SaaS商業實戰：好模式如何變成好生意

純陽書評（豆瓣:純陽子/公衆號:純陽書評／微信號:chimbusco88）第446期《saas商業實戰》這本SaaS書，最大的特點就是實，實在、實際和實戰。Salesforce成功後，業界一度把SaaS當作了未來軟件發展的必然方向，不只是SaaS創業公司信心十足，即使是國內老牌企業管理軟件廠商也在SaaS上下了重注。但是這麼些年過去了，SaaS還是那個SaaS，但是發展卻令人有點失望，爲什麼會如此？SaaS的當前情況怎麼看？SaaS的未來怎麼看？SaaS業務到底該怎麼辦？SaaS這門生意到底該怎麼幹？如果這些問題亟不能得到一個清晰的答案，那麼SaaS很容易被當作雞肋，食之無味，棄之可惜，看着似乎有戲，但是一直看不到頭，斬倉出局吧，又有點於心不忍。 這本書就是要回答以上問題的，從實戰的角度，立足於行業實際，很實在的分享了SaaS應該怎麼看，業務應該乾的理念和經驗，具體看點如下： 第一、SaaS應該怎麼看？ 思想是行動的先導，怎麼看是怎麼幹的基礎。所以本書的第一看點必然是怎麼看SaaS，而且是三個有關SaaS的洞察。 一是從產品角度講，SaaS不同於一般互聯網產品，是一種企業服務應用。一般互聯網產品的營銷推廣理念和方法往往面向個人，而SaaS的用戶是組織，所以在SaaS領域盲目使用這些面向個人用戶的打法，效果必然不好。二是中國SaaS市場顯著不同於美國SaaS市場，所以不可簡單的邯鄲學步。無論是文化、企業規範化程度，還是SaaS配套生態，中國SaaS市場環境遠沒有美國SaaS市場那麼成熟，所以美國Salesforce可以很成功，但是中國卻沒有類似的成功案例，所以機械照搬的結果，往往是東施效顰。三是中國SaaS市場未來機會濤聲依舊。作者認爲中國企業服務市場龐大、企業數字化轉型在即，企業軟件向SaaS轉型等因素決定這個市場，依然充滿希望。 第二、SaaS應該怎麼幹？ 一是要有正確的SaaS商業邏輯框架和SaaS價值理論。 既然SaaS是一門生意，那麼清晰準確的商業邏輯就是生意成立的基礎。基於自己的認識和經驗，作者提供了一個重構版的商業邏輯框架，並深入闡述了客戶價值主張、盈利模式、關鍵資源和關鍵流程這四大框架要素。 二是要知道如何打造SaaS產品。 SaaS產品不同於一般互聯網產品，所以也就不能簡單複製一般互聯網產品的打法，但是不能簡單複用，並不意味着就不能複用，所以作者的思路是對一般互聯網產品進行SaaS化改造。比如MVP不能直接拿來就用，但是將其按照SaaS的實際需求，改造爲MVBP就可以讓這種工具在SaaS產品構建中發揮有效的作用。 三是如何成功運營SaaS生意。 打造完產品，接下來就是如何運營這門生意。作者分享了他對於SaaS模式下的獲客、SaaS線索拓展、SaaS銷售過程管理、SaaS實施與交付、客戶成功和SaaS規模化與增長的方法與經驗。這些事項樣樣都是SaaS商業實戰中必須有、必須做的內容，無不凝聚了作者的實際洞察和體驗，所以具有很強的可參照性。

在SaaS創業前必須弄清楚四個問題：①你的SaaS產品要爲客戶提供什麼具體的和可量化的價值；②必須以財務上可計算的方式，說明如何從SaaS服務中實現盈利；③實現客戶價值需要哪些關鍵的資源；④以怎樣的業務方式實現盈利？而對“服務價值”的認知深度，決定了一家SaaS公司能走多遠。 ★作者對SaaS商業模式、焦點業務、價值鏈模型、切入點市場、MVBP驗證假設、價值型獲客(銷售)、客戶成功的本質、客戶質量評估、客戶分級管理、可重複銷售系統的增長邏輯等等的解讀和分析，相當有見地。 切忌把SaaS做成了軟件，把SaaS當軟件賣；把軟件上雲等同於SaaS，把軟件成本定價分年付等同於訂閱模式。 SaaS的商業模式講求的是穩定和深入，無論SaaS的形式如何變化，其商業模式都是有規可循的。只關注單一要素、忽略其他要素，忽視商業模式，也就違背了SaaS的基本商業規律，因此，對SaaS商業模式建立正確的認知，是SaaS創業成功的基礎。 SaaS價值定位和價值量化共同決定實際的客戶價值，即“客戶價值=實際價值×客戶認知”；SaaS提供的實際價值＝產品價值+市場人員貢獻的價值+銷售人員貢獻的價值+績效價值；客戶感知價值＝（產品價值+市場人員貢獻的價值+銷售人員貢獻的價值+績效價值）×客戶認知。 價值定位：客戶購買SaaS服務，一定是爲了解決目標績效的障礙，而SaaS服務商的價值主張必須與客戶畫像中的主要購買期望保持一致。 價值定位和量化的過程也是對切入點市場的驗證過程，MVBP集成所有假設條件，準確地驗證最終用戶和付費客戶的付費意願並形成有效反饋。 客戶成功的目的不是爲了客戶滿意度，也不是爲了續費，而是致力於拉長客戶全生命週期價值，客戶成功本質上是產生持續性收入。 先練就Mr.Make-It-Repeatable創造可重複性收入的能力，搭建可重複、專業化的銷售系統，再調通業務增長的核心驅動力。 只有大客戶纔有真需求。大B的業務經過長期優化，已經非常規範和穩定了。從需求角度看，只有穩定的業務需求才是真實的需求。SaaS產品的基準和邊界應該向大B客戶看齊，穩定的需求才更容易複製，這是規模化的產品基礎。 ★這本書整體比較偏向於理論、基礎、常識性認知以及非常多反常識的誤區解讀，但正是這些常識、避坑經驗和背後的規律以及最佳實踐出來的方法論往往最有力量。可以關注作者的公衆號“ToBeSaaS”，持續獲取代老師最新的SaaS洞見和最佳實踐，也是相當有價值的。 所謂跑得慢，並不是真的慢，而是不斷地方向性試錯成本，讓大部分SaaS創業沒有升起就隕落了。一個SaaS究竟有價值、還是價值不大，也必須有一個評估的價值模型框架，即SaaS的價值模型。 做SaaS產品面臨兩個難題，一個做什麼，一個是怎麼做。其實就是切入點問題和做SaaS產品的方法問題。這兩個問題解決不好，要麼是業務失焦，即SaaS越做越大；要麼是把SaaS做成一個同質化的軟件。服務的產品化，產品團隊必須對此有深刻的理解。依靠傳統產品方法和手段，已經很難達到這個目的了。 很多SaaS公司還在用賣軟件的方法去運營SaaS，這種做法應得過一時，最終也難逃平庸。SaaS必須採取新的經營模式，即獲客-留存-增長的閉環過程。如果沿用傳統軟件的銷售方式，大幅縮短銷售週期幾乎是不可能的。獲客質量是SaaS銷售另一個重要指標，它關係到所獲客戶的生命週期價值，對於不達標的客戶質量，每籤一單，公司就產生一項虧損。用考覈CSM前置化的“挽留率”，代替續費率等事後措施，對於降低流失的效果非常顯著。 以上很好的解答了：如何讓SaaS好模式變成好生意，做SaaS創業，跨越生死線尤爲重要，就是在錢花完之前立住產品內核、算賬單元模型、調通商業模式。

二零二二年讀完的第三本書，對於想要在SAAS行業創業的童鞋來說還是有點幫助的，我自己平時對於技術和業務理解的比較多一點，銷售這塊確實有點確實，讀了這本書確實能給到我一些不一樣的知識。有一些建議我覺得也可以在實際工作中用得上。值得推薦。

對於一些saas模式的簡單瞭解還可以的，有些信息也挺受用的。所謂的價值主張有些案例還是具有參考意義的。但缺點估計應該是落地吧

感謝 幫助很大 玻璃很少，概括很全面

這是一部涵蓋SaaS商業實踐全部關鍵要素的著作，從行業機會、商業模式、價值模型、成功路徑、經營系統5個維度全面梳理了SaaS商業實戰的核心內容，詳細闡述瞭如何一步步將好模式變成好生意的全過程。 作者在SaaS領域深耕超過12年，本書不僅總結了他在SaaS領域創業、管理、經營、服務的成功經驗，而且將曾經犯過的錯、踩過的坑盡數寫進本書中。得到了微軟、騰訊、字節跳動等10餘家企業的SaaS專家的一致好評。

又看完一本書，本書更多從銷售的角度講述SaaS 產品，可能由於本書講述的範圍比較多，每一篇感覺稍有點簡短，實際案例比較少。 本書比較有啓發的部分在於講述了SaaS產品的售賣，重要的不是售賣產品而是售賣服務。同時對於SaaS 產品所能提供給客戶的價值，也重點強調

有助於入門SaaS行業。本書強調，SaaS公司應該從客戶的角度，換位思考其業務績效目標和實施障礙，讓產品價值與客戶價值主張相匹配，再打造標準化、可擴展性的連續服務流程：線索-銷售-實施-客戶成功。

從當前市場現狀，獲客，線索，銷售，實施，客戶成功，增長几個維度去講，很清晰，且通俗易懂，受益非淺，感謝

商業化是檢驗一個Saas產品的終極考試。這本書把saas產品如何做商業化講的很清楚了