谈判力：非常说服与赢取的智慧

在谈判中，我们大可以运用“拆屋效应”，在开始阶段，提出对方难以接受的要求或主张，在遭到对方拒绝后，再提出我们心中真正的要求或主张，这样我们的要求就会很容易地被对方接受。 一个人有怎样的心理，就会产生怎样的态度和行为。在谈判中，人们的行为受心理的支配。一个能够洞悉和影响他人心理的人才能够在谈判中占据主动。而那些谈判高手不仅善于掌控对方的心理，从而为谈判胜利创造有利条件，而且善于调控自己的心理，让自己的心理状态最有利于谈判。 如果想要获得谈判的成功，谈判者就要积极地了解、认识对方的思维定式、心理活动、谈判动机等，及时地调整自己的心理，准确地运用各种心理规律。 在谈判中，我们不仅需要足够的气势和智慧，而且还要有过硬的心理素质，不仅要在气势上压倒对方，而且要在心理上战胜对方。因为，从某种意义上来说，谈判的过程也是一种心理较量的过程，谁的心理素质更过硬、更强，谁就能占据优势，取得胜利。 谈判的过程是双方交流、讨论和争辩的过程，在这个过程中，我们要积极地倾听对方的陈述，再结合自己的底牌选择同意或者妥协。是否善于倾听，关系到谈判的整个进程，也关系到我们能否在谈判中取得理想的结果。 气场是一种无声的语言，所谓气场是一个人所表现出来的外在气质和内在魅力，有生命就会有气场的存在，它是我们灵魂的外在表现，是一种精神境界的体现，它不需要你强调和表达，它是你身上散发出来的一种无形的力量，有强大气场的人会带给人心灵的震撼，让人不自觉地仰望和尊敬，这就是气场的力量。 气场是一种无声的语言，所谓气场是一个人所表现出来的外在气质和内在魅力，有生命就会有气场的存在，它是我们灵魂的外在表现，是一种精神境界的体现，它不需要你强调和表达，它是你身上散发出来的一种无形的力量，有强大气场的人会带给人心灵的震撼，让人不自觉地仰望和尊敬，这就是气场的力量。 在打破僵局的过程中，我们可以采用以下技巧： （1）巧用言辞，安抚对方的情绪。在这个关键时刻，切不可言语过激，与对方发生直接的冲突，而是要尽量选择温和的话语，与对方诚恳地进行交谈。 （2）从另一个角度阐述问题。同一个问题从不同的角度阐述可能会产生不同的效果。比如我们可以就同一个问题从对方的利益出发，强调给对方带来的好处，这样也许就能获得对方的理解。 （3）更换成员。谈判僵局的形成也许是因为对方对谈判人员的印象不够好，当我们察觉到这一点时，就要在适当时间更换谈判人员，也许换一个谈判人员对方的敌意也就会随之消失了。 （4）可以诉诸第三方。当谈判双方都无法让步时，可以找双方都比较信任的第三方，让第三方来代替双方做决定。 （5）提出休息。在陷入僵局时，双方的情绪都比较容易激动，因此在这个时候，可以提出休会让双方紧张的情绪得到适当的缓解，给双方足够的时间考虑双方的收益，进而做出有利的决定。 以上就是我们在应对僵局时采用的一些原则，这些原则能让你轻松地缓和紧张的气氛，让双方的谈判可以顺利继续。 互惠原理之所以可以成为说服他人的工具，那是因为它蕴含了极大的力量。因为人们在面对同一个请求时，如果对方没有给过他任何好处，那么他就很容易拒绝对方的请求，在心理上也没有负疚感；但是如果这个人曾经给过他帮助，那么他由于心理上觉得亏欠对方，而不好意思拒绝，尤其是当你提出的倡议是对双方都有好处的，那么就不容易让对方拒绝了。 当对方企图通过恐吓的方式让我们妥协时，如果我们认为自己的要求是合理的，那就要坚定自己的立场，不论对方拿出多么强硬的态度，迫使我们妥协，我们都不要放弃自己的坚持。面对这种情况，我们可以对对方的态度不予理睬，那么对方的目的就很难达到了。 其次，当对方提供虚假的消息企图迷惑我们时，我们要对对方提供的消息进行多方查证，或者直接让对方提供证据，这样对方的谎言就会不攻自破了。 每一个谈判人员都是社会中独立存在的个体，而对尊严的需求是个体存在的重要条件之一。谈判的过程不仅是追求利益的过程，还是追求认同感和尊严感的过程，同时它也是体现个人的能力和尊严的过程。在这个过程中，我们要尽力满足对方对尊严的需求，要给予对方足够的尊重，只有对方感到彼此是平等的，感到自己是受重视的，我们才能在谈判中与对方更好地合作。 真正的谈判高手都会很好地掩饰自己的情绪，在谈判之前或者谈判之时，不轻易流露出自己的情绪，尤其是对己方重要的信息更要半点风声，因为他们知道，一旦让对方获知了自己的底线，那么就等于输了一半。 在谈判中，适当地使用幽默感，可以缓解严肃的气氛，缓解双方敌对的情绪，同时还可以化解谈判过程中出现的僵局，一般来说，越是豁达自信的人，越是具有幽默感；越是自卑和封闭的人，越是缺乏这种品质。

有些内容不错！有些地方有些牵强

《谈判力》介绍了很多谈判的技巧，并且教你如何去赢得谈判。不管是在工作还是生活中，每个人无时无刻都会面临谈判的情形，通过系统地学习谈判的技巧，使你在谈判中能有效地说服他人，实现自己的愿景，成为真正的赢家。

总体还不错，只是案例有些牵强。蜻蜓点水般的带过，可能是限于篇幅吧。建议把细节稍微展开，逻辑性与关联性就更强了。

总体还是推荐这本书的，讲了很多实用性的方法技巧，值得借鉴。 个人认为书中第九章后半部分，人生四次重要谈判及各国谈判特点，感觉有点牵强了，容易给初学者造成框架约束。

谈判力是每一位不甘平庸，渴望优秀、成功、幸福的人都必须具备的能力。

只有自信的人才有可能说服别人