業績密碼：卓越政企銷售
文霞
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文霞
本書基於對政企業務的長期研究和諮詢經驗，結合多個行業的實踐和對多家企業採購過程的訪談，將面向企業客戶（B2B）、政府客戶（B2G）的銷售過程總結爲三大基本銷售模式，即項目型、訂單型、項目+訂單型，結合這三個模式的差異，對2B、2G銷售的價值驅動要素和與之對應的關鍵業務活動進行了展開描述。本書首次將銷售過程的控單方法歸納爲"需”"人”"領”"值”"採”，分別代表管理需求、影響決策、領導銷售、構建雙贏、支持採購。圍繞這五個維度，書中對各銷售階段進行了銷售要點描述，設定了相關的參考檢點方法，以幫助銷售團隊和銷售總監完成銷售過程的推進、檢查和糾偏，高質量地推進銷售過程。
文老師以埃森哲顧問參與華爲的CRM 諮詢項目，書中既有華爲LTC 流程的底層邏輯，又有文老師多年諮詢實踐的總結，是學習LTC 流程很好的參考書