关乎天下

《关乎天下》 2023.3.24 本书讲了企业和个人如何打天下。 1，企业打天下 道、谋、断、人、阵、法 道即企业文化，即愿景、使命、价值观 使命解决了我们企业能为世界提供什么，是否有价值。 目标给我们起到激励作用，给我们一个清晰的目标 价值观为我们定下游戏规则，我们要在游戏规则内行事才能通过使命达到目标。 谋即是策略，讲的是如何赢，通过分析内部的优势、劣势和外部的机会、威胁来定下我们的战略路线，指明方向以致不迷路。 断即商业计划，通过什么方式，什么计划，步骤来实现我们的价值。 人即人才培训和发展计划，招聘并培训适合自己企业文化的人才才能让企业走得更远，只有适合的才能让大家团结在一起为共同的使命奋斗。 阵即组织机构，单打独斗是很难生存的，以组织的形式，做好分工，这样能有更好的效率和效益。 法即奖惩机制，惩罚只能让人不做你不让他做的事情，奖励才能让人们做你想让他做的事情。没规矩不成方圆，有良好的行为共识，规章制度，不为清单才能在创造价值的过程中出结果，创辉煌。 2，个人打天下 自己干、通过他人拿结果、影响力 自己干即我们大部分的打工人，这样的人要懂得一些技能，学识才能活的更好。 通过他人拿结果就是你自己干的很好后通过带领别人，把自己的技能，知识教给他们，通过授权让他们去实现价值，自己只要做到授权和监督等等。 影响力即能通过他人拿结果也做的很好很大之后，别人受到你的影响纷纷投到你的门下为你效劳，这是领袖该做的事情，这时，领袖只需要指明方向就好。 摘录: 《关乎天下》在三个方面非常有力量：第一，重视“道”；第二，重视领袖的修炼；第三，重视价值兑现的必经之路——销售管理。 重视企业文化 使命就要反映企业存在的意义，要尽量提炼表达得既准确又有感召力。使命是企业的整体价值主张，也就是企业要为社会、为客户创造什么价值，带来什么好处，以达成企业的愿景目标 愿景目标主要用来描述企业的身份——我是谁？我想成为什么样的企业？是企业的长远目标。所谓“人要立远志，企业也要有大志”，它回答的是身份问题，也描述了企业的定位。 价值观被定义为一种游戏规则，是因为它是“诛行为”的，而不是“诛心”的，要避免盲目的道德评判；价值观是可观察可衡量的，不是虚幻模糊的；它使员工在面对选择的时候，能够自动自发地做出符合公司调性的决定，而不仅仅是一个好口号从这个意义上讲，当我们有了行为规范和游戏规则，价值观就更容易落实和传承，慢慢就会变成员工的本能选择，而不仅仅是挂在墙上的宣传语了。 有所为有所不为的定见才能让企业的团队更纯粹、更团结、更全身心地奔赴使命。 重视企业经营框架 道、谋、断、人、阵、法: 企业有道，有大志，做有意义的事才能凝聚人——愿景、使命、价值观。 领袖有策略，知道怎么去赢，还要有计划，知道先做什么再做什么，怎么去执行。 为了这个策略和执行，企业需要有相关适岗的人，要培训和发展。 还要排兵布阵，用合理的组织结构支持高效增值的工作流程。 支持上面的合理运转，需要有严明的奖罚，对标检查，不断评估迭代。 重视领袖修炼 领袖在生意上最重要的修炼，是策略和领袖力。 什么是策略？ 策略就是要懂得如何去赢，而不是懂得如何去做。 懂得如何去赢，就是在企业发展的每一个阶段，都坚持去做正确的事，知己知彼，有所为有所不为。 想好到底如何去赢而不是如何去做，是领袖带领团队打胜仗的前提。 领袖的第二项重要修炼关乎人际关系能力，即领袖力。关先生非常生动地指出所谓卓越的领袖力，就是要通过别人拿结果。 这样的误区，大家应该都很熟悉，它是我们每一位创业者和领导者刚开始时必须面对的功课——你已经不是一个人在奋斗了，你的成长不是只和你自己相关，也和你的团队相关。而你最大的成长就是把成就感和训练有素留给你的团队，而不是留给自己。只有这样，才能集众人之力在奔向愿景目标和践行使命的路上，走得更快更远。 重视价值兑现的必经之路——销售管理。 酒香也怕巷子深 销售团队是企业产品价值传递的重要践行者。如果我们管不好销售，不能提升销售额，那么无论是以产品创新作为核心竞争力，还是以精益管理作为核心竞争力，价值兑现之路都走不远。 一，天下篇 企业打天下 道:企业文化，愿景，使命，价值观 谋:策略 断:行动，商业计划 人:培训与发展，培养人才 阵:物质结构，这要求有很强的应变能力 法:诚信与规章 个人打天下 管理者要懂得授权、重监督，定目标 领袖要有影响力，把握大方向，定路线，人人都争着为他卖命 企业有道 企业应有清晰的目标与使命。没有目标，永远留不住人才。这样才能基业长青 企业文化要志存高远，要结合现实主义和理想主义，只有现实主义走不远，只有理想主义当下活不下来。 企业的道就是要是老板的梦想变成全公司的梦想。 正确地做正确的事 “谋”，是做正确的事（Do the right thing）；“断”，则指正确地做事（Do things right）。先要搞清所做何事，然后付诸实践，把事情做好（Do things well）。 做正确的事，并选定优先次序（Priorities），就叫“谋”（Strategy）。用现代词汇谈，就是要有商业计划，要有商场策略。 谋略要讲区分（Diferentiation），看大形势，分析敌我力量。 谁是你的刘伯温 当企业家有接班人，懂放权，把实务放手给下属去干，才有时间思考大方向与长目标。 企业的道，谋略，商业计划，人才培养都是建立在阵这个组织结构上面的。他是企业的根基，阵法懂得变通企业才能长久 为完成任务而组织起来（Organize your resources to complete your tasks），是为“阵”。勇士起义，乱冲乱打，牺牲难免。此等血肉长城之战，人少还可以，人多了，就不能靠游击战。要率领上万大军勇得天下，必须打正规战。 正规军有组织，有战略，得天下胜券在握。企业也一样，员工多，自然要有组织，员工是软件，组织是硬件，有了后者，前者自然有序有列。 贰·领袖管理篇 效率与效力 效率是绝对的 管理企业有两种截然不同的方法，其一是效率，是分等级（Hierarchical）、以管理（Managing）为主的；其二是效力，以影响力（Influence）和引导（Leading）为主。 所谓“效率”（Eficiency），它的结构是绝对的，即是说，管理是依据程序，拥有不可违背的规则。按程序来，流水线一样，最具效率 效力是随机应变的 效力的结构是随机应变，管理者只为员工提供支持。这是比较有创造力的工作，去研发部，， 认清领袖与管理者 太多人把领袖与管理者混淆。注意，商业领袖根本不是“职业管理人”，领袖是指明方向、从变幻中找出机会、居安思危，有实力去为企业想将来的人。管理者则负责分配每天工作、管理分工等。这两条轴线，是二维的，但在同一空间。好的领导层，要平衡二维，权衡比重。 指明方向才是老板 能认识到自己的生意是什么，能指明方向。 像飞鹰的领袖 创造秩序与打乱秩序 领袖下面，一定要有一套系统支持冒险的构想，这个系统就靠管理者支撑着。 领袖要问的问题是“什么？”（What？）与“为什么？”（Why？），是始创的问题，是始创的关注。相反，管理者应重系统重结构，关心短期的计划，要问“如何？”（How？），如何实践、如何规划，这些必要模仿企业的目标与方向。 战斗力 商场中高手不少，个人武功超凡的大有人在，然而，个人实力以外还懂得通过别人增加战斗力，才算真正打天下的领袖。 一个杰出的领袖，当要解决授权与监控的两难，特别是自己不在员工身边时，更要一方面授权，一方面监控。授权的意思是，不须凡事亲力亲为，要放手让员工去经历。监控则可透过不同系统有效运作，例如要求员工提交报告，藉以监管工作进度，或者以电话汇报方式跟进业务进展等。 “明星”与“野狗” 以“六脉神剑”划分员工 防范“野狗”靠系统 企业必须愿意投资，设置有效的监察系统，打击“野狗”破坏的可能性。上了轨道及良好的企业，根本就不会聘请“野狗”。 业绩评估要公正，奖罚制度要严密，“野狗”必走，“明星”诞生。 叁·谋略篇 要在商场站得稳，就得了解企业与竞争者的不同，把自己区分开来，瞄准一己的长处，发挥所长。现在我以实例说说中小企突围而出的诀窍 这是以发挥长处突破对手 有所为有所不为突破对手 领袖除了要胸怀大志和有坚定的信念外，还要在现实的基础上实干。仔细来说，要有谋略，领袖先要懂得问以下的关键问题。 不是短跑是马拉松 肆·销售篇 选择合格的潜在客户 客户的轮廓 首先，合格的潜在客户一定是“有需要”的。因此，好的销售员必须理解客户的需要，了解这个需要是不是与产品相符。 人类在动物界的争夺战中不是最强的，动物有比人类更大的力量更强的体魄，猴子可以跳出自己身高5倍的高度，人类却不能。为什么人类还可以统治世界呢？因为人懂得耕种，世界上只有人类能耕种畜牧，平衡短期与长期的收获。 总的来说，销售员要的是什么？是固定的收入，是不断的续签，是最高的客户满意度。 一句结语：耕种是成功的最佳途径。 许下可实现的期望 很多销售员误以为客户的期望自然是由客户来定，其实，定期望应由销售员与客户一起商议 销售员不能夸大产品，定价期望要切合实际 最好的宣传是讲真话 为什么定期望这样重要？因为双方期望有偏差，会导致不能控制的结果。第一，可能你最后获得了订单，但不能兑现承诺。第二，即使你付出很大代价改正了错误，顾客仍然不会满意。第三，客户可能会取消订单，然后你会失去订单和客户。 销售九部曲 基本的销售过程分为九部曲，分别是准备、欢迎、聆听、细问、供选择、定期望、答辩、成交、何日君再来。 “引蛇出洞”是开放问题（Opening Question），“请君入瓮”是收结问题（Closing Question），情景不同，方法不同。 伍·个人篇 个人打天下 企业打天下有企业金字塔，个人打天下亦有个人金字塔（见图26–1）。最低层次为自己动手做，进一步是通过别人拿结果，最高层次自然是具备影响力。 第一种是自己干的 第二种是通过别人干来拿结果 有才能的人并不一定要凡事亲力亲为，反而应该训练合适的员工为自己打天下。 第三种让别人都争着为你效劳，即影响力或商业影响力 企业老板假如有影响力，所有员工自然争着来帮助他，而他自己需要的，就是授权与分配。他腾出来的时间，就要用来把企业变成有使命的公司，感染其他人，让他们自动为达使命与目标而加入，成就老板的宏愿，这才叫打天下。 试看，古时君王谁不食客三千？君王的魅力，在于打天下之目标清晰，有志之士自然投怀送抱。 所有要处理的事件实际上可划分为四大类 第一，紧急却不重要（打断扰乱） 上班是看看当天的邮件，和同事聊聊天，都是反应式的小事 第二，不紧急不重要 不干也罢 第三，重要且紧急（救火） 这些事可能是限期迫近或不可再拖，总之是十万火急，就像发生火警要立即救火一样，当下即要搞清的，大部分人会花掉每天百分之八十的时间处理这些业务 第四，重要却不紧急（防火:方向性） 高明的领袖所用心的，是第四类重要却不紧急的事，这些事不是急在眉端的，但它们是有策略性、战略性及方向性的，是前瞻性的长远计划。高明的领袖应花百分之八十的时间做防火工作，做长远发展计划，只花百分之二十的时间做不能避免的救火的工作。 所谓重要却不紧急的事，就是思考发展方向，这里重要的是改变。不错，要有大改变可能是危险的、痛苦的，可能会扰乱秩序，但是必须的，因为改变能救你的命。相反，不改变是舒适的，每天做轻车熟路的事、安于现状。不过，不改变可能更危险，甚至能杀死你。 个人提升的S曲线 S曲线图可清楚显示未来要继续维持高速增长，就必须在到达下一个高峰之前投资，这样才能持续步向另一个高峰。 好景时投资 投资开始时是没有回报，反而需要付出代价的，因此，在个人或企业仍处于高位之时再投资，就把付出的代价抵消了。可以说，当时是仍有本钱投资的。 投资不能救亡 不能在衰退了才开始投资，哪样很难救得了自己 要保持优势，就要精明地投资，这个需要的，是眼光与勇气。 不要贱卖自己 多数人找工作都看薪酬，只投靠发薪最高的企业。事实上，选择工作，不应单计较当下或将来的薪酬，还得顾及工作满意度及个人发展机会，最后才能取得个人天下。因此，诸君切忌只向钱看，贱卖自己。 工作满意度是每天看得见的，每天上班下班，喜欢与否就是工作满意度。 而个人发展，则是指通过培训及经验，在事业路途上获得的晋升机会及成就。 陆·总结篇 选择的自由 打天下成功的，永远不是只谈钱的企业家，他们必须是优才。 打天下的，不单谈钱，更谈目标。 有钱跟没钱是有分别的，分别在哪里呢？在于有没有选择的自由 金钱为我带来的，是选择的自由，我可以选择我的生活方式、工作兴趣及业余爱好。 自己可以决定一切 不用听父母，老师，老板，股东的，自己可以按自己的兴趣来活 愿有多大，路有多长 企业打天下，不能单纯谈赚钱。要有更高层次的企业目标、使命与价值观，才能招来贤士卖命。 这些目标与使命不是说说算，而是白纸黑字、打正旗号的鲜明方向，只要写下来，自能团结上下之心，广招贤士。 价值观奖赏制 价值观亦然，必须十分清晰全透明公开让企业员工得悉。 价值观是游戏规则，它指明方向，并营造企业文化。根据这些价值观，企业要把员工分清，奖励“明星”、惩罚“野狗”。 关于认清企业的目标、使命及价值观，跨出第一步是最难的。第一步，你必须把这些观念写下来；第二步，你必须在组织内广为传达；第三步，你必须通过这些去改变组织内每个人的行为。有一些要点可以帮助达成这三部曲。首先，领袖要高温传热，领袖要极度高温，才有能量把这些观念传递下去。其次，领袖一定要以身作则，譬如说，企业价值观是对人尊重，那么领袖理应从上至下，尊重每一个员工。接着，要执行这些观念，必定要持之以恒，要不停实践，绝不能停下来。最后，必须行之有信，要公正持平，不能偏颇。 商业模式是什么？商业模式就是你做的每一件事情对于你的目标客户来说是要有价值的，而他也愿意付钱，这是很重要的。 文化的基础是什么呢？是行为。只有说到做到之后才能切实的发展下去 然后是建立团队标准。 团队是一个生态圈，需要行为共识，团队业绩是一个目标共识。 生态圈是什么？大家不光是一个商业团队，也是一个社交生态圈，在公司文化的大前提之下，往往有自己的小文化。 团队行为共识就是大家对行为准则有共识。比如欺凌、迟到、讲粗话、不诚实都不可以被接受。 团队业绩是目标共识：有凝聚力和战斗力的团队在主管的指点和带领之下，一门心思奔目标，努力拿业绩。大家都有目标导向的共识，各个团队之间你追我赶，一个比一个更上一层楼。 如何做业绩 做业绩最关键的是订目标计划，订完了计划，就执行，中途你要检测和调整分析。 对绩效管理的PDCA解释：P就是Plan，计划；D就是Do，执行；C就是Check，检查；A就是Analysis/Adjust，分析调整。 所以预测千万不能凭拍脑袋来做，这不是要提供结果的人的目标，他们不会为这个目标负责，哪怕你告诉他，他要负责，他们心理上其实也不会负责的。 如何做策略 策略是什么？策略不是如何做，而是如何赢。这体现在销售如何赢得客户。赢得客户首先要对目标客户非常了解，最简单的问题是：他在哪里？我们怎么取得他的信任？我们的产品怎么帮助他成功？这些就是主管要明白的事，然后再引导销售去找对客户。 如何做奖惩 奖励和惩罚是非常关键的。很多人在这方面都用错了。他们常用惩罚，却忘记了惩罚只会让人不做你不想让他做的事，但只有奖励才会让人做你想让他做的事。 欢乐时光 什么是欢乐时光？欢乐时光就是让员工觉得你组织的活动给了他们一个在工作以外表现的机会。 勿忘初心 初心是要知道你是谁，你能为这个社会带来什么？而不是我要赚很多钱，当百万富翁，买一辆豪车这样的，这些都是果。初心才是因。初心相当于公司的企业文化。 晋升是因为你有价值，不是因为你努力。你会赢在有价值，而不是赢在努力。努力是所有人都可以做到的，但是如果你有创意，能做出别人想不到的事情，你就是有价值、有风格的人。 创业为什么难？ 刚才有一个说创业很累的女同学，她说：“我不如回去做个高管，舒舒服服过日子。”所以，创业的关键是你的决心有多大，你有多相信你能为别人创造价值！ 创业一定要有清晰的认识：你为谁提供价值？提供了什么价值？ 希望我们创业的同学都能知道这一点，如果不清楚，我们可以找时间开个班一起讨论一下，然后把自己创业的使命提炼出来，这是很必要的，如果没有使命就没办法凝聚你创业过程中带领的团队。 创业的另外一个关键点就是你的策略和领袖力 其实让下面的人愿意跟着你，你能通过他们拿到卓越的成果，这个就是领袖力了。 所以各位创业的同学，希望你们记住三点： 第一就是无忘初心。初心要能写下来，变成一个使命，由此知道你能给谁带来什么价值。 第二是策略，知道怎么去赢，而不是怎么去做。 第三是领袖力，要让员工愿意跟着你，你再通过他们去拿到卓越的成果

做企业就是打天下 作者关明生，曾是通用电器多年的高层管理者，2001年科技泡沫破裂，临危受命，担任阿里首席运营官，也是阿里铁军的奠基人。 本书的优点是没有长篇大论，罗里吧嗦，都是作者真实经验的总结归纳，短小精悍，干货满满。 ✍🏻️一·天下篇 古时帝王打天下，先有道，后有谋，再配人才阵势，天下尽得。 现代人打造企业，欠目标，缺策略，生意即生即灭。其实，企业有天下，个人亦然，两者互相配合，天下才在脚下。 金字塔: — 道 —— 谋，断 ——— 人，阵，法 —————— “道”，即目标、使命与价值观，统称企业文化 “谋”，即策略，是做正确的事 “断”，即行动，指正确地做事 “人”，即人才，用人唯才，量才而用 “阵”，即公司的组织架构 “法”，即诚信和规章，企业要有诚信，诚信要依赖良好的规章制度、奖罚制度，否则，姑息足以养奸，这是“法”的要诀。 ✍🏻️二·领袖管理篇 太多人把领袖与管理者混淆! 领袖是指明方向、从变幻中找出机会、居安思危，有实力去为企业想将来的人。管理者则负责分配每天工作、管理分工等。 领袖要提升员工的战斗力，要通过授权与监控。 授权的意思是，不须凡事亲力亲为，要放手让员工去经历。 监控则可透过不同系统有效运作，例如要求员工提交报告，藉以监管工作进度，或者以电话汇报方式跟进业务进展等。 阿里“六脉神剑” —————————— 客户第一:客户是衣食父母 团队合作:共同承担，以小我成就大我 拥抱变化:突破自我，迎接变化 诚信:诚实正直、信守承诺 激情:永不言弃、乐观向上 敬业:以专业态度与平常心做非凡事 —————————— 三·谋略篇 阿里和康师傅的案例对我启发很大: 1.阿里应对科技泡沫的策略: “B to C, B to C, B to C” “Back to China”（回到中国） “Back to Coast”（回到沿海） “Back to Central”（回到中央） 作者上任第一件任务就是乘飞机到世界各地裁员，收缩战线，挺过危机寒冬。 这一场经验说明，坚持到最后就是胜利，我们只有一颗制胜的子弹。 2.康师傅的突围案例 康师傅刚进入中国市场，规模小，缺乏知名度，但却别出心裁，在中国大搞试食会。 当时的试食会，由于意念创新，每次吸引数以百计试食人群。试食者把食客心得与偏好坦白相告，并给予不少评语。 通过试食会，康师傅了解到中国顾客最喜爱的调味粉口味，改造旧口味，研发新口味，成功研制出完全符合中国市场的口味。还在不知不觉间解决了市场推广问题，销量因此大增，成为市场占有率极高的赢家。 ✍🏻️四·销售篇 最杰出的销售员，不是靠打猎式的短期收益，而是拥有耕种得来的长期性稳定销售额。 销售员最常犯的错误是夸大产品功能、夸大服务的支援、做不现实的承诺。 失去了订单并不可怕，最重要的是不要失去客户。 销售管理很关键的第一个要点就是不是自己做，而是通过团队拿结果。 需要做选拔，就是找人才； 需要做培训，就是培训人才； 需要教带，就是栽培你的兵； 需要带他们去打仗，通过他们拿业绩； 需要有策略，不能乱打； 需要好的奖惩制度。 1.如何做选拔 不是随便一批人都可以去做销售，要看对公司的目标客户是否合适，是否认同公司文化。这里你需要提防“野狗”（不择手段获取业绩，价值观与公司不符的人）。要看应聘者跟你有没有共鸣。所以面试过程中必须要有交叉面谈、多人参与，背景资料一定要做了解，千万不要掉以轻心。 2.如何做培训 培训投资会影响长期的回报，所以要给新员工讲公司文化、目标客户、公司产品技术，还有销售技能和操作系统。 3.如何做教带 关键有三点：抚平拔尖、转换飞轮、团队建设。 第一点，做抚平，就是吐苦水: 要用心聆听，倾听员工的心里话，让每个员工把当天产生的负面情绪都释放出来，特别是初期，大家都不顺利，做抚平的目的是让大家知道：原来我不是最差的，原来我不是孤单上路的。 拔尖，拔尖就是终于有人有了成功的故事，马上分享出来。 第二点，转换飞轮，总共有4个步骤: 第一步：我做你看——示范； 第二步：我说你听——传授，要告诉你其中的原理和秘诀； 第三步：你做我看——观察，我要看看你做得怎么样； 第四步：你说我听——代入，你变成我了，我听你讲。懂得怎么做还不够，还要能告诉别人怎么做，看看是不是真的会。 第三点，团队建设: 要先成立团队，然后建立团队标准，有了标准之后，要发挥团队的效能，就要规模化。 4.如何做业绩 做业绩最关键的是订目标计划，订完了计划，就执行，中途你要检测和调整分析。 5.如何做策略 策略不是如何做，而是如何赢。这体现在销售如何赢得客户。赢得客户首先要对目标客户非常了解，最简单的问题是：他在哪里？我们怎么取得他的信任？我们的产品怎么帮助他成功？这些就是主管要明白的事，然后再引导销售去找对客户。 6.如何做奖惩 奖励和惩罚是非常关键 很多人在这方面都用错了。他们常用惩罚，却忘记了惩罚只会让人不做你不想让他做的事，但只有奖励才会让人做你想让他做的事。 五·个人篇 企业打天下有企业金字塔，个人打天下亦有个人金字塔。 最低层次为自己动手做 进一步是通过别人拿结果 最高层次是具备影响力 部门小主管应该有培训和发展人才的计划，然后通过授权执行管理。懂得通过别人得到结果，不仅可以避免浪费时间与精力自己上阵，还能把心思放在往金字塔最高层次推进的道路上。 要从个人打天下金字塔往上爬，从“自己做”晋升至“通过别人拿结果”，是个重要关口，很多人往往停滞不前，久久不能越级，问题在于不懂授权与培训。 六·总结篇 企业打天下，不能单纯谈赚钱。要有更高层次的企业目标、使命与价值观，才能招来贤士卖命。 关于认清企业的目标、使命及价值观，跨出第一步是最难的。 第一步，必须把这些观念写下来 第二步，必须在组织内广为传达 第三步，必须通过这些改变组织内每个人的行为。 销售管理不是自己去卖，自己去做，而且是通过团队拿结果。 关键的第一步就是必须不让销售主管签单，好多公司做不好这一步，就继续让主管去签单，那么主管就总是做他擅长的事，做他喜欢做的事，而不去带团队，结果团队就成了主管和销售各自为营，成不了气候，扩大不了规模。 一个人纵有绝世英才，也只有靠一群人才能走得更远。 ——关明生 要成为出色的管理层，当要懂授权、重监督、定目标。 ——关明生

关老师的三板斧：初心、策略、领袖力（领导力）。 初心：即企业文化问题，为什么创立企业？从何而来，到何处去？如何凝聚团队？ 策略：如何去嬴？ 领袖力：如何通过他人拿结果？ 《关乎天下》在三个方面非常有力量： 第一，重视“道”； 第二，重视领袖的修炼； 第三，重视价值兑现的必经之路——销售管理。 • 最有力量的是重视“道”，这里的“道”有两层含义。第一层指“得道多助，失道寡助”的“道”，即企业文化，也就是我们常说的愿景目标、使命和价值观。 • 价值观是一种游戏规则。 • 所谓“知己”就是问：我们有没有清晰界定我们的目标客户，深入了解客户的需求，并且知道自己在什么方面有能力给客户提供他们想要的价值？ • 所谓“知彼”是问：我们凭什么提供给客户优于竞争对手的价值？知道哪些是别人的优势，不去硬拼；知道哪些是别人的弱势，以分清敌我形势集中火力在对手最弱的地方下锤 • “通过别人拿结果”是每一个带团队打天下的人都要反复自我强调的核心要义。 • 古时帝王打天下，先有道，后有谋，再配人才阵势，天下尽得 • 从企业金字塔看，企业的天下，以“道”为最高层次。所谓“道”，以今日的用语，即目标（Vision）、使命（Mission）与价值观（Values）。此三者，足以影响企业的长远发展，统称企业文化（Corporate Culture）。 • 凡兵战之场，立尸之地，必死则生，幸生则死

我是以学习的心态来看这本书，更多的是思考和分析，里面确实有很多值得借鉴的经验教训。但也有一些是极不适合中小企业发展的。看问题角度不同，结果就不太一样，那几年互联网很热，打的是顺风仗，成绩一出来，大家都没法质疑。而中小企业往往没有人投资，没机会烧钱💰，有订单就不错了，野狗对他们来说，只要不咬主人，也只能默认了。沙漠里面不适合种水稻，把通用的技术吸取过来就好。谢谢关老师的分享！

写的不错，别耽误时间，马上开始看第二部

“古时帝王打天下，先有道，后有谋，再配人才阵势，天下尽得。现代人打造企业，欠目标，缺策略，生意即生即灭。”这就是道的重要性，反应到企业，道就是公司的目标(Vision)、使命（Mission）以及价值观(Values)，亦即企业文化。 企业文化的落地，第一步，你必须把这些观念写下来，第二步，你必须在组织内广为传达，第三部，你必须通过这些去改变组织内各人的行为。 打造敏捷型团队，打造正规军的变阵，拥抱变化时能既保留了起义军游击队的变动易，调配快，又可发挥正规军的有序变通和强大组织力。 效率和效力是两种管理方法，效率是绝对的，效力是随机应变的。效力和效率是管理企业的两大方法。 认清领袖与管理者，领袖是指明方向，从变幻中找出机会，居安思危，有实力去为企业将来着想的。管理者是分配每天工作，管理分工的。 管理者负责计划和做预算，领袖却更高层次的指明方向，管理者监察组织及人选，领袖则联盟其他支持者，管理者控制或解决问题，领袖缺激发和鼓励企业上下员工。领袖与管理者，需要不一样的数字，有人擅长领袖，有人宜管理。杨威天下的，不一定精于管理，拥有非凡领袖魅力的，才千载难求。

阿里前总裁、首任COO，早期阿里管理正规化的重要推动者关明生作品。 一次讲透生意发展规律，让天下没有难做的生意！ 30年国际企业管理实践精华，20年创业辅导与企业高管教练经验倾囊相授！ 学习如何经营一家企业，你要看：《关乎天下：中小企业赢的秘诀》 给你一整套企业经营管理的通识框架，教你如何去赢，而不仅是如何去做。 一家企业如何才能活得下去且做得长久？作者认为，“先有道，后有谋，再配人才阵势，天下尽得”，具体分解为“道、谋、断、人、阵、法”六个要点。 “道”即公司的愿景目标、使命以及价值观，亦即企业文化，道的高要求是仁义，欠仁失义，自当招祸；有道无计，犹如空谈，“谋”与“断”，是为打天下的不二法门，“谋”是做正确的事，“断”则指正确地做事，用现代词汇谈，就是要有商业计划，要有商场策略；“人”即用人唯才，量才而用；“阵”即公司的组织，企业的根基，组织稳健、阵势变通，是为企业胜之道；“法”则是诚信和规章，无论企业还是员工，都要行而有信，这就得靠预算检查、业绩评估及奖惩制度。 书中还仔细谈及企业管理者的成长路径，是自己做、通过别人拿结果，还是成就影响力引众人追随等。本书初版于2005年，与一时流行的经管读物不同，作者经过实践检验的管理思想始终为众多企业管理者所追捧和分享。其文章短小精悍，语言精练，常读常新。

其实道理大家都明白 多少也在广泛的社会媒体中听到过 不过这么系统的整理一遍还是受益匪浅的 当然能把这些精华这么简洁而且高效得表达出来是需要很浓厚的底蕴的 其实这本书对我的精神启发和激发动力比客观知识重要的多 因为家里两代从商 爷爷给我灌输这些思想 现在刚刚毕业想从事运营销售这方面 不过很迷茫 成绩上可能就走到这了 考研二战清晰的认识到自己不适合在学历上死拼 更何况我选择的专业并不支持我的喜好方向 希望能找个大厂 真正的实干一下 知道自己几斤几两 至少把热情挥洒出去实现自己的价值 感谢Savio 也让我明确了我该把我的方向砸实 明确目标 抛弃琐碎 放手干吧

#小曾曾读书笔记#关明生的《关乎天下》，从天下（企业全局）、领袖管理、谋略（战略和战术）、销售、个人五方面，去总结应该如何去管理企业。是一本企业管理人员和创业人员的宏观指导手册。 一家企业，以目标、使命和价值观为指导，以制定发展策略的领袖为导航，以规划管理的领导为方针，通过营销产品、服务、口碑，上下合力，最终实现服务他人、造福社会、自身盈利的愿景。 关明生作为“阿里妈妈”，处理阿里日常的事务决策，提炼出自己的管理方法论和销售体系，值得我们从微观角度慢慢去琢磨。 书本更偏哲学高度的启示，对于我来说还是有点难以吸收和应用。其实，通过正文开始前，秦俐写的“阅读建议”，就基本能了解本书的核心内容。 所以，攻略类书籍看序言，还是十分有必要。 梳理罗列本书的高见： 1、从企业金字塔看，企业的天下，以“道”为最高层次。所谓“道”，以今日的用语，即目标（Vision）、使命（Mission）与价值观（Values）。此三者，足以影响企业的长远发展，统称企业文化（Corporate Culture）。 2、领袖是指明方向、从变幻中找出机会、居安思危，有实力去为企业想将来的人。管理者则负责分配每天工作、管理分工等。这两条轴线，是二维的，但在同一空间。好的领导层，要平衡二维，权衡比重。 3、作为领袖，一方面要有所控制，一方面亦要有自主。 4、领袖要问的问题是“什么？”（What？）与“为什么？”（Why？），是始创的问题，是始创的关注。相反，管理者应重系统重结构，关心短期的计划，要问“如何？”（How？），如何实践、如何规划，这些必要模仿企业的目标与方向。 5、领袖要提升员工的战斗力，必要有明确的目标（Clear Direction）、明确的预期结果（Clear Results Expected）、明确的权限（Clear Authority）、明确的衡量方式（Clear Measurement），以及明确的制度（Clear System）。 6、基本的销售过程分为九部曲，分别是准备、欢迎、聆听、细问、供选择、定期望、答辩、成交、何日君再来。 7、销售管理很关键的第一个要点就是不是自己做，而是通过团队拿结果。 8、转换飞轮，总共有以下4个步骤：我做你看、我说你听、你做我看、你说我听。 9、对绩效管理的PDCA解释：P就是Plan，计划；D就是Do，执行；C就是Check，检查；A就是Analysis/Adjust，分析调整。 10、晋升是因为你有价值，不是因为你努力。你会赢在有价值，而不是赢在努力。努力是所有人都可以做到的，但是如果你有创意，能做出别人想不到的事情，你就是有价值、有风格的人。

办企业如打天下，如何赢江山？ 第一，重视“道”；大方向，做正确的事 第二，重视领袖的修炼：眼界，嗅觉 第三，销售管理 做一个企业，愿景目标——我是谁？我想成为什么样的企业？要给自己的事业运好一个定位，比如我现在每天学习目的是什么？ 使命是什么？ 我可以为我的顾客带来什么样的价值？带来什么好处，以达成企业的愿景目标？ 做任何事要有策略就是要懂得如何去赢，而不是懂得如何去做 每一个阶段，都坚持去做正确的事，深入了解客户的需求，并且知道自己在什么方面有能力给客户提供他们想要的价值？ 我们凭什么提供给客户优于竞争对手的价值？知道哪些是别人的优势，不去硬拼； 知道哪些是别人的弱势？ 企业要有诚信，诚信要依赖良好的规章制度、奖罚制度，否则，姑息足以养奸。这是“法”的要诀。（参考孙子杀吴王宠妃） 作为一个管理者，必须明确自己的管理的一些红线，谁碰谁走人或者明确奖惩 例如公司的一些基本考勤问题务必要给到明确的红线，很明确，同时也要给到突发事件的宽容，允许特殊情况的发生 第一次，明确这样的的规章制度 第二次，当然作为管理人员，首当其冲要遵守，如果管理人员不遵守这样的规章制度就无法执行这个是前提。 第三，当有人再次触犯这样的规章制度的时候，我们先可以问其原因，如果是自身原因，必须按照制度来做出惩戒 第四，如果有必要还要在核实的时候和场合和当时人单独沟通管理的意义 当领袖是寂寞的，执行起来，要意志独立坚定，丑话先行，虽或惹来不满，但丑话当要说得白。 对于中小企业：2-7-1原则，20%重奖，70%正常奖励，10%惩罚或辞退。 小企业：不断反思不断内窥 也是提高生产力的一种方式 管理企业的两大方法——效率与效力。 所谓“效率”：管理是依据程序，拥有不可违背的规则 正确地做事：比如塑形馆九尾狐模型，这是必须绝对地复制模型结构，不可违背的规则 第二个概念是“效力”：效力的结构是随机应变，管理者只为员工提供支持 即并非每件事都做，但一定是“做正确的事” 做正确的事不一定能正确的做事，正确的做事却不一定能做正确的事 管理者与领袖的区别 管理者全心全意为企业计划，这个计划是要有规有矩的，即创造秩序，计划要为企业排除风险，比如说，做预算就是为企业推敲出具体发展方案。 领袖完全不同，他该是打乱秩序的，冒险的，为企业设想长期的发展方向。领袖运用的方法是诱导性，比如说，为企业订立目标，让企业有所依循。 马云是阿里巴巴的领袖，马云像阿里爸爸，那么阿里就需要一个妈妈，二人携手合作，把这个孩子养大。需要不一样的才能，一个务实管理，他创新领导。 领袖马云脑筋快，思想新，他就像只鹰，常常盘旋天际、驰骋东西，其他员工呢，就在地面牢牢跟着他走，团团转转。他从东飞到西，地面的人跟不上，都容易走散 后来，大家找到妥协的方案：地面的人都不跑，先建立地面导弹系统，跟踪马云，待马云瞄准目标，发号司令便发射导弹；有了目标定了方向，地面的员工目标清晰了，就全力向目标前进。这样，企业上下渐渐配合得更流畅，管理与领导亦磨合得天衣无缝。 这就是爸爸和妈妈重要性 其次关于销售 销售最佳五个阶段：牛～明星～小白兔～野狗 小白兔可以给2.3次机会，未来可能成为牛或者明星，如果提不起来，及时清除 而野狗 有的销售员业绩非常高，但经常抢单，甚至贿赂，价值观与企业完全相违，纵使他们可以把最好的客户带来，他们同时也可以把客户全部带走，对企业造成无可挽回的损失。 这种人最危险，最要防范。领袖不能手下留情，应把“野狗”公开枪毙，让企业上下有所警戒，不能蓄意逾越游戏规则。 如何保持与顾客的粘性 第一： 每次跟客户面谈，都应把谈话重点记下，做成笔记。在下次见面之前，一定要先重温，把上次的笔记好好翻阅一遍。因此，做准备不是一次性的，而是每次都得准备，否则，每次面谈都会像首次见面一样，毫无进展。 第二次： 个人形象的第一印象 销售员与客户见面时先要搞好会谈气氛，要友好地表示欢迎，同时别忘了微笑 第三 聆听”及“细问”是销售员必需的技巧。销售员不要只顾说话多多，忘记聆听，又经常错误提问。 企业打天下，不能单纯谈赚钱。要有更高层次的企业目标、使命与价值观，才能招来贤士卖命。 做为一个管理者，不能跟团队一样也做销售，你要把团队的销售结果变成你的结果。作为一名销售管理者，你自己不能去卖东西、签单，你跟你的团队就会有利益冲突，因为如果你也去签单，他们也去签单，最后就变成了各自做销售 为什么把销售推给员工去做？因为有钱？如果销售通通是老板去做，我拿的钱多了，你们是否心理平衡？老板鼓励员工销售，员工多拿钱，更有冲劲 如何教好员工做销售？ 第一步：我做你看——示范； 第二步：我说你听——传授，要告诉你其中的原理和秘诀； 第三步：你做我看——观察，我要看看你做得怎么样； 第四步：你说我听——代入，你变成我了，我听你讲。懂得怎么做还不够，还要能告诉别人怎么做，看看是不是真的会。 那么老板应该做什么呢？ 不要浪费了每个人的成功，要把他们的故事分享出去。 管理者需要做的是提升团队的战斗力，教带出攻无不克、战无不胜的团队，这就是你应该提供给公司和团队的增值内容。 你需要做选拔，就是找人才；你需要做培训，就是培训人才；你需要教带，就是栽培你的兵；你需要带他们去打仗，通过他们拿业绩；你需要有策略，不能乱打；你还需要好的奖惩制度。同时要关注野狗 同时自我谨记❗️ 第一就是无忘初心。初心要能写下来，变成一个使命 第二是策略，知道怎么去赢，而不是怎么去做。 第三是领袖力，要让员工愿意跟着你，你再通过他们去拿到卓越的成果。