沃頓商學院最實用的談判課（原書第2版）

人們需要感覺到自己已經“贏得”對方的讓步，即便當你願意無償地做出讓步時也會這樣。 熟練的談判者看待談判桌上發生的事情時，並不僅僅只是看到開價、議價和達成協議的舉動。他們看到的是掩藏在表面之下的、心理的、戰略的潛流。 一個人對於自己所做的事總有兩個理由：一個是好的理由，另一個是真正的理由。 ——J.P.摩根 根據互惠規則，注意談判各方的立場。他們尋求機會利用心理學家所稱的一致性原則來約束對方遵守標準，然後控制着對方遵守先前的聲明或者立場。 提議的時機和提議的內容一樣重要。 鑑於我如此勤懇地工作，表現得對自己工作如此盡職盡責，而且似乎沒有要尋找另一份工作的傾向，因而老闆就沒有那麼必要聽我說話了。 不敢提出要求是女人最有害的特點。不要擔心看上去會顯得愛出風頭。 她的女性氣質幾乎總是在艱難的談判中成爲一種優勢。 例如，不論何時當談判桌上的對手對我進行人身攻擊時，我從不大聲地與其辯護。我等待着對方團隊中能有男人爲我辯護 ——總是會出現這種情況，然後我就有了一個盟友，能夠分化他們的團隊。這是一個優勢。 心理學家把這種“需要表現理性”的現象稱爲“一致性原則”（the consistency principle）。 我們更趨於相信那些更頻繁地出現在我們面前、更爲熟悉的人——那些與我們行爲相似，與我們有大致相似的利益和經驗，並且與我們共同認同於相同羣體的人。 對付“紅臉白臉”談判程序的辦法不難：在談判桌上公開揭穿這種伎倆，要求對方說明誰纔是真正的負責人，和他們來個針鋒相對。 在所有談判中，最基本也是最有效的心理戰工具之一就是心理學家所稱的短缺效應。 人類有這樣的傾向，就是當我們認爲某事物的供應快要枯竭時，我們就會想要更多的這種事物。 在談判中你完全不必遵守“你應當回答所有問題”這樣的訓導。 北美人和北歐人趨向於更快地聚焦在買賣的交易方面，而大部分亞洲、印度、中東、非洲和拉美文化更集中地聚焦在社交、關係方面。 不同文化對談判桌上的人的身份存在不同的敏感度。 一些重視禮節的文化要求談判人必須是相同級別的，而其他不太講究禮儀的文化則是將職能知識和決策權力作爲挑選談判者的標準。這種差異能導致嚴重的談判崩潰和誤解。

談判書！ 多學，多用，多反思，多覆盤！ 談判要素： 第一個基本要素：談判風格 談判通常遵從可辨認的四個步驟：準備、信息交換、明確議價和達成協議。 談判就是全世界到處可見的一種四步舞。如果雙方都是經驗豐富的舞者，那麼它就能夠運作得最好。 談判是一個互動的溝通過程，只要我們想從其他人手上得到一些東西，或者是其他人想從我們手上得到某些東西，這一過程就會發生。 “顧客滿意”的規則常常意味着，對於那些願意按照價格標籤所標明的價格付賬的人來說是一個價格，而對於那些願意談判的人來說，還會有另一個更低的價格。 所有談判開始的起點都是相同的：高效談判的第一個基本要素——談判者的風格和個性。 在開始學習談判前，要好好地認識一下自己。對你來說，哪種策略是你最自然、最樂於採用的呢？而且你如何能夠利用自己的這些本能，將其作爲實現目標的一套高效技能和戰略的堅實基礎？確定你自己真正的實力與才能，然後據此進行談判，那麼你將成爲自己所能夠成爲的最佳談判者。 當你對現狀滿意時，迴避是一項不錯的策略，但是這並不是談判中的最佳方法。 妥協是一種簡單、公正、快速的策略，能夠友好地完成很多談判。 四種思維來改善談判結果。 ·願意做準備工作。 ·高期望。 ·耐心傾聽。 ·堅守正直的人格。 期望更高的人通常得到的結果更好。 許多人在準備工作中有一項很重要的疏忽就是沒有制訂明確的期望。 一個高效談判者就是要讓期望高到足以成爲一個真正的挑戰，同時又不脫離實際，足以促進雙方良好的工作關係的達成。 以信息爲基礎的談判首先要知道的是，信息是權力。傾聽使你獲得信息。 要做到善於傾聽則需要做出特別的努力。 最佳談判者的做法則截然不同：他們提出問題，看看對方是否理解了，再總結討論結果，並且總是傾聽，傾聽，再傾聽。 高效談判者是值得信賴的。他們堅守承諾，不撒謊，也不提出一些不打算實現的希望。 當我談到談判中應該堅守人格正直時，意思是說高效的談判者利用一套深思熟慮的理由，在必要的情況下能夠向對方做出解釋並辯護，這樣就能夠始終如一地被信任。 你的成功取決於能夠坦率地評估自己作爲一個溝通者的優勢和劣勢。 通過前期準備、設定高期望、傾聽對方及談判過程中堅持的用正直人格行事來實現高效談判。 談判風格： ·理解你的談判本能，包括家庭、性別和文化如何塑造了你偏好的風格。 ·具備做好談判準備的意識。 ·設定高期望。 ·耐心傾聽。 ·信守人格正直的承諾。 第二個基本要素：目標與期望 我認爲人應該一直都有目標，並且要設定高目標。 如果你不知道想要實現的目標是什麼，那麼就不知道何時應該說“可以”，何時應該說“不行”。對設定目標的研究表明了一個簡單而有力的事實：你要實現的目標越具體，對這個目標越執着，那麼你就越有可能實現這一目標。 目標：如果你沒有瞄準，將永遠無法實現目標 一個簡單的目標和一個真實的期望之間存在什麼區別呢？主要區別在於：你的態度。 當我們努力實現我們認爲理應得到的東西時，我們是最有激情的。 你在談判中的目標通常就決定了你最後獲得的結果。爲什麼呢？第一個理由很明顯：你的目標設定了你將要求的結果的上限。從內心來說，你會在目標之外的任何問題上做出讓步，因而你很少能實現比基準點更好的結果。 第二個理由是，對談判目標的研究表明，目標能夠激發強有力的“努力爭取”的心理機制。 第三個理由是，與我們漫不經心地提出某個要求或者僅僅是對他人的提議做出反應的情形相比，當我們堅定信念要實現某個具體目標時，我們的話語將更具說服力，我們的執着是有感染力的，身邊的人會感同身受，朝着這一目標前進。 努力實現具體目標的談判者更活躍、信心更堅定、準備更充分並且更加堅持不懈。 底線對於談判理論至關重要，但是在大部分談判成功的故事中，設定一個恰當的談判目標纔是關鍵的因素。 只要大部分人在談判中設定一個堅定的底線，它就會成爲討論過程中具有主導地位的基準點。他們可以用底線作爲衡量成功或失敗的標準。與之相比，以目標作爲基準點會促使你認爲任何低於目標的報價都將使你面對潛在的“損失”。我們知道，避免損失是一種激勵作用很強的動機。當你僅僅關注底線時，這種激勵力量並不會發揮多強的作用。 有更高目標（但是仍然沒有脫離實際）的談判者會比目標較低的談判者表現得更好。 爲避免陷入將你的底線作爲基準點的陷阱中，你應該知道自己的絕對底線，但是不能把注意力集中於此。相反，應該準備好你的底線，然後當你積極投入制訂目標時，將其擱置一邊。 請遵循以下幾個簡單的步驟。 （1）認真考慮你真正想要的是什麼，記住金錢常常只是手段，而不是目的。 （2）制訂一個樂觀但合理的目標。 （3）目標要具體。 （4）堅定信心。寫下你的目標，如果可能，與其他人討論這個目標。 （5）帶着你的目標進入談判中。 開始準備談判時，首先要考慮自己根本的需要和利益。 價格通常只是用於實現目的的手段，而不是目的本身。目標是獲得更高的價值或者利潤，而不是在價格方面取得勝利。 這一點聽起來好像自相矛盾，其實並非如此。如果你是買方，那麼你希望價格與質量能夠相配，物有所值，並不只是低價。賣方應該注意的是自己的銷售能夠爲未來的生意創造條件。 錢無疑是重要的，但明確自己的利益和需要也同樣重要。一旦談判開始，談判各方總是對諸如價格這樣的競爭性問題非常關注，而忘記了什麼纔是他們真正想要實現的。 談判前持有更高期望的談判者比那些目標更爲適中的人取得了更好的業績。 既然我們提高期望就能夠取得更好的談判結果，爲什麼我們還是傾向於制訂一個適中的談判目標呢？原因是多方面的。第一，許多人制訂適中的目標是爲了保護自己的自尊。如果我們制訂的目標較低，就不可能失敗，因而我們可以“即興表演”，告訴自己只要不觸及底線就算是好的表現。因此，適中的目標可以讓我們避免失敗和遺憾帶來的不愉快。 第二，我們可能沒有足夠的談判信息，無法知道收益的全部潛在量。也就是說，我們可能沒法正確評估所推銷商品的真正價值，不知道應該採取何種標準來衡量，或者不知道買方對我們的商品需求有多麼強烈。這通常意味着我們沒有做好足夠的準備工作。 第三，我們可能沒有取勝的慾望。 人們在談判中制訂低目標更大程度上是由自尊因素所致，這一點我們許多人都不太願意承認。 逐步地提高自己的目標，在一系列談判中慢慢地加大風險和難度。這種方式可以使你保持談判的激情。研究顯示，那些成功地實現了新目標的人更有可能在下一次談判中提高自己的目標，而那些失敗的人則容易泄氣，降低自己的目標。 只有當你相信這些目標，並且根據一些標準或者規範來看這些目標合情合理時，才能夠實現高效率。 你可以禮貌地提出自己的想法，並且表示出對對方利益的關切。 當我們帶着目標進入談判中時，我們真正應該說的是這樣的話，“我來參加這場談判可不希望掃興而歸”。擔心失敗以及避免失望與後悔的本能慾望，是我們心理上正常的自我保護機制，但是高效的談判者不能讓這些情感阻礙其制訂具體的目標。 堅定目標：寫下並討論目標 只有當你堅定信心要實現目標時，它纔有效。你可以按照以下幾種辦法來提高你心理上對目標的堅定程度。第一，你應該確定目標是合情合理的，有充足的理由支持它。你必須相信自己的目標值得努力爭取。 第二，如果你花上幾分鐘生動地想象一下自己實現目標之後的感覺，那也是有所幫助的。這種想象讓我們更加全身心地投入實現目標的過程，同時也提高了我們的自信和執着的程度。 第三，心理學家和營銷專家認爲，將目標寫下來的舉動比僅僅只是思考一番更能夠有效地使自己堅定不移地去實現目標。寫下目標的這個舉動使想法變得更爲“真實”和客觀，使我們更有義務去按照它執行——至少在我們眼裏是如此。 帶着你的目標進入談判 在談判中，對方常常可以很容易地就使你放棄自己的目標。因而，你有必要帶着目標參加談判，如果感覺自己動搖了，那麼就休息一會兒，並且在繼續談判之前回顧一下自己的目標。我發現有時在衣兜或者錢包裏裝好簡單概括自己目標的紙條，是很有幫助的。然而，即便你只是將它記在腦子裏，也很有意義，它使你在實際談判的混亂狀況中不會忘記自己的目標。 準備談判中最重要的一步就是堅守住具體的、合理的目標。目的明確和樂觀主義是目標制訂過程中的關鍵心態。 首先，一個具體的、具有挑戰性的目標將激發你的情緒。你常常會把低於自己目標的提議看作“損失”。此外，思維中的直覺部分——平日裏你完成一些普通工作時，它們悄悄地發揮影響並自我強化——將成爲強大的支持力量，幫助你解決困難。這樣，你將會更加聚精會神、堅持不懈地實現目標，並且更有可能提出好的論點，想出如何獲得你想要的結果的新辦法。你還能避免陷入過早退縮到底線的常見陷阱中。這種“目標聚焦”過程使你獲得普通人沒有的重大優勢，而他們更趨向於關注自己的底線，而不是其他單個談判點。 其次，如果你目標明確，對方能感受到你的自信和決心。你將會傳達出這樣的信息：你對自己及此次交易有很高的期望。對於那些知道自己想要什麼和爲什麼應該得到這些結果的人來說，可能沒有其他人格屬性比源於自身的信心、自尊和執着這樣的從容心態在談判中更加重要的了。 制訂高效的目標一覽表 ·仔細思考你真正想要的是什麼。 ·制訂一個樂觀、合理的目標。 ·目標要具體。 ·寫下你的目標，並且堅守。 ·帶着你的目標進入談判。 第三個基本要素：權威的標準與規範 一個聰明的辯護者的首要任務就是讓他的對手相信，他已經理解了他們的觀點。 利用人性中最基本的心理動力之一：我們需要（至少在我們看來）言行看上去保持一致、公正。 找出你在談判中採用的標準，認真思考如何最大限度地利用這些標準，這將使你在談判過程中“說話有分量”。 對方認爲合情合理或者過去用來爲自己謀利的論據在談判中通常是最有效的。 心理事實：我們都想看上去合情合理 爲什麼標準和規範——特別是對方曾經採用的標準——是談判中重要的組成部分呢？因爲，在其他條件不變的情況下，人們希望自己的決策過程被視爲一致的、理性的。 一致性原則與“規範性優勢” 一致性原則能夠在談判中賦予你一種被我稱爲“規範性優勢”的東西。規範性優勢指的是熟練地使用標準、規範和一致性原則來獲得優勢或者捍衛立場。當你主張的標準、規範和談論的話題在對方看來是正當的，並且與解決你們之間的分歧有關時，你就能最大化地利用規範性優勢。 最好的做法是預測對方偏好的標準，並將自己的建議限定在那些標準內。 將自己的需要置於另一方做決策的規範框架內，這樣就表示了你對他的尊重，而且，結果也會引起他的注意和同情。 一個好的立場基調不僅可以向對方表明你的談判目的，也有助於你對自己的目標保持注意力。當談判進展困難，並且最終期限將要來臨之時，一個好的立場基調能夠使你堅持談判立場，正如牢固的繩索和支柱能夠拉緊被大風吹來吹去的船隻。 除了一致性原則外，還有第二種心理手段可以使標準與規範具有說服力，這就是人類都有服從權威的傾向。 心理學家已經發現了人性中的一個確定無疑的事實：我們傾向於服從權威。 在談判中，在下列兩種情況下權威也會成爲一個問題。第一，其他人可能利用我們服從權威的天性，向我們提出以權威來當作掩飾的不公平條件。第二，我們對權威的服從常常不恰當地妨礙了我們堅持自己合理利益的能力。 人們做事通常有兩個理由，好的理由和真實的理由。 獲得規範性優勢： ·研究可以應用的標準和規範。確定對方會認爲是合情合理的標準。 ·準備好支持你方觀點的數據和論據。 ·預計對方可能提出的理由。 ·準備好自己的立場基調，並預計對方的立場基調。 ·如果有必要，可以考慮在同情你方立場的觀衆面前提出你的觀點。 第四個基本要素：關係 如果你公正地對待別人，那麼別人也將公正地對待你，至少90%的情況是如此。 人類關係的核心是脆弱的人際動力：信任 通常的商業談判中，我們總是一點點地透露自己的信息，並且逐步調整自己的目標。我們可能會說：“我已經向你透露了一點自己的要求，那麼現在應該讓我們聽聽你的要求了。”或者我們會說：“我已經做出了最後讓步，現在輪到你了。” 談判中的互惠原則歸根到底可以等同於一個簡單的、三個層次的行爲準則。第一，你應該總是讓別人覺得可以相信、可以信賴。如果你自己都沒能做到這一點，那麼就沒有什麼權力要求別人如此。第二，你應該公平地對待那些公平待你的人。這個簡單的規則能夠維持大部分頗有成效的談判關係。第三，當你認爲其他人對你不公正的時候，你應該讓其他人知道。不公正地對待、忽視或者不給予報答都會帶來自私的利用行爲，隨之而來的就是彼此的憎惡和關係的徹底瓦解。 慷慨帶來的是慷慨，公正帶來的是公正，不公正的做法會帶來一個有力的回擊。這就是關係中的互惠原則。你也可以通過依靠互惠原則來幫助你在談判中交流信息和做出讓步，但是總要一步步地來。在你採取了一項行動之後，要等到對方做出互惠行動之後，才能夠繼續採取行動。互惠原則是談判桌上恰當行爲的可靠指導。 事實上，兩個談判者之間的私人關係越緊密，就越有可能根據一些簡單的、大致平等的妥協，來最小化彼此的衝突從而達成交易。 行爲上的真誠是高效地達成任何這類工作關係的關鍵。如果人們認爲對方正在努力操縱他們，則不可能做出善意的回應。 相似性原則 從最表面的層次上看，一個簡單的心理事實是：我們更趨於相信那些更頻繁地出現在我們面前、更爲熟悉的人——那些與我們行爲相似，與我們有大致相似的利益和經驗，並且與我們共同認同於相同羣體的人。 禮物與善意的作用 要鼓勵建立工作關係中互信的微妙過程，另一種久經考驗的方法就是，給對方某些作爲善意象徵的東西。 行爲經濟學家認爲，這種禮物，特別是不相關的陌生人之間的禮物，常常是願意爲未來關係投資的一種信號。 信任與關係網絡 要在談判桌上建立一定程度互信的第三種方法就是通過關係網絡的運作，這種關係網絡常常有助於我們獲得渠道和可信度，然後影響我們試圖影響的那些人。 一旦送禮成功，談判就只是雙方長久發展關係中的一個小插曲，各方不再需要太擔心信任的問題。 關係因素： ·通過關係網獲得渠道和可信度。 ·採用諸如禮物、善意、透露或者妥協等小步驟與談判對手建立工作關係。 ·避免互惠與關係的圈套，諸如過快信任對方、讓對方使你感覺內疚以及將私人友誼和大宗買賣混淆在一起。 ·一直要遵守“互惠原則”。 ·要讓別人覺得你可靠、值得信任。 ·公平地對待那些公平對待你的人。 ·當對方對你不公平時，要讓他們知道這一點。 第五個基本要素：對方的利益 我們之所以有飯喫，並非因爲屠夫、釀酒師或麪包師的仁慈，而是因爲他們自己的利益。 高效的談判者都表現出一個非常重要的特點：具備從對方的角度看待問題的能力。 理解對方真正所需要的東西是以信息爲基礎的談判中的關鍵，這一點聽起來容易，做起來卻難。 你得跳出自己的需要和需求，並且要知道對方在乎的所有東西，這些東西並不總是指錢。 研究顯示，具有理解談判對手觀點的能力是所有這些技巧中最重要的，而且也是最難在實際中使用的。 爲什麼理解對方觀點會如此之難呢？有三個原因。首先，大部分人都或多或少地有一個共同的人性上的不足：我們總從自己的利益角度出發來看世界。 其次，即便是寬容大度的人，在談判中也會帶有某種程度的競爭姿態。說得通俗一些就是，在談判桌上存在利益衝突。 人們認爲談判主要是在瓜分一塊固定大小的蛋糕。然而，通過尋求共同立場和不衝突的利益，談判中常常有可能將蛋糕做大。 最後，一旦討論開始，推動談判進程的動力本身常常會阻礙雙方去找出共同利益所在。 談判者越老練，他就越有可能在制訂計劃時集中於各方可能的共同立場，包括解決辦法的可行方案。 老練的談判者關注的是雙方共同的立場，因爲這能導致結果的重大差異。 能夠更準確地判斷對手利益的人與那些只關注自己目標的人相比，通常都能夠實現更好的結果。 （1）確定決策者。 （2）尋找共同立場：它們如何才能服務於對方的利益，以便幫助你實現自己的目標？ （3）確定可能干擾協議達成的利益：爲什麼對方會說“不”呢？ （4）尋找既能夠解決對方問題，同時也能夠實現你的目標的低成本方案。 共同利益是“談判的萬能藥”，能夠解決你和對方真正有分歧的問題，而且隱藏在所有談判情形中的這種共同利益是你提出自己建議的基礎。 在談判中，你希望以你們的共同利益引導談判，但是需要預測到反對意見和問題，這樣你就能夠建設性地做出應對。 如果你能夠確定對方的利益，那麼你就能很具體地瞭解到你所能夠提供給對方的需要。正如下一章中我們將看到的，對方對你擁有東西的需求程度越高，當你終止交易時對方感覺損失越大，因此你就有了更大的勝算，可以堅持讓對方同意你的條件。 與普通談判者相比，老練的談判者在戰略性地思考對方的想法上所花的時間是前者的4倍。 從中得到的經驗教訓是很簡單的：找出能夠推動對方談判者同意你建議的共同利益，並且找出他們可能說“不”的原因。對這些問題的研究將會讓你知道談判中該提出什麼問題。把談判向雙方的共同利益之處引導，然後尋找並且一步一步地做出最低成本的妥協，以滿足對方的目標。當談判進入雙方有真正的重大沖突的地方時，你就會獲得所需要的動力來推動談判繼續進行。 探究對方的利益： ·確定決策者。 ·如何能夠既服務於對方利益又幫助你實現自己的目標。 ·爲什麼對方會說“不”？ ·什麼樣的低成本方案將排除對方的反對？ 第六個基本要素：優勢 對方希望或需要達成協議的任何理由都可以轉化爲我的優勢，前提是我知道這些理由是什麼。 如果沒有優勢，只有極爲老練的談判者才能實現自己的目標。 優勢：需求和顧慮的平衡 對方的需求信息（明白無誤的和含糊不清的都有）、使對方陷入窘困境地的能力及對方信奉的準則和價值觀。 優勢通常倒向對現狀控制力最強的一方，而且也最順應現狀。 威脅：必須是可信的 威脅是很多談判的要素之一，有時清晰可見，但通常模糊不清。 關於威脅的第二點是：只有可信，纔是有效的。這意味着談判對手必須認同你的假定，即將威脅付諸實施會使他們陷入不利境地，而且他們必須相信你有很好的機會採取行動實現威脅。如果這麼做你的損失和對手一樣大，甚至更大，你的威脅就缺乏可信度。 創造動力：滿足他們的簡單要求 讓對方知道如果交易失敗他會遭受損失 三種優勢：積極的、消極的和原則的 更基本的檢驗優勢的方法是思考哪一方更需要達成協議以實現本方的目標。 唐納德·特朗普曾經對此做過很好的總結，他說：“所謂優勢，就是你掌握着對方想要的東西，如果是他們缺乏的東西就更好了，而最好的是他們離不開的東西。” 第二種優勢是消極性的優勢，以威脅爲基礎。 威脅優勢能夠吸引人們的注意，是因爲在人的思維中，可能遭受的損失比同樣大小的收益更容易放大，幾個世紀以來這一點一直爲精明的談判者所熟知，並得到心理學家的反覆驗證。 你必須小心使用威脅，否則可能會搬起石頭砸自己的腳。撫養孩子時，沒有規矩不行，但如果家長和孩子的關係建立在威脅的基礎上，這種關係就是失敗的。 對不經常談判的人來說，優勢難以理解，因爲我們都持有某些我們認爲適用於談判的固定世界觀，這些觀念干擾了我們的認識。 我控制了對方哪些需求？對方又控制了我的哪些需求？如果交易失敗，誰的損失最大？不要根據財富或地位來判斷優勢。 當你在優勢達到高峰時提出要求，成功的可能性將增加。 優勢以對方對談判情境的認識爲基礎，而不是事實。 你掌握着對方認爲你有的優勢，如果他們認爲你是強者，你就是，至少目前是。 優勢的感性本質也可能給你帶來弊端。你也許錯誤地認爲對方實力雄厚，實際上不是這樣。還有可能你處於有利形勢，但對方也許不相信。在這些情況下，你必須設法證明你的價值、重要性和實力。 熱情，尤其是與專業知識相結合時，能夠吸引人們的注意。以堅實的客觀依據爲支撐，用激情闡述抽象的觀點，可以使之深入人心，具有很強的說服力。 我認爲，在組織中工作和生活的人，要善於密切觀察其他成員在各個問題的優先性上表現出來的熱情程度。表現出急切心理——特別是通常性格沉穩的人這樣做時，顯然是在暗示“我必須贏得這次討論”。人們之間的矛盾會破壞團體的合作氣氛，因此當前面這個暗示出現時，人們傾向於順從暗示者的意願。 總而言之，以“熱情”的形式表現出來的優勢很可能對組織內部的人最有用，他們的本性是通情達理、言辭溫和的。如果你平常說話時語氣平和，那麼當你以急切的口吻表達想法時，人們通常會特別關注。 優勢是談判的關鍵變量。交易失敗的情況下，損失最小的一方一般就是堅持認爲關鍵的協議條款對它不利的一方。你可以通過多種不同途徑增加優勢，例如找到談判桌之外好的替代方案來達到你的目標，控制對方所需資源，組建聯盟，使局勢向着如果未達成協議對方要丟臉的方向發展，向對方談判者表明你有能力使其現狀嚴重惡化等。 注意關於優勢的常見誤解。在任何既定情境中，即使實力弱小的人也能獲得優勢。優勢是動態要素，既以事實爲基礎，也有賴於人的認識。最後，在組織內部，你可以通過表現熱情而不是滿不在乎來獲得優勢，而在多數市場交易中優勢要發揮作用，恰好是通過與之相反的方式實現的。 優勢： ·在交易失敗的情況下，哪一方損失最大？ ·時間對誰更關鍵？ ·我可以改進自己的替代方案或讓對方的現狀惡化嗎？ ·我可以控制對方某種所需資源嗎？ ·我可以用有利於我的準則來約束對方嗎？ ·我可以組建聯盟以提高我的地位嗎？ 談判過程： 步驟1：準備策略 在所有艱難的談判中，談判者不應該指望能立刻取得進展或達成協議，而應當做好各項準備工作，逐步取得成果。 設想一下你正駕車駛向一個十字路口。你注意到，此時另一輛車也正靠近這個路口。你該怎麼辦？ 大多數有經驗的司機會開始減慢車速，判斷情況。接下來，他們會掃視對方，進行眼神的接觸，希望能與對方溝通。雙方眼神接觸後，一方司機會向路口方向揮手，打出衆所周知的手勢——“您先請”。很可能兩位司機同時揮手，但是猶豫一會兒後，一位司機會先走，另一位緊隨其後。 注意這個4步驟的過程：準備（減速）、信息交流（眼神接觸）、建議和讓步（揮手示意）、最後達成約定（駕車通過）。 失敗的準備工作，意味着準備失敗。 步驟2：交換信息 與人談判時，先傾聽要好過先直擊主題。 不提問的人學不到知識。 信息交換階段要達到的三個主要目標：①營造友好氣氛；②獲得關於對方的利益、問題和認知的信息；③表明期望和優勢。在我們進入信息交換過程時，切記：這是談判的初始階段，是整個談判過程中最易被忽視的部分。記住這一點，你將會獲得巨大的競爭優勢。 如果有人在外表、觀點、信仰或情緒上與你相似，並且他們很好地展現出這些相似性，你會更喜歡他們。 相似性原理是作用於人類心理的一種強制性力量，同重力對物體的作用非常相像。 營造和諧氣氛的不足之處：過分或不盡 讓別人認爲你與衆不同的一個好辦法就是讓他們知道，你認爲他們獨一無二。 在談判開始時營造友好氣氛是信息交換過程不可小視的獨立部分。每個人，不論單純還是世故，都喜歡得到他人的認可。這種認可越是發自內心，就越能收到效果。 控制利益信息交流的最好方法是認識到它是一個戰略過程，要從容進行。這麼做基本上不會減少交流次數或內容。 開口說話前，先豎起耳朵聽。先調查，後發言。 成功的虛張聲勢能爲人們提供精彩的談判故事，但這是一種高風險策略，最終你可能一無所獲。 他們讓你等得越久，就越想籤協議。 現在假設你認爲自己實力強大，也就是說你的談判籌碼不錯。在信息交換階段你應該向對方傳遞哪些信息呢？你可以發出強硬信號：你有實力要求有利於本方的協定，而且打算堅決要求那麼做。也可以在顯示實力後，表明你想保持靈活態度，以便爲將來合作發展友好關係。 在任何談判中，如果你有優勢但不準備使用這些優勢，你可以採取的策略與上面這個例子是相同的。讓對方知道你有哪些談判優勢，然後再表明自己不打算使用這些優勢。做這件事時，不必顯得傲慢自大，態度平和就可以了。你的目標不僅是完成交易，更是爲了建立關係。關係良好的談判者不會在談判中表現得貪得無厭，而是相互公平對待的。總有一天，對方會給你回報的。 信息交換過程是談判互動期內第一個至關重要的階段。一般而言，這個階段要達到三個目的。首先，如果形勢允許，談判各方要通過營造友好的、私人性質的氛圍，建立開誠佈公的溝通渠道。其次，各方確定要討論的利益和問題，相互交流對這些議題的認知。最後，各方要表明本方優勢之處。 信息交換： ·營造友好氣氛。 ·獲取有關利益、問題和認知的信息。先調查，後發言。 ·表明你的優勢。 步驟3：開始談判和做出讓步 如果沒有相互讓步，社會生活將難以爲繼。 現在正式開始談判，這是令人焦慮的時刻，讓性格隨和的人緊張不安，讓愛好競爭者熱情高漲。 先提個問題：你應該先開口，還是試着讓對方先開口？許多錯綜複雜的談判會有大量問題要討論，你也許可以在不用先開口的情況下討論其中的一些問題，也就是說你不用先拿出方案即可進入正式談判過程。但有時沒法繞過前面這個問題。當討論諸如價格、權力和管理這樣需共同解決的問題時，你們不得不決定誰將首先提出具體方案。 如果你很熟悉議價範圍，就能在談判開始時獲得重要優勢。 其一，通過首先報價，你有機會爲談判劃定切合實際的期望界限。你的初始方案常常迫使對方重新思考自己的目標。 其二，社會科學家發現了一種奇妙的心理現象，他們稱之爲“錨定和調整效應” 如果你覺得自己掌握的市場價格信息同對手的信息一樣翔實，甚至還要好，那麼儘管先開口。否則，先提醒自己注意“錨定和調整效應”，然後讓對方提出初始價格。最後記住，避免談判開始時犯錯的最好辦法是同重視與你發展關係的人談判。 心理學家發現，這種“提出高要求——拒絕——降低要求”的過程適用於各種請求，不僅僅是談判。 如果你缺乏優勢，而且對方知道這一點，不要提出樂觀的初始方案。 三種在讓步問題上做法不同的策略：①初始要求高，之後拒絕變動；②初始要求適度，之後拒絕變動；③初始要求高，然後逐漸讓步，最後退至適度位置。最後一種策略迄今爲止最爲成功，更多的人贊成採用這種策略。在任何一場交易中，運用第三種策略的談判者的收穫都要比運用前兩種策略的談判者多。面對採用第三種策略的談判者時，人們對最終協議的滿意程度要高於面對拒絕改變的談判者時。 步驟4：結束談判並達成協議 所有契約清晰明瞭，日後沒人埋怨氣惱。 真正困難之處不在開始，而在結尾。 許多人對同一物品的需求導致的短缺：競爭 時間耗盡導致的短缺：最後期限 如果對手認爲你提出的最後期限的可信度高，並且認爲對交易目標的激烈競爭將導致短缺，那麼短缺效應就能產生雙倍效果。你可以這樣綜合運用最後期限和競爭：“你在明天中午之前必須接受我們的報價，過了那個時間，我們將和其他感興趣的企業進行交易。”研究表明，當談判一方認識到，由於存在強有力的競爭對手，自己正面臨最後期限的威脅時，他們讓步的金額和次數會大大增加。 談判者通過最後期限產生短缺效應的最後一個方法是，對現有報價方案的某些條款設定時間限制。如果期限到了，這些條款將“自動取消”，談判桌上留下的是一個吸引力打了折扣的方案。 退出談判導致的短缺 也許產生短缺效應的方法中最富戲劇性的就是向對方發出“要麼你接受，要麼我離開”的最後通牒，然後在對方表示抗議時起身離開談判桌。看到一筆你確實希望達成的交易轉眼間成爲泡影，這種感情上的衝擊沒有什麼能與之相比。 所有退出談判的舉動看起來都是自然行爲，其實有很多純屬演戲。如果對手比較缺乏經驗，急於做成買賣，老練的競爭型談判者就會採取退出談判策略來給對手造成恐慌，使他們明顯感到儘快妥協的必要性。退出談判策略還突出了某些關鍵性問題的重要性。 短缺效應是感性反應，而不是理性反應。談判者採用這種手段給本來有條不紊的談判過程製造緊迫感，甚至是恐慌感。 如果我們在先前的行動或決策中投入了大量時間卻沒有成功，我們總是難以承認失敗或接受損失，這就是過分執着的含義。人們在那些初期還算明智的行動中花費的時間越多，就越執着於企盼行動能夠成功，即使此次決策可能不再有任何意義，也會如此。 玩老虎機的人常常在開始輸錢後產生緊迫感，急着“扳回老本”。他們不斷地投入金屬幣，一輸再輸。經驗不足的投資者不願賣出虧損的股票，他們希望這些不走運的投資能夠時來運轉，恢復到不賺不賠的狀態。因此他們賣出獲利股，留住虧損股，恰好與很多專業投資經理的操作相反。 這種弄巧成拙的心理怪癖如何在談判中發生作用？我們在實際談判中投入的時間、精力和其他資源越多，就越會執着於看到最終結果，就像前面那個遊樂園裏排隊的人那樣，隨着時間漸漸流逝，他等船的決心也漸漸加強。 即使對方忠厚老實，不會故意消耗你的時間，你也可能不由自主地出現過分執着的心理現象。操控談判的對手可能會故意拖延談判，僅僅是爲了將我們拖入過分執着的泥沼中。他們設置陷阱的方法就是在談判即將結束之前，面帶歉意地提出對協議“不可或缺的”最後要求。“我們都已經到這個階段了，”他們懇求說，“不要讓前面耗費的一切時間和努力付諸東流。”與其面對談判不成功帶來的損失，不如部分滿足他們的最後要求，挽救此次談判。 要求小贈品者”會在協議就要簽訂之前謹慎地要求增加一點點利益。在經過了漫長而又複雜的談判後，大多數人既不想破壞即將達成的協議，也不想因爲在蠅頭小利上爭吵而損害與對方的關係，因此，通常他們會滿足要求小贈品者的請求。 要對付使用過分執着和小贈品戰術的談判者，方法不難。如果你知道自己正同要求小贈品者談判，就留點東西到談判快結束時再送給對方。如果你不那麼瞭解對方，那就盯緊自己的目標，確保對方在談判過程中付出的代價和你一樣大，對他們在最後時刻提出的要求不予理睬。 不要滿足於約定，要獲得對方的承諾 談判最後階段的目標是結束談判並達成協議，談判者在這個階段將面對若干重大挑戰。在競爭型談判中，甲方可以通過一些十分有效的心理手段，例如短缺效應和對談判過程的過分執着，迫使乙方因緊張不安而妥協，而如果在更冷靜、更理智的情況下做決策，乙方的收益可能會更好。 不願妥協也會產生風險。對方手中可能的確握有王牌，如果你不妥協，他們會尋找其他談判對象。態度過於強硬還可能導致談判陷入僵局。雖然堅持己見可以促使雙方探尋更富創造性的解決方案，但也可能危及雙方關係和談判本身。因此，你需要確定評估標準，以便判斷如何結束談判比較合適，而不要一味執着於自己的目標。 最後一點，在雙方承諾一定執行約定之前，談判還不能說是結束了。約定本身還不夠，除非雙方關係穩定，彼此高度信任。承諾不神祕，它的作用很簡單：建立一種機制，如果對方未能執行約定，他們將付出代價。同樣，你也應該主動做出承諾。 4個有效性要素：準備策略的意願、高目標預期、傾聽他人觀點的耐心以及堅守個人的誠實品質。 6個基本要素也給良好的談判操作指明瞭基礎性的通用標準：瞭解自己的談判風格，審視自己的目標，列出主要的預期，尋找適用的標準，建立並利用自己的關係網，研究對方的利益所在，談判開始前繼續加強本方的優勢。 記住，理由越有說服力，你越感覺自然，實現目標的可能性就越大。

這是一本工具書，書中講述的道理看似簡單，還結合了大量的例子，讓人覺得在實踐中每個人其實都有自己的個性和方式，若想要有明顯的提高，還是要多加練習纔好。 首先，要清楚自己談判的風格，要認識自己才能更好地採取適合自己的策略。其次，談判所遵循的四個步驟的路線，通過前期準備、設定高期望、傾聽對方及談判過程中的正直行事來實現高效談判。 書中分了兩個部分，第一部分——高效談判的六個基本要素：談判風格、目標與期望、權威的標準與規範、關係、對方的利益、優勢。 1.不要把底線與目標混淆，目標需要樂觀、合理、具體。 2.談判時可以引入一些先例來證明自己的要求更有合理性，但是也要注意對手的“一致性圈套”，對對手提出的類似說法時，不要急於或輕易表示認同。 3.關係，注重後續與對手間的關係，不要只侷限在現有談判中的小利上。 4. 要發現對方的目標，尋找共同立場，確定可能干擾協議達成的利益，尋找能夠實現雙贏的低成本方案。 5.優勢，在不同時間，誰具有優勢的狀態是不同的，時間對準更關鍵，尋找一些小要求來滿足目前具有優勢的一方。 書中第二部分講的是談判過程：準備策略、交換信息、開始談判和作出讓步、結束談判並達成協議。 1.準備策略分四個步驟：step1，情景評估；step 2，判斷情境、策略和風格的匹配；step 3，從對方角度來審視；step 4，決定溝通的方式。 2.目標1，營造友好的氣氛；目標2，獲得關於利益、問題和認知的信息；目標3，表明期望的優勢。 3.心理因素，用短缺效應制造緊迫感，對談判過程過分執着。 最後一章講述的是談判對手中遇到“惡人”，或者可以說是每個談判的道德問題。在談判過程要堅守自己的道德底線，對未來自己的長期合作是非常重要的。但是，面對對手，每個人（大部分人）都會假設對方是誠信的，也需要對談判內容多做信息收集，以免上當。 最後，總結下對自己有益的體會： 1.要明確較爲樂觀的目標，不要輕易放棄目標而只達到底線。 2.在達到目標和談判時，要注重對方的信息收集，儘可能的將目標轉化爲雙方互利的方向發展，在談判過程中要注意傾聽和換位思考，懂得讓步，說話誠信，爲長期合作目標發展而統籌考慮。 3.談判時注重套用規律、權威、調研信息等，讓自己的論點更加容易被接受。但對對方提出的類似策略要持保留態度。 4.對明顯讓步或與自己目標較大偏差事件，要更注重信息收集，避免落入陷阱。 2016年4月20日

談判準備的基礎性通用標準： 1、瞭解自己的談判風格； 2、審視自己的目標； 3、列出主要的預期； 4、尋找適用的標準； 5、建立並利用自己的關係網，研究對方的利益所在； 6、談判開始前繼續加強本方的優勢； 具體談判應對： 7、進行有效的情境分析，每次交鋒前都要爲信息交換階段、開始和讓步階段及結束和承諾階段制訂計劃。 8、根據不同情境和對手選擇正確的策略，這對你的成功是至關重要的。 9、此外，在整個談判過程中，你要在嚴格的道德標準的基礎上保持自信的態度。

內容過於老套，等以後有需要的時候再二刷吧。

全美商學院教授，沃頓商學院“沃頓經理談判研討班”教學主任，“談判課程的明星教師”談判著作，外交學院副教授林民旺領銜翻譯，奇葩說明星辯手熊浩力薦。1500位管理者調研結果，6大要素，4個步驟，7種工具，助你成爲高效出色的談判者。

第一次看有關談判的書。 我對來講，這本書推薦指數是必看的。 從準備，到交換信息，到結尾。 無論是談判場景的分析，個人談判風格，真的都收穫很多。無論是需要談判的商人還是我們日常上班族的普通人。真的都是必讀書，強烈推薦。

談判是一塊需要用知識和勤奮來經營的土地，其目的在於從那些你所需要的人之中得到幫助，揭其所能地去獲取他人的好感，並從他人手中得到我們所要的東西，道理就是這麼簡單。 談判事實上貫穿了每個人生活的全部細節，包括工作以及生活。在生活中的每一個細小方面，都會不斷地與他人進行着談判。 總結而言，這本書通過把談判過程邏輯清晰地劃分爲各個階段，並系統性地提出各個階段不同情況的策略，使得不同性格的人在不同談判情境中都有可能爭取到更好的談判結果。談判的最大作用，大概就是把原本需要各自讓步的中點遊戲，通過雙方智慧，提高到把蛋糕做大後雙方都能提高獲益的共贏結果。本書分析透徹、解釋淺顯、邏輯清晰、方法可行。因此這是一本受衆很廣的溝通類參考書。

核心 1.抓住問題的核心，要聽對方說的，更要抓住對方沒有說的 2.多做預案把問題考慮周全畫繁爲簡，哪些事會導致談判失敗，避免去做這些事，提高談判的成功率總是反過來想，站在對方的角度去考慮問題，對方和自己的互惠關係，蛋糕才能做大！ 羈絆 1.你和對方的利益羈絆，企業之間需要相互扶持才能走的更長遠。 讓步 1.在針鋒相對時，不忘初心，不要被情緒衝昏頭腦，時刻提醒自己，避免進入越南戰爭局勢的惡性循環，尋求利益最大化，看準時機讓步，讓對方也拿出實際行動來 道德 1.利益面前，堅守自己的底線，FTX創始人61萬年的判刑就是例子 談判 1.分析自己屬於哪種類型的談判者，多加練習屬於自己的框架，做一個跨學科，多元化思維模型的談判者

閱讀時間13天  對於某些邏輯還是很有用的  實操的部分跟本職工作中談判相距較遠   提煉萃取常圍繞在【準備 信息交換 方案及議價 達成協議】 案例不先進，翻譯生硬，不是特別感受到作者語言的力量 故  暫停閱讀