通路精耕

《通路精耕》 本书是康师傅母公司（顶新集团）成功的法宝：通路精耕。 通路精耕是指是指对通路客户（经销、批发、终端）等客户的科学有效的销售管理体系。 通路精耕通过去目标市场区域进行划分，并设置响应的通路经营模式，对通路中主要网点做到定人、定域、定线、定点、定期、定时的拜访和专业化服务管理，达到对通路客户的全面掌握，提高产品在通路的全面覆盖，从而让公司成为通路的主宰，提升经营效率和结果。 顶新集团旗下企业有：康师傅、德克士，还有其他业务 截止2008年康师傅年产方便面 110亿包+，260亿瓶+ 截止2008年，拥有552个营业所，服务5872加经销商、69096家直营零售商、97万个零售店。 通路定义：产品从厂家经过中间商转到消费者手中所经过的路线 划分通路： 按照是否拥有商品所有权：经销商（拥有）和代理商（不拥有） 按照流通中所起的作用： 批发商 和零售商  选择什么类型的通路： - 直销通路适用于服装、鞋等品牌敏感度高的产品，如NIKE运动产品、七匹狼男装等。 - 直营通路主要适合于季节性强或有保质期的产品，如食品等 - 半直营通路适合于易腐或易毁的产品，如蔬菜、水果等。 - 经销制通路适合快速消费品经营，如包装食品、包装饮料等。 通路如何划分 通路的必须性：如果完全采取企业直接销售到消费者手上，会造成企业组织过于庞大，业务人员过多，引起管理不易，费用增加，失去经济管理规模。 通路类型和特点： 1、零售商，包括：定点小商店、摊贩、百货公司、超级市场 （1）地点适中，消费者可方便购买。 （2）店面宽敞，足以陈列所经营的产品。 （3） 有殷实及货源充足的供应商。 （4）经营者具有一般的商业知识。 2、批发商 大部分的批发商都有门面，同时经营着门市的生意，而以零售店或较其较小的批发客户为对象，批发商应具有下列几项要件。 （1）有适宜的周转资金。 （2）有诚意支持的厂商。 （3）有适当存储货品的场所。 （4）有运输工具。 （5）具备销售管理知识。 （6）有忠心支持的基本零售客户。 3、经销商 经销商与代理商，从市场观点言之，同样是拥有地区贩卖权的分配商（大批发商）​，但从税务的观点来看，区别是：经销商是自购自销，负担着双重营业税；而代理商利润为佣金，除负担营业税外，其他税由厂商负责，可节省双方的赋税。 经销商需具备的要求： ① 资金雄厚。 ② 有充分开拓市场的销售力量。 ③ 在当地有数百家零售商店的支持。 ④ 具有充分的商业知识。 ⑤ 有接受企业新观念的素养。 ⑥ 具备能与厂商合作的协调性。 ⑦ 有耐心推广的毅力与解决销售问题的自主力。 ⑧ 具有5年以上的经营历史。 通通路的层次： 产品从厂家送到零售商的过程中，中间需经过几个层级，我们就分别将其称为几阶。 如在产品从厂家分别经过经销商、批发商到零售商的通路结构中，我们将经销商称为三阶、批发商称为二阶、零售商则称为一阶。 通路精耕的定义： 通路精耕是指对通路客户（终端客户、批发客户、经销商）的过程管理。通过对目标市场区域进行划分，并设置相应的通路经营模式，对通路中主要销售网点做到定人、定域、定线、定点、定期、定时的拜访和专业化服务和管理，达到对通路客户的全面掌控，提高产品在通路的全面覆盖，进而让公司成为通路的主宰。 通路精耕的目的： ① 全面掌握通路，为扩大市场覆盖面，建立点、线、面之通路优势。 ② 强化客户服务，加速产品回转。 ③ 提高产品流通效率，创造通路合理利润。 ④ 稳定价盘，减少倒货现象。 ⑤ 及时掌握市场资讯，加强产品沟通。 ⑥ 强化及完善行销组合，确保新品上市铺货。⑦ 做通路的主宰者，创造公司长期发展的竞争优势。 通路精耕的精髓：缩短通路，掌握末端。 通路精耕的内容： 对零售终端及相关通路的量化管理，强化服务，压缩通路层级，提高产品覆盖率和产品流通效率，具体如下： （1）城市分级：根据各城市人口数、年人均饮料瓶数与各城市人均GDP来确定该城市的级别。 （2）区域划分：根据城市的不同规模与市场集中程度，将区域划分成核心城区、精耕城市、城郊片区与外埠片区，以按照不同的通路经营模式操作。 （3）通路普查：组织人员对各城市的城区与外埠区域内所有食品售卖点进行全面盘点，并登记造册，并确定需精耕的客户。 （4）设置经营方式：根据城市分级，将各城市分为核心城区、精耕城市、城郊片区与外埠片区，设定通路经营模式。 （5）人员布建：根据零售终端或批发商的数量及开发计划，按比例配备业务人员。 （6）拜访路线定量：业务人员每天须拜访的零售终端或批发商的数量必须达到公司标准，必须按照公司规定的拜访频率完成任务，完成公司规定的业务工作内容。 （9）转单、配送及时：按照订单要求的配送品种、数量、时间，由配送商保证配送到位。 （10）通路客户的管理：分终端客户管理、批发客户管理与经销商客户的选择与管理。 （11）提升销售业绩的方法：增加铺货品项及铺货率以加速产品回转。 （12）营业组织运作与人员管理等。 铺货率 铺货率指在一定区域内，有多少比例的目标销售网点（如超市、便利店、小卖部等）实际销售某一产品或品牌。例如：某城市有 1000 家便利店，其中 800 家在售康师傅红烧牛肉面，则该产品在便利店渠道的铺货率为 80%。 铺货率本质：铺货率是渠道渗透的基础，直接影响消费者购买便利性 —— 消费者越容易在身边的门店看到并买到产品，购买概率越高。 计算公式：铺货率= 销售某产品的网点数量/目标区域内网点总数量 * 100%

对终端客户的管理重点在于铺货率、生动化陈列； ​对批发商的管理重点在于价格体系、窜货； ​对经销商的管理重点在于配送、促销。

想知道高大上如何变成接地气吗？这本手把手教你的消费品行业《易筋经》百读不厌！

真正搞营销的牛人推荐的书，值得腐。

阅读能对通路基础知识做了解，通路内核逻辑没问题，具体管理办法可能在现在不太适用了。

这样的书，其实属于教材，巨细的讲述了通路知识，信息时代的来临或许传统通路受到了压缩，但是我们依旧需要会这样的快消品基本技能，近身格斗和拼刺刀，都是不会落伍的技术

十分干货的一本销售书籍 很多细节 操作和方法论在其中 其中重点是以康师傅案例作为解析 很值得一读

虽不是做这方面的人士，阅读起来有一定困难，但对通路有了基本的认识和了解，挺好的一本书！

哗众取宠，这是用康师傅内部通路精耕的教材改的吧，很多图片模型都没变

属于知识手册型的书籍，蛮多干货！