優勢談判心理學

一本實用、有理有據，值得仔細琢磨和實踐的好書

營造強勢的心態，可能比你想象的容易得多。強勢的心態至少可以通過三種方式來營造： 1．想象你比其他人更強勢； 2．想象你覺得自己的體型很有魅力； 3．通過某個表現強勢的姿勢，充分利用你的想法與你的身體之間的聯繫。 談判雙方如果一方強勢，另一方弱勢，比起雙方都強勢或者雙方都弱勢，能夠創造更大的價值，特別是當談判被定義爲合作時： 面對不太強勢的談判者，你將增大在談判中創造可觀價值的可能性，而且能夠申明創造出的絕大部分價值。如果你的目標僅僅是達成協議，那麼模仿談判對手的動作是一種有益的策略。如果你的目標是申明價值，那麼你應當補充談判對手以控制爲導向的非語言行爲。如果他們的行爲較爲中性或者順從，那你應當以默默的強勢來應對。如果他們的行爲是強勢的，你則應當以默默的順從來應對。如果你覺得你的替代選擇沒有太大的吸引力，就試着採用一種強勢的心態，那種心態可以助推你和談判對手之間產生如前所述的互補效應，方法是回想你比較強勢、有控制權或者覺得自己的體型有魅力時的情形。 明智而審慎並講究策略地運用你的憤怒情緒。表達憤怒情緒的個人，和那些表達悲傷、內疚或者挫折情緒的個人相比，往往會被認爲地位更高或更加強勢。如果你是女性，在表達憤怒情緒的同時，一定要明確地說明你感到憤怒的理由。