沃頓商學院最受歡迎的談判課

不要覺得談判桌離我們很遙遠，生活中時時刻刻、分分秒秒都會發生談判，談判無處不在。買東西時向商家爭取折扣，爭取某個航班的折扣;旅行住宿時爭取更舒適的客房;租房時與房東談判爭取更低廉的租金;父母爭取孩子的配合行動;每個情景中，我們都在扮演談判者的角色。留心學習談判技巧並積極實踐嘗試，會讓我們的生活更加美好。 ●談判的定義： 談判就是找出以下問題答案的過程 1、你的談判目標是什麼？ 2、對方是誰，有哪些特徵？ 3、要想說服他們，需要採用策略和技巧？ ●談判的四個層次： 第一，迫使對方臣服於你。 第二，讓對方按照你的思路來思考。 第三，讓對方理解“你希望他理解的觀念”。 第四，讓對方感受到“你希望他感受到的東西。” 有人說，要達到第一個層次就很難，但若只是達到第一個層次，今後談判雙方合作的可能性幾乎爲0。 ●談判的核心要訣： 爲自己，更爲雙方爭取更多,得到更多(條件、收穫)。 ●談判的12個策略： 1.目標至上 每一次談判之前清晰地寫下目標，目標越清晰越好，隨時提醒自己不可偏離目標；如果對方偏離既定目標，也要予以提醒。 2.要重視對方 *掌握對方特點，不要看輕對方，看弱對方，沒有誰會是等閒之輩。 *找出談判的幕後人物：決策者或第三方。 *要尊重對方，承認對方的地位和權力，不要用權力去壓對方。 3.進行情感投資 *每個人作出決定的那一刻都是感性的，要給予對方情感投資和情感補償，從感情上彌補對方，幫助對方消除負面情緒。 *談判時若因利益衝突，雙方達不成一致時要避免情緒化，管理好自己的情緒，冷靜下來才能將談判進行到底。 4.認知談判形勢是多變的 談判沒有萬能通用的模式，同樣的人，不同時刻進行同樣的談判，形勢也會完全不同，要學會運用不同的談判方法，決不能墨守成規。 5.遵守循序漸進原則 不要一次提出所有原則，不要過早地暴露自己的底線。通過漸進式步驟，達成每一個談判階段目標，並對階段目標予以確認，最終可以達成談判的終極目標。 6.用不等價之物交易 金錢是等價的，但雙方對“物”的隱形價值估價是不同的。你覺得不值一文的“物”卻是對方迫切需要的“物”，所以要了解對方的需求找到“它”。找到“它”你就可以利用其進行交易。在談判中，利用不等價之物進行交易會使談判項目的總體價值增加，爲雙方爭到取更多利益。 7.利用對方準則 每個人都有準則，每家企業也都有自己的準則，心理學研究表明：因爲人不喜歡自相矛盾，所以人不會輕易破壞自己的準則。 談判前瞭解對方一貫的策略是什麼，過去執行策略時是否有過例外，過去的決策方式是什麼，過去發表過什麼聲明。利用這些信息，當對方言行不一致時，可以指出並利用。 8.坦誠相對，謹守道德 要遵守道德底線，不要欺騙對方，因爲謊言遲早要穿幫。 9.始終重視溝通和表達 縮小認知差距，有效溝通。 有效溝通的基本原則： （1）始終保持溝通；（2）傾聽並提問；（3）尊重而不是責怪對方；（4）經常總結；（5）進行角色互換；（6）平心靜氣；（7）明確目標；（8）在不損害雙方關係的前提下堅持自己的立場；（9）尋找不起眼的小信號；（10）就知覺差異進行討論；（11）瞭解對方作出承諾的方式；（12）作決定之前進行協商；（13）專注於自己力所能及之事；（14）避免爭論誰是誰非。 10.找到真正問題所在。 找出對方的真正意圖，這會幫助你找到解決問題的機會。 11.接受對方的差異。 要公開承認雙方存在差異，尊重對方與自己的差異，多問對方几個有關差異的問題，會讓對方更加信任你。即使對方指出你對他們的瞭解還不夠充分，你可以向他們表示歉意，並表示你願意從現在開始做起。人們首先看重的就是坦誠。 12.作好準備，列一份清單，並不斷練習。 可以採用最大利益模式，共20步驟。 *步驟1和步驟2找出你的目標和阻礙你實現目標的真正問題。 *步驟3是找出在談判中起關鍵作用的談判方。 *步驟4摸清無法達成交易的狀況。 *步驟5是準備更多信息。 *步驟6找到理性的和情感上的需求、長期的需求和短期的需求、共同的和相互衝突的需求等。 *步驟7運用角色互換法,瞭解對方此刻的想法和感受。 *步驟8瞭解對方的風格。 *步驟9瞭解對方的準則。 *步驟10再次檢查目標，如果目標不妥，調整你的目標。 *步驟11是集思廣益尋求選擇方案。 *步驟12、步驟13和步驟14迅速選出最佳方案，找出解決問題的最佳方法。 *步驟15完善你的備選方案，幫你達成協議。 *步驟16是挑選出最終方案。 *步驟17確定採取何種方式展示你的方案。 *步驟18搞清楚對方對你的提案進行考慮的過程。 *步驟19讓對方作出承諾。 *步驟20要定下“誰去做？做什麼？” 因爲是複雜的步驟，所以需要一步一步寫下來，列出清單，加以操練。 要記住：一場談判，只有你說結束，它纔會結束，否則絕不會提前結束。無論對方對你說多少次“不”，多少次和你意見不一致，多少次難爲你，通通沒有關係。要始終鎖定於你的目標。 談判的過程中需要技巧，但更需要注重情感，關注對方的情感更有助於談判能夠取得“雙贏”的結局。如果只是你單方面贏了，那即便是簽到了一份合同 ;拿到了一個低價格;取得了階段性的勝利,但到了下一階段，對方與你繼續合作的可能性將會是零。這樣的結局不會是你想要的。

任何人都能爭取更多。 “信任，但也要覈實。”這是一句古老的俄羅斯諺語。 信任只是用來獲得承諾的一種方式。獲得承諾的其他方式還有合同、第三方、各種動機等等。 不要欺騙對方，謊言遲早會被揭穿，而且長期回報率會很低。 新的談判策略往往更具說服力，如關注對方的情緒、建立人際關係、明確談判目標、採取循序漸進策略、對具體情境要具體對待等。 無論是對抗性策略，還是“己方與對方”型戰術，都只會使雙方利益受損，只有不斷推動合作才能爭取更多。 單靠專業知識很難說服他人，除非對方願意聽你講這些東西。 通常，你自己深信的東西對方未必看得到，在對方眼裏，那些東西是不存在的。 每一個個體都是與衆不同、獨一無二的。當你與他們交談的時候一定要將他們當成個體看待。 即使你是錯的，你爲了理解對方而付出的努力也會讓對方心存感激。 對方越卑鄙頑固，你越應該心平氣和。在爲數不多、無人能抵禦的談判技巧之中，這也是其中之一。 情緒化的人無法專注於目標、利益和需求，也無法進行有效的溝通，相反，他們會將注意力放在懲罰、雪恥和報復上。 當面指出對方行爲不當的同時不要使自己成爲問題的焦點，這一技巧威力巨大，因爲這是利用對方的所有力量來對抗他們——所有焦點都聚集在他們身上。 人越有權力，就越少注意到對方的需求。 “敵人”可以是一個人、一個團體或一個想法。被團結起來共同反對某人或某事的人在心理上會更加親近。 談判只有在穩定和可預測的情況下才會更有效。

戴蒙德《沃頓商學院最受歡迎的談判課》2024.05.21 ★談判的關鍵 1、專注於自己的目標。 而不是計較是非對錯。 2、沉着冷靜、以禮相待，纔會讓自己離目標更近。 情緒化極不利於談判。 3、準備充分。 哪怕只有5秒鐘的時間，整理好自己的思路。 4、充分利用對方的準則。 準則包括現場的任何標識牌和說明。 5、循序漸進，先易後難。 將談判劃分成一個個比較小的步驟，從簡單的議題開始，每一步都要停靠並確認一下。簡單粗暴的勇往直前是不行的。 在談完所有議題之前，不要承諾，但可以做出有前提的或暫時的承諾。 6、和對方建立良好的溝通關係，纔有利於交易達成。 瞭解對方，瞭解他是誰、他的想法和需求，並儘量滿足。 即使對方能力有限，也要對他們在其他方面所表現出來的能力給予肯定，通過這種方式讓他們獲得力量，這樣他們就會回饋於你。 傾聽、尊重、積極協商。中途退場無利於成果達成。 7、找到決策者，有可能是幕後第三方，避免所談非人。 8、如果議題討論不順，立刻停下來！ 回過頭談一談人的問題。不要失去理智的一味進行下去，否則你將無法達成協議。 9、利用無形之物，擴大談判籌碼，互利共贏。 提供對方認爲有價值的條件，建立某種私人關係，才能爲自己爭取更多。 10、如果有令你擔憂的問題，要提前說出來。隱瞞不說只會讓事情變得更糟。 11、在信任還沒有建立起來的情況下，需要用一個強制性替代物來約束對方，讓對方不會欺騙作弊。 比如合同契約、政府背書、讓對方先墊款等。 ★旅行中的談判 1、談判內容可以包括：價格、推遲退房結賬時間、升級、房間朝向、房間預訂、個性化服務等。 2、越尊重對方，對方就越尊重你，從而令你爭取更多。 ★價格談判 1、如果你對行情很熟悉，可以先報價。否則，不要先報價。 2、不要極端報價。 提出過高的要求來給自己爭取談判空間的想法經常會適得其反。 3、不要過早暴露底價。

總結 核心總綱：談判不是壓人、不是吵架，是在尊重對方的前提下，理性爭取自己最大利益、達成共贏的溝通。 1. 核心認知（基礎） 談判無處不在，工作、生活、交易、溝通全部都是談判。大部分談判失敗，不是能力不夠，是害怕衝突、習慣性讓步、目標模糊。 2. 目標原則（全書第一重點） 談判先定目標，沒有目標一定被帶節奏。談判前三問：我想要什麼？我的底線是什麼？最好、可接受、最差結果分別是什麼？全程圍繞目標溝通，不被情緒、話術帶偏。 3. 換位思考（破局關鍵） 立場不等於利益。不要只看自己想要什麼，要看對方需要什麼、顧慮什麼、怕什麼、壓力是什麼。所有僵局，基本都是雙方只站在自己角度思考。 4. 情緒管理（輸贏關鍵） 誰情緒化誰輸。憤怒、急躁、委屈會讓人放棄底線、胡亂讓步。高手談判：慢回應、冷處理、不帶情緒、只談事實。 5. 溝通法則：多聽少說 高手70%傾聽，30%表達。傾聽能捕捉對方需求、底線和弱點。多用提問、複述、確認，讓對方多說，信息差就是談判優勢。 6. 信任邏輯 信任是談判地基。沒有信任，條件再好也無法成交。真誠、穩定、守信，能大幅降低對方防備心，擴大協商空間。 7. 讓步鐵律（最重要實操） 不亂讓、不急讓、不白讓。所有讓步必須等價交換。讓步越慢越值錢，越早讓步越被動。小讓步換對方大利益，虛讓步換實利益。 8. 借力標準（最強說服力） 不要只說“我想要”，要說“根據規則、慣例、標準、公平原則”。用客觀標準代替主觀爭執，讓對方無法反駁。 9. 給足面子 人可以輸利益，不能輸面子。哪怕佔理，也要軟化語氣、保留對方尊嚴。保全面子=降低對抗、提高成交率。 10. 應對強勢對手 對方施壓、威脅、強勢大多是心理戰術。保持冷靜、不恐慌、不妥協、重複自身立場。越不怕壓迫，對方越無法拿捏你。 11. 長期思維（終極共贏） 談判不是一次性輸贏。短期讓利、長期受益纔是高手。最好的談判：自己得利、對方舒服、關係不破裂、可持續合作。 全書終極一句話總結 清晰目標穩住底線，換位思考讀懂對方，情緒穩定掌控節奏，等價交換爭取利益，尊重規則、保全關係，最終實現共贏。

很好的一本關於所有的事情的談判學的書，也是我們與人溝通，努力爭取到更多的書。我簡單的總結一下。 無論我們在那種談判之前，無論是商業，家庭等等。 首先，我們必須要弄清楚我們的目標是什麼，降價，延保，信任，長期合作，還是旅遊目的地。做好拿紙記下來。 第二點，去了解商品的基本信息，談判對方的儘可能多的信息，如果是商品，知道市場價，成本，是否有折扣等等……如果是和人談判，知道對方的背景（以便拉近距離），對讓談判一般是高壓還是抓漏洞，喜歡舒適還是標準，是否有禁忌（尊重對方可以帶來更好的回報與信任），對方可能在乎的事情，我們談判的籌碼，是否有不等價交換的東西（包括長期合作，介紹顧客，延長保險等等）。談判前與團隊充分討論談判中遇到問題的解決方案，避免遇到可遇見問題時內部出現分歧。 第三，在談判前調整好自己的心態，從新過一遍所要談的內容，目標。談判時一定要逐步的，尊重對方的基礎上，不欺騙的交換信息。讓雙方達到一個雙方儘可能都有利，同時也儘可能實現我們目標的結果（如果比預期好當然更好）。不要被對方帶入偏離目標的情緒化討論，比如爭論對錯，爭論責任等等。時不時的查看自己的小紙條，確定討論的內容在軌道上。 第四，在討論中遇到不確定的問題不能信口開河的隨便說，這樣就可能導致信任危機，以及給自己帶來別必要的麻煩，我記得王石曾今說過，當時與美國的公司談地產項目，合同談了一年，有幾百頁事無鉅細，而當時國內的合同也就幾頁。但萬科施工中遇到的問題都能根據合同很快的解決，最終比國內在建造中持續的扯皮停工更快，且更節省成本，質量也更好。 以上是我個人總結，歡迎大家指正。

那些年被“套路”的那些事→談判 讀書筆記---------NO.25 這本書的第一感覺，好厚一本，沉甸甸的。果不其然，書裏的類容也是貨真價實，一段一段的文字，不停刷新着，那些年中過的套路。當然，本書的事件案例真的太多了，看的有些抓狂，一個並不大的觀點，非要用一個很長的案例來說明。案例中的名字全部都是外國人，看的我都分不清誰是誰。 前面7章都是本書的乾貨，後面9章說的是12條談判技巧在生活中，如何運用。而每一個場景需要把12中談判技巧融會貫通，才能更好輸出，如果你有一定資歷，建議閱讀前面7章就可以了，比如我就沒有閱讀第13章。我喜歡健身，不是很喜歡旅遊。接下來，我就來啪啪，全書的幹活技巧吧。 還是非常推薦大家閱讀，這並不是一本適合新手讀的書，在談判過程中，心理素質是非常重要的，要控制好自己的情緒。修身，睦鄰，齊家，治國，平天下，如果你還在修身階段，心性浮躁，需要在紅塵好好修煉。 讀書筆記目錄： 1-談判的定義｛WHAT｝ 2-談判過程的感情套路 3-12條談判技巧分享 4-談判的天敵-情緒控制 談判的定義｛WHAT｝ “談判”、“勸說”、“溝通”、“推銷”，這些詞語所表示的行爲之間並沒有差異。因爲這些行爲的過程都應該是一樣的。也就是說，這些行爲都應從目標開始，都應重點關注人，而且要因時因地制宜。 談判是這樣一個過程： 1．迫使對方按照你的意願行事。這包括使用威脅、暴力、蠻橫無理，還有赤裸裸的權力運用。 2．讓對方按照你的思路思考,對對方而言，這場談判越重要，基於利益的這種談判就越不起作用 3．讓對方理解你想讓他們理解的觀念。 4．讓對方感受到你想讓他們感受的 談判策略、談判技巧、談判模式、談判態度——放在一起就是一個談判過程。 #六個步驟，讓談判更有把握# 第一，要沉着冷靜；感情用事只會毀掉談判。必須強迫自己冷靜下來。 第二，準備充分，哪怕只有5秒鐘的時間。整理好自己的思路。 第三，找出決策者。 第四，專注於自己的目標，而不是計較是非對錯。 第六，承認對方的地位和權力，看重他們。 #不利於談判的三條建議# 第一，當你用赤裸裸的權力去壓制對方的時候，雙方的關係通常會終止。對那些企圖強迫他人做違背自己意願的事情的人們，沒有人願意與之打交道。 第二，這種觀點傳達出一種錯誤信息——一種充滿緊張、爭鬥和衝突意味的信息。這會大大損害雙方的利益，因爲在這種情形下，人們通常會竭力去保護自己，而不是採取建設性的行動 第三，赤裸裸地運用權力會招致他人的報復，無論是當前還是以後，無論在工作中“懷恨在心但卻表面順從”，還是世界各地頻頻出現的人體炸彈。 下面是有效溝通的基本原則： 1-始終保持溝通。2-傾聽並提問。3-尊重而不是責怪對方。 4-經常總結。5-進行角色互換。6-平心靜氣。 7-明確目標。8-在不損害雙方關係的前提下堅持自己立場。 9-尋找不起眼的小信號。10-就知覺差異進行討論。11-瞭解對方作出承諾的方式。 12-作決定之前進行協商。13-專注於自己力所能及之事。14-避免爭論誰是誰非。 談判過程的感情套路 #關鍵要了解人# 坐在你對面的人的性格和情感幾乎左右着談判的每一步進程。在談判當天，如果你不清楚對方腦海中的想法，那麼考慮種族、宗教、性別、文化、信仰以及其他任何問題都沒有意義。 當務之急是要摸清你對面的人此時此刻的情緒和處境，即使他與你是老相識，即使他是你的配偶。 在和對方進行談判的時候，你必須關注他們當時的感受、想法和觀點，否則，你就如同在黑暗中摸索前行。 #利用第三方# 幾乎在任何一場談判中都至少會有三個人——即使有時只有兩個人在場。第三個人或第三方通常指的就是這樣的人，無論是真實存在的或想象中的，即談判者認爲自己必須以某種方式遵從的人。 這些人也許是鬼魂和過去的精靈，也許是談判者告之以談判的對象——配偶、同事、朋友，在這些人面前，談判者需要保持面子當你需要對某人施加影響，而又自認爲沒有足夠的影響力的時候，想一想對對方而言很重要的人還有誰，以及更容易受你影響的人又是誰 #尊重對方# 尊重對方，也就意味着你承認對方的能力。找到並承認對方的能力還意味着要找到那個決策者，或者對決策者有直接影響的那個人。瞭解對方腦海中的想法是談判中的一個重要主題，我會反覆談及這個問題。要想說服對方，瞭解對方腦海中的想法是你所能做的最重要的事。只有努力去了解對方腦海中的想法，纔有可能轉變對方的思想。 #認知差異# 要想說服與你持不同觀點的人，你必須先從這個觀念入手，即你所謂的“各種事實”——你的思想、想法、觀點——對方是看不到的。你看得一清二楚的東西，對方也許完全看不見。 很多人在各種問題上完全視對方的觀點如無物。對許多人而言，如果對方不理解自己的觀點，他們就會認爲對方愚笨頑固或不可理喻。事實並非如此，這個問題往往比這深刻得多。通常，你自己深信的東西對方未必看得到，在對方眼裏，那些東西是不存在的。 #傾聽對方# 傾聽對方意見並向對方提問。首先要確認對方的觀點。對方的言論比你的言論更重要。對方主觀上所聽到的比你所說的更重要。要想說服對方，你必須先傾聽他們在說什麼，無論是語言上還是動作上。你越想責怪對方，對方就越不願意傾聽。 你無法告訴任何人任何事，除非對方願意聆聽。 #利用準則# 準則是賦予某項決定合理性的一條慣例、一項政策或一個參照點。它既可以是從前所說的話、所作的承諾或所給予的保證，也可以是談判中對方同意採取的一種做法。 利用準則的關鍵——事實上對所有成功的談判亦然，是表達描述。在本書前面我曾提到過。但對利用準則而言，描述比任何其他因素都更重要。 #不等價之物# 這個技巧就是利用價值不等之物進行交易。談判各方衡量價值的方式各不相同，對價值大小所持看法往往也不同。一旦找出那些各方對其價值大小持不同看法的東西，就可以利用其進行交易。 很多時候，重要的並不是你所送出禮物的貨幣價值，而是你送出的尊重、友情、愛意以及自己所付出的時間價值。 不等價交易的背後有一個關鍵的驅動力：“無形之物”。即除金錢以外對對方同樣具有價值的東西 #情感補償# 情感補償可以是一個道歉，幾句同情撫慰的話，或一個讓步，也可能只是聽某個心情煩悶的人把話說完。情感補償可以讓對方平靜下來，讓對方去傾聽，讓對方願意更多地思考自己的利益。情感補償可以使對方從一開始的非理性狀態，一點一點地，向一個更理想的（如果不是理性的）結果靠攏。 12條談判技巧分享 談判總結如下： 1．我的談判目標是什麼？ 2．“他們”是誰？ 3．要想說服他們，需要採用哪些策略和技巧？ 1．目標至上 目標是你在談判開始階段不具備而在談判結束時想要得到的東西。 2-重視對手 如果你對談判對手頭腦中的圖像一無所知，就別指望會說服他們。談判對手頭腦中的圖像包括他們的觀點、情感、需求、承諾方式、可信賴度。設法找出令對方尊敬的第三方以及能夠 3-對自己有所幫助的人。 進行情感投資世界是非理性的。對個人而言，一場談判越重要，他/她就會變得越不理性， 4-談判形勢千差萬別 談判沒有萬能通用的模式。同樣的人在不同時刻進行同樣的談判，談判形勢也會完全不同。 5-謹守循序漸進這一最佳原則 人們在談判中經常失敗是因爲他們一次所提要求太多，步子邁得太大。無論是想要加薪還是達成協議，步子都要邁得小些。帶領對方走出他們腦海中的圖像，慢慢地向你的目標靠攏，從熟悉的到不熟悉的，一次一小步。 6-交換評價不相同的東西 每個人對事物的評價各不相同。首先要搞清楚談判雙方在意什麼，不在意什麼，無論大或小、無論有形的或是無形的，無論是在交易之中還是交易之外，無論是理性的還是感性的。 在人際交往中，對你而言最重要的財富就是你的可信度。如果人們不相信你，你就很難說服他們相信你所說的任何事。在談判中，與你的專業知識、人際關係、智慧、財富以及相貌相比，你的可信度要重要得多。 7-摸清對方的談判準則 對方的政策是什麼？執行政策時是否有過例外或先例？過去發表過什麼樣的聲明？決策的方式是怎樣的？要利用這些信息去獲取更多利益。 8-開誠佈公並積極推動談判，避免操縱談判 不要欺騙對方，謊言遲早會被揭穿，而且長期回報率會很低。 9-始終和對方保持溝通順暢，指出顯而易見的問題，將對方引至己方設定的道路 大多數談判失敗都是由於溝通不暢或根本沒有溝通造成的。尊重對方纔能爭取更多 10-找出問題的癥結所在並將它轉變成機會 在談判中，幾乎沒人能找出真正的問題。問自己，“究竟是什麼在妨礙我實現目標？”要想找到真正的問題，必須搞清楚對方採取某種行動的原因。 11-接受雙方的差異 大多數人都認爲雙方存在差異不是一件好事，會招致風險，令人討厭和不快。 12-作好準備——列一份談判準備清單並根據清單內容進行練習 以上策略只是一份談判準備清單的開頭，這份清單是由談判策略、談判技巧和談判模式組成的。 在大部分重要的談判中，情緒因素佔有很大的比例。人們經常會做出許多不理性的行爲。對對方而言，這場談判越重要，基於利益的這種談判就越不起作用。 談判的天敵-情緒控制 情緒化會減弱人們的信息處理能力。成功的談判和談判者而言，情緒是其大敵。情緒化的人將無法傾聽，他們常常會變得難以捉摸，很難專注於自己的目標。因此，他們往往會傷害自己，無法實現自己的目標。 如何處理情緒問題以及如何對待情緒化的人 • 識別何時對方行事與他們的目標或需求相悖。 • 設法瞭解對方的情緒狀況和看法。 • 找出對方情緒、需求和目標形成的原因。 • 仔細思考你的談判風格是否對形勢有益。 • 進行情感補償：讓步、道歉、同情。 • 設法建立信任。 • 避免極端言論——極端言論只會讓對方更容易情緒化。 • 利用第三方及對方委託人助你一臂之力。 • 利用對方的準則。 • 糾正錯誤的事實。 某種談判情境中談判準則非常有效； 另一種情境中，起作用的卻是人際關係； 關注談判個體的需求才是談判獲得成功的關鍵所在。 2019-3-11筆

談判不是“得到一切”，而是“擁有更多”。 一、談判前，需明確： 1、我們的目標是什麼 2、談判對象是誰 3、想要說服對方需要採取哪些策略和技巧 二、談判中 1、做好準備：列一份條件清單，理清思路，你準備的越充分，發揮得越好 2、重視對手 收集有關對方大量信息（正當調查） 尊重對方，不輕視，不嘲諷，儘量保持微笑。 不提過份要求 3、循序漸進 想辦法把談判過程分解成小步驟。 很多失敗的談判，往往是步子邁的太大 4、情感投資 建立人際關係，即使你有理也應該向對方表示尊重和理解，這很重要 對對方的價值給矛肯定，讚揚。 5、坦誠 做到實事求事，不誇大事實，欺騙對方，謊言遲早會被揭穿 信任纔是最大的財富。 6、控制情緒 保持冷靜，感情用事只會毀掉談判 關注自己的目標，而不是計較是非對錯。 對待情緒化的人：可以做出讓步，道謙，同情等；尊重而不是責怪對方。 在不損害雙方關係的前提下堅定自己的立場。 7、始終保持溝通順暢 大多數談判是因爲溝通不暢或沒有溝通造成的。 8、大膽提問 找出真正的問題，然後採取行動 不斷問問題，找出決策者，那個能幫你實現目標的人。 三、與孩子談判 尊重他們：像對待成人一樣。 傾聽他們：進行角色互換，找出與之能交易的東西。 制定準則：明確雙方的利益，各自遵守。 研究表明，如果孩子擁有更多決定權，他們長大後就會更有主動性、更有創造力、更健康聰明、更有自信。 談判無處不在，生活中，工作中，處處都需要談判，希望大家能掌握以上規則，從而擁有更多！

諸葛亮遊說東吳共拒曹操，舌戰羣儒的場景，令人拍案叫絕，可謂一場談判之經典！然而，咱們喫瓜羣衆除了敬佩諸葛的才思敏捷，還需要知道一些談判背後的套路。談判就在身邊無時無刻，比如你總覺得說不過家人，在酒店受到不平等的待遇，買東西沒享受期望的折扣…這一切都可以通過談判來改善。 這類書的選擇，我們不應該看其是否暢銷，而應該看作者是不是真正的學者教授，因爲知名的教授取材都會認真考證，不會像一些暢銷書作者枉顧事實，只爲譁衆取寵。此書中的例子舉甚多，稍顯繁冗，但仔細推敲，大部分例子可信度挺高的。 精簡一些關於談判的清單： 1.談判的目的是什麼？目的並非立場和底線，而是談判內容背後的意義。比如你和家人商量週末去哪玩，表面上你的目的是帶大家去爬山，對方是看電影，而真正的目的要問爲什麼想去爬山？可能是爲了逃離喧囂獲得放鬆；對方爲什麼要看電影呢？可能是爲了緩解壓力舒緩心情。你會發現很多時候，雙方的最終意義指向是相近的或者有很大的重疊部分。 2.人際關係的重要性。太多現實證明，越是激動越是得不到想要的結果，把人和事分開，有理且溫柔是一種巨大的力量，把重心放在對方身上，對方的情緒反應將會幫助雙方解決問題。 3.面對蠻橫，胡攪蠻纏的人怎麼辦？對方的行爲和言語總讓你義憤難填，然而就算你動了天怒，最後得到了想要的，但卻不能保證沒有一個憤怒的人在背後詛咒甚至使壞！所以記住兩點，第一、找第三者（他的上級或者雙方覺得有權威的人）協調，第二、中斷談判，給對方和自己休息的時間。 4.站在對方角度考慮，是不是要妥協？其實，我們可以完全理解對方，卻不接受對方的建議，因爲我們是站在原則的角度來衡量，這個原則就是雙方都應認同的準則，準則並不會偏愛某一方。 5.我們平常談判的策略是什麼？三個小方法：①不等價交易，你覺得無關緊要的東西也許對方很看重，這可以是一個砝碼；②情感投入，沒有成本卻價值千金；③循序漸進，想要一步到位往往會把人嚇跑！ 6.誰都希望能快速成爲一個談判專家，但是喬丹的投籃命中率也不到50%，何況我們還剛剛開始練習，也許我們不會那麼快成功，但是持續精進，終會成爲高手。 看完書，突然發現原本覺得很嚴肅很高冷的談判原來可以這麼玩，再不會像以前那樣排斥和躲避，甚至覺得挺有趣的。前兩天上網買了一個手機，今天就降價了，當初客服說會補差價的，結果操作顯示不允許，客服說這沒辦法。這一次，我沒有生氣，運用了情感投入、用對方的準則來溝通，最後很平靜的獲得差價。 也許有理有據的良好溝通，不僅僅是談判，也是我們的一種生活態度！

讀了200頁，打算換另一本書了，因爲從書中找到方向，便要行動。 這本書，詳細講述了各種真實案例，然後開始分析談判技巧，你能夠感受到裏面的小智慧，和人生小真諦，比如尊重，理解，寬容等品質如何運用。 但我感悟最深的一點是:如果，你想要在談判中取勝，不如先有一技之長吧！你能把茶道說的頭頭是道？還是能把書法繪畫說的頭頭是道？其中的談判基礎是，你能和合作者有共同興趣，然後深入交流，成爲友人，最後纔是享受到你想得到的福利，比如，文中的翻譯工作價錢優惠，美味大餐價錢優惠。。。。。。前提是你能恰如其分的切入了興趣點，使彼此成爲知己嗎？ 讓我質疑的一點是:文中的案例，讓你覺得很多事情都可以用人情打通。但是，生活中的我們，本性其實已經潛移默化的根深蒂固，比如，你喜歡安靜，突然讓你加入嗨到炸的夜店，你能夠適應嗎？還有，你願意違背本心去做一些能夠讓自己得利的事嗎？ 所以，有些案例看看就好，過過就好，不必要花太長的時間琢磨。因爲，你不一定遇到，你也不一定願意做。找到找到自己的key point便知足啦！ 所以，我從中受到的啓迪是，對於心理口味書籍，我只負責查找inspiration。😉找到自己喜歡的領域，深入學習，然後讓它成爲專長吧！這樣你纔有更多的機會，與喜歡的圈子相輔相成。

一本很實用、實戰、實在的書，不論在工作和生活還是在做人與社會的認知度上面都有很大的幫助，感恩作者和所有爲此書付諸努力的人！