沃顿商学院最受欢迎的谈判课

不要觉得谈判桌离我们很遥远，生活中时时刻刻、分分秒秒都会发生谈判，谈判无处不在。买东西时向商家争取折扣，争取某个航班的折扣;旅行住宿时争取更舒适的客房;租房时与房东谈判争取更低廉的租金;父母争取孩子的配合行动;每个情景中，我们都在扮演谈判者的角色。留心学习谈判技巧并积极实践尝试，会让我们的生活更加美好。 ●谈判的定义： 谈判就是找出以下问题答案的过程 1、你的谈判目标是什么？ 2、对方是谁，有哪些特征？ 3、要想说服他们，需要采用策略和技巧？ ●谈判的四个层次： 第一，迫使对方臣服于你。 第二，让对方按照你的思路来思考。 第三，让对方理解“你希望他理解的观念”。 第四，让对方感受到“你希望他感受到的东西。” 有人说，要达到第一个层次就很难，但若只是达到第一个层次，今后谈判双方合作的可能性几乎为0。 ●谈判的核心要诀： 为自己，更为双方争取更多,得到更多(条件、收获)。 ●谈判的12个策略： 1.目标至上 每一次谈判之前清晰地写下目标，目标越清晰越好，随时提醒自己不可偏离目标；如果对方偏离既定目标，也要予以提醒。 2.要重视对方 *掌握对方特点，不要看轻对方，看弱对方，没有谁会是等闲之辈。 *找出谈判的幕后人物：决策者或第三方。 *要尊重对方，承认对方的地位和权力，不要用权力去压对方。 3.进行情感投资 *每个人作出决定的那一刻都是感性的，要给予对方情感投资和情感补偿，从感情上弥补对方，帮助对方消除负面情绪。 *谈判时若因利益冲突，双方达不成一致时要避免情绪化，管理好自己的情绪，冷静下来才能将谈判进行到底。 4.认知谈判形势是多变的 谈判没有万能通用的模式，同样的人，不同时刻进行同样的谈判，形势也会完全不同，要学会运用不同的谈判方法，决不能墨守成规。 5.遵守循序渐进原则 不要一次提出所有原则，不要过早地暴露自己的底线。通过渐进式步骤，达成每一个谈判阶段目标，并对阶段目标予以确认，最终可以达成谈判的终极目标。 6.用不等价之物交易 金钱是等价的，但双方对“物”的隐形价值估价是不同的。你觉得不值一文的“物”却是对方迫切需要的“物”，所以要了解对方的需求找到“它”。找到“它”你就可以利用其进行交易。在谈判中，利用不等价之物进行交易会使谈判项目的总体价值增加，为双方争到取更多利益。 7.利用对方准则 每个人都有准则，每家企业也都有自己的准则，心理学研究表明：因为人不喜欢自相矛盾，所以人不会轻易破坏自己的准则。 谈判前了解对方一贯的策略是什么，过去执行策略时是否有过例外，过去的决策方式是什么，过去发表过什么声明。利用这些信息，当对方言行不一致时，可以指出并利用。 8.坦诚相对，谨守道德 要遵守道德底线，不要欺骗对方，因为谎言迟早要穿帮。 9.始终重视沟通和表达 缩小认知差距，有效沟通。 有效沟通的基本原则： （1）始终保持沟通；（2）倾听并提问；（3）尊重而不是责怪对方；（4）经常总结；（5）进行角色互换；（6）平心静气；（7）明确目标；（8）在不损害双方关系的前提下坚持自己的立场；（9）寻找不起眼的小信号；（10）就知觉差异进行讨论；（11）了解对方作出承诺的方式；（12）作决定之前进行协商；（13）专注于自己力所能及之事；（14）避免争论谁是谁非。 10.找到真正问题所在。 找出对方的真正意图，这会帮助你找到解决问题的机会。 11.接受对方的差异。 要公开承认双方存在差异，尊重对方与自己的差异，多问对方几个有关差异的问题，会让对方更加信任你。即使对方指出你对他们的了解还不够充分，你可以向他们表示歉意，并表示你愿意从现在开始做起。人们首先看重的就是坦诚。 12.作好准备，列一份清单，并不断练习。 可以采用最大利益模式，共20步骤。 *步骤1和步骤2找出你的目标和阻碍你实现目标的真正问题。 *步骤3是找出在谈判中起关键作用的谈判方。 *步骤4摸清无法达成交易的状况。 *步骤5是准备更多信息。 *步骤6找到理性的和情感上的需求、长期的需求和短期的需求、共同的和相互冲突的需求等。 *步骤7运用角色互换法,了解对方此刻的想法和感受。 *步骤8了解对方的风格。 *步骤9了解对方的准则。 *步骤10再次检查目标，如果目标不妥，调整你的目标。 *步骤11是集思广益寻求选择方案。 *步骤12、步骤13和步骤14迅速选出最佳方案，找出解决问题的最佳方法。 *步骤15完善你的备选方案，帮你达成协议。 *步骤16是挑选出最终方案。 *步骤17确定采取何种方式展示你的方案。 *步骤18搞清楚对方对你的提案进行考虑的过程。 *步骤19让对方作出承诺。 *步骤20要定下“谁去做？做什么？” 因为是复杂的步骤，所以需要一步一步写下来，列出清单，加以操练。 要记住：一场谈判，只有你说结束，它才会结束，否则绝不会提前结束。无论对方对你说多少次“不”，多少次和你意见不一致，多少次难为你，通通没有关系。要始终锁定于你的目标。 谈判的过程中需要技巧，但更需要注重情感，关注对方的情感更有助于谈判能够取得“双赢”的结局。如果只是你单方面赢了，那即便是签到了一份合同 ;拿到了一个低价格;取得了阶段性的胜利,但到了下一阶段，对方与你继续合作的可能性将会是零。这样的结局不会是你想要的。

任何人都能争取更多。 “信任，但也要核实。”这是一句古老的俄罗斯谚语。 信任只是用来获得承诺的一种方式。获得承诺的其他方式还有合同、第三方、各种动机等等。 不要欺骗对方，谎言迟早会被揭穿，而且长期回报率会很低。 新的谈判策略往往更具说服力，如关注对方的情绪、建立人际关系、明确谈判目标、采取循序渐进策略、对具体情境要具体对待等。 无论是对抗性策略，还是“己方与对方”型战术，都只会使双方利益受损，只有不断推动合作才能争取更多。 单靠专业知识很难说服他人，除非对方愿意听你讲这些东西。 通常，你自己深信的东西对方未必看得到，在对方眼里，那些东西是不存在的。 每一个个体都是与众不同、独一无二的。当你与他们交谈的时候一定要将他们当成个体看待。 即使你是错的，你为了理解对方而付出的努力也会让对方心存感激。 对方越卑鄙顽固，你越应该心平气和。在为数不多、无人能抵御的谈判技巧之中，这也是其中之一。 情绪化的人无法专注于目标、利益和需求，也无法进行有效的沟通，相反，他们会将注意力放在惩罚、雪耻和报复上。 当面指出对方行为不当的同时不要使自己成为问题的焦点，这一技巧威力巨大，因为这是利用对方的所有力量来对抗他们——所有焦点都聚集在他们身上。 人越有权力，就越少注意到对方的需求。 “敌人”可以是一个人、一个团体或一个想法。被团结起来共同反对某人或某事的人在心理上会更加亲近。 谈判只有在稳定和可预测的情况下才会更有效。

戴蒙德《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》2024.05.21 ★谈判的关键 1、专注于自己的目标。 而不是计较是非对错。 2、沉着冷静、以礼相待，才会让自己离目标更近。 情绪化极不利于谈判。 3、准备充分。 哪怕只有5秒钟的时间，整理好自己的思路。 4、充分利用对方的准则。 准则包括现场的任何标识牌和说明。 5、循序渐进，先易后难。 将谈判划分成一个个比较小的步骤，从简单的议题开始，每一步都要停靠并确认一下。简单粗暴的勇往直前是不行的。 在谈完所有议题之前，不要承诺，但可以做出有前提的或暂时的承诺。 6、和对方建立良好的沟通关系，才有利于交易达成。 了解对方，了解他是谁、他的想法和需求，并尽量满足。 即使对方能力有限，也要对他们在其他方面所表现出来的能力给予肯定，通过这种方式让他们获得力量，这样他们就会回馈于你。 倾听、尊重、积极协商。中途退场无利于成果达成。 7、找到决策者，有可能是幕后第三方，避免所谈非人。 8、如果议题讨论不顺，立刻停下来！ 回过头谈一谈人的问题。不要失去理智的一味进行下去，否则你将无法达成协议。 9、利用无形之物，扩大谈判筹码，互利共赢。 提供对方认为有价值的条件，建立某种私人关系，才能为自己争取更多。 10、如果有令你担忧的问题，要提前说出来。隐瞒不说只会让事情变得更糟。 11、在信任还没有建立起来的情况下，需要用一个强制性替代物来约束对方，让对方不会欺骗作弊。 比如合同契约、政府背书、让对方先垫款等。 ★旅行中的谈判 1、谈判内容可以包括：价格、推迟退房结账时间、升级、房间朝向、房间预订、个性化服务等。 2、越尊重对方，对方就越尊重你，从而令你争取更多。 ★价格谈判 1、如果你对行情很熟悉，可以先报价。否则，不要先报价。 2、不要极端报价。 提出过高的要求来给自己争取谈判空间的想法经常会适得其反。 3、不要过早暴露底价。

总结 核心总纲：谈判不是压人、不是吵架，是在尊重对方的前提下，理性争取自己最大利益、达成共赢的沟通。 1. 核心认知（基础） 谈判无处不在，工作、生活、交易、沟通全部都是谈判。大部分谈判失败，不是能力不够，是害怕冲突、习惯性让步、目标模糊。 2. 目标原则（全书第一重点） 谈判先定目标，没有目标一定被带节奏。谈判前三问：我想要什么？我的底线是什么？最好、可接受、最差结果分别是什么？全程围绕目标沟通，不被情绪、话术带偏。 3. 换位思考（破局关键） 立场不等于利益。不要只看自己想要什么，要看对方需要什么、顾虑什么、怕什么、压力是什么。所有僵局，基本都是双方只站在自己角度思考。 4. 情绪管理（输赢关键） 谁情绪化谁输。愤怒、急躁、委屈会让人放弃底线、胡乱让步。高手谈判：慢回应、冷处理、不带情绪、只谈事实。 5. 沟通法则：多听少说 高手70%倾听，30%表达。倾听能捕捉对方需求、底线和弱点。多用提问、复述、确认，让对方多说，信息差就是谈判优势。 6. 信任逻辑 信任是谈判地基。没有信任，条件再好也无法成交。真诚、稳定、守信，能大幅降低对方防备心，扩大协商空间。 7. 让步铁律（最重要实操） 不乱让、不急让、不白让。所有让步必须等价交换。让步越慢越值钱，越早让步越被动。小让步换对方大利益，虚让步换实利益。 8. 借力标准（最强说服力） 不要只说“我想要”，要说“根据规则、惯例、标准、公平原则”。用客观标准代替主观争执，让对方无法反驳。 9. 给足面子 人可以输利益，不能输面子。哪怕占理，也要软化语气、保留对方尊严。保全面子=降低对抗、提高成交率。 10. 应对强势对手 对方施压、威胁、强势大多是心理战术。保持冷静、不恐慌、不妥协、重复自身立场。越不怕压迫，对方越无法拿捏你。 11. 长期思维（终极共赢） 谈判不是一次性输赢。短期让利、长期受益才是高手。最好的谈判：自己得利、对方舒服、关系不破裂、可持续合作。 全书终极一句话总结 清晰目标稳住底线，换位思考读懂对方，情绪稳定掌控节奏，等价交换争取利益，尊重规则、保全关系，最终实现共赢。

很好的一本关于所有的事情的谈判学的书，也是我们与人沟通，努力争取到更多的书。我简单的总结一下。 无论我们在那种谈判之前，无论是商业，家庭等等。 首先，我们必须要弄清楚我们的目标是什么，降价，延保，信任，长期合作，还是旅游目的地。做好拿纸记下来。 第二点，去了解商品的基本信息，谈判对方的尽可能多的信息，如果是商品，知道市场价，成本，是否有折扣等等……如果是和人谈判，知道对方的背景（以便拉近距离），对让谈判一般是高压还是抓漏洞，喜欢舒适还是标准，是否有禁忌（尊重对方可以带来更好的回报与信任），对方可能在乎的事情，我们谈判的筹码，是否有不等价交换的东西（包括长期合作，介绍顾客，延长保险等等）。谈判前与团队充分讨论谈判中遇到问题的解决方案，避免遇到可遇见问题时内部出现分歧。 第三，在谈判前调整好自己的心态，从新过一遍所要谈的内容，目标。谈判时一定要逐步的，尊重对方的基础上，不欺骗的交换信息。让双方达到一个双方尽可能都有利，同时也尽可能实现我们目标的结果（如果比预期好当然更好）。不要被对方带入偏离目标的情绪化讨论，比如争论对错，争论责任等等。时不时的查看自己的小纸条，确定讨论的内容在轨道上。 第四，在讨论中遇到不确定的问题不能信口开河的随便说，这样就可能导致信任危机，以及给自己带来别必要的麻烦，我记得王石曾今说过，当时与美国的公司谈地产项目，合同谈了一年，有几百页事无巨细，而当时国内的合同也就几页。但万科施工中遇到的问题都能根据合同很快的解决，最终比国内在建造中持续的扯皮停工更快，且更节省成本，质量也更好。 以上是我个人总结，欢迎大家指正。

那些年被“套路”的那些事→谈判 读书笔记---------NO.25 这本书的第一感觉，好厚一本，沉甸甸的。果不其然，书里的类容也是货真价实，一段一段的文字，不停刷新着，那些年中过的套路。当然，本书的事件案例真的太多了，看的有些抓狂，一个并不大的观点，非要用一个很长的案例来说明。案例中的名字全部都是外国人，看的我都分不清谁是谁。 前面7章都是本书的干货，后面9章说的是12条谈判技巧在生活中，如何运用。而每一个场景需要把12中谈判技巧融会贯通，才能更好输出，如果你有一定资历，建议阅读前面7章就可以了，比如我就没有阅读第13章。我喜欢健身，不是很喜欢旅游。接下来，我就来啪啪，全书的干活技巧吧。 还是非常推荐大家阅读，这并不是一本适合新手读的书，在谈判过程中，心理素质是非常重要的，要控制好自己的情绪。修身，睦邻，齐家，治国，平天下，如果你还在修身阶段，心性浮躁，需要在红尘好好修炼。 读书笔记目录： 1-谈判的定义｛WHAT｝ 2-谈判过程的感情套路 3-12条谈判技巧分享 4-谈判的天敌-情绪控制 谈判的定义｛WHAT｝ “谈判”、“劝说”、“沟通”、“推销”，这些词语所表示的行为之间并没有差异。因为这些行为的过程都应该是一样的。也就是说，这些行为都应从目标开始，都应重点关注人，而且要因时因地制宜。 谈判是这样一个过程： 1．迫使对方按照你的意愿行事。这包括使用威胁、暴力、蛮横无理，还有赤裸裸的权力运用。 2．让对方按照你的思路思考,对对方而言，这场谈判越重要，基于利益的这种谈判就越不起作用 3．让对方理解你想让他们理解的观念。 4．让对方感受到你想让他们感受的 谈判策略、谈判技巧、谈判模式、谈判态度——放在一起就是一个谈判过程。 #六个步骤，让谈判更有把握# 第一，要沉着冷静；感情用事只会毁掉谈判。必须强迫自己冷静下来。 第二，准备充分，哪怕只有5秒钟的时间。整理好自己的思路。 第三，找出决策者。 第四，专注于自己的目标，而不是计较是非对错。 第六，承认对方的地位和权力，看重他们。 #不利于谈判的三条建议# 第一，当你用赤裸裸的权力去压制对方的时候，双方的关系通常会终止。对那些企图强迫他人做违背自己意愿的事情的人们，没有人愿意与之打交道。 第二，这种观点传达出一种错误信息——一种充满紧张、争斗和冲突意味的信息。这会大大损害双方的利益，因为在这种情形下，人们通常会竭力去保护自己，而不是采取建设性的行动 第三，赤裸裸地运用权力会招致他人的报复，无论是当前还是以后，无论在工作中“怀恨在心但却表面顺从”，还是世界各地频频出现的人体炸弹。 下面是有效沟通的基本原则： 1-始终保持沟通。2-倾听并提问。3-尊重而不是责怪对方。 4-经常总结。5-进行角色互换。6-平心静气。 7-明确目标。8-在不损害双方关系的前提下坚持自己立场。 9-寻找不起眼的小信号。10-就知觉差异进行讨论。11-了解对方作出承诺的方式。 12-作决定之前进行协商。13-专注于自己力所能及之事。14-避免争论谁是谁非。 谈判过程的感情套路 #关键要了解人# 坐在你对面的人的性格和情感几乎左右着谈判的每一步进程。在谈判当天，如果你不清楚对方脑海中的想法，那么考虑种族、宗教、性别、文化、信仰以及其他任何问题都没有意义。 当务之急是要摸清你对面的人此时此刻的情绪和处境，即使他与你是老相识，即使他是你的配偶。 在和对方进行谈判的时候，你必须关注他们当时的感受、想法和观点，否则，你就如同在黑暗中摸索前行。 #利用第三方# 几乎在任何一场谈判中都至少会有三个人——即使有时只有两个人在场。第三个人或第三方通常指的就是这样的人，无论是真实存在的或想象中的，即谈判者认为自己必须以某种方式遵从的人。 这些人也许是鬼魂和过去的精灵，也许是谈判者告之以谈判的对象——配偶、同事、朋友，在这些人面前，谈判者需要保持面子当你需要对某人施加影响，而又自认为没有足够的影响力的时候，想一想对对方而言很重要的人还有谁，以及更容易受你影响的人又是谁 #尊重对方# 尊重对方，也就意味着你承认对方的能力。找到并承认对方的能力还意味着要找到那个决策者，或者对决策者有直接影响的那个人。了解对方脑海中的想法是谈判中的一个重要主题，我会反复谈及这个问题。要想说服对方，了解对方脑海中的想法是你所能做的最重要的事。只有努力去了解对方脑海中的想法，才有可能转变对方的思想。 #认知差异# 要想说服与你持不同观点的人，你必须先从这个观念入手，即你所谓的“各种事实”——你的思想、想法、观点——对方是看不到的。你看得一清二楚的东西，对方也许完全看不见。 很多人在各种问题上完全视对方的观点如无物。对许多人而言，如果对方不理解自己的观点，他们就会认为对方愚笨顽固或不可理喻。事实并非如此，这个问题往往比这深刻得多。通常，你自己深信的东西对方未必看得到，在对方眼里，那些东西是不存在的。 #倾听对方# 倾听对方意见并向对方提问。首先要确认对方的观点。对方的言论比你的言论更重要。对方主观上所听到的比你所说的更重要。要想说服对方，你必须先倾听他们在说什么，无论是语言上还是动作上。你越想责怪对方，对方就越不愿意倾听。 你无法告诉任何人任何事，除非对方愿意聆听。 #利用准则# 准则是赋予某项决定合理性的一条惯例、一项政策或一个参照点。它既可以是从前所说的话、所作的承诺或所给予的保证，也可以是谈判中对方同意采取的一种做法。 利用准则的关键——事实上对所有成功的谈判亦然，是表达描述。在本书前面我曾提到过。但对利用准则而言，描述比任何其他因素都更重要。 #不等价之物# 这个技巧就是利用价值不等之物进行交易。谈判各方衡量价值的方式各不相同，对价值大小所持看法往往也不同。一旦找出那些各方对其价值大小持不同看法的东西，就可以利用其进行交易。 很多时候，重要的并不是你所送出礼物的货币价值，而是你送出的尊重、友情、爱意以及自己所付出的时间价值。 不等价交易的背后有一个关键的驱动力：“无形之物”。即除金钱以外对对方同样具有价值的东西 #情感补偿# 情感补偿可以是一个道歉，几句同情抚慰的话，或一个让步，也可能只是听某个心情烦闷的人把话说完。情感补偿可以让对方平静下来，让对方去倾听，让对方愿意更多地思考自己的利益。情感补偿可以使对方从一开始的非理性状态，一点一点地，向一个更理想的（如果不是理性的）结果靠拢。 12条谈判技巧分享 谈判总结如下： 1．我的谈判目标是什么？ 2．“他们”是谁？ 3．要想说服他们，需要采用哪些策略和技巧？ 1．目标至上 目标是你在谈判开始阶段不具备而在谈判结束时想要得到的东西。 2-重视对手 如果你对谈判对手头脑中的图像一无所知，就别指望会说服他们。谈判对手头脑中的图像包括他们的观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度。设法找出令对方尊敬的第三方以及能够 3-对自己有所帮助的人。 进行情感投资世界是非理性的。对个人而言，一场谈判越重要，他/她就会变得越不理性， 4-谈判形势千差万别 谈判没有万能通用的模式。同样的人在不同时刻进行同样的谈判，谈判形势也会完全不同。 5-谨守循序渐进这一最佳原则 人们在谈判中经常失败是因为他们一次所提要求太多，步子迈得太大。无论是想要加薪还是达成协议，步子都要迈得小些。带领对方走出他们脑海中的图像，慢慢地向你的目标靠拢，从熟悉的到不熟悉的，一次一小步。 6-交换评价不相同的东西 每个人对事物的评价各不相同。首先要搞清楚谈判双方在意什么，不在意什么，无论大或小、无论有形的或是无形的，无论是在交易之中还是交易之外，无论是理性的还是感性的。 在人际交往中，对你而言最重要的财富就是你的可信度。如果人们不相信你，你就很难说服他们相信你所说的任何事。在谈判中，与你的专业知识、人际关系、智慧、财富以及相貌相比，你的可信度要重要得多。 7-摸清对方的谈判准则 对方的政策是什么？执行政策时是否有过例外或先例？过去发表过什么样的声明？决策的方式是怎样的？要利用这些信息去获取更多利益。 8-开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判 不要欺骗对方，谎言迟早会被揭穿，而且长期回报率会很低。 9-始终和对方保持沟通顺畅，指出显而易见的问题，将对方引至己方设定的道路 大多数谈判失败都是由于沟通不畅或根本没有沟通造成的。尊重对方才能争取更多 10-找出问题的症结所在并将它转变成机会 在谈判中，几乎没人能找出真正的问题。问自己，“究竟是什么在妨碍我实现目标？”要想找到真正的问题，必须搞清楚对方采取某种行动的原因。 11-接受双方的差异 大多数人都认为双方存在差异不是一件好事，会招致风险，令人讨厌和不快。 12-作好准备——列一份谈判准备清单并根据清单内容进行练习 以上策略只是一份谈判准备清单的开头，这份清单是由谈判策略、谈判技巧和谈判模式组成的。 在大部分重要的谈判中，情绪因素占有很大的比例。人们经常会做出许多不理性的行为。对对方而言，这场谈判越重要，基于利益的这种谈判就越不起作用。 谈判的天敌-情绪控制 情绪化会减弱人们的信息处理能力。成功的谈判和谈判者而言，情绪是其大敌。情绪化的人将无法倾听，他们常常会变得难以捉摸，很难专注于自己的目标。因此，他们往往会伤害自己，无法实现自己的目标。 如何处理情绪问题以及如何对待情绪化的人 • 识别何时对方行事与他们的目标或需求相悖。 • 设法了解对方的情绪状况和看法。 • 找出对方情绪、需求和目标形成的原因。 • 仔细思考你的谈判风格是否对形势有益。 • 进行情感补偿：让步、道歉、同情。 • 设法建立信任。 • 避免极端言论——极端言论只会让对方更容易情绪化。 • 利用第三方及对方委托人助你一臂之力。 • 利用对方的准则。 • 纠正错误的事实。 某种谈判情境中谈判准则非常有效； 另一种情境中，起作用的却是人际关系； 关注谈判个体的需求才是谈判获得成功的关键所在。 2019-3-11笔

谈判不是“得到一切”，而是“拥有更多”。 一、谈判前，需明确： 1、我们的目标是什么 2、谈判对象是谁 3、想要说服对方需要采取哪些策略和技巧 二、谈判中 1、做好准备：列一份条件清单，理清思路，你准备的越充分，发挥得越好 2、重视对手 收集有关对方大量信息（正当调查） 尊重对方，不轻视，不嘲讽，尽量保持微笑。 不提过份要求 3、循序渐进 想办法把谈判过程分解成小步骤。 很多失败的谈判，往往是步子迈的太大 4、情感投资 建立人际关系，即使你有理也应该向对方表示尊重和理解，这很重要 对对方的价值给矛肯定，赞扬。 5、坦诚 做到实事求事，不夸大事实，欺骗对方，谎言迟早会被揭穿 信任才是最大的财富。 6、控制情绪 保持冷静，感情用事只会毁掉谈判 关注自己的目标，而不是计较是非对错。 对待情绪化的人：可以做出让步，道谦，同情等；尊重而不是责怪对方。 在不损害双方关系的前提下坚定自己的立场。 7、始终保持沟通顺畅 大多数谈判是因为沟通不畅或没有沟通造成的。 8、大胆提问 找出真正的问题，然后采取行动 不断问问题，找出决策者，那个能帮你实现目标的人。 三、与孩子谈判 尊重他们：像对待成人一样。 倾听他们：进行角色互换，找出与之能交易的东西。 制定准则：明确双方的利益，各自遵守。 研究表明，如果孩子拥有更多决定权，他们长大后就会更有主动性、更有创造力、更健康聪明、更有自信。 谈判无处不在，生活中，工作中，处处都需要谈判，希望大家能掌握以上规则，从而拥有更多！

诸葛亮游说东吴共拒曹操，舌战群儒的场景，令人拍案叫绝，可谓一场谈判之经典！然而，咱们吃瓜群众除了敬佩诸葛的才思敏捷，还需要知道一些谈判背后的套路。谈判就在身边无时无刻，比如你总觉得说不过家人，在酒店受到不平等的待遇，买东西没享受期望的折扣…这一切都可以通过谈判来改善。 这类书的选择，我们不应该看其是否畅销，而应该看作者是不是真正的学者教授，因为知名的教授取材都会认真考证，不会像一些畅销书作者枉顾事实，只为哗众取宠。此书中的例子举甚多，稍显繁冗，但仔细推敲，大部分例子可信度挺高的。 精简一些关于谈判的清单： 1.谈判的目的是什么？目的并非立场和底线，而是谈判内容背后的意义。比如你和家人商量周末去哪玩，表面上你的目的是带大家去爬山，对方是看电影，而真正的目的要问为什么想去爬山？可能是为了逃离喧嚣获得放松；对方为什么要看电影呢？可能是为了缓解压力舒缓心情。你会发现很多时候，双方的最终意义指向是相近的或者有很大的重叠部分。 2.人际关系的重要性。太多现实证明，越是激动越是得不到想要的结果，把人和事分开，有理且温柔是一种巨大的力量，把重心放在对方身上，对方的情绪反应将会帮助双方解决问题。 3.面对蛮横，胡搅蛮缠的人怎么办？对方的行为和言语总让你义愤难填，然而就算你动了天怒，最后得到了想要的，但却不能保证没有一个愤怒的人在背后诅咒甚至使坏！所以记住两点，第一、找第三者（他的上级或者双方觉得有权威的人）协调，第二、中断谈判，给对方和自己休息的时间。 4.站在对方角度考虑，是不是要妥协？其实，我们可以完全理解对方，却不接受对方的建议，因为我们是站在原则的角度来衡量，这个原则就是双方都应认同的准则，准则并不会偏爱某一方。 5.我们平常谈判的策略是什么？三个小方法：①不等价交易，你觉得无关紧要的东西也许对方很看重，这可以是一个砝码；②情感投入，没有成本却价值千金；③循序渐进，想要一步到位往往会把人吓跑！ 6.谁都希望能快速成为一个谈判专家，但是乔丹的投篮命中率也不到50%，何况我们还刚刚开始练习，也许我们不会那么快成功，但是持续精进，终会成为高手。 看完书，突然发现原本觉得很严肃很高冷的谈判原来可以这么玩，再不会像以前那样排斥和躲避，甚至觉得挺有趣的。前两天上网买了一个手机，今天就降价了，当初客服说会补差价的，结果操作显示不允许，客服说这没办法。这一次，我没有生气，运用了情感投入、用对方的准则来沟通，最后很平静的获得差价。 也许有理有据的良好沟通，不仅仅是谈判，也是我们的一种生活态度！

读了200页，打算换另一本书了，因为从书中找到方向，便要行动。 这本书，详细讲述了各种真实案例，然后开始分析谈判技巧，你能够感受到里面的小智慧，和人生小真谛，比如尊重，理解，宽容等品质如何运用。 但我感悟最深的一点是:如果，你想要在谈判中取胜，不如先有一技之长吧！你能把茶道说的头头是道？还是能把书法绘画说的头头是道？其中的谈判基础是，你能和合作者有共同兴趣，然后深入交流，成为友人，最后才是享受到你想得到的福利，比如，文中的翻译工作价钱优惠，美味大餐价钱优惠。。。。。。前提是你能恰如其分的切入了兴趣点，使彼此成为知己吗？ 让我质疑的一点是:文中的案例，让你觉得很多事情都可以用人情打通。但是，生活中的我们，本性其实已经潜移默化的根深蒂固，比如，你喜欢安静，突然让你加入嗨到炸的夜店，你能够适应吗？还有，你愿意违背本心去做一些能够让自己得利的事吗？ 所以，有些案例看看就好，过过就好，不必要花太长的时间琢磨。因为，你不一定遇到，你也不一定愿意做。找到找到自己的key point便知足啦！ 所以，我从中受到的启迪是，对于心理口味书籍，我只负责查找inspiration。😉找到自己喜欢的领域，深入学习，然后让它成为专长吧！这样你才有更多的机会，与喜欢的圈子相辅相成。

一本很实用、实战、实在的书，不论在工作和生活还是在做人与社会的认知度上面都有很大的帮助，感恩作者和所有为此书付诸努力的人！