沃頓商學院最受歡迎的談判課

怎樣才能做出持久的承諾？ 我在本書前面提出過，雙方說“我同意”，或者簽下了合同，並不意味着你們之間建立了承諾。你要的承諾應該是由他們主動做出的承諾。這應該作爲談判中公開討論的一部分。 他們也想知道你是否做出了承諾。第三方既能增進也能削弱這些承諾。董事會成員、老闆、處理破產事務的官員、經濟退縮或其他各種新的消息都會毀掉談判成果。如果每一方都有一個簽署程序，這個程序是怎樣的？什麼樣的第三方或激勵政策可以讓另一方堅守自己做出的承諾？ 建立承諾需要一個截止日期。必須明確這個問題。如果存在某種情況會使另一方（或者使你）逃避承諾，就要明確指出。 最後，如果有一方不遵守承諾會怎麼樣？所有財產都歸另一方所有？最好事先明確這個問題。另一方可能會說：“我們不會不遵守承諾！難道你不相信我們？”你應該回答：“你離職了怎麼辦？下一位老闆或者管理團隊會怎麼辦？如果你被卡車撞了怎麼辦？” 如果他們說他們不可能不遵守承諾，你就提出嚴厲處罰的條件。因爲對他們沒什麼風險，但是“這會讓我和我的團隊感覺更踏實”。要學會試探，別讓自己承擔更大的風險。 應該在談判中公開討論風險的議題，包括重要員工的離職、第三方的干擾（朋友、戀人、監管部門）、成員的不合作。當然，一個人承擔的風險越多，他就越有權利得到某種形式的補償。所以，談判中的一個關鍵，就是要了解對方對風險的所有顧慮，然後盡力把他們感受到的風險降到最低。你降低了他們感受到的風險之後，如果你是賣家，他們就會付更高的價格；如果你是買家，他們就會開出更低的價格。

總結起來就是將心比心，主動出擊，一步一步來。雖然都是老生常談的話題，道理大家也都懂。現在變化這麼大的社會，要爲了一樁交易和人坐下來誠心交談屬實不易，一方面是覺得浪費時間精力，另一方面是有些害怕和人交際😅 這本書看完於我個人有很大的收穫，除了作者提供的方法論，更重要的是看這本書的過程中慢慢在心裏埋下了一枚種子。以前的我和陌生人相處甚至談判會感覺很彆扭，很不好意思，遇到事情需要談判會盡量回避，直到再也無法迴避纔會去面對。這本書對我有了一種激勵，我發現看書過程中自己看待談判更加積極，更願意去做嘗試，而且最近真的有主動去和別人展開談判，這一步幫我完成了從0到1，不對，應該也沒有1這麼多，從0到0.1的跨越吧，影響了我的心態，雖然還沒完全改變，但總比0好吧，這一步跨越我相信對我是特別特別重要的一步，有了這一步，纔有辦法慢慢走到100去。 看書果然有用，雖然這本書主要教授的是方法論，但對我來說，我得到了更重要的東西，非常感謝作者，我希望我最近這種願意去嘗試爭取更多的勁頭可以保持下去，越戰越勇，積累更多經驗。 就像作者說的，爭取了一定就會成功麼？不會，但不爭取肯定不會成功。就算不成功也可以爲自己積累經驗，增加下一次成功的概率，反覆迭代，總能爲自己爭取更多！ 下面是針對方法論記的一些筆記✍🏻 1.提前設立目標，談判過程控制情緒，時刻提醒自己達成目標需要做的事。 2.在整個談判中，你是最無足輕重的一個人。最重要的人是對方，其次是對談判者極爲重要的第三方。 3.做好坦然接受結果的心理準備，是穩定談判很重要的前提之一。其次去努力嘗試一定會成功麼？不一定。但是不努力嘗試肯定不會有回報。作者也在強調 4.談判開始首先應該做的是先了解對方的觀點。解釋你的觀點是你應該做的最後一件事。不過問了問題一定記住，對方的回答自己或許不會喜歡，這太正常了，一定要穩定住自己的情緒，思考對方回答中需求的合理性，以尋找解決對策。 5.情緒穩定！情緒穩定！情緒穩定！重要的事情說三遍，這一點怎麼強調都不爲過，一年以來我一直在努力讓自己情緒穩定，現在還在努力。看了書，我覺得制定目標，然後時刻關注自己的目標，有助於自己情緒穩定，這一點我也要記得用於日後的實踐中。對方情緒不穩定時，是需求沒有得到滿足，嘗試理解對方的需求，併發揮自己的創造力，用不等價交換來滿足對方的需求。 6.之前覺得控制情緒是讓自己能保持平靜並能在需要生氣去假裝生氣震懾對方，但是這本書的作者提出了一點令人深思：利用情緒去操控談判沒有考慮到其對人際關係的長遠影響，通常，一旦這種操控手段被對方識破，雙方的關係也就隨之結束，可信度和誠信度會大打折扣。 7.對付對方的情緒暴力：找出對方的需求、利用準則、爭取建立某種關係、利用能對其施以影響的第三方、進行情感補償、瞭解對方的觀點等。 8.關鍵是不必去適應某種文化，而是做你自己。你可以學習其中的一些語言，順從你喜歡的一些風俗。但是，不要想着和他們一樣，這也是本書的要點之一：保持差異自有其價值，而且價值還會增長。 9.讓對方在政策上向你破例——應該將其變成你的一種習慣。“你們在什麼情況下會破例？”應該成爲你最常問的一個問題。 10.沒有必要一次解決所有問題，關鍵在於找到某個入手點開啓談判。邁的步子越小，對方的顧慮就越少，每一步達成一致的人也就越多。找到一個入手點，走一步成功一步，這樣就給人們一個參照，給人們繼續努力的信心，增加彼此的信任，也建立了更具合作性的工作關係。一個具有拓展空間的小規模計劃比一個很難做到的大規模計劃更好。

抱着尋求工作實用指南的目的翻開了這本書，讀完才發覺本書一直在反覆講這個通用的道理，在談判中情商的決定性作用大於策略。 一個很常見的現象：AB客戶都以同樣的低價採買你的產品服務，你一定會售賣給關係更近的那位，即使他的價格更低。 情感投資是一種無形的談判技巧，它關乎積極情緒給予及引導、尊重對方的需求、欣賞對方的能力、頻繁的人際溝通等，關係越緊密，事成概率越大。 “在所有決定是否能夠達成協議的因素中，只有不到10%與事情的本質有關，而超過90%的因素與人和處理過程有關。” 策略和情商並非兩張談判牌，不涉及誰先出誰後出，兩者往往相伴而生。動之以情，曉之以理，也是社會各方面溝通的必備策略。 比如在工作中跟領導彙報，當實際進展落後於預期時，很多人首先會進行自我消極精神控制，潛意識判定工作進展不順利且懼於彙報，這個時候轉危爲機的最好策略就是：先彙報好的部分，再說不足之處，放大引起不足的客觀性因素，弱化不足之處對於整個項目進程的影響，並在最後提出改善方案，表明期待嘗試的態度。如： “這周我們已經完成頁面設計和產品搭建！雖然比原計劃落後了三天，但每個環節都做了細緻漏洞排查，後面推進會順利一些。這幾天各板塊負責人在溝通後修改了幾次主題，設計也及時在調整，時間上有所delay，但因爲同時我們也做好了漏洞排查，所以也壓縮了原本上線測試的週期，我們也緊急調借了xx組產品經理協助檢查，項目預計還是會如期上線，如果有任何變動我及時彙報。” 這一段溝通策略，先揚後抑再立刻揚，聽者的情緒也會落在積極層面，如果在適當的場景（喫飯聊天並排走）彙報，且掌握好情緒喚醒（使用積極的語氣，搭建輕鬆的對話氣氛），或許千斤重的事情一下子就變得微不足道。這就是情感投資技巧。 本書除了通過大量案例說明情感投資等重要性，也列舉了12條不容忽視的談判策略，有興趣的書友可以閱讀一番，能給我們日常工作提供不少借鑑。

篇幅比較長，事例舉得很多，挺有啓發意義，但後半段沒有前半段精彩。 但印象深的還是以色列和巴勒斯坦的例子。作者建議可以樹一個兩方面都能去祭拜的紀念碑，就同華盛頓的紀念碑一樣，供兩方面去紀念死去的烈士，但同時也面對着同一個敵人，那就是“戰爭”。 在日常生活中，兒子經常與我發生爭執，我感覺以我目前知識水平，挺難去說服我高一的兒子了。但看了這本書，對我啓發很多。對待青春期的孩子，吼叫是沒有任何作用，你只有認可他的感受，和他體驗當下的情感，換個方式去交流，可能比大吼大叫更有用。

當我們真誠地請求別人幫忙的時候，對方也會報以善良的態度！人與人之間的溝通是互相的，別人的態度往往是我們自己的鏡射！ 2015年5月，要回臺灣結果買好機票才發現證件過期了，於是用上書裏學的談判技巧，竟然完成了所有人甚至連辦理證件的工作人員都覺得沒可能趕得及辦到的事情！除了我一如既往對自己自帶☀️好運氣的自信以外，也要感謝自己不到最後一刻絕不會輕易放棄的“倔強”性格！[呲牙] 冷靜地分析每個環節的“key man”，逐個聯繫相關部門，真誠地請求幫助。整個溝通過程高效而且非常的愉快！最後是我親自跑去郵政派發部，由一位工作人員親手把從臺灣寄回香港的證件交到我的手裏，那一刻的感動真的溢於言表！❤️ 這本書真的很值得慢慢“啃”。 願每個人都能日日有幸運相伴！🍀

這本書值得大力推薦，談到了關於談判的方方面面，並且深入淺出通俗易懂，不愧是來自曾經憧憬過的沃頓商學院最受歡迎的課程。 印象比較深的章節之一是第12章“父母如何與孩子進行談判”，恰好最近一期《奇葩說》談到了作爲子女與父母出現分歧時該閉嘴還是該battle這個話題，馬東說battle翻譯過來其實是掰扯，用本書的視角來看battle也是談判。 雖然這期《奇葩說》談到的是中年子女和老年父母之間的battle，本書討論的是中年父母和幼年子女的之間的談判，但人們常說“父母老了就像孩子一樣”，社會也常把黃髮垂髫歸爲同類羣體，因此這兩種談判其實大同小異。 想說的是在子女與父母談判的問題上，可以明顯地感覺到東西方文化的差異。《奇葩說》裏傅首爾舉了一個自己和孩子battle的例子之後說：“因爲我正當壯年，所以擁有讓孩子閉嘴的權力。”此言一出，博得一片掌聲。而本書則一再強調父母不能企圖用自己的威嚴操縱和命令孩子，要尊重他們、聽他們傾訴、進行角色互換、思路清晰並目的明確地與他們談判。我個人會更偏向於後者，但其實在這二者之間找到一個平衡點，或者在孩子成長的不同階段應用不同的溝通方法或許更加合適。 用本書來開啓新的一年，也是十分滿足👌

非常好的一本書籍，一些精華部分做了摘抄與總結。 1. 談判注重當下的感覺。以往的理性力量，主動雙贏的原則，大多數並不管用。相反，情緒敏感度，人際關係清晰的目標步步爲營，審時度勢等策略可以讓你更具說服力。正因爲談判過程中情緒佔有很大的比例，因此人們會做出很多不理性的行爲。同時，讓對方意識到你在意他們的感受，他們就會更會傾聽，更容易被打動和說服。研究表明，雙方談判成功的關鍵要素中，專業知識僅佔8%人所起到作用，超過50%，即雙方是否有好感，是否信任，是否願意彼此傾聽對方的要求。 2. 談判的目的就是實現自己的目標，把目標寫下來，隨時提醒自己。 3. 實際談判中，要講究循序漸進，欲速則不達。大膽的行爲，大多數時候會嚇跑對方。在雙方差距懸殊的情況下，這種方法尤其適用。同時，漸進式的不妨還可以給對方一個喘息的機會，降低對方的風險感知。 4. 成功和失敗起源於一句簡單的措辭，一個眼神，一個細微的手勢。雖然很微小，但是卻非常有效。 5. 談判只有你做結束時，他才真正結束。(仔細理解這句話) 別人說多少次不，通通沒關係，重要的是實現你的目標。 6. 不要忽略關鍵的第三方，有時候會有妙用。 7. 人情折扣。學生說，是否有額外的折扣？店員說沒有。學生說那我可以提一個建議嗎？在今天這段時間，我也許是第一個至少理解你辛苦工作的人，所以能給我一個好人獎勵折扣嗎？店員笑了。 8. 有趣的報價協商畫面: 一個叫議員伸出手，手臂伸直說道這個價格怎麼樣？把你的手也給我，對方將手臂縮到身後，手明這個報價沒有被接受談判繼續。 9. 收集信息，循序漸進，是否逃避？是否信任?違約後果? 10. 強有力的提問: 幫幫我吧，我有些迷惑。....請告訴我，我錯在哪裏？ 11. 爭論對錯對談判毫無意義。最重要是盯着目標，而不是強調對錯，就像追女朋友一樣，語言上的對錯重要嗎？贏了對話，輸了感情。 12. 面對強硬的對手，除了使用循序漸進的策略，還要會利用對方的準則。比如你預定的餐廳安排晚了，那麼可以問你們餐廳是否信守承諾，終止是否是讓客戶滿意呢？ 13. 你越是咄咄逼人，就越會犧牲他人的目標爲代價去努力實現你自己的目標，在他們中獲得就會越少，強硬派就是如此。 14. 和家人一起度假但是公務產生那麼需求怎麼辦呢？我們的目標就是讓孩子快樂，送他們一些禮物，所以度假不是唯一目標，而是陪伴和幸福時光。可以考慮推遲度假或者做一頓特別的晚餐。 15. 只有在面試中，未來的僱主纔會對你是最客氣的，如果在面試中對你不客氣，那你還不快跑。 16. 循序漸進。比如尋找共同的敵人，抱怨一下天氣和交通，讚美一下對方的衣服。不要表現的很冷淡，那樣會顯得很無趣，冷漠。最好的談判者是充滿好奇心的人，願意瞭解對方。

看完這本書總共花費了20多個小時，但實際戰線長達4個多月，扯大鋸一般。到了最後倆月，好像不是爲了學知識，不是爲了愉悅心情，單純變成了啃大餅，烙了一摞大餅，幹了硬了，也得啃完啊……過程不太美妙。 本書批判了某些將談判奉爲玄學的觀念，也否認談判是一場對壘戰。永遠朝着核心目標前進，才能將各種技巧融入談判之中，談判只是一個殼，不要爲了談判而談判。 本書提煉了一些易懂易操作的談判技巧，你只要改變自己的慣常思維，管理好情緒，根據本書內容刻意改變自己與人溝通的方式，你就更容易讓自己實現目標。而不是單純的鬥氣。 是的，這同樣是一本需要實踐的書籍，刻意的練習，才能把本書的知識融入思維，化爲慣性，蛻變爲更聰明更智慧的自己。 如果不看此書，是否能收穫本書的談判學知識呢？可以！中華民族幾千年精深凝練的文明史，早就給每個中國人公佈了談判學的答案。 本書內容值得一讀，更值得一學，但是復回式寫作模版，很容易消耗閱讀的興趣與耐力。

推薦大家閱讀這本書，談判不是隻有商業中需要在我們日常生活中更需要，書中說的方式:瞭解對方的想法、循序漸進、第三方、非等量交換、情感補償等很是實用，讀完也會讓自己注意一些問題:談話的態度、注意對方的需求、目標要堅定不移等

有效內容太少。因爲想涵蓋場景太多，一盤散沙的感覺，底層邏輯其實非常簡單，但沒有突出重點。不值得花時間讀。