開發者關係：方法與實踐

《開發者關係：方法與實踐》是一本全面闡述開發者關係概念與實踐的指南，深入淺出地介紹了開發者關係相關的概念、框架及實踐。在分析開發者特點的基礎上，作者提出開發者關係是三個學科的交叉點——工程、營銷和社區管理，與此相對應，開發者關係工作的三大支柱則是代碼、內容與社區。作者進一步從開發者旅程的角度梳理了開發者關係工作在不同階段的工作重心，以及開發者關係團隊如何與市場、銷售、客戶服務等部門開展跨部門協作等。 一、開發者關係的概念 開發者通過使用各種軟件工具、調用各種API、構建各種場景的應用，因此開發者既是軟件產品的消費者，也是創作者，同時還是價值創造者。開發者關係（Developer Relations，常縮寫爲DevRel），是將開發者作爲用戶而創建的以影響力爲目標的新型策略，用於確保自己的企業通過有效的溝通與外部開發者建立良好、持續的關係，從而幫助企業成爲市場上具有影響力的贏家。開發者關係包含開發者體驗、開發者培訓、開發者成功、開發者技術支持和社區運營、開發者營銷和技術推廣，以及內部的開發者關係項目管理等多個方面。 與B2B或B2C商業模式相比，企業對開發者(B2D)商業模式的業務模型存在根本差異。你與開發者的關係不會以一次性的購買或價值交換而結束，因此，你需要不斷支持開發者取得成功，並在他們的產品與你的技術產品之間建立長期關係，開發者關係項目的回報週期通常在3~5年。 二、需要運作開發者關係項目的企業 有兩類企業需要運作開發者關係項目，分別是開發者企業和開發者+企業。 開發者企業旨在爲開發者設計並銷售技術產品。這個產品可能是開發者用來創建應用的平臺，也可能是API，以作爲其應用的組件。無論如何，開發者企業將開發者視爲其主要客戶。因此，開發者企業的市場戰略旨在採取自下而上的方法，不僅將開發者視爲其產品的主要用戶，而且將其視爲產品購買過程中的主要決策者。開發者企業的例子包括API公司Twilio、數據庫公司MongoDB、開發工具企業葡萄城、服務型企業GitHub等。 開發者+企業主要爲企業或消費者銷售產品或提供服務。此外，他們也有提供給開發者的產品，並認爲這在某種程度上會對他們的公司整體戰略產生有利影響，比如提供開發者產品可以爲企業增加新的市場機會，或者便於擴展出更多創新產品，增強現有產品的競爭力等。開發者+企業可以在市場上提供獨立的產品/應用，或提供現有產品的附加工具。開發者+企業的例子包括高通公司、三星公司和蘋果公司等硬件製造商，也包括Capital One和桑坦德銀行等金融機構。像微軟、Salesforce、亞馬遜和谷歌這樣的大型軟件企業可以被視爲混合組織。雖然它們最初的商業模式並非以開發者爲中心，但他們的公司已經實質上發展出爲開發者服務的部分業務，如微軟Azure雲和Google Cloud。AWS更是如此，它的開發者產品收入佔到亞馬遜公司收入的一半以上。 三、開發者的特徵以及對開發者關係工作的啓發 開發者具有一些共性的特徵，開發者關係項目要根據開發者的特徵將你的期望與開發者的經驗和能力相匹配，通過提供基於他們需求的最佳信息和學習經驗來管理開發者的期望。同時，努力點燃他們創造的想象力，排除他們在啓動時的阻力以取得成功。 1、 開發者往往是邏輯性和系統性的思考者，喜歡事實而非營銷 無論是先天特質還是後天教育所致，開發者往往是邏輯性和系統性的思考者，重視效率和優化。他們具有批判性思考，渴望數據，無法容忍不真正理解他們的人。開發者營銷要偏重產品的事實陳述，少點花哨多點乾貨，可以在對外宣傳之前讓開發者來審閱你要傳遞信息的準確性和語氣。 2、 開發者是創造性問題的解決者 開發者喜愛解決問題，充滿各種可能性的想象力，喜歡創造、實驗、構建和突破。同時，很多開發者在他們聚焦的編程或行業中不一定有豐富的經驗。開發者關係項目要將動機、經驗、激情和培訓有效結合，充分發揮開發者的創造力；想想你能提供什麼來吸引開發者對你和你的產品產生想象力與熱情，重點在於構建成果，即開發者可以用你的產品創造些什麼；爲幫助缺少經驗的開發者，可通過案例和展示項目等方式描繪出各種行業的可能性。 3、 決策影響者 在推廣開發者產品的過程中，開發者是重要的決策者。在開發者決策的過程中，不同角色的決策者有不同的決策標準，開發者關係項目需要根據這些標準傳遞相應的信息。比如，使用者關注產品的易用性，你可以通過文檔、論壇、快速入門指南和示例代碼來展示技術的使用方式，也可提供免費的培訓或線下支持來幫助開發者親身體驗產品和技術；產品經理或高層決策者更關注商業利益，你可以提供產品白皮書、分析師研究報告、客戶案例等來幫助決策者進行決策。 4、 在實踐中學習 開發者傾向於在實踐中學習，希望快點開始和弄清事情。他們需要能夠在一天中的任何時間迅速找到答案，並自學新東西，而無須直接聯繫你的公司。 開發者關係項目可通過在文檔中提供代碼樣本、快速入門或入門指南，幫助開發者快速“看到”你的產品運作的方法；同行評議、推薦和展示項目將比你所創造的任何營銷話術更有說服力；認可那些爲他人帶路的社區成員——以便他們會繼續這樣做；提供更多的自助服務選項，如免費註冊、用免費額度來鼓勵開發者立即進行實驗等。 5、 自學 開發者可能比你想象的更缺乏經驗， 2020年Stack Overflow開發者調查的數據顯示40%的人專業編程的時間不到5年，86.7%的人沒有參加正式課程就自學了新的語言、框架或工具。基於這些理解，你必須做研究，並根據目標開發者的經驗水平設定合理的預期；你需要幫助他們學習，比如通過代碼示例、學習資源、GitHub代碼倉、視頻教程和工作坊等；提供低成本或無成本的自助服務選項，這樣他們就可以在方便的時候自學。 四 、依據開發者旅程提升開發者體驗 隨着開發者的技術影響力和決策權日益增大，我們需要以開發者爲中心，記錄他們從首次接觸技術產品到大規模應用技術的全過程，繪製出一張屬於開發者的旅程圖。開發者旅程圖與用戶旅程圖類似，呈現開發者在不同階段所應採用的理想路徑或應當享受的開發者體驗，幫助你以開發者的視角全面地思考如何提升開發者體驗。 典型的開發者旅程分爲探索、評估、學習、構建和規模化五個階段。對於每個階段，我們需要確定開發者在該階段期望達成的目標，以及最關心的三個問題。在不同階段，開發者關係團隊通過不同的觸點與開發者互動，觸點以直觀的方式展現了開發者在各個階段的互動方式、互動對象及其相應的感受和反饋。爲了推動開發者關係的順利進行，你需要在每個階段成功解答開發者的三個問題，並不斷優化各個觸點的開發者體驗，以幫助他們實現階段目標。在各個觸點與開發者的溝通中，你需要採用開發者的語言，關注開發者的需求並提供價值，努力激發開發者的共鳴。開發者並不關心你對自己的讚揚，而是關心你能爲他們做些什麼，一定要避免王婆賣瓜。 開發者旅程的觸點分爲私域觸點和公域觸點兩類。私域觸點主要是企業能夠掌控的渠道和內容資產，典型的私域觸點包括企業官網、文檔、廣告、社交媒體宣傳、示例代碼、技術支持和產品本身。公域觸點主要分佈在企業外，不受企業控制，但你需要藉助這些渠道曝光你的品牌和產品，提高自身知名度，引發正面輿論，以獲得開發者對你產品的支持，典型的公域觸點包括媒體、行業分析師、博客、第三方社區和論壇，以及其他各方組織的聚會和會議。 在開發者旅程的各個階段，開發者體驗的核心是產品和文檔體驗。文檔主要指技術產品的安裝嚮導、參考指南（幫助開發者解決有關編程語言和框架的問題）、使用過程中的常見問題、示例代碼、入門指南、培訓手冊和版本變更記錄等，它們是技術產品的重要組成部分，必須得到足夠重視。一般來說，開發者文檔由產品團隊撰寫，但熟悉產品是一把雙刃劍，他們有可能會繞過一些技術細節直接得出答案，導致概括化的錯誤。更常見的做法是，在開發者關係團隊中指定一位技術人員擔任技術文檔的撰寫人，和產品團隊合作撰寫產品文檔。他們在撰寫文檔的過程中從開發者的視角出發，提供有益的觀點和意見，彌補產品研發工程師對開發者需求的盲點。更重要的是，這些技術文檔撰寫人經常與示例代碼或產品樣品打交道，能夠對文檔的撰寫提供非常接地氣的建議。 在繪製完成開發者旅程圖後，需要定期回顧並測試其有效性，及時發現各個階段開發者可能遇到的問題，並不遺餘力地解決它們。識別開發者旅程中的障礙的有效手段包括：（1）從你的開發者畫像角度思考他們會在開發者旅程的哪個階段與你聯繫，你需要爲他們提供哪些資料或服務；（2）持續收集開發者用戶和陌生開發者對於網站等觸點的感受；（3）用客觀的數據和理性的分析找出問題；（4）引入外部專家的反饋和建議。 五、開發者關係團隊的組織和橫向協作 開發者關係在不同企業內的彙報結構存在顯著差異，背後的原因有兩點：一是開發者關係發展不成熟；二是開發者關係的職能與企業內其他部門的職能相重合，特別是與市場部門、產品部門、研發部門關係密切。《2020年開發者關係報告》顯示，開發者關係部門主要彙報給技術部門（如產品部門、研發部門），其次是營銷部門。 在閱讀本書的過程中，我對開發者關係團隊的角色做了擴展性的學習。無論是獨立團隊，還是矩陣式結構，開發者關係團隊通常具有如下角色： 1. 開發者佈道師（Developer Evangelist） 開發者佈道者（也稱爲技術大使），是最有發言權和最注重外向的角色之一，專注於“傳播信息”。這可能意味着在會議上發言、參加聚會和舉辦黑客馬拉松等。他們也花大量時間在線創建代碼示例和網絡研討會。 2. 開發倡導者（Developer Advocate） 開發者倡導者的角色更像是客戶成功和產品的結合，他們的目標是讓開發人員能夠成功利用你的產品，同時向內部產品團隊宣傳他們的需求。他們實際上是各大社區和各個內部產品團隊之間的聯絡人，他們比佈道者更具技術性，可能會收集反饋、創建演示和代碼示例，或尋找產品問題和產品錯誤的解決方案。 3. 開發者體驗（Developer Experience） 開發者體驗團隊就像開發者使用的任何產品的實際產品所有者，他們專注於提升開發者的使用體驗，可能擁有入門流程、SDK/API 設計和文檔。 4. 開發者營銷（Developer Marketing） 營銷本身通常不包含在 開發者關係範疇內，但開發者關係 與開發者營銷密切合作，值得將其納入。開發者營銷具有傳統的營銷目標，例如營銷合格潛在客戶 (MQL) 和推動購買。面向開發者的營銷致力於創建一個吸引人們的品牌，而不是將品牌強加給開發者，涉及大量技術內容創作，但也涉及 Ad Words 等付費渠道以及活動贊助，比如開發者營銷可能會贊助其公司的開發倡導者之一正在發言的會議。 無論如何定義崗位和職責，開發者關係不只是開發者關係團隊的工作，而是需要全公司的共同努力。事實上開發者關係就是銷售，致力於解決客戶的痛點。公司的每位員工都應該把自己當成開發者關係的一員，否則會降低你在公司的影響和價值。在開發者聚會上介紹產品功能其實屬於銷售行爲，通過博客介紹炫酷的案例也屬於銷售行爲，編寫API的說明書同樣屬於銷售行爲，與朋友聊天，讚賞公司的創業文化還是銷售行爲，等等。 從長遠來看，每一家已有或計劃開展開發者關係項目的公司，都應任命一位與CTO、CIO同級的開發者關係負責人(Chief Developer Relation Officer，CDRO)。只有開發者關係負責人在企業中爲開發者發聲， 才能確保開發者關係部門的工作與公司核心的戰略目標保持一致。

與B2B底層的營銷邏輯一致，只是面向開發者這個羣體，個性化了一套更適合該羣體的營銷方式。其中不少實踐值得借鑑。

是這個行業的入門手冊，希望可以幫助這個行業成長

從管理者的角度來闡述開發者關係的方法和實踐，是一個不錯的思路