幹就對了：業績增長九大關鍵

“聚是一團火，散是滿天星”。這是我讀的第三本銷售鐵軍的書，正值公司調整新的組織架構，以突破銷售回款和拓展新客的老大難問題，以期從本書中找到解法。“幹就對了！”四個字剛勁有力，但是在幹之前無準備不設計、乾的過程中無跟蹤不管理，沒體系、不成章法，是拿不到想要的結果。 鐵軍最佳實踐的十大銷售管理工具特別實用： ①心腦體心法，客戶第一的徹底貫徹； ②16字優勢：人無我有，人有我優，人優我精，人精我特；關鍵業務模型：明星業務、“奶牛”業務、問題業務、瘦狗業務； ③頭部-腰部-腿部勝任力模型，北斗七星選人法、要性自驅、又猛又持久； ④明星-金牛-白兔-野狗-土狗的阿里人才座標； ⑤業務管理三大黃金法則，第一條就是業績=量×技能×心態；業務漏斗圖；鎖定高質量客戶的“MAN法則”，ABC類客戶動態管理；狀態＞習慣＞流程、技能＞工具； ⑥成長進化系統的五狂：狂跑狂問狂總結狂訓練狂分享； ⑦鐵軍金銀銅牌制度； ⑧輔導十六字方針：我幹你看、我說你聽、你幹我看、你說我聽的陪訪制度； ⑨業績和價值觀雙軌考覈，中供6條高壓線：不能欺騙客戶，不能誇大產品效果，不能給客戶回扣，不能墊款，不能考試作弊，不能虛假拜訪； ⑩皮實、抗造、不矯情的鐵軍精神、戰鬥文化和借假修真。 作者認爲戰鬥文化落實失敗有三個原因。其一，很多公司在PK的時候往往是以衝業績爲主，忽略了團隊成長的層面，沒有做到借假修真，但團隊的成長才是戰鬥文化的本質。其二，在落實的過程中缺少體系和方法論，前期不知如何籌備，過程中的動作也不清晰，導致參與的員工不明就裏，不知所措；同時也缺少花樣，同類型的PK與激勵過於頻繁，會讓員工失去興趣。其三，打完仗沒有進行善後，輸的一方就會容易消沉，從而對PK產生抗拒心理。 什麼是借假修真？在這裏有三重含義：第一，借打仗的“假”修業績的“真”；第二，借取得業績的“假”修團隊成長的“真”；第三，借團隊成長的“假”修個人成長的“真”。可以歸納爲借假修真、借事修人、借人修己。這也對應了戰鬥文化的三個作用——業績增長，組織發展，文化落實。 業績增長九大關鍵： 1-學心法：視人爲人，管理方法不管用，是因爲沒管理到“心”；管理要通過別人拿結果；管理要使衆人行。 2-定目標：合理定目標，別被目標打臉；謀定而後動，圍繞目標選對執行策略；商業模式九法，讓執行策略真正落實。方向與策略對了，路纔好走！ 3-搭班子：符合業務的組織架構設計；清晰制定崗位職責；用大中臺武裝業務前線。組織架構夠敏捷，業務才能跑得快！ 4-選人才：管理最大的浪費是在錯誤的人身上花時間。畫出“美人圖”，遇見對的人；人才盤點，給組織做一次體檢；知人知面知心，面試中的“望聞問切”法；扶上馬，送一程。 5-做激勵：讓員工從被迫執行到主動行動。扣動員工的心靈扳機，激發無限可能；向下傳達目標，先要“定對”再“管對”；對得起雷鋒，做好績效考覈。 6-出業績：如何正確追過程、拿結果？業績提升三大抓手：量、技能和心態；可複製的執行力，讓團隊上下同力；中供鐵軍“金銀銅牌制度”；爲什麼大多數公司的覆盤都是浪費時間？——借事育人Review。 7-育強將：打破業務增長的邊界。員工能力上不去，十六字方針搞定員工輔導；老員工失去激情，如何帶他突破天花板；怕明星員工離職？體系化培養業務接班人；管理要有高壓線，讓員工知道不能做什麼；學會解聘，如何應對不適合團隊的人。 8-建團隊：帶團隊就是帶人心。信任是管理的基礎；解決團隊裏的利益糾紛是關鍵；讓新老員工快速融合；做好團建活動。 9-煉文化：業務管理最高的境界。願景使命價值觀，是非常實用的管理工具；企業文化源自業務和團隊，要種到員工心裏；打造戰鬥文化。 銷售要以毛利爲目標 收入及其快速增長體現企業的規模及其成長性，快速定位其在行業中的位置。而毛利及其變動體現的是產品本身的盈利能力及其變動狀況，由此可以判斷產品的競爭力變化情況；此指標在一定程度上能體現公司的戰略，比如是成本領先戰略還是差異化戰略。 公司在2020年成立銷售一部和銷售二部，今年將銷售一部調整爲銷售部，將銷售二部調整爲市場部，加上實施部，劃歸爲市場線，共同對公司毛利目標負責。實際上還是銷售戰隊PK的形態，希望有所側重、發揮各自優勢： ①各戰隊劃分區域，信息互通、經驗共享； ②兩隊有利益衝突時，按規矩辦事；先入爲主，以公司業績達成爲先；共同完成的、利益對半分；避免內耗，難以區分的提交公司仲裁； ③各戰隊自行培養售前工程師，制定售前激勵政策。 道阻且長，提燈前行。“一米寬要打百米深，一把鋼尺一定要量到底”！

核心共鳴：製造業計劃不是‘紙上排程’，而是用行動在不確定中撕開裂口。 論點1：目標要“跳起來夠得着”，更要“碾碎到車間地板” 書中金句： “高目標倒逼創新，拆解到日動作才能落地” 我的實踐： - 海康威視產能危機：市場訂單突增30%時，將28%產能目標拆解爲**： → SMT貼片機日開機從18h→22h（技術員分班搶修） → 換線時間壓縮40%（物流提前2小時備料） 啓示：計劃的核心是把目標變成機器工時和日備料清單。 論點2：先打“子彈”試錯，拒絕完美主義** 書中金句： > “小步快跑驗證，好過紙上完美方案” 我的案例： - 亞士創能斷貨危機：採購週期45天無法救急時，**用最小成本試錯**： → 聯合3家小廠代工底漆（風險最低品類） → 每日抽檢調整配方（2次粘度優化） **血淚教訓**：車間地板上試錯1次，比會議室爭論1周更值！ 論點3：協同不是“求人辦事”，而是“創造共同利益”** **書中金句**： > “讓聽得見炮火的人調動資源” **我的破局**： - 博威合金技術部僵局：拒改BOM表延誤新品時，**用利益打破部門牆**： → 帶技術員看客戶車間切割損耗30%（場景共情） → “損耗降1%提成增0.5%”（利益重構） **真相**：計劃員的權力是**幫別人賺錢**掙來的！ 論點4：數據是計劃員的“氧氣”，經驗主義會窒息** **書中警示**： > “沒有量化的增長都是自嗨” **我的教訓**： - 海康庫存之殤：憑經驗囤積芯片致呆料時，**建動態數據盾牌**： → 三色預警（紅色物料24h消耗方案） → 安全庫存模型（嵌入訂單變更率+替代料係數） **鐵律**：當會議爭論不休時，**數據看板**是唯一的啞巴仲裁員。 論點5：賦能新人不是“給手冊”，而是“肩並肩幹”** **書中工具**： > “我幹你看 → 你說我聽” **我的帶教**： - 生管新人培養：**用車間當教室**： → 我排程：用色塊標瓶頸工序（眼見爲實） → 他實操：模擬客戶插單評估（現場糾偏） 製造業經驗傳承在**機油味**裏，不在PPT中！ 送給製造業計劃同行的話： 俞朝翎的‘幹法’不是雞湯—— 沾着機油的手**比Excel公式更能拯救計劃， 它是，車間地板上的腳印**比KPI報表更能定義結果。

這可能是國內管理著作中將中西方管理模式結合的最好的一本書！ 毫不誇張地說是中供鐵軍成就了現在的阿里，正是這樣一支敢於打硬仗的隊伍，幫助阿里實現盈利併成爲阿里的現金奶牛，幫助阿里度過了互聯網寒冬，挺過了非典。如果沒有中供鐵軍，阿里早已經倒在了2000年初的互聯網寒冬裏，很多互聯網企業都沒有挺過來。 本書中的很多管理方法都借鑑了西方的經典理論，並能有效地在阿里落地，比如： 1、管理要通過別人拿結果：彼德·德魯克【卓有成效的管理者】、沃倫·本尼斯【領導者】 2、管理要使衆人行：史蒂芬·科維【高效能人士的七個習慣】 3、合理定目標，不讓雷鋒喫虧：谷歌OKR 4、“想做、可做、能做”：SWOT戰略分析 5、商業模式九法：亞歷山大·奧斯瓦爾德【商業模式畫布】、波士頓矩陣 6、用大中臺武裝業務前線：美軍賦能 7、扣動心靈板機，激發無限可能：愛德華·德西【內在動機理論】、馬斯洛【需求理論】、丹尼爾·平克【驅動力3.0】 8、阿里Review：美軍AAR、英特爾One on One 9、打造戰鬥文化：PDCA、美軍AAR、豐田目視化管理 在這本書中，你還能找到無數的金句，比如： 極度渴望成功，願付非凡代價 人事合一、借事修人 爲結果付酬，爲過程鼓掌 借假修真、借事修人、借人修已

一個公司，要後繼有人，才能保持長久，一個工作的位置，要同時有多人有能力去擔任，培養各方面工作位置的接班人，以此保證中層員工變動，但不會影響業績，方可經久不衰。 讓員工有學習成長的空間，不會因爲工作位置的緣故，喪失應有的動力，會認爲有成長，纔會有動力，壓力的去積極的做。

828《幹就完了》 ​一，五個法則：內心要有大愛，要使衆人行，要以身作則，要讓團隊看到美好的未來，要帶領團隊不斷進取。 ​二，什麼樣的人不能錄用。第一，覺得這個人還行，但說不出他哪裏好，也說不出他哪裏不好，這個人真的不能錄用，有時候看不出問題纔是最大的問題。第二，當前業務太缺人，這個人還湊合，不能錄用。那應錄用什麼樣的人呢？第一，這個人可以對公司產生長期價值。第二，如果這個人去了競爭對手公司，我會傷心。 ​三，佈置目標三個環節 說出來，目標的溝通 喊出來，目標的心態管理 貼出來，目標的顯性化 ​四，通常業績好的人，價值觀也會好，因爲業績好、價值觀不好的人在阿里被稱爲“野狗”，是會被開除的。只有價值觀好才能得到大家的幫助，纔有機會把業績做好，這叫得道者多助。價值觀好、業績不好的人在阿里被稱爲小白兔，時間長了也會被開除。 ​五，“MAN法則”，是衡量客戶質量的。M就是Money，即有沒有付款能力，能不能買得起產品；A就是Authority，即決策人，我們直接聯繫的客戶是否能拍板；N就是Need，即他有沒有強烈的需求。 ​六，“本月業績決定下個月牌級”的制度，也就是本月的業績決定下個月的提成比例。 ​七，人才座標圖： 明星——業績好，價值觀也好 白兔——業績不好，價值觀好 野狗——業績好，價值觀不好 土狗——業績和價值觀都不好 金牛——業績和價值觀都還行，但不突出

影響商業的50本書 第一部分，經濟學方面 1 《國富論》亞當 斯密 2 《資本論》卡爾 馬克思 3 《新教倫理與資本主義精神》馬克斯 韋伯 4 《烏合之衆》古斯塔夫 勒龐 5 《就業 利息和貨幣通論》約翰 梅納德 凱恩斯 6 《通往奴役之路》弗里德里希 奧古斯特 馮 哈耶克 7 《創新與企業家精神》彼得 德魯克 8 《競爭戰略》邁克爾 波特 9 《經濟學》保羅 薩繆爾森 第二部分，營銷管理方面 10 《追求卓越》湯姆 彼得斯 11 《基業長青》吉姆 柯林斯 12 《營銷管理》菲利普 科特勒 13 《第五項修煉》彼得 聖吉 14 《隱形冠軍》赫爾曼 西蒙 15 《定位》傑克 特勞特 16 《創新者的窘境》克萊頓 克里斯坦森 17 《長尾理論》克里斯 安德森 18 《引爆流行》馬爾科姆 格拉德威爾 第三部分，宏觀經濟管理方面 19 《蕭條經濟學的迴歸》保羅 克魯格曼 20 《非理性繁榮》羅伯特 希勒 21 《政府爲什麼干預經濟》約瑟夫 斯蒂格利茨 22 《21世紀資本論》托馬斯 皮凱蒂 23 《美國大城市的生與死》簡 雅各布斯 24 《第三次浪潮》阿爾文 托夫勒 25 《失控》凱文 凱利 26 《自由選擇》米爾頓 弗裏德曼 27 《經濟學原理》格里高利 曼昆 第四部分，歷史和經濟部分 28 《歷史的終結及最後的人》弗朗西斯 福山 29 《舊制度與大革命》亞力克西 德 托克維爾 30 《巨人》尼爾 弗格森 31 《奇點臨近》雷 庫茲韋爾 32 《世界是平的》托馬斯 弗裏德曼 33 《未來簡史》尤瓦爾 赫拉利 34 《大國的興衰》保羅 肯尼迪 35 《槍炮 病菌與鋼鐵》賈雷德 戴蒙德 第五部分，爲企業家 36 《影響歷史的商業七巨頭》理查德 泰德羅 37 《誰說大象不能跳舞》路易斯 郭士納 38 《只有偏執狂才能生存》安迪 格魯夫 39 《傑克 韋爾奇自傳》傑克 韋爾奇 40 《巴菲特致股東的信》沃倫 巴菲特 41 《史蒂夫 喬布斯傳》沃爾特 艾薩克森 42 《活法》稻盛和夫 43 《江村經濟》費孝通 44 《美國與中國》費正清 45 《大分流》彭慕蘭 46 《論中國》基辛格 47 《當代中國經濟改革》吳敬璉 48 《中國經濟制度》張五常 49 《新結構經濟學》林毅夫 50 《激盪30年》吳曉波

《幹就對了，業績增長九大關鍵》第九、第十章如同兩把利刃，分別劈開了企業增長的終極命題與未來戰場。這兩章的核心思想可以用六個關鍵詞概括：**戰略終局、未來免疫、反熵定律、組織進化、價值永續、認知升維**，以下是深度拆解： --- ### **第九章：戰略終局——從"跑馬圈地"到"價值圍城"** 這一章徹底顛覆了我對"戰略"的傳統認知。作者直指本質："所有戰略失效，本質都是對'終局思維'的背叛"。書中用某新能源車企的案例極具衝擊力：當行業還在拼產能時，他們提前五年佈局換電網絡，最終在政策拐點到來時佔據絕對優勢。 書中提出的"終局思維四象限"讓我醍醐灌頂： 1. **時間維度**（戰略週期＞行業週期） 2. **空間維度**（構建生態護城河） 3. **價值維度**（從交易價值到情感價值） 4. **人性維度**（預見並塑造用戶心智） 某連鎖酒店集團通過這套方法，將"住宿"升級爲"城市生活樞紐"，植入辦公、社交、文化體驗功能，客單價提升3倍的同時，抗週期能力遠超同行。這種"戰略升維"的打法，比單純的價格戰高明百倍。 --- ### **第十章：未來免疫——打造"反脆弱"的組織操作系統** 如果說前九章是"攻城略地"，第十章則是"守城固本"的終極智慧。作者提出一個顛覆性觀點："真正的增長不是對抗變化，而是讓組織具備與變化共舞的免疫能力"。書中用微軟轉型的案例佐證：納德拉通過"成長型思維"重塑文化，讓這家百年巨頭在雲時代煥發新生。 "未來免疫"的四大支柱讓我深受啓發： 1. **認知冗餘**（儲備3倍於當前需求的知識體系） 2. **決策彈性**（建立可快速切換的預案矩陣） 3. **資源活水**（保持20%以上的靈活配置空間） 4. **進化基因**（每季度進行組織DNA檢測） 某傳統零售企業通過"資源活水"實踐，將15%的預算用於探索無人零售、社區團購等新形態，當疫情衝擊線下時，這些佈局反而成爲新增長極。這種"在穩定中製造動盪"的智慧，正是反脆弱組織的精髓。 --- ### **認知升級與實戰啓示** 這兩章最震撼我的地方在於：**真正的戰略不是畫地圖，而是培養組織的"導航系統"；真正的增長不是追逐風口，而是讓組織成爲會呼吸的有機體**。作者用"組織量子糾纏"的比喻很貼切——強大企業能讓每個細胞都感知到未來的變化。 **對我工作的啓發：** - 決定啓動"戰略終局推演"，每季度用SWOT-PESTEL混合模型模擬未來5年行業劇變場景 - 引入"認知冗餘基金"，要求每位管理者每年投入10%精力學習跨領域知識 - 開發"決策彈性測試"工具，通過情景模擬評估現有策略的抗壓能力 --- ### **金句摘抄與實踐錨點** 1. **"戰略的最高境界，是讓對手的選擇成爲你的機會"** ——對競爭格局的哲學思考 2. **"組織免疫不是防禦，而是進化出新的器官"** ——對變革的全新定義 3. **"在VUCA時代，確定性來自於對不確定性的掌控"** ——對"變"與"不變"的終極解答 --- ### **行動建議** 若想落地書中思想，可從"戰略終局推演"開始實踐。例如，針對核心業務設計一道開放性問題： > "如果行業發生顛覆性變革，我們的護城河是否依然堅固？需要在哪三個維度提前佈局？" 通過回答，既能檢驗戰略前瞻性，也能暴露潛在風險。 記住：**戰略不是終點，而是持續進化的起點**。而第十章的"未來免疫"思維，則是每個組織穿越週期的核心競爭力。 --- ### **總結** 這兩章如同爲企業裝上了"望遠鏡"與"防彈衣"： - **戰略終局**教會我們如何看見未來， - **未來免疫**則賦予我們應對不確定性的能力。 當兩者結合，企業不僅能"出業績"，更能實現"可持續的、反脆弱的增長"。這種思維模式，正是VUCA時代突圍的關鍵密碼。

這是一本不可多得的好書，很久沒有發現一本書捨不得讀，或者不敢快讀，想着不能一次性把好喫的全部喫完的感覺。 書裏面說懂人性識人心，很多東西可以數據來把控，但人心這個不可衡量的最重要的參數也可以具象化的來管理。 以人爲人，這個是之前從來沒有領悟到的層面。 書裏面有一段說管理最大的浪費是把時間用在帶教不合適的人上面。 同時，書裏面還舉例說了一個把善於研究漏洞、鑽研漏洞的人放在制定規則上面，反而變得產出很高。 這就說明把合適能力的人放在合適的崗位，變得非常非常重要。 過往對買手的招聘看的更多的是業績，沒有想到過價值觀，也沒有想到過自驅力。 還有一個很重要的點是職場缺的不是牛人，是跟公司一起奮鬥的人。 老人的激活需要找到他的原動力，很多時候的原動力是掛在嘴上了，但是沒有打在心上。我們需要找到每個人的原動力，同時扣動心靈扳機。 新人的選用，我的邏輯和認知也發生了變化。以前更多的看眼前，那實際上讀完之後對公司長期有價值，去了競隊我會難過，這個標準非常顯而易見的有遠瞻性。 還有一句話也讓我受益匪淺，內部員工也是我們的客戶，處理好各個部門之間的協同。可能在我們出去跑客戶之前，內部練兵已經決定了我們最後這條路能走多遠。

不聊架構，單純聊自己的收穫（記憶到的東西） 1.借假修真 業績爲虛，團隊能力成長才是實，公司的發展離不開團隊每個人能力的增長； 2.視人爲人 公司要的不是一個工作的工具，要的是一羣可以放心把後背交給對方的戰友，也是現實中的好朋友，應該關心理解公司同事，換位思考考慮問題； 3.結果導向 聚是一團火🔥，散是滿天星 團隊能力的增長是通過結果驗證的，拿到結果跟着的兄弟都能賺到錢，能力也能得到增長，會行程很好的正循環； 4.粗中有細 做銷售可以大大條條，但做管理要學會做個老媽子，多關心自己給到的方法銷售是否能落地，自己先幹一遍最好，能複製又能拿到結果的方法纔是好方法； 看了一遍能想到的就暫時這些，後面在執行中可能還會再看幾遍，用時髦的一句話就是＂幹中學＂！

發現同比數據提升的閃光點，在團隊內進行點對點的鼓勵和肯定。從勝利中找標杆，從失敗中總結方法，抗造、不矯情。借打仗的“假”修業績的“真”；借取得業績的“假”修團隊成長的“真”，借團隊成長的“假”修個人成長的“真”。可以歸納爲借假修真、借事修人、借人修己。業績增長，組織發展，文化落實。