採購談判：高效贏得談判的實戰指南

通過這本書，我學到了很多采購談判知識。其實，談判存在於生活中的每時每刻。 支持姜老師。 以下是我總結的一些讀書筆記。 採購談判：採購人員代表甲方與外部供應商談判，以期將甲方的利益最大化；採購人員與內部利益相關方談判，以便獲得內部的最大支持。 本書作者解答了採購人員普遍關心的與談判相關的39個問題，我把每個問題的答案與之對應放在一起，也是我學習這本書做的一個總結： （1）學習談判能給我帶來哪些收益？ 1.充分展現專業形象，提升專業能力 2.高效地創造降本業績 3.從人羣中脫穎而出，在職場中獲得更大的發展 （2）談判之後會產生哪些不同的結果？ 1.雙贏 2.採購贏、供應商輸 3供應商贏、採購輸 4.雙輸 （3）在談判中，我應該如何保持商務禮儀？ 1.明確對方身份，整理自己儀容 2.禮貌問候，注視對方，瞭解對方意圖 3.開誠佈公，控制情緒，適時中止 4.禮貌道別，整理會議紀要 （4）供應商的銷售人員在談判中慣用的手段有哪些？ 銷售人員在談判中慣用的方法是：增加自己的影響力，目的是影響對方對雙方力量的判斷。 1.贈送禮物，建立信任 2.噓寒問暖，建立關係 3.營造稀缺感，例如：聲稱產能緊張，原材料價格上漲，目前的折扣到本月底就會失效等 4.表現得絲毫不急於成交 5.觀察談判對手的肢體語言，確認成交的可能性，選擇最佳的成交時機 6.主動做出小的讓步，以換取採購人員更大的讓步或直接達成交易 7.在第一次報價時流出降三次價的餘地 8.通過技術交流等方式，從採購方的某些部門獲取信息，提前探知其底線 9.明示或暗示自己與採購方的某位高層領導關係很好，例如：聲稱自己之前曾與其在某公司共事 10.誇大產品價值，例如：聲稱只要使用其產品，就能贏得更多客戶 （5）如何破解銷售人員的談判手段？ 在談判前，採購人員一定要運用卡拉傑克模型識別供應商的類型，明確方雙的真實地位，看穿供應商的僞裝，使用恰當的戰術在談判中取得最優結果。 （6）在談判中如何通過提問佔據主動？ 採購人員在與供應商談判過程中一定要揚長避短，切忌讚揚供應商的供應表現好，或讓供應商知道自己沒有備選供應商；要讓供應商琢磨不透自己，以爲自己並不急於成交，讓供應商覺得每一次談判都非常艱難。 （7）如何對比談判雙方的力量？ 採購方有利情況：1.供應商產能過剩 2.供應商需要這個業務做敲門磚 3.採購方有備選供應商 4.採購量大 5.採購方有能力自制欲採購的產品 6.供應商渴望銷售額快速增長 供應商有利情況：1.供應商表現好（交貨/質量/服務等） 2.切換成本高 3.技術領先 4.產品差異性大 5.品牌價值高 6.產品供不應求 （8）如何爲一場成功的談判做準備？ 1.明確使命 2.收集信息 3.分析優勢 4.明確目標 5.制定策略 6.利益交換 7.做好最壞的打算 （9）爲什麼談判正在變得越來越艱難？ 因爲我們的市場環境正從以前的“增量經濟環境”轉變爲“存量經濟環境”，而以前適用的談判技術已不適用於現在的市場環境，所以談判變得艱難了。 （10）爲什麼宏觀經濟環境的變化會對談判策略產生影響？ 市場變了，談判策略也應當跟着改變，否則局面只會變得越來越糟。 （11）雙贏談判與競爭性談判的區別在哪裏？ 雙贏談判：資源共享/合作共贏/長期承諾 競爭性談判：明確自己的要求/善於把握時機/爲一己之於不顧對方/不怕羞不後悔，過後就忘/找對的人談判/沒有長遠的承諾 （12）經過培訓，每個人都能成爲談判高手嗎？ 是的。 （13）如何回應供應商的第一次報價？ 不接受。 （14）如何在談判之前瞭解供應商的方案？ 在談判中，對於同一個問題總有兩個解決方案——採購的方案和供應商的方案。一定要搞清楚供應商的方案，再製定下一步計劃。 （15）在談判中如何最大限度地維護己方的利益？ 1.主動提出對己方有利的方案 2.只談論方案，不爭論誰是誰非 3.在提出方案時給供應商留些餘地，不要讓對方產生拒絕合作的想法 4.讓供應商感到我方的方案合情合理，並非漫天要價。 （16）什麼是談判中的力量？如何獲得這些力量？ 力量存在與頭腦中——堅定自己。 （17）面對強大的談判對手，如何贏得最終的勝利？ 採購絕不應首先讓步，保持堅定的初心。 切勿混淆對方的舉止與你的所求。 不要輕信供應商，採購人員始終要以目標爲導向，通過不同的方法和手段來影響供應商的決策，儘可能取得最大的戰果。 （18）在談判中，我該如何澄清不明確的信息？ 採購人員在做任何決策之前，一定要充分掌握信息，客觀的衡量業務的合理性，謹防上當受騙。 （19）在談判中，我該如何摸清供應商的底牌？ 善用受託策略 （20）我該如何與供應商交換利益，並保證己方的利益沒有受損？ 在談判中，在提出任何建議或做出任何讓步時，一定要加上“如果”二字。 只要自己提供的東西沒有超出自己的能力或權限，而得到的東西全是自己需要的，就沒有將己方利益拱手相讓。 （21）我該如何營造有利於己方的氛圍，以便在談判中佔據主動？ a.善用拖延戰術 b.砍價20式 c.唬住供應商 d.從高到低議價 （22）如何在己方力量佔優時趁熱打鐵，以便獲得最大利益？ 與權限更大的人談判 （23）面對難纏的供應商，我如何表現才能迫使對方主動做出讓步？ 同（21） 在談判前，採購人員應該對供應商的背景（包括企業文化、組織架構、財務狀況、信譽、所處行業、行業排名、核心產品及相關新聞等）和談判人員（包括能力、威信、權限、經驗及準備情況等）進行調查，根據實際情況預設理想的談判結果；在談判中，採購人員應該與供應商進行充分的利益交換，以便佔據主動，贏得談判。 採購人員在談判之前要以“知己知彼，百戰不殆”爲原則，通過多種渠道打聽關於供應商的各種信息。如果能在談判之前獲得足夠的信息，就能在談判中看穿供應商的僞裝，爲己方贏得最大利益。 （24）在採購談判中，如何恰當地回答供應商銷售人員所關心的問題並破解他們慣用的談判手段？ 階段、談判技巧及話術 談判之前 收集信息，包括但不限於歷史價格、市場價格（最好有可供參考的供應商報價單和報價分解）、全年的需求量、己方的預期價位和降本指標 談判開始 明確告知供應商報價過高，必須降價，因爲“別人的報價都比你低” 強調公司領導很關注這個價格，而且有很多供應商正在與己方洽談 談判中 1.供應商以利潤爲由，不同意降價—— 對應話術：“市場競爭激烈，價格非常透明，希望貴司再努力一下，配合我們完成降本任務，這樣才能在市場中共贏。” 對應方法：讓供應商詳細說明工藝的複雜之處，做好記錄，與設計人員溝通改進方法；同事引導供應商採取薄利多銷的策略，承諾與對方一起持續改進設計和工藝流程。 2.供應商以付款不及時爲由，不同意降價—— 對應方法：明確說明雙反應該互相支持，只要對方降價，己方就優先安排付款，形成正向合作，承諾不會讓優秀的供應商爲難。 3.供應商詢問是不是每年都要降價—— 對應話術：“每年都要降價不是我司的要求，而是市場的需求，這可以持續推動設計優化，否則，大家都會失去前進的方向，最終被市場淘汰。” 4.供應商說給別的客戶報價更高，不同意降價—— 對應話術：“我經常跟公司的銷售人員交流，我發現，比較不同客戶的價格是沒有任何實際意義的，因爲不同的客戶代表着不同的市場需求，而我們必須迎合市場需求。” **如果經過以上談判，供應商仍然不同意降價，採購人員就要以延長賬期爲條件再次與供應商談判，要求供應商要麼降價，要麼延長賬期。 談判之後 給供應商時間考慮，表現出不急於成交的態度，令供應商感覺不是非我莫屬；同時，採購人員要充分利用空檔時間與其他供應商談判。 供應商詢問何時發出訂單—— 對應方法：保持平和的心態，用沉穩的語氣說領導正在考慮幾家供應商的報價和方案，很快就會做出決定，令供應商產生危機感；再次提及保障付款等條件，打消供應商的顧慮，以便拿到更低的價格。 tips： 己方佔優勢時，速戰速決型談判——不要留給供應商過多的考慮時間；放大自身優勢，爲供應商提供更多機會，以換取更低價格；先讓供應商降過幾輪價格再進行最終談判。 主動提出有利條件/避免信息模糊不清/“剝洋蔥”策略——價格分解/匯率差/不要輕信供應商/指責“假想敵”/力量只存在於頭腦中/對現有產品降價/強調利益綁定/藉助領導的力量/多輪談判 （25）在採購談判中，應該在何時提出什麼樣的有利條件？ 我方優勢/劣勢時，均可 （26）在採購談判中，能幫助己方實現持續降本的方法有哪些？ “剝洋蔥”策略——價格分解/匯率差/對現有產品降價 （27）在採購談判中，有哪些容易被忽略但能給己方帶來利益的因素？ 對於利潤特別低但是體量特別大的項目，採購人員要向供應商強調雙方的利益已經綁定，一榮俱榮、一損俱損，如果不能在價格上達成一致，大家都沒有業務可做，以此說服供應商降價，完成看似困難的降本任務。 （28）如何藉助領導的力量迫使供應商進一步降價？ 採購人員在談判中要善用拖延戰術。把談判的前期工作做好之後，採購人員可以邀請領導出面與供應商的老闆直接談判，以便繼續擴大戰果。如果領導出面與供應商的老闆談判，那麼一般應由領導主攻，採購人員輔助，這樣才能取得最大的戰果。 （29）進行多輪談判時應該注意什麼？ "1.在談判中，採購人員切忌在不瞭解供應商的情況下盲目做出假設，要始終保持堅定的決心。 " 2.在多輪談判中，採購人員要及時覆盤、精心準備；在跟權限不足的人談判時，要迫使對方邀請權限更大的人蔘與談判；要整合一切力量，使己方開出的條件更有吸引力；要讓供應商一直說“我願意”。 （30）在談判中，當己方處於劣勢時應該如何“造勢”，以便重新佔據主動？ 營造競爭氛圍——與內部充分溝通，得到內部支持，從而創造出讓供應商信以爲真的有利條件，引入新供應商參與競爭/“唬住”供應商，借力打力，一次性給出最低價/競價與談判相結合，可以採用反向競價的方式 （31）在談判中應該使用何種方法快速整合資源、取得降本業績？ 讓供應商按統一模板報價，採購將分項報價中的最低價和相應的購買渠道分享給供應商，將各家供應商的優質資源整合起來，幫助各家供應商降低成本。 （32）在實地考察供應商時應該留意哪些信息，以便在談判中佔據主動？ 1.觀察供應商的業務量/庫存/產能 2.一定要探知“獨供”現象背後的原因，挖出對方的優勢根源。 （33）在談判中如何削弱受到渠道保護的供應商的力量？ 1.遇到這種非正常的談判，採購人員不要與涉嫌違規的代理商糾纏，而要直接找到原廠，提交不合規的證據，取消代理商的備案資格，取消渠道保護，重新拿到合理的價格。 2.聯合採購 （34）在談判中如何削弱客戶指定供應商的力量？ 1.有些供應商仗着自己是客戶指定供應商，在談判中蠻橫無理、毫不讓步，此時採購人員可以向客戶瞭解指定該供應商的原因，必要時幫助客戶引入更有競爭力的新供應商，讓現有供應商措手不及，從而扭轉談判的局勢，取得最終的勝利。 2.在談判中，採購人員不能輕信供應商，要避免信息模糊不清，還要始終保持堅定的決心。同時，採購人員要充分了解產品，因爲很多時候細節決定了成敗。採購人員要了解客戶指定供應商的原因，在有理有據的前提下要敢於與客戶爭辯，要敢於對不正當的人情關係說“不”。 （35）當內部利益相關方施壓時應該如何巧妙地溝通，以便獲得理解，最終贏得談判？ 1.在談判中，採購人員要敢於排除內部的干擾因素，營造出已有其他供應商參與競爭的氛圍，奪回談判的主導權，逼迫供應商儘快報出最低價。 2.ECRS降本——通過產品本身降價 移除（Eliminate)刪除不必要的零件或工序 結合（Combine）增加通用零件，減少零件總數 更換（Rearrange）把功能相同的零件換爲更便宜的零件 簡化（Simplified）用最少的零件滿足最低的功能要求 （36）在談判中發現供應商有欺詐行爲時應該怎麼做？ 在談判中，供應商報出過高或者過低的價格都不是好事，採購人員要仔細地調查背後的原因，謹防上當受騙。如果發現供應商有不誠信的行爲，如以次充好，採購就要立即停止談判，另尋合適的供應商，不要給不良供應商任何可乘之機。 （37）哪些因素在阻止採購人員通過談判獲得最大利益？如何規避？ （38）採購人員常常對談判有哪些錯誤的認知？ （39）常見的錯誤的談判方法有哪些？ 01 相信“雙贏”——其實是“僞雙贏”，指採購被供應商牽着鼻子走 02 照單全收——如果供應商對採購方提出的要求照單全收，往往是有坑，背後搗鬼，採購人員切不可因小失大/上當受騙，而應當終止談判，另尋多家供應商相互比較。 03 不懂裝懂——在採購談判中，有時會涉及 複雜的工藝要求或者繁複的合同條款，採購人員應當有與供應商一一確認這些內容，避免因雙方對於複雜要求的理解不一致，導致出現剛談完供應商就要求漲價或者做不出來產品的情況，使談判失效。 04 壓力過大 05 精力不足 06 手下留情——採購人員在談判中要準確把握自己的職責，要確保甲方利益最大化。不可以過於顧及人情，也不可以總是同情供應商，不要擔心與供應商的關係變壞，否則只會讓自己“裏外裏不是人”。其實，在談判中只有合理，而沒有合情。 07 甩手掌櫃——通過談判來解決複雜的問題時，最好的情況是 由採購方提出有利於自己的方案，又不至於引起供應商的反對。採購應避免一味地把問題推給供應商，單方面要求供應商想辦法解決問題，就像甩手掌櫃。 08 急於求成——採購不能急於求成。即使項目真的很緊急，也要裝出一副不着急做、不做也行的樣子。只要擁有足夠的耐心，慢慢地與之周旋，不讓供應商看出自己急於下單，往往就能在談判中獲得更大的利益。 09 不做準備——不提前做準備是採購談判的大忌。 10 害怕麻煩 11 停止思考——很多采購人員在談判時只會開門見山地說，再降多少個點，馬上就籤合同。一旦遭到供應商的拒絕，他們便會停止思考，陷入恐慌，導致談判無法進行下去。因此，採購人員在談判中要多動腦筋，多想想談判技巧和成功案例，通過多種方式與供應商周旋，將談判進行到底。 12 和盤托出——採購人員在談判中要少說多聽。在做公司介紹和自我介紹時，要揚長避短，不要把所有情況都交代一遍，否則就會給供應商可乘之機。 13 沒完沒了——談判是有成本的，包括時間成本、機會成本和管理費用等。採購人員在談判中要把握節奏。在己方佔據優勢時，採購人員要採用恰當的戰術逼迫供應商在某個時間節點之前做出讓步，避免談判沒完沒了地進行。 14 不留餘地——一場談判能夠談出結果，一定是因爲任何一方都不想退出。採購方要根據實際情況，在談判中留出適當的迴旋餘地，不能逼得供應商翻臉，否則談都沒得談，採購方只能自己承擔損失。 15 信口開河——在談判中，採購人員應該確保自己透露的信息是準確的，不能信口開河，否則容易被供應商抓住把柄。 16 過於創新——這種掛在嘴邊的創新往往走不出實驗室。除非有可信的證據，否則採購人員絕不能輕信這種話，因爲供應商的目的就是用這種“創新”換取採購方的妥協和讓步。 17 過於樂觀——在採購談判中，過於樂觀容易讓人脫離實際。採購人員在談判中要識別風險、解決問題，爲己方爭取最大利益，而不是盲目地憧憬雙方的合作前景有多麼美好，甚至據此在談判中妥協退讓。 18 輕信對方——一旦你信任某個人，你在與之合作的過程中就不會憂心忡忡，而是身心愉悅。但是，在談判中，輕信供應商往往容易導致採購人員上當受騙。 19 非黑即白——例如，第一輪報價最高的供應商有可能在最後時刻報出最有競爭力的價格。因此，採購人員切忌在談判中以非黑即白的思維行事，不要過早地排除或選定某家供應商，否則就會失去擴大戰果的機會。 20 濫用戰術——很多采購人員在談判中都會運用一種談判戰術——“用你的還價鎮住對方”，但是由於沒有站得住腳的理由，換來的往往是供應商的嘲笑或禮貌的拒絕。因此，採購人員在使用某些談判戰術之前，一定要確保自己理解到位，制定的方案足夠嚴謹，不能只是照貓畫虎。 21 口頭許諾——在談判中，爲了獲得合同，有時供應商會故意做出一些口頭許諾，但是談完了之後卻不承認。因此，採購人員一定要注意規避供應商做出口頭承諾、事後卻不承認的風險。 22 濫竽充數——a.例如，如果某些供應商的質量、產能或交期根本無法滿足項目要求，採購人員就一定要在招標前查明，提前將這些供應商剔除。b.還有一種情況是參與談判的人太多，但與項目直接相關的人太少。這時，採購人員應本着“人不在多而在精”的原則，請不相關的人離開。 23 信守“承諾”——採購人員應該避免做出不可靠的承諾。如，明年明明沒有增量，採購人員卻因自己記錯，告知供應商明年採購量會翻倍，以換取供應商的降價。事後發現不對時，採購人員不得不通知供應商取消降價，以便維護個人信用。其實，對於口頭的、未記錄的、供應商遺忘的、已經超出自己權限但沒有寫入合同的承諾，採購人員在事後可以不提。供應商之所以願意與採購方合作，主要是因爲已經寫在合同上的、雙方必須履行的承諾。對供應商來說，那些沒有留下書面記錄的承諾往往沒有采購人員想的那麼重要。 24 紙上談兵——談判是一門靈活的藝術。採購人員要敬畏每一位談判對手，要做好應對意外情況和對己方不利的情況的心理 25 責備對手——談判講理而不講情。 26 自信不足——有些採購人員缺乏自信心，很容易自我否定，懷疑自己是否適合做採購工作。在談判時，如果採購人員顯得不夠自信，就會讓供應商獲得力量，佔得便宜。如果無法在短期內克服自己的心理障礙，採購人員可以邀請自信心強的同事或領導參與談判，爲自己樹立學習榜樣，逐步增強自信心。 27 缺乏支持——很多采購人員之所以談判不利，並不是因爲他們不夠強硬或者沒有掌握正確的方法，而是因爲內部溝通不暢，無法獲得內部的支持，拿不出吸引供應商的交換條件，或者公司內部不願接受談判結果。只有取得內部支持，採購人員與供應商的談判纔有意義。因此，對採購人員來說，談判不僅涉及供應商，還涉及內部的其他部門。與內部利益相關方做好溝通是談判前的重要準備工作。 28 朝令夕改——在談判中，己方提供的信息頻繁變動往往會讓採購人員陷入被動，例如，項目的預測量不準，起始時間一拖再拖等。因此，採購人員在談判前一定要搞清楚相關細節，不打無把握之仗。 29 消極旁觀——採購要有一定的責任感，盡力爲實現公司降本增效。 30 矛盾升級——談判的過程既是利益交換的過程，也是解決矛盾的過程。採購人員應該避免錯誤的做法，如對人不對事等，導致矛盾升級、關係惡化，使雙方的談判代表陷入敵對狀態。 31 先入爲主——供應商的老闆或銷售人員往往非常善於“造勢”，採購人員在對其不十分了解的情況下，容易陷入先入爲主的誤區。供應商常常會說自己的成本真的很有競爭力，其目的是打消採購人員的顧慮，採購人員切不可輕信。在談判中，採購人員不能預設立場，不能事先盤算好給哪家供應商項目或者不給哪家供應商項目，而應該做好成本調查和客觀評價，通過系統的方法瞭解供應商的真實成本，之後再做出判斷。 32 意氣用事——採購人員與供應商建立長期的合作關係之後，難免會在情感上有所傾斜，因此也就產生了關係較好的供應商與關係一般的供應商之分。出現這種現象毫不奇怪，因爲人都有情感，而情感是主觀的。但是，在與供應商談判時，採購人員切不可感情用事。採購人員可以邀請公司內部的多個利益相關方參與談判，確保己方做出客觀的評價，避免個人主觀感受影響談判結果。 33 脾氣失控——採購人員在談判中表現得足夠強硬可以給己方帶來更多的利益，但如果情緒失控、大吵大嚷，就過了頭，而且會影響自己的口碑。 34 墨守成規——談判的本質是利益交換。 35 期待過高——在談判中，採購人員要始終以我爲主，不能一味地期待供應商解決所有的問題，或者供應商突然變得誠信，或者供應商突然發生好的轉變，以此幫助自己實現談判目標。如果有這種不切實際的期待，採購人員就會產生依賴心理，很容易被供應商牽着鼻子走，但問題卻得不到解決。 36 不願學習——採購人員應當終身學習，談判技巧可以通過學習和訓練大幅提升。

一本很詳細講解採購談判的書。 談判的本質是利益交換。在交換前，要了解雙方能夠交換的利益都有哪些纔行。所以事前準備是十分必要的。 談判的時候選好策略，抓住對手的痛點進行迎擊，往往能夠獲得不錯的戰果。 至於我一直認爲的客戶指定供應商的談判策略，書中也給了三個方法。主要還是瞭解具體指定理由，在這裏抓破綻。 很不錯的一本書

最開始以爲只是一本類似於書架上的小冊子，薄薄的一本，偶爾拿起來看一看，然後就可以放下。 抱着這種試試看的心態往後讀了。 結果發現這看似簡單的後面，居然有不少精意外的收穫。 也因爲已經工作了一年多，書裏介紹的內容，我都能聯想到實際。 有自己成功或失敗的談判經歷，有前輩們的精彩案例分享，甚至有些跟上一次華爲的CEG給我們培訓的內容，如出一轍。 書的內容簡單易懂，可總在意想不到的地方讓人醍醐灌頂。 更重要的是，通過這本書的閱讀，讓我更加堅信着——與作者在前言、後記裏的表達一樣，人永遠不能放棄自己，放棄學習。 一萬小時定律，有它成立的理由。

《採購談判》——取得自己最想要的東西的同時提供對方最想要的東西。談判就是以各種形式的交流、磋商和洽談。交流對話中瞭解對方產品是否符合公司的標準（技術、施工、用戶），在服務上能否提供最完善的支持和售後。根據卡拉傑克模型針對不同供應商制定談判方法，避免失誤，從而獲得己方的最大利益。 1、談判前的準備、分析、專業知識，要多聽，談判中的應對方案及結束後的總結。 2、採購對外保證公司的利益最大化，對內保證工程、財務、庫房的最大支持。 3、談判的結果：雙贏。 在採購崗位已經工作多年，就是想讓公司成本預算降到最低，確實很鍛鍊人，不同的材料規格、不同的廠家、不同的施工工藝等都需要專業知識的掌握，還需要和內部各個部門的關係維繫好，才能保證在採購的道路上越走越遠。

通過事例講道理，易於理解、淺顯易懂，是本不錯的採購專業書籍。個人覺得裏面的案例是否有些理想化或者特殊化，供應商的銷售或者總經理也應該是職業的，甚至也學過談判技能，不會這麼輕易被說服，甚至直接“舉手投降”。我經歷的大多數採購談判會比這些案例更加複雜、曲折。不過書中的案例與作者想陳述的方法論非常貼合，總之，值得一讀，並在實戰用加以運用，舉一反三。

案例很多，趣味性不錯，教學方法與技巧也很多，可以根據自己的實際情況挑着用。 本書後面講了，採購應該怎麼怎麼樣，如果可以更詳細的講採購，應該怎麼怎麼做，就更好了。

每一次的博弈成功都是背後精心的準備

相比於作者的第一本書，本部專注於談判，綱舉目張可常看常新

作者本身的工作採購案例分享，可能適用參考場景還是有一定偏差的

這個書太牛了，真的太感謝分享了，作者大神請收下我的膝蓋