幫助客戶成功：世界500強企業使用的解決方案銷售實用教程

個人認爲是一本非常適合銷售人員讀的數，不僅是從工作理念的升級，也提供了非常實用的銷售工具。 因爲公司聘請的外部講師培訓《幫助客戶成功》的課程，在2天的課程培訓中收益頗多。課程培訓的內容和書中的內容是一致相輔相成的，培訓中因爲講師的提問和互動，視頻案例的講解，分組討論和演練讓參加者加深對知識點的理解。參加完培訓再看這本書，很多培訓中沒聽明白的方面也得到了很好的理解。 作爲銷售和顧問，一直在探索成爲成功銷售的方式方法和理念，而這本書的理念非常適合大客戶銷售的做事方法。 一、理念維度 1.管理自己的動機，動機無法隱藏，客戶只有信任你，纔會聽你說什麼。而顧問的動力一有變化，客戶就會察覺。所以我們必須先有雙贏的思維，溝通的前提是爲幫助客戶成功。 2、降低做成功率低的事，提升成功率高的事。其中解決方案需要花費顧問非大量的時間，而一份無法不適用的解決方案，不僅浪費顧問和客戶的時間，而且會讓客戶對我們的信任和能力大打折扣。移開解決方案，先了解客戶議題更重要。 3、做到坦誠和真實，遇到黃燈減速要求自己在察覺到異常時有勇氣提出來，而不是猜測客戶的想法。 二、方法維度 1、商機調查表，從羅列議題清單，確保清單的完整性，找出最重要的議題，議題的依據和影響，議題限制性問題。 2、對於可量化指標的提出五個黃金問題(如何衡量，現在是多少，希望達到多少，差異價值，長期影響） 3、決策流程(步驟，決定，決策人，時間，理念） 4、重新導向(用問題來回答問題，從而理解提問者真正想要問什麼） 5、需找中間推薦人，有意識發展自己的人際關係網。 真的很推薦閱讀！

還不錯的一本書，全面分析了銷售過程中與客戶的關係，值得一讀

這本書把顧問式銷售梳理的很清晰。 通過對人性的角度互換式思考，能夠更好的理解客戶所關注的問題。 值得推薦。 在後續實踐可以再不斷溫習此書，加強印象。 值得推薦。

此書價值觀很正，傳授的知識也很不錯，在toB領域銷售與客戶成功就像太極裏的陰陽魚，你中有我，我中有你

開篇確實一針見血說明了銷售的共性典型問題，繼續學習，希望有所幫助