一生只看一套的談判書（羅傑道森套裝2冊）

《優勢談判》讀書筆記 優勢談判的定義：在談判桌上取勝，卻讓對方覺得自己贏了。 第一部分，開局策略開局策略是確保讓遊戲朝着你期望的方向進軍的方法。 1、獅子大開口 優勢談判的一條基本準則是，你向對方索取的應遠多於你所期望得到的。 漫天要價的理由： 你或許會如願以償。它讓你在談判時具備迴旋餘地。它抬高了你所提供的服務或產品的感知價值。它可以防止談判陷入僵局。它創造了一種氛圍，使得對方感覺自己贏了。如果你要獅子大開口的話，那該開多大的口合適呢？ 答案是採用夾差法，以你自己的目標價爲中點，報出與對方開價相反但幅度相同的初始價。 例如汽車經銷商爲一輛車要價1.5萬美元。你想以1.3萬美元拿到手。你可以還價1.1萬美元。 2、永遠不要接受首次報價 永遠不要當即接受對方的首次報價或還價。 它會自動觸發兩種想法：“我原本可以做得更好”以及“一定是出了什麼錯”。 拒絕他人的首次報價可能很難，尤其是過去幾個月你一直在聯繫這個人，而就在你心灰意冷並準備放棄的時候，對方終於鬆了口。你就像發現了一根救命稻草那樣急於抓住它。當這種情況發生時，要做一個優勢談判者——記住不要急於同意。 3、做出退縮的樣子 聽到另一方的建議後要表現出因驚訝而縮一下的反應。他們未必期望得到他們想要的東西，然而，如果你沒有驚訝的表現，你就在暗示這是有可能實現的。 讓步往往隨退縮而來。如果你沒有表現出退縮的樣子，對方就會採取更強硬的談判立場。 假定對方屬於視覺型，如果沒有面對面交談，你也應通過某種方式表達你的震驚，例如在打電話時發出驚歎聲等。 4、避免對抗性談判 你在談判開始的幾分鐘所說的話通常會決定談判的氣氛。另一方很快就能覺察出你屬於哪類談判者：真心尋求雙贏方案的，還是態度強硬、竭盡所能要通喫的。 -不要在談判之初就與人爭吵，因爲這會導致對抗。 -運用“感覺，感受，發現”公式消除敵意=>我完全理解你對這件事的感覺。許多人都有過和你現在完全一樣的感受,但是當我們仔細觀察它時，我們總是發現…… 當別人對你表現出十足的敵意時，記住“感覺，感受，發現”公式會讓你有思考的時間。 5、不情願的賣家和不情願的買家 總是裝作不情願的賣家，但也要留心別人在針對你使用“不情願的買家法”。玩這個招數的最大益處是在談判開始之前，就能十分有效地擠壓對方在價格上的迴旋餘地。由於你運用了這招，另一方的典型反應就是把價格的談判範圍減半。當它被用在你身上時，想辦法讓另一個人先承諾，訴諸“更高權威（虛擬對象）”，並用“好人／壞人法”達成交易。6、鉗子策略 鉗子策略是另一個非常有效的談判策略，它其實就是非常簡單的一句話：“你必須做得更好。” 假設你擁有一家小鋼鐵公司，主營鋼材製品的批發業務。你拜訪了一家工廠去推銷產品，對方聽取了你的提議和價格結構。經過反覆溝通，最後他們說：“我真的對我們現在的供應商很滿意，不過有個後備供應商也沒什麼壞處，你要是能把價格降到每磅1.22美元，我就買一批。”這時，你什麼都不用做，只要冷靜地告訴對方：“十分抱歉，我想你應該給個更好的價格。”，然後你就緘口不言！別再多說一句話。 在運用鉗子策略時，優勢談判者只是簡單地用“十分抱歉，我想你應該給個更好的價格”來回應對方的開價，然後閉嘴。 假如他人以此對付你，可用“反棄兵”招數回應：“我到底要做多好呢？”這將把對方鎖定在某個細節上。 專注於重點要談的金額。不要被銷售總額分散注意力，轉而考慮百分比。 第二部分，中場談判策略中場策略可以確保談判的方向不發生變化。 7、如何對付無決策權的人 在你所有的談判經歷中，最令人沮喪的情形之一就是，你得與聲稱自己無權拍板的人談判。 更高權威法： 一個重要的原則是不要讓對手知道你有決策權： 當對方知道你擁有決策權時，他就知道只需說服你、討好你、過你這一關就夠了。假如你告訴他，你必須向上級彙報，情況就不是這樣了。無論你的上級是分公司、總部、管理層、合夥人還是董事會，對方都必須做更多努力來說服你。他必須提出一個你可以向上級提出並得到批准的方案。他知道他必須把你完全爭取到他那一邊，這樣你纔會願意說服你的上級接受他的方案。 如果你使用“更高權威法”，一定要確保你的“更高權威”是一個模糊的實體，比如定價委員會、總部的人，或者營銷委員會 反制“更高權威法”的方法： 首先，你應該在談判開始之前，讓對方承認，如果對報價十分滿意的話，他當場可以做出決定，從而消除對方訴諸“更高權威”的可能性。 當優勢談判者無法消除對方對“更高權威”的依賴時，他們會採取以下3個步驟： 第一步——迎合他們的自尊心。你要微笑着說：“他們總是聽從你的建議，對吧？”有些人一聽這話就會感到飄飄然， 第二步——讓他們承諾會積極地向“更高權威”推薦你的方案。 第三步——使用“取決於”成交法，努力達成有資格應用“取決於”條款的交易。 8、持續衰減的服務價值 當你和另一個人打交道時，你該想到會發生如下這些事情：對方很快會忘記你所作的讓步。 你所買的物品可能會在很多年後升值，但在討價還價的過程中，你所作出的任何讓步都會很快貶值。 優勢談判者知道，在談判中你每次向對方作出讓步，都應該立即要求對方作出相應讓步。你送給對方的人情會迅速貶值。兩小時後，它的價值將會衰減到微不足道。 所以不要在作出讓步後還惦記着對方今後會還你的人情，幹活兒前先談好費用。 9、永遠不要主動提議分攤差額 不要落入這樣一種陷阱，即認爲分攤差額是公平的做法。平分差額並不意味着平分秋色，因爲你可以做不止一次。永遠不要主動提出分擔差額，而是鼓勵對方主動提出。讓對方提出平分差額，實際上你是在鼓勵對方作出妥協，然後你可以假裝不情願地同意他們的提議，讓他們覺得自己贏了。10、遇到僵局時怎麼辦 在持續時間較長的談判中，你們常常會遭遇僵局、困境或死衚衕的局面。 僵局：你們關於同一議題的立場產生巨大分歧，而且分歧已經影響談判的進展。 困境：雙方各說各的理，但在解決問題方面似乎無法取得絲毫進展。 死衚衕：談判缺乏進展使雙方都有挫敗感，並由此產生無須再談的念頭。 不要把死衚衕和僵局混爲一談。真正走進死衚衕的情形很罕見，因此你遇到的很可能只是僵局。 遇到僵局時，運用“擱置術”：“咱們先把這事放一邊，談談其他問題，好嗎？” 通過先解決小問題，爲談判積蓄動力。但不要將談判侷限於單一議題。 11、遇到困境時怎麼辦 你有時會陷入困境，它介於僵局和死衚衕之間，表現爲雙方依舊各說各的理，但在解決問題上似乎無法取得絲毫進展。 要分清僵局、困境和死衚衕的區別。僵局的情況是：雙方仍然想要尋求解決問題的方案，但任何一方都不知道該如何向前推進。 當談判陷入困境時，通過調整與談判相關的一個要素，來爲改變談判提供動力。 12、遇到死衚衕時怎麼辦 走出死衚衕的唯一途徑是引入第三方。 第三方起着調解或仲裁作用。調解員只能敦促雙方尋求解決方案，但仲裁員卻可以強制雙方接受裁決。 不要認爲引入第三方意味着你的失敗。有很多理由可以解釋第三方爲什麼能解決談判雙方無法解決的很多問題。 第三方被雙方視爲中立的一方。倘若第三方並非獨立的第三方，那麼第三方應該在介入談判初期即向對方作出一些讓步來確立自己的中立立場。 對陷入死衚衕局面出現的可能性保持開放心態。只有當你願意離開時，你才能充分發揮你作爲優勢談判者的威力。否則，你最終可能會被迫放棄一些自己本來可以得到的東西。 13、一定要索取回報 當對方要求你作出一點小讓步時，一定要索取回報。 使用這個表達方式：“如果我能爲你做那件事，你能爲我做點什麼呢？”你可能會得到一些回報。它提高了你的讓步的價值，所以你以後可以用它來交換你想要的。最重要的是，它將阻止對方提出得寸進尺的要求。 不要改變措辭或要一些具體的回報，因爲這太有對抗性了。 第三部分，終局策略當你準備結束談判或決意成交（用銷售用語來說）的時候，你便採用終局策略。 14、好人／壞人法 “好人／壞人法”是最著名的談判策略之一。“好人／壞人法”是一種非常有效的方式，既向人們施加了壓力，又不會招致對抗。 查爾斯·狄更斯在他的小說《遠大前程》中曾提到它，“哎，皮普，我喜歡你，而且我絕不會做任何傷害你的事。但我必須告訴你，我有個朋友就藏在霧裏，他心狠手辣，只有我才能降服他。如果我不打開腳鐐或者如果你不幫我把腳鐐打開，那我的朋友可能就會找你算賬。你必須幫助我。你明白嗎？” “好人／壞人法”得以應用的場景比你想象的要多。當你和兩個或兩個以上的人打交道時，要小心對方用這招。這是一種在不招致對抗的情況下向對方施加壓力的有效方式。通過識別它來對抗它。這是一個衆所周知的方法，當你揭穿他們時，他們會感到尷尬並收手。 不要擔心對方知道你在做什麼。即使他們知道，它仍然是一種強有力的招數。當你和一個懂得所有這些招數的人展開優勢談判時，整個過程會變得趣味橫生。這就像是棋逢對手，與高手過招總是比與輕易就能被打敗的菜鳥對局更有意思。 15、蠶食法 只要把握好時機，你可以在談判結束時讓對方答應一些他們最初一口回絕的要求。它之所以有效，是因爲對方在做了一個決定後，他的大腦會不斷強化這個決定。在談判開始時，他可能會抗拒從你這裏採購的想法。然而，等他決定從你那裏購買之後，你就可以開始一點一點地得到更大的訂單、更高檔的產品或額外的服務。 是否願意付出額外努力是區分普通推銷員與優秀推銷員的重要標杆。 以書面方式向對方表明任何附加功能、服務或延長條款的成本，以及不要透露你有權獨自作出任何讓步，從而阻止對方蠶食你的利益。 當對方蠶食你的時候，要以一種善意的方式反擊，讓對方感覺自慚形穢。 通過商定所有細節並運用讓對方感覺自己贏了的策略，避免談判結束後被對方蠶食。 16、如何縮減讓步幅度 你作出讓步的方式會在對方心中形成一種期望模式。 不要作出均等金額或幅度的讓步，對方會因此持續施壓。 最後一次讓步的金額幅度不要太大，這會招致對方的敵意。 永遠不要僅僅因爲對方要求你提出“終極”報價，或聲稱他“不喜歡討價還價”就和盤托出你的全部談判籌碼。 縮減讓步幅度，讓對方認爲這已經是你能接受的極限了。 17、撤銷提議法 “撤銷提議法”是一場賭博，因此只有在別人纏着你要更多利益時才用。你可以撤銷上次的降價提議，也可以撤銷包含運費、安裝、培訓或延期等條款在內的讓步。 爲避免直接對抗，虛構一個模糊的“更高權威”充當壞人，持續將自己定位在對方一邊。 18、易於接受處境法 如果對方對自己的談判能力感到自豪，那麼他對勝利的渴望可能會阻礙你們達成協議。 在最後一刻作出小小的讓步，從而讓對方能夠心情舒暢地向你認輸。 讓步的時機比讓步多少更重要，即使所作的讓步微乎其微，也仍會卓有成效。 雙方談完後，千萬別忘了讚美對方，無論你認爲他表現得多麼糟糕。 第四部分，談判原則 1、讓對方先表態 優勢談判者都知道，能讓對方先表態，肯定對自己更有利。這樣做的理由是顯而易見的： 他們的開價也許好過你的預期。對方率先表態實際上給了你知己知彼的機會。它給了你應用“夾叉法”的機會。對方先報價後，不要放棄努力，設法改變他們最初的談判立場，比如可以說“如果開個友情價，我們或許可以考慮一下”，或者“我們已經回絕了一個1萬美元的報價”。 2、裝傻是聰明 對優勢談判者來說，精明就是傻，傻就是精明。在談判的時候，你最好裝作比別人知道得少，而不是多。 你表現得越無知，你就越有利，除非你表現出的智商下降到很容易被人戳穿的地步。 裝傻可以消解對方的對立情緒。 裝傻鼓勵他們幫助你。 詢問單詞的定義。 要求他們再解釋一遍。 別在你的專業領域裝傻。 3、別讓對方起草合同 起草合同的一方會享有很大的優勢。 當你以書面形式表述口頭協議時，你會想到各種在口頭商議期間沒有想到的事項 詳細記錄談判內容，這樣可以保證你在形成書面文件時記錄了所有事項。 讓你所在談判團隊的其他成員檢查你的筆記，確保你沒有任何遺漏。 在開始談判前先準備好一份利於自己的書面協議文本，這樣你就可以把你的目標和最終協議加以比較。 4、每次都要讀合同 在一次談判中，你可能並不同意合同中的一個條款，對方同意進行變更，並表示他們將發一份更正過的合同供你簽署。當它出現在你的辦公桌上時，你正忙得不可開交，於是你大致瀏覽了一遍，確認他們按你所要求的做了更改，然後翻到最後一頁並簽了字。不幸的是，因爲你沒有花時間通讀整本合同，你沒有發現他們也改變了別的內容。 5、白紙黑字令人信服 6、專注於問題 優勢談判者知道，他們應該始終把注意力集中在問題上，不應因其他談判者的一些舉動而分心。 7、總是祝賀對方 在談判結束時，無論你認爲對方在談判中表現得多麼糟糕，你都應該向對方表示祝賀，你可以說：“哇——你在和我談判時表現得太出色了。我意識到我沒有得到我本可以拿到的好價格，但坦率地說，這是值得的，因爲我學到了很多關於談判的知識。你真棒。” 你要讓對方覺得他是這場談判的贏家。 第五部分，妙解談判難點第一部分中，你學習瞭如下技巧： 應對僵局——先擱置主要爭論點，並從小問題入手創造前進契機。 應對困境——改變談判的動態。 應對死衚衕——引入一名調解員或仲裁員。 1、調解的藝術 調解和仲裁存在重大區別。 調解員並沒有很大的權威。他的作用是促進雙方解決問題。 仲裁員擁有很大權力。就約束性仲裁而言，肯定會有一個贏家和一個輸家。 調解正快速流行起來，因爲它比打官司更快、更省錢。 在調解中不存在上訴，因爲雙方達成了協議。 調解員可能比法官更有效，因爲他們通常是某個細分領域的專家 與公開庭審不同，在調解中提交的證據要保密。 除非雙方當事人均認爲調解員是中立的，否則他將一事無成。 2、仲裁的技術 與調解不同，仲裁有贏家，也有輸家。 仲裁比訴訟更快、更便宜。· 每一方都必須認真選擇一個他們雙方都信任和尊重的仲裁員 如果雙方都不能認可仲裁員，則雙方各選一名，再由這兩位仲裁員共同選擇第三位仲裁員 仲裁員必須是中立的，並且被被申請人、申請人和所有相關的人認定是不偏不倚的 預備會議探討調解爭端的可能性，而不是仲裁，因爲後者是一個更具敵意的過程。 3、解決衝突的藝術 調解的藝術是使得各方放棄原有立場，並重新聚焦於他們的共同利益之上。 與怒火中燒的人打交道時，首先要控制住局面，以免事態惡化。然後讓滿腔怒火的人發泄情緒，再尋找傷害的來由，因爲憤怒總是伴隨着傷害。 先設法穩住憤怒的人，然後盡一切可能蒐集相關信息。 牢記優勢談判者的信條。談判時你能想到的最重要的事情不是“我能讓他們給我什麼”，而是“我能給他們什麼，什麼東西不會讓我有所損失又可能對他有價值”。 第六部分，掌控談判壓力點 1、時間壓力 80%的讓步發生在談判剩餘的20%的時間內。 預先敲定所有細節，不要用“我們以後再說這個”的說法埋下隱患。 人們在時間壓力下變得靈活。 絕對不要向人透露你有時間限制。 設法確定對方有時間限制。 在雙方都面臨同樣的時間限制的情況下，強勢方可以使用時間壓力，但弱勢方應儘量避免時間壓力，並在限期前儘可能早地展開談判。·　勢力強弱直接與每一方在談判失敗後擁有多少選擇有關。 接受時間指你應給予他人足夠的時間去接受現實，即讓他們認識到不會有更好的選擇。 2、情報的重要性 全面細緻的信息採集是獲得談判成功的根本。 別怕承認自己不知道。· 爭取做個好記者，問對方尖銳的問題。· 不要假定你瞭解對方的需求。讓他們親口告訴你。 問一些不能簡單地用“是”或“不是”回答的開放式問題。要問何事、爲何、何時、如何、何處以及何人，這樣就能獲得你想要的全部信息。 問“爲什麼”時要小心。不要帶有責備的意味。 再問一遍：“難道你認爲我們不能滿足規格上的要求？” 3、隨時準備退出談判 在所有的談判壓力點中，這個是最強大的。如果你得不到你想要的，你就退出談判，這是你向另一方發出的信號。 如果有什麼東西我特別想讓你牢牢記住，能幫助你成爲比現在強大十倍的談判者，那就是學習並開發“拂袖而去”的能力。 始終告誡對方，你隨時有可能退出交易。 一旦你坦露出不願離場的傾向，說明你別無選擇，並在談判中變得無能爲力，任人擺佈。 終極目的不是離場。你的目標是讓對方深信你會放棄交易，從而促使對方讓步 在事關重大的危急關頭，你要用“好人／壞人法”保護自己。 在正式談判前，你要通過把握更多選擇積蓄隨時“走開”的實力。 學會告誡對方你隨時可以終止談判，這是所有談判策略中最有力的一招。 4、接受或者放棄 避免“要麼接受，要麼放棄”這種令人生厭的表達方式。它會使對方的立場變得強硬。 你可以藉助“更高權威法”給人施加壓力，又不會導致對抗。“我很想那樣做，可我沒辦法說服我的上司。”· 回應“要麼接受，要麼放棄”態度的方式有3種：接受他的挑戰，以巧妙的方式越級，或者替對方找到一種體面的讓步方式。 5、既成事實 作爲談判方法，“既成事實法”指的是向對方發送讓他們簽字的協議文本，假設對方會作出你要求的讓步。 這種策略會激怒對方，因此，如果你在意對方的反應，就不要使用它。 6、燙手山芋 當心對方把他們的問題甩給你。 當對方甩給你“燙手山芋”時，先要探探虛實，看看它是否直接影響到談判的成敗。 別相信他們在程序上的問題。如果他們沒預算，他們可以更改。如果它違背公司程序，他們可以改程序。 7、最後通牒 除非你真打算實施你威脅要做的事，否則不要輕易使用最後通牒。 不要告訴別人優惠價僅適用於現在，除非你是認真的。 有經驗的談判者都會嘗試最後通牒。 回應最後通牒的方式包括立刻驗證、拒絕接受、拖延時間以及矇混過關。

書是好書，兩冊內容基本一樣，看第一本就可以了。 >> 漫天要價的5個理由：·　1．你或許會如願以償。·　2．它讓你在談判時具備迴旋餘地。·　3．它抬高了你所提供的服務或產品的感知價值。·　4．它可以防止談判陷入僵局。·　5．它創造了一種氛圍，使對方感覺自己贏了。 >> 　1．永遠不要當即接受對方的首次報價或還價。它會自動觸發兩種想法：“我原本可以做得更好”以及“一定是出了什麼錯”。·　2．最大的危險在於，你的頭腦中已形成了一幅畫面，顯示出對方會如何回應你的提議，而他們還價的幅度卻遠超你的預期。要爲這種可能性做好準備，免得到時候措手不及。 >> 　1．聽到另一方的建議後要表現出因驚訝而縮一下的反應。他們未必期望得到他們想要的東西，然而，如果你沒有驚訝的表現，你就在暗示這是有可能實現的。2．讓步往往隨退縮而來。如果你沒有表現出退縮的樣子，對方就會採取更強硬的談判立場。 >> 要點備忘·　1．以鉗子策略應對提議：“你要做得比這更好。”·　2．假如他人以此對付你，可用“反棄兵”招數回應：“我到底要做多好呢？”這將把對方鎖定在某個細節上。 >> 要點備忘·　1．如果你先報價，你必會處於劣勢。·　2．對方先報價後，不要放棄努力，設法改變他們最初的談判立場。 >> 調解和仲裁之間存在重大區別，千萬不要混淆兩者，這很重要。調解員無權判定或裁定誰對誰錯。他們的作用就是盡其所能，推動雙方積極尋求解決方案。仲裁是指雙方事先同意遵守仲裁員按照公平原則做出的裁定。相關各方均賦予仲裁員做出判斷和強加於各方解決方案的權力。我這裏說的是有約束力的仲裁。 >> 調解員或仲裁員必須被雙方視爲中立的第三方。只有這樣，他的工作纔有效。因此，調解員會竭盡全力維護其立場中立的形象。 >> 中國人有個說法：“合情、合理、合法。”意思是先考察當事人之間的關係，再看什麼是對的，然後才關注法律是怎麼規定的。 >> 有些語句會提醒你注意心口不一的現象。例如，“以我本人淺見”“嗯，他這個人不錯，很虔誠”和“別擔心”都屬於我們所說的心口不一的現象。 >> 3．“如你所知”“捎帶地”“趁我還記得”以及“順便說一下”等漫不經心之語後面都會緊跟着重要聲明。 >> 4．合理化詞語，如“坦率地說”“老實說”和“實話實說”常被用來強化一些並不完全真實的陳述的合理性。 >> 5．託詞是用來讓你爲對方逃避責任做好心理準備的。例如“我會盡力的”“我看看我能做什麼吧”或者“我儘量把它控制在300美元以下”，更糟糕的是“我們試試吧”的說法。·　6．橡皮擦是可以抹去之前表達過的一切的詞，比如“但是”和“然而”。·　7．如果橡皮擦前面有“我只是個鄉下男孩，但是……”或者“我不是學法律的，然而……”等話，它們都是圈套。 >> 8．預備語句是爲你應對難題做準備的。“我不是針對你個人的”和“我不想打擾你”是在爲言者作鋪墊。 >> 要成爲一名優勢談判者，你需要具備或發展以下個人特徵：探尋更多信息的勇氣，勝過其他談判者的耐心，提出超預期要求的膽識，促成雙贏解決方案的正直，以及做一個善於傾聽者的願望。 >> 雙方通常都認爲自己屬於弱勢方，因爲每一方都知道自己受到的壓力，但不瞭解另一方受到的壓力。正因爲如此，你手上的牌總是比你想象的要好。 >> ．假如你能讓對方確信你瘋了，你便擁有了勝過對方的實力。·　2．在商業上，誰的舉動難以預料誰便有發言權。·　3．如果你能表明其他人願意分擔風險，你就有更大的說服力。·　4．頭腦不清楚的人傾向於說“不”，但他們也容易被引導。·　5．在談判中，你能說明自己擁有更多選擇，你就擁有了重要的影響力。 ◆ 雙贏談判 >> 這就是爲什麼我強調要做一些讓對方覺得自己贏了的事情，例如：·　不要按首次報價成交。·　提出超出你預期的要求。·　聽到另一方報價後要裝作喫了一驚。·　避免直接對抗。·　假裝是不情願的買主或不情願的賣主。·　運用鉗子策略。·　運用“更高權威法”和“好人／壞人法”。·　從不主動提出對半分差價。·　先擱置導致僵局的事項。·　總是要求對等交換。·　逐漸縮減讓步幅度。·　將另一方引入易於接受的處境當中。 >> 　1．雙贏並不意味着雙方同等讓步，也不意味着雙方同等獲益。·　2．只要每一方都感覺自己贏了，就算雙贏，即便每一方都認爲對方輸了。·　3．優勢談判的意思是從你談判的方式來看，你可以得到你想要的，但仍然讓對方覺得自己贏了。 >> ·　4．如果你們談判的議題僅剩下一個，結果必然會有一個贏家和一個輸家。保留足夠多的議題，讓雙方都感覺自己贏了。·　5．如果談判議題只剩下一個，設法引入其他問題。這是將蛋糕做大，而不是切蛋糕。·　6．不要設想對方與你想要的東西是一樣的。如果你這樣做了，你就會以爲你在談判中爲了讓他們如願以償所做的一切，都是在幫助他們的同時損害你自己的利益。·　7．別總想着把桌子上的最後一塊錢都拿走。·　8．談判結束後返還對方一點好處。·　9．要牢記優勢談判者的信條：在談判時你可以有的最重要的想法不是“我能讓他們給我什麼”，而應該是“在不損害我的立場的情況下，我能給他們什麼”。你幫助別人如願以償，別人也會幫你得償所願。 >> 優勢談判高手會讓買家覺得自己佔了上風，而不懂談判的銷售人員則會讓買家感覺自己喫了虧。

《一生只看一套的談判書》 如果只看書名，以爲會是談判家的工具書，其實，“談判”作爲一種社交互動和解決問題的方式，幾乎貫穿於我們生活的各個方面。從事業合作到個人交往，從國際關係到日常瑣碎，“談判”無處不在。這部書是一本極具實用價值的著作，它通過豐富的案例分析和理論闡述，爲讀者揭示了在各種情境下進行有效談判的策略和方法。在當今社會這個競爭激烈又充滿合作的時代，要想從容地應對各種挑戰，良好的談判能力已經成爲一個人不可或缺的重要素質。

兩本書其實是一本書，理論和案例基本一致，所以你看完一本就可以了！ 很有用的書，它能讓你在日常工作中有點用處，需要自己多練習多應用多回頭看看

儘管競爭需要手段，談判注重技巧，但還是要以誠爲本。

書是好書，兩冊內容基本一樣，看第一本就可以了。 >> 漫天要價的5個理由：·　1．你或許會如願以償。·　2．它讓你在談判時具備迴旋餘地。·　3．它抬高了你所提供的服務或產品的感知價值。·　4．它可以防止談判陷入僵局。·　5．它創造了一種氛圍，使對方感覺自己贏了。 >> 　1．永遠不要當即接受對方的首次報價或還價。它會自動觸發兩種想法：“我原本可以做得更好”以及“一定是出了什麼錯”。·　2．最大的危險在於，你的頭腦中已形成了一幅畫面，顯示出對方會如何回應你的提議，而他們還價的幅度卻遠超你的預期。要爲這種可能性做好準備，免得到時候措手不及。 >> 　1．聽到另一方的建議後要表現出因驚訝而縮一下的反應。他們未必期望得到他們想要的東西，然而，如果你沒有驚訝的表現，你就在暗示這是有可能實現的。2．讓步往往隨退縮而來。如果你沒有表現出退縮的樣子，對方就會採取更強硬的談判立場。 >> 要點備忘·　1．以鉗子策略應對提議：“你要做得比這更好。”·　2．假如他人以此對付你，可用“反棄兵”招數回應：“我到底要做多好呢？”這將把對方鎖定在某個細節上。 >> 要點備忘·　1．如果你先報價，你必會處於劣勢。·　2．對方先報價後，不要放棄努力，設法改變他們最初的談判立場。 >> 調解和仲裁之間存在重大區別，千萬不要混淆兩者，這很重要。調解員無權判定或裁定誰對誰錯。他們的作用就是盡其所能，推動雙方積極尋求解決方案。仲裁是指雙方事先同意遵守仲裁員按照公平原則做出的裁定。相關各方均賦予仲裁員做出判斷和強加於各方解決方案的權力。我這裏說的是有約束力的仲裁。 >> 調解員或仲裁員必須被雙方視爲中立的第三方。只有這樣，他的工作纔有效。因此，調解員會竭盡全力維護其立場中立的形象。 >> 中國人有個說法：“合情、合理、合法。”意思是先考察當事人之間的關係，再看什麼是對的，然後才關注法律是怎麼規定的。 >> 有些語句會提醒你注意心口不一的現象。例如，“以我本人淺見”“嗯，他這個人不錯，很虔誠”和“別擔心”都屬於我們所說的心口不一的現象。 >> 3．“如你所知”“捎帶地”“趁我還記得”以及“順便說一下”等漫不經心之語後面都會緊跟着重要聲明。 >> 4．合理化詞語，如“坦率地說”“老實說”和“實話實說”常被用來強化一些並不完全真實的陳述的合理性。 >> 5．託詞是用來讓你爲對方逃避責任做好心理準備的。例如“我會盡力的”“我看看我能做什麼吧”或者“我儘量把它控制在300美元以下”，更糟糕的是“我們試試吧”的說法。·　6．橡皮擦是可以抹去之前表達過的一切的詞，比如“但是”和“然而”。·　7．如果橡皮擦前面有“我只是個鄉下男孩，但是……”或者“我不是學法律的，然而……”等話，它們都是圈套。 >> 8．預備語句是爲你應對難題做準備的。“我不是針對你個人的”和“我不想打擾你”是在爲言者作鋪墊。 >> 要成爲一名優勢談判者，你需要具備或發展以下個人特徵：探尋更多信息的勇氣，勝過其他談判者的耐心，提出超預期要求的膽識，促成雙贏解決方案的正直，以及做一個善於傾聽者的願望。 >> 雙方通常都認爲自己屬於弱勢方，因爲每一方都知道自己受到的壓力，但不瞭解另一方受到的壓力。正因爲如此，你手上的牌總是比你想象的要好。 >> ．假如你能讓對方確信你瘋了，你便擁有了勝過對方的實力。·　2．在商業上，誰的舉動難以預料誰便有發言權。·　3．如果你能表明其他人願意分擔風險，你就有更大的說服力。·　4．頭腦不清楚的人傾向於說“不”，但他們也容易被引導。·　5．在談判中，你能說明自己擁有更多選擇，你就擁有了重要的影響力。 ◆ 雙贏談判 >> 這就是爲什麼我強調要做一些讓對方覺得自己贏了的事情，例如：·　不要按首次報價成交。·　提出超出你預期的要求。·　聽到另一方報價後要裝作喫了一驚。·　避免直接對抗。·　假裝是不情願的買主或不情願的賣主。·　運用鉗子策略。·　運用“更高權威法”和“好人／壞人法”。·　從不主動提出對半分差價。·　先擱置導致僵局的事項。·　總是要求對等交換。·　逐漸縮減讓步幅度。·　將另一方引入易於接受的處境當中。 >> 　1．雙贏並不意味着雙方同等讓步，也不意味着雙方同等獲益。·　2．只要每一方都感覺自己贏了，就算雙贏，即便每一方都認爲對方輸了。·　3．優勢談判的意思是從你談判的方式來看，你可以得到你想要的，但仍然讓對方覺得自己贏了。 >> ·　4．如果你們談判的議題僅剩下一個，結果必然會有一個贏家和一個輸家。保留足夠多的議題，讓雙方都感覺自己贏了。·　5．如果談判議題只剩下一個，設法引入其他問題。這是將蛋糕做大，而不是切蛋糕。·　6．不要設想對方與你想要的東西是一樣的。如果你這樣做了，你就會以爲你在談判中爲了讓他們如願以償所做的一切，都是在幫助他們的同時損害你自己的利益。·　7．別總想着把桌子上的最後一塊錢都拿走。·　8．談判結束後返還對方一點好處。·　9．要牢記優勢談判者的信條：在談判時你可以有的最重要的想法不是“我能讓他們給我什麼”，而應該是“在不損害我的立場的情況下，我能給他們什麼”。你幫助別人如願以償，別人也會幫你得償所願。 >> 優勢談判高手會讓買家覺得自己佔了上風，而不懂談判的銷售人員則會讓買家感覺自己喫了虧。

（剛看完書，就去砍了一下價實踐下，結果，商品在原已十分優惠的價格上，再被我砍掉了三分之一的價格😂）。書中所闡述的很多概念都十分受用！但理論與實際，還是有着不少差距。掌握了理論，得多通過實踐去磨合，纔有機會成爲一個優秀的談判高手。兩本書內容幾乎一致，但有時間的話，還是建議兩本通讀一遍，至少可以加深理解，溫故知新。

書是好書，但是這個翻譯太爛了，看的好費勁😵‍💫

推薦有需求的讀者花時間閱讀，系統化的介紹了談判是怎麼樣的，不是大衆認爲的高大上，孩子問父母要100零花錢但張口要200，最後父母給了100的過程也是談判，十分受益，嗯有一個無傷大雅的小問題，前後2冊有例子和內容有一些重複

兩本書內容基本一致，只需要看一本就可以，但是看完兩本也可以當溫故而知新，相當於鞏固一遍