谈判的艺术（全新升级版）

🧑‍🎓 🧑‍🎓无论是生活、工作、销售还是经营自己的生意，都需要与人合作，并要在合作中实现自己的意图，或者为自己争取更多的利益，而这个过程，就是谈判。 何谓谈判？谈判是当事人就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。 谈判有广义与狭义之分。狭义的谈判是指正式场合下的谈判——在一个专门的房间里，有事先拟定的议题、有谈判桌，有谈判双方的代表等。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等，都可以看作是谈判。 ⛽️ 利益交集，是双赢谈判的基础。一定要找到双方的利益交集才能有的放矢，提高效率、占据主动，让对方的思路跟着你走，最终达到谈判的目的。 ⛽️ 对方的话语表达对方的思想，把话听完，不要急。就算是对方的话让你很生气，也要等他说完再下判断，判断他想要表达的意思，判断他的目的，稳定自己的情绪后再做出反应。 ⛽️ 专家认为谈判的心理相容原则应是： 1．对事不对人。无论是冲突谈判，还是外交谈判，谈判者所追求的是谈判目标，而不要将谈判对手视为敌人，从而促使对方产生敌对情绪，给自己制造谈判障碍。 2．站在对方立场上考虑双方的谈判动机，提出谈判计划及合作程序。在允许的情况下，谈判双方可尽可能地交换信息，对谈判中的困难共同分析加以克服，使双方成为积极的合作者。 3．不要为对手的消极情绪做出情绪反应。情绪是一种心理能量，它是推动人产生各种行为的动力。任何一位谈判者都是一个社会人，谈判者的情绪受复杂的社会因素支配。谈判对手产生消极情绪或敌对情绪的原因是多方面的。为此，谈判者的注意力不应放在如何采用方法抗衡对方的情绪冲击；而应采用疏导的方法，使其消极情绪转化为积极情绪，减弱对方的敌对情绪。旨在使对方的消极情绪平息，不影响双方确定的谈判议程，用理智战胜情绪。 4．针对利益而非立场。谈判不是为了完全改变双方的政治立场，而是为了调节利益关系。谈判双方既有共同利益，也有冲突性利益。寻求共同点，谋求双方共同利益方可改善谈判气氛，推动谈判的顺利进行。 ⛽️ “我们绝不会因为害怕而谈判，但也绝不会害怕谈判。让我们一起探讨那些把我们联系在一起的问题，而不是为那些让我们对立的问题喋喋不休……” ——美国前总统约翰·肯尼迪 ⛽️冲破对手的防线是一种进攻型动摇对手立场的策略，采取的主要方式是：各个冲破、群体冲破、高层冲破。 1．各个冲破：以主持人的个人努力，采取单兵作战的手段，动摇对手的立场和认知，取得谈判的进展。 2．群体冲破：以并行多组的谈判或以集中组织做群体进攻的手段，改变交易条件，动摇对手立场，使谈判向前推进。 3．高层冲破：在决策阶层展开谈判，以全局或政治因素改变对手的立场，使谈判获得重大突破。 ⛽️ 当双方都坚持各自的立场时，就形成了僵局。表面上看，出现僵局并不是好现象，但是它又是谈判者常用的策略——置之死地而后生。谈判者有时候故意将谈判引向僵局，借以测试对手的实力，然后，又设法走出来，使谈判看似“山重水复疑无路”，实则“柳暗花明又一村”。 ⛽️ 在谈判活动中，软硬兼施的技巧和方法也被谈判者经常运用，并借此来达到自己的谈判目的，谈判学称作“黑脸白脸法”或者“好人与坏人”法。使用这种方法，要由唱“黑脸”的“坏人”率先登场。 ⛽️ 如果你掌握在适当的时候表示拒绝，你的谈判条件将会立刻增加。谈判中的拒绝，说是“技巧”也好，“艺术”也好，是指拒绝对方时，不能板起脸来态度生硬地回绝对方；相反，要选择恰当的语言、恰当的方式、恰当的时机，而且要留有余地。 ⛽️ 在对手地位高于自己，或者对手强于自己时，不卑不亢的谈判态度就非常重要。在这个过程中，“度”的把握是精髓。 谈判时，将“不卑不亢”做到恰到好处不容易，要首先了解自己的优势在哪里，再了解对方的优势，切忌在双方争辩时将“不卑不亢”转化为“对抗”。 ⛽️ 与有道德底线的商人谈判，只需要关心合作方式、利益分配等问题，而不用担心对方会在背后害你。谈判前、寻找合作伙伴时，都应该先了解一下对方的道德底线，为可能出现的情况做准备。如果对方的道德底线很低，或者他根本就没有道德底线，那么，最好放弃和他做生意，因为这样的做人标准会使他做出任何事情。是否违法先不谈，与他合作怎么可能放心呢？ ⛽️ 在这个案例中，工程师千方百计地想争取银行的同情和支持，希望银行能够贷款给他，让他好有东山再起的机会，而银行始终不买他的帐，在谈判中工程师陷入十分被动的地位，谈判的主动权完全掌握在银行一方。可是后来为了摆脱困境，使己方能够在谈判中处于主动和支配地位，从银行经理手中拿大贷款，工程师采取了果断措施，通过整理和罗列银行的种种“罪状”，大加渲染，向银行方面施加心理压力，削弱了对方的谈判实力，改变了银行的谈判立场，最后终于获得了希望的贷款，赢得了谈判。 ⛽️ 作为一种谈判的心理技巧和方法，威胁能够产生一种强有力的威慑力量，使对方在谈判中处于被动地位，被迫答应施加威胁一方的某些建议或者要求，在权力和利益上蒙受不同程度的损失，而使施加威胁一方获取某种权益和好处。 ⛽️ 假装糊涂可以化解谈判对手的步步紧逼，绕开对己方不利的条款，而把谈判话题引到有利于己方的交易条件上。 ⛽️ 关于如何反击不同的策略，以及你自己如何来应用它们，可以参考以下内容： （1）恐吓——通常应不予理睬。 （2）说谎——请他提出证据。 （3）虚张声势——以其人之道还治其人之身，以免中计。 （4）拖延时间——强迫对方前行。 （5）以期限相威胁——不理这一套，那只不过是在强迫你做出反应。 （6）最后通牒——回敬他一句：“这只是贵方的决定，与我们无关！” （7）震慑——跟他对着干。 当然，上述这些策略以及对付它们的办法，并不是在任何情况下都可以照搬的。 ⛽️ 索赔谈判也是一种主要的谈判类型，与合同谈判和意向谈判相比较，这种谈判的特点是： 1．针锋相对、紧张激烈 在多数情况下，索赔谈判是由于一方或双方违约造成损失，受损方要求对方赔偿的行为。由于给某一方造成损失，所以，在谈判的初始阶段，双方就会摊牌，受损方会提出具体的索赔要求，而另一方马上针锋相对，提出自己立场。 ⛽️ 2．重合同、重证据 索赔是在合同基础上提出的赔偿要求。因此，必须按照合同条款所确定的内容，提出对方违约的责任和行为，并确定赔偿的金额数量。所以合同是判定违约的唯一标准。 重证据。一方要求向另一方提出索赔，必须依据合同条款提供证据以确保索赔成立。 3．索赔的处理方式是谈判双方的主要内容 一方提出索赔，总要提出索赔的证据和理由，另一方的反应可能有两种情况：一是承认己方责任，同意赔偿，双方协商赔偿的方式与额度；二是不承认被指控的责任。在这种情况下，受损方要求索赔可能有两种形式：一种是提出索赔的一方利用自己有利条件（如货款未付），迫使对方同意赔偿，即强行索赔；另一种是向合同管理机关申请调解或仲裁，甚至向法院起诉。一般地讲， 索赔有三种形式：协商索赔、强行索赔和请第三方干预索赔。如果是前两种情况，索赔主要是通过谈判解决；如果是第三方出面仲裁解决，则具有强制性，纠纷双方都要无条件服从仲裁结果。 4．索赔谈判内容的独特性 这主要是指索赔条款的协商与意向谈判及合同谈判不同： （1）违约的行为是什么。如产品交易的索赔，买方指责卖方产品质量不合格，双方就要坐下来弄清楚产品质量是否有问题，证据是什么，是否具有可靠性。 （2）违约的责任在哪一方。确定产品质量有问题，还要明确责任在哪一方或谁负主要责任。 （3）确定赔偿金额。赔偿的形式和赔偿金额可参照合同规定的违约金和赔偿金，也可以根据双方合作的情况及合同执行情况协商议定。如确定赔偿金额有困难，可用第三方做仲裁。 （4）确定赔偿期限。赔偿期限的确定也很重要，因为很可能在赔偿过程中，情况发生重大变化，如果不确定赔偿期限，赔偿就可能无任何意义。 🌱🌱🌱在今天这个复杂多样、瞬息万变的世界里，谈判是处理资源配置、调和多方利益、解决冲突纷争的最实用且最有效的手段。 ——美国谈判心理学家 迪帕克·马哈拉

具备比较强的实用价值，大学里学过这门课，老师开课第一句就是：生活是个谈判桌，人人都是谈判者。春秋战国时的晏子，毛遂，蔺相如，苏秦和张仪无不是优秀的谈判者，大洋彼岸的特朗普也把自己的核心团队描绘成谈判专家的样子。谈判的存在首先是基于具体的问题和目标，其次是缘于谈判双方隐含的潜规则和模糊地带，模糊地带的两极就是双方的底线. 谈判的手段就是模糊我方底线，探明对方底线，在双赢的基础上为我方争取最大利益的过程，这些在谈判前的准备，中场的交锋，终局和收尾上都有表现，核心还是知己知彼

有案例，有总结，有归纳。容易读。有经典案例，但是缺少活泼，就如同读一个说明书小册子的感觉。谈判是技术也是艺术，但是本书有点学术。

谈判除了是一个心理学挑战之外，还是一个集战略，战术，谋略，执行于一体的综合能力印证过程。 博弈的技巧不止在专业认知，更多的是格局与人性的把握。

还不错，具有比较强的实用价值，虽然阅读过程中可能会觉得很多是理所当然的、没有很多新东西，但是针对谈判技巧进行了系统全面的总结，也是值得汲取吸纳的。

这本书有理论有案例，读起来还是比较轻松easy的。 谈判的艺术实际上也是为人处事的艺术，它不仅存在于商业往来中，也会时常出现在你日常的与人交往中。 诚信，双赢，做人做事留有余地，尊重并顾全对方的面子同样也是谈判的原则。 谈判前信息的搜集，谈判的有理有据，谈判目标的清晰性也都是成败的关键。 成功的谈判是需要你用心揣摩双方的利益着眼点的，它必定是能促成双方的成就和发展，既便生意不成，也应是友谊常在，切忌一时意气逞口舌之快。 书中最喜欢的小故事是鹅卵石嫁女的故事，商人女儿虽事前发现了对方的诡计，知道对方双手捏的都是黑色石头，但却并不揭穿，只是从容的将所选石头混落在面前的一堆黑石之中，即避免了自己的被迫出嫁，也保住了对方面子。看后为女孩的机智称叹。 要相信绝处也能逢生，说不定偶然的灵光一现就能帮你走出困境，告诉自己做事千万别轻言放弃。(^-^)

通过这本书对谈判有了进一步了解，知道了单赢和双赢多赢谈判。 感觉书中还是单赢谈判多些，也可能和个人经历缺乏有关，但感觉双方皆大欢喜收尾的案例不多。 最后的求职谈判有点参考价值。 理论还是要结合目前的实践才有最大效果。

值得一看的书，生活中需要谈判的场合太多了，我们不要害怕谈判，要学会谈判，书里很多技巧结合实例告诉我们怎么操作，学好了真的可以运用在实际中。  昨天特意试了试，以前天猫买东西直接付款，昨天在买饰品的时候尝试和客服谈判，用完70块的优惠券后还想减现金，开始客服不愿意再降一分钱，说满1000的黄金会员生日才能减20，最后我运用书里各种方法再省了40块。  虽然不减这40我也会买，但让感受到了谈判的魅力，这也算是从理论到实践了，哈哈。      这本书不完美的地方在于后面几个谈判讲的太浅，没有太大的帮助。

郁郁、葱葱，我看的不是这本书，是美国人尼尔伦伯格68年出版的《谈判的艺术》，是世界最早的一本关于谈判的书。85年国内翻译出版，之后中国才有了关于谈判方面的研究和著述，主要都是各大学教授们编的，在学校作为一门课程来讲的。

一本好像说了些什么但好像有什么都没说的书。我本来试图通过读这本书知道谈判前后该怎么做，结果这本书只是告诉我应该做哪些事情，比如多搜集对方资料什么的，这个谁不知道还用你说？还把谈判分了好几个阶段，毫无意义。简言之，这本书除了列举的资料能增加我的谈资，其他可说是一无是处，完全是正确的废话。不建议阅读