22條商規

經典助你平步青雲，馬到成功 😊 《22條商規》是營銷戰略領域的奠基之作，由兩位大師艾·里斯與傑克·特勞特合著，將複雜的商業競爭凝練爲22條簡單而深刻的法則。 以下是 DeepSeek 爲您整理的讀書筆記，力求清晰、實用，便於您理解和應用。 一、核心思想：心智之戰 本書的核心前提是：商戰不在市場，而在顧客的心智。 真正的戰場是潛在顧客的頭腦，成功的關鍵在於如何在這個“戰場”上佔據一個有利位置。所有法則都服務於這一根本目的。 二、22條商規精要 1 領先定律: 成爲第一，勝過做得更好。開創一個新品類並佔據它。 2 品類定律: 如果你無法成爲第一，就開創一個你能成爲第一的新品類。 3 心智定律: 市場營銷是認知的競爭，而非產品的競爭。搶先進入顧客心智。 4 認知定律: 市場是認知的戰爭，顧客認爲你是什麼，你就是什麼。 5 聚焦定律: 最強大的力量是將所有資源集中於一個詞或一個概念上。 6 專有定律: 當你的競爭對手在顧客心智中已經擁有一個詞時，不要試圖去佔有它。 7 階梯定律: 採用何種戰略，取決於你在市場心智階梯上所處的層級。 8 二元定律: 從長遠看，任何市場都會演變爲兩強相爭的格局。 9 對立定律: 若想成爲第二，你的戰略應由第一決定，站在其對立面。 10 分化定律: 品類就像細胞，會不斷分裂。擁抱分化，而非追求融合。 11 長效定律: 市場營銷的影響需要時間積累，不會立竿見影。 12 延伸定律: 品牌延伸（將知名品牌用於新產品）長期來看通常會削弱品牌力量。 13 犧牲定律: 欲得更多，常需犧牲。犧牲產品線、目標市場或不斷變化。 14 特性定律: 你必須擁有一個獨特的競爭性特性，並以此爲中心構建戰略。 15 坦誠定律: 承認一個負面因素，顧客會因此給予你正面肯定。 16 唯一定律: 在大多數情況下，競爭對手只有一個容易被攻破的薄弱環節。 17 莫測定律: 除非你爲對手製定計劃，否則無法預測未來。 18 成功定律: 成功常導致自大，自大導致失敗。保持客觀，以市場爲導向。 19 失敗定律: 面對失敗，及早承認並採取應對措施，而非增加投入。 20 炒作定律: 真實情況往往與媒體報道相反。成功的誕生悄無聲息。 21 加速定律: 成功的營銷計劃不以時尚爲導向，而以趨勢爲基礎。 22 資源定律: 沒有充足的資金，創意無法落地。需要將想法“發射”到心智中。 三、五大基石法則（深度解讀） 在22條法則中，有幾條是構建戰略的基石，尤其值得深入理解： 1. 領先定律（The Law of Leadership） “第一”勝過“更好”。 · 核心：成爲第一個進入顧客心智的品牌，比後來者說服顧客你的產品更好要容易得多。可口可樂（第一可樂）、施樂（第一臺普通紙複印機）的例子經久不衰。 · 啓示：如果你不是第一，那就想辦法在一個細分領域、一個新特性上成爲第一。 2. 聚焦定律（The Law of Focus） “成爲小池塘裏的大魚。” · 核心：將全部力量集中於一個狹窄的目標上，在顧客心智中擁有一個代表品類的“詞”。例如，沃爾沃=安全，寶馬=駕駛樂趣。 · 誤區：品牌延伸（如一個知名食品品牌做洗衣機）會模糊焦點，稀釋品牌資產。 3. 二元定律（The Law of Duality） “長期來看，每個市場都會變成雙雄爭霸。” · 核心：市場經過充分競爭後，最終會形成兩個主要品牌主導的格局（如可口可樂 vs 百事可樂，波音 vs 空客）。這提醒我們，要麼成爲數一數二，要麼在一個細分市場成爲第一。 4. 對立定律（The Law of the Opposite） “如果你是第二，你的戰略由第一決定。” · 核心：作爲市場第二，不要去模仿領導者，而應找到領導者的核心優勢，然後將其轉化爲弱點進行攻擊。例如，百事可樂面對“傳統正宗”的可口可樂，定位爲“年輕一代的選擇”。 · 行動：問自己：“領導者強在哪裏？”然後反其道而行之。 5. 分化定律（The Law of Division） “市場是一個不斷分裂的海洋，而非融合的陸地。” · 核心：新的品類會不斷從原有品類中分化出來（如計算機分化爲主機、臺式機、筆記本、平板、智能手機）。真正的機會在於開創新品類，而非在舊品類中做得更好。 · 啓示：不要試圖做一個滿足所有人的“融合”產品，要尋找分化的機會。 四、如何應用：給創業者和管理者的行動框架 1. 定位你的戰場（心智）：不要只分析產品，要分析你的品牌在目標客戶心智中佔據了什麼位置？是空白，還是模糊？ 2. 審視你的身份：你是市場的領導者、挑戰者，還是細分者？根據你的地位（階梯定律）選擇不同的戰略（領先、對立或聚焦）。 3. 找到你的“詞”：用一個詞定義你的品牌（聚焦定律）。這個詞必須獨特（專有定律）、可信（坦誠定律），並且是你的核心特性（特性定律）。 4. 選擇你的策略： · 如果你是開創者：利用領先定律，大聲宣告你的第一地位，並主導這個新品類。 · 如果你是挑戰者：運用對立定律，攻擊領導者強勢中的弱點，重新定義競爭格局。 · 如果你是追隨者：運用分化定律，開創一個你能成爲第一的新細分品類，並聚焦於此。 5. 保持耐心與定力：避免品牌延伸的誘惑（延伸定律），要有耐心等待戰略生效（長效定律），並在犯錯時勇於承認和轉向（失敗定律）。 五、總結與感悟 · 本質：這本書不是關於“如何做營銷”，而是關於“如何建立可持續的競爭戰略”。它關乎取捨、聚焦和一致性。 · 反常識：書中的許多觀點與直覺相悖（例如，“更好的產品不會贏”，“品牌延伸是陷阱”），這正是其價值所在，它揭示了商業成功的底層邏輯。 · 侷限與適用：法則主要適用於充分競爭的消費品和市場。在技術驅動爆發或政策壟斷的領域，適用性可能減弱。但它提供的“心智視角”是普適的。 最終建議：將《22條商規》視爲一套戰略“體檢工具”和“決策過濾器”。在做出重大營銷或品牌決策前，逐一對照這些法則進行審視，可以有效避免常見錯誤，找到更清晰、更有力的方向。

很好的一本書，總結了 22 條定律，每一條都有案例佐證。 最主要的有領先定律，品類定律，聚焦定律，心智定律，趨勢定律，資源定律，其他都可歸類於這些裏面，但作爲特例來存在也有其獨特性。 領先定律顧名思義就是做到領先，No.1，做到行業第一，將會有很大的市場佔有率，一般超過 50%，而第二名則不到第一名的一半，第三名就非常少了。 領先有時憑藉的實力，但常常是先走一步，所謂先處戰地待敵者逸，後處戰地趨戰者勞。搶佔先機，獲得主動。 品類定律，則是在未知領域分得一杯羹，其實是一種避實擊虛戰略。 聚焦定律則是聚焦資源，形成強勢，處於優勢地位。 心智定律則是順從人性，搶佔消費者心智。人性就是自我中心化，一旦認定一個理，很難改變。所以要先入爲主，搶先進入心智。 趨勢定律則是順從大勢，捨棄眼前小利。 資源定律則是任何想法策略的實施都需要資源的支撐，這個資源可以是資金，也可以是人脈，或者其他方面。

最近研讀《特勞特二十二條商規》，彷彿打開了市場營銷新世界的大門，裏面的理論直白又實用，讓人不禁感嘆原來營銷還能這樣理解！ 書中提到的領先定律，真的說到我心坎裏了。大家都知道，第一個喫螃蟹的人總是讓人印象深刻，市場上也是如此。成爲第一勝過做得更好，率先進入潛在顧客心智，比費盡口舌讓顧客相信你的產品更優要容易太多。就拿租車市場的赫茲、計算機領域的IBM，還有可樂界的可口可樂來說，它們早早地在消費者心中紮根，後來者想要超越，難度可想而知。這讓我想到生活裏，當我們提起某個品類時，腦海中率先浮現的往往就是最早進入我們認知的品牌，這就是領先定律的強大影響力。 弱者策略裏的聚焦定律也讓我深受啓發。收縮經營範圍會使企業強大，追逐所有目標將使企業一事無成。很多企業就是因爲盲目擴張，什麼都想做，結果資源分散，哪一項都做不好。反觀格力，專注空調領域，將所有精力和資源都投入其中，最終成爲中國最大的空調企業，利潤率也相當可觀。這足以證明，把精力集中在擅長的領域，形成自己的核心競爭力，纔是成功之道。 另外，延伸定律給很多企業敲響了警鐘。產品越多，市場越大，陣線越長，賺的錢反而越少。海爾聚焦迷你冰箱在美國市場取得成功後，偏離焦點去生產大型高價冰箱，結果遭遇失敗。這表明品牌延伸一定要謹慎，不能爲了追求規模和收益，就隨意拓展產品線，否則很可能模糊品牌定位，失去消費者的信任。 讀這本書，讓我深刻認識到市場營銷不是簡單地賣產品，而是一場爭奪顧客心智的戰爭。企業要想在激烈的市場競爭中脫穎而出，就必須深入瞭解這些商規，找到適合自己的定位和策略，集中資源發力，同時時刻保持清醒，避免盲目跟風和過度擴張。

全書只說了一件事： 營銷不是產品之爭，而是心智之爭。戰場不在超市貨架，在顧客腦子裏。你要做的不是把產品做得更好，而是在顧客心裏佔一個別人搶不走的位置。 全書圍繞這個核心，講了22條具體法則，分成三類：怎麼贏、怎麼守、怎麼活。 第一類：怎麼贏（進攻性法則） 領先定律 成爲第一比做得更好容易得多。第一個飛越大西洋的人全世界都知道，第二個是誰沒人記得。顧客天生偏向先記住的那個，哪怕後來的產品更好也沒用。所以做任何事之前先問自己：我在哪個領域有機會成爲第一？如果現有賽道沒有，就換一條。 品類定律 如果你不能在老品類裏當第一，就自己創造一個新品類，在新品類裏當第一。戴爾不是第一個做電腦的，但它是第一個直銷電腦品牌。喜之郎不是第一個做果凍的，但它是第一個進入全國人民心智的果凍品牌。與其在別人主場硬拼，不如自己畫一塊新地盤。 心智定律 搶先進入市場不如搶先進入心智。IBM不是第一臺計算機，但它是第一個讓企業客戶記住的計算機品牌。康師傅在大陸也不是第一個做方便麪的，但它是第一個用大規模廣告砸進消費者心裏的。市場領先不等於心智領先，心智領先纔是真領先。 認知定律 世界上沒有客觀事實，只有顧客腦子裏的認知。新可樂口味測試第一，上市後銷量第三，因爲大家心裏認定可口可樂纔是正宗。你覺得自己產品再好都沒用，顧客怎麼想纔是唯一的事實。不要試圖改變認知，要順着認知走。 聚焦定律 想讓別人記住你，就得把自己壓縮成一個詞。聯邦快遞等於隔夜送達，沃爾沃等於安全，寶馬等於駕駛樂趣。你什麼都是，就等於什麼都不是。收縮陣線會讓你變強，什麼都想要會讓你什麼都得不到。 專有定律 別人已經佔了的詞，你別再去搶。沃爾沃已經佔了安全，你再喊安全就是幫它做廣告。要找別人沒佔的詞，哪怕這個詞小一點，也是你的。 對立定律 如果你做不到第一，就當第一的對立面。百事打可口，不拼正宗，拼年輕。斯科普漱口水不拼殺菌力，拼味道好。領導者的強勢裏一定藏着弱點，找到那個弱點，站在它的對立面，你就能活。 分化定律 所有品類都會越分越細。計算機分出主機、微型機、PC、筆記本、平板。啤酒分出普通、淡啤、生啤、精釀。分化是永恆趨勢，你要做的不是追老品類，而是在新分化出的分支裏搶第一。 第二類：怎麼守（防禦性法則） 階梯定律 顧客心裏每個品類都有一個排名梯子，第一名銷量大概是第二名的兩倍，第二名大概是第三名的兩倍。你要清楚自己在梯子的哪一級，不同級別打不同的仗。不在梯子上的品牌，基本等於不存在。 二元定律 長期看，每個成熟品類最後只剩兩個大玩家。可樂的可口和百事，膠捲的柯達和富士，高端白酒的茅臺和五糧液。你不是第一就是第二，第三名以後很難翻身。所以要麼做到前二，要麼趁早換個賽道。 長效定律 短期見效的事，長期往往有害。打折促銷短期內銷量大漲，但長期教會顧客等你打折再買。品牌延伸短期內銷售額增長，但長期會把主品牌稀釋掉。做營銷決策時不能只看下個季度的報表，要想想五年後這個決定會讓品牌變成什麼樣。 延伸定律 這是被違背最多的一條，也是最危險的一條。品牌成功後，公司總覺得這個名字值錢，應該用在更多產品上。IBM從大型機延伸到所有計算機，結果什麼都不代表。海爾從冰箱延伸到手機電腦，結果每個品類都不強。一個品牌只能代表一件事，多就是少，少纔是多。 犧牲定律 要想成功，必須學會放棄。放棄多餘的產品線，放棄不核心的目標人羣，放棄追逐每個新風口。聯邦快遞放棄了大包裹才成了隔夜送達的代名詞，萬寶路放棄了女性市場才成了全球第一香菸。你舍掉的越多，剩下的就越有力量。 成功定律 成功會讓人變自大，自大會讓人覺得自己什麼都行，然後開始亂延伸。特朗普把自己的名字貼在所有東西上，最後全垮了。DEC創始人成功後否定個人電腦趨勢，最後公司沒了。越成功越要保持客觀，別被勝利衝昏頭。 第三類：怎麼活（生存法則） 特性定律 每個品牌都需要一個自己的特性。佳潔士是防蛀，寶馬是駕駛，奔馳是尊貴。如果你的品牌沒有任何獨特特性，那就只能拼價格，而價格戰是死路。找到那個屬於你的詞，然後死死守住。 坦誠定律 主動承認一個小缺點，反而能贏得信任。安飛士說自己是老二所以更努力，大衆說甲殼蟲難看但可靠，李施德林說自己味道難聞但殺菌強。顧客對自誇有天然戒備，對坦誠沒有。但注意：缺點必須是真的，而且必須能轉成優點。 唯一定律 大部分戰役只需要一個關鍵突破點。找出對手防線上最薄弱的地方，把所有資源砸在那裏。日本車當年攻美國市場，沒有全線出擊，只集中打小型車，打穿了。什麼都想要的結果就是什麼都得不到。 莫測定律 未來沒人能預測，所以別做太長的計劃。IBM花巨資開發的奧視系統被市場直接淘汰，今典重金押注EVD結果血本無歸。正確的做法是建立靈活的組織，保持快速應變能力，看到不對就立刻掉頭。 失敗定律 錯了就認，立刻止損。三鹿在三聚氰胺事件中如果不是拖到最後才承認，品牌不至於死得那麼徹底。美國汽車公司如果不死磕轎車業務早點聚焦吉普，可能還活着。承認失敗不丟人，把爛牌打到輸光才丟人。 炒作定律 真正改變世界的事情，往往悄無聲息地發生。新可樂炒作得轟轟烈烈結果一敗塗地，個人電腦剛出來時沒人報道後來改變了全世界。別被媒體熱度迷惑，真正的大機會常常藏在沒人注意的角落裏。 趨勢定律 時尚是一陣浪，來得快去得快；趨勢是潮水，看着慢但力量持久。芭比娃娃長盛不衰，卡比其娃娃火兩年就沒了。別追時尚，要抓住那些緩慢但堅定的變化，比如健康化、老齡化、個性化。追時尚的死在沙灘上，抓趨勢的活在水中央。 資源定律 再好的想法，沒有錢都白搭。營銷是燒錢的遊戲，進入心智需要錢，守住心智也需要錢。沒錢就去找錢，可以融資、可以找合夥人、可以出讓股權。有錢以後別亂花，要聚焦在一個點上燒穿它。 最後給你一個記住全書的辦法： 營銷只做三件事。第一，在顧客心裏找一個沒人佔的好位置。第二，把所有的資源聚焦到這個位置上。第三，守住這個位置，不管外面多熱鬧都別亂動。所有的定律，本質上都是在反覆告訴你這三件事。你做的一切營銷動作，都可以用三個問題來檢驗：這事能幫我在顧客心裏建立獨特位置嗎？這事是在幫我聚焦還是讓我分散？這事短期看爽但長期看會不會傷害我的位置？三個問題都能答對，就幹。任何一個答不對，就別幹。

#小曾曾讀書筆記#《22條商規》，是自己看的特勞特“定位”系列的第4本書（前面三本分別是《營銷革命》《商戰》《定位》）。這一系列的書，都可以用商戰裏的核心原則概括，就是兵力優勢原則（大魚喫小魚，大公司喫小公司）。 22條商規，我理解不是公司遵從了就一定能成功，而是在公司發展的路上，或者遇到挫折的時候，是可以作爲參考的行事準則。 作者也在裏面說了，其中最爲危險的一條就是“延伸定律”（公司在出名後總是難免擴展產品線，最終因爲失去焦點反而使公司份額逐漸萎靡，多即是少），也在不算強調公司聚焦和定位的重要性。 遵循商規，核心依舊是集中優勢兵力聚焦於一點，挖掘敵人弱勢，發展自己強項。它關注長遠的利益而非侷限當下，它強調進入一個行業成爲No1的速度的重要性，它拒絕依託現有品牌無腦拓展業務線蠶食自己，它建議保持警惕隨時迭代更新。 這22條商規的基本準則羅列總結： 領先定律：成爲第一，佔領心智； 品類定律：創建品類，成爲第一； 心智定律：進入心智，優於市場； 認知定律：只有認知，纔是事實； 聚焦定律：聚焦一點，獨一無二； 專有定律：先到先得，難以搶佔； 階梯定律：心智排序，各佔山頭； 二元定律：心智山頭，僅一與二； 對立定律：強中有弱，弱可爲強； 分化定律：一生爲二，三生萬物； 長效定律：關注長遠，警惕短視； 延伸定律：多即是少，警惕擴展； 犧牲定律：學會放棄，專注專一； 特性定律：要麼特殊，要麼低價； 坦誠定律：承認不足，化爲優勢； 唯一定律：唯一缺點，聚焦挑戰； 莫測定律：未來難測，靈活應變； 成功定律：何以成功，切勿自大； 失敗定律：何以失敗，及時止損； 炒作定律：好而不炒，炒而不好； 趨勢定律：關注趨勢，而非時尚； 資源定律：佔領心智，還要燒錢。

1. 領先定律：成爲心智裏的第一，遠比把產品做得更好更重要，先入爲主永遠佔優 。 2. 品類定律：做不了原有品類第一，就創造一個新品類，成爲新品類裏的第一。 3. 心智定律：營銷是搶認知的戰爭，先佔用戶心智，比先搶佔市場更關鍵。 4. 認知定律：沒有客觀的產品好壞，用戶心智裏的認知，纔是唯一的事實 。 5. 聚焦定律：收縮業務、聚焦一個核心賣點，越專注越強大，貪多反而一事無成。 6. 專有定律：對手已經佔住的心智關鍵詞，你再搶只會徒勞，只會幫對手強化認知 。 7. 階梯定律：用戶心智裏給品類品牌排了序，你要找準自己的階梯層級，適配對應策略。 8. 二元定律：長期看，每個成熟市場最終只剩兩大巨頭爭霸，中小品牌要找細分生存空間。 9. 對立定律：想做第二名，戰略完全由第一名決定，要反向利用第一名的優勢，變成它的弱點。 10. 分化定律：品類會不斷細分，從一個大類拆成多個小品類，分化是品牌誕生的核心機會。 11. 長效定律：短期促銷、降價能沖銷量，但長期會損傷品牌價值，讓用戶只等優惠。 12. 延伸定律：品牌盲目擴張產品線、拉長業務陣線，短期增收，長期必削弱核心定位（多便是少）。 13. 犧牲定律：成功必須做減法，犧牲多餘產品線、非核心目標人羣、頻繁的策略變動，聚焦核心。 14. 特性定律：每個品牌要搶佔一個獨有的特性，承認自身小弱點，反而能凸顯核心優勢。 15. 坦誠定律：主動承認產品小缺點，再順勢轉化爲優勢，比強行吹優點更能獲取用戶信任。 16. 唯一定律：對手只有一個最致命的薄弱點，集中全部火力攻擊這一點，不要分散發力。 17. 莫測定律：市場變化無法精準預測，不要做複雜長遠規劃，保持靈活，及時調整策略。 18. 成功定律：成功容易讓人自大，盲目擴張、違背商規，反而會毀掉原本的優勢地位。 19. 失敗定律：失敗是正常的，要快速接受、及時止損，從失敗裏吸取教訓，別硬扛。 20. 炒作定律：短期炒作能博眼球，但沒有產品和定位支撐，熱度來得快、去得更快。 21. 趨勢定律：要順應長期大趨勢，別追短期熱點，短期熱點往往是陷阱，長期趨勢纔是機會。 22. 資源定律：再好的定位、策略，沒有足夠資金和資源支撐，也無法落地搶佔心智。

商規簡述： 1、領先定律：在潛在顧客心智中以先入爲主，要比讓顧客相信你的產品由於該領域的首創品牌容易得多。成爲第一勝過做得更好。 2、品類定律：如果不能第一個進入某個品類，那麼就創造一個品類使自己成爲第一。 3、心智定律：搶先進入顧客心智要勝於搶先進入市場。市場營銷是一場爭奪認知而不是產品的戰爭，在進入市場之前應該率先進入心智。 4、認知定律：市場營銷人員熱衷於市場研究並"得到事實"。他們對市場進行分類，以確保自己掌握事實。然而這只是一種幻覺。 在市場營銷領域並不存在客觀現實性，也不存在事實，更不存在最好的產品。存在的知識顧客或潛在顧客心智中的認知。只有這種認知纔是事實，其他的都是幻覺。 5、聚焦定律：如果一個公司能在潛在顧客心智中擁有一個代名詞，那麼這個公司必定會成功。 這個詞不需要很複雜，也無需去生造。那些簡單的、可以直接從字典裏查到的最好。 6、專有定律：當你的競爭對手已經在潛在顧客心智中擁有一個代名詞或定位時，你若想擁有同一個代名詞，將是徒勞無益的。 人們心智中的認知一旦形成，你就不可能去改變它。事實上，你通常在做的知識通過使這一概念變得更加重要從而加固其在競爭對手心智中的地位。 7、階梯定律：產品都非生來就是平等的，潛在顧客在作購買時總會對各種品牌進行排序。對於每一個品類，顧客的心智中都會形成一個有選購順序的階梯，每個品牌佔有一層階梯。 8、二元定律：從總體和長遠的角度看，你會發現市場往往演化成兩個大品牌競爭的局面——通常一個是值得信賴的老品牌，另一個則是後起之秀。 9、對立定律：若想成爲市場第二，那麼你的戰略應由第一決定。 強勢之中隱藏着弱勢。對於任何強大的領先公司，居於第二位的公司也會有機會將其攻破，變其優勢爲劣勢。 10、分化定律：每一個品類總是始於某一個單一的品類，但在一段時間時候，這個品類開始分化成幾個小市場。 就像阿米巴變形蟲會在培養皿中分裂一樣，市場營銷領域可以被視爲不斷奶擴張的產品品類的汪洋大海。 11、長效定律：降價促銷會使公司的營業額上升還是下降？很明顯，促銷能增加公司的銷售額。但越來越多的證據表明，從長期來看，促銷只會減少公司的銷售額，因爲它教會顧客不要在"政策"價格時賣東西。 12、延伸定律：多便是少。產品越多，市場越大，陣線越長，賺的錢反而越少。 13、犧牲定律：好像存在一種宗教式信仰似的：更大的王可以捕捉更多的顧客。但事實證明恰恰相反。今天，你如果想取得成功，就應該犧牲一些東西。 有三樣東西是需要你犧牲的：產品線、目標市場和不斷的變化。 14、特性定律：市場營銷是人之的競爭。你要想成功，就必須有自己獨特的認知或特性，並以此爲中心展開營銷。如果沒有任何特性，那麼你最好有低的價格。 15、坦誠定律：是自己產品深入人心的最有效方法是首先承認自己的不足，之後再將其轉變爲優勢。 坦誠定律必須謹慎使用，它需要有高度的技巧。第一，你的"缺點"必須廣泛的爲人們認作是缺點。你的坦白必須能立刻得到消費者的認同。如果不是這樣，你的用戶便會感到迷惑，進而會產生疑問。第二，你必須迅速將缺點轉化爲優點。坦誠的目的不是爲了道歉，而是要簡歷一個足以讓潛在顧客信服的利益。 16、 唯一定律：在大多數情況下，你的競爭對手只有一個容易攻破的薄弱環節，正是這個環節，應該成爲你全力攻擊的焦點。 在市場營銷中起作用的，只有獨特的、大膽的一擊，而且，在任何既定條件下，只有特定的某一種行爲可以產生實質性的效果。 17、莫測定律：絕大多數市場營銷計劃都是一種對未來的假設，這種假設通常會出錯。儘管你不能準確地預測未來，但卻可以把握未來發展趨勢，而這正是在形式變化中獲得優勢的途徑。 18、成功定律：成功往往會導致貿然延伸產品線。當一個品牌獲得成功後，公司會認爲名字好是該品牌成功的根本原因，所以他們便急切地給其他產品也都冠以同樣的名字。 19、失敗定律：面對錯誤的現實但又對其無所作爲是一件很糟糕的事。這並不利於你的事業。更佳的戰略是儘早發現錯誤並及時採取措施以停止損失。 在遇到問題時。有太多的公司總是想改進它而不是及時放棄它。"讓我們重整旗鼓一挽救局面。"這就是它們的生存之道。 20、炒作定律：當事情進展順利時，公司不需要宣傳炒作。而當它需要炒作是，一般來說意味着遇到了麻煩。炒作就是炒作。正正的革命並不是正午的吹號遊行，也不會出現在晚間6點的新聞報道中。正正的革命會在午夜悄無聲息地到來。 21、趨勢定律：如果你面對的是一個正在迅速崛起的行業，具有時尚的一切特徵，那麼你最好能夠淡化時尚。通過淡化時尚，你就能使之流行的時間延長，從而使它更像是一種趨勢。 時尚是一種可能被運來獲利的短期現象，但由於它不能維持長久，因爲不會對企業有多大好處。而且，公司常常錯把時尚當做趨勢而盲目發展。結果是，公司常常會爲衆多的員工、昂貴的生產設備和分銷網絡所困擾。 22、資源定律：就算是世界上最好的想法，如果沒有啓動資金，它也不會成爲現實。發明家、企業家、各種點子的創造者似乎都認爲，它們所有的好想法都只需要專業的市場營銷的幫助。再也沒有比這種想法與實際偏離更遠的了。市場營銷是一場爭奪顧客認知的遊戲。你需要資金使自己的想法進入潛在顧客的心中，一旦進入，你也需要資金使自己的想法繼續留在顧客的心中。

定位就是爲自己找到一個精準的位置。 首先你必須擁有優質的產品，領先的技術，品類不需要太多，品類越少越好，這樣的產品容易聚焦，才能讓客戶記住你，也更容易進入消費者的心智領域。用專業服務和技術來爲消費者創造更大的利益。 我們該如何從細分的市場當中，找到對立的產品，進行更好的對標。利用一切可以利用的資源，進行長期有效的整合。 消費者到底需要什麼？我們該怎麼滿足他的需求？在滿足他需求的過程當中。給他創造什麼樣的價值？是否可以提供延伸的服務或者產品質量呢？它的特性是什麼？ 把最好的東西，賣給最需要它的人。 時代在變，未來有兩種企業，經營產品的和經營顧客的。前者沒有多大的前途，後者將前途無量。 新時代的來臨，正帶來全新的產業機會，如果能夠順應趨勢，完全有機會迅速迎來裂變的增長，聚焦核心業務、技術創新，擁有強大的平臺，善用資本市場的熱錢，讓企業插上騰飛的翅膀，迎接新生時代的擁抱！

書很棒，大道至簡。以下爲個人現有理解： 領先定律：儘量當第一 品類定律：當不了第一，就新創個品類 心智定律：用戶想到你，你才存在 認知定律：用戶覺得你最牛，你才牛 聚焦定律：一個詞概括你是幹嘛的 專有定律：別人佔領一個代名詞你就不能再用了 階梯定律：你在用戶心裏排名第幾 二元定律：總有人不喜歡或不方便選市場老大，你可能就是第二選擇 對立定律：把對手優勢變劣勢 分化定律：品類會越來越細，你確定都做嗎？ 長效定律：短期看增長，可能長期綜合受影響 延伸定律：直接品牌延伸可能弱化定位 犧牲定律：產品線、目標用戶、新時尚，少即是多 特性定律：你到底有什麼特別的 坦誠定律：欲蓋彌彰，用坦誠讓用戶意外 唯一定律：找準對手致命點，全力出擊 莫測定律：未來總是難以預料 成功定律：成功容易自大，失焦，失敗 失敗定律：及時止損 炒作定律：雷聲大，往往雨點小 趨勢定律：趨勢更能持久 資源定律：沒有money，玩啥呢？

有些人真的不適合做生意，他做了很多嘗試，也創辦過一些公司，3年、5年過去了，卻仍然沒有大的起色。而有的人卻幾乎可以隨便開公司，開一家成一家。經商是需要天賦的，也許是成功的企業家恰巧在正確的階段遵循了一些規律。 這本書看了兩遍，從它出版至今，世界已經變了，但其中的一些定律，我認爲仍不過時，提煉一下作者的觀點，時刻提醒着自己： 1.市場營銷是一場爭奪認知而不是產品的戰爭，在進入市場之前應該率先進入心智。 2.創造一個你能成爲“第一”的新領域。 如果你不能第一個進入某個品類，那麼就創造一個品類使自己成爲第一。 4.如果一家公司能夠在潛在顧客心智中擁有一個代名詞，那麼這家公司必定會成功。。 當你的競爭對手已經在潛在顧客心智中擁有一個代名詞或定位時，你若再想擁有同一個代名詞，將是徒勞無益的。 5.潛在顧客在做購買決策時總會對各品牌進行排序。對於每一個品類，顧客的心智中都會形成一個有選購順序的階梯，每個品牌佔有一層階梯。但到後來，品類階梯只剩兩層。 6.多便是少。產品越多，市場越大，陣線越長，賺的錢反而越少。 從長期看，在存在激烈競爭的情況下，品牌延伸策略幾乎從未奏效。 今天，你如果想取得成功，有三樣東西是需要你犧牲的：產品線、目標市場和不斷的變化。 如果不能將兵力集中於那些已在顧客心智中生根的產品上，它就會失掉自己的某些優勢。 你收縮經營範圍將使你強大，追逐所有目標將使你一事無成。 7.當你所經營品類的市場發生根本性變化時，你若想長久地生存下去，就必須做出變革，並且能夠快速地進行變革。 面對錯誤的現實但又對其無所作爲是一件很糟糕的事，這並不利於你的事業。更佳的戰略是儘早發現錯誤並及時採取措施以停止損失。 8.真正的革命會在午夜悄無聲息地到來。 當事情進展順利時，公司不需要宣傳炒作；而當它需要炒作時，一般意味着它遇到了麻煩。忘掉頭版新聞，如果你想尋找未來的線索，請注意報尾那些無關緊要的小故事吧 9.如果你面對一個正在迅速崛起的行業，具有時尚的一切特徵，那麼你最好能夠淡化時尚。通過淡化時尚，你就能使之流行的時間延長，從而使它更像是一種趨勢。 同樣短期內，促銷能增加公司的銷售額；但從長期來看，促銷只會減少公司的銷售額，因爲它教會顧客不要在“正常”價格時買東西。 10.市場營銷是一場爭奪顧客認知的遊戲。你需要資金使自己的想法進入潛在顧客的心中，一旦進入，你也還需要資金使自己的想法繼續留在顧客的心中。 劉文超 2016年8月於重慶