銷售心理學（全新升級版）

總結來說，做銷售賣的是情緒價值之後的纔是商品。要學會聆聽，聽顧客的需求；要學會讚美顧客，讓顧客內心愉悅。要學會分析不同顧客的性格，針對不同的人所說的話和銷售溝通方式也不同。所有的一切都要有度，有分寸。只有充分的瞭解顧客所需，適當的利用一些銷售心理學，讓顧客買的安心，花了錢感覺花的值。就如喬.吉拉德所說:我賣的不是車，是喬.吉拉德。

理論沒有深度，而且沒有驗證，東拼西湊，淺顯心理學+心靈雞湯； 案例陳舊，都是一些沒有細節，沒有個人體驗，照搬得案例，爲了證明而證明； 整個篇幅沒有系統性，沒有歸納總結，想到哪裏寫到哪裏

總的來說就是大大方方做自己，認真負責對待工作，利他思維處理人際，關注小細節，引導顧客說“是”，銷售首先就是銷售自己。閒暇時間略聽，不值得細看，最好還是多看看經典，這種書籍用來聽還可以

這本書個人覺得可以作爲銷售入門級別的有效讀物。道理清晰易懂，而且有一定的事例促進對觀點的解釋，通俗易懂。而且對個人交際也有一定的幫助，吸收這些觀點在加以運用，可以爲我們人生開拓視野和提升個人能力。

泛泛而讀，作者引用範例和個人感悟偏多。

本書適合剛入職場新人看。看完本書學會了以後要好好的銷售自己。銷售基本：情緒達到巔峯， 情感共鳴，建立信任， 瞭解需求， 解決方案 ，合作共贏。 [太陽]生活中所面對的每個人，我們都要以認真聆聽的態度去對待。 1、銷售中的認同心理學：取得顧客的認可，避免與顧客的衝突，才能叩開銷售的大門。 2、銷售中的需求心理學：顧客想買的不僅僅是商品，還有精神上的滿足，那是商品的心理附加值。 3、銷售中的行爲心理學：從顧客的一舉一動中洞察其內心真實的想法。銷售中的性格心理學：俗話說“看人下菜碟”，每個人都有與衆不同的個性，在極短的時間裏捕捉其個性特徵，採取有針對性的銷售策略，你才能如願以償。 4、銷售中的溝通心理學：在銷售中說的作用未必有聽的作用大，說要說得恰到好處。 5、銷售中的成交心理學：如何敲定一筆交易，讓顧客頭腦發熱，毫不猶豫地下單。 6、銷售中的拜訪心理學：瞭解拜訪顧客的技巧，發現顧客的生活細節，交易完成後對待顧客的方式。 [太陽]“約哈里窗”的四個層次，依次深入，從“今天天氣真好”此類的安全信息慢慢深入到個人的愛好、隱私，由淺入深，步步爲營。量變引起質變，時間會使人際關係升溫，人與人相處不可一蹴而就，需要循序漸進，慢慢地積累感情和信任度。在銷售過程中通過與各類客戶不斷地嘗試彼此“自我暴露”。潛意識中，人們總是會對和自己頻率保持一致的人產生好感，所以自我暴露時也要尊重客戶的習慣，和客戶趨同。 1．瞭解對方的背景、愛好與需求，使自我暴露有的放矢 不是任何自我暴露都能獲得信任和同情，比如你在求職面試時，暴露了自己的專業能力不足，非但不會起到積極作用，還會因此而喪失工作機會。所以，自我暴露時要提前做好功課，瞭解客戶喜歡什麼，討厭什麼，欣賞什麼，在向對方敞開心扉時引起對方的共鳴，只有這樣才能贏得對方的信任和好感。 2．“自我暴露”應自然合理 通過暴露自我信息，有助於客戶更深入地瞭解我們。過少的自我暴露不利於和他人建立起親密關係，但過多的自我暴露則會被看作難以與人相處，會被認爲是以自我爲中心的人。 3．善於聆聽，擴大信息開放區 傾聽與換位思考能最大限度地縮小自我的盲區。通過虛心向他人請教，能知道自己不瞭解的不足之處，從而可以不斷地反思與完善自我。 [太陽]顧客會在一條街的1/3處達成交易——“三分之一效應” “三分之一效應”是指決策過程中的一種心理偏差。那麼，何爲“三分之一效應”呢？就是說，如果給一個人提供三個可選擇的對象，那麼，他選擇中間對象的概率是最高的。 店鋪選址應符合“三分之一效應”。作爲經營者在選店鋪的選址並不是越靠前越好，因爲消費者一般不會在進入第一家店鋪後就達成交易，他們的潛意識裏總是認爲前方肯定會有更合適更具性價比的選擇。消費者通常也不會選擇在最後一家達成交易，因爲一旦他們發現前方已經沒有了可繼續提供選擇的商鋪，顧客就會產生一種莫名的後悔心理，認爲之前看過的那幾家似乎要更好一些。所以，通常情況之下，位於商業街中間三分之一處位置的店鋪往往是最好的地段。如果再加上親切優質的服務、上乘的商品質量、良好的店鋪信譽，相信一定能夠達到可觀的經濟效益。 如果商業街能夠一眼看到頭的話，尤其當整條街都是價格相當的賣菜攤、早市攤等時，多數人就不會刻意去選擇中間的攤位，而是選擇兩頭的這三分之一的概率最大，往往是越方便的攤位被顧客選擇的概率就會越大。 [太陽]俗話說：“做事不要太絕，說話不要太滿。”凡事給自己留一些餘地，才能進退自如。銷售人員只有瞭解了客戶的訴求，才能爲對方提供合適的產品，或者針對他們提出的問題來展示產品相應的優勢，從而取得良好的業績。不要說批評性的話。對顧客要多讚美少批評，人人都喜歡得到別人的肯定與讚美，而不愛聽批評的聲音。 [太陽]每個人都想當VIP 營銷市場的競爭日趨激烈，商家們爲了爭奪市場，開始迎合顧客的心理，各出奇招。其中，設置VIP會員制度便是最常用的一種經營手段。比如專賣店的貴賓卡、飯店的VIP卡、旅遊景點的年卡、各類俱樂部的金卡，甚至包括各類車友俱樂部、書店書友會、網吧會員卡，還包括銀行刷卡消費積分、超市消費積分等等，各種貴賓卡洶湧而來，大行其道。不得不說，這種卡片確實很受歡迎，這是因爲每個人都想當VIP。 [太陽]細節上重視分析型顧客。察言觀色，隨着顧客的步調走。並逐步摸清了顧客的心理，投其所好，營造了一種專業嚴謹、井然有序的氛圍。我們在工作中會遇到各種各樣不同性格、不同閱歷的顧客，要想搞定他們，必須瞭解他們的心理，尊重他。（1）客戶微表情判斷客戶對食物的態度：肢體語言。 ①愛喫大米的人。這一類人大多性格沉穩謹慎，喜歡孤芳自賞。做事嚴謹得體，並且常會自我陶醉，有着很強的忍耐性，但是互助合作的觀念卻比較差。 ②愛喫麪食的人。這一類人往往性格爽朗率直、熱情奔放、心直口快。比較喜歡誇誇其談，屬於性情中人，情緒波動很大，容易衝動。 ③愛喫油炸食品的人。這一類人常常充滿熱情，喜歡冒險，熱衷於嘗試新鮮事物，對新奇少見的產品會比較感興趣，他們總是夢想要幹一番大事業，可是一旦遇到打擊，也會備感挫折，垂頭喪氣。 [太陽]留心觀察一下顧客的喫相，對於他的性格特徵，也就能夠從中猜出幾分。 1．喫飯喜歡細嚼慢嚥的人。這類顧客性格較溫和，穩重，脾氣好。一般都是受過高等教育的人，舉止優雅，談吐文明；做事講究原則，有條不紊，但是缺乏冒險精神，顯得有些陳腐保守。面對這樣的顧客，銷售人員要多爲其提供一些有根據的事實和數據，這樣一來，纔會更容易獲得該類顧客的支持與信任。 2．喫飯喜歡狼吞虎嚥的人。這類顧客喫飯狼吞虎嚥，性格火暴，脾氣也陰晴不定，不容易控制。這種人一般都是急脾氣，做起事來風風火火，不喜歡拖泥帶水，但常常因爲考慮不周而丟三落四。遇到這種顧客，銷售人員要充分理解顧客的迫切需求，但也要實事求是，爲他們着想，儘量做到令顧客滿意。 3．喫得多卻不胖的人。“白喫”經常用來比喻一個人光喫不胖。而這類人的心思頗多，個性強勢，精打細算，總希望花最少的錢買到最好的東西。堅持住自己的底線，不會對顧客提出的要求一味退讓，行就做，不行就不做。 [太陽]分析一下頭髮與性格的關係。 1、頭髮粗直、硬度高的人一般比較豪爽，不拘小節，對朋友熱心腸，義字當先，做事光明磊落，不耍小聰明，是值得深交的朋友。 2、頭髮濃密烏黑的人做事有條理，懂得揚長避短，聰明睿智，有理想有抱負，是典型的事業型。我們可以針對這類客戶的成就感和事業心入手，贏得客戶的好感，促進成交。 3、頭髮稀少、髮質纖細的人心機很重，喜歡把事情計劃得非常仔細，缺乏豪爽氣概和寬容心，不好相處。所以，跟這類客戶打交道要尤其注意細節，避免不經意間開罪客戶，搞砸了交易。 4、頭髮自然捲的人一般個性很強，喜歡在人多的時候表現自己，常常會給他人帶來意想不到的驚喜。滿足這類客戶的表現欲和虛榮心，對於銷售是有幫助的。 頭髮稍禿的人說明他做事勤奮，認真負責，有很強的責任感。心理學研究表明，經常做出雙手抱胸動作的人，對於外界有着一種不確定感，也不會輕易地走出自己的世界，而其他人也很難走近他的內心並融入其中。這其實是一種過度自我保護的表現。 2）通過客戶對養不同狗種的判斷客戶的性格 3）通過髮型，衣着表現客戶的品味。頭髮總是梳理得整齊光亮的人。這種人很注重個人形象，有點虛榮，喜歡吹毛求疵，比較挑剔，有完美主義傾向。所以，跟這樣的客戶打交道的時候，要做足功課，有充分的心理準備，防止在細節上被客戶挑出毛病，導致銷售活動失敗。 頭髮自然隨意、未經打理的人。這種人對外表的東西不看重，關注內在。這類人大多是工作狂，希望通過自己的努力獲得認可。面對這類客戶，應當強調產品的實用性和真正價值，華麗的包裝、華而不實的噱頭無法引起他們的購買興趣。 喜歡留短髮的人幹練直爽，有些小驕傲，滿足於自己的現狀。對於這類客戶，銷售人員要學會遷就他們的我行我素，以包容和耐心促進成交。 喜歡時尚髮型的人趕時髦，有小資情結，喜歡得到誇獎和讚美。樂於與人溝通，人際關係良好。所以，面對這類客戶，不要吝惜自己的讚美之詞。 ​在銷售中，我們要努力記住顧客的名字。

還要根據“約哈里窗”的四個層次，依次深入，從“今天天氣真好”此類的安全信息慢慢深入到個人的愛好、隱私，由淺入深，步步爲營。量變引起質變，時間會使人際關係升溫，人與人相處不可一蹴而就，需要循序漸進，慢慢地積累感情和信任度。在銷售過程中通過與各類客戶不斷地嘗試彼此“自我暴露”，只有這樣才能擴大人脈，順利地達成交易。

瞭解了一些銷售的底層基礎知識，雖然不是很深奧的東西，但是這些對於剛開始接觸銷售的人來說，無疑是打了一個好的基礎，而且對於應對日常生活裏面的銷售行爲，也能過了解到其背後的含義，避免自己上頭而掉入營銷陷阱。 總結就是:有技巧有真情的去銷售，有理性有需求的去消費。

世上三流的推銷員是推銷產品，二流的推銷員是推銷公司，一流的推銷員則是推銷自己。”

通俗易懂，但不能照搬照抄。銷售就像打仗一樣，市場隨時都在變幻。顧客的心理也會受到外界的變化而影響。