哈佛經典談判術（經典版）
迪帕克· 馬哈拉 馬克斯·巴澤曼
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16.8萬字總字數
¥39.9定價
迪帕克· 馬哈拉 馬克斯·巴澤曼
[內容簡介] 什麼是談判專家？談判專家在思考談判策略、準備談判策略與執行談判策略上和常人有很大的不同；他們能在看似毫無希望的談判中扭轉乾坤；能在百戰百勝的同時還能維護自己的自尊，擴展自己的人脈，提高自己的聲譽。你可能知道你的周圍誰是談判專家，本書就將與你分享他們的祕密。 本書作者迪帕克·馬哈拉與馬克斯·巴澤曼，這兩位哈佛大學商學院的教授在談判領域耕耘多年，他們的研究與實踐活動遍佈數十個國家，涉及幾十個行業，與之合作過的組織大多爲IBM、世界銀行、西門子這樣的大型知名組織。一直以來，每每讀到涉及談判的文章，總能看到他們閃光的智慧。相信通過閱讀本書，能讓你對談判技術有更深層次的理解！ [編輯推薦] ? 美國最著名的談判學、心理學大師的經典之作，美國企業界、商學院最受歡迎的談判課。長踞亞馬遜談判類圖書排行榜前列，獲得國際衝突預防與解決協會“傑出圖書獎”。 ? 暢銷書《高效能人士的七個習慣》作者史蒂芬·柯維，管理大師、暢銷書《決斷》作者沃倫·本尼斯鼎力推薦！ ? 絕對精彩的談判兵法，書中有大量真實複雜案例的經驗總結。管理大師馬克斯·巴澤曼教你成爲與衆不同的談判專家！ ? 湛廬文化出品。 [作者介紹] 迪帕克·馬哈拉 哈佛大學商學院副教授，教授MBA、高級管理、主管/總裁管理等項目中的談判課程，經常爲各國客戶提供談判諮詢與談判培訓。 馬克斯·巴澤曼 ? 哈佛商學院工商管理專業傑西·伊西多·斯特勞斯（Jesse Isidor Straus）教席榮譽教授，亦擔任哈佛肯尼迪學院心理系教授和哈佛談判課題研究教授。 ? 知名管理類雜誌《最佳主管》（Executive Excellence）評選的世界前30位管理學作家、演講家和教師之一。 ? 代表作有《理性談判》（Negotiating Rationally）和《管理決策中的判斷》（Judgment in Managerial Decision Making）等圖書。
作者通過古巴導彈危機、美國X法制定等多個真實案例，提煉出架構、流程、同理心三大核心法則。 書中沒有居高臨下的教條，而是提醒我們，談判從根本上是人與人之間的互動，而非簡單的利益博弈。這一洞見，爲整天與羣衆打交道的基層幹部提供了精準的實戰指南。 面對鄰里糾紛和土地矛盾，基層幹部不應扮演“和事佬”的角色。書中的“同理心之力”指出，基層調解不能簡單的“和稀泥”，而是幫助各方在分歧中看清核心利益。調解的深層邏輯，是先幫助當事人跳出對立思維，找準核心需求而非催着各讓一步。 談判的真諦在於通過人的互動達成理解，而非在權力博弈中壓垮對手。掌握了這套邏輯，再棘手的信訪積案也能找到破局窗口。
純陽書評（公衆號:純陽書評／微信號:chimbusco88）書名是談判術，但不只講了術，還講了道，講了法。說到談判，有幾個問題值得認真想一下，首先是談判的本質是什麼？這個本質應該是通過溝通獲得利益，那麼第二個問題就是談判中的利益來源於哪裏？對這個問題的不同答案應該是能夠反映不同談判觀和談判層次的。一種來自於直覺的看法是來自於談判對手，這種看法是對的，但又不夠全面，因爲在這種觀點下談判基本上可算零和博奕。而本書的看法是談判利益既來自於相互索取，更來自於雙方的協力創造，更加強調雙方的資源匹配和行爲配合，既着眼於存量，又着眼於增量，這種思想既爲本書的談判之道。 那麼談判的時候如何報價呢，有不少談判書籍對於這點處理得很粗糙，提出要報價高過自己預期就好，這樣給對方留下砍價空間就行。而本書的方法更加精細，也更加符合邏輯，提出要推斷對方的最佳（轉微信）替代方案，無論買或賣，還是其他訴求，只要己方出價好於對方最佳替代方案就好，這樣既可以儘量逼近對方低線，又不致於激怒對方。除了報價，作者還提出了一個確定己方底線的靠譜邏輯，即找到己方的最佳替代方案，不管談判多艱苦，只要好於自己的最佳替代方案，談判就是成功的。這套科學而客觀的方法，就是本書的談判之法。 本書所講的談判術很有特色，沒有依技巧而範範講術，而是從心理學角度，從人的非理性行爲方面去探討談判術，主要包括三個方面。一方面闡述了在談判中如何預見並且克服己方由認知偏見和心理偏見所導致的問題，這部分算作如何自律的技術。二是如何利用對手非理性行爲提供的可乘之機以牟取談判優勢，這是攻擊的技術。第三個方面講述了有時候爲實現雙贏，主動幫助談判對手克服心理缺陷的技巧，這是救人的技術。 總之，本書內容全面，既有理論又有實戰案例，既講經驗，又有總結提煉。儘管剛開始感覺讀感不好，越往後讀，越覺不錯。
在這個複雜多樣的世界中，談判常常被我們用來調和利益、解決衝突。我們在菜市場討價還價是談判，和老闆談工資也是談判。這本書，就是藉助有趣的案例，講解談判中實用的思維工具和實戰策略，幫助你在談判中避免失誤，達到利益最大化。 本書的作者是來自美國的談判專家迪帕克•馬哈拉和馬克斯•巴澤曼。他們是哈佛大學商學院的教授，在談判領域有多年的經驗，經常爲各個國家的客戶提供談判諮詢和培訓，其中包括了IBM、世界銀行、西門子這樣的全球性機構。
哈佛經典談判術（經典版） 迪帕克· 馬哈拉 馬克斯·巴澤曼 看完這本書，不再有“可談的事”和“不可談的事”這個概念了。這本書教了一系列處理人類交際的方法。很多談判知識和談判法則，醍醐灌頂。8個小時就改變了我的思維觀點，此外需要多複習，思考，和運用。 看完這本書，不再有“可談的事”和“不可談的事”這個概念了。這本書教了一系列處理人類交際的方法。很多談判知識和談判法則，醍醐灌頂。8個小時就改變了我的思維觀點，此外需要多複習，思考，和運用。
有時間再拜讀一遍，挺實用的工具書。
書名很吸引人眼球，內容前半部以實際案例來論述談判的互利性、價值性，以及各種技巧，書的後面的部分闡述鬆散，沒有很好的說明談判的策略。但，本書仍然是談判方面的不錯的書，書最後引用了“至善者,善之敵”這個法則，這對很多領域中的個人改變都適用。 如果你野心太大，操之過急，你就會失敗。比如你可能想記住你在這本書中找到的所有點子與策略，這樣你就能在所有的談判中有備而來，無往而不利。如果你這樣做，你最終一定會無法實現你的期望，同時也無法發揮你的潛力。
一本讓人印象深刻的書，本來只是瞭解一下談判的基本知識，但作者把談判最重要的內容合盤托出。 1設定底線和上限，最佳替代方案，考察對方的兩條線，最佳替代方案，談判就是要找到最佳點。 2準備越充分，結果會越好，心理的，信息的，策略的準備都要 3多個目標可以一起談，給出你的考慮問題的順序，鼓勵對方按這些關鍵條件來談，一個條件的妥協換取另一個條件的優勢。 4注意人的非理性狀態，比如只靠系統1較少系統2的思考 5要防範對方的欺騙，看起來準備充分，自己也不要靠欺騙獲利，貽害無窮。防止道德風險，比如歧視或違規操作，自利傾向。
這本書是至今爲止微信讀書買過最貴的書，也是一本值得多次復讀的書，更是值得我們整理成培訓教材的書籍，書中的案例涉及生活，工作經常碰到的難題。對銷售人員思路梳理，項目談判有很大的引導作用！
這個評分是給翻譯的，原文五星。我很佩服外國人很善於把管理學那一套東西總結歸納成科學，我們就往往上升成哲學，哲學雖然更高級但是對於大部分智商水平達不到的人來說其實操作性太難。以本書爲例，很多人認爲談判是一門藝術，但本書認爲它是徹徹底底的科學，你什麼時候應該先報價，你應該報價多少，你如何確定對方沒有騙你，如何擱置爭議共同發展，如何絕處逢生，其實都有標準的操作流程。這些問題都可以在書中找到答案，而且很容易在實際生活中運用。天生的談判天才當然是少數，我們也可能永遠無法逾越，但是對於大部分的商業活動和日常生活，可能後天學習操作思考而形成的談判專家就可以應付大部分的需求。PS. 本書的中文版翻譯錯翻漏翻很多，有能力的話還是看英文的吧
比較清晰地介紹了談判戰略與談判策略： 談判戰略：主要要問的問題包括要不要談判？實際上是幾方的談判？各方的議題與利益訴求是什麼？各方的潛在最佳替代方案是什麼？ 談判策略：主要要問的問題包括如何從對方的反應之中獲取信息？如何進行價值索取（高錨定）？如何進行價值創造（利益交換）？如何用相機合同等方式解決雙方信息不對稱的問題？