以大制勝：洞察關稅談判制勝之道

當“術”失去了“道”，我們還要學它嗎？ ——評《以大致勝：洞悉人心，玩轉社會》 我從小是聽着湖南民間那些“狼外婆”、“熊外婆”故事長大的。每一個故事裏，都有一個太單純的妹妹和一個冷靜的姐姐。妹妹總是信了那變了形的怪物，一五一十地把家底交代得乾乾淨淨。 我聽了三十年，卻活成了那個妹妹。直到在社會上撞得頭破血流，才幡然醒悟：原來人家問你的話，不一定要回答；原來很多笑容的背後，藏着一把算盤。這時有人遞給我一本《以大致勝》，說是能破譯這一切的密碼。 我翻開一看，心情極其複雜。 它的“術”：一把鋒利但冰冷的手術刀 如果非要用“道、法、術”來解構這本書，那精確的答案是：它是一部徹底剝離了“道”，勉強觸及“法”，而將“術”推演到極致的技術手冊。 本書作者像一位完全中立的武術教練，他不負責教你對錯，只負責解剖勝負。他讓你看清：認知失調是如何讓你歪曲事實的，確認偏誤是如何讓你只信自己願意信的，而“預說服”又是如何先於邏輯就決定了你情緒的走向。這些技巧本身是純粹的事實，像化學反應一樣精準。將外號作爲武器、決不道歉、用畫面替代數據、用“把柄”控制對方的記憶——這些招式讓人不得不感慨：原來人心這座城堡，有這麼多後門可以走。 對於在真誠中徹底不設防的人來說，這部分像一面過於刺眼的鏡子。它讓你第一次看清，那些令你心生厭惡的“彎彎繞繞”，究竟是怎麼繞到你自己身上的。 它的“道”：一個刻意爲之的道德真空 但這本書最根本的問題，也恰恰在此。 它是一本沒有安裝操作系統的裸機。作者精心拆解了一整套能直攻大腦底層操作系統的高階話術，卻壓根沒有爲這套技藝設定道德護欄。他選擇了一個完美的肉身來承載這套技法——特朗普，一個他直接封爲“大師級說服者”的典範。他在書中極其精明地“對事不對人”，只談技巧不論善惡，將一切道德判斷懸置起來，彷彿在說：你看，這把槍的設計多精妙，至於誰用它、打向誰，不在我的討論範圍之內。 這正是讓一個內心住着“妹妹”的讀者，本能感到戰慄的地方。我厭惡的，從來不是口才好、會說話、能服人，而是那種將活生生的人當作通關關卡、用術語撬動認知後門、以獲得支配快感的功利與算計。當“道”的位置是一片真空，它所傳授的一切“術”，就天然傾向流入操縱者的手中。它教會人如何爲自己建造一座高塔，卻絕口不提這座塔可以是爲了瞭望，也可以是爲了狙擊。 我們的收穫：看清它，然後超越它 那麼，一個在狼外婆面前喫了太多次虧的人，能從這裏拿走什麼？ 答案是：我們學它，恰恰是爲了不再怕它。 就像打疫苗，我們需要低劑量的病毒來產生抗體。 這本書最大的價值，不在於讓你成爲它，而在於讓你徹底看清這種頂級心機的運作機理。當你把對手的所有底牌都攤在桌面上看過之後，你反而釋然了。從前你被套話，你覺得是自己蠢；現在你會知道，對方不過是照着這樣一本手冊在出牌： · 預說服：在向你開口問正事之前，他可能已經先讚美了你的新發型，或者隨口分享了一個他自己的小祕密。這劑麻藥打進去，你情緒一好，心門就鬆了。這就是爲什麼我們總在笑聲過後，纔不知不覺把話都說了出來。 · 把柄：他不會用一堆數據跟你爭論房價會不會跌，而是直接丟給你一句：“現在買房，就是替開發商站崗。”一個簡單、難聽、有畫面的詞，像烙鐵一樣燙在你腦子裏，比任何長篇大論都管用。 · 先同步，再領導：他先反覆用你的詞彙、你的邏輯，讓你覺得“哎呀，這人真懂我”。等你瘋狂點頭後，他纔開始把自己的私貨摻進來。你很難抗拒，因爲抗拒他，就好像在抗拒剛纔那個被理解的自己。 · 決不道歉：哪怕事實俱在，他也不會說“我錯了”，而會立刻把話題導向下一步的行動。“問題已經發生了，關鍵是現在怎麼辦。”他瞬間從一個犯錯者，變成了一個掌控者，讓你忘了追究，開始跟着他解決問題。 · 把弱點變成武器：當所有人攻擊他太愛出風頭時，他會挺起胸膛說：“我那不是出風頭，是激情，是投入。這個死氣沉沉的辦公室，缺的就是這股勁兒。”那個最可能被攻擊的缺陷，瞬間被他扭成了勳章。 · 故意說錯細節：他會在一個大方向對你有利的論述裏，故意說錯一個無關緊要的數字，等你去糾正。你笑他“這裏說錯了”，卻渾然不覺，在糾正的那一刻，你已經默認了他整個大方向是對的。 把這些招數一條條拆開看，它們就不再是玄學，而是冷冰冰的公式。我們不需要變成書裏描述的那種人。我們可以繼續保持對真誠的潔癖，繼續對“滿嘴跑火車”心生厭惡。這種厭惡不是我們的缺陷，而是我們靈魂的免疫系統。看清這本書的“術”之後，我們反而可以更放心地選擇那條善良的路。因爲此刻的善良，已經不再是懵懂無知的單純，而是看穿了一切的兵不厭詐之後，依然選擇堂堂正正。 這種善良，纔是我們民間故事裏，那個姐姐最終能戰勝狼外婆的、唯一不可征服的力量。而我們把這力量連同這些“術”的拆解，一併教給我們那些像“妹妹”一樣純良的孩子時，他們手中握着的，將是比我們這一代更完整的盾牌。

我認爲這本書很不錯，不理解爲什麼評分這麼低，尤其是後面實戰部分的一些忠告用ai總結了一下 一、先確立你的說服層級​​ 1. ​​商業級​​：常規影響力，用於營銷、談判、公關等常見場景。 2. ​​科學級​​：藉助認知科學原理，設計更嚴謹的論證鏈條。 3. ​​武器級​​：真正罕見，只有極少數總統、企業家達到，能在對手面前“一擊必殺”。 ​​二、心態與框架——讓聽衆自動站到你這一邊​​ 1. ​​先同步，再引導​​：先匹配聽衆情緒，再把他們帶到你想讓他們去的方向。 2. ​​搶佔制高點​​：把混雜的議題提升到更高層面，例如“這樣做若傷害世界，你還做嗎？” 從而把攻擊能量轉移到自己可控的焦點。 3. ​​先發影響力​​：通過可信度信號（學歷、頭銜、着裝）讓聽衆在你開口前就預期被你說服。 4. ​​展示自信​​：真實或看上去自信都能顯著提高說服力；人們更容易相信相信自己的人。 5. ​​戰略模糊（strategic ambiguity）​​：用含糊措辭讓聽衆把空白想象成他們希望的樣子，從而自發爲你補戲。 ​​三、語言與信息設計——用“故事-結構-節奏”牽動大腦​​ 1. ​​視覺想象力​​：把抽象指責轉成受衆能看見、聽見、觸碰的場景，視覺信息最具說服力。 2. ​​社會證明​​：強調“很多人和專家都這麼認爲”，借羣體壓力降低懷疑。 3. ​​直接索取​​：在關鍵時刻直接說出你的要求，“相信我……” 是一種僞裝成口頭禪的命令。 4. ​​重複​​：反覆告訴他們“是真的”，重複本身就是說服力。 5. ​​簡潔​​：用普通人也能理解的簡單詞彙，讓聽衆誤以爲你和他們站在同一邊。 6. ​​語言過濾器​​：選擇能讓聽衆自動填充空白的詞語，讓他們用自己的想象力完成說服。 ​​四、行爲與環境——讓場景成爲你的幫手​​ 1. ​​外觀與物理環境​​：穿得像專家、在能體現地位的場合會面，讓環境替你說“我值得被聽”。 2. ​​精力展示​​：活力充沛的人更具說服力，能量本身具有吸引力。 3. ​​預設期待​​：在正式交鋒前，讓對手預測你提出的要求或表現，實際表現反而更易讓他們接受。 4. ​​利用小故事先入爲主​​：用一個無關的善意故事，爲後續議題設定心理框架。

1.“說服力”的三個等級： 最高級是“武器級”。達到這個級別的大師非常非常少，特朗普在這一級，有幾個曾經的美國總統在這一級，喬布斯也在這一級。 第二級，是認知科學家。現在科學家對人腦有非常深的理解，他們當然知道如何說服人。不過這些人只有功夫沒有用武之地。 第三級是“商業級”。我們一般說的什麼“影響力”、“說服力”，都在這一級。比如搞個市場營銷、品牌形象管理、危機公關，都是商業級的說服力。 2.商業級說服力和武器級說服力的區別： 商業級說服力：你們喜歡我就行。 武器級說服力，你們不但要喜歡我，而且還要不喜歡我的對手。你們不但要喜歡我，而且要聽我指揮。 商業級說服力：犯了錯誤馬上道歉。 武器級說服力：堅決不道歉。首先關注的是先把注意力吸引過來，至於這個注意力是好是壞並不重要，甚至是批評也沒關係。你們還在批評我這個錯誤的時候，我已經又犯了下一個錯誤。 3. 說服力的理論基礎： 人是非理性的。人做決定並不是感情對理性，而是感情對感情 — 我們任何時候都是感情用事。有感情不代表不正確，也不代表不理性。所謂“非理性”，就是感情的判斷出錯了。 非理性有兩個最大的來源：一個是“認知失調”，一個是“確認偏誤”。 認知失調，就是當你發現你的行爲和你心目中的自我形象不相符的時候，你產生一個幻覺來解釋自己的行爲。“認知失調”有三個要素：自我形象、行爲、和幻覺。認知失調的觸發，是行爲和自我形象不符；認知失調的結果，是產生一個幻覺。 確認偏誤：我們平時觀察世界，並不像科學家一樣以事實爲根據、根據事實產生觀點 — 我們是像律師一樣，先有觀點，再用新的事實去支持自己的觀點。 4.人心比事實重要。 認知失調加上確認偏誤，結果就是，每個人眼中的世界，都是扭曲的。說服力大師正是利用了這一點，得出“人心比事實重要”的依據。而說服力，是擺弄人心的學問。 我做了什麼並不重要，重要的是別人對我的看法是什麼。說服就是我做這件事並不是爲了改變世界，而是爲了改變世人的看法。 5.三個說服力技術： 先同步，後領導。面對質疑指責，先和公衆取得感情同步，緊接着就領導觀衆往前走一步，佔領道德制高點。 改變方向沖淡確認偏誤 “新 CEO 策略（New CEO move）”，也叫“新官上任三把火”。用了一系列的動作，向公衆說明自己給公衆帶來了新氣象。 6.真正的說服，都要訴諸感情。 最有效的一種感情就是人們心中的某個渴望。人們心中有這麼一個渴望，而你利用這個渴望去說服人，這就是催眠。 7.說服力的養成是個正反饋系統。 你表現出一定的說服力，別人就把你當成說服力強的人，你就把說服力當成了個人招牌式技能，別人就更願意被你說服。 8.“視覺想象”是第一說服力。高效說服中*具體*例子比抽象事實管用，而這裏面的關鍵可能還不是“具體”、不是提供一個真實人物，而在於給人提供一個*視覺的想象*。 9. 如果你經常想象什麼事情發生，你就會更加認同這件事情發生。 自己想象自己的成功，不會讓你更成功 —— 但是如果你能讓別人想象你的成功，他們就會幫你成功。 這個纔是吸引力法則的真正作用。它不會真的給你帶來成功，但是它會讓你感覺自己已經成功了，它會讓你更*認同*這個成功畫面。 10.“防守反擊”的說服力技術，是怎麼轉守爲攻。 最適合使用這個技術的時候，是當你面對別人的指責，或者犯了錯誤的時候。這個方法就是佔領制高點。具體操作： 或者是你犯了一個錯誤別人指責你，或者是別人無端地指責你； 這件事你很難辯解清楚，在這個層面上你不管怎麼做都是減分； 那麼你就應該離開這個層面，把話題引到更高的層面上去，證明自己的“動機”是好的。 一旦你往高大上的方向走，你就會立於不敗之地。 11.所謂“預說服”，就是在正式說服你之前，給你設一個“局”：用各種看似無關的東西影響你的情緒和判斷。不過真正的預說服並不是投其所好，而是要通過一些暗示，根據說服者的需要，調動對方特定的情緒。 12.預說服的妙處在於隻影響、不明說。 可能你根本就沒明確意識到說服者的用意，但是你的情緒捕捉到了這個意思而且被感染了。在這個情緒的作用之下，你就有可能做出說服者想要的判斷 — 而你還以爲一切都是你自己做主的決定。 13.預說服、催眠、確認偏誤這些東西都是一個原理在不同角度的應用。它們都是試圖影響說服對象的情緒和感覺。而我們知道，人做判斷從來都是感性對感性，哪種感情最強烈，哪種感情就有決定權。 人們會忘記你說過什麼，忘記你做過什麼，但是永遠都不會忘你帶給他們的感情。

一、特朗普在競選階段用了哪些說服術，這些手段又是怎樣在人們的心理層面起作用的？ 說服對方實際起作用的不是理性，而是非理性的潛意識。特朗普重視繞過理性，去影響人的非理性。特朗普不會陷入具體的觀點之爭，她會強調世界上還有更重要和緊迫的事情等待解決，然後拋出來一個鮮活的畫面，轉移人的注意力，這就是大師級的說服力。特朗普的高明之處，不是用理性去影響理性，而是用理性去影響非理性。 二、深藏在我們內心深處的“非理性”究竟從何而來？ 感性和理性並非是相對的概念，大多數的感性認知中也摻雜着理性，而大多數理性認知也並非排斥感性。感性不代表不理性，更不代表不正確。非理性有兩個最大的心理來源： 1.認知失調：當遇到一個和固有觀念、認知不符合的事實、現象的時候，會產生一種不舒服、不愉快的情緒。當世界觀收到衝擊的時候，那種手足無措的感覺，在這個時候，一般人會有兩種選擇： （1）改變自己的固有認知，重建世界觀。 （2）強行用邏輯把事實納入固有認知裏：大多數人會採取這種做法，也就陷入了“非理性”的陷阱。 認知失調有三要素： （1）自我認知 （2）行爲：認知失調是行爲和自我認知不符。 （3）幻覺：認知失調的結果是產生一個幻覺，一個自我解釋，以調和這種矛盾。無論自我解釋在邏輯上多麼荒謬，自己都會深信不疑。 常見的認知失調包括：保健品有高級的療效、抽菸也會長壽…… 認知失調有兩個特徵： （1）對別人的本意進行荒謬推論。 （2）遠超當前親近的人身攻擊。 2.確認偏誤：不是以事實爲依據，根據事實產生觀點；而是先有觀點，在用新的事實去支持自己的觀點。 因爲這兩個機制的存在，我們或多或少都是生活在自己的幻覺之中。 我們一直都帶着有色眼鏡看世界，每個人看到的世界都是扭曲的。而這些扭曲，在說服力大師眼中看來，是最佳的影響路徑，可以用來操縱人心。 知道非理性的心理來源，對我們有兩大好處： 1.可以自主意識到自己是不是陷入認知失調或者確認偏誤中，也就是判斷自己當下的狀態，究竟是理性還是非理性。 2.如何利用他人的非理性來說服或者影響他人。 三、爲什麼說事實清楚和邏輯強大跟說服力沒多大關係？說服力的核心究竟是什麼？ 說服術的核心不是說服，而是催眠，把你的影響力灌入對方的潛意識。所謂催眠，就是利用人的非理性，通過互動，讓人達到某種狀態。催眠術不能讓人做不想做的事情，只能讓人吧你的話聽進去而已。最核心的原理，就是要利用人心中已有的情感去說服對方。對方心裏必須已經有這樣一個種子，所謂催眠或者說服，就是幫助把這個種子長大。用於讓人戒菸、減肥這樣的事情，容易有牴觸情緒，效果並不好。催眠，最好建立在沒有牴觸的，甚至喜歡的基礎上，需要對方的配合，所以作用範圍有限。 說服力的關鍵不在於說服，而是“預說服”：就是在正式說服你之前，給你設一個“局”，用各種看似無關的東西影響你的情緒和判斷。真正的預說服並不是投其所好，而是要通過一些暗示，根據說服者的需要，調動對方特定的情緒。預說服的妙處在於隻影響、不明說，潛移默化的去感染，讓被說服者還以爲這是自己自主做出的決定。真正的說服，重點不在於具體的過程，而在於對“言外之意”的設計。 如果能控制談判發生的時間地點，控制談判的環境，控制話題的內容，那很大程度上就能控制談判的結果。 說服力有三個等級： 1.武器級：特朗普、喬布斯。不但要喜歡我，而且還不能喜歡我的對手，還要聽我指揮。 2.認知科學家： 3.商業級：市場營銷、品牌形象管理、危機公關……你喜歡我就行。 說服力的本質，就是使用各種手段讓別人按照你的意志行動，讓別人聽你的。說服力的能力越大，要承擔的責任就越大。如果太過於糾結說服力是否道德，那就不適用使用說服力；如果完全不介意說服力是否道德，過於實用主義，那也不適合使用說服力。只有理解了世界的複雜性，願意承擔責任，知道如何謹慎使用說服力的時候，你才真正適合使用說服力。

從現有評價來看，作者的說服術對於廣大中國讀者還是不夠“高明”呀，哈哈哈哈！開個玩笑 這本書內容很乾，沒有什麼高深語言和文字張力，也有可能是翻譯不行。但書中提供的技巧，我相信任何一個讀完的人總能找到一兩點運用到自己的生活、工作當中，也能在現實中看到許多典型的例子！ 我們可以粗略讀讀，或者直接把對應的技巧摘錄下來，方便觀察現實和對照使用！也可以仔細閱讀，針對作者提供的技巧聯繫實際生活和工作，參考理解。 作者爲我們提供的是一個圍繞“說服”的武器庫，裏面的兵器是否趁手還需要自己判斷測試，但至少提供了當我們需要這樣一種能力時的“選擇”，也有助於我們看破那些使用相同武器的人的意圖！ 值得推薦呀！短小精悍，拿來就用，足夠了！

如果只看這本書的名字，我是萬萬不會翻開的，可是這本書的作者也是漫畫《呆伯特》的作者，使我對它的內容十分的好奇，讀完之後我發現，這本書主要向我們展示了關於說服術和催眠術的一些知識，其中包括： 1.故意犯錯: ① 提出一個說法，方向正確，但非常誇張，或存在事實性錯誤； ② 等着人們注意到誇張之處或其中的錯誤，並花大量時間討論它錯得多離譜； ③ 當你將注意力集中在某個說法上時，你一定會記住它。 在信息細節上故意“犯錯”會引來他人的批評。而他人的關注會使這些信息的重要性在他人意識中顯著提高。因爲你想得最多的事情，會毫無理性地在你腦海中變得越來越重要。 (故意犯錯這個技巧我之前一直覺得它是比較狡猾的，甚至有些違背道德的，但看了這本書我才發現，原來技巧如果運用得當的話，可以引發很多人的思考) 2.搶佔制高點是一種說服技巧，它能將辯論從人們無法認同的細節提升到人人都同意的更崇高的概念。 請注意，一開始要完全接受對方的批評。如果你同批評方辯論，那麼將始終跳不出“孩子吵架”的框架。 如果你接受批評，並舉出自己學習和改進的實例，你就進入了成年人的制高點，將對方甩在了身後。 往往提出解決辦法比直接攻擊回去更能獲得大家的認可。 3.第三維度是專業的說服者的操作層面。 這些人所秉持的世界觀是，人類在90%的情況下是非理性的，只有當決策與所有情緒內容都沒有關係的時候，纔會出現例外。 我們出於非理性的原因會先做決定，接着再將它們跟事實和理由扯上關係，並對此加以合理化。 要讓催眠發揮作用，你需要有可信度。在人們正想某件事的那一刻猜中它，並將其說出來。如果你猜對了，對方就會與你建立起“心意相通”的聯結。(先發制人) 想讓他人接受你的想法，就要避免說出任何無關緊要的、會讓人感覺“與我無關”的細節信息。爲你說的話留出足夠多的空白，讓他人按自己的意願隨意填充。(模糊差異，製造共鳴) 4.當你攻擊某個人的信念時，即使你的論證無比嚴密，對方也不大可能放棄該信念，反而會越發固執己見。 “先同步，再引導”說服術，即你需要先與你的聽衆的情緒狀態相匹配，以求獲得他們的信任，之後你便處在了引領的位置。與聽衆的表達方式相匹配。 一旦聽衆認爲你是他們的一員，他們就更易受你支配。 5.向他人展示自信，無論是真自信還是裝自信，都可以提高說服力。爲了讓別人相信你，你必須先相信自己，或者至少看起來相信自己。 若說話者可靠，則說服力最強。 你所說的話很重要，但其重要性絕對比不上人們對你的看法。 6.人類不喜歡不確定性，所以那些能提供簡單清晰答案的人，總能吸引我們，哪怕他們的答案是錯誤的、不完整的也一樣。 本文還提出了“說服濾鏡”“一擊必殺語”“有體系，無目標”“錨點”“認知失調”和“確認偏誤”等一系列有意思的概念，而且由於作者掌握說服術，使我對這本書一直有讀下去的興趣，比較推薦

李誕的書裏提到“先同步再引領”，於是找了過來。這本書不少觀點都讓人耳目一新，尤其是開頭“濾鏡”概念的闡述部分，還用了哲學家、經濟學家的觀點來佐證。美中不足的是整本書邏輯有些混亂，再加上翻譯不好，有些話讀起來也不知所云，不通順。整體是推薦的，期待讀英文原版。 下面是一些印象深刻的知識點，歸納了一下： 說服大法1：吸引注意力 ⭐️當你把注意力集中在某個說法上時，你一定會記住它。 ⭐️你想得最多的事情，會毫無理性地在你腦海中變得越來越重要。 ⭐️爲了讓記憶停留得更持久，你需要給大腦提供一點“意外”，或者讓大腦多費些工夫 🌺因此，可以故意犯錯，製造聲勢，只要在對方大腦中留下深刻的印象，你就會勝出。 說服大法2：製造先發影響力，刻意關聯 ⭐️爲說服奠定基調，可以從許多顯而易見的元素着手，比如穿衣打扮、展示自己的證書等。 ⭐️這就是先發影響力：說服之前，你就已經向聽衆施加了影響力。 🌺如果你想讓父母給你點獎勵，不妨先讓他們看一段人善待寵物的視頻，然後說出你想讓父母做的事。 🌺如果你想讓某人對你很慷慨，那麼你可以用一個無關的善意故事來刺激對方 說服大法3：巨大的恐懼 ⭐️帶視覺元素的恐懼更有說服力，個人的具體的恐懼比廣而泛之的恐懼更有說服力 🌺可以從對方的損失出發 說服大法4：搶佔制高點 ⭐️將論點提升到說絕對正確的話，將自己塑造成某個羣體中的智者，這能逼迫對方要麼加入你，要麼被塑造成不成熟的“孩子”

wall fower（實際上是flower, 壁花），指在舞會或聚會中常待在角落，無人問津的男生或女生。這類人通常比較害羞、缺乏自信。 憑個人感覺有點依據/合理的“詭辯”，值得回頭細讀。

書名近似有些滑稽，“大”是什麼？“勝”的什麼？不甚了了。也許正是這個書名徹底契合了人們的心理——大而美，勝者榮。吸引並說服了我們掀開扉頁……這本書闡述了“說服力”這一貫穿社會關係學，政治經濟學的重大議題，從而掘出“催眠術”“錨定效應”“剃刀效應”“重複效應”等諸多心理學概念，也剖析人性的底層邏輯和生存思維。值得一看！

《我的人生樣樣稀鬆照樣贏》是關於說服自己的，本書則是關於說服他人的。第一次讀完是拼的4星，再總結的時候感嘆：真香。 是因爲說服力很重要，因爲熟知強大的說服力可以識人，更可以防止被別人操縱而掉進坑裏。更可以提升自己的影響力，而達成所願。在當下，要真正做成一件事很需要別人的配合、支持和幫助。這些都需要說服力。也因爲這本書是我喜歡的how to do的具體實踐方法論的書。我不喜歡虛無縹緲的大道理或者意識流，喜歡具體可落地的怎麼做。這本書也介紹了一本我想看的書《先發影響力》