談判力：非常說服與贏取的智慧

在談判中，我們大可以運用“拆屋效應”，在開始階段，提出對方難以接受的要求或主張，在遭到對方拒絕後，再提出我們心中真正的要求或主張，這樣我們的要求就會很容易地被對方接受。 一個人有怎樣的心理，就會產生怎樣的態度和行爲。在談判中，人們的行爲受心理的支配。一個能夠洞悉和影響他人心理的人才能夠在談判中佔據主動。而那些談判高手不僅善於掌控對方的心理，從而爲談判勝利創造有利條件，而且善於調控自己的心理，讓自己的心理狀態最有利於談判。 如果想要獲得談判的成功，談判者就要積極地瞭解、認識對方的思維定式、心理活動、談判動機等，及時地調整自己的心理，準確地運用各種心理規律。 在談判中，我們不僅需要足夠的氣勢和智慧，而且還要有過硬的心理素質，不僅要在氣勢上壓倒對方，而且要在心理上戰勝對方。因爲，從某種意義上來說，談判的過程也是一種心理較量的過程，誰的心理素質更過硬、更強，誰就能佔據優勢，取得勝利。 談判的過程是雙方交流、討論和爭辯的過程，在這個過程中，我們要積極地傾聽對方的陳述，再結合自己的底牌選擇同意或者妥協。是否善於傾聽，關係到談判的整個進程，也關係到我們能否在談判中取得理想的結果。 氣場是一種無聲的語言，所謂氣場是一個人所表現出來的外在氣質和內在魅力，有生命就會有氣場的存在，它是我們靈魂的外在表現，是一種精神境界的體現，它不需要你強調和表達，它是你身上散發出來的一種無形的力量，有強大氣場的人會帶給人心靈的震撼，讓人不自覺地仰望和尊敬，這就是氣場的力量。 氣場是一種無聲的語言，所謂氣場是一個人所表現出來的外在氣質和內在魅力，有生命就會有氣場的存在，它是我們靈魂的外在表現，是一種精神境界的體現，它不需要你強調和表達，它是你身上散發出來的一種無形的力量，有強大氣場的人會帶給人心靈的震撼，讓人不自覺地仰望和尊敬，這就是氣場的力量。 在打破僵局的過程中，我們可以採用以下技巧： （1）巧用言辭，安撫對方的情緒。在這個關鍵時刻，切不可言語過激，與對方發生直接的衝突，而是要儘量選擇溫和的話語，與對方誠懇地進行交談。 （2）從另一個角度闡述問題。同一個問題從不同的角度闡述可能會產生不同的效果。比如我們可以就同一個問題從對方的利益出發，強調給對方帶來的好處，這樣也許就能獲得對方的理解。 （3）更換成員。談判僵局的形成也許是因爲對方對談判人員的印象不夠好，當我們察覺到這一點時，就要在適當時間更換談判人員，也許換一個談判人員對方的敵意也就會隨之消失了。 （4）可以訴諸第三方。當談判雙方都無法讓步時，可以找雙方都比較信任的第三方，讓第三方來代替雙方做決定。 （5）提出休息。在陷入僵局時，雙方的情緒都比較容易激動，因此在這個時候，可以提出休會讓雙方緊張的情緒得到適當的緩解，給雙方足夠的時間考慮雙方的收益，進而做出有利的決定。 以上就是我們在應對僵局時採用的一些原則，這些原則能讓你輕鬆地緩和緊張的氣氛，讓雙方的談判可以順利繼續。 互惠原理之所以可以成爲說服他人的工具，那是因爲它蘊含了極大的力量。因爲人們在面對同一個請求時，如果對方沒有給過他任何好處，那麼他就很容易拒絕對方的請求，在心理上也沒有負疚感；但是如果這個人曾經給過他幫助，那麼他由於心理上覺得虧欠對方，而不好意思拒絕，尤其是當你提出的倡議是對雙方都有好處的，那麼就不容易讓對方拒絕了。 當對方企圖通過恐嚇的方式讓我們妥協時，如果我們認爲自己的要求是合理的，那就要堅定自己的立場，不論對方拿出多麼強硬的態度，迫使我們妥協，我們都不要放棄自己的堅持。面對這種情況，我們可以對對方的態度不予理睬，那麼對方的目的就很難達到了。 其次，當對方提供虛假的消息企圖迷惑我們時，我們要對對方提供的消息進行多方查證，或者直接讓對方提供證據，這樣對方的謊言就會不攻自破了。 每一個談判人員都是社會中獨立存在的個體，而對尊嚴的需求是個體存在的重要條件之一。談判的過程不僅是追求利益的過程，還是追求認同感和尊嚴感的過程，同時它也是體現個人的能力和尊嚴的過程。在這個過程中，我們要盡力滿足對方對尊嚴的需求，要給予對方足夠的尊重，只有對方感到彼此是平等的，感到自己是受重視的，我們才能在談判中與對方更好地合作。 真正的談判高手都會很好地掩飾自己的情緒，在談判之前或者談判之時，不輕易流露出自己的情緒，尤其是對己方重要的信息更要半點風聲，因爲他們知道，一旦讓對方獲知了自己的底線，那麼就等於輸了一半。 在談判中，適當地使用幽默感，可以緩解嚴肅的氣氛，緩解雙方敵對的情緒，同時還可以化解談判過程中出現的僵局，一般來說，越是豁達自信的人，越是具有幽默感；越是自卑和封閉的人，越是缺乏這種品質。

有些內容不錯！有些地方有些牽強

《談判力》介紹了很多談判的技巧，並且教你如何去贏得談判。不管是在工作還是生活中，每個人無時無刻都會面臨談判的情形，通過系統地學習談判的技巧，使你在談判中能有效地說服他人，實現自己的願景，成爲真正的贏家。

總體還不錯，只是案例有些牽強。蜻蜓點水般的帶過，可能是限於篇幅吧。建議把細節稍微展開，邏輯性與關聯性就更強了。

總體還是推薦這本書的，講了很多實用性的方法技巧，值得借鑑。 個人認爲書中第九章後半部分，人生四次重要談判及各國談判特點，感覺有點牽強了，容易給初學者造成框架約束。

談判力是每一位不甘平庸，渴望優秀、成功、幸福的人都必須具備的能力。

只有自信的人才有可能說服別人