哈佛经典谈判术（经典版）

作者通过古巴导弹危机、美国X法制定等多个真实案例，提炼出架构、流程、同理心三大核心法则。 书中没有居高临下的教条，而是提醒我们，谈判从根本上是人与人之间的互动，而非简单的利益博弈。这一洞见，为整天与群众打交道的基层干部提供了精准的实战指南。 面对邻里纠纷和土地矛盾，基层干部不应扮演“和事佬”的角色。书中的“同理心之力”指出，基层调解不能简单的“和稀泥”，而是帮助各方在分歧中看清核心利益。调解的深层逻辑，是先帮助当事人跳出对立思维，找准核心需求而非催着各让一步。 谈判的真谛在于通过人的互动达成理解，而非在权力博弈中压垮对手。掌握了这套逻辑，再棘手的信访积案也能找到破局窗口。

纯阳书评（公众号:纯阳书评／微信号:chimbusco88）书名是谈判术，但不只讲了术，还讲了道，讲了法。说到谈判，有几个问题值得认真想一下，首先是谈判的本质是什么？这个本质应该是通过沟通获得利益，那么第二个问题就是谈判中的利益来源于哪里？对这个问题的不同答案应该是能够反映不同谈判观和谈判层次的。一种来自于直觉的看法是来自于谈判对手，这种看法是对的，但又不够全面，因为在这种观点下谈判基本上可算零和博奕。而本书的看法是谈判利益既来自于相互索取，更来自于双方的协力创造，更加强调双方的资源匹配和行为配合，既着眼于存量，又着眼于增量，这种思想既为本书的谈判之道。 那么谈判的时候如何报价呢，有不少谈判书籍对于这点处理得很粗糙，提出要报价高过自己预期就好，这样给对方留下砍价空间就行。而本书的方法更加精细，也更加符合逻辑，提出要推断对方的最佳（转微信）替代方案，无论买或卖，还是其他诉求，只要己方出价好于对方最佳替代方案就好，这样既可以尽量逼近对方低线，又不致于激怒对方。除了报价，作者还提出了一个确定己方底线的靠谱逻辑，即找到己方的最佳替代方案，不管谈判多艰苦，只要好于自己的最佳替代方案，谈判就是成功的。这套科学而客观的方法，就是本书的谈判之法。 本书所讲的谈判术很有特色，没有依技巧而范范讲术，而是从心理学角度，从人的非理性行为方面去探讨谈判术，主要包括三个方面。一方面阐述了在谈判中如何预见并且克服己方由认知偏见和心理偏见所导致的问题，这部分算作如何自律的技术。二是如何利用对手非理性行为提供的可乘之机以牟取谈判优势，这是攻击的技术。第三个方面讲述了有时候为实现双赢，主动帮助谈判对手克服心理缺陷的技巧，这是救人的技术。 总之，本书内容全面，既有理论又有实战案例，既讲经验，又有总结提炼。尽管刚开始感觉读感不好，越往后读，越觉不错。

在这个复杂多样的世界中，谈判常常被我们用来调和利益、解决冲突。我们在菜市场讨价还价是谈判，和老板谈工资也是谈判。这本书，就是借助有趣的案例，讲解谈判中实用的思维工具和实战策略，帮助你在谈判中避免失误，达到利益最大化。 本书的作者是来自美国的谈判专家迪帕克•马哈拉和马克斯•巴泽曼。他们是哈佛大学商学院的教授，在谈判领域有多年的经验，经常为各个国家的客户提供谈判咨询和培训，其中包括了IBM、世界银行、西门子这样的全球性机构。

哈佛经典谈判术（经典版） 迪帕克· 马哈拉 马克斯·巴泽曼 看完这本书，不再有“可谈的事”和“不可谈的事”这个概念了。这本书教了一系列处理人类交际的方法。很多谈判知识和谈判法则，醍醐灌顶。8个小时就改变了我的思维观点，此外需要多复习，思考，和运用。 看完这本书，不再有“可谈的事”和“不可谈的事”这个概念了。这本书教了一系列处理人类交际的方法。很多谈判知识和谈判法则，醍醐灌顶。8个小时就改变了我的思维观点，此外需要多复习，思考，和运用。

有时间再拜读一遍，挺实用的工具书。

书名很吸引人眼球，内容前半部以实际案例来论述谈判的互利性、价值性，以及各种技巧，书的后面的部分阐述松散，没有很好的说明谈判的策略。但，本书仍然是谈判方面的不错的书，书最后引用了“至善者,善之敌”这个法则，这对很多领域中的个人改变都适用。 如果你野心太大，操之过急，你就会失败。比如你可能想记住你在这本书中找到的所有点子与策略，这样你就能在所有的谈判中有备而来，无往而不利。如果你这样做，你最终一定会无法实现你的期望，同时也无法发挥你的潜力。

一本让人印象深刻的书，本来只是了解一下谈判的基本知识，但作者把谈判最重要的内容合盘托出。 1设定底线和上限，最佳替代方案，考察对方的两条线，最佳替代方案，谈判就是要找到最佳点。 2准备越充分，结果会越好，心理的，信息的，策略的准备都要 3多个目标可以一起谈，给出你的考虑问题的顺序，鼓励对方按这些关键条件来谈，一个条件的妥协换取另一个条件的优势。 4注意人的非理性状态，比如只靠系统1较少系统2的思考 5要防范对方的欺骗，看起来准备充分，自己也不要靠欺骗获利，贻害无穷。防止道德风险，比如歧视或违规操作，自利倾向。

这本书是至今为止微信读书买过最贵的书，也是一本值得多次复读的书，更是值得我们整理成培训教材的书籍，书中的案例涉及生活，工作经常碰到的难题。对销售人员思路梳理，项目谈判有很大的引导作用！

这个评分是给翻译的，原文五星。我很佩服外国人很善于把管理学那一套东西总结归纳成科学，我们就往往上升成哲学，哲学虽然更高级但是对于大部分智商水平达不到的人来说其实操作性太难。以本书为例，很多人认为谈判是一门艺术，但本书认为它是彻彻底底的科学，你什么时候应该先报价，你应该报价多少，你如何确定对方没有骗你，如何搁置争议共同发展，如何绝处逢生，其实都有标准的操作流程。这些问题都可以在书中找到答案，而且很容易在实际生活中运用。天生的谈判天才当然是少数，我们也可能永远无法逾越，但是对于大部分的商业活动和日常生活，可能后天学习操作思考而形成的谈判专家就可以应付大部分的需求。PS. 本书的中文版翻译错翻漏翻很多，有能力的话还是看英文的吧

比较清晰地介绍了谈判战略与谈判策略： 谈判战略：主要要问的问题包括要不要谈判？实际上是几方的谈判？各方的议题与利益诉求是什么？各方的潜在最佳替代方案是什么？ 谈判策略：主要要问的问题包括如何从对方的反应之中获取信息？如何进行价值索取（高锚定）？如何进行价值创造（利益交换）？如何用相机合同等方式解决双方信息不对称的问题？