談判

談判是一個終身過程，永無止境。 只要你沒問我，再大的問題，我都沒有義務告訴你。 談判的四大要點 (1)掌握事實，提前準備。 (2)提出要求。敢於提要求，這是你的成功之道。 (3)謀求雙贏。在長期持續的商業談判中，不要一心求勝，也不要試圖通過操縱來達成對對方不利的協議。 (4)實踐，實踐，再實踐。抓住一切機會，在一切場合中進行談判訓練。 提出要求 你可以說：“在開始之前，我想告訴你我在此次談判中的真正目的”。 需要謀求雙贏，否則你做不成任何交易。 來日方長，種瓜得瓜，種豆得豆。 好的談判技巧能爲你節約時間、節約金錢和精力，提升效率，推動你在事業和生活上取得成功。 優秀的談判者不是天生的，是通過後天訓練出來的。 無論對方在合同中說了什麼或寫了什麼，都有談判的餘地。 合同不過是談判的起點。 克服談判恐懼 要達成更好的交易，祕訣很簡單，就是提要求。 要求對方降低價格或者爲己方提供更好的條件； 要求對方修改合同； 要求對方補充內容、提供折扣、做出讓步或者在交易中提供額外的產品或服務。 提要求時既要滿懷期待，又要自信滿滿，同時有禮有節。 你認爲自己的要求更有益，就要堅決地提出來。 要清晰明確地表達出自己的需求，多問“爲什麼”和“爲什麼不”。 “拒絕並非針對你個人。” 不要把別人的拒絕當成針對你個人的拒絕。 在談判時，如果有人對你的要求說“不”，他並非拒絕你本人或者你的價值觀，也並非評判你個人的好壞。 對拒絕你的那個人而言，他只是針對某種要求做出了有利於自己的回答。 這種回答與你本人無關，別往心裏去。 談判的類型 談判分爲兩類： 第一類談判，或者稱爲“Ⅰ型談判”，是指“一次性談判”。 第二類談判，或者稱爲“Ⅱ型談判”，是指長期談判。 六種談判模式 贏—輸談判 第一種模式爲“贏—輸談判”，是指甲方得其所需而乙方蒙受損失的談判。 輸—贏談判 第二種模式與第一種正好相反，稱爲“輸—贏談判”。乙方得其所需，甲方蒙受損失。 雙輸談判 第三種模式是“雙輸談判”。這種情況下，各方均未得償所願，因此都對達成的交易感到不滿意。 折中談判 第四種談判模式是“折中談判”。 無交易談判 第五種談判模式是“無交易談判”。 雙贏談判 第六種談判模式是“雙贏談判”，這是一種最好的談判結果，是你的談判目標。 時刻保持冷靜 無論何時，在談判中，只要你意識到自己開始感情用事，就要提出“暫停”。 稍事休息，出去散散步，午飯後或改天再繼續談判。 選擇合適的時機 在購買新車時可以採取這樣一些策略。 銷售人員每個月都要完成一定的銷售額。 如果你在一個月的前三週去汽車零售店，他們還未面臨銷售業績的壓力，會開出最高的價格，談判的餘地也最小。 買車的最佳時機通常是月底的兩三天。 你可以先去店裏試駕，選擇心儀的汽車，但要等到月底的兩三天再去談價格。 你將得到一定的優惠，有時候力度非常大。 談判成功的四大要素 (1)人。成功談判的關鍵是將人的個性與其所面臨的問題區分開。 (2)利益。談判開始時，要明確談判各方的利益或需求。 (3)選擇。在對各種問題展開辯論之前，先針對你不同意的地方擬定不同的選項，創設多種可能性。 (4)標準。通常也被稱爲“邊界條件”。 質疑並驗證假設 錯誤的假設是失敗的根源。 開始談判之前，你要先問問自己： “我的假設是什麼？” 說得更具體些： 你有哪些顯性假設？ 還有哪些隱性假設？ 對方有哪些顯性假設和隱性假設？ 你的對手是否認爲你確實想達成這份協議？ 他們認爲你的態度是無所謂的、友好的，還是充滿敵意的？ 他們假設你是個好人，還是一個難以相處的人？ 如果假設錯誤，將出現什麼情況？ 如果帶着錯誤的假設進行談判，該如何改變自己的要求或立場？ 角色互換 完善談判結果的最佳方法之一，是先站在對手的角度闡述論據，然後再準備自己的論據。 在談判之前進行角色互換。 站在對手的角度，將自己想象成要通過談判達成最佳交易的另一個人，然後想象一下。 如果你是對方，你會提出什麼要求？ 你的立場有哪些優勢和劣勢？ 哪些問題更重要，哪些問題不重要？ 價格談判策略 談到兩類談判：短期的一次性談判和長期的商務談判。 短期談判中，你的任務是爭取當時最佳的價格和交易條件。 不用考慮未來是否會再次與對方見面或合作。 一次性談判中，可以運用一系列價格談判策略，幫助你爭取到更好的價格或交易。 也適用於和同一個對手進行的年復一年的長期商業談判。 策略一：退縮 你可以這樣說“哇！那可是一大筆錢啊！”之類的話。 策略二：質疑 談判中你可以問對方： “這是您能提供的最好條件嗎？ 沒有更好的條件了嗎？” 對方給出價格後，你需要停頓一下，表現出喫驚甚至震驚的樣子： “這是您能給出的最好價格嗎？” 策略三：斷言 你可以這樣說：“我可以用更低的價格從別處買到該產品。” 說這話時保持友善、親切、態度提出。 策略四：壓價 對方向你要價100美元時，你可以壓價：“我現在可以給你50美元現金。” 現金支付可以：降低庫存成本，無須承擔信用卡手續費，帶來“即時滿足”的感覺。 你提出用50美元現金購買價格爲100美元的產品，賣方通常會還價到60美元。 策略五：再喫一口 “再喫一口”是指交易中的附加條件。 可以這樣說：“好吧，如果你能免費送貨，我願意接受這個價格。” 對方對交易中的附加條件猶豫不決，可以用輕鬆的口吻說： “如果不能免費送貨，我將不再考慮這筆交易。” 購買住房、汽車或汽艇，這種策略也同樣適用。 “再喫一口”策略，你同意購買產品的主體，同意賣方的價格和條件，賣方對售價也滿意，交易似乎已經達成。 然後你再提出一個附加條件。 沒有備選方案，就沒有選擇的餘地；沒有選擇的餘地，就沒有自由。 你在談判中的自由度越高，最終得到的交易條件就越有利。 如果想用最低價買入或用最高價賣出產品，你可以採用“底線法”。 如果我是買方，我通常會說：“請給一個確定的報價，我會告訴你我會不會購買。” 成功的談判者 他們將談判視爲一個終身過程，永無止境。 優秀的談判者心胸開闊，能適應多變的情況，不會固執己見。 糟糕的談判者往往一根筋，不會隨機應變。 優秀的談判者非常靈活，能在談判中迅速確定雙方的目標。 如果情況有變，他們也願意改變或放棄原來的立場。 成功的談判者善於合作，不會爭強好勝。 不會將談判視爲一場戰鬥，也不會將談判對手視爲敵人。 優秀的談判者會盡一切可能去爭取最好的結果。 因爲這種談判只有一次，不管最終達成了什麼樣的協議，雙方很可能不會再有下一次談判。 優秀的談判者在這次談判尚未結束的時候就已經開始考慮下一次談判。 要成爲優秀的談判者，你不必詭計多端，不必去操縱他人。 你應該坦誠、直率、目標明確，在與對方的討論中努力找到實現目標的最佳途徑。 很多相關書籍和課程會教你如何利用“角色互換”等一系列技巧，讓你從心理上去誘使別人做出承諾或決策。 在現實世界中，這些方法很難奏效。

讀完博恩·崔西的《談判》，我深受啓發，彷彿經歷了一場思維革新——從原本將談判視爲非贏即輸的對抗，逐漸領悟到它的本質其實是一種促成雙方共贏的智慧。 萬事皆可談：打破思維的枷鎖 作者開篇便提出一個顛覆認知的觀點：“萬事皆可談判”。這句話讓我豁然開朗，意識到生活中幾乎沒有什麼是不可商量的。合同不是定局，而是開始；條款也並非鐵律，而是可以調整的建議。我們常常被所謂的“標準合同”或“行規”束縛，忘記了自己完全有權提出異議和修改要求。 書中強調的“提要求”，看似簡單卻充滿力量。我們之所以不敢提要求，往往是出於對被拒絕的恐懼。作者提出的“反向行爲練習”和“系統脫敏法”非常實用。比如，我曾因公司推行OKR需要上臺彙報而感到緊張，後來主動要求第一個發言，通過不斷練習，緊張情緒明顯緩解。這種方法幫助我在日常生活中更勇敢地爭取利益，結果遠超預期。正如崔西所言：“恐懼是一種習慣，勇氣也是。”把談判看作一場遊戲，保持冷靜、自信和積極的心態，就能在各類場合中發現談判的機會。 雙贏思維：談判的最高境界 作者將談判劃分爲六種模式，並指出“雙贏談判”纔是最理想的結局。他提醒我們，不應只追求單方面勝利，或試圖操縱對方達成不利協議。真正高效的談判，是以讓對方也感到滿意爲前提，從而巧妙化解對方的戒備。在實際運用中，當我真誠考慮對方需求時，反而更容易達成彼此都滿意的結果。 最失敗的談判是讓所有參與者心懷不滿、不願再合作；而最成功的談判則是各方均感到滿意，並期待繼續攜手。我深刻認識到，短期利益的最大化遠不如建立長期穩定的合作關係重要。 掌控情緒：談判桌上的隱形力量 作者多次強調情緒管理的關鍵作用。恐懼、貪婪、憤怒等情緒容易干擾判斷，影響決策。他建議在談判中保持冷靜、設定明確底線，甚至在必要時暫停談判。當我學會在情緒波動時主動冷靜思考，談判效果顯著改善。 四大要點：談判成功的基石 本書最核心的內容可歸納爲以下四點，值得每一位讀者深入體會並實踐： 第一，充分準備。信息就是談判的力量源泉，掌握更全面信息的一方更具優勢。談判前需明確自己的目標、理想結果和底線。 第二，敢於提出要求。尤其是涉及價格和交易條件時，這些內容往往具備彈性，需要通過溝通和協商不斷調整。 第三，始終尋求雙贏。長遠來看，損人利己的協議終將帶來負面影響。真誠的合作才能結出可持續的果實，這也是談判中最深刻的智慧。 第四，持續實踐。利用一切可能的機會鍛鍊談判技巧，無論是日常購物還是重要交易，都是提升談判能力的寶貴機會。 通過閱讀這本書，我不僅學到了許多實用的談判技巧，更獲得了一種積極面對生活的勇氣和智慧。優秀的談判者並非天生，而是靠後天不斷練習成就的。博恩・崔西的《談判》爲我們提供了一套高效可行的訓練方法，幫助我們在職場和生活中贏得更優的結果，真正成爲自己人生的主宰者。

簡簡單單的一本書，具備可讀性。

談判的目的是“達成一個能滿足各方需求的共識，從而使各方產生內在驅動力，去兌現各自的承諾，並與同一個協議方進行後續的談判和交易”

看完了。薄。還是推薦《哈佛經典談判術》更厚一些。

本書言簡意賅，講了談判領域的核心要點和相關技巧，可謂醍醐灌頂，總體而言有以下幾個要點： ·談判思維的構建談判發生在生活當中各個領域，無論是我們中國人熟悉的討價還價，還是在生意裏的合同磋商，都涉及了談判的行爲。所以談判在此並非一場特定的活動，而是人生來對自我和他人利益磋商的行爲，只是用商業的思維去拆解了其內涵。有了談判思維，就要有談判該有的基礎，作者在開篇立意時就已交代，既然處處有談判，則身爲談判者應當對維護自身利益而做到無畏勇敢，而如今社會很少人願意用談判解決問題，換言之，現在的人很少有談判的勇氣，有部分可能是因爲在幼兒時嘗試滿足自己的要求時得到了拒絕，這種現象在中國普遍存在，原因在於中國爲禮儀大國，同時在儒家體系下，個人對自身需求的追求在社會生活是需要抑制的，所以在中國極大部分人都會因爲“不好意思”而選擇妥協避讓。但是在現代社會的發展下，在法治社會的今天，也能見到越來越多人願意爲自己所求而發聲，一定程度上也是談判思維在今天的中國的新的發展。 ·談判的成功作者主要講了長期談判在社會的普遍存在，如何構建成功的談判，則要用發展的眼光看待問題，所以談判如果要取得成功，首位的即是要有長期談判的準備，而真正的成功談判，並非類似“囚徒博弈”的你死我活、非此即彼的零和博弈，成功的談判就是互利共贏，是和我國當前奉行的外交政策不謀而合，也是來自於我們數千年來積澱的智慧——以和爲貴。談判並非是要像鬥爭一般爾虞我詐，而是能各取所需，在談判當中可以促成利益的最大公約數，即作者所提到的在非必要的需求上面讓步，在共識基礎上需求更廣闊的合作。 ·談判的力量網上流行的“一切恐懼來自於火力不足”，在談判當中，勇氣則來自於“十足的火力”，這裏的活力來自於“瞭解”，即能做到《孫子兵法》裏說的“知己知彼”的境界，這種瞭解，需要有對自己的需求和底線的瞭解，同時也對談判對象的瞭解。在構建了“瞭解”的框架下，其他的力量就一來自於共情，即能做到換位思考，充分地把握對方的需求；二來自於對談判的投入，即爲談判做好充足的“磨刀功”；三來自於獎懲，換言之是“欲情故縱”的與對方之間的來回磋商拉扯。 ·談判的情緒真正的談判專家是“不動如山，動如雷震”，情緒是一種穩定的力量，不能表現得過於急於求成和依賴對方，也不能表現得過於冷漠對方，這裏作者說到的情緒問題，主要還是針對於過於急躁和表現得急需的談判者極易在談判中失去主導權，會容易被對方牽着鼻子走。作者指出，冷靜是一種談判無形的力量，所以需要談判者在過程中表現出來“稀缺”，即“可有可無”的鎮定感，在“冷靜”中也能蘊含勇氣和全力以赴的心態，同時不失專業的談判技術，這裏能起到關鍵因素的則是情緒，如果情緒過於不穩定，則容易破壞談判人的策略和分析，所以需要擁有不怕失敗但又勇於成功的冷靜穩定心態。 ·成功的談判者基於前面的論述，成功的談判者首先具有永無止境的心態，即強大的發展眼光，能不斷接受和採納變化的局勢；其次是隨機應變的能力，“智者因時而變,明者隨事而制”，在認清世間萬物都在變化已不易，但是能因地制宜、因勢利導的談判者就是能以不變應萬變之才；再者是合作的理念，成功的談判者不會因爲自己的優劣得失而喜怒哀樂，只會爲最大的合作而盡心竭力，是因爲認知到了真正的談判成功從來不是爲自己爭得多少利益，而是能夠促成最大的精誠合作；最後是坦率的態度，偷奸耍滑的談判者雖然會用小聰明爲自己謀得些許利益，但是在最終的持續變化的談判中取得合作共贏的最大成功面前，非坦誠的態度只是飲鴆止渴。 ·談判的技巧關於技巧，作者說了以下幾點 其一，催促的技巧。在前面所說的“可有可無”的強者心態下，用催促來提醒對方儘快完成談判其實是一種在時間上建立的主導權，而如果得到對方的催促，則可以採取延緩之計，用以瓦解對方的主導爭取。 其二，時機的技巧。萬能的“二八原則”也同樣適用於談判，需要在80%的時間用於準備那20%談判的工作，而在20%的時間則用於着手解決80%的問題，能在時間上形成主動權，加快談判的進度。 其三，結果的技巧。古人總是喜歡給上中下三策，在談判當中，一般都先用最好的結果目標進行磋商，最後逐漸放寬，以防達成和約後未能儘可能爭取到對己方有利的交易。 其四，四問題法則。每場談判都只有四個最重要的問題，其他的都是不重要的，這四個重要的問題裏面又有一個最重要的，意思是在談判中要善於抓住主要矛盾和矛盾的主要方面。 其五，環境的技巧。之前論述過了真正談判的成功是互利共贏，所以在談判過程中最好形成健康的心理距離，而不是像法院提審一般一高一低，一前一後形成對峙模式，而最佳的談判位置則是圓桌會議的形式，這也是爲何很多國家元首進行溝通時都是以面對面的形式進行溝通談判。 其六，過程的技巧。既然是爲了達成互利共贏的局面，則最適當的談話順序應當是首先明確共識，再對未達成協議的地方進行溝通，這是自古以來都提倡的“先禮後兵”，將談判這場無硝煙的戰爭化干戈爲玉帛。 其七，話術的技巧。首先，可以採用人性的從衆效應，即通過社會認同和談判對象所處的圈子進行入手，用“像你一樣”和談判的優勢相掛鉤，就能咬住對方隱形期待的需求。其次，在爭取關鍵點的時候，可以採用退縮、質疑、斷言、壓價、再喫一口的模式來表現出自我的主導權，能增大可能加強談判對自身的利益進行擴張。

關於談判 1、 將自己正在做的事與可以做的事進行對照和比較，是最有效的一種學習方法。想一想，在當前的生活或工作中，你正在爲哪個重要方面進行談判？在本書的閱讀過程中，思考如何運用書中的技巧取得比當前更好的談判結果。如果將想法付諸實踐，你會驚訝地發現自己的談判能力突飛猛進，也將因此收穫更多快樂。 2、消極被動的人往往只會接受現狀，無力做出改變。而積極主動的人隨處都能發現機遇，並積極地尋求改變之法，變不利爲有利。 3、對於別人提出的條件，他們往往全盤接受，認爲自己不配得到更好的。這種害怕被拒絕的心理會導致一個人在成年後變得畏首畏尾。因爲害怕別人說“不”，所以他們常常會接受對自己非常不利的合同、錄用條件和價格（無論是賣價還是買價）。要克服這種恐懼，可以採取“反向行爲”練習。如果你害怕被拒絕，總是被動接受別人提出的條件，那麼你可以不斷地提出更有利於自己的要求，不必在乎對方是否拒絕，以此來克服這種恐懼。 4、加前置條件達到雙方的要求。當你尋求雙贏的解決方案時，這種事情會一次又一次地發生。你要勇於跳出思維定勢，瞭解談判中各方的底線，然後想方設法地實現彼此的目標，讓雙方都有獲勝的感覺。 5、在談判中，你要堅持強硬的立場，提出明確的條件和要求，併爲此不惜承擔談判失敗的風險，必要時甚至放棄交易，這些表現可以證明你是一個有勇氣的人。 6、你首先要考慮主題：打算談什麼？本次談判的目的是什麼？你必須明確自己想要實現的目標和雙方需要公開討論的問題。開始談判時，往往會有這樣的假設，即對方想與我們做交易。但有時候，情況並非如此。對方與你談判，可能只是爲了在與真正想交易的人進行談判時佔據有利地位。他們只是想知道自己能得到的最好條件有哪些，然後再與自己真正想進行交易的人談判。 7、思路清晰最重要。那麼，成功的談判需要哪些必要條件呢？爲了使談判“物有所值”，你必須從這一過程中收穫什麼？無論發生什麼情況，哪些東西是你絕對不會放棄的？爲了實現目標，你願意做出哪些讓步？你會要求對方做出哪種讓步？你能做出哪種讓步？ 讓步的規則是，絕對不要在談判中做出不需要對方讓步的單方面讓步。如果你在談判中隨意退讓，卻不要求對方有所回應，那麼對方會將此視爲軟弱的標誌，進而要求你繼續做出讓步。 8、底線法是談判中非常有效的方法之一。實際上，如果談判無法讓你實現最重要的目標，就該立刻停止。如果你沒有做好這樣的心理準備，就不要開始正式的談判。

可以一看，沒有太多深刻案例，更多的是談判框架，可以幫助自己把零散的談判認知梳理出來。

只要有收穫，這本書對我而言就是有價值的。 書中提到了“二八法則”其實是非常有用的，書中的含義是用最後百分之二十的時間解決百分之八十的問題。 其實在我的認知中他還有另外的一個含義，就是百分之二十的客戶搞定你百分之八十的任務量。 分享給大家，共贏。

一本適合大部分人看的書，談判技巧不僅適合業務談判，生活中的交往也能用上。