通路精耕

《通路精耕》 本書是康師傅母公司（頂新集團）成功的法寶：通路精耕。 通路精耕是指是指對通路客戶（經銷、批發、終端）等客戶的科學有效的銷售管理體系。 通路精耕通過去目標市場區域進行劃分，並設置響應的通路經營模式，對通路中主要網點做到定人、定域、定線、定點、定期、定時的拜訪和專業化服務管理，達到對通路客戶的全面掌握，提高產品在通路的全面覆蓋，從而讓公司成爲通路的主宰，提升經營效率和結果。 頂新集團旗下企業有：康師傅、德克士，還有其他業務 截止2008年康師傅年產方便麪 110億包+，260億瓶+ 截止2008年，擁有552個營業所，服務5872加經銷商、69096家直營零售商、97萬個零售店。 通路定義：產品從廠家經過中間商轉到消費者手中所經過的路線 劃分通路： 按照是否擁有商品所有權：經銷商（擁有）和代理商（不擁有） 按照流通中所起的作用： 批發商 和零售商  選擇什麼類型的通路： - 直銷通路適用於服裝、鞋等品牌敏感度高的產品，如NIKE運動產品、七匹狼男裝等。 - 直營通路主要適合於季節性強或有保質期的產品，如食品等 - 半直營通路適合於易腐或易毀的產品，如蔬菜、水果等。 - 經銷制通路適合快速消費品經營，如包裝食品、包裝飲料等。 通路如何劃分 通路的必須性：如果完全採取企業直接銷售到消費者手上，會造成企業組織過於龐大，業務人員過多，引起管理不易，費用增加，失去經濟管理規模。 通路類型和特點： 1、零售商，包括：定點小商店、攤販、百貨公司、超級市場 （1）地點適中，消費者可方便購買。 （2）店面寬敞，足以陳列所經營的產品。 （3） 有殷實及貨源充足的供應商。 （4）經營者具有一般的商業知識。 2、批發商 大部分的批發商都有門面，同時經營着門市的生意，而以零售店或較其較小的批發客戶爲對象，批發商應具有下列幾項要件。 （1）有適宜的週轉資金。 （2）有誠意支持的廠商。 （3）有適當存儲貨品的場所。 （4）有運輸工具。 （5）具備銷售管理知識。 （6）有忠心支持的基本零售客戶。 3、經銷商 經銷商與代理商，從市場觀點言之，同樣是擁有地區販賣權的分配商（大批發商）​，但從稅務的觀點來看，區別是：經銷商是自購自銷，負擔着雙重營業稅；而代理商利潤爲佣金，除負擔營業稅外，其他稅由廠商負責，可節省雙方的賦稅。 經銷商需具備的要求： ① 資金雄厚。 ② 有充分開拓市場的銷售力量。 ③ 在當地有數百家零售商店的支持。 ④ 具有充分的商業知識。 ⑤ 有接受企業新觀念的素養。 ⑥ 具備能與廠商合作的協調性。 ⑦ 有耐心推廣的毅力與解決銷售問題的自主力。 ⑧ 具有5年以上的經營歷史。 通通路的層次： 產品從廠家送到零售商的過程中，中間需經過幾個層級，我們就分別將其稱爲幾階。 如在產品從廠家分別經過經銷商、批發商到零售商的通路結構中，我們將經銷商稱爲三階、批發商稱爲二階、零售商則稱爲一階。 通路精耕的定義： 通路精耕是指對通路客戶（終端客戶、批發客戶、經銷商）的過程管理。通過對目標市場區域進行劃分，並設置相應的通路經營模式，對通路中主要銷售網點做到定人、定域、定線、定點、定期、定時的拜訪和專業化服務和管理，達到對通路客戶的全面掌控，提高產品在通路的全面覆蓋，進而讓公司成爲通路的主宰。 通路精耕的目的： ① 全面掌握通路，爲擴大市場覆蓋面，建立點、線、面之通路優勢。 ② 強化客戶服務，加速產品迴轉。 ③ 提高產品流通效率，創造通路合理利潤。 ④ 穩定價盤，減少倒貨現象。 ⑤ 及時掌握市場資訊，加強產品溝通。 ⑥ 強化及完善行銷組合，確保新品上市鋪貨。⑦ 做通路的主宰者，創造公司長期發展的競爭優勢。 通路精耕的精髓：縮短通路，掌握末端。 通路精耕的內容： 對零售終端及相關通路的量化管理，強化服務，壓縮通路層級，提高產品覆蓋率和產品流通效率，具體如下： （1）城市分級：根據各城市人口數、年人均飲料瓶數與各城市人均GDP來確定該城市的級別。 （2）區域劃分：根據城市的不同規模與市場集中程度，將區域劃分成核心城區、精耕城市、城郊片區與外埠片區，以按照不同的通路經營模式操作。 （3）通路普查：組織人員對各城市的城區與外埠區域內所有食品售賣點進行全面盤點，並登記造冊，並確定需精耕的客戶。 （4）設置經營方式：根據城市分級，將各城市分爲核心城區、精耕城市、城郊片區與外埠片區，設定通路經營模式。 （5）人員布建：根據零售終端或批發商的數量及開發計劃，按比例配備業務人員。 （6）拜訪路線定量：業務人員每天須拜訪的零售終端或批發商的數量必須達到公司標準，必須按照公司規定的拜訪頻率完成任務，完成公司規定的業務工作內容。 （9）轉單、配送及時：按照訂單要求的配送品種、數量、時間，由配送商保證配送到位。 （10）通路客戶的管理：分終端客戶管理、批發客戶管理與經銷商客戶的選擇與管理。 （11）提升銷售業績的方法：增加鋪貨品項及鋪貨率以加速產品迴轉。 （12）營業組織運作與人員管理等。 鋪貨率 鋪貨率指在一定區域內，有多少比例的目標銷售網點（如超市、便利店、小賣部等）實際銷售某一產品或品牌。例如：某城市有 1000 家便利店，其中 800 家在售康師傅紅燒牛肉麪，則該產品在便利店渠道的鋪貨率爲 80%。 鋪貨率本質：鋪貨率是渠道滲透的基礎，直接影響消費者購買便利性 —— 消費者越容易在身邊的門店看到並買到產品，購買概率越高。 計算公式：鋪貨率= 銷售某產品的網點數量/目標區域內網點總數量 * 100%

對終端客戶的管理重點在於鋪貨率、生動化陳列； ​對批發商的管理重點在於價格體系、竄貨； ​對經銷商的管理重點在於配送、促銷。

想知道高大上如何變成接地氣嗎？這本手把手教你的消費品行業《易筋經》百讀不厭！

真正搞營銷的牛人推薦的書，值得腐。

閱讀能對通路基礎知識做了解，通路內核邏輯沒問題，具體管理辦法可能在現在不太適用了。

這樣的書，其實屬於教材，鉅細的講述了通路知識，信息時代的來臨或許傳統通路受到了壓縮，但是我們依舊需要會這樣的快消品基本技能，近身格鬥和拼刺刀，都是不會落伍的技術

十分乾貨的一本銷售書籍 很多細節 操作和方法論在其中 其中重點是以康師傅案例作爲解析 很值得一讀

雖不是做這方面的人士，閱讀起來有一定困難，但對通路有了基本的認識和了解，挺好的一本書！

譁衆取寵，這是用康師傅內部通路精耕的教材改的吧，很多圖片模型都沒變

屬於知識手冊型的書籍，蠻多幹貨！