當客戶說“不”

《當客戶說“不”》：一本寫給所有人的“拒絕解碼手冊”📝 翻開這本《當客戶說“不”》，原以爲又是一本銷售技巧彙編。當看完時，卻覺得它更像是一面鏡子——照見的不僅是商業談判中的攻守之道，更是現代人普遍遭遇的溝通困境與人性密碼。書中的那句每個“不”其實都是一次對話邀請，僅這一點就足以打開人際思維新世界的大門。 “拒絕”的本質：一場被誤讀的對話信號 霍普金斯最顛覆性的貢獻，在於解構了“拒絕”的黑色神話。他冷靜指出：人們口中的“不”，極少數是最終判決，而往往是潛臺詞的載體： — 恐懼的盾牌：當客戶說“太貴了”，深層可能是對決策失誤的恐懼； － 困惑的煙霧彈：“我再想想”背後，常藏着未被解答的關鍵疑慮； — 尊重的試探：激烈的反對有時恰是渴望被認真對待的信號。 這種剖析讓讀者猛然醒悟：生活中那些挫敗我們的“不”，或許從未被真正傾聽。書中案例如同寓言——那個因“價格”拒絕的老人，真正恐懼的竟是使用科技產品的自卑感——這何嘗不是我們與父母溝通時的熟悉劇本？ 溝通鍊金術：將對抗熔鑄爲聯結的技藝 書中“四步溝通法則”的精妙，在於它揭示了所有深度對話的底層邏輯： 1. 沉默的勘探 “您最擔心的是什麼？”——這個看似簡單的問題，實則是關閉自我輸出、開啓他人世界的開關。當伴侶說“不想討論”，當孩子吼“別管我”，我們可曾給過這樣安靜的邀請？ 2. 共情的破冰船 “我理解您的顧慮”——書中強調這不是話術，而是心理定位的轉換。當同事否決方案時，那句“換作是我也會猶豫”的共情，往往比三千字論證更能融化堅冰。 3. 提問的導航儀 “如果維持現狀，半年後可能面臨什麼？”這類蘇格拉底式詰問的神奇之處，在於引導對方自我覺醒。教育中的啓發式教學、心理諮詢的引導技術，無不暗合此道。 4. 價值的翻譯器 將產品功能轉化爲“解決失眠的夜間守護者”，實則是所有溝通的終極要義——用對方的語言重構價值。向老人解釋手機不是“高科技玩具”而是“孫子的視頻窗口”，拒絕自會消融。 在拒絕的廢墟上：重建自我的認知殿堂 最觸動我的，是書中對“被拒者心理建設”的深層關懷。霍普金斯直言：“害怕被拒的根源，是把‘不’等同於自我否定。”這記警鐘何止敲給銷售員？ — 作家收到退稿信時的絕望 － 年輕人表白遭拒後的自我懷疑 －方案被否定的職場人的價值動搖 書中提供的解藥－－將每次拒絕視爲“市場反饋”而非“人格死刑”，本質上是在教授一種認知重塑術。當我能平靜分析伴侶的“不想去旅行”背後藏着工作焦慮，而非“不愛我”時，親密關係的質量已然蛻變。 超越商業：數字化時代的“抗拒生存指南” 在社交媒體主宰人際的當下，“拒絕”變得愈發隱蔽而鋒利： －精心編輯的動態無人點贊 －深夜發出的消息石沉大海 －合作邀約遭遇禮貌的已讀不回 霍普金斯三十年前的智慧卻依然鋒利：所有拒絕都在傳遞信息。那個不回覆郵件的客戶，可能正被海量信息淹沒；那個總說“在忙”的朋友，或許在掙扎於抑鬱情緒。書中“穿透表象傾聽”的訓誡，恰是這個時代最稀缺的共情能力。 掩卷沉思，《當客戶說“不”》的封底印着“銷售聖經”實屬謙遜。它更像一部人性解碼辭典，教會我們在充滿拒絕的世界裏保持尊嚴與智慧。當你能從一聲“不”中聽出恐懼而非否定，讀出困惑而非敵意，你獲得的不僅是商業談判的籌碼，更是穿越人生風雨的韌性。這本書最終讓我們領悟：被拒絕不是對話的終點，而是真正理解的起點——無論對面坐着的是客戶、愛人，還是整個世界。

2026年閱讀筆記 | 《當客戶說“不”》：銷售是一場循環往復的真誠對話 讀完《當客戶說不》，像是爲我的銷售工作做了一次系統“覆盤”。這本書之所以經典，在於它清晰地揭示了銷售的本質：成交不是終點，而是真正幫助客戶解決問題的開始，也是自我能力閉環的形成。 書中將銷售過程比喻爲“內循環”與“外循環”，令我深受啓發。外循環是主線：建立連接→瞭解需求→提供方案→完成銷售→獲得轉介紹。而每當在某個環節卡住——尤其是客戶說“不”時——我們就進入了內循環：那是深入傾聽、化解疑慮、重新校準的過程。 客戶的回應無非三種：行、不行、可能。表面是兩種，實則每一次“不”都不是終點，而是一次新對話的開始。作爲銷售，我們要敏銳捕捉“不”背後的需求、顧慮甚至情緒。書中提到，當你能夠妥善處理客戶連續五到六個“不”時，訂單往往就近在咫尺。這讓我反思自己的保險工作：我如此認同保險的價值，那麼當客戶拒絕時，我更不該輕易認同那個“不”，而應視其爲探詢真實需求的契機——唯有化解顧慮、貼合需要，才能真正幫到他，也成就自己。 另一個觸動我的點是“索取轉介紹”。這與之前學習的《值得信賴的銷售》課程不謀而合：告訴客戶“我的客戶多由像您這樣的滿意者推薦而來”，不僅是一種技巧，更是對服務價值的自信表達。銷售完成，恰是新一輪連接的開始。 這本書給我的不僅是方法，更是一種心態的打通。銷售工作充滿魅力，因爲它是在循環中迭代、在與人打交道中成長的旅程。它要求我們對自己所處的行業、所提供的產品抱有足夠的底氣與認同，唯有如此，才能在每一次對話中從容而真誠。 合上書，我已準備好帶着“內循環/外循環”的框架重返日常。下一次當客戶說“不”，我會聽到的，或許正是一個說“行”的可能正在打開。 這本書，值得馬上二刷。

這是一本銷售專業書籍，但在豆瓣的評分到9.2分，微信讀書8.5分，應該是名副其實的銷售類最佳書籍之一。 一切都從這幅圖開始。在銷售過程中，再頂尖的銷售人員也不可能單單必成、皆大歡喜，客戶說不是銷售人員工作中的家常便飯。關鍵是面對“不“時我們該如何應對。垂頭喪氣？轉身就走？腹誹客戶？當然不！ 作者作爲著名的銷售大師，根據其經驗總結及深入思考，爲我們開發了這個說服客戶的循環。在完成首輪的建立融洽關係、瞭解需求、展示解決方案並提出問題收尾銷售時，很可能面對的回答是“不，我再考慮考慮“，這時該怎麼辦？當然不能轉身就走，客戶提出不，這是再正常不過的事情，而銷售人員應該把這當作解決客戶擔憂、更深入瞭解客戶真實需求的又一個機會。這個循環會走向更深一步的再次建立融洽關係、找到客戶的疑問並解答、並再次提出收尾問題完成訂單。 這樣的循環可能一輪、兩輪甚至三輪四輪，但每進行一輪，都是向成功簽約更進一步。 之後，在解決了客戶各種拒絕的憂慮之後，還有可能會有一個談判的步驟，客戶可能會在最終成交之前提出一些額外的要求，這時如何進行有效的談判，既能滿足客戶的需求，又不觸及公司的底線，也是需要精心的準備。 最終，經過了艱苦的努力，客戶終於說了行，作者認爲也不能到此爲止。首先要高效的完成銷售流程，其次還有更重要的一步是請你的客戶再推薦新的客戶，就是所謂的referral，這在之前看過基本銷售書裏也重點提到，要把尋求推薦作爲銷售人員的一個習慣，在合適的時機隨時提出，作者給出了一些具體的建議。 這是一個邏輯嚴密、層次清晰的推進閉環，當你得到一個面見客戶的機會，那就把這一流程熟練掌握並運用，相信最終銷售的成功率一定會大大提高。 這本書之所以能得到如此高的評分，我想主要原因是它不僅給所有銷售人員一碗濃濃的、充滿乾貨的雞湯，並且在你喝完雞湯後，還把碗和做雞湯的配方都送給你了你。書中理論清晰，還有具體的操作步驟、直接可用的問題和工具、貼近真實的案例分析，真是一座充滿了銷售技巧的寶藏。 強烈推薦並計劃二刷、三刷之！

想不到“不”背後還可以做這麼多促成客戶下定決定購買。 客戶平均說 5次“不” 纔會下單。“不”≠拒絕，多是：沒聽懂、時機不對、有顧慮、要商量、嫌貴。幫你跳出“被拒=失敗”的心態坑。 說服客戶的循環（全書靈魂） 一套閉環流程：識別拒絕類型 → 共情認可 → 挖掘真實原因 → 重新導入方案 → 推進成交。不是硬槓，是“順着客戶走、把顧慮解開”。

這本書總體來說對我幫助很大，雖然書中所提到的銷售循環對我來說仍然需要多多建議，但是書中提到的很多關於見客戶的情景我感同身受，也瞭解了自己在銷售過程中的一些不好的習慣，整個循環從與客戶構建融洽關係(會聊天)到了解客戶的需求(會觀察)再到解決客戶的疑問和顧慮(會闡述)最後提出結尾性問題(會提問)，要求的是我們應該具備的這些能力，同事也需要自己具有良好的心態，拜訪前的準備工作，還是非常值得推薦的一本書

逼着自己讀完全書。 1. 銷售全鏈路及其拆解 屬於一般性理論。精神上沒有“氣” 目標上不聚焦“贏”或者其他合理目標。 2. 該書所引導的銷售策略及動作，可能適得其反。該書衆多舉例及建議 普遍存在 恰恰命中平時觀察到的銷售套路。當代客戶 雖不做銷售 已經被各種無油頭或有油頭的銷售觸達過、套路過。因此 看起來專業的銷售策略 可能引起用戶體驗不佳。 3. 被密密麻麻營銷過被教育過的用戶，他們的生活或許是。被創造的需求、需求屈從於既有行業產品和服務體系、營銷煙霧彈下摳摳嗖嗖花了很多錢。。。 4. 我見過一些好的做B端業務的銷售，能夠基於用戶的需求或痛點引導企業產品和服務運營體系、能夠站在行業視角，與用戶打破邊界、融合資源，向用戶反哺，達成共生。我想象好一點的做C端業務的銷售，關注誠信、產品力、服務力，關注民生熱點，弱化一點營銷套路和平臺算法，在煙火氣和界限感之間、在借力平臺與自我深耕之間、在逐利性與公益性之間，在商業詭道與自我相處之間，以及其他必要現實維度中，尋求平衡。 5.從以上角度，再學此書。我的建議是，知其招數，但不一定要用，已經爛透了的套路不要用。 （1）重新理解爲什麼客戶說“不”，可以停止一些不利於用戶的活動，如不可持續的產品或服務、不存在的客戶需求、被過度引導的客戶需求；在對的需求對的產品下開展銷售活動。 （2）本書介紹的傳統銷售模式，放在三五十年前，肯定有啓發作用。當代，需要結合所處行業，產品或服務，進行升級。可以參考這一套，定義自己的營銷行爲基準，融合於自己的經營體系或企業文化。至於基於基準的退守策略，它存在於千變萬化的具體銷售活動中，情況可提前預知、策略或動作卻無法提前一一規定。

“不”是常態。很多小朋友剛會說話的時候，就能清晰準確的表達“不”，人與人之間天然存在邊界、猶疑和不確定。特別在面對客戶時，無論是推薦產品還是其他服務，一拍即合的爽是可遇而不可求的，被拒絕的苦卻不得不經常品嚐。面對拒絕，是放棄還是直面，是“算了吧”還是“沒關係”，是無計可施還是有備而來，將成爲人與人之間成就的分水嶺。 “不”並不可怕。它像擋在我們面前的一片樹葉，需要繞開撥走才能柳暗花明。如何洞悉“不”後面的真實信息，如何在客戶說“不”的時候化解異議，甚至如何預防客戶說“不”，《當客戶說“不”》這本書都給出了系統的解答。 這是一本寫給銷售人員的積極面對拒絕的指導手冊，有模型、給套路、教技法，全書圍繞着一個核心模型——說服客戶的循環展開，通過內外循環的銜接和轉化，讓最常面對拒絕也就是“不”的一羣人，心理上擺脫恐懼，理論上系統全面，技法上招招致勝，從而走向與客戶的合作共贏。 關於作者 《當客戶說“不》由兩位作者合著，湯姆·霍普金斯和本·卡特，其中湯姆·霍普金斯至今仍活躍在世界銷售演講的舞臺，經常來中國舉辦論壇和培訓。 霍普金斯1963年18歲進入房地產銷售領域，是實實在在的從基層做起、銷售小白起步。就像很多人都有一段小白時期的黑歷史，霍普金斯也不例外。入行時沒有汽車，騎着摩托車陪客戶去看房。如果客戶不滿意扭頭開車而去，他只能開摩托去追，場面想想都很狼狽。後來他終於狠下心來買了輛1950年出廠的汽車，而汽車很破爛，處於報廢的邊緣。有一次，客戶坐在副駕駛突然尖叫起來，原來副駕駛座上突出的彈簧扎到了身旁的客戶。霍普金斯尷尬驚訝之餘還不忘跟客戶開玩笑說，只有決定買了房子才讓您下車。 霍普金斯足夠勤奮也足夠好學，他潛心學習鑽研心理學、公關學、市場學等理論，結合現代推銷技巧，在短暫的時間裏獲得了驚人的成功。被譽爲世界銷售之神，也是全世界單年度內銷售房屋最多的地產銷售員，平均每天賣出一幢房子，至今仍是這項紀錄的吉尼斯世界紀錄保持者。和很多功成名就的銷售員一樣，霍普金斯後來轉行培訓和演說，以及著書立說。暢銷書《如何掌握銷售的藝術》銷量已逾160萬冊，這一本《當客戶說“不”》是其最新著作，下面我就來解讀一下這本書。 核心內容 銷售出身的霍普金斯，平日裏估計聽的最多的就是“不”，因爲客戶說“不”是必然的事，那麼如何預防客戶說“不”，如何化解客戶說的“不”，如何讓客戶說“行”以及讓更多客戶說“行"，就是必須要解決的難題，否則就無法走上人生巔峯，當上CEO，迎娶白富美（當上CEO是真的，是否迎娶白富美沒有考證)。這幾個問題也構成了《當客戶說“不”》這本書的主線，每個問題霍普金斯都給出了精彩的解決方案，下面我就從四個方面幫你解讀下這本書。 一、愛你在心頭口難開--客戶會說“不” 客戶就像害羞的妹子，在完全信任你之前，不會把自己的真實意圖全盤托出，而說“不”似乎是最安全的策略。所以在客戶溝通中，“不”不代表徹底的拒絕，可能是很多潛臺詞的代名詞。就像需求的冰山模型描述的景象，冰山在海平面以上只佔很小的部分，顯而易見，就像客戶說出來的話。而海平面以下則是巨大的，代表客戶沒有直接告訴你的意圖和真實想法。 “不”後面可能是什麼呢？ 可能是對產品不瞭解，從而表現爲拒絕; 可能是不懂這個領域，怕露怯，下意識以拒絕來掩蓋無知； 可能對的介紹和陳述還有不清楚之處； 可能是爲了爭取更大優惠的策略； 可能對自己的狀況還不太瞭解； 可能對你這個人不太感冒； 也可能時機不對，此刻有更加重要優先級的事情； 有可能對方狀態不佳心情不好等； “不”後面隱藏着豐富的信息，這意味着說“不”也不代表客戶徹底的放棄、合作也絕不是毫無機會，“不”是一座橋樑，通往客戶說“行”。好的銷售人員就體現在客戶說“不”之後依然能採取積極的行動。 如何挖掘客戶的真實意圖呢？提問是必不可少的，所謂問題就是答案。你怎麼問，決定對方回答的方向和內容，問對問題，讓客戶說出你想要的答案，遠比你的陳述介紹更有效。書中着重介紹了封閉式提問和開放式提問各自的妙處，通過封閉式的問題聚焦，通過開放式的問題讓客戶說出更多的細節。 二、我已準備好給你最好的愛---如何讓客戶不說“不” 先上圖。 這張圖是說服客戶的循環模型，由相互銜接的內外兩個循環組成：外循環是正常的銷售或服務流程，建立融洽關係、瞭解需求、解答或提出解決方案、通往目標的問題。然後根據客戶行爲結果，也就是“行"、"不"、"可能"分別採取行動，”行“當然是最理想的狀態，皆大歡喜，無需進入內循環。而如果是“不”和“可能”，就需要進入內循環，繼續融洽客戶關係、找到客戶的疑問，解答和處理疑問，再次提出通往目標的問題，同樣也有可能三個結果，“行”或者“不”“可能”。如果還是“不”的話，再次進入內部這個循環，直至客戶說“行”。 這樣的內外循環銜接和轉化的過程，會讓銷售人員頭腦中始終有個目標，在客戶說“不”之後，依然可以有所作爲。 外循環是基礎，起到預防的作用，也就是凡是預則立不預則廢，將客戶可能說“不”的情況提前準備，在互動中輕鬆化解。即便客戶依然會說“不”，外循環鋪墊的好，同樣爲內循環處理客戶異議減少了阻力。 三、想說愛你不容易--客戶如果說“不” 內循環是在客戶說“不”之後開始的。從模型上看，似乎內循環是外循環的再次重複，似乎是把之前的介紹和解答再強化一遍。然並卵，在這個階段，霍普金斯着重強調了同理心的重要性，也就是銷售人員要認同客戶說“不”的權利，理解客戶說“不”的理由，雖然你可能不太認可對方的觀點。 認同客戶的過程是拉近與客戶之間距離的過程，取得信任的過程。這裏面很重要的一個能力就是傾聽，讓客戶充分表達，而不是喋喋不休的勸告。如何傾聽呢？霍普金斯給出了三點建議： 一是控制說話的慾望，讓聽客戶說話的時間是自己說話時間的2倍； 二是通過點頭、探身、全神貫注等身體語言表達積極傾聽，更不要打斷客戶。 三是通過適當的提問讓客戶的傾訴欲充分釋放。比如問客戶“後來呢？”、“如果是我也會覺得爲難”、“您這樣的考慮非常正常，還有哪些顧慮呢？” 四、終於等到你，怎麼能錯過----客戶說“行” 經過內外循環，甚至是幾輪的往復，客戶終於說“行”，高興之餘，霍普金斯提醒我們——乘勝追擊並擴大戰果。 永遠不要假設客戶會主動採取行動。一旦解決了客戶的所有疑問和顧慮，就必須明確、直接的請求客戶採取你期望的行動。 不要怕，說出來，沒準就同意了呢。 爭取讓更多的客戶說“行”。讓客戶把自己舉薦給別人並不是收尾階段的隨口一說，霍普金斯強調，爲客戶提供了出色的購買體驗，並不足以讓客戶產生引薦的行爲，而應該把引薦變成習慣貫徹到與客戶接觸的每個環節。比如在介紹公司、產品和服務時，都應該暗示客戶會把自己介紹給其他人，還有收尾階段、以後的交往中都讓客戶做出一些推薦的承諾。因爲根據心理學上“承諾一致原則”，只要做出承諾，哪怕只是口頭上的，都會有強大的執行力。 曾經有心理學家做過一個海灘實驗，一個人將自己的物品放在一對情侶身邊，一種情況是什麼也不說，對照組是明確拜託對方照看一下。然後派一個人扮演偷盜者拿起物品就跑，那麼哪種情況情侶會奮力追趕偷盜者呢？無一例外明確拜託的都會去追，而沒有拜託的都是眼睜睜看着偷盜者得逞。所以，想讓客戶幫忙引薦給其他人，需要明確的請求，以及爭取客戶的承諾。正如作者強調，要讓客戶引薦成爲一種生活方式。 回顧總結 回顧一下，《當客戶說“不”》這本書重點介紹了以下四部分內容： 1、客戶說“不”是必然的事； 2、如何預防客戶說“不”； 3、如何化解客戶說的“不” 4、如何讓客戶說“行”以及讓更多客戶說“行"。 四部分的內容被作者構建在“說服客戶的循環”的模型中，清晰明瞭。讓銷售人員不至於被客戶各種各樣的“不”迷失方向，正所謂“客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀”。 這本書雖然是講銷售的，但人生何嘗不是處處充滿被拒絕，被否定呢。塔勒布在《反脆弱》一書開篇寫到“風會熄滅蠟燭，卻能使火越燒越旺。”我們是要做蠟燭，被動的祈求風的避讓，還是成爲火，期望風的吹拂呢？願我們都能在各自奮鬥的領域呼風喚雨。

銷售是一場比賽，但不是每次都有做好準備的機會；銷售的目的是簽單成功，可是，客戶卻總是會說“不”，如何在聽到“不”之後，反轉全局，讓客戶繼續接受你的陳述，這本《當客戶說“不”》將給你帶來一套與衆不同的銷售策略。 《當客戶說“不”》一書的作者湯姆·霍普金斯是年度內銷售房屋最多的吉尼斯世界紀錄保持者，作爲公認的銷售大師，他在此書中告訴我們，一個消費者在購買產品之前一般會說5次“不”，而銷售人員要做的就是認真聽對方是如何表達出抗拒的，抓住其中細微的線索，當場對症下藥，繼續爲對方做出產品陳述，將客戶導入其獨創的“說服客戶的循環”之中。將“不”轉變爲“行”的過程，需要放下失敗主義者的想法，繼續保持銷售的狀態，請求與客戶保持聯繫，而不是因拒絕選擇逃跑，既不強求客戶，而是重新建立起一座溝通的橋樑。人們更願意和自己喜歡的人做生意。 人們並不是因爲了解他推銷的東西才心灰意冷的，人們之所以買，是因爲人們覺得他理解他們。爲方便您的閱讀，我已將全書生成1張思維導圖。將書讀薄，將知識內化，分享閱讀，傳遞思維！（公衆號：未誰讀書）

第一節 當客戶對你說“不” 1 確保你不會過早放棄某一訂單 2 堅持（不包括機械的重複相同的信息） 第二節 不的真正含義 1 還有問題存在 2 對產品的解釋不足 3 需要更多發現 4 資格評定失誤 5 有問題沒有提出/反對意見：信任問題 6 時機不對 7 特性不符 “爲了讓我更好了解你的想法，也讓您對這款產品有更好的瞭解，我需要說點什麼或者做點什麼嗎？”“你可以跟我說，這款產品免費送我。”（說明客戶在乎的是價格） 8 不買你的 第三節 如何避免在銷售中迷失 線性銷售模式：與客戶建立融洽關係，提出解決方案，回答問題，“觀望銷售” 第四章 說服客戶的循環 ⭐️四個步驟： 1️⃣與客戶建立融洽的關係：1.微笑 ； 2.閒聊幾句； 🌹三大原則： 1.客戶喜歡和自己有共同點的銷售人員； 2.客戶往往信任招人喜歡的銷售人員 3.客戶喜歡從招人喜歡的銷售人員手裏購買產品 🌹兩種方法： 1.語言：通過你所說的話（避免談及家庭問題）“我今天來的目的就是希望成爲您可以信賴的人，讓您瞭解關於我們的產品的更多信息，所以您有什麼想法或者問題儘管說，我會盡我所能爲您解答” 2.非語言：聽過你的行爲 💧音調：（1）音量（2）語速（3）發音吐字（人們感到困惑時會說“不”） 💧姿勢：鏡像反映。對稱性、非對稱性<斜着姿勢>（先對稱姿勢，後非對稱，觀察客戶是否也轉爲非對稱，若仍爲對稱，則自己也轉爲對稱） 💧距離：觀察客戶行爲 💧體型：選擇坐下 💧身體接觸：一旦得到認可，接觸會融化關係 💧握手：專業。粉碎型握手；軟弱無力型握手。（碰到女性客戶不要主動握手） 💧散步：步調儘可能一致 2️⃣瞭解客戶的需求：提出恰當問題 3️⃣向客戶展示解決問題方案 4️⃣在收尾時向客戶提問題： 兩個錯誤：試探性促成交易；直接促成交易 ⭐️三個結果 1️⃣客戶想買2️⃣客戶想談判（講價）3️⃣客戶提出問題或顧慮 ⭐️怎麼做：1️⃣再次與客戶建立融洽關係：“很高興您問這個問題”2️⃣找到客戶的問題：“這是您唯一的問題嗎？”3️⃣回答客戶的問題4️⃣向客戶提問題 ⭐️三個選擇： 1️⃣問一個問題，收集信息或闡明觀點 2️⃣做陳述，回答客戶的問題 3️⃣保持沉默 第五章 客戶是因爲你的原因才說“不”的嗎？ “你是在空手套白狼嗎”首先要對自己的產品認同並有信心。 自我評析： ——客戶能得到的價值：所在行業；所在公司；你的產品；你的專長和服務 ——客戶質疑：定價結構；產品質量；客戶服務水平；財務穩定性；行業或公司的負面新聞 第六章 談判準備 01 明白底線（一定要非常清楚，纔不會後悔） 02明白哪些方面是可以談判的 03明白什麼時候離開：考慮機會成本 第七章 談判過程中需要注意的 避免錯誤降價。1️⃣保持放鬆。2️⃣明確顧客提出的談判請求，找出真正的需求。3️⃣讓客戶也做出相應讓步。“如果你現在就購買，我們可以考慮給您打九折”4️⃣儘量向客戶提供額外的價值，而不是降價。 成交後保持冷靜。 結束訂單，讓客戶推薦親朋好友也來購買。

當自己處於競爭弱勢之時，如何贏得競爭，自己核心競爭力是什麼。客戶說不的原因是什麼，客戶正真需求是什麼！如何從弱勢走向強勢！