麥肯錫精英的談判策略

書名：麥肯錫精英的談判策略 類型：溝通技巧類書籍 作者簡介：[日]高杉尚孝，高杉尚孝畢業於慶應大學經濟學部，美國賓州大學沃頓商學院MBA。歷任美孚石油、麥肯錫、摩根銀行東京及紐約辦公室等職務。其後接掌資訊顧問公司“博雅公關顧問公司”總經理一職，負責管理企業品牌建構策略與危機管理公關策略等。目前爲顧問公司高杉尚孝事務所代表人。 譯者：楊建興 出版社：中信出版社 平時生活中，我們會經常遇到以下類似的場景： 1. 這件衣服多少錢一件，能便宜一點嗎？ 2. 小哥哥幫忙做個需求唄，這個需求不復雜，你分分鐘就搞定了。然而你實際上這段時間忙的要死，天天加班到晚上十點以後，怎麼辦呢？ 3. 某某，咱們來討論一下這個問題的解決方案吧。然後balabala兩個人說了一堆，爭論了十來分鐘，最終還是沒有得出結論，而在旁邊傾聽的人都着急的要犯病了。估計他們的內心OS是：“你們行不行，我再旁邊都聽累了，談判這事不行的話，我來！” 類似的需要多方進行談判的場景，多不勝數。而我們也許熟悉其中的某些場景和相應的談判技巧，但是對於其他的一些場景則無能爲力。那麼對於談判這件事，如果有通用的技巧的話，那就再好不過了。 本書呢，就是一本關於談判技巧的專業書籍，書中給我們介紹了十三個談判技巧。然後在介紹每個談判技巧的時候，分別從攻防兩個方面來介紹這些技巧，即介紹瞭如何使用這個談判策略，也相應的介紹瞭如何應對這個談判策略。換句話說，告訴我們如何使用套路，同時也告訴我們如何防範套路。如何使用看天分。 下面就詳細介紹一下本書的內容。 談判的基本步驟： 1.明確談判目的和談判破裂時的備用策略。 2.仔細分析並找出己方與對方的強項和弱項。 3.制訂提高雙方滿意度的替代方案。 4.通過談判討論並完善替代方案。 5.選定雙方滿意度最高的協議方案。 談判必備的5個基本要素，這5種基本技巧以理性、誠實和熱情爲基礎。具體內容如下： 1. 掌握對手最渴求的目標：認真傾聽，瞭解其真實意圖。認真傾聽，是通過充分了解對方的目的、興趣點以及價值觀，在自己心中將其準確定位的積極過程。 2. 以邏輯方式思考：重視邏輯與理性。在建設性的談判中，邏輯和理性不可或缺。只要提出觀點，就一定闡述論據加以支撐，這是邏輯思考的原點。同時，對方能夠認爲我方“闡述的論據準確，觀點也可以接受”，這一點非常重要。如果對方盛氣凌人並且非常情緒化，或者正好相反，對方採取慢悠悠的牛步戰術，我們就要避免做出本能的你一句我一句、以牙還牙的最糟糕的反應。在闡述觀點或者傾聽別人觀點的時候，可以使用金字塔原理。具體可以查看<結構化思考力>書評。 3. 準備好B計劃自保：保護自己的談判力。有了替代方案也就意味着你擁有了強大的談判力。真正的談判力並不是指來自各方面的壓力，而是在於其他方面。 4. 期望也要符合實際：目標設定與讓步的方法。任何談判當中都應該設定目標（期望）。談判結果由目標設定在哪個水平決定。這是由於，只有通過與設定好的目標進行比較，才能做出評估。通過巧妙讓步，可以無限拉近目標（期望）與談判結果。 5. 沉默不是金：談判場上沉默是禁忌。開展有效的談判，需要堅定地向對方表達觀點。 談判中的常用的八種戰術具體如下： 1. 以最後通牒逼迫對方決策之戰術：不喜歡，就拉倒。做法就是出示“固定價格”，用“不喜歡您就別買”來逼迫對方做出決策的戰術。其缺點是做得太過分有導致談判破裂的危險。對抗此種戰術，只需將談判內容擴大到對方無法讓步的項目以外就可以了。該方法使用在小買賣上很合適，比如零售業；但是在大宗商品上使用這不合適，因爲大宗商品買賣機會難得。 2. 分飾好人惡人以施出心理戰之擾亂戰術：扮白臉／扮紅臉。所謂“白臉/紅臉”戰術，指的是同一團隊中的“惡人”採取強硬態度，而另一個“好人”採取溫和態度的戰術。一旦對方以此種“白臉/紅臉”戰術向己方發起攻勢，首先要識破其戰術，這一點十分重要。歸根結底，“好人”也罷“惡人”也罷，都是同一團隊內的角色，所以有必要在此前提下仔細斟酌“好人”的提議。“白臉/紅臉”戰術的不妥之處就在於它盯着任何人都有的弱點。 3. 以含糊要求進行之心理戰術：要不要再考慮一下。含糊要求心理戰術是指在投標結束後，通過進一步提出“能不能再想想辦法啊”的含糊形式讓對方讓步的戰術。對抗此種戰術，只要將談判內容擴展到對方咬住不放的項目以外就可以了。此種戰術多見於石油製品和化學制品等難以實行差異化的商品的談判中。這是一種一邊讓投標方抱有獲取訂單的期待，一邊對其施加競爭壓力的戰術，也可以說是利用胡蘿蔔和大棒獲取讓步的戰術。 4. 兼具收集情報之效的逆向拍賣戰術：跟其他公司比起來…我們從標價最低的賣家手中購買東西稱爲“逆向拍賣”。這一戰術是在買家自身對該商品不熟悉，對於不知具體該向賣家提出何種要求時常見的戰術。應對之策是，在把握買家的優先選擇基礎上，說服並使買家相信其做出了合理的決策。此種戰術不適用於在哪兒買都一樣的通用商品，而適用於以配合不同買家的個性化需求，將多種規格組合起來的產品或服務。 5. 達成協議後之追討附贈品戰術：買菜可以送一點蔥吧。·買家提出與買的東西比起來相對價值較小的無償追加要求（即免費贈送）的戰術。面帶微笑但堅決回絕是應對的基本態度。事先做好排除免費贈送的制度設計也非常重要。 6. 以預算底限爲由要求對方妥協之戰術：沒辦法，就只有這些預算了。買家邊誇獎賣家邊提出預算上限，以此要求賣家打折。聽到對方說“產品滿意，但預算有限”不會心中不悅，不知不覺就容易做出讓步。應該在冷靜測試對方預算上限的基礎上摸索妥協方案。這是一種從週末自由市場的討價還價到大型企業間的商業談判中隨處可見的戰術。 7. 運用既成事實強迫對方讓步之戰術：木已成舟，只好委曲你了。宣稱“已經定好了，希望你這樣做”，不給對方留有選擇餘地。逆向利用人們不想被貼上顛覆既成事實的麻煩製造者標籤的心理。規避的訣竅在於，一邊迴避正面衝突一邊摸索不傷害對方面子的替代方案。應對這種戰術的基本態度是，冷靜應對，拒絕忍氣吞聲，且不鼓勵發生正面衝突。一旦從正面與對方發生衝突，其會在越發堅持自己立場的同時，認定其做法的正當合理。己方就有被貼上“把事情搞砸的麻煩製造者”的標籤的危險。此時只有強忍住，一邊向對方表示理解，一邊尋找可以保全對方面子的替代方案。 8. 以電話進行奇襲之戰術：喂？這件事就麻煩你這麼辦吧。這種戰術是對方利用電話單方面喋喋不休地向我方提出要求。電話突襲這種手段對打電話一方有利，所以在自己準備好之前不進行談判是鐵律。首先，仔細傾聽對方所述事項，在此基礎上簡單而鄭重地表明現在不方便交談的理由，隨後掛掉電話。完全準備好以後，主動給對方回電話即可。電話這種溝通手段本質上來說是打電話一方處於優勢地位。“以電話進行奇襲之戰術”從結果來看，就是對方利用了這種優勢地位的擾亂戰術。 在談判過程中，談判技巧只是能夠幫助我們更好的談判，並不能完全決定談判的結果。在談判過程中，我們還需要注意以下問題： 1. 無論是東方還是西方，談判中保全對方面子都是鐵的法則。沒有人喜歡自己的自尊心受到傷害。 2. 談判過程中，要掌握適度選擇，得饒人處且饒人，否則收之桑榆失之東隅。比如你壓低價格，別人可能就偷工減料。 3. 無論在談判中還是在一般溝通當中，通常，爲了使談判或溝通順利開展，與對方投脾氣非常重要。 4. 忽略沉默成本。由於無法期待今後的回報，所以在考慮今後投資的時候，沉沒成本被認爲是應該忽視的項目。 套路在心中，用不用看心情了，完！

世界是價值交換的系統，人與人、組織與組織的互動，本質是利益與價值的匹配；分歧不可怕，可怕的是不用理性解決分歧。 成熟的人，既懂得爭取自己的利益，也懂得體諒他人訴求；既不卑不亢、堅守自我，也懂得換位思考、靈活處事；做事重邏輯、重結果，做人重分寸、重關係。 繼承麥肯錫“以事實爲基礎、邏輯驅動、結果導向”的底層思維，把談判視作“解決分歧、達成共贏的問題解決過程”，而非單純博弈。 核心方法與實操步驟（麥肯錫結構化邏輯）： （一）談判前：麥肯錫式準備四步法（核心方法） 1. 明確自身訴求與底線（自我量化） ​ 列出：必須達成的核心利益（底線）、希望達成的目標、可讓步的次要利益； ​ 量化：明確最低接受條件、最優預期條件，不模糊帶過。 2. 徹底調研對方（信息差構建） ​ 對方的核心訴求、痛點、壓力、時間節點、替代方案； ​ 對方決策者是誰、決策邏輯、性格偏好、過往談判習慣； 信息越全，預判越準，籌碼越足。 3. 準備3套方案（保底+最優+折中） ​ 最優方案：完全滿足自身訴求； ​ 折中方案：核心利益滿足，次要利益讓步； ​ 保底方案：底線不突破，能接受的最低結果； 拒絕臨場臨時想方案，用預設方案掌控節奏。 4. 預判談判阻力，準備應對話術與邏輯 提前推演對方可能的拒絕、施壓、砍價、拖延，準備對應的事實、數據、理由支撐，不被對方突然發難打亂節奏。 （二）談判中：五大核心實操策略。 1. 立場分離法：談利益，不談立場。 對方說“價格必須再降”是立場，背後利益是“成本壓力、預算限制、性價比訴求”；繞過立場，直擊利益，更容易找到突破口。 2. 交換式讓步法：讓步必須對等交換。 例：“我可以在交貨期上讓步，但你需要在付款週期上配合”；不做無償讓步，每一步讓步都要換對方的價值回報。 3. 錨定效應運用：先開價定基準 己方先報價/提條件，用合理的“高錨”（不誇張、有依據）鎖定談判區間；後報價容易被對方錨定，陷入被動。 4. 沉默與停頓策略：掌控心理節奏。 對方提出不合理要求時，不立刻反駁，用沉默停頓製造壓力；沉默會讓對方自我懷疑、主動讓步，比爭辯更有效。 5. 僵局破冰法：轉移議題+聚焦共同利益。 核心議題談崩時，不糾纏，立刻切換次要議題，先達成小共識，再回頭談核心；始終強調“我們的共同目標是XX”，拉回共贏軌道。 (三）談判後：覆盤+關係維護 1. 記錄談判結果，對比預設方案，覆盤得失； 2. 對達成的共識書面確認，避免事後反悔； 3. 維護對方關係，爲長期合作鋪墊。 總之，理性驅動→信息支撐→利益匹配→價值交換→長期共贏。 …… "不要輕易讓步，在主要原則上不能讓步是底線，操作中有很多可以靈活變通的方法。" "僅針對一個方案，那就只有價格增減的談判選擇；如果有兩個以上方案，看似爲對方着想、並讓對方有選擇權，同時寸土不讓的談判原則也可以得到堅決執行。″ "做好準備包括考慮自己的目標和底線，分析對方的目的和心理，想好談判方法，準備好多種合作方案等等。" " 談判的本質不是擊敗對方，而是有效協商，讓雙方都能獲得滿意。" " 建設性的談判的基礎前提是認真聽，這是一種分析行爲，對於弄清楚對方要什麼，對什麼感興趣非常重要。" 談判不是爲了擊敗對方，而是要達到雙方都滿意、都能接受的平衡狀態。 在談判過程中，良好的口才、敏銳的觀察力等固然重要，但忍耐力能確保這些能力發揮作用，使談判者在博弈中獲得更多有利條件。 缺乏邏輯的談判容易導致協商破裂，清晰的邏輯能幫助談判者提出觀點、論證觀點，更好地理解對方思維過程。 將目標分爲最高等級目標、基本接受目標和底線目標，同時準備充分的備選方案。 把最想說的話放在金字塔頂端，支撐事例逐級往下，形成“觀點-論據”層層堆疊的信息羣，構建邏輯網。 應對最後通牒戰術可擴大談判項目或提出自己條件；識破“白臉/紅臉”戰術，保持冷靜不盲目讓步；面對含糊要求要具體詢問真實意圖等。

麥肯錫的相關書都很難懂，都不知道麥肯錫到底強在哪裏？ 如果無法讓我看懂，至少很多人都會看不懂 談判的書籍推薦《優勢談判》或《絕對成交》

原通用電氣首席執行官傑克·韋爾奇有這樣一句名言：“讓人的想法發生改變的唯一方法就是保持一貫性。”這句話清楚地表明說服別人時保持一貫性的必要性。另外，在精神分析學當中，人的想法發生改變的法則稱爲“反覆法則”。這個法則告訴我們，重複某件事情之後，人們就會覺得這是事實。 出色的談判者必須具備溝通能力，談判事項的分析能力，談判戰術的切換能力，替代方案的短時準備能力。 在現實的談判場景中，會遇到很多和理論不符合的特殊情況，需要談判者的及時應對的靈活性。書上提出: SCQA（situation，complication，question，answer，分別意爲背景、衝突、問題、答案）分析法。 多加練習，無論在工作，生活上都會遇到很多實踐案例，應當重視起來。

我個人感覺書不錯，讀下來有很多收穫，還有很多待消化的點

讀書筆記 | 《麥肯錫精英的談判策略》高杉尚孝，2020年3月29日 作者認爲，有效談判或協商不以擊垮對方爲目的，而是爲了開展“讓彼此最滿意的有效協商”，目標是達成共贏。 一、談判的基本步驟 1、明確談判目的和談判破裂時的備用策略。 2、仔細分析並找出己方與對方的強項和弱項。 3、制訂提高雙方滿意度的替代方案。 4、通過談判討論並完善替代方案。 5、選定雙方滿意度最高的協議方案。 二、有效協商的5大基礎 1、 掌握對手最渴求的目標——認真傾聽，瞭解其真實意圖 建設性的談判的基本前提是認真傾聽。 這是一種分析行爲，對於弄清楚對方想要什麼、對什麼感興趣非常重要。 談判剛剛開始時，我們往往並不清楚對方的真正目的和興趣點是什麼，而這些信息可以通過認真傾聽捕捉到。 2、 以邏輯方式思考——重視邏輯與理性 在建設性的談判中，邏輯和理性不可或缺。 還需要具備約束自己情緒的堅強意志。 要達成雙方都滿意的協議，必須努力運用基於邏輯和理性的客觀標準。 3、 準備好B計劃自保——保護自己的談判力 爲了保護自己，有必要事先準備好替代方案，以便談判破裂時使用。 有了替代方案也就意味着你擁有了強大的談判力。 你擁有超出你想象的談判力。有必要通過列表對自己擁有什麼樣的談判力事先有一個清楚的認識。 4、 期望也要符合實際——目標設定與讓步的方法 任何談判當中都應該設定目標（期望）。 談判結果由目標設定在哪個水平決定。這是由於，只有通過與設定好的目標進行比較，才能做出評估。 通過巧妙讓步，可以無限拉近目標（期望）與談判結果。 5、 沉默不是金——談判場上沉默是“禁” 只要掌握了合適的技術和戰術，就能成爲談判高手。 但是不能保證談判一定有效果且富有建設性。 開展有效的談判，需要堅定地向對方表達觀點。 三、八種有效的協商技術 1、以最後通牒逼迫對方決策之戰術 ——不喜歡，就拉倒 所謂利用最後通牒逼迫對方做出決策的戰術，指的是出示“固定價格”，用“不喜歡您就別買”來逼迫對方做出決策的戰術。 其缺點是做得太過分有導致談判破裂的危險。 對抗此種戰術，只需將談判內容擴大到對方無法讓步的項目以外就可以了。 我們可以向對方傳遞“我已經在自己權限範圍內盡了最大努力”“無法繼續做出讓步”的信息。 2、分飾好人惡人以施出心理戰之擾亂戰術 ——扮白臉／扮紅臉 所謂“白臉/紅臉”戰術，指的是同一團隊中的“惡人”採取強硬態度，而另一個“好人”採取溫和態度的戰術。 由於“好人”看上去像救世主，所以遭受攻擊者不知不覺容易接受比“惡人”提議好很多的“好人”的方案。 一旦對方以此種“白臉/紅臉”戰術向己方發起攻勢，首先要識破其戰術，這一點十分重要。 歸根結底，“好人”也罷“惡人”也罷，都是同一團隊內的角色，所以有必要在此前提下仔細斟酌“好人”的提議。 3、以含糊要求進行之心理戰術 ——要不要再考慮一下？ 含糊要求心理戰術是指在投標結束後，通過進一步提出“能不能再想想辦法啊”的含糊形式讓對方讓步的戰術。 一旦做得太過，對方可能會降低商品和服務的質量，需要注意。 對抗此種戰術，只要將談判內容擴展到對方咬住不放的項目以外就可以了。 4、兼具收集情報之效的逆向拍賣戰術 ——跟其他公司比起來…… 我們從標價最低的賣家手中購買東西稱爲“逆向拍賣”。 這一戰術是在買家自身對該商品不熟悉，對於不知具體該向賣家提出何種要求時常見的戰術。 應對之策是，在把握買家的優先選擇基礎上，說服並使買家相信其做出了合理的決策。 5、達成協議後之追討附贈品戰術 ——買菜可以送一點蔥吧？ 買家提出與買的東西比起來相對價值較小的無償追加要求（即免費贈送）的戰術。 面帶微笑但堅決回絕是應對的基本態度。 事先做好排除免費贈送的制度設計也非常重要。 6、以預算底限爲由要求對方妥協之戰術 ——沒辦法，就只有這些預算了 買家邊誇獎賣家邊提出預算上限，以此要求賣家打折。 聽到對方說“產品滿意，但預算有限”不會心中不悅，不知不覺就容易做出讓步。 應該在冷靜測試對方預算上限的基礎上摸索妥協方案。 7、運用既成事實強迫對方讓步之戰術 ——木已成舟，只好委曲你了 宣稱“已經定好了，希望你這樣做”，不給對方留有選擇餘地。 逆向利用人們不想被貼上顛覆既成事實的麻煩製造者標籤的心理。 規避的訣竅在於，一邊迴避正面衝突一邊摸索不傷害對方面子的替代方案。 8、以電話進行奇襲之戰術 ——喂？這件事就麻煩你這麼辦吧 這種戰術是對方利用電話單方面喋喋不休地向我方提出要求。 電話突襲這種手段對打電話一方有利，所以在自己準備好之前不進行談判是鐵律。 首先，仔細傾聽對方所述事項，在此基礎上簡單而鄭重地表明現在不方便交談的理由，隨後掛掉電話。完全準備好以後，主動給對方回電話即可。 四、優秀談判人員該具備什麼能力？ 1、在分解複雜現象基礎上把握要素間的關係——分析能力 2、抓住本質——問題提取能力 3、提高彼此滿意度的解決之策——確定替代方案的能力 4、身邊就有談判對手——團隊內部的談判力 五、SCQA分析法 可使對方對於談判時的提案的疑問更爲具體地突顯出來的方法，即SCQA（situation，complication，question，answer，分別意爲背景、衝突、問題、答案）分析法。 1、首先需要明確對手是誰 2、背景——設想談判對手迄今爲止的狀況和將來的理想結果 3、衝突——思考顛覆現狀並使之變得複雜的因素 4、問題——設定此時湧上心頭的疑問 5、答案——思考如何直接回答對方的疑問 最後，書中介紹有兩個問題也是值得提醒的，談判人員個人的面子問題無論是東方還是西方，談判中保全對方面子都是鐵的法則，沒有人喜歡自己的自尊心受到傷害。形成融洽關係是達成協議的潤滑劑。 真正的談判高手一定是善於傾聽對接的訴求，也堅持我方的利益，適當妥協對方在意我方不在意的條件，爭取對方沒那麼在意而我方非常在意的條件，讓彼此合作效用最大化。

作者是位資深的全球戰略顧問。他發現，很多人在談判中因缺乏有效方法而錯失良機，於是將自己在麥肯錫錘鍊出的邏輯談判心法系統化。 這本書的好處，就在於它用一個個小故事、小場景給你講明白了雙贏談判策略。就是要把你從一個憑感覺、憑情緒的談判小白，變成一個有章法、有底氣、懂人性的談判行家。 先說第一點，談判不是吵架，是共同創造價值。 很多人覺得，談判就是零和博弈。所以，我的目標就是寸土不讓，把對方摁在地上摩擦。這種想法，太初級了。高衫尚孝開篇就講，談判的本質，是提高雙方滿意度的雙向溝通過程。 好的談判，是兩個人共同創造價值，把原來那塊小餅，一起做成一塊大餅，然後再商量怎麼分。這樣，大家才都有的喫，喫得還更多。 書裏舉了個例子。一個出版公司，想收購一家小公司。小公司的老闆，是個老頭兒，死活不賣——人家這是把公司當兒子了。你要是光砸錢，說我給他一個億，老頭沒準更加不樂意了。 麥肯錫的人怎麼幹？他們去聊。發現老頭兒在乎的不是錢，是這份事業，這份情感。好，方案改了。我們收購你70%的股份，你還留30%，繼續當你的董事長，公司還叫原來的名字。你看，資本方拿到了控股權，實現了商業目的；老頭兒呢，面子、裏子、情感都有了，公司還在自己手裏發揚光大。這不就是把餅做大了嗎？ 所以，談判的第一要點，是把你的對手，看成你的舞伴，你的合作伙伴。你們要解決的，是一個共同的問題。你倆坐在一邊，問題坐在桌子對面。你們要一起想辦法，幹掉那個問題。 這背後，還需要另一個心態支撐：強烈的表達意願。 書裏講到一個很常見的例子：航班取消了，航空公司說，對不起，您等後天的吧。大多數人就認了，覺得跟他們吵也沒用。書裏那個叫久雄的哥們兒，一開始也這樣，心裏想着怎麼跟老闆交代，怎麼捱罵，完全陷入了被動。 後來他想明白了。我憑什麼要接受這個結果？他走過去，非常堅定地說：“我絕不可能後天出發。今天或者明天，必須給我找到一個能走的航班，哪怕是轉機。”你看，當他把這個意願清清楚楚、理直氣壯地表達出來，事情就開始轉動了。航空公司的人一看，這位不好糊弄，立馬開始查各種方案，最後找到了一個經停首爾的航班。 自尊心，是你上談判桌的門票。你得先尊重自己，相信自己的要求是合理的，你纔有底氣去跟別人談判。不敢要，你就什麼都得不到。 好，那再說第二點，底牌決定你的底氣。 談判不是耍嘴皮子，是實力和準備的比拼。你上桌之前，兜裏揣着什麼，決定了你能站多直，腰能挺多硬。 這本書裏，最重要的一個概念，也是麥肯錫那一套方法論的核心，叫 BATNA 。英文全稱是Best Alternative to a Negotiated Agreement。翻譯過來，叫“談判協議的最佳替代方案”。說人話就是：如果這次談崩了，你的B計劃是什麼？你的退路在哪兒？ 你的B計劃越強，你的談判力就越強。爲什麼？因爲你有了隨時掀桌子走人的底氣。 書裏那個叫臼井的哥們兒去面試，就是個活生生的例子。面試官問他，你跳槽這麼頻繁，是不是穩定性有問題？他心裏沒底，支支吾吾，說“我不知道能不能答好您的問題”。你看，他把自己放在了一個被審判的位置。他的 B計劃是什麼？可能就是回家待業。所以他慌。 後來他轉變了心態，自己爲什麼要這麼被動呢？我這些豐富的跨領域經驗，正是我的優勢。他再去面試，就會主動說：“是的，我有過幾段經歷，這讓我擁有了比單一領域專家更廣闊的管理視野。而且，不瞞您說，已經有別的公司對我的這份經歷非常感興趣。” 聽見沒？“別的公司感興趣”，他亮出了自己的B計劃。這時候，面試官就不敢再隨便壓他了。因爲他知道，這哥們兒不是非我這兒不可，他有別的工作機會。談判的主動權，瞬間就回到了臼井手裏。 所以，每次談判之前，你必須花大量時間，去想你的 B計劃 。 除了 B計劃這張王牌，還有什麼要注意的呢？ 一個是邏輯。你不能光說“我覺得”“我認爲”，你得有數據，有事實，有清晰的邏輯鏈條。書裏那個小池課長，一開始彙報銷售額下滑，說“可能是價格問題吧”“也可能是競爭對手”。這種模糊的猜測，直接把他老闆給點炸了。後來他學乖了，帶着數據去，說“部長，銷售額是降了5%，但我們高檔商品的利潤率沒變。這是我們戰略轉型的短期陣痛，預計三個月後就能看到回報。”你看，有理有據，不卑不亢，這纔有說服力。 另一個，是客觀標準。別陷入個人立場的爭執。你要買房，別說“你這房子太貴了”，說“同小區同戶型上個月成交價是多少萬，我們可以參考這個標準嗎？”把問題從“你和我”的對抗，變成“我們共同面對一個客觀標準”，氣氛立馬就不一樣了。 記住，你的底氣，不是來自你的嗓門，而是來自你口袋裏的底牌，和你腦子裏的準備。 第三點，想說的是談判技術。談判技術有很多種，但核心是識破套路，見招拆招。 這本書拆解了十幾種常見的談判戰術，我給你們挑幾個最經典的講講。 第一個，叫“紅臉白臉”。這個套路，太常見了。兩個人一組，一個唱白臉，扮演惡人，態度強硬，提出非常苛刻的條件，讓你壓力山大。 舉個書裏的例子，比如，銀行的鈴木，一上來就說諮詢費太高，要砍掉一半。這時候，另一個人，唱紅臉的隈部出場了。他扮演好人，先安撫你，說“哎呀，鈴木他就那脾氣，您別介意”，然後提出一個看似讓步的方案，“要不這樣，您再降20%，我去跟他說，這事兒就算定了。” 你看，經歷了白臉的狂風暴雨，紅臉給你的這點陽光，你就覺得是天大的恩惠了。你很容易就接受了。但實際上，這20%的降價，可能根本就不合理。 怎麼破？一招就夠。直接點破它。你就微笑着看着那個好人，說：“您二位，這不會是在玩紅臉白臉吧？”打開天窗說亮話，他們知道你識破了，這個戰術就失效了。然後你再把話題拉回正軌，討論方案本身的價值。 第二個，叫“既成事實”。就是對方單方面製造一個木已成舟的局面，逼你就範。 書裏有個財務董事田中，就是這方面的高手。他跟奧村說：“你那個部門預算，我已經跟其他副總裁都說好了，要砍20%，董事長那邊我也彙報過了，大家都覺得你很配合。”奧村一下就蒙了。這意思就是，全公司都知道了，領導也點頭了，你要是再反對，你就是那個破壞團結、不懂大局的麻煩製造者。這個心理壓力，一般人扛不住。 怎麼破？核心是“理解，但不接受”。你不能直接發火，說你真卑鄙，那就徹底談崩了。你要先共情，說“田中兄，我知道你也不容易，夾在中間難做”。先把他拉到你這邊。然後，解構事實。所謂的彙報過了，不等於最終決定了。你可以說：“既然已經到了這一步，我們更應該找到一個對公司最有利的方案。您看，如果預算砍20%，我們核心的某某項目就得停，這會影響全年的業績。要不我們換個思路，把削減的額度分攤到今明兩年，或者，我從其他非核心項目裏給您勻出30%的額度？” 你看，你沒有硬頂，而是給他提供了新的、可選擇的臺階。既保全了他的面子，又守住了你的核心利益。 第三個，叫“達成協議後之追討附贈品”。俗稱“臨門一腳，再薅一把羊毛”。 合同都快簽了，大家心情放鬆，準備握手慶祝了。對方突然來一句：“哎呀，合作這麼愉快，那個某某服務，就免費送給我們吧？也不是什麼大事兒。”這時候，你很容易因爲不想破壞氣氛，或者覺得跟大合同比起來，這是個小事兒，就答應了。結果，一個接一個的小要求，最後發現自己虧大了。 怎麼破？微笑，但堅定地拒絕。“是的，我也覺得咱們合作非常愉快！但是，您說的這個服務，是我們公司的標準收費項目，我個人沒有權限免費贈送。不過，看在咱們這次合作的份上，我可以給您申請一個內部的八折優惠，您看如何？” 把免費的要求，轉化成付費的服務。把人情，變成生意。這樣，既不傷和氣，也守住了自己的商業原則。 這些招數，五花八門。但萬變不離其宗。它們的本質，都是在利用你的心理弱點：你的恐懼、你的貪婪、你的僥倖、你的好面子。只要你保持理性，迴歸到我們第一章說的心態，和第二章講的底牌，看穿這些套路，並不難。 好了，這本書的核心內容，差不多就這些了。 其實，講了這麼多，我最想說的是，談判，歸根結底，是一場關於人性的洞察，一場自我的修行。 它首先讓你學會了傾聽。不光聽對方說了什麼，還要聽他沒說什麼。那個嘴上說着“我不在乎錢”的老闆，他真正在乎的，可能是親手創辦企業的情感。 它讓你學會了如何控制情緒。在被攻擊、被誤解的時候，能夠深吸一口氣，延遲三秒再開口。這三秒，就是理智戰勝本能的黃金時間。能做到這一點，你人生中能少走很多彎路，少說很多後悔的話。 最後它可以讓你變得更強大，也更柔軟。強大，是因爲你手裏有 B計劃 ，有邏輯，有數據，你知道你的底線在哪兒，你不會輕易被人撼動。柔軟，是因爲你懂得雙贏，懂得給人臺階下，懂得把對抗變成合作，你知道怎麼在拿到自己想要的東西的 同時，也讓對方覺得舒服。

玖•玖 今年一百本書計劃已經越來越近了，還剩明天最後一本[可愛][可愛] 這本書講談判的，保持着日本作者一貫的簡潔和實用性，這本書最精彩的是失敗案例和成功案例的對照，生動又對比明顯。 1.首先談判前的準備，心理上切記莫情緒化莫激動；物料上準備好多種計劃，就算需要退步那麼也有相應不怎麼喫虧的兩全法；瞭解談判對象的基本情況；瞭解自己的優劣勢；目標與底線的設定，最高最壞的打算。 2.談判需要的遵守的準則：誠實而尊重對方；認真傾聽尋找對方真正訴求和需求優先順序；談判需要邏輯性，論點需要論證的支撐。 3.各種常見的惡意談判攻擊術以及它的應對方案，亦正亦邪我覺得都可視情況使用。 紅白臉戰術——破解招數：可以直接詢問對方應該不會在使用紅白臉戰術，扼殺搖籃，然後理解認同對方但又堅決表達無法再退步的立場。 不買拉倒——破解招數，一把蔥策略，菜都買了送把蔥嘛反正不值幾個錢。 一把蔥——破解退步的同時減掉相應價值的服務。 電話奇襲——破解招數：承諾對方十分鐘之內回電，然後在時間內蒐集相應資料。 生米煮成熟飯——破解招數：善意解讀對方的行爲激發對方的一點點愧疚，然後尋找自己和結果的共性的條件，以愧疚央求對方幫助滿足條件。 多家競品壓力迫使降價——破解招數：談價值不談價格。 象徵性問問能不能再便宜——破解招數：堅決不能，不要給人看到希望。

讀書筆記 談判的目的 在不能按照某一方的既定方案執行時，達成提高雙方滿意度的方案，在談判中朝着建設性的方向發展 談判的基礎 1. 明確對方目的和興趣點 “您看...怎麼樣？”試探意圖 “我理解您的意思是...？”耐心傾聽，確認理解 2. 邏輯思考，多用事例、數據佐證 忌諱快速反應，回答之前留足時間理清思路 情緒化就輸了，不被激怒、不亂陣腳，冷靜戴上面具說好聽的話表示理解對方 邏輯金字塔：（遵循MECE法則） 自上而下思考法（假設性思考） 自下而上思考法（主題不明確時） 3. 預先準備好B計劃。同時探出對方在談判達成不了的情況下的替代方案，以此應對比替代方案更好的選擇。 4. 談判前確定好己方的符合實際的期待目標，根據目標情況判斷可以接受多大程度的讓步。 談判最初少做讓步，讓步要一點點、緩慢地進行 “倘若...如何？”分析對方的風險偏好、談判項目優先順序以及什麼地方有靈活處理的餘地 5. 沉默是“禁”，積極表達己方的意願 和高層領導談判有助於達成有利的協議 談判的技巧 1. “不喜歡您就別買” 試探+把不可討價還價的焦點轉移到其他附屬的產品或服務上，爭取其他方面的惠利 2. 白臉/紅臉 （《影響力》的對比原理） 3. 對“能不能再便宜一點”類似的含糊要求的應對 直接提出“便宜多少”，讓對方說明具體要求 * （作爲賣方/乙方的話術）不只拘泥於價格，價格對應的是包括商品品質和公司可靠性等無形資產在內的成套服務來加以認知。公司的誠信也是成套服務中重要的一部分。 4 面對負面提問，第一步先反問，確認事實 * 如果對“爲什麼銷售人員的士氣最近有下降趨勢”進行直接回答，就等於承認目前士氣低下。所以在回答之前，有必要向提問者進行反問，對提問者作爲前提的事實是否正確進行確認。 談判前的準備 （SCQA分析法，situation，complication，question，answer） 背景——設想談判對手迄今爲止的狀況和將來的理想結果 衝突——思考顛覆現狀和理想結果間的衝突 問題——思考對方在安穩的現狀遭到了破壞這一腳本之下，會抱有什麼樣的疑問 回答 營造脾氣相投的關係 1. 學對方說話，他慣用的詞、句式、表達方式 2. 與對方的身體語言同步

很實用的操作指南，從基礎概念到基本方法，便於閱讀和理解。 在內容的詮釋上，作者秉持自己書中的理念，很少用“重構、重新審視、合理化、增強、增大、推進”等常見商務表達，而是反過來用舉例、具體話術讓人產生直接的具體印象。 書中推薦了邏輯金字塔思考法，也是麥肯錫常用的思考法，介紹了談判內容的層次劃分及相互作用。並在後續的章節裏，清晰地提出談判能力的培養和作用。 其中的SCQA分析法，不僅適合談判準備，同樣也適合一般業務的問題分析――在市場變化的環境下，找到供需痛點（雙方衝突），分析問題所在，並提供解決方案。