每句話都值錢：優勢談判的35個溝通模型

英國著名劇作家蕭伯納曾說：“你有一個蘋果，我有一個蘋果，我們交換一下，一人還是一個蘋果；你有一個思想，我有一個思想，我們交換一下，一人就有兩個思想。” 可見，溝通交流是人與人之間、人與羣體之間思想與感情的傳遞的最基本的需求。小到日常聊天、求職面試、工作溝通，大到就職演說、商業談判……都需要我們會溝通。 同時，我們的每一次溝通都是有目標的，小到朋友之間的情感交流、同事之間的工作協調，大到商業談判、外交發言，只有實現了目標的溝通才能被稱爲“成功的溝通”。 尼基·斯坦頓在《溝通聖經：聽說讀寫全方位溝通技巧》中談到了“溝通的四大目標”，即“被接收（被聽到或讀到）、被理解、被接受、使對方採取行動（改變行爲或態度）”。這四個目標是層層遞進的，只有我們表達的內容被對方接收到了，他才能理解、接受，進而採取行動。 或許有人會說，既然溝通如此重要，那我就多去練習一下演講和口才吧！ 確實，不少人都會以爲“會說話的人就一定擅於溝通。”尼基·斯坦頓在《溝通聖經：聽說讀寫全方位溝通技巧》也提到，“我們時時都在溝通，我們不可能不溝通。我們做的每一件事都是一種溝通，即使我們一句話也不說。”可見，溝通不僅僅指的是說話，說話只是語言溝通的一種。每個人都會說話，但並不是每個人都會溝通。 簡單來說，溝通的分類標準有很多種。按溝通方式來分，可以分爲語言溝通和非語言溝通。其中，語言溝通又分爲口頭語言、書面語言和圖片或者圖形。而非語言溝通則包含更爲豐富，包括我們的動作、表情、眼神甚至聲音，簡單說來就是所有語言溝通之外的形式都是非語言溝通。 在生活中，常見的溝通場景包括交流、說服、談判、演講、辯論等五個場景。我們每個人在日常生活中都會遇到這五個說話的場景，比如跟同事之間的合作、與客戶的談判交流、給老闆演示項目等等。這五個場景也就對應五種話術，但它們絕不是孤立的，而是緊密聯繫的。 其中，最爲重要的場景，當屬談判。談判的本質，就是用溝通來達到目的，在所有的“一方想要從另一方獲取什麼東西的場景”下，談判無處不在。無論是求職面試還是購物砍價，它們本質上都是談判。 在談判中，重要的不是一方戰勝另一方，而是要促成雙方的合作共贏。因此，談判偏重“協調”，即在雙方合作才能解決問題的情況下，讓合則兩利、鬥則兩敗的雙方，在可能衝突的情況下去選擇合作，並且儘可能實現各自利益的最大化。 談判有技巧嗎？當然！每一個精於談判的人，都是溝通中的高手，而他們所總結出來的談判技巧，更是可以遷移到其他領域的寶貴經驗。這本《每句話都值錢》就是一位商務談判高手所總結出來的談判技巧，值得每一個想要在談判中獲勝的人學習。 《每句話都值錢》的作者盧山是首都經貿大學經濟學碩士，世界五百強企業高管，同時還是“領英”專欄鄒家、“獵聘”特約作者，曾於沃頓商學院總裁班進修，並作爲資深專家受邀在復旦大學授課。 2018年，盧山與李開復、傅盛、吳晨等各行業的領軍人物共同榮獲首屆“領英中國年度最強音”。2019年和2020年，盧山連續兩年入選“領英年度行家”中國榜單。 在《每句話都值錢》中，盧山老師總結了35個高效使用的溝通技巧，特別是在與強者溝通時具體的溝通邏輯，這35項溝通法則，每一項都源自盧山老師豐富的職場經驗及切身感悟，能夠幫助我們在短時間內快速提高談判技巧、贏得談判成功，最終實現溝通變現。 盧山老師將35個溝通技巧分爲了“五項修煉”、“六個工具”、“七個維度”、“八個祕籍”、“九個場景”五種類別，而在我看來，這五種類別又有“道”和“術”的區別。 談判之“道”，在於“專注” 在“五項修煉”中，廬山老師分別介紹了“心”、“神”、“言”、“情”、“體”五個方面，其中最爲核心的就是“心”的修煉，即“將心注入”。 其實，“將心注入”就是溝通之“道”。無論是“專注談判目標”、“關注談判對象”還是“傾注情感因素”，它們都要求身爲談判主體的“我們”，要全身心地專注在談判這件事上，始終保持正念，既要不受外界環境的干擾，更要不被自己的情緒所困擾。 談判之“術”，在於“胸有成竹” 前面提到，談判和辯論不一樣，它追求的不是“勝負”，而是要促成談判雙方的“合作共贏”。想要在談判中取勝，談判前期的準備、後期的跟進和談判桌上的交鋒同樣重要。 《孫子兵法》中說：“知己知彼，百戰不殆。”很多人都以爲，這句話強調的是“知彼”，瞭解對手才能戰勝對手。其實，“知己”和“知彼”同樣重要。 因此，盧山老師在“六個工具”中，給出了“SWOT”、“DISC語言”、“BATNA”等工具來幫助我們瞭解對手，又用“七個維度”來幫助我們從產品、服務、價值、流程、體驗等方面來幫助我們瞭解並提升自己。 而要在談判桌上掌握主動權，除了“知己知彼”，還需要我們的溝通“有顏有料”。盧山老師結合大量的案例總結出了八個實用的溝通祕籍，從邏輯能力、結構化思維、可視化呈現、故事化內容以及解釋力、說服力、影響力、傳播力八個方面詳細地指導我們說好每一句話，最大程度地展現已方優勢，最終達到談判的目的。 針對職場人士可能遇到的各種溝通問題，盧山老師還整理出了九個常用的溝通場景中最實用的溝通技巧，手把手地指導每一個曾因不善言辭而在工作中翻車的普通人，無論是求職面試、晉升答辯、工作彙報還是公衆演講、即興發言，甚至電話營銷、融資路演，都能在書中找到即刻就能用的建議和技巧，可謂是乾貨滿滿、誠意十足。 “紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。”讀完全書，我的腦海裏就浮現出了陸游的這句詩。如果你讀完之後就將它束之高閣，那你一定無法學到其中的任何一條技巧。只有讀完之後立即去做，在行動中不斷調整和學習，才能切實提升自己的溝通能力。 哪怕你一時不能一口氣讀完，也請將它放在案頭，隨時需要隨時可以翻閱。

每一句話都值錢，是因爲每一句話都說到了點子上。

第一部分：一切問題都是溝通的問題 1. 溝通翻車，問題到底出在哪兒？ 2. 你有多善於溝通，就能走多遠 第二部分：讓你的每一句話都值錢 1. 人人都能做的溝通變現 2. 不同的溝通段位，不同的人生體驗 想說就說的代價 好好說話的益處 無聲勝有聲 3. 形成閉環，是有效溝通的前提條件 怎麼做才能清楚地表達自己？ 4. 如何叫醒一個裝睡的人？ 5. 什麼是讓結果落地的正確姿勢？ 結果是檢驗溝通有效性的唯一標準 第三部分：優勢談判的 35 個溝通模型 一、用五項修煉去撬動每一場談判 1. 將心注入：談判的核心要素 2. 神采飛揚：激情變成超級生產力 3. 大道至簡：高效溝通是這樣“煉”成的 4. 聲情並茂：感染力秒變戰鬥力 5. 肢體語言：“讀”出他的祕密 二 、六個工具讓你在談判中左右逢源 1. SWOT：360 度瞭解你的談判對手 2. DISC 語言：談判中先人一步 3. BATNA：你必須要學會的第三選擇 4. 共情力：打造一個渲染情緒的高手 5. 交響力：你不是一個人在戰鬥 6. 故事力：用故事創造共同想象 三、利用七個維度打造“溝通即服務” 1. 產品差異化：讓產品脫穎而出 2. 服務人性化：以人爲本 3. 價值多元化：“有價值”是社交最底層的邏輯 4. 流程標準化：節省的不僅僅是時間 5. 體驗場景化：身臨其境的體驗 6. 合作協同化： 7. 關係夥伴化：爲彼此的業務賦能 四、八個祕籍讓你的溝通如魚得水 1.邏輯普適化: 2.思維結構化: 3.呈現可視化: 4.內容故事化: 5.解釋力:解釋清楚一件事 6.說服力:換位思考是說服對方的法寶 7.影響力:第一印象是先發影響力 8.傳播力:引爆超級傳播的八個條件 五、深度剖析九個最常用的溝通場景 1.職場溝通:高效能人士職場溝通的七個習慣 2.求職面試:“制勝三部曲” 3.晉升答辯:晉升答辯中的“是”與“非” 4.工作彙報:兼顧態度、能力和“套路” 5.公衆演講:五種方式，呈現精彩開場 6.即興發言:做“四有”青年 7.商務談判:取勢、明道、優術 8.電話營銷:成功7個要素 9.融資路演:5個小貼士，精準打動投資人 第四部分：溝通無處不在，價值無可取代 1. 每一句話都值錢，每一次溝通都變現

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