深度分銷：掌控渠道價值鏈

這些很多都是說給客戶聽的話術，實際上渠道商對於製造商的真實價值在於： 1、免費使用渠道商的資金（製造商可以壓庫存，提高區域交付效率，且不用承擔倉儲成本） 2、低成本的渠道服務人力（渠道商本地化招聘的員工薪酬較低，且大多都不繳納五險一金） 3、搞定各種破事的地頭蛇（正規制造商不方便處理的事情，渠道商在當地很容易就能擺平） 4、隔離客戶風險的防火牆（讓渠道商頂在市場一線，避免客戶矛盾引向製造商，緩釋風險）

廠商與代理商關係： 廠商本應同舟共濟，但有些廠家卻把風險過多地轉嫁給分銷商，不僅沒有雪中送炭，反而釜底抽薪。 一方面給予分銷商的毛利空間過低，分銷商得不到提升競爭力的必備資源，缺少戰略轉型的彈性空間。 另一方面是安排給分銷商的銷售任務過重，不斷地讓分銷商壓貨，庫存風險大。分銷商做，風險和盈利不對稱；不做，又失去市場空間。 思考：所以廠商和代理商需要合作共贏，廠商不僅要給代理商提供合理的毛利空間，幫助其提高競爭力。考慮到庫存風險，需要幫助代理商培養銷售及技術骨幹。 對部分廠家來說，成本並非市場運作的首要目標，比這更重要的是產品的市場機會、品牌資產和顧客資產增值，以及企業的可持續性發展實力。 在品牌力、產品力不能超越對手時，渠道是主要的、關鍵的競爭要素和市場驅動因素。 渠道經營廠家產品是爲了規模，還是盈利，亦或者營造自身的品牌形象、樹立行業地位等。 現實利益是渠道當下最爲看重的。廠家需爲渠道設計、制定短期、中期利益方案：投入多少？回收期多長？毛利幾許？淨利多少？週轉多快？盈利測算、風險預估。最大風險多大？遭遇不確定風險時，廠家承擔哪些責任？ 營銷人員的選材標準 1、外圓內方，保持基本的工作準則和道德底線。在不確定的市場環境重，處理各種突發問題、平衡複雜的利益關係，周全化解各種衝突和矛盾。 2、戰略意識，分析問題和解決問題的方法和智慧在某種意義上比執行力更重要。 3、理性和感性的結合就是悟性。 營銷作業模式： 知行合一、知先行重。我國古代哲學家朱熹名言“論先後，知爲先；論輕重，行爲重”

面向推薦人羣：非業內人士或初入行看前半部分。 加一個定語，那麼推薦就會變得合理起來了。 整本書可以分爲前後兩部分。前半部分是比較簡單的，也是值得推薦的半部分。因爲這就跟培訓材料一樣，把該講明白的分層，分工，環節都講的很明白，雖然也會有一些詰屈聱牙不是那麼爽利的劃分。但也不影響整體閱讀。 後半部分就不太行了。一方面是時代的眼淚，當作者還在17/18年預測未來大型零售商會更多更集中的時候。在22年我們回望，都是落幕與倒閉。而且很多管理的東西…作者也講不清楚，畢竟核心幹諮詢的。 總之，可以讀，前半部分就夠了。

流通價值鏈以流通爲中心，包含生產、流通、消費多個環節。更廣的角度涉及爲其提供支撐和服務的金融體系、物流體系、通信及信息服務體系等 深度分銷是一種營銷策略和市場運作模式。製造商通過掌控流通價值鏈，將管理觸角延伸至零售經銷商層面以及顧客現場。 所謂“深度”強調植根市場，精耕細作（市場運作做得深、做得細）以顧客需求爲中心。隨着互聯網時代的到來，深度分銷作爲開放系統，在立體渠道整體考量、線上線下相互引流等方面也有較深的的實操和指導意義。 “深度”首先是指深度思考和深度謀劃，把市場特徵看清楚，將操作方法想明白。執行固然重要，但知在行前，知行合一，知先行重，纔是深度分銷的精髓

7分 國內書本的通病 全是歸納總結 縱深思考太少，橫向歸納太多 整體結構也不太穩

從第二章開始明顯感知到行文質量的下降： 1）可讀性較差，大段文字，口語但又不夠口語、理論但又不夠理論，邏輯不太清晰，能圖表化的沒有圖表化。 2）主觀不客觀，總結了現象但沒有道出底層原因，這也導致文中的許多判斷被證僞。 適合什麼人讀？ 對渠道認知較淺的朋友。 通過本文可以學習許多定義（私以爲是本文的主要貢獻），可以瞭解中國特色的渠道的拓撲結構、組成單元與交互模式。但不要輕信對各種渠道模式的對比，讀時需結合生活實際再多想想。 對於希望通過本文獲取insight的朋友，不要抱有太大期待。

關於流通價值鏈很詳盡的一本參考書，將流通價值鏈各個環節的商業要素做了系統的歸納和總結，之前覺得一些模棱兩可的概念在這裏得到了場景還原，作爲品牌工作者，也更加了解了渠道推力本身的影響力，對於在做流通方面工作的品牌和渠道從業人員，尤其是非著名品牌企業的工作人員，可以多多考慮其中提到的各個商業要素

整理分析了近年來在各個行業的分銷領域所面臨的新局面，新情況。也提煉了各行業在新形勢下的不同角度思考; 對於新模式的探索;和深度分銷的指導原則和普適規律。等於把平日裏我們在各個地方看到的內容，做了一下系統梳理，幫助讀者節約了時間，提高了效率。並且針對深度分銷過程中所面臨的兩難困境，給出了一些建議性的指導。

太理論了，實在讀不下去……自創了很多名詞，像大學課本一樣枯燥無味，把簡單的信息複雜表達……還買了紙質版，誰要免費送！

對初學者很友好的一本書。行文流暢，語言簡練，講解易懂，作者文字功底紮實。因爲工作原因，需要惡補營銷和渠道建設與管理的同學，推薦讀這本，快速理解術語。專業人士就不推薦看這個了，估計都是常識，沒有太多新意。