22条商规

经典助你平步青云，马到成功 😊 《22条商规》是营销战略领域的奠基之作，由两位大师艾·里斯与杰克·特劳特合著，将复杂的商业竞争凝练为22条简单而深刻的法则。 以下是 DeepSeek 为您整理的读书笔记，力求清晰、实用，便于您理解和应用。 一、核心思想：心智之战 本书的核心前提是：商战不在市场，而在顾客的心智。 真正的战场是潜在顾客的头脑，成功的关键在于如何在这个“战场”上占据一个有利位置。所有法则都服务于这一根本目的。 二、22条商规精要 1 领先定律: 成为第一，胜过做得更好。开创一个新品类并占据它。 2 品类定律: 如果你无法成为第一，就开创一个你能成为第一的新品类。 3 心智定律: 市场营销是认知的竞争，而非产品的竞争。抢先进入顾客心智。 4 认知定律: 市场是认知的战争，顾客认为你是什么，你就是什么。 5 聚焦定律: 最强大的力量是将所有资源集中于一个词或一个概念上。 6 专有定律: 当你的竞争对手在顾客心智中已经拥有一个词时，不要试图去占有它。 7 阶梯定律: 采用何种战略，取决于你在市场心智阶梯上所处的层级。 8 二元定律: 从长远看，任何市场都会演变为两强相争的格局。 9 对立定律: 若想成为第二，你的战略应由第一决定，站在其对立面。 10 分化定律: 品类就像细胞，会不断分裂。拥抱分化，而非追求融合。 11 长效定律: 市场营销的影响需要时间积累，不会立竿见影。 12 延伸定律: 品牌延伸（将知名品牌用于新产品）长期来看通常会削弱品牌力量。 13 牺牲定律: 欲得更多，常需牺牲。牺牲产品线、目标市场或不断变化。 14 特性定律: 你必须拥有一个独特的竞争性特性，并以此为中心构建战略。 15 坦诚定律: 承认一个负面因素，顾客会因此给予你正面肯定。 16 唯一定律: 在大多数情况下，竞争对手只有一个容易被攻破的薄弱环节。 17 莫测定律: 除非你为对手制定计划，否则无法预测未来。 18 成功定律: 成功常导致自大，自大导致失败。保持客观，以市场为导向。 19 失败定律: 面对失败，及早承认并采取应对措施，而非增加投入。 20 炒作定律: 真实情况往往与媒体报道相反。成功的诞生悄无声息。 21 加速定律: 成功的营销计划不以时尚为导向，而以趋势为基础。 22 资源定律: 没有充足的资金，创意无法落地。需要将想法“发射”到心智中。 三、五大基石法则（深度解读） 在22条法则中，有几条是构建战略的基石，尤其值得深入理解： 1. 领先定律（The Law of Leadership） “第一”胜过“更好”。 · 核心：成为第一个进入顾客心智的品牌，比后来者说服顾客你的产品更好要容易得多。可口可乐（第一可乐）、施乐（第一台普通纸复印机）的例子经久不衰。 · 启示：如果你不是第一，那就想办法在一个细分领域、一个新特性上成为第一。 2. 聚焦定律（The Law of Focus） “成为小池塘里的大鱼。” · 核心：将全部力量集中于一个狭窄的目标上，在顾客心智中拥有一个代表品类的“词”。例如，沃尔沃=安全，宝马=驾驶乐趣。 · 误区：品牌延伸（如一个知名食品品牌做洗衣机）会模糊焦点，稀释品牌资产。 3. 二元定律（The Law of Duality） “长期来看，每个市场都会变成双雄争霸。” · 核心：市场经过充分竞争后，最终会形成两个主要品牌主导的格局（如可口可乐 vs 百事可乐，波音 vs 空客）。这提醒我们，要么成为数一数二，要么在一个细分市场成为第一。 4. 对立定律（The Law of the Opposite） “如果你是第二，你的战略由第一决定。” · 核心：作为市场第二，不要去模仿领导者，而应找到领导者的核心优势，然后将其转化为弱点进行攻击。例如，百事可乐面对“传统正宗”的可口可乐，定位为“年轻一代的选择”。 · 行动：问自己：“领导者强在哪里？”然后反其道而行之。 5. 分化定律（The Law of Division） “市场是一个不断分裂的海洋，而非融合的陆地。” · 核心：新的品类会不断从原有品类中分化出来（如计算机分化为主机、台式机、笔记本、平板、智能手机）。真正的机会在于开创新品类，而非在旧品类中做得更好。 · 启示：不要试图做一个满足所有人的“融合”产品，要寻找分化的机会。 四、如何应用：给创业者和管理者的行动框架 1. 定位你的战场（心智）：不要只分析产品，要分析你的品牌在目标客户心智中占据了什么位置？是空白，还是模糊？ 2. 审视你的身份：你是市场的领导者、挑战者，还是细分者？根据你的地位（阶梯定律）选择不同的战略（领先、对立或聚焦）。 3. 找到你的“词”：用一个词定义你的品牌（聚焦定律）。这个词必须独特（专有定律）、可信（坦诚定律），并且是你的核心特性（特性定律）。 4. 选择你的策略： · 如果你是开创者：利用领先定律，大声宣告你的第一地位，并主导这个新品类。 · 如果你是挑战者：运用对立定律，攻击领导者强势中的弱点，重新定义竞争格局。 · 如果你是追随者：运用分化定律，开创一个你能成为第一的新细分品类，并聚焦于此。 5. 保持耐心与定力：避免品牌延伸的诱惑（延伸定律），要有耐心等待战略生效（长效定律），并在犯错时勇于承认和转向（失败定律）。 五、总结与感悟 · 本质：这本书不是关于“如何做营销”，而是关于“如何建立可持续的竞争战略”。它关乎取舍、聚焦和一致性。 · 反常识：书中的许多观点与直觉相悖（例如，“更好的产品不会赢”，“品牌延伸是陷阱”），这正是其价值所在，它揭示了商业成功的底层逻辑。 · 局限与适用：法则主要适用于充分竞争的消费品和市场。在技术驱动爆发或政策垄断的领域，适用性可能减弱。但它提供的“心智视角”是普适的。 最终建议：将《22条商规》视为一套战略“体检工具”和“决策过滤器”。在做出重大营销或品牌决策前，逐一对照这些法则进行审视，可以有效避免常见错误，找到更清晰、更有力的方向。

很好的一本书，总结了 22 条定律，每一条都有案例佐证。 最主要的有领先定律，品类定律，聚焦定律，心智定律，趋势定律，资源定律，其他都可归类于这些里面，但作为特例来存在也有其独特性。 领先定律顾名思义就是做到领先，No.1，做到行业第一，将会有很大的市场占有率，一般超过 50%，而第二名则不到第一名的一半，第三名就非常少了。 领先有时凭借的实力，但常常是先走一步，所谓先处战地待敌者逸，后处战地趋战者劳。抢占先机，获得主动。 品类定律，则是在未知领域分得一杯羹，其实是一种避实击虚战略。 聚焦定律则是聚焦资源，形成强势，处于优势地位。 心智定律则是顺从人性，抢占消费者心智。人性就是自我中心化，一旦认定一个理，很难改变。所以要先入为主，抢先进入心智。 趋势定律则是顺从大势，舍弃眼前小利。 资源定律则是任何想法策略的实施都需要资源的支撑，这个资源可以是资金，也可以是人脉，或者其他方面。

最近研读《特劳特二十二条商规》，仿佛打开了市场营销新世界的大门，里面的理论直白又实用，让人不禁感叹原来营销还能这样理解！ 书中提到的领先定律，真的说到我心坎里了。大家都知道，第一个吃螃蟹的人总是让人印象深刻，市场上也是如此。成为第一胜过做得更好，率先进入潜在顾客心智，比费尽口舌让顾客相信你的产品更优要容易太多。就拿租车市场的赫兹、计算机领域的IBM，还有可乐界的可口可乐来说，它们早早地在消费者心中扎根，后来者想要超越，难度可想而知。这让我想到生活里，当我们提起某个品类时，脑海中率先浮现的往往就是最早进入我们认知的品牌，这就是领先定律的强大影响力。 弱者策略里的聚焦定律也让我深受启发。收缩经营范围会使企业强大，追逐所有目标将使企业一事无成。很多企业就是因为盲目扩张，什么都想做，结果资源分散，哪一项都做不好。反观格力，专注空调领域，将所有精力和资源都投入其中，最终成为中国最大的空调企业，利润率也相当可观。这足以证明，把精力集中在擅长的领域，形成自己的核心竞争力，才是成功之道。 另外，延伸定律给很多企业敲响了警钟。产品越多，市场越大，阵线越长，赚的钱反而越少。海尔聚焦迷你冰箱在美国市场取得成功后，偏离焦点去生产大型高价冰箱，结果遭遇失败。这表明品牌延伸一定要谨慎，不能为了追求规模和收益，就随意拓展产品线，否则很可能模糊品牌定位，失去消费者的信任。 读这本书，让我深刻认识到市场营销不是简单地卖产品，而是一场争夺顾客心智的战争。企业要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，就必须深入了解这些商规，找到适合自己的定位和策略，集中资源发力，同时时刻保持清醒，避免盲目跟风和过度扩张。

全书只说了一件事： 营销不是产品之争，而是心智之争。战场不在超市货架，在顾客脑子里。你要做的不是把产品做得更好，而是在顾客心里占一个别人抢不走的位置。 全书围绕这个核心，讲了22条具体法则，分成三类：怎么赢、怎么守、怎么活。 第一类：怎么赢（进攻性法则） 领先定律 成为第一比做得更好容易得多。第一个飞越大西洋的人全世界都知道，第二个是谁没人记得。顾客天生偏向先记住的那个，哪怕后来的产品更好也没用。所以做任何事之前先问自己：我在哪个领域有机会成为第一？如果现有赛道没有，就换一条。 品类定律 如果你不能在老品类里当第一，就自己创造一个新品类，在新品类里当第一。戴尔不是第一个做电脑的，但它是第一个直销电脑品牌。喜之郎不是第一个做果冻的，但它是第一个进入全国人民心智的果冻品牌。与其在别人主场硬拼，不如自己画一块新地盘。 心智定律 抢先进入市场不如抢先进入心智。IBM不是第一台计算机，但它是第一个让企业客户记住的计算机品牌。康师傅在大陆也不是第一个做方便面的，但它是第一个用大规模广告砸进消费者心里的。市场领先不等于心智领先，心智领先才是真领先。 认知定律 世界上没有客观事实，只有顾客脑子里的认知。新可乐口味测试第一，上市后销量第三，因为大家心里认定可口可乐才是正宗。你觉得自己产品再好都没用，顾客怎么想才是唯一的事实。不要试图改变认知，要顺着认知走。 聚焦定律 想让别人记住你，就得把自己压缩成一个词。联邦快递等于隔夜送达，沃尔沃等于安全，宝马等于驾驶乐趣。你什么都是，就等于什么都不是。收缩阵线会让你变强，什么都想要会让你什么都得不到。 专有定律 别人已经占了的词，你别再去抢。沃尔沃已经占了安全，你再喊安全就是帮它做广告。要找别人没占的词，哪怕这个词小一点，也是你的。 对立定律 如果你做不到第一，就当第一的对立面。百事打可口，不拼正宗，拼年轻。斯科普漱口水不拼杀菌力，拼味道好。领导者的强势里一定藏着弱点，找到那个弱点，站在它的对立面，你就能活。 分化定律 所有品类都会越分越细。计算机分出主机、微型机、PC、笔记本、平板。啤酒分出普通、淡啤、生啤、精酿。分化是永恒趋势，你要做的不是追老品类，而是在新分化出的分支里抢第一。 第二类：怎么守（防御性法则） 阶梯定律 顾客心里每个品类都有一个排名梯子，第一名销量大概是第二名的两倍，第二名大概是第三名的两倍。你要清楚自己在梯子的哪一级，不同级别打不同的仗。不在梯子上的品牌，基本等于不存在。 二元定律 长期看，每个成熟品类最后只剩两个大玩家。可乐的可口和百事，胶卷的柯达和富士，高端白酒的茅台和五粮液。你不是第一就是第二，第三名以后很难翻身。所以要么做到前二，要么趁早换个赛道。 长效定律 短期见效的事，长期往往有害。打折促销短期内销量大涨，但长期教会顾客等你打折再买。品牌延伸短期内销售额增长，但长期会把主品牌稀释掉。做营销决策时不能只看下个季度的报表，要想想五年后这个决定会让品牌变成什么样。 延伸定律 这是被违背最多的一条，也是最危险的一条。品牌成功后，公司总觉得这个名字值钱，应该用在更多产品上。IBM从大型机延伸到所有计算机，结果什么都不代表。海尔从冰箱延伸到手机电脑，结果每个品类都不强。一个品牌只能代表一件事，多就是少，少才是多。 牺牲定律 要想成功，必须学会放弃。放弃多余的产品线，放弃不核心的目标人群，放弃追逐每个新风口。联邦快递放弃了大包裹才成了隔夜送达的代名词，万宝路放弃了女性市场才成了全球第一香烟。你舍掉的越多，剩下的就越有力量。 成功定律 成功会让人变自大，自大会让人觉得自己什么都行，然后开始乱延伸。特朗普把自己的名字贴在所有东西上，最后全垮了。DEC创始人成功后否定个人电脑趋势，最后公司没了。越成功越要保持客观，别被胜利冲昏头。 第三类：怎么活（生存法则） 特性定律 每个品牌都需要一个自己的特性。佳洁士是防蛀，宝马是驾驶，奔驰是尊贵。如果你的品牌没有任何独特特性，那就只能拼价格，而价格战是死路。找到那个属于你的词，然后死死守住。 坦诚定律 主动承认一个小缺点，反而能赢得信任。安飞士说自己是老二所以更努力，大众说甲壳虫难看但可靠，李施德林说自己味道难闻但杀菌强。顾客对自夸有天然戒备，对坦诚没有。但注意：缺点必须是真的，而且必须能转成优点。 唯一定律 大部分战役只需要一个关键突破点。找出对手防线上最薄弱的地方，把所有资源砸在那里。日本车当年攻美国市场，没有全线出击，只集中打小型车，打穿了。什么都想要的结果就是什么都得不到。 莫测定律 未来没人能预测，所以别做太长的计划。IBM花巨资开发的奥视系统被市场直接淘汰，今典重金押注EVD结果血本无归。正确的做法是建立灵活的组织，保持快速应变能力，看到不对就立刻掉头。 失败定律 错了就认，立刻止损。三鹿在三聚氰胺事件中如果不是拖到最后才承认，品牌不至于死得那么彻底。美国汽车公司如果不死磕轿车业务早点聚焦吉普，可能还活着。承认失败不丢人，把烂牌打到输光才丢人。 炒作定律 真正改变世界的事情，往往悄无声息地发生。新可乐炒作得轰轰烈烈结果一败涂地，个人电脑刚出来时没人报道后来改变了全世界。别被媒体热度迷惑，真正的大机会常常藏在没人注意的角落里。 趋势定律 时尚是一阵浪，来得快去得快；趋势是潮水，看着慢但力量持久。芭比娃娃长盛不衰，卡比其娃娃火两年就没了。别追时尚，要抓住那些缓慢但坚定的变化，比如健康化、老龄化、个性化。追时尚的死在沙滩上，抓趋势的活在水中央。 资源定律 再好的想法，没有钱都白搭。营销是烧钱的游戏，进入心智需要钱，守住心智也需要钱。没钱就去找钱，可以融资、可以找合伙人、可以出让股权。有钱以后别乱花，要聚焦在一个点上烧穿它。 最后给你一个记住全书的办法： 营销只做三件事。第一，在顾客心里找一个没人占的好位置。第二，把所有的资源聚焦到这个位置上。第三，守住这个位置，不管外面多热闹都别乱动。所有的定律，本质上都是在反复告诉你这三件事。你做的一切营销动作，都可以用三个问题来检验：这事能帮我在顾客心里建立独特位置吗？这事是在帮我聚焦还是让我分散？这事短期看爽但长期看会不会伤害我的位置？三个问题都能答对，就干。任何一个答不对，就别干。

#小曾曾读书笔记#《22条商规》，是自己看的特劳特“定位”系列的第4本书（前面三本分别是《营销革命》《商战》《定位》）。这一系列的书，都可以用商战里的核心原则概括，就是兵力优势原则（大鱼吃小鱼，大公司吃小公司）。 22条商规，我理解不是公司遵从了就一定能成功，而是在公司发展的路上，或者遇到挫折的时候，是可以作为参考的行事准则。 作者也在里面说了，其中最为危险的一条就是“延伸定律”（公司在出名后总是难免扩展产品线，最终因为失去焦点反而使公司份额逐渐萎靡，多即是少），也在不算强调公司聚焦和定位的重要性。 遵循商规，核心依旧是集中优势兵力聚焦于一点，挖掘敌人弱势，发展自己强项。它关注长远的利益而非局限当下，它强调进入一个行业成为No1的速度的重要性，它拒绝依托现有品牌无脑拓展业务线蚕食自己，它建议保持警惕随时迭代更新。 这22条商规的基本准则罗列总结： 领先定律：成为第一，占领心智； 品类定律：创建品类，成为第一； 心智定律：进入心智，优于市场； 认知定律：只有认知，才是事实； 聚焦定律：聚焦一点，独一无二； 专有定律：先到先得，难以抢占； 阶梯定律：心智排序，各占山头； 二元定律：心智山头，仅一与二； 对立定律：强中有弱，弱可为强； 分化定律：一生为二，三生万物； 长效定律：关注长远，警惕短视； 延伸定律：多即是少，警惕扩展； 牺牲定律：学会放弃，专注专一； 特性定律：要么特殊，要么低价； 坦诚定律：承认不足，化为优势； 唯一定律：唯一缺点，聚焦挑战； 莫测定律：未来难测，灵活应变； 成功定律：何以成功，切勿自大； 失败定律：何以失败，及时止损； 炒作定律：好而不炒，炒而不好； 趋势定律：关注趋势，而非时尚； 资源定律：占领心智，还要烧钱。

1. 领先定律：成为心智里的第一，远比把产品做得更好更重要，先入为主永远占优 。 2. 品类定律：做不了原有品类第一，就创造一个新品类，成为新品类里的第一。 3. 心智定律：营销是抢认知的战争，先占用户心智，比先抢占市场更关键。 4. 认知定律：没有客观的产品好坏，用户心智里的认知，才是唯一的事实 。 5. 聚焦定律：收缩业务、聚焦一个核心卖点，越专注越强大，贪多反而一事无成。 6. 专有定律：对手已经占住的心智关键词，你再抢只会徒劳，只会帮对手强化认知 。 7. 阶梯定律：用户心智里给品类品牌排了序，你要找准自己的阶梯层级，适配对应策略。 8. 二元定律：长期看，每个成熟市场最终只剩两大巨头争霸，中小品牌要找细分生存空间。 9. 对立定律：想做第二名，战略完全由第一名决定，要反向利用第一名的优势，变成它的弱点。 10. 分化定律：品类会不断细分，从一个大类拆成多个小品类，分化是品牌诞生的核心机会。 11. 长效定律：短期促销、降价能冲销量，但长期会损伤品牌价值，让用户只等优惠。 12. 延伸定律：品牌盲目扩张产品线、拉长业务阵线，短期增收，长期必削弱核心定位（多便是少）。 13. 牺牲定律：成功必须做减法，牺牲多余产品线、非核心目标人群、频繁的策略变动，聚焦核心。 14. 特性定律：每个品牌要抢占一个独有的特性，承认自身小弱点，反而能凸显核心优势。 15. 坦诚定律：主动承认产品小缺点，再顺势转化为优势，比强行吹优点更能获取用户信任。 16. 唯一定律：对手只有一个最致命的薄弱点，集中全部火力攻击这一点，不要分散发力。 17. 莫测定律：市场变化无法精准预测，不要做复杂长远规划，保持灵活，及时调整策略。 18. 成功定律：成功容易让人自大，盲目扩张、违背商规，反而会毁掉原本的优势地位。 19. 失败定律：失败是正常的，要快速接受、及时止损，从失败里吸取教训，别硬扛。 20. 炒作定律：短期炒作能博眼球，但没有产品和定位支撑，热度来得快、去得更快。 21. 趋势定律：要顺应长期大趋势，别追短期热点，短期热点往往是陷阱，长期趋势才是机会。 22. 资源定律：再好的定位、策略，没有足够资金和资源支撑，也无法落地抢占心智。

商规简述： 1、领先定律：在潜在顾客心智中以先入为主，要比让顾客相信你的产品由于该领域的首创品牌容易得多。成为第一胜过做得更好。 2、品类定律：如果不能第一个进入某个品类，那么就创造一个品类使自己成为第一。 3、心智定律：抢先进入顾客心智要胜于抢先进入市场。市场营销是一场争夺认知而不是产品的战争，在进入市场之前应该率先进入心智。 4、认知定律：市场营销人员热衷于市场研究并"得到事实"。他们对市场进行分类，以确保自己掌握事实。然而这只是一种幻觉。 在市场营销领域并不存在客观现实性，也不存在事实，更不存在最好的产品。存在的知识顾客或潜在顾客心智中的认知。只有这种认知才是事实，其他的都是幻觉。 5、聚焦定律：如果一个公司能在潜在顾客心智中拥有一个代名词，那么这个公司必定会成功。 这个词不需要很复杂，也无需去生造。那些简单的、可以直接从字典里查到的最好。 6、专有定律：当你的竞争对手已经在潜在顾客心智中拥有一个代名词或定位时，你若想拥有同一个代名词，将是徒劳无益的。 人们心智中的认知一旦形成，你就不可能去改变它。事实上，你通常在做的知识通过使这一概念变得更加重要从而加固其在竞争对手心智中的地位。 7、阶梯定律：产品都非生来就是平等的，潜在顾客在作购买时总会对各种品牌进行排序。对于每一个品类，顾客的心智中都会形成一个有选购顺序的阶梯，每个品牌占有一层阶梯。 8、二元定律：从总体和长远的角度看，你会发现市场往往演化成两个大品牌竞争的局面——通常一个是值得信赖的老品牌，另一个则是后起之秀。 9、对立定律：若想成为市场第二，那么你的战略应由第一决定。 强势之中隐藏着弱势。对于任何强大的领先公司，居于第二位的公司也会有机会将其攻破，变其优势为劣势。 10、分化定律：每一个品类总是始于某一个单一的品类，但在一段时间时候，这个品类开始分化成几个小市场。 就像阿米巴变形虫会在培养皿中分裂一样，市场营销领域可以被视为不断奶扩张的产品品类的汪洋大海。 11、长效定律：降价促销会使公司的营业额上升还是下降？很明显，促销能增加公司的销售额。但越来越多的证据表明，从长期来看，促销只会减少公司的销售额，因为它教会顾客不要在"政策"价格时卖东西。 12、延伸定律：多便是少。产品越多，市场越大，阵线越长，赚的钱反而越少。 13、牺牲定律：好像存在一种宗教式信仰似的：更大的王可以捕捉更多的顾客。但事实证明恰恰相反。今天，你如果想取得成功，就应该牺牲一些东西。 有三样东西是需要你牺牲的：产品线、目标市场和不断的变化。 14、特性定律：市场营销是人之的竞争。你要想成功，就必须有自己独特的认知或特性，并以此为中心展开营销。如果没有任何特性，那么你最好有低的价格。 15、坦诚定律：是自己产品深入人心的最有效方法是首先承认自己的不足，之后再将其转变为优势。 坦诚定律必须谨慎使用，它需要有高度的技巧。第一，你的"缺点"必须广泛的为人们认作是缺点。你的坦白必须能立刻得到消费者的认同。如果不是这样，你的用户便会感到迷惑，进而会产生疑问。第二，你必须迅速将缺点转化为优点。坦诚的目的不是为了道歉，而是要简历一个足以让潜在顾客信服的利益。 16、 唯一定律：在大多数情况下，你的竞争对手只有一个容易攻破的薄弱环节，正是这个环节，应该成为你全力攻击的焦点。 在市场营销中起作用的，只有独特的、大胆的一击，而且，在任何既定条件下，只有特定的某一种行为可以产生实质性的效果。 17、莫测定律：绝大多数市场营销计划都是一种对未来的假设，这种假设通常会出错。尽管你不能准确地预测未来，但却可以把握未来发展趋势，而这正是在形式变化中获得优势的途径。 18、成功定律：成功往往会导致贸然延伸产品线。当一个品牌获得成功后，公司会认为名字好是该品牌成功的根本原因，所以他们便急切地给其他产品也都冠以同样的名字。 19、失败定律：面对错误的现实但又对其无所作为是一件很糟糕的事。这并不利于你的事业。更佳的战略是尽早发现错误并及时采取措施以停止损失。 在遇到问题时。有太多的公司总是想改进它而不是及时放弃它。"让我们重整旗鼓一挽救局面。"这就是它们的生存之道。 20、炒作定律：当事情进展顺利时，公司不需要宣传炒作。而当它需要炒作是，一般来说意味着遇到了麻烦。炒作就是炒作。正正的革命并不是正午的吹号游行，也不会出现在晚间6点的新闻报道中。正正的革命会在午夜悄无声息地到来。 21、趋势定律：如果你面对的是一个正在迅速崛起的行业，具有时尚的一切特征，那么你最好能够淡化时尚。通过淡化时尚，你就能使之流行的时间延长，从而使它更像是一种趋势。 时尚是一种可能被运来获利的短期现象，但由于它不能维持长久，因为不会对企业有多大好处。而且，公司常常错把时尚当做趋势而盲目发展。结果是，公司常常会为众多的员工、昂贵的生产设备和分销网络所困扰。 22、资源定律：就算是世界上最好的想法，如果没有启动资金，它也不会成为现实。发明家、企业家、各种点子的创造者似乎都认为，它们所有的好想法都只需要专业的市场营销的帮助。再也没有比这种想法与实际偏离更远的了。市场营销是一场争夺顾客认知的游戏。你需要资金使自己的想法进入潜在顾客的心中，一旦进入，你也需要资金使自己的想法继续留在顾客的心中。

定位就是为自己找到一个精准的位置。 首先你必须拥有优质的产品，领先的技术，品类不需要太多，品类越少越好，这样的产品容易聚焦，才能让客户记住你，也更容易进入消费者的心智领域。用专业服务和技术来为消费者创造更大的利益。 我们该如何从细分的市场当中，找到对立的产品，进行更好的对标。利用一切可以利用的资源，进行长期有效的整合。 消费者到底需要什么？我们该怎么满足他的需求？在满足他需求的过程当中。给他创造什么样的价值？是否可以提供延伸的服务或者产品质量呢？它的特性是什么？ 把最好的东西，卖给最需要它的人。 时代在变，未来有两种企业，经营产品的和经营顾客的。前者没有多大的前途，后者将前途无量。 新时代的来临，正带来全新的产业机会，如果能够顺应趋势，完全有机会迅速迎来裂变的增长，聚焦核心业务、技术创新，拥有强大的平台，善用资本市场的热钱，让企业插上腾飞的翅膀，迎接新生时代的拥抱！

书很棒，大道至简。以下为个人现有理解： 领先定律：尽量当第一 品类定律：当不了第一，就新创个品类 心智定律：用户想到你，你才存在 认知定律：用户觉得你最牛，你才牛 聚焦定律：一个词概括你是干嘛的 专有定律：别人占领一个代名词你就不能再用了 阶梯定律：你在用户心里排名第几 二元定律：总有人不喜欢或不方便选市场老大，你可能就是第二选择 对立定律：把对手优势变劣势 分化定律：品类会越来越细，你确定都做吗？ 长效定律：短期看增长，可能长期综合受影响 延伸定律：直接品牌延伸可能弱化定位 牺牲定律：产品线、目标用户、新时尚，少即是多 特性定律：你到底有什么特别的 坦诚定律：欲盖弥彰，用坦诚让用户意外 唯一定律：找准对手致命点，全力出击 莫测定律：未来总是难以预料 成功定律：成功容易自大，失焦，失败 失败定律：及时止损 炒作定律：雷声大，往往雨点小 趋势定律：趋势更能持久 资源定律：没有money，玩啥呢？

有些人真的不适合做生意，他做了很多尝试，也创办过一些公司，3年、5年过去了，却仍然没有大的起色。而有的人却几乎可以随便开公司，开一家成一家。经商是需要天赋的，也许是成功的企业家恰巧在正确的阶段遵循了一些规律。 这本书看了两遍，从它出版至今，世界已经变了，但其中的一些定律，我认为仍不过时，提炼一下作者的观点，时刻提醒着自己： 1.市场营销是一场争夺认知而不是产品的战争，在进入市场之前应该率先进入心智。 2.创造一个你能成为“第一”的新领域。 如果你不能第一个进入某个品类，那么就创造一个品类使自己成为第一。 4.如果一家公司能够在潜在顾客心智中拥有一个代名词，那么这家公司必定会成功。。 当你的竞争对手已经在潜在顾客心智中拥有一个代名词或定位时，你若再想拥有同一个代名词，将是徒劳无益的。 5.潜在顾客在做购买决策时总会对各品牌进行排序。对于每一个品类，顾客的心智中都会形成一个有选购顺序的阶梯，每个品牌占有一层阶梯。但到后来，品类阶梯只剩两层。 6.多便是少。产品越多，市场越大，阵线越长，赚的钱反而越少。 从长期看，在存在激烈竞争的情况下，品牌延伸策略几乎从未奏效。 今天，你如果想取得成功，有三样东西是需要你牺牲的：产品线、目标市场和不断的变化。 如果不能将兵力集中于那些已在顾客心智中生根的产品上，它就会失掉自己的某些优势。 你收缩经营范围将使你强大，追逐所有目标将使你一事无成。 7.当你所经营品类的市场发生根本性变化时，你若想长久地生存下去，就必须做出变革，并且能够快速地进行变革。 面对错误的现实但又对其无所作为是一件很糟糕的事，这并不利于你的事业。更佳的战略是尽早发现错误并及时采取措施以停止损失。 8.真正的革命会在午夜悄无声息地到来。 当事情进展顺利时，公司不需要宣传炒作；而当它需要炒作时，一般意味着它遇到了麻烦。忘掉头版新闻，如果你想寻找未来的线索，请注意报尾那些无关紧要的小故事吧 9.如果你面对一个正在迅速崛起的行业，具有时尚的一切特征，那么你最好能够淡化时尚。通过淡化时尚，你就能使之流行的时间延长，从而使它更像是一种趋势。 同样短期内，促销能增加公司的销售额；但从长期来看，促销只会减少公司的销售额，因为它教会顾客不要在“正常”价格时买东西。 10.市场营销是一场争夺顾客认知的游戏。你需要资金使自己的想法进入潜在顾客的心中，一旦进入，你也还需要资金使自己的想法继续留在顾客的心中。 刘文超 2016年8月于重庆