關乎天下

《關乎天下》 2023.3.24 本書講了企業和個人如何打天下。 1，企業打天下 道、謀、斷、人、陣、法 道即企業文化，即願景、使命、價值觀 使命解決了我們企業能爲世界提供什麼，是否有價值。 目標給我們起到激勵作用，給我們一個清晰的目標 價值觀爲我們定下游戲規則，我們要在遊戲規則內行事才能通過使命達到目標。 謀即是策略，講的是如何贏，通過分析內部的優勢、劣勢和外部的機會、威脅來定下我們的戰略路線，指明方向以致不迷路。 斷即商業計劃，通過什麼方式，什麼計劃，步驟來實現我們的價值。 人即人才培訓和發展計劃，招聘並培訓適合自己企業文化的人才才能讓企業走得更遠，只有適合的才能讓大家團結在一起爲共同的使命奮鬥。 陣即組織機構，單打獨鬥是很難生存的，以組織的形式，做好分工，這樣能有更好的效率和效益。 法即獎懲機制，懲罰只能讓人不做你不讓他做的事情，獎勵才能讓人們做你想讓他做的事情。沒規矩不成方圓，有良好的行爲共識，規章制度，不爲清單才能在創造價值的過程中出結果，創輝煌。 2，個人打天下 自己幹、通過他人拿結果、影響力 自己幹即我們大部分的打工人，這樣的人要懂得一些技能，學識才能活的更好。 通過他人拿結果就是你自己乾的很好後通過帶領別人，把自己的技能，知識教給他們，通過授權讓他們去實現價值，自己只要做到授權和監督等等。 影響力即能通過他人拿結果也做的很好很大之後，別人受到你的影響紛紛投到你的門下爲你效勞，這是領袖該做的事情，這時，領袖只需要指明方向就好。 摘錄: 《關乎天下》在三個方面非常有力量：第一，重視“道”；第二，重視領袖的修煉；第三，重視價值兌現的必經之路——銷售管理。 重視企業文化 使命就要反映企業存在的意義，要儘量提煉表達得既準確又有感召力。使命是企業的整體價值主張，也就是企業要爲社會、爲客戶創造什麼價值，帶來什麼好處，以達成企業的願景目標 願景目標主要用來描述企業的身份——我是誰？我想成爲什麼樣的企業？是企業的長遠目標。所謂“人要立遠志，企業也要有大志”，它回答的是身份問題，也描述了企業的定位。 價值觀被定義爲一種遊戲規則，是因爲它是“誅行爲”的，而不是“誅心”的，要避免盲目的道德評判；價值觀是可觀察可衡量的，不是虛幻模糊的；它使員工在面對選擇的時候，能夠自動自發地做出符合公司調性的決定，而不僅僅是一個好口號從這個意義上講，當我們有了行爲規範和遊戲規則，價值觀就更容易落實和傳承，慢慢就會變成員工的本能選擇，而不僅僅是掛在牆上的宣傳語了。 有所爲有所不爲的定見才能讓企業的團隊更純粹、更團結、更全身心地奔赴使命。 重視企業經營框架 道、謀、斷、人、陣、法: 企業有道，有大志，做有意義的事才能凝聚人——願景、使命、價值觀。 領袖有策略，知道怎麼去贏，還要有計劃，知道先做什麼再做什麼，怎麼去執行。 爲了這個策略和執行，企業需要有相關適崗的人，要培訓和發展。 還要排兵佈陣，用合理的組織結構支持高效增值的工作流程。 支持上面的合理運轉，需要有嚴明的獎罰，對標檢查，不斷評估迭代。 重視領袖修煉 領袖在生意上最重要的修煉，是策略和領袖力。 什麼是策略？ 策略就是要懂得如何去贏，而不是懂得如何去做。 懂得如何去贏，就是在企業發展的每一個階段，都堅持去做正確的事，知己知彼，有所爲有所不爲。 想好到底如何去贏而不是如何去做，是領袖帶領團隊打勝仗的前提。 領袖的第二項重要修煉關乎人際關係能力，即領袖力。關先生非常生動地指出所謂卓越的領袖力，就是要通過別人拿結果。 這樣的誤區，大家應該都很熟悉，它是我們每一位創業者和領導者剛開始時必須面對的功課——你已經不是一個人在奮鬥了，你的成長不是隻和你自己相關，也和你的團隊相關。而你最大的成長就是把成就感和訓練有素留給你的團隊，而不是留給自己。只有這樣，才能集衆人之力在奔向願景目標和踐行使命的路上，走得更快更遠。 重視價值兌現的必經之路——銷售管理。 酒香也怕巷子深 銷售團隊是企業產品價值傳遞的重要踐行者。如果我們管不好銷售，不能提升銷售額，那麼無論是以產品創新作爲核心競爭力，還是以精益管理作爲核心競爭力，價值兌現之路都走不遠。 一，天下篇 企業打天下 道:企業文化，願景，使命，價值觀 謀:策略 斷:行動，商業計劃 人:培訓與發展，培養人才 陣:物質結構，這要求有很強的應變能力 法:誠信與規章 個人打天下 管理者要懂得授權、重監督，定目標 領袖要有影響力，把握大方向，定路線，人人都爭着爲他賣命 企業有道 企業應有清晰的目標與使命。沒有目標，永遠留不住人才。這樣才能基業長青 企業文化要志存高遠，要結合現實主義和理想主義，只有現實主義走不遠，只有理想主義當下活不下來。 企業的道就是要是老闆的夢想變成全公司的夢想。 正確地做正確的事 “謀”，是做正確的事（Do the right thing）；“斷”，則指正確地做事（Do things right）。先要搞清所做何事，然後付諸實踐，把事情做好（Do things well）。 做正確的事，並選定優先次序（Priorities），就叫“謀”（Strategy）。用現代詞彙談，就是要有商業計劃，要有商場策略。 謀略要講區分（Diferentiation），看大形勢，分析敵我力量。 誰是你的劉伯溫 當企業家有接班人，懂放權，把實務放手給下屬去幹，纔有時間思考大方向與長目標。 企業的道，謀略，商業計劃，人才培養都是建立在陣這個組織結構上面的。他是企業的根基，陣法懂得變通企業才能長久 爲完成任務而組織起來（Organize your resources to complete your tasks），是爲“陣”。勇士起義，亂衝亂打，犧牲難免。此等血肉長城之戰，人少還可以，人多了，就不能靠游擊戰。要率領上萬大軍勇得天下，必須打正規戰。 正規軍有組織，有戰略，得天下勝券在握。企業也一樣，員工多，自然要有組織，員工是軟件，組織是硬件，有了後者，前者自然有序有列。 貳·領袖管理篇 效率與效力 效率是絕對的 管理企業有兩種截然不同的方法，其一是效率，是分等級（Hierarchical）、以管理（Managing）爲主的；其二是效力，以影響力（Influence）和引導（Leading）爲主。 所謂“效率”（Eficiency），它的結構是絕對的，即是說，管理是依據程序，擁有不可違背的規則。按程序來，流水線一樣，最具效率 效力是隨機應變的 效力的結構是隨機應變，管理者只爲員工提供支持。這是比較有創造力的工作，去研發部，， 認清領袖與管理者 太多人把領袖與管理者混淆。注意，商業領袖根本不是“職業管理人”，領袖是指明方向、從變幻中找出機會、居安思危，有實力去爲企業想將來的人。管理者則負責分配每天工作、管理分工等。這兩條軸線，是二維的，但在同一空間。好的領導層，要平衡二維，權衡比重。 指明方向纔是老闆 能認識到自己的生意是什麼，能指明方向。 像飛鷹的領袖 創造秩序與打亂秩序 領袖下面，一定要有一套系統支持冒險的構想，這個系統就靠管理者支撐着。 領袖要問的問題是“什麼？”（What？）與“爲什麼？”（Why？），是始創的問題，是始創的關注。相反，管理者應重系統重結構，關心短期的計劃，要問“如何？”（How？），如何實踐、如何規劃，這些必要模仿企業的目標與方向。 戰鬥力 商場中高手不少，個人武功超凡的大有人在，然而，個人實力以外還懂得通過別人增加戰鬥力，纔算真正打天下的領袖。 一個傑出的領袖，當要解決授權與監控的兩難，特別是自己不在員工身邊時，更要一方面授權，一方面監控。授權的意思是，不須凡事親力親爲，要放手讓員工去經歷。監控則可透過不同系統有效運作，例如要求員工提交報告，藉以監管工作進度，或者以電話彙報方式跟進業務進展等。 “明星”與“野狗” 以“六脈神劍”劃分員工 防範“野狗”靠系統 企業必須願意投資，設置有效的監察系統，打擊“野狗”破壞的可能性。上了軌道及良好的企業，根本就不會聘請“野狗”。 業績評估要公正，獎罰制度要嚴密，“野狗”必走，“明星”誕生。 叄·謀略篇 要在商場站得穩，就得了解企業與競爭者的不同，把自己區分開來，瞄準一己的長處，發揮所長。現在我以實例說說中小企突圍而出的訣竅 這是以發揮長處突破對手 有所爲有所不爲突破對手 領袖除了要胸懷大志和有堅定的信念外，還要在現實的基礎上實幹。仔細來說，要有謀略，領袖先要懂得問以下的關鍵問題。 不是短跑是馬拉松 肆·銷售篇 選擇合格的潛在客戶 客戶的輪廓 首先，合格的潛在客戶一定是“有需要”的。因此，好的銷售員必須理解客戶的需要，瞭解這個需要是不是與產品相符。 人類在動物界的爭奪戰中不是最強的，動物有比人類更大的力量更強的體魄，猴子可以跳出自己身高5倍的高度，人類卻不能。爲什麼人類還可以統治世界呢？因爲人懂得耕種，世界上只有人類能耕種畜牧，平衡短期與長期的收穫。 總的來說，銷售員要的是什麼？是固定的收入，是不斷的續簽，是最高的客戶滿意度。 一句結語：耕種是成功的最佳途徑。 許下可實現的期望 很多銷售員誤以爲客戶的期望自然是由客戶來定，其實，定期望應由銷售員與客戶一起商議 銷售員不能誇大產品，定價期望要切合實際 最好的宣傳是講真話 爲什麼定期望這樣重要？因爲雙方期望有偏差，會導致不能控制的結果。第一，可能你最後獲得了訂單，但不能兌現承諾。第二，即使你付出很大代價改正了錯誤，顧客仍然不會滿意。第三，客戶可能會取消訂單，然後你會失去訂單和客戶。 銷售九部曲 基本的銷售過程分爲九部曲，分別是準備、歡迎、聆聽、細問、供選擇、定期望、答辯、成交、何日君再來。 “引蛇出洞”是開放問題（Opening Question），“請君入甕”是收結問題（Closing Question），情景不同，方法不同。 伍·個人篇 個人打天下 企業打天下有企業金字塔，個人打天下亦有個人金字塔（見圖26–1）。最低層次爲自己動手做，進一步是通過別人拿結果，最高層次自然是具備影響力。 第一種是自己乾的 第二種是通過別人幹來拿結果 有才能的人並不一定要凡事親力親爲，反而應該訓練合適的員工爲自己打天下。 第三種讓別人都爭着爲你效勞，即影響力或商業影響力 企業老闆假如有影響力，所有員工自然爭着來幫助他，而他自己需要的，就是授權與分配。他騰出來的時間，就要用來把企業變成有使命的公司，感染其他人，讓他們自動爲達使命與目標而加入，成就老闆的宏願，這才叫打天下。 試看，古時君王誰不食客三千？君王的魅力，在於打天下之目標清晰，有志之士自然投懷送抱。 所有要處理的事件實際上可劃分爲四大類 第一，緊急卻不重要（打斷擾亂） 上班是看看當天的郵件，和同事聊聊天，都是反應式的小事 第二，不緊急不重要 不幹也罷 第三，重要且緊急（救火） 這些事可能是限期迫近或不可再拖，總之是十萬火急，就像發生火警要立即救火一樣，當下即要搞清的，大部分人會花掉每天百分之八十的時間處理這些業務 第四，重要卻不緊急（防火:方向性） 高明的領袖所用心的，是第四類重要卻不緊急的事，這些事不是急在眉端的，但它們是有策略性、戰略性及方向性的，是前瞻性的長遠計劃。高明的領袖應花百分之八十的時間做防火工作，做長遠發展計劃，只花百分之二十的時間做不能避免的救火的工作。 所謂重要卻不緊急的事，就是思考發展方向，這裏重要的是改變。不錯，要有大改變可能是危險的、痛苦的，可能會擾亂秩序，但是必須的，因爲改變能救你的命。相反，不改變是舒適的，每天做輕車熟路的事、安於現狀。不過，不改變可能更危險，甚至能殺死你。 個人提升的S曲線 S曲線圖可清楚顯示未來要繼續維持高速增長，就必須在到達下一個高峰之前投資，這樣才能持續步向另一個高峰。 好景時投資 投資開始時是沒有回報，反而需要付出代價的，因此，在個人或企業仍處於高位之時再投資，就把付出的代價抵消了。可以說，當時是仍有本錢投資的。 投資不能救亡 不能在衰退了纔開始投資，哪樣很難救得了自己 要保持優勢，就要精明地投資，這個需要的，是眼光與勇氣。 不要賤賣自己 多數人找工作都看薪酬，只投靠發薪最高的企業。事實上，選擇工作，不應單計較當下或將來的薪酬，還得顧及工作滿意度及個人發展機會，最後才能取得個人天下。因此，諸君切忌只向錢看，賤賣自己。 工作滿意度是每天看得見的，每天上班下班，喜歡與否就是工作滿意度。 而個人發展，則是指通過培訓及經驗，在事業路途上獲得的晉升機會及成就。 陸·總結篇 選擇的自由 打天下成功的，永遠不是隻談錢的企業家，他們必須是優才。 打天下的，不單談錢，更談目標。 有錢跟沒錢是有分別的，分別在哪裏呢？在於有沒有選擇的自由 金錢爲我帶來的，是選擇的自由，我可以選擇我的生活方式、工作興趣及業餘愛好。 自己可以決定一切 不用聽父母，老師，老闆，股東的，自己可以按自己的興趣來活 願有多大，路有多長 企業打天下，不能單純談賺錢。要有更高層次的企業目標、使命與價值觀，才能招來賢士賣命。 這些目標與使命不是說說算，而是白紙黑字、打正旗號的鮮明方向，只要寫下來，自能團結上下之心，廣招賢士。 價值觀獎賞制 價值觀亦然，必須十分清晰全透明公開讓企業員工得悉。 價值觀是遊戲規則，它指明方向，並營造企業文化。根據這些價值觀，企業要把員工分清，獎勵“明星”、懲罰“野狗”。 關於認清企業的目標、使命及價值觀，跨出第一步是最難的。第一步，你必須把這些觀念寫下來；第二步，你必須在組織內廣爲傳達；第三步，你必須通過這些去改變組織內每個人的行爲。有一些要點可以幫助達成這三部曲。首先，領袖要高溫傳熱，領袖要極度高溫，纔有能量把這些觀念傳遞下去。其次，領袖一定要以身作則，譬如說，企業價值觀是對人尊重，那麼領袖理應從上至下，尊重每一個員工。接着，要執行這些觀念，必定要持之以恆，要不停實踐，絕不能停下來。最後，必須行之有信，要公正持平，不能偏頗。 商業模式是什麼？商業模式就是你做的每一件事情對於你的目標客戶來說是要有價值的，而他也願意付錢，這是很重要的。 文化的基礎是什麼呢？是行爲。只有說到做到之後才能切實的發展下去 然後是建立團隊標準。 團隊是一個生態圈，需要行爲共識，團隊業績是一個目標共識。 生態圈是什麼？大家不光是一個商業團隊，也是一個社交生態圈，在公司文化的大前提之下，往往有自己的小文化。 團隊行爲共識就是大家對行爲準則有共識。比如欺凌、遲到、講粗話、不誠實都不可以被接受。 團隊業績是目標共識：有凝聚力和戰鬥力的團隊在主管的指點和帶領之下，一門心思奔目標，努力拿業績。大家都有目標導向的共識，各個團隊之間你追我趕，一個比一個更上一層樓。 如何做業績 做業績最關鍵的是訂目標計劃，訂完了計劃，就執行，中途你要檢測和調整分析。 對績效管理的PDCA解釋：P就是Plan，計劃；D就是Do，執行；C就是Check，檢查；A就是Analysis/Adjust，分析調整。 所以預測千萬不能憑拍腦袋來做，這不是要提供結果的人的目標，他們不會爲這個目標負責，哪怕你告訴他，他要負責，他們心理上其實也不會負責的。 如何做策略 策略是什麼？策略不是如何做，而是如何贏。這體現在銷售如何贏得客戶。贏得客戶首先要對目標客戶非常瞭解，最簡單的問題是：他在哪裏？我們怎麼取得他的信任？我們的產品怎麼幫助他成功？這些就是主管要明白的事，然後再引導銷售去找對客戶。 如何做獎懲 獎勵和懲罰是非常關鍵的。很多人在這方面都用錯了。他們常用懲罰，卻忘記了懲罰只會讓人不做你不想讓他做的事，但只有獎勵纔會讓人做你想讓他做的事。 歡樂時光 什麼是歡樂時光？歡樂時光就是讓員工覺得你組織的活動給了他們一個在工作以外表現的機會。 勿忘初心 初心是要知道你是誰，你能爲這個社會帶來什麼？而不是我要賺很多錢，當百萬富翁，買一輛豪車這樣的，這些都是果。初心纔是因。初心相當於公司的企業文化。 晉升是因爲你有價值，不是因爲你努力。你會贏在有價值，而不是贏在努力。努力是所有人都可以做到的，但是如果你有創意，能做出別人想不到的事情，你就是有價值、有風格的人。 創業爲什麼難？ 剛纔有一個說創業很累的女同學，她說：“我不如回去做個高管，舒舒服服過日子。”所以，創業的關鍵是你的決心有多大，你有多相信你能爲別人創造價值！ 創業一定要有清晰的認識：你爲誰提供價值？提供了什麼價值？ 希望我們創業的同學都能知道這一點，如果不清楚，我們可以找時間開個班一起討論一下，然後把自己創業的使命提煉出來，這是很必要的，如果沒有使命就沒辦法凝聚你創業過程中帶領的團隊。 創業的另外一個關鍵點就是你的策略和領袖力 其實讓下面的人願意跟着你，你能通過他們拿到卓越的成果，這個就是領袖力了。 所以各位創業的同學，希望你們記住三點： 第一就是無忘初心。初心要能寫下來，變成一個使命，由此知道你能給誰帶來什麼價值。 第二是策略，知道怎麼去贏，而不是怎麼去做。 第三是領袖力，要讓員工願意跟着你，你再通過他們去拿到卓越的成果

做企業就是打天下 作者關明生，曾是通用電器多年的高層管理者，2001年科技泡沫破裂，臨危受命，擔任阿里首席運營官，也是阿里鐵軍的奠基人。 本書的優點是沒有長篇大論，羅裏吧嗦，都是作者真實經驗的總結歸納，短小精悍，乾貨滿滿。 ✍🏻️一·天下篇 古時帝王打天下，先有道，後有謀，再配人才陣勢，天下盡得。 現代人打造企業，欠目標，缺策略，生意即生即滅。其實，企業有天下，個人亦然，兩者互相配合，天下才在腳下。 金字塔: — 道 —— 謀，斷 ——— 人，陣，法 —————— “道”，即目標、使命與價值觀，統稱企業文化 “謀”，即策略，是做正確的事 “斷”，即行動，指正確地做事 “人”，即人才，用人唯才，量才而用 “陣”，即公司的組織架構 “法”，即誠信和規章，企業要有誠信，誠信要依賴良好的規章制度、獎罰制度，否則，姑息足以養奸，這是“法”的要訣。 ✍🏻️二·領袖管理篇 太多人把領袖與管理者混淆! 領袖是指明方向、從變幻中找出機會、居安思危，有實力去爲企業想將來的人。管理者則負責分配每天工作、管理分工等。 領袖要提升員工的戰鬥力，要通過授權與監控。 授權的意思是，不須凡事親力親爲，要放手讓員工去經歷。 監控則可透過不同系統有效運作，例如要求員工提交報告，藉以監管工作進度，或者以電話彙報方式跟進業務進展等。 阿里“六脈神劍” —————————— 客戶第一:客戶是衣食父母 團隊合作:共同承擔，以小我成就大我 擁抱變化:突破自我，迎接變化 誠信:誠實正直、信守承諾 激情:永不言棄、樂觀向上 敬業:以專業態度與平常心做非凡事 —————————— 三·謀略篇 阿里和康師傅的案例對我啓發很大: 1.阿里應對科技泡沫的策略: “B to C, B to C, B to C” “Back to China”（回到中國） “Back to Coast”（回到沿海） “Back to Central”（回到中央） 作者上任第一件任務就是乘飛機到世界各地裁員，收縮戰線，挺過危機寒冬。 這一場經驗說明，堅持到最後就是勝利，我們只有一顆制勝的子彈。 2.康師傅的突圍案例 康師傅剛進入中國市場，規模小，缺乏知名度，但卻別出心裁，在中國大搞試食會。 當時的試食會，由於意念創新，每次吸引數以百計試食人羣。試食者把食客心得與偏好坦白相告，並給予不少評語。 通過試食會，康師傅瞭解到中國顧客最喜愛的調味粉口味，改造舊口味，研發新口味，成功研製出完全符合中國市場的口味。還在不知不覺間解決了市場推廣問題，銷量因此大增，成爲市場佔有率極高的贏家。 ✍🏻️四·銷售篇 最傑出的銷售員，不是靠打獵式的短期收益，而是擁有耕種得來的長期性穩定銷售額。 銷售員最常犯的錯誤是誇大產品功能、誇大服務的支援、做不現實的承諾。 失去了訂單並不可怕，最重要的是不要失去客戶。 銷售管理很關鍵的第一個要點就是不是自己做，而是通過團隊拿結果。 需要做選拔，就是找人才； 需要做培訓，就是培訓人才； 需要教帶，就是栽培你的兵； 需要帶他們去打仗，通過他們拿業績； 需要有策略，不能亂打； 需要好的獎懲制度。 1.如何做選拔 不是隨便一批人都可以去做銷售，要看對公司的目標客戶是否合適，是否認同公司文化。這裏你需要提防“野狗”（不擇手段獲取業績，價值觀與公司不符的人）。要看應聘者跟你有沒有共鳴。所以面試過程中必須要有交叉面談、多人蔘與，背景資料一定要做了解，千萬不要掉以輕心。 2.如何做培訓 培訓投資會影響長期的回報，所以要給新員工講公司文化、目標客戶、公司產品技術，還有銷售技能和操作系統。 3.如何做教帶 關鍵有三點：撫平拔尖、轉換飛輪、團隊建設。 第一點，做撫平，就是吐苦水: 要用心聆聽，傾聽員工的心裏話，讓每個員工把當天產生的負面情緒都釋放出來，特別是初期，大家都不順利，做撫平的目的是讓大家知道：原來我不是最差的，原來我不是孤單上路的。 拔尖，拔尖就是終於有人有了成功的故事，馬上分享出來。 第二點，轉換飛輪，總共有4個步驟: 第一步：我做你看——示範； 第二步：我說你聽——傳授，要告訴你其中的原理和祕訣； 第三步：你做我看——觀察，我要看看你做得怎麼樣； 第四步：你說我聽——代入，你變成我了，我聽你講。懂得怎麼做還不夠，還要能告訴別人怎麼做，看看是不是真的會。 第三點，團隊建設: 要先成立團隊，然後建立團隊標準，有了標準之後，要發揮團隊的效能，就要規模化。 4.如何做業績 做業績最關鍵的是訂目標計劃，訂完了計劃，就執行，中途你要檢測和調整分析。 5.如何做策略 策略不是如何做，而是如何贏。這體現在銷售如何贏得客戶。贏得客戶首先要對目標客戶非常瞭解，最簡單的問題是：他在哪裏？我們怎麼取得他的信任？我們的產品怎麼幫助他成功？這些就是主管要明白的事，然後再引導銷售去找對客戶。 6.如何做獎懲 獎勵和懲罰是非常關鍵 很多人在這方面都用錯了。他們常用懲罰，卻忘記了懲罰只會讓人不做你不想讓他做的事，但只有獎勵纔會讓人做你想讓他做的事。 五·個人篇 企業打天下有企業金字塔，個人打天下亦有個人金字塔。 最低層次爲自己動手做 進一步是通過別人拿結果 最高層次是具備影響力 部門小主管應該有培訓和發展人才的計劃，然後通過授權執行管理。懂得通過別人得到結果，不僅可以避免浪費時間與精力自己上陣，還能把心思放在往金字塔最高層次推進的道路上。 要從個人打天下金字塔往上爬，從“自己做”晉升至“通過別人拿結果”，是個重要關口，很多人往往停滯不前，久久不能越級，問題在於不懂授權與培訓。 六·總結篇 企業打天下，不能單純談賺錢。要有更高層次的企業目標、使命與價值觀，才能招來賢士賣命。 關於認清企業的目標、使命及價值觀，跨出第一步是最難的。 第一步，必須把這些觀念寫下來 第二步，必須在組織內廣爲傳達 第三步，必須通過這些改變組織內每個人的行爲。 銷售管理不是自己去賣，自己去做，而且是通過團隊拿結果。 關鍵的第一步就是必須不讓銷售主管簽單，好多公司做不好這一步，就繼續讓主管去簽單，那麼主管就總是做他擅長的事，做他喜歡做的事，而不去帶團隊，結果團隊就成了主管和銷售各自爲營，成不了氣候，擴大不了規模。 一個人縱有絕世英才，也只有靠一羣人才能走得更遠。 ——關明生 要成爲出色的管理層，當要懂授權、重監督、定目標。 ——關明生

關老師的三板斧：初心、策略、領袖力（領導力）。 初心：即企業文化問題，爲什麼創立企業？從何而來，到何處去？如何凝聚團隊？ 策略：如何去嬴？ 領袖力：如何通過他人拿結果？ 《關乎天下》在三個方面非常有力量： 第一，重視“道”； 第二，重視領袖的修煉； 第三，重視價值兌現的必經之路——銷售管理。 • 最有力量的是重視“道”，這裏的“道”有兩層含義。第一層指“得道多助，失道寡助”的“道”，即企業文化，也就是我們常說的願景目標、使命和價值觀。 • 價值觀是一種遊戲規則。 • 所謂“知己”就是問：我們有沒有清晰界定我們的目標客戶，深入瞭解客戶的需求，並且知道自己在什麼方面有能力給客戶提供他們想要的價值？ • 所謂“知彼”是問：我們憑什麼提供給客戶優於競爭對手的價值？知道哪些是別人的優勢，不去硬拼；知道哪些是別人的弱勢，以分清敵我形勢集中火力在對手最弱的地方下錘 • “通過別人拿結果”是每一個帶團隊打天下的人都要反覆自我強調的核心要義。 • 古時帝王打天下，先有道，後有謀，再配人才陣勢，天下盡得 • 從企業金字塔看，企業的天下，以“道”爲最高層次。所謂“道”，以今日的用語，即目標（Vision）、使命（Mission）與價值觀（Values）。此三者，足以影響企業的長遠發展，統稱企業文化（Corporate Culture）。 • 凡兵戰之場，立屍之地，必死則生，幸生則死

我是以學習的心態來看這本書，更多的是思考和分析，裏面確實有很多值得借鑑的經驗教訓。但也有一些是極不適合中小企業發展的。看問題角度不同，結果就不太一樣，那幾年互聯網很熱，打的是順風仗，成績一出來，大家都沒法質疑。而中小企業往往沒有人投資，沒機會燒錢💰，有訂單就不錯了，野狗對他們來說，只要不咬主人，也只能默認了。沙漠裏面不適合種水稻，把通用的技術吸取過來就好。謝謝關老師的分享！

寫的不錯，別耽誤時間，馬上開始看第二部

“古時帝王打天下，先有道，後有謀，再配人才陣勢，天下盡得。現代人打造企業，欠目標，缺策略，生意即生即滅。”這就是道的重要性，反應到企業，道就是公司的目標(Vision)、使命（Mission）以及價值觀(Values)，亦即企業文化。 企業文化的落地，第一步，你必須把這些觀念寫下來，第二步，你必須在組織內廣爲傳達，第三部，你必須通過這些去改變組織內各人的行爲。 打造敏捷型團隊，打造正規軍的變陣，擁抱變化時能既保留了起義軍游擊隊的變動易，調配快，又可發揮正規軍的有序變通和強大組織力。 效率和效力是兩種管理方法，效率是絕對的，效力是隨機應變的。效力和效率是管理企業的兩大方法。 認清領袖與管理者，領袖是指明方向，從變幻中找出機會，居安思危，有實力去爲企業將來着想的。管理者是分配每天工作，管理分工的。 管理者負責計劃和做預算，領袖卻更高層次的指明方向，管理者監察組織及人選，領袖則聯盟其他支持者，管理者控制或解決問題，領袖缺激發和鼓勵企業上下員工。領袖與管理者，需要不一樣的數字，有人擅長領袖，有人宜管理。楊威天下的，不一定精於管理，擁有非凡領袖魅力的，才千載難求。

阿里前總裁、首任COO，早期阿里管理正規化的重要推動者關明生作品。 一次講透生意發展規律，讓天下沒有難做的生意！ 30年國際企業管理實踐精華，20年創業輔導與企業高管教練經驗傾囊相授！ 學習如何經營一家企業，你要看：《關乎天下：中小企業贏的祕訣》 給你一整套企業經營管理的通識框架，教你如何去贏，而不僅是如何去做。 一家企業如何才能活得下去且做得長久？作者認爲，“先有道，後有謀，再配人才陣勢，天下盡得”，具體分解爲“道、謀、斷、人、陣、法”六個要點。 “道”即公司的願景目標、使命以及價值觀，亦即企業文化，道的高要求是仁義，欠仁失義，自當招禍；有道無計，猶如空談，“謀”與“斷”，是爲打天下的不二法門，“謀”是做正確的事，“斷”則指正確地做事，用現代詞彙談，就是要有商業計劃，要有商場策略；“人”即用人唯才，量才而用；“陣”即公司的組織，企業的根基，組織穩健、陣勢變通，是爲企業勝之道；“法”則是誠信和規章，無論企業還是員工，都要行而有信，這就得靠預算檢查、業績評估及獎懲制度。 書中還仔細談及企業管理者的成長路徑，是自己做、通過別人拿結果，還是成就影響力引衆人追隨等。本書初版於2005年，與一時流行的經管讀物不同，作者經過實踐檢驗的管理思想始終爲衆多企業管理者所追捧和分享。其文章短小精悍，語言精練，常讀常新。

其實道理大家都明白 多少也在廣泛的社會媒體中聽到過 不過這麼系統的整理一遍還是受益匪淺的 當然能把這些精華這麼簡潔而且高效得表達出來是需要很濃厚的底蘊的 其實這本書對我的精神啓發和激發動力比客觀知識重要的多 因爲家裏兩代從商 爺爺給我灌輸這些思想 現在剛剛畢業想從事運營銷售這方面 不過很迷茫 成績上可能就走到這了 考研二戰清晰的認識到自己不適合在學歷上死拼 更何況我選擇的專業並不支持我的喜好方向 希望能找個大廠 真正的實幹一下 知道自己幾斤幾兩 至少把熱情揮灑出去實現自己的價值 感謝Savio 也讓我明確了我該把我的方向砸實 明確目標 拋棄瑣碎 放手幹吧

#小曾曾讀書筆記#關明生的《關乎天下》，從天下（企業全局）、領袖管理、謀略（戰略和戰術）、銷售、個人五方面，去總結應該如何去管理企業。是一本企業管理人員和創業人員的宏觀指導手冊。 一家企業，以目標、使命和價值觀爲指導，以制定發展策略的領袖爲導航，以規劃管理的領導爲方針，通過營銷產品、服務、口碑，上下合力，最終實現服務他人、造福社會、自身盈利的願景。 關明生作爲“阿里媽媽”，處理阿里日常的事務決策，提煉出自己的管理方法論和銷售體系，值得我們從微觀角度慢慢去琢磨。 書本更偏哲學高度的啓示，對於我來說還是有點難以吸收和應用。其實，通過正文開始前，秦俐寫的“閱讀建議”，就基本能瞭解本書的核心內容。 所以，攻略類書籍看序言，還是十分有必要。 梳理羅列本書的高見： 1、從企業金字塔看，企業的天下，以“道”爲最高層次。所謂“道”，以今日的用語，即目標（Vision）、使命（Mission）與價值觀（Values）。此三者，足以影響企業的長遠發展，統稱企業文化（Corporate Culture）。 2、領袖是指明方向、從變幻中找出機會、居安思危，有實力去爲企業想將來的人。管理者則負責分配每天工作、管理分工等。這兩條軸線，是二維的，但在同一空間。好的領導層，要平衡二維，權衡比重。 3、作爲領袖，一方面要有所控制，一方面亦要有自主。 4、領袖要問的問題是“什麼？”（What？）與“爲什麼？”（Why？），是始創的問題，是始創的關注。相反，管理者應重系統重結構，關心短期的計劃，要問“如何？”（How？），如何實踐、如何規劃，這些必要模仿企業的目標與方向。 5、領袖要提升員工的戰鬥力，必要有明確的目標（Clear Direction）、明確的預期結果（Clear Results Expected）、明確的權限（Clear Authority）、明確的衡量方式（Clear Measurement），以及明確的制度（Clear System）。 6、基本的銷售過程分爲九部曲，分別是準備、歡迎、聆聽、細問、供選擇、定期望、答辯、成交、何日君再來。 7、銷售管理很關鍵的第一個要點就是不是自己做，而是通過團隊拿結果。 8、轉換飛輪，總共有以下4個步驟：我做你看、我說你聽、你做我看、你說我聽。 9、對績效管理的PDCA解釋：P就是Plan，計劃；D就是Do，執行；C就是Check，檢查；A就是Analysis/Adjust，分析調整。 10、晉升是因爲你有價值，不是因爲你努力。你會贏在有價值，而不是贏在努力。努力是所有人都可以做到的，但是如果你有創意，能做出別人想不到的事情，你就是有價值、有風格的人。

辦企業如打天下，如何贏江山？ 第一，重視“道”；大方向，做正確的事 第二，重視領袖的修煉：眼界，嗅覺 第三，銷售管理 做一個企業，願景目標——我是誰？我想成爲什麼樣的企業？要給自己的事業運好一個定位，比如我現在每天學習目的是什麼？ 使命是什麼？ 我可以爲我的顧客帶來什麼樣的價值？帶來什麼好處，以達成企業的願景目標？ 做任何事要有策略就是要懂得如何去贏，而不是懂得如何去做 每一個階段，都堅持去做正確的事，深入瞭解客戶的需求，並且知道自己在什麼方面有能力給客戶提供他們想要的價值？ 我們憑什麼提供給客戶優於競爭對手的價值？知道哪些是別人的優勢，不去硬拼； 知道哪些是別人的弱勢？ 企業要有誠信，誠信要依賴良好的規章制度、獎罰制度，否則，姑息足以養奸。這是“法”的要訣。（參考孫子殺吳王寵妃） 作爲一個管理者，必須明確自己的管理的一些紅線，誰碰誰走人或者明確獎懲 例如公司的一些基本考勤問題務必要給到明確的紅線，很明確，同時也要給到突發事件的寬容，允許特殊情況的發生 第一次，明確這樣的的規章制度 第二次，當然作爲管理人員，首當其衝要遵守，如果管理人員不遵守這樣的規章制度就無法執行這個是前提。 第三，當有人再次觸犯這樣的規章制度的時候，我們先可以問其原因，如果是自身原因，必須按照制度來做出懲戒 第四，如果有必要還要在覈實的時候和場合和當時人單獨溝通管理的意義 當領袖是寂寞的，執行起來，要意志獨立堅定，醜話先行，雖或惹來不滿，但醜話當要說得白。 對於中小企業：2-7-1原則，20%重獎，70%正常獎勵，10%懲罰或辭退。 小企業：不斷反思不斷內窺 也是提高生產力的一種方式 管理企業的兩大方法——效率與效力。 所謂“效率”：管理是依據程序，擁有不可違背的規則 正確地做事：比如塑形館九尾狐模型，這是必須絕對地複製模型結構，不可違背的規則 第二個概念是“效力”：效力的結構是隨機應變，管理者只爲員工提供支持 即並非每件事都做，但一定是“做正確的事” 做正確的事不一定能正確的做事，正確的做事卻不一定能做正確的事 管理者與領袖的區別 管理者全心全意爲企業計劃，這個計劃是要有規有矩的，即創造秩序，計劃要爲企業排除風險，比如說，做預算就是爲企業推敲出具體發展方案。 領袖完全不同，他該是打亂秩序的，冒險的，爲企業設想長期的發展方向。領袖運用的方法是誘導性，比如說，爲企業訂立目標，讓企業有所依循。 馬雲是阿里巴巴的領袖，馬雲像阿里爸爸，那麼阿里就需要一個媽媽，二人攜手合作，把這個孩子養大。需要不一樣的才能，一個務實管理，他創新領導。 領袖馬雲腦筋快，思想新，他就像只鷹，常常盤旋天際、馳騁東西，其他員工呢，就在地面牢牢跟着他走，團團轉轉。他從東飛到西，地面的人跟不上，都容易走散 後來，大家找到妥協的方案：地面的人都不跑，先建立地面導彈系統，跟蹤馬雲，待馬雲瞄準目標，發號司令便發射導彈；有了目標定了方向，地面的員工目標清晰了，就全力向目標前進。這樣，企業上下漸漸配合得更流暢，管理與領導亦磨合得天衣無縫。 這就是爸爸和媽媽重要性 其次關於銷售 銷售最佳五個階段：牛～明星～小白兔～野狗 小白兔可以給2.3次機會，未來可能成爲牛或者明星，如果提不起來，及時清除 而野狗 有的銷售員業績非常高，但經常搶單，甚至賄賂，價值觀與企業完全相違，縱使他們可以把最好的客戶帶來，他們同時也可以把客戶全部帶走，對企業造成無可挽回的損失。 這種人最危險，最要防範。領袖不能手下留情，應把“野狗”公開槍斃，讓企業上下有所警戒，不能蓄意逾越遊戲規則。 如何保持與顧客的粘性 第一： 每次跟客戶面談，都應把談話重點記下，做成筆記。在下次見面之前，一定要先重溫，把上次的筆記好好翻閱一遍。因此，做準備不是一次性的，而是每次都得準備，否則，每次面談都會像首次見面一樣，毫無進展。 第二次： 個人形象的第一印象 銷售員與客戶見面時先要搞好會談氣氛，要友好地表示歡迎，同時別忘了微笑 第三 聆聽”及“細問”是銷售員必需的技巧。銷售員不要只顧說話多多，忘記聆聽，又經常錯誤提問。 企業打天下，不能單純談賺錢。要有更高層次的企業目標、使命與價值觀，才能招來賢士賣命。 做爲一個管理者，不能跟團隊一樣也做銷售，你要把團隊的銷售結果變成你的結果。作爲一名銷售管理者，你自己不能去賣東西、簽單，你跟你的團隊就會有利益衝突，因爲如果你也去簽單，他們也去簽單，最後就變成了各自做銷售 爲什麼把銷售推給員工去做？因爲有錢？如果銷售通通是老闆去做，我拿的錢多了，你們是否心理平衡？老闆鼓勵員工銷售，員工多拿錢，更有衝勁 如何教好員工做銷售？ 第一步：我做你看——示範； 第二步：我說你聽——傳授，要告訴你其中的原理和祕訣； 第三步：你做我看——觀察，我要看看你做得怎麼樣； 第四步：你說我聽——代入，你變成我了，我聽你講。懂得怎麼做還不夠，還要能告訴別人怎麼做，看看是不是真的會。 那麼老闆應該做什麼呢？ 不要浪費了每個人的成功，要把他們的故事分享出去。 管理者需要做的是提升團隊的戰鬥力，教帶出攻無不克、戰無不勝的團隊，這就是你應該提供給公司和團隊的增值內容。 你需要做選拔，就是找人才；你需要做培訓，就是培訓人才；你需要教帶，就是栽培你的兵；你需要帶他們去打仗，通過他們拿業績；你需要有策略，不能亂打；你還需要好的獎懲制度。同時要關注野狗 同時自我謹記❗️ 第一就是無忘初心。初心要能寫下來，變成一個使命 第二是策略，知道怎麼去贏，而不是怎麼去做。 第三是領袖力，要讓員工願意跟着你，你再通過他們去拿到卓越的成果。