蜥蜴腦法則

純陽書評（公衆號:純陽書評／微信:chimbusco44）如何說服別人是個大問題，總的來講大家公認的說服手段有三種，分別是曉之以理、動之以情和誘之以利。那麼哪種最可靠，或者說人們常用的是哪種呢，恐怕絕大多數人都會首選第一種。如果遇上需要說服別人的時候，往往是先琢磨幾條道理出來，然後信心滿滿地找對方講講大道理，談談小道理。那麼效果怎麼樣呢，肯定不好，如果好的話，就不會有那麼多人專門寫書、開課教別人如何學會說服別人了。 既然說服別人是個大問題，那麼這個局怎麼破？本書作者跳出常規思維，放棄傳統上的理性人假設，反向求諸社會人假設，利用行爲經濟學、社會心理學的理論成果來解決人的溝通說服問題，結合自己從事廣告行業多年的實踐經驗，提供了一套新的看起來反常識但更符合邏輯，且更加實用的說服思路和框架。 按照《思考，快與慢》、《超越智商》等認知科學的經典理論，人的絕大多數判斷和決策由直覺做出，意識也會上場，但是出場的機會實際上很有限。可以想象一下，你要說服的對象壓根意識不上場，整個人都掌握在直覺手裏頭，在跟在感覺走，隨着情緒飛舞，而你正襟危坐，或者苦口婆心，或者口吐金言，恐怕還是白費力氣，於事無補，原因在哪裏？你在用意識說話，對方沒啓動意識，啓動的是本能的抗拒。這就是訴諸於意識的曉之以理說服策略根本不解決問題的原因所在。所以作者的思路是要想說服別人，我們就要訴諸於人的本能、直覺，利用人的潛意識，也就是大腦中的蜥蜴腦部分的自動反應來說服別人。這個結論顯然更符合邏輯，也更加合理。那麼如何落地呢？ 作者結合理論和實踐經驗給出了7條策略。第一條是掌握蜥蜴腦的運作特點。這一條顯然是這七條裏邊的總原則，要利用人的基本直覺和潛意識機制和規律，就要掌握可得性、聯想等基本的認知特點。第二條是改變行爲，而不要改變態度。這條看起來有點反常識，因爲人們總是相信思想是行動的先導，改變了態度，纔會有改變的行爲，這條理念是對的，但是不是答案的全部，人的認知系統很複雜，既支持態度改變推動的行爲改變，也支持另一種模式，而且這種模式更加容易，即通過改變一個人所處的情景，迅速通過刺激潛意識改變一個人的行爲，而且更有意思的是，人的行爲出現不可思議的改變後，人往往會爲了認知協調，對自己的行爲作出合理化解釋，開始改變自己的態度，神奇吧！《瞬變》這本書在這方面投入了更多筆墨，有興趣的讀者可以翻翻。第三是不要改變別人的願望，而是幫助他實現願望。這句話和卡內基的理念完全一致，你只有談他關心的事，他纔會被你夾帶的私活說服，道理不言自明。卡內基沒有發明理論，但是找到了智慧。第四是訴諸於感覺。感覺是直覺的第一道門，要用他看得見、摸得着的感覺來打動他，這就是動之以情的根據。第五是不要詢問動機。這裏邊有個很深刻的問題，人的行爲都有動機嗎？答案是在意識層面很可能沒有，人的動作很可能是下意識的，他壓根沒有多想，神奇吧，還有更神的呢，如果你問他爲什麼，他會想一切都是他安排好的一樣迅速給你一個他的動機和理由。人就是這樣奇怪，他給你一個他以爲的答案，你得到的其實是廢話。你可能不信，他可能信了。第六是給他一個期待，他的體驗會更好，爲什麼會有飢餓營銷？人在期待的時候，會注入感情，體驗會更好，體驗就等於獲得某物加上對他的期待。第七是注意利用藝術化的魅力。同樣表達一個意思，爲什麼有人就寫的有說服力？差別在遣詞造句，黑格爾的理論爲什麼當年造成轟動效應，一大半肯定是理論本身，一小半在於他的獨特的表達方式，語言的陌生化所造成的新鮮感也是不可小量的，馬克思也是如此，語言具有了獨特的藝術美。 這本書很好！

對我來說是某種西方「直白、直效」的書籍，把許多老生常談用新的包裝跟切角，但能給人樸素、直擊腦門的清晰理解。 全書的核心在於「蜥蜴腦、爬蟲腦」，文明越來越演進，我們對於人類的理解、期待越來越高，但在本性上，我們跟萬年前赤裸的原始人沒有本質區別，一樣追求即時滿足、一樣追求他人認可，都是為了最基本的生存服務。 因此核心在於：我們要怎麼去刺激那個原始人呢？一切要盡可能回歸原本：討好人類的原始性。 當中很大的誤區就是不要違反人類的本性，不要說教、不要改變他人的願望、不要用無聊的話語、不要單純詢問對方的購買理由，因為那些都是包裝、都是背離最最原始的人性、最原始的爬蟲腦。 任何想要改變別人願望的想法，都是錯誤的，只有順應人性，才能拿到結果。 我覺得這本書還是非常值得對於行銷、溝通有興趣的人們閱讀。

說服別人的核心就是：不要去和對方的大腦皮層對話，而要和掌管情緒和原始衝動的蜥蜴腦對話。說服人要遵循三個原則： 1.要以行動而不是態度爲目標：人們總是先做出某個行爲，再跟着自己具體的行爲來匹配相應的態度，改變行爲往往比改變態度更容易，行爲基本上會隨着環境而改變，而態度就不會。我們的身體會給自己找一個平衡點，讓態度適應自己的行爲，避免陷入長期的不愉快中，這是一種自我保護機制。想要說服別人，儘量通過改變環境來改變行爲，進而改變態度。我們很多行爲並不涉及有意識的態度，自動式思維繫統通常主宰生活中的大部分行爲。任何行動都是一步步按照順序實施的，就像水在水管中流動一樣，順流循序漸進，只要保證水管不漏水，自然就會水到渠成。 2.不要去改變願望，而是要去實現他們，因爲我們內在的蜥蜴腦對改變願望沒有興趣，說服別人應該要投其所好，幫助他們去實現自己的願望。通過馬斯洛和布朗清單可以發現人們想要東西的共性：安全、尊重、表達感激、獲得聲譽……，我們可以把這些東西設置爲獎賞別人的籌碼：英特爾宣傳其產品可以帶來速度感和興奮感。更好的說服，就要找到別人想要的東西作爲獎勵。 3.關注感覺。實物獎勵快感會很快隨着時間的消逝而退卻，感覺雖然是稍縱即逝的，卻是人們真正想要的東西，感覺就是情緒。可以通過各種手段去調動對方的情緒，把焦點專注在營造感覺上，感覺纔是讓人做出決定和採取行動的主要推動力。

七個說服祕訣： 說蜥蜴的語言（調動自動式無意識的思維繫統） 將行爲而非態度作爲說服目標（求同存異，先從實際行爲而非理念態度着手） 不要改變他人的願望，幫他們實現（動起來，先放老鷹出去找找兔子） 不要詢問，去發掘（發揮主觀能動性，幫助對方找到自己想要的東西） 關注感覺（理智與情感，選情感） 藉助期待感來提升實際體驗（期待感讓胡蘿蔔變得更美味） 增加點藝術性（溝通的藝術） 以上，通過目錄、各章小標題以及最後的結語，你可以在3分鐘內統統知曉。 說真的，我難得懷疑自己對中文的理解力，這次就是。不如看標題、結論，正文真的不知道在寫些什麼。

我們每個人都有兩種思維方式，一種是無意識的思維繫統，一種是有意識的思維繫統，兩者相互配合，幫助我們儘量降低死亡的風險，從而得以在地球上生存。 兩者的區別在於，無意識的思維繫統是不需要思考便能自動執行的，比如我們對某種事物的厭惡，對人的討厭，對某事的熱情與偏好，而有意識的思維繫統則是需要動腦子，需要思考，甚至需要推算，比如計算一道高數練習題。 在日常生活中，無意識的思維繫統起到了決定性作用，從洗漱喫早餐到與人交流甚至工作等，它掌控着我們生活中80%以上的決定以及我們的心情；有意識的思維繫統發揮的效率並不高，很多時候都是被迫來使用，但科學的有意識的思維繫統，事關我們的前途與命運。 無意識的思維繫統，是自動且消耗的熱量較低，因而佔據了我們生活的主導，但其具有一定的弊端，比如傾向於懶惰、貪婪、拖延、自私等，目光短視，只着眼於當前的利益與快樂，從而會使我們沉迷於遊戲、晚睡晚起、喜歡喫甜品等等，因此需要有意識的思維發揮效力，用以對抗無意識的思維弊端。 當然，瞭解我們身體內在的兩種系統，不僅僅有助於我們認識自我，分析決定，還可以對他人的行爲作出解釋，當我們要說服別人時，道理往往是行不通的，因爲內在的蜥蜴總是排斥，所以需要順着對方的喜歡，幫助對方完成願望。 要想一個人作出改變，無數的大道理往往行不通，即便態度上作出改變了，但行爲沒有變動，都屬於無用功，而如果先讓行爲發生改變，態度也就自然而然改變了。環境塑造一個人，要想成長，就去有才華的圈子裏，這就是爲什麼那麼多人拼命高考進入名校的原因。 瞭解內在的蜥蜴腦，讓它爲我們所用，去解決生活中大大小小的問題。

【非理性思維的說服】 首先書名，想到非理性市場與蜥蜴式大腦思維。蜥蜴腦=本能腦？我覺得書名比內容更有趣。據說蜥蜴腦是比喻低等動物中最先出現，被人類繼承來的腦子，它讓人類在日常作出無數不理智的事情，社會在進化，人的本能卻無法進化。本書用了挺多廣告的例子，科學家們對其如何運作做了解釋。 其次書的目的，被書名吸引，其實是換個角度分解排列組合講說服力，本質還是講人性，有些翻譯感覺需要自己轉化語意，有點“硬”。本書理論與“曉之以理”的傳統說服觀念大相徑庭，指出理性思維幾乎沒有決策權，從而展現如何引導利用感性決策的方法。簡言之，就是利用無意識思維，即蜥蜴腦，追尋快樂，避免痛苦。 以下摘錄要點： 一、蜥蜴價值觀 （1）語法規則： ● 心智顯著性（容易想起來，刻意提高曝光率。） ● 聯想（象徵之所以強大，並不是理性依據，而是因爲聯想。） （2）風格： ● 行爲（你做什麼就是什麼，不論你爲何這麼做。） ● 感覺（在真實世界中，任何觀念、事情和人都同時具有積極和消極品質，但我們的感覺會導致我們以片面的眼光看待這些品質。對同一問題持不同立場的人們往往很難溝通。我們傾向於去注意那些會強化我們既有觀點的證據，而不是客觀地看待所有證據。） ● 他人的偏好（模仿，像魚一樣，人類行動會自發地跟周圍的同類保持一致。影響他人行爲最有效的一個方法就是，希望他們怎麼做，你就先怎麼做。） 二、重點就是這七個說服祕訣了： 1．說蜥蜴的語言。我們的無意識思維方式自有其交流方式，它的語言有自己的語法規則和風格。 2．將行爲而非態度作爲說服目標。改變他人的行爲比改變其感覺更容易。 3．不要改變他人的願望，幫他們實現。當你告訴別人如何獲得他們想要的東西時，說服纔會有效果。 4．不要詢問，去發掘。人們往往不知道自己想要什麼，但你可以找出他們想要什麼。 5．關注感覺。羅列事實無助於改變人們的感性決定。 6．藉助期待感來提升實際體驗。人們對某種經歷的期待能改變其實際體驗。 7．增加點藝術性。藝術能讓無意識思維成爲你的盟友。 另外，這本書提示了寫書和翻譯的另外一個角度。書爲己用，不只是內容，還有內在的邏輯方式，對翻譯成諸如語法規則和風格這樣的字眼真的不感冒。 what？！作者也利用蜥蜴腦規則影響我們去讀這書？！so，我們在利用別人的蜥蜴腦的時候，是不是也要武裝好自己的蜥蜴腦，去克服本能上的衝動，用理性與批判性思維來解決實際生活中出現的問題，警惕我們腦子裏的那條蜥蜴。

讀《蜥蜴腦法則》：停止說服，開始影響 1. 核心概念：什麼是“蜥蜴腦”？ 所謂“蜥蜴腦”，揭示了一個真相：人類本質上是習慣於“快思考”的動物。我們大部分行爲是不假思索的，事後說出的原因和喜好，往往只是我們“自以爲”的理由，並非事實真相。 既然邏輯和理性並非主導決策的關鍵，這就爲“說服”留出了巨大的操作空間——本書的核心就在於此：通過“術”（如修辭、行爲引導）去影響他人的決策，而不是試圖用講道理去說服別人。 2. 客觀評價：它適合誰？不適合誰？ ok，先談談缺點：泛泛而談，深度有限。 作爲一本心理學/廣告營銷入門書非常OK，但它不是一本可以即學即用的工具書，很多問題淺嘗輒止，能直接摘抄寫筆記感想的地方不算多，很多時候是聽了一臉懵逼，可能需要多讀幾遍才能咋嘛出味道。 優點：旁徵博引，有據可依。 相比市面上一些天馬行空的營銷學書籍，它的內容有很多被驗證過的成果作爲支撐。 適用人羣： 如果你從事外宣、企劃類工作，目標是擴大影響力和曝光度，這本書非常值得一讀。 3. 我的最大收穫：從“玄學”到“生物學”的認知頓悟 對我而言，這是一本極好的書。前天讀到的一段內容讓我醍醐灌頂：消費者的預期會直接影響他們獲得的具體體驗。比如，如果消費者認爲喝某款啤酒會頭疼，即便啤酒本身沒問題，他真的會因心理暗示而導致頭疼。 這個發現讓我意識到，很多看似不相關的事物，底層邏輯是互通的。所謂的“消費預期”，在不同領域有着不同的名字： 在教育學裏，叫 “暈輪效應” ； 在醫學界，叫 “安慰劑效應” ； 在心理學上，類似“墨菲定律”或 “選擇性注意” ； 在宗教裏，則被稱爲“感恩與祝福”。 以前，即便我是學生物出身的，我也一度以爲這些效應是“玄學”。但現在我徹底明白了它的科學機制：積極的心態會促使特定激素分泌，而激素進一步調節了我們的生理和心理狀態。 4. 行動指南：調動積極因素，能動地達成目標 這不僅是企宣工作的底層邏輯，也是爲人處世的行動指南。既然“預期”和“心態”能通過激素真實地改變結果，那我們就不該把精力浪費在糾結它是不是玄學上。 相反，我應該做的是：調動一切積極因素，能動地去做事，能動地向既定目標前進。

追求快感是所有動物的本能，而人類有一點不一樣，人類進化出了另一塊腦區域，主掌理性，會考慮行爲的後果而避免做出過激行爲，也得益於此，人類進化出了道德。 然而作者指出，我們人類的原始自動式思維繫統依然強大，心理學神經科學以及廣告的中中應用都研究或利用了這一點。我們的短視頻、遊戲等都是迎合了人類的原始腦區而獲得巨大成功，它們迅速給出反饋，給予我們視覺聽覺的衝擊讓我們沉迷其中。而讀書則恰恰相反了，讀書是一段修行，是一個階段一個階段慢慢提升的，所以現在很多人很難再專注學習。 所幸還有理性的力量，讀過本書，我更瞭解了人類本能的弱點，那些被遊戲開發商、廣告商僅僅抓住的弱點，讓我們沉迷在原始快感的陷阱裏的弱點，因此，我能更加極盡理性的力量來對抗社會給予的壓力，理性力量告訴我，快感不等於快樂，快樂是有高下之分的，性、憤怒、暴飲暴食是最原始的快感，是最低級的快樂，是讓人上頭迅速採取發泄行動又讓人立刻後悔的快樂，而理性的力量讓我們能去享受高級快樂，比如讀《莎士比亞》、《紅樓夢》、《君主論》等，這是獲得精神持續性愉悅的一種快樂，不同於放縱的快樂，它們能給我們精神上的滿足，是一種高級的快樂，因爲這是體現了人性尊嚴的快樂，我們之所以讀書、行路，正是爲了讓我們能享受更多的高級快樂。

本書目的:瞭解“蜥蜴”的行動方式以及如何對它施加影響 1、什麼是內在的蜥蜴？ 自動式思維繫統（無意識的思維方式）。 （PS:內在的蜥蜴=直覺思維/《思考快與慢》的系統1/《慢思考》的反射腦） 2、爲何要學習蜥蜴的語言（價值/意義何在）？ a“它”支配着我們的日常生活 b“它”是最有影響力的說服對象。 c“它”主宰着我們的多數決定，並對其餘決定有重要影響。 小結:爲了成功地說服別人，我們必須學會應對“內在的蜥蜴”，即自動式思維繫統。我們必須說蜥蜴的語言。 （PS:“它”=內在的蜥蜴） 3、什麼是蜥蜴語言的基本語法（瞭解底層運行規則）？ a心智顯著性 說明:最容易想到的（事物）→（獲得）最多注意力+最高優先權 策略:不斷重複它（此事物） b聯想 說明:採用什麼形式不重要，賦予象徵聯想和意義很（更）重要 策略:不在於事實，在於一再重複。 4、什麼是蜥蜴的語言風格（瞭解基於在底層規則下的三個重大影響因素）？ a行爲 說明:對內在的蜥蜴來說，你做什麼就是什麼，不論你爲何這麼做。 策略:行爲是王道。 b感情 說明:受情緒/感情影響的認知偏好。 策略:投其所“好”。 c他人的偏好 說明:我們的行動會自發地跟周圍的同類保持一致。 策略:（影響他人的行爲最有效的一個方法）你希望他們怎麼做，你就先怎麼做。 5、如何有效影響/改變他人（6種具體方式）？ a以行爲而非態度爲目標 說服術的真正目標是改變別人的行爲。他們一旦做出選擇之後，便會調整自己的態度以合理化自己的行爲。 b不要改變願望，實現它們 這個世界上影響別人的唯一方式是與別人談論他們想要的東西，並告訴他們如何（實現路徑）得到它。 c不要詢問，去發掘 不論我們想說服公衆做出改變，想說服選民做出改變，想說服顧客做出改變，還是想說服家人做出改變，我們都需要具備一定的洞察力才能理解人們行爲背後的動機和初衷。 d關注感覺 如果我們能將注意力放在感覺上，並將延遲而不確定的理性獎賞轉化爲即時、確定、感性的獎賞，我們的說服力就會倍增。 e藉助期待感提升實際體驗 人們的期待感的確會改變他們的體驗。改變人們對某種體驗的記憶不是沒可能，只是太難。而通過改變他們的期待感來改變他們的體驗則更爲容易。 f讓說服更有藝術性 爲了增強我們的說服效果，我們發出的信息應該爲“會話含義”留出餘地——我們傳達的信息應該能激發聽者產生更多想法，並由他們自行領悟這些想法的意義（隱喻）。 總結: 1、客觀現狀:內在蜥蜴（自動式思維繫統），支配日常生活（主宰決定的大部分，影響其它部分） 2、如何應對:爲了“說服”它，我們必須瞭解它，用它的語言說話。 3、具體策略:底層規則+三個影響因素+六種具體方式 4、底層規則的策略:不斷重複，獲取熟悉感（建立心智）+賦予意義（建立聯想） 戴爾卡耐基:“在這個世界上，影響別人的唯一方法就是談論他們想要的東西，並告訴他們如何獲得這些東西。”

本書相當於丹尼爾·卡內曼的《思考，快與慢》的應用技巧篇。內在的蜥蜴，即我們自動式無意識的思維繫統，主宰着我們大部分的行爲。 人們的行爲是態度與環境雙重影響的結果。態度會抗拒改變，而環境則是多變的。改變人們的行爲最簡單的方式，就是通過改變他們所處的環境使你期待的行爲顯得更自然、更正常、更不可避免。 說服的兩大挑戰就是說服別人做他們本來不想做的事和不做他們本來想做的事。說服他人的唯一正確方式是同別人談論他想要的東西，並告訴他如何獲得這些東西。