麦肯锡精英的谈判策略

书名：麦肯锡精英的谈判策略 类型：沟通技巧类书籍 作者简介：[日]高杉尚孝，高杉尚孝毕业于庆应大学经济学部，美国宾州大学沃顿商学院MBA。历任美孚石油、麦肯锡、摩根银行东京及纽约办公室等职务。其后接掌资讯顾问公司“博雅公关顾问公司”总经理一职，负责管理企业品牌建构策略与危机管理公关策略等。目前为顾问公司高杉尚孝事务所代表人。 译者：杨建兴 出版社：中信出版社 平时生活中，我们会经常遇到以下类似的场景： 1. 这件衣服多少钱一件，能便宜一点吗？ 2. 小哥哥帮忙做个需求呗，这个需求不复杂，你分分钟就搞定了。然而你实际上这段时间忙的要死，天天加班到晚上十点以后，怎么办呢？ 3. 某某，咱们来讨论一下这个问题的解决方案吧。然后balabala两个人说了一堆，争论了十来分钟，最终还是没有得出结论，而在旁边倾听的人都着急的要犯病了。估计他们的内心OS是：“你们行不行，我再旁边都听累了，谈判这事不行的话，我来！” 类似的需要多方进行谈判的场景，多不胜数。而我们也许熟悉其中的某些场景和相应的谈判技巧，但是对于其他的一些场景则无能为力。那么对于谈判这件事，如果有通用的技巧的话，那就再好不过了。 本书呢，就是一本关于谈判技巧的专业书籍，书中给我们介绍了十三个谈判技巧。然后在介绍每个谈判技巧的时候，分别从攻防两个方面来介绍这些技巧，即介绍了如何使用这个谈判策略，也相应的介绍了如何应对这个谈判策略。换句话说，告诉我们如何使用套路，同时也告诉我们如何防范套路。如何使用看天分。 下面就详细介绍一下本书的内容。 谈判的基本步骤： 1.明确谈判目的和谈判破裂时的备用策略。 2.仔细分析并找出己方与对方的强项和弱项。 3.制订提高双方满意度的替代方案。 4.通过谈判讨论并完善替代方案。 5.选定双方满意度最高的协议方案。 谈判必备的5个基本要素，这5种基本技巧以理性、诚实和热情为基础。具体内容如下： 1. 掌握对手最渴求的目标：认真倾听，了解其真实意图。认真倾听，是通过充分了解对方的目的、兴趣点以及价值观，在自己心中将其准确定位的积极过程。 2. 以逻辑方式思考：重视逻辑与理性。在建设性的谈判中，逻辑和理性不可或缺。只要提出观点，就一定阐述论据加以支撑，这是逻辑思考的原点。同时，对方能够认为我方“阐述的论据准确，观点也可以接受”，这一点非常重要。如果对方盛气凌人并且非常情绪化，或者正好相反，对方采取慢悠悠的牛步战术，我们就要避免做出本能的你一句我一句、以牙还牙的最糟糕的反应。在阐述观点或者倾听别人观点的时候，可以使用金字塔原理。具体可以查看<结构化思考力>书评。 3. 准备好B计划自保：保护自己的谈判力。有了替代方案也就意味着你拥有了强大的谈判力。真正的谈判力并不是指来自各方面的压力，而是在于其他方面。 4. 期望也要符合实际：目标设定与让步的方法。任何谈判当中都应该设定目标（期望）。谈判结果由目标设定在哪个水平决定。这是由于，只有通过与设定好的目标进行比较，才能做出评估。通过巧妙让步，可以无限拉近目标（期望）与谈判结果。 5. 沉默不是金：谈判场上沉默是禁忌。开展有效的谈判，需要坚定地向对方表达观点。 谈判中的常用的八种战术具体如下： 1. 以最后通牒逼迫对方决策之战术：不喜欢，就拉倒。做法就是出示“固定价格”，用“不喜欢您就别买”来逼迫对方做出决策的战术。其缺点是做得太过分有导致谈判破裂的危险。对抗此种战术，只需将谈判内容扩大到对方无法让步的项目以外就可以了。该方法使用在小买卖上很合适，比如零售业；但是在大宗商品上使用这不合适，因为大宗商品买卖机会难得。 2. 分饰好人恶人以施出心理战之扰乱战术：扮白脸／扮红脸。所谓“白脸/红脸”战术，指的是同一团队中的“恶人”采取强硬态度，而另一个“好人”采取温和态度的战术。一旦对方以此种“白脸/红脸”战术向己方发起攻势，首先要识破其战术，这一点十分重要。归根结底，“好人”也罢“恶人”也罢，都是同一团队内的角色，所以有必要在此前提下仔细斟酌“好人”的提议。“白脸/红脸”战术的不妥之处就在于它盯着任何人都有的弱点。 3. 以含糊要求进行之心理战术：要不要再考虑一下。含糊要求心理战术是指在投标结束后，通过进一步提出“能不能再想想办法啊”的含糊形式让对方让步的战术。对抗此种战术，只要将谈判内容扩展到对方咬住不放的项目以外就可以了。此种战术多见于石油制品和化学制品等难以实行差异化的商品的谈判中。这是一种一边让投标方抱有获取订单的期待，一边对其施加竞争压力的战术，也可以说是利用胡萝卜和大棒获取让步的战术。 4. 兼具收集情报之效的逆向拍卖战术：跟其他公司比起来…我们从标价最低的卖家手中购买东西称为“逆向拍卖”。这一战术是在买家自身对该商品不熟悉，对于不知具体该向卖家提出何种要求时常见的战术。应对之策是，在把握买家的优先选择基础上，说服并使买家相信其做出了合理的决策。此种战术不适用于在哪儿买都一样的通用商品，而适用于以配合不同买家的个性化需求，将多种规格组合起来的产品或服务。 5. 达成协议后之追讨附赠品战术：买菜可以送一点葱吧。·买家提出与买的东西比起来相对价值较小的无偿追加要求（即免费赠送）的战术。面带微笑但坚决回绝是应对的基本态度。事先做好排除免费赠送的制度设计也非常重要。 6. 以预算底限为由要求对方妥协之战术：没办法，就只有这些预算了。买家边夸奖卖家边提出预算上限，以此要求卖家打折。听到对方说“产品满意，但预算有限”不会心中不悦，不知不觉就容易做出让步。应该在冷静测试对方预算上限的基础上摸索妥协方案。这是一种从周末自由市场的讨价还价到大型企业间的商业谈判中随处可见的战术。 7. 运用既成事实强迫对方让步之战术：木已成舟，只好委曲你了。宣称“已经定好了，希望你这样做”，不给对方留有选择余地。逆向利用人们不想被贴上颠覆既成事实的麻烦制造者标签的心理。规避的诀窍在于，一边回避正面冲突一边摸索不伤害对方面子的替代方案。应对这种战术的基本态度是，冷静应对，拒绝忍气吞声，且不鼓励发生正面冲突。一旦从正面与对方发生冲突，其会在越发坚持自己立场的同时，认定其做法的正当合理。己方就有被贴上“把事情搞砸的麻烦制造者”的标签的危险。此时只有强忍住，一边向对方表示理解，一边寻找可以保全对方面子的替代方案。 8. 以电话进行奇袭之战术：喂？这件事就麻烦你这么办吧。这种战术是对方利用电话单方面喋喋不休地向我方提出要求。电话突袭这种手段对打电话一方有利，所以在自己准备好之前不进行谈判是铁律。首先，仔细倾听对方所述事项，在此基础上简单而郑重地表明现在不方便交谈的理由，随后挂掉电话。完全准备好以后，主动给对方回电话即可。电话这种沟通手段本质上来说是打电话一方处于优势地位。“以电话进行奇袭之战术”从结果来看，就是对方利用了这种优势地位的扰乱战术。 在谈判过程中，谈判技巧只是能够帮助我们更好的谈判，并不能完全决定谈判的结果。在谈判过程中，我们还需要注意以下问题： 1. 无论是东方还是西方，谈判中保全对方面子都是铁的法则。没有人喜欢自己的自尊心受到伤害。 2. 谈判过程中，要掌握适度选择，得饶人处且饶人，否则收之桑榆失之东隅。比如你压低价格，别人可能就偷工减料。 3. 无论在谈判中还是在一般沟通当中，通常，为了使谈判或沟通顺利开展，与对方投脾气非常重要。 4. 忽略沉默成本。由于无法期待今后的回报，所以在考虑今后投资的时候，沉没成本被认为是应该忽视的项目。 套路在心中，用不用看心情了，完！

世界是价值交换的系统，人与人、组织与组织的互动，本质是利益与价值的匹配；分歧不可怕，可怕的是不用理性解决分歧。 成熟的人，既懂得争取自己的利益，也懂得体谅他人诉求；既不卑不亢、坚守自我，也懂得换位思考、灵活处事；做事重逻辑、重结果，做人重分寸、重关系。 继承麦肯锡“以事实为基础、逻辑驱动、结果导向”的底层思维，把谈判视作“解决分歧、达成共赢的问题解决过程”，而非单纯博弈。 核心方法与实操步骤（麦肯锡结构化逻辑）： （一）谈判前：麦肯锡式准备四步法（核心方法） 1. 明确自身诉求与底线（自我量化） ​ 列出：必须达成的核心利益（底线）、希望达成的目标、可让步的次要利益； ​ 量化：明确最低接受条件、最优预期条件，不模糊带过。 2. 彻底调研对方（信息差构建） ​ 对方的核心诉求、痛点、压力、时间节点、替代方案； ​ 对方决策者是谁、决策逻辑、性格偏好、过往谈判习惯； 信息越全，预判越准，筹码越足。 3. 准备3套方案（保底+最优+折中） ​ 最优方案：完全满足自身诉求； ​ 折中方案：核心利益满足，次要利益让步； ​ 保底方案：底线不突破，能接受的最低结果； 拒绝临场临时想方案，用预设方案掌控节奏。 4. 预判谈判阻力，准备应对话术与逻辑 提前推演对方可能的拒绝、施压、砍价、拖延，准备对应的事实、数据、理由支撑，不被对方突然发难打乱节奏。 （二）谈判中：五大核心实操策略。 1. 立场分离法：谈利益，不谈立场。 对方说“价格必须再降”是立场，背后利益是“成本压力、预算限制、性价比诉求”；绕过立场，直击利益，更容易找到突破口。 2. 交换式让步法：让步必须对等交换。 例：“我可以在交货期上让步，但你需要在付款周期上配合”；不做无偿让步，每一步让步都要换对方的价值回报。 3. 锚定效应运用：先开价定基准 己方先报价/提条件，用合理的“高锚”（不夸张、有依据）锁定谈判区间；后报价容易被对方锚定，陷入被动。 4. 沉默与停顿策略：掌控心理节奏。 对方提出不合理要求时，不立刻反驳，用沉默停顿制造压力；沉默会让对方自我怀疑、主动让步，比争辩更有效。 5. 僵局破冰法：转移议题+聚焦共同利益。 核心议题谈崩时，不纠缠，立刻切换次要议题，先达成小共识，再回头谈核心；始终强调“我们的共同目标是XX”，拉回共赢轨道。 (三）谈判后：复盘+关系维护 1. 记录谈判结果，对比预设方案，复盘得失； 2. 对达成的共识书面确认，避免事后反悔； 3. 维护对方关系，为长期合作铺垫。 总之，理性驱动→信息支撑→利益匹配→价值交换→长期共赢。 …… "不要轻易让步，在主要原则上不能让步是底线，操作中有很多可以灵活变通的方法。" "仅针对一个方案，那就只有价格增减的谈判选择；如果有两个以上方案，看似为对方着想、并让对方有选择权，同时寸土不让的谈判原则也可以得到坚决执行。″ "做好准备包括考虑自己的目标和底线，分析对方的目的和心理，想好谈判方法，准备好多种合作方案等等。" " 谈判的本质不是击败对方，而是有效协商，让双方都能获得满意。" " 建设性的谈判的基础前提是认真听，这是一种分析行为，对于弄清楚对方要什么，对什么感兴趣非常重要。" 谈判不是为了击败对方，而是要达到双方都满意、都能接受的平衡状态。 在谈判过程中，良好的口才、敏锐的观察力等固然重要，但忍耐力能确保这些能力发挥作用，使谈判者在博弈中获得更多有利条件。 缺乏逻辑的谈判容易导致协商破裂，清晰的逻辑能帮助谈判者提出观点、论证观点，更好地理解对方思维过程。 将目标分为最高等级目标、基本接受目标和底线目标，同时准备充分的备选方案。 把最想说的话放在金字塔顶端，支撑事例逐级往下，形成“观点-论据”层层堆叠的信息群，构建逻辑网。 应对最后通牒战术可扩大谈判项目或提出自己条件；识破“白脸/红脸”战术，保持冷静不盲目让步；面对含糊要求要具体询问真实意图等。

麦肯锡的相关书都很难懂，都不知道麦肯锡到底强在哪里？ 如果无法让我看懂，至少很多人都会看不懂 谈判的书籍推荐《优势谈判》或《绝对成交》

原通用电气首席执行官杰克·韦尔奇有这样一句名言：“让人的想法发生改变的唯一方法就是保持一贯性。”这句话清楚地表明说服别人时保持一贯性的必要性。另外，在精神分析学当中，人的想法发生改变的法则称为“反复法则”。这个法则告诉我们，重复某件事情之后，人们就会觉得这是事实。 出色的谈判者必须具备沟通能力，谈判事项的分析能力，谈判战术的切换能力，替代方案的短时准备能力。 在现实的谈判场景中，会遇到很多和理论不符合的特殊情况，需要谈判者的及时应对的灵活性。书上提出: SCQA（situation，complication，question，answer，分别意为背景、冲突、问题、答案）分析法。 多加练习，无论在工作，生活上都会遇到很多实践案例，应当重视起来。

我个人感觉书不错，读下来有很多收获，还有很多待消化的点

读书笔记 | 《麦肯锡精英的谈判策略》高杉尚孝，2020年3月29日 作者认为，有效谈判或协商不以击垮对方为目的，而是为了开展“让彼此最满意的有效协商”，目标是达成共赢。 一、谈判的基本步骤 1、明确谈判目的和谈判破裂时的备用策略。 2、仔细分析并找出己方与对方的强项和弱项。 3、制订提高双方满意度的替代方案。 4、通过谈判讨论并完善替代方案。 5、选定双方满意度最高的协议方案。 二、有效协商的5大基础 1、 掌握对手最渴求的目标——认真倾听，了解其真实意图 建设性的谈判的基本前提是认真倾听。 这是一种分析行为，对于弄清楚对方想要什么、对什么感兴趣非常重要。 谈判刚刚开始时，我们往往并不清楚对方的真正目的和兴趣点是什么，而这些信息可以通过认真倾听捕捉到。 2、 以逻辑方式思考——重视逻辑与理性 在建设性的谈判中，逻辑和理性不可或缺。 还需要具备约束自己情绪的坚强意志。 要达成双方都满意的协议，必须努力运用基于逻辑和理性的客观标准。 3、 准备好B计划自保——保护自己的谈判力 为了保护自己，有必要事先准备好替代方案，以便谈判破裂时使用。 有了替代方案也就意味着你拥有了强大的谈判力。 你拥有超出你想象的谈判力。有必要通过列表对自己拥有什么样的谈判力事先有一个清楚的认识。 4、 期望也要符合实际——目标设定与让步的方法 任何谈判当中都应该设定目标（期望）。 谈判结果由目标设定在哪个水平决定。这是由于，只有通过与设定好的目标进行比较，才能做出评估。 通过巧妙让步，可以无限拉近目标（期望）与谈判结果。 5、 沉默不是金——谈判场上沉默是“禁” 只要掌握了合适的技术和战术，就能成为谈判高手。 但是不能保证谈判一定有效果且富有建设性。 开展有效的谈判，需要坚定地向对方表达观点。 三、八种有效的协商技术 1、以最后通牒逼迫对方决策之战术 ——不喜欢，就拉倒 所谓利用最后通牒逼迫对方做出决策的战术，指的是出示“固定价格”，用“不喜欢您就别买”来逼迫对方做出决策的战术。 其缺点是做得太过分有导致谈判破裂的危险。 对抗此种战术，只需将谈判内容扩大到对方无法让步的项目以外就可以了。 我们可以向对方传递“我已经在自己权限范围内尽了最大努力”“无法继续做出让步”的信息。 2、分饰好人恶人以施出心理战之扰乱战术 ——扮白脸／扮红脸 所谓“白脸/红脸”战术，指的是同一团队中的“恶人”采取强硬态度，而另一个“好人”采取温和态度的战术。 由于“好人”看上去像救世主，所以遭受攻击者不知不觉容易接受比“恶人”提议好很多的“好人”的方案。 一旦对方以此种“白脸/红脸”战术向己方发起攻势，首先要识破其战术，这一点十分重要。 归根结底，“好人”也罢“恶人”也罢，都是同一团队内的角色，所以有必要在此前提下仔细斟酌“好人”的提议。 3、以含糊要求进行之心理战术 ——要不要再考虑一下？ 含糊要求心理战术是指在投标结束后，通过进一步提出“能不能再想想办法啊”的含糊形式让对方让步的战术。 一旦做得太过，对方可能会降低商品和服务的质量，需要注意。 对抗此种战术，只要将谈判内容扩展到对方咬住不放的项目以外就可以了。 4、兼具收集情报之效的逆向拍卖战术 ——跟其他公司比起来…… 我们从标价最低的卖家手中购买东西称为“逆向拍卖”。 这一战术是在买家自身对该商品不熟悉，对于不知具体该向卖家提出何种要求时常见的战术。 应对之策是，在把握买家的优先选择基础上，说服并使买家相信其做出了合理的决策。 5、达成协议后之追讨附赠品战术 ——买菜可以送一点葱吧？ 买家提出与买的东西比起来相对价值较小的无偿追加要求（即免费赠送）的战术。 面带微笑但坚决回绝是应对的基本态度。 事先做好排除免费赠送的制度设计也非常重要。 6、以预算底限为由要求对方妥协之战术 ——没办法，就只有这些预算了 买家边夸奖卖家边提出预算上限，以此要求卖家打折。 听到对方说“产品满意，但预算有限”不会心中不悦，不知不觉就容易做出让步。 应该在冷静测试对方预算上限的基础上摸索妥协方案。 7、运用既成事实强迫对方让步之战术 ——木已成舟，只好委曲你了 宣称“已经定好了，希望你这样做”，不给对方留有选择余地。 逆向利用人们不想被贴上颠覆既成事实的麻烦制造者标签的心理。 规避的诀窍在于，一边回避正面冲突一边摸索不伤害对方面子的替代方案。 8、以电话进行奇袭之战术 ——喂？这件事就麻烦你这么办吧 这种战术是对方利用电话单方面喋喋不休地向我方提出要求。 电话突袭这种手段对打电话一方有利，所以在自己准备好之前不进行谈判是铁律。 首先，仔细倾听对方所述事项，在此基础上简单而郑重地表明现在不方便交谈的理由，随后挂掉电话。完全准备好以后，主动给对方回电话即可。 四、优秀谈判人员该具备什么能力？ 1、在分解复杂现象基础上把握要素间的关系——分析能力 2、抓住本质——问题提取能力 3、提高彼此满意度的解决之策——确定替代方案的能力 4、身边就有谈判对手——团队内部的谈判力 五、SCQA分析法 可使对方对于谈判时的提案的疑问更为具体地突显出来的方法，即SCQA（situation，complication，question，answer，分别意为背景、冲突、问题、答案）分析法。 1、首先需要明确对手是谁 2、背景——设想谈判对手迄今为止的状况和将来的理想结果 3、冲突——思考颠覆现状并使之变得复杂的因素 4、问题——设定此时涌上心头的疑问 5、答案——思考如何直接回答对方的疑问 最后，书中介绍有两个问题也是值得提醒的，谈判人员个人的面子问题无论是东方还是西方，谈判中保全对方面子都是铁的法则，没有人喜欢自己的自尊心受到伤害。形成融洽关系是达成协议的润滑剂。 真正的谈判高手一定是善于倾听对接的诉求，也坚持我方的利益，适当妥协对方在意我方不在意的条件，争取对方没那么在意而我方非常在意的条件，让彼此合作效用最大化。

作者是位资深的全球战略顾问。他发现，很多人在谈判中因缺乏有效方法而错失良机，于是将自己在麦肯锡锤炼出的逻辑谈判心法系统化。 这本书的好处，就在于它用一个个小故事、小场景给你讲明白了双赢谈判策略。就是要把你从一个凭感觉、凭情绪的谈判小白，变成一个有章法、有底气、懂人性的谈判行家。 先说第一点，谈判不是吵架，是共同创造价值。 很多人觉得，谈判就是零和博弈。所以，我的目标就是寸土不让，把对方摁在地上摩擦。这种想法，太初级了。高衫尚孝开篇就讲，谈判的本质，是提高双方满意度的双向沟通过程。 好的谈判，是两个人共同创造价值，把原来那块小饼，一起做成一块大饼，然后再商量怎么分。这样，大家才都有的吃，吃得还更多。 书里举了个例子。一个出版公司，想收购一家小公司。小公司的老板，是个老头儿，死活不卖——人家这是把公司当儿子了。你要是光砸钱，说我给他一个亿，老头没准更加不乐意了。 麦肯锡的人怎么干？他们去聊。发现老头儿在乎的不是钱，是这份事业，这份情感。好，方案改了。我们收购你70%的股份，你还留30%，继续当你的董事长，公司还叫原来的名字。你看，资本方拿到了控股权，实现了商业目的；老头儿呢，面子、里子、情感都有了，公司还在自己手里发扬光大。这不就是把饼做大了吗？ 所以，谈判的第一要点，是把你的对手，看成你的舞伴，你的合作伙伴。你们要解决的，是一个共同的问题。你俩坐在一边，问题坐在桌子对面。你们要一起想办法，干掉那个问题。 这背后，还需要另一个心态支撑：强烈的表达意愿。 书里讲到一个很常见的例子：航班取消了，航空公司说，对不起，您等后天的吧。大多数人就认了，觉得跟他们吵也没用。书里那个叫久雄的哥们儿，一开始也这样，心里想着怎么跟老板交代，怎么挨骂，完全陷入了被动。 后来他想明白了。我凭什么要接受这个结果？他走过去，非常坚定地说：“我绝不可能后天出发。今天或者明天，必须给我找到一个能走的航班，哪怕是转机。”你看，当他把这个意愿清清楚楚、理直气壮地表达出来，事情就开始转动了。航空公司的人一看，这位不好糊弄，立马开始查各种方案，最后找到了一个经停首尔的航班。 自尊心，是你上谈判桌的门票。你得先尊重自己，相信自己的要求是合理的，你才有底气去跟别人谈判。不敢要，你就什么都得不到。 好，那再说第二点，底牌决定你的底气。 谈判不是耍嘴皮子，是实力和准备的比拼。你上桌之前，兜里揣着什么，决定了你能站多直，腰能挺多硬。 这本书里，最重要的一个概念，也是麦肯锡那一套方法论的核心，叫 BATNA 。英文全称是Best Alternative to a Negotiated Agreement。翻译过来，叫“谈判协议的最佳替代方案”。说人话就是：如果这次谈崩了，你的B计划是什么？你的退路在哪儿？ 你的B计划越强，你的谈判力就越强。为什么？因为你有了随时掀桌子走人的底气。 书里那个叫臼井的哥们儿去面试，就是个活生生的例子。面试官问他，你跳槽这么频繁，是不是稳定性有问题？他心里没底，支支吾吾，说“我不知道能不能答好您的问题”。你看，他把自己放在了一个被审判的位置。他的 B计划是什么？可能就是回家待业。所以他慌。 后来他转变了心态，自己为什么要这么被动呢？我这些丰富的跨领域经验，正是我的优势。他再去面试，就会主动说：“是的，我有过几段经历，这让我拥有了比单一领域专家更广阔的管理视野。而且，不瞒您说，已经有别的公司对我的这份经历非常感兴趣。” 听见没？“别的公司感兴趣”，他亮出了自己的B计划。这时候，面试官就不敢再随便压他了。因为他知道，这哥们儿不是非我这儿不可，他有别的工作机会。谈判的主动权，瞬间就回到了臼井手里。 所以，每次谈判之前，你必须花大量时间，去想你的 B计划 。 除了 B计划这张王牌，还有什么要注意的呢？ 一个是逻辑。你不能光说“我觉得”“我认为”，你得有数据，有事实，有清晰的逻辑链条。书里那个小池课长，一开始汇报销售额下滑，说“可能是价格问题吧”“也可能是竞争对手”。这种模糊的猜测，直接把他老板给点炸了。后来他学乖了，带着数据去，说“部长，销售额是降了5%，但我们高档商品的利润率没变。这是我们战略转型的短期阵痛，预计三个月后就能看到回报。”你看，有理有据，不卑不亢，这才有说服力。 另一个，是客观标准。别陷入个人立场的争执。你要买房，别说“你这房子太贵了”，说“同小区同户型上个月成交价是多少万，我们可以参考这个标准吗？”把问题从“你和我”的对抗，变成“我们共同面对一个客观标准”，气氛立马就不一样了。 记住，你的底气，不是来自你的嗓门，而是来自你口袋里的底牌，和你脑子里的准备。 第三点，想说的是谈判技术。谈判技术有很多种，但核心是识破套路，见招拆招。 这本书拆解了十几种常见的谈判战术，我给你们挑几个最经典的讲讲。 第一个，叫“红脸白脸”。这个套路，太常见了。两个人一组，一个唱白脸，扮演恶人，态度强硬，提出非常苛刻的条件，让你压力山大。 举个书里的例子，比如，银行的铃木，一上来就说咨询费太高，要砍掉一半。这时候，另一个人，唱红脸的隈部出场了。他扮演好人，先安抚你，说“哎呀，铃木他就那脾气，您别介意”，然后提出一个看似让步的方案，“要不这样，您再降20%，我去跟他说，这事儿就算定了。” 你看，经历了白脸的狂风暴雨，红脸给你的这点阳光，你就觉得是天大的恩惠了。你很容易就接受了。但实际上，这20%的降价，可能根本就不合理。 怎么破？一招就够。直接点破它。你就微笑着看着那个好人，说：“您二位，这不会是在玩红脸白脸吧？”打开天窗说亮话，他们知道你识破了，这个战术就失效了。然后你再把话题拉回正轨，讨论方案本身的价值。 第二个，叫“既成事实”。就是对方单方面制造一个木已成舟的局面，逼你就范。 书里有个财务董事田中，就是这方面的高手。他跟奥村说：“你那个部门预算，我已经跟其他副总裁都说好了，要砍20%，董事长那边我也汇报过了，大家都觉得你很配合。”奥村一下就蒙了。这意思就是，全公司都知道了，领导也点头了，你要是再反对，你就是那个破坏团结、不懂大局的麻烦制造者。这个心理压力，一般人扛不住。 怎么破？核心是“理解，但不接受”。你不能直接发火，说你真卑鄙，那就彻底谈崩了。你要先共情，说“田中兄，我知道你也不容易，夹在中间难做”。先把他拉到你这边。然后，解构事实。所谓的汇报过了，不等于最终决定了。你可以说：“既然已经到了这一步，我们更应该找到一个对公司最有利的方案。您看，如果预算砍20%，我们核心的某某项目就得停，这会影响全年的业绩。要不我们换个思路，把削减的额度分摊到今明两年，或者，我从其他非核心项目里给您匀出30%的额度？” 你看，你没有硬顶，而是给他提供了新的、可选择的台阶。既保全了他的面子，又守住了你的核心利益。 第三个，叫“达成协议后之追讨附赠品”。俗称“临门一脚，再薅一把羊毛”。 合同都快签了，大家心情放松，准备握手庆祝了。对方突然来一句：“哎呀，合作这么愉快，那个某某服务，就免费送给我们吧？也不是什么大事儿。”这时候，你很容易因为不想破坏气氛，或者觉得跟大合同比起来，这是个小事儿，就答应了。结果，一个接一个的小要求，最后发现自己亏大了。 怎么破？微笑，但坚定地拒绝。“是的，我也觉得咱们合作非常愉快！但是，您说的这个服务，是我们公司的标准收费项目，我个人没有权限免费赠送。不过，看在咱们这次合作的份上，我可以给您申请一个内部的八折优惠，您看如何？” 把免费的要求，转化成付费的服务。把人情，变成生意。这样，既不伤和气，也守住了自己的商业原则。 这些招数，五花八门。但万变不离其宗。它们的本质，都是在利用你的心理弱点：你的恐惧、你的贪婪、你的侥幸、你的好面子。只要你保持理性，回归到我们第一章说的心态，和第二章讲的底牌，看穿这些套路，并不难。 好了，这本书的核心内容，差不多就这些了。 其实，讲了这么多，我最想说的是，谈判，归根结底，是一场关于人性的洞察，一场自我的修行。 它首先让你学会了倾听。不光听对方说了什么，还要听他没说什么。那个嘴上说着“我不在乎钱”的老板，他真正在乎的，可能是亲手创办企业的情感。 它让你学会了如何控制情绪。在被攻击、被误解的时候，能够深吸一口气，延迟三秒再开口。这三秒，就是理智战胜本能的黄金时间。能做到这一点，你人生中能少走很多弯路，少说很多后悔的话。 最后它可以让你变得更强大，也更柔软。强大，是因为你手里有 B计划 ，有逻辑，有数据，你知道你的底线在哪儿，你不会轻易被人撼动。柔软，是因为你懂得双赢，懂得给人台阶下，懂得把对抗变成合作，你知道怎么在拿到自己想要的东西的 同时，也让对方觉得舒服。

玖•玖 今年一百本书计划已经越来越近了，还剩明天最后一本[可爱][可爱] 这本书讲谈判的，保持着日本作者一贯的简洁和实用性，这本书最精彩的是失败案例和成功案例的对照，生动又对比明显。 1.首先谈判前的准备，心理上切记莫情绪化莫激动；物料上准备好多种计划，就算需要退步那么也有相应不怎么吃亏的两全法；了解谈判对象的基本情况；了解自己的优劣势；目标与底线的设定，最高最坏的打算。 2.谈判需要的遵守的准则：诚实而尊重对方；认真倾听寻找对方真正诉求和需求优先顺序；谈判需要逻辑性，论点需要论证的支撑。 3.各种常见的恶意谈判攻击术以及它的应对方案，亦正亦邪我觉得都可视情况使用。 红白脸战术——破解招数：可以直接询问对方应该不会在使用红白脸战术，扼杀摇篮，然后理解认同对方但又坚决表达无法再退步的立场。 不买拉倒——破解招数，一把葱策略，菜都买了送把葱嘛反正不值几个钱。 一把葱——破解退步的同时减掉相应价值的服务。 电话奇袭——破解招数：承诺对方十分钟之内回电，然后在时间内搜集相应资料。 生米煮成熟饭——破解招数：善意解读对方的行为激发对方的一点点愧疚，然后寻找自己和结果的共性的条件，以愧疚央求对方帮助满足条件。 多家竞品压力迫使降价——破解招数：谈价值不谈价格。 象征性问问能不能再便宜——破解招数：坚决不能，不要给人看到希望。

读书笔记 谈判的目的 在不能按照某一方的既定方案执行时，达成提高双方满意度的方案，在谈判中朝着建设性的方向发展 谈判的基础 1. 明确对方目的和兴趣点 “您看...怎么样？”试探意图 “我理解您的意思是...？”耐心倾听，确认理解 2. 逻辑思考，多用事例、数据佐证 忌讳快速反应，回答之前留足时间理清思路 情绪化就输了，不被激怒、不乱阵脚，冷静戴上面具说好听的话表示理解对方 逻辑金字塔：（遵循MECE法则） 自上而下思考法（假设性思考） 自下而上思考法（主题不明确时） 3. 预先准备好B计划。同时探出对方在谈判达成不了的情况下的替代方案，以此应对比替代方案更好的选择。 4. 谈判前确定好己方的符合实际的期待目标，根据目标情况判断可以接受多大程度的让步。 谈判最初少做让步，让步要一点点、缓慢地进行 “倘若...如何？”分析对方的风险偏好、谈判项目优先顺序以及什么地方有灵活处理的余地 5. 沉默是“禁”，积极表达己方的意愿 和高层领导谈判有助于达成有利的协议 谈判的技巧 1. “不喜欢您就别买” 试探+把不可讨价还价的焦点转移到其他附属的产品或服务上，争取其他方面的惠利 2. 白脸/红脸 （《影响力》的对比原理） 3. 对“能不能再便宜一点”类似的含糊要求的应对 直接提出“便宜多少”，让对方说明具体要求 * （作为卖方/乙方的话术）不只拘泥于价格，价格对应的是包括商品品质和公司可靠性等无形资产在内的成套服务来加以认知。公司的诚信也是成套服务中重要的一部分。 4 面对负面提问，第一步先反问，确认事实 * 如果对“为什么销售人员的士气最近有下降趋势”进行直接回答，就等于承认目前士气低下。所以在回答之前，有必要向提问者进行反问，对提问者作为前提的事实是否正确进行确认。 谈判前的准备 （SCQA分析法，situation，complication，question，answer） 背景——设想谈判对手迄今为止的状况和将来的理想结果 冲突——思考颠覆现状和理想结果间的冲突 问题——思考对方在安稳的现状遭到了破坏这一脚本之下，会抱有什么样的疑问 回答 营造脾气相投的关系 1. 学对方说话，他惯用的词、句式、表达方式 2. 与对方的身体语言同步

很实用的操作指南，从基础概念到基本方法，便于阅读和理解。 在内容的诠释上，作者秉持自己书中的理念，很少用“重构、重新审视、合理化、增强、增大、推进”等常见商务表达，而是反过来用举例、具体话术让人产生直接的具体印象。 书中推荐了逻辑金字塔思考法，也是麦肯锡常用的思考法，介绍了谈判内容的层次划分及相互作用。并在后续的章节里，清晰地提出谈判能力的培养和作用。 其中的SCQA分析法，不仅适合谈判准备，同样也适合一般业务的问题分析――在市场变化的环境下，找到供需痛点（双方冲突），分析问题所在，并提供解决方案。