生，所以只有周末才会有大量消费。其实很多人开店还是创业都有两个误区：1.开店的消费定价、宣传、装修是否是按照你的想法，还是为了服务客户？服务什么类型的客户？是城市白领还是学生还是大妈？这个是首要问题。2.是盲目追求大还是追求精致小，我见到一个前台卖奶茶，进去大厅卖盖浇饭，这是完全的失败，四不像。还有做抖音还是公众号一样，你是追求公众爆级流量还是微众型私域流量，其实后者才是真正能转化为客户的流量。作者最后讲了营销的重要性，很值得赞，其实各行各行业都需要营销，只不过有些为了营销而营销，反而让人反感，营销的最终目的就是就是经营客户与自己的关系。

• 小：投资可控（10–30万）、模式简单、房租≤营收15%、SKU≤10个 • 美：毛利≥60%、复购高、现金流稳、老板不累、有口碑溢价 四大核心模块（全书骨架） 1. 开店前：先算“生死账”（90%新手死在这） • 先算账再开店：利润=营收-固定成本（房租/人工）-变动成本（食材/耗材） • 保本红线：月租金3000→月营收≥1.5万；回本周期≤12个月 • 轻启动测试：先社群预售/家庭后厨试卖，验证需求再租店 2. 选址：选对人比选对街重要 • 核心原则：客流匹配+成本合理+竞争适度 • 黄金选址： ◦ 社区店：成熟中高端小区门口（复购高、租金低） ◦ 写字楼店：午晚高峰必经路（下午茶/简餐） ◦ 避开：纯商业街（租金高）、同行密集价格战区 • 蹲点验证：早7–9、午12–14、晚17–20，数目标客群路过数 3. 开业规划：轻装修+爆品引流 • 装修：20–50㎡够用，重氛围不重豪华，自己购主材、辅材外包 • 产品：1个招牌爆款+2个利润款+1个引流款，砍掉冗余SKU • 定价：成本×2–3倍，对标同行、突出差异化价值 • 开业活动：引流款低价+会员储值+社群裂变，快速起量 4. 开业后运营：私域锁客+成本严控 • 私域核心：到店客户必加微信，朋友圈做人设+社群做复购 • 成本控制：房租≤15%、人工≤20%、食材≤30%，严控浪费 • 竞争策略：人无我有、人有我优、人优我特，建立产品护城河 • 客户维系：老客福利、生日礼遇、专属服务，提升忠诚度 金句精华 • 小而美不是做小，而是做精 • 开店第一步不是找铺，而是算账 • 选址就是选客户，选对客户就成功了一半 • 房租超过15%，再赚钱的店也会死 适用人群 • 想低风险创业的普通人、上班族副业转型 • 社区小店主、餐饮/烘焙/茶饮/手作从业者 • 怕投入大、风险高，想稳赚不累的开店新手

最近有些迷茫，但也似乎有一些方向了，记录几点比较有启发的点。 1.前期最好的试错方法就是用小成本去尝试，找到自己的目标客户，并不断优化打磨成最小化产品，如无必要不要一开始就投入实体，但对我来说，当下增加一个线下的空间是有必要的，也确实把定位和成本拉高了，所以现在，我又倒过来，开始恶补相关的知识。 2.任何生意都可以做，在乎不同的人和打法。一门生意能不能做成，不仅仅取决于行业竞争是否激烈，更关键的是自己有没有独特的竞争优势，我们无法避免竞争，在当前大环境低迷的市场下，我们需要思考的是，如何在红海中生存，找到自己的蓝海差异化，找准定位，专注于满足一小部分人的需求，获得这部分人的高度忠诚，才能实现超额利润。 开店之前要盘点一下自己有没有能够拿得出手的东西，是否有让客户过目不忘、流连忘返的产品或服务。如果没有，就先等等，慢慢打磨自己，找到核心竞争力。每家小而美的店都有其特色，那我的特色到底是什么？我的生活态度？待人接物？我的热爱？我的思想，还是我的创意？我该如何打造属于自己的店铺，又该怎样塑造店铺的竞争优势？ 现在回头来看，好像真的没有什么特别的优势，只有一身傲骨和一腔热情，从零开始，也许是好的品质，也许是装修、热情，是长久坚持和探索模式的执着，还有自己那些可能格格不入的天马行空的想法，而以上这些，可能还需要进一步细分和深挖，然后真正去落地。刚刚起步，有太多的东西需要学习、摸索和调整。 3.任何生意都只能服务一部分人，不可能满足所有人的需求。所以，你不能太贪心，你必须清楚自己的目标顾客是谁，弄明白他们的画像和需求。一开始我就打算做一家中高端小个子自助店，来店里的大多是社区居民、学生、附近的老板娘，以及上班的工薪阶层，过高的小众定位，很难满足他们的当下的实际需求。 不过在短短一个月的时间里，我也筛选出了一部分真正的用户，还有商品的结构也需要调整，在听取了多方的意见和建议后，我开始思考下一步的计划，面临着一个新的选择：是继续前往展厅订货，还是对现有产品进行调整和优化？ 作为一个150的小土豆很难买到合适的衣服，可能也是我想开这个店的一个原因之一，但当下我依然无法解决这个痛点，我有想过，要不要自己做一个小码的品牌，重新去接触工厂，但又觉得这样有些冒进，目前精力不够，对我来说最好不花费过多精力，当这件事变成负担时，就违背了我的初衷。之前租这个门面，是希望把它打造成我个人工作室，顺带做一些其他的事情，比如服装，当我搞明白这一点后，现在也不再焦虑和纠结，不再只盯着每天的房租和销售额，而是有了更长远的定位。 4.短短一个多月里，我也收获了很多的信任，经营生意的背后也是在经营关系，商业的本质就是在经营信任。尽全力把自己该做的事情做好，至于输赢，就交给顾客去选择，重新梳理定位，调整，找到自己的核心竞争力。 我把店开成了自己喜欢的样子，而不是顾客喜欢的样子。在我看来，能够做自己喜欢的事，那是一件多么幸运的事，按着自己的节奏和方式来，去寻找你的客户，调频心态，去找到自己的独特竞争力，可能是我生活态度，我的智慧和通透，可能是积极向上和学习能力，可能是一点点练习起来的挑品眼光，以及波澜不惊的那份宁静心态。成功的方式各不相同，但失败的原因却大同小异，但成功和失败的定义又是如此不同，看你自己如何去定义，简简单单做好自己就好，不用太急躁，车道山前必有路~~~

整体写的很宽泛，以为会是一本结合实操、理论的书，但是看下来很失望。 书名是如何开一家小而美的店，选址是讲了，其余的部分一团糟，如税费、资质等很细节的需要考虑的东西都没有提及。 实操基本没有，充斥着一些空洞的例子、战略，最基本的开店如何选品、注册营业执照、定价策略都没有成体系输出，而是零零散散的出现在一些其他的内容中。 相比较《摆摊式创业》，真是不堪卒读。

不论最后是否开店，以及是否最后能够成功，首先都要意识到，开店并不是最好的选择，更不是唯一的选择。所以，有些常识和观念得先树立： 1. 门槛越低，内卷越凶。别动不动就想做餐饮，虽然俗话说，千行干遍还是饭店，但这并不是说餐饮好挣钱，而是说餐饮门槛低。餐饮行业协会曾发布过数据，百分之80的餐饮店是不盈利的，这还是多年前的数据，现在的情况，只会更卷更难。2. 别人行不代表你也行。不要看别人的店铺生意火爆就心痒痒，很多新商圈的开发商为了哄人气，对自带流量的品牌店是免租金引入的，光看别人生意好，却不知道别人没有租金成本，自己就投钱去旁边租铺面，怎么竞争？到时候感觉利润还在奇怪，别人也不贵，怎么挣的钱？怎么赔的都不知道。3. 生意虽小，责任很大。不管是遇到职业打假，还是有人吃坏了，都够喝一壶的。更别提万一爆个罐子啥的，真伤了人，搞不好还得进去。4. 目前的行情下，很多有一二十年经营经验的老兵都折戟沉沙，普通人凭什么觉得自己看几本书听几节课投几十万就能挣钱？如果说还有机会的话，那就是《天道》里王庙村的策略，挣的就是个自我剥削的钱，也就是把自己不当人，那些加盟店都是雇人，自己的店都是夫妻或者亲戚，工资低不买保险，把成本节约下来用在提升产品质量上，唯有如此，还有一线生机，否则，新人尽量不要进入，给房东做贡献。5. 好好评估一下自己能不能吃的了这个苦，很多想开点的人都是打工人中年失业，有一些继续，找工作一时找不到，想不开就要自己开店，但是开店可是比上班累得多的生活，如果自己以前996都觉得累，那千万别想不开自己开店，因为开店可是全年无休的，每天凌晨就要起床的。如果上班的时候连续加班半年都觉得累，那开店的生活显然更不适合你。6. 除了各路妖魔要应付，线上渠道如果做的话，还要被扒一层，啥都没咋百分之几十先没了。员工的工资也是年年涨，但是生意越来越差，端午节逛了一圈，很多店居然关门了，以前这个时候应该是人流大的时候，现在居然宁可关张。7. 虽然说民以食为天，但是并不是说大家非要下馆子，外卖确实依然流行，但是现在越来越多年轻人也开始自己做饭，因为现在很多小电器也很方便，简单的菜按照菜谱操作全自动也不操心，关键成本比在买现成的吃便宜70%，在目前的就业环境下，还是很不错的选择。反过来说，开店的人生意就难做了。8. 现在不是以前了，合规成本越来越高。过去海底捞都是从路边摊干起来的，但是现在这种神话很难再出现。食品安全法是2015年修订的，但是头几年没怎么体现，最近两年越来越明显，黄瓜丝的新闻也看多了大家应该都懂。摆摊无证经营过去罚2000，现在罚50000，其他情况，比如健康证、城管、消防、税务等等任何一项都是头疼而事情，还有创卫、文明城市之类的活动，三个月可能就来一次，真是挣个白菜钱，操个白粉心。9. 还得盼着自己的位置不要大拆大建，高不高挡板一封就是大半年，有的甚至能拖一两年，什么店都拖黄了。10. 梁宁讲产品的时候说，点线面很重要，不要在点上努力，如果是在一个下沉的面上，你怎么努力都白搭，比如提升装修，修改口味，加强管理，这都是点，你做的品类和档次是面，而整个大环境大人群的消费习惯走势是体。如果体都下沉了，点做什么都白搭，不如冬眠，压仓保本，以待春天。 有些人不适合经营，如果通过看这本书，或者通过失败一两次，能认清自己就是不适合做生意，老老实实回去打工也是挺好的。即便这一次的失败赔光了积蓄，但是至少没有因为沉默成本而选择继续导致负债，无债一身轻，认清了自己，也是不错的。否则，如果陷在里面，错上加错，不光赔光积蓄，还负债累累，那就更是得不偿失背离初心了。因此，本书虽然是讲开店的，但是并不是说看了之后一兴奋，为了开店而开店，还是要根据自己的实际情况，就是俗话说的，自己的资本如何，自己的预期为何，自己能承受多大损失，综合评估是否要干，如果真的发现自己不适合开店，那放弃就是最好的选择，也是本书的头功一件。

这是我读过最烂的一本书。 作者推荐的呷浦呷浦，西贝，处境XX。而作者看不上的老乡鸡蒸蒸日上。 折射几个问题： 1好评高的书要警惕，往往迎合大众口味，说了一些“大家都认为对的道理” 2.主次不分。超市的核心矛盾就是选品和竞价，饭店的矛盾就是味道。不抓主要矛盾，反而用十万字，天花乱坠的说营销，策划，微信拓客，合伙，服务....这不是胡说八道又是什么？还以为1990年卖方市场吗？拼多多的厂家有多拼？外卖卖家有多卷？不睁眼看看吗？ 3.如果只想看接地气的文章，还不如看段永平和王宁的书，哪怕看看抖音带货.起码他们的文章和行为有底层逻辑。 而这本书简直在侮辱读者智商

一 你看到的和听到的，都不是事情的全貌。生活和事业，归根结底是自己创造的。不感兴趣的事情坚持不了多久。如何拉近两颗心的距离呢？自己要做主动的一方，自己要为对方付出，而且要长时间地付出，直到感动对方。纯免费是要不得的，因为免费的东西不会被珍惜。 二 人的成长是需要时间的：学习到的东西未必是自己的东西，要实操一遍，才能真正变成自己的；实践过程中很难一次就做对，往往需要不断试错，这个方法不行，试试其他方法，一遍一遍尝试，纠正，再尝试。这些都是一个个过程，都需要时间。过早放弃了，就真的失败了。成长，不是你知道一件事情不能做，而是要知道为什么不能做，理解背后的底层原因；更要知道如何做才能够做起来，一正一反折腾两遍才能悟透决定成败的关键因素。 每个人的成功和失败都会有自己的特有原因，不能简单类比。一个人要成功，需要有一种能力特别强，但是其他能力也不能弱，起码不能拖后腿。 三 对于对方需求的理解和把握是一个逐步探索深入的过程。 迷茫才有希望，但需要走出第一步。迷茫的时候最缺的就是行动，迈出第一步就不会迷茫了。在迷茫的时候不要放弃，更不要方寸大乱。选择对不对没关系，但是要去选择。即使不对，最起码会知道“干这行我为什么不行”。不合适的做多了，就知道自己适合什么了。不上路，就永远不知道路在哪里，通往何方。不知道以后做什么没关系，但是要给自己安排一个行动计划表，找出哪些事情可以去做，从而帮助自己做选择。以最小试错成本起步，从而降低失败风险。很多时候，别人对你没信心，是因为看到了你没信心的一面而已。 年龄越大，负担越重，心思越多，心态越难平和。 你觉得挺好的东西将来就可能成为你的噩梦。有很多东西是看不到的，它背后可能有巨大的信息不对称。收集信息的目的就是让信息不对称变得不那么严重。 四 做事要有底线思维。一旦你做了最坏打算，就会做最好的准备，所以结果往往不会太差。 建房子前没设计好图纸，就可能还要拆了重建。做事需要顶层设计，就是先要在战略层面做好规划，然后才做具体事情，这样做事才不会发生方向性偏差，不会犯大的错误。 “麻烦守恒定律”，任何人要干成一件类似的事情，遇到的困难总量是差不多的，如果你把麻烦放在前面解决了，后期的麻烦就少了；如果前期你怕麻烦，躲着它们走，这些麻烦就会在后期找上你，那时候解决麻烦的代价就更大了。 五 竞争是避免不了的，不管在哪里，不管在什么行业，总会有人跟你抢生意。即使你不跟别人竞争，别人也会跟你竞争。你要考虑的不是有没有战争，因为战争是一定会有的，你要考虑的是自己是否有胜算，什么时候有胜算。有胜算就打，没胜算就不要打。一件事情能不能做，不是看这个事情的竞争激烈与否，而是看自己有没有独特的竞争优势。竞争的双方很像打仗，本来是你的地盘，做得好好的，但是有人看上了，要来抢地盘。对手研究了你，有针对性地制定了策略，做足了准备，一鼓作气，攻下了山头，把你打得落花流水。 《孙子兵法》里面说的“胜兵先胜而后求战”，要胜中求战，不要战中求胜。如果敌人不比我们弱小，或者和我们强弱差不多，而且他没失误，没漏洞，就不能打。否则，打胜仗就是一件小概率事情，而成功的人都有个很重要的原则，那就是做大概率会成功的事件。 打仗的时候，你要占领一座山头（无敌人）和你要攻占一座山头（有敌人）所要付出的成本和代价是完全不一样的。前者拼的是速度，后者拼的是实力。 接受现实，静观其变是第一步，为的是调整好心态，保证接下来更好地打仗。没有好心态，步伐容易乱，打不来胜仗的。一定要稳住，不要一下子把所有措施都用上，需要走一步调整一步。因为一旦开始的效果不好，后面有时间补救。 我们研究竞争对手没错，但是不能钻进去绕不出来，我们研究竞争对手不是为了跟他们越来越像，而应该是为了和他们不同。竞争对手做的事情未必是对的。 六 人和人合作的最优策略原则：一报还一报原则。这个策略是这样的：“它总是以合作开局，但从此以后就采取以其人之道还治其人之身的策略。如对方采取合作策略，就继续合作下去；如对方一旦采取背叛策略，就马上强硬采取背叛策略，绝不拖延。” 你存在，很多人未必就知道你；知道你，未必就感兴趣；感兴趣未必花时间相见；花时间相见未必再次相见。 朋友就是经常惦记着，而且想着彼此的好。 营销界有一个理论叫“七次法则”，是指顾客接受一个新事物、新品牌、新产品，并对其留下深刻的印象，至少需要7次接触。顾客对待一家新店的态度，既有好奇，又有抵触。只有通过多次的接触，他们才会慢慢放下防备，由路人变成顾客，再变成店里的铁杆粉丝。 对一个事物接触多了，才会熟悉，才会产生信任。 七 不能等待是巨大的性格缺陷。要懂得等待是战斗的一部分，而且是非常重要的部分。 兵家的思想，讲究一战而定。战争不是打过来打过去，而是积蓄力量，等待时机，一战而定。 真正最重要的工作有两项：一是准备，二是等待。 准备是自己的事，积蓄实力，操练兵马，鼓舞士气。等待，是等待敌人犯错，等待时机出现。敌人如果不犯错，我们就很难赢。兵法的诡道，就是想方设法引诱对方失误。