談判的藝術（全新升級版）

🧑‍🎓 🧑‍🎓無論是生活、工作、銷售還是經營自己的生意，都需要與人合作，並要在合作中實現自己的意圖，或者爲自己爭取更多的利益，而這個過程，就是談判。 何謂談判？談判是當事人就共同關心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成協議的過程。 談判有廣義與狹義之分。狹義的談判是指正式場合下的談判——在一個專門的房間裏，有事先擬定的議題、有談判桌，有談判雙方的代表等。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協商、交涉、商量、磋商等，都可以看作是談判。 ⛽️ 利益交集，是雙贏談判的基礎。一定要找到雙方的利益交集纔能有的放矢，提高效率、佔據主動，讓對方的思路跟着你走，最終達到談判的目的。 ⛽️ 對方的話語表達對方的思想，把話聽完，不要急。就算是對方的話讓你很生氣，也要等他說完再下判斷，判斷他想要表達的意思，判斷他的目的，穩定自己的情緒後再做出反應。 ⛽️ 專家認爲談判的心理相容原則應是： 1．對事不對人。無論是衝突談判，還是外交談判，談判者所追求的是談判目標，而不要將談判對手視爲敵人，從而促使對方產生敵對情緒，給自己製造談判障礙。 2．站在對方立場上考慮雙方的談判動機，提出談判計劃及合作程序。在允許的情況下，談判雙方可儘可能地交換信息，對談判中的困難共同分析加以克服，使雙方成爲積極的合作者。 3．不要爲對手的消極情緒做出情緒反應。情緒是一種心理能量，它是推動人產生各種行爲的動力。任何一位談判者都是一個社會人，談判者的情緒受複雜的社會因素支配。談判對手產生消極情緒或敵對情緒的原因是多方面的。爲此，談判者的注意力不應放在如何採用方法抗衡對方的情緒衝擊；而應採用疏導的方法，使其消極情緒轉化爲積極情緒，減弱對方的敵對情緒。旨在使對方的消極情緒平息，不影響雙方確定的談判議程，用理智戰勝情緒。 4．針對利益而非立場。談判不是爲了完全改變雙方的政治立場，而是爲了調節利益關係。談判雙方既有共同利益，也有衝突性利益。尋求共同點，謀求雙方共同利益方可改善談判氣氛，推動談判的順利進行。 ⛽️ “我們絕不會因爲害怕而談判，但也絕不會害怕談判。讓我們一起探討那些把我們聯繫在一起的問題，而不是爲那些讓我們對立的問題喋喋不休……” ——美國前總統約翰·肯尼迪 ⛽️衝破對手的防線是一種進攻型動搖對手立場的策略，採取的主要方式是：各個衝破、羣體衝破、高層衝破。 1．各個衝破：以主持人的個人努力，採取單兵作戰的手段，動搖對手的立場和認知，取得談判的進展。 2．羣體衝破：以並行多組的談判或以集中組織做羣體進攻的手段，改變交易條件，動搖對手立場，使談判向前推進。 3．高層衝破：在決策階層展開談判，以全局或政治因素改變對手的立場，使談判獲得重大突破。 ⛽️ 當雙方都堅持各自的立場時，就形成了僵局。表面上看，出現僵局並不是好現象，但是它又是談判者常用的策略——置之死地而後生。談判者有時候故意將談判引向僵局，藉以測試對手的實力，然後，又設法走出來，使談判看似“山重水複疑無路”，實則“柳暗花明又一村”。 ⛽️ 在談判活動中，軟硬兼施的技巧和方法也被談判者經常運用，並藉此來達到自己的談判目的，談判學稱作“黑臉白臉法”或者“好人與壞人”法。使用這種方法，要由唱“黑臉”的“壞人”率先登場。 ⛽️ 如果你掌握在適當的時候表示拒絕，你的談判條件將會立刻增加。談判中的拒絕，說是“技巧”也好，“藝術”也好，是指拒絕對方時，不能板起臉來態度生硬地回絕對方；相反，要選擇恰當的語言、恰當的方式、恰當的時機，而且要留有餘地。 ⛽️ 在對手地位高於自己，或者對手強於自己時，不卑不亢的談判態度就非常重要。在這個過程中，“度”的把握是精髓。 談判時，將“不卑不亢”做到恰到好處不容易，要首先了解自己的優勢在哪裏，再瞭解對方的優勢，切忌在雙方爭辯時將“不卑不亢”轉化爲“對抗”。 ⛽️ 與有道德底線的商人談判，只需要關心合作方式、利益分配等問題，而不用擔心對方會在背後害你。談判前、尋找合作伙伴時，都應該先了解一下對方的道德底線，爲可能出現的情況做準備。如果對方的道德底線很低，或者他根本就沒有道德底線，那麼，最好放棄和他做生意，因爲這樣的做人標準會使他做出任何事情。是否違法先不談，與他合作怎麼可能放心呢？ ⛽️ 在這個案例中，工程師千方百計地想爭取銀行的同情和支持，希望銀行能夠貸款給他，讓他好有東山再起的機會，而銀行始終不買他的帳，在談判中工程師陷入十分被動的地位，談判的主動權完全掌握在銀行一方。可是後來爲了擺脫困境，使己方能夠在談判中處於主動和支配地位，從銀行經理手中拿大貸款，工程師採取了果斷措施，通過整理和羅列銀行的種種“罪狀”，大加渲染，向銀行方面施加心理壓力，削弱了對方的談判實力，改變了銀行的談判立場，最後終於獲得了希望的貸款，贏得了談判。 ⛽️ 作爲一種談判的心理技巧和方法，威脅能夠產生一種強有力的威懾力量，使對方在談判中處於被動地位，被迫答應施加威脅一方的某些建議或者要求，在權力和利益上蒙受不同程度的損失，而使施加威脅一方獲取某種權益和好處。 ⛽️ 假裝糊塗可以化解談判對手的步步緊逼，繞開對己方不利的條款，而把談判話題引到有利於己方的交易條件上。 ⛽️ 關於如何反擊不同的策略，以及你自己如何來應用它們，可以參考以下內容： （1）恐嚇——通常應不予理睬。 （2）說謊——請他提出證據。 （3）虛張聲勢——以其人之道還治其人之身，以免中計。 （4）拖延時間——強迫對方前行。 （5）以期限相威脅——不理這一套，那隻不過是在強迫你做出反應。 （6）最後通牒——回敬他一句：“這只是貴方的決定，與我們無關！” （7）震懾——跟他對着幹。 當然，上述這些策略以及對付它們的辦法，並不是在任何情況下都可以照搬的。 ⛽️ 索賠談判也是一種主要的談判類型，與合同談判和意向談判相比較，這種談判的特點是： 1．針鋒相對、緊張激烈 在多數情況下，索賠談判是由於一方或雙方違約造成損失，受損方要求對方賠償的行爲。由於給某一方造成損失，所以，在談判的初始階段，雙方就會攤牌，受損方會提出具體的索賠要求，而另一方馬上針鋒相對，提出自己立場。 ⛽️ 2．重合同、重證據 索賠是在合同基礎上提出的賠償要求。因此，必須按照合同條款所確定的內容，提出對方違約的責任和行爲，並確定賠償的金額數量。所以合同是判定違約的唯一標準。 重證據。一方要求向另一方提出索賠，必須依據合同條款提供證據以確保索賠成立。 3．索賠的處理方式是談判雙方的主要內容 一方提出索賠，總要提出索賠的證據和理由，另一方的反應可能有兩種情況：一是承認己方責任，同意賠償，雙方協商賠償的方式與額度；二是不承認被指控的責任。在這種情況下，受損方要求索賠可能有兩種形式：一種是提出索賠的一方利用自己有利條件（如貨款未付），迫使對方同意賠償，即強行索賠；另一種是向合同管理機關申請調解或仲裁，甚至向法院起訴。一般地講， 索賠有三種形式：協商索賠、強行索賠和請第三方干預索賠。如果是前兩種情況，索賠主要是通過談判解決；如果是第三方出面仲裁解決，則具有強制性，糾紛雙方都要無條件服從仲裁結果。 4．索賠談判內容的獨特性 這主要是指索賠條款的協商與意向談判及合同談判不同： （1）違約的行爲是什麼。如產品交易的索賠，買方指責賣方產品質量不合格，雙方就要坐下來弄清楚產品質量是否有問題，證據是什麼，是否具有可靠性。 （2）違約的責任在哪一方。確定產品質量有問題，還要明確責任在哪一方或誰負主要責任。 （3）確定賠償金額。賠償的形式和賠償金額可參照合同規定的違約金和賠償金，也可以根據雙方合作的情況及合同執行情況協商議定。如確定賠償金額有困難，可用第三方做仲裁。 （4）確定賠償期限。賠償期限的確定也很重要，因爲很可能在賠償過程中，情況發生重大變化，如果不確定賠償期限，賠償就可能無任何意義。 🌱🌱🌱在今天這個複雜多樣、瞬息萬變的世界裏，談判是處理資源配置、調和多方利益、解決衝突紛爭的最實用且最有效的手段。 ——美國談判心理學家 迪帕克·馬哈拉

具備比較強的實用價值，大學裏學過這門課，老師開課第一句就是：生活是個談判桌，人人都是談判者。春秋戰國時的晏子，毛遂，藺相如，蘇秦和張儀無不是優秀的談判者，大洋彼岸的特朗普也把自己的核心團隊描繪成談判專家的樣子。談判的存在首先是基於具體的問題和目標，其次是緣於談判雙方隱含的潛規則和模糊地帶，模糊地帶的兩極就是雙方的底線. 談判的手段就是模糊我方底線，探明對方底線，在雙贏的基礎上爲我方爭取最大利益的過程，這些在談判前的準備，中場的交鋒，終局和收尾上都有表現，核心還是知己知彼

有案例，有總結，有歸納。容易讀。有經典案例，但是缺少活潑，就如同讀一個說明書小冊子的感覺。談判是技術也是藝術，但是本書有點學術。

談判除了是一個心理學挑戰之外，還是一個集戰略，戰術，謀略，執行於一體的綜合能力印證過程。 博弈的技巧不止在專業認知，更多的是格局與人性的把握。

還不錯，具有比較強的實用價值，雖然閱讀過程中可能會覺得很多是理所當然的、沒有很多新東西，但是針對談判技巧進行了系統全面的總結，也是值得汲取吸納的。

這本書有理論有案例，讀起來還是比較輕鬆easy的。 談判的藝術實際上也是爲人處事的藝術，它不僅存在於商業往來中，也會時常出現在你日常的與人交往中。 誠信，雙贏，做人做事留有餘地，尊重並顧全對方的面子同樣也是談判的原則。 談判前信息的蒐集，談判的有理有據，談判目標的清晰性也都是成敗的關鍵。 成功的談判是需要你用心揣摩雙方的利益着眼點的，它必定是能促成雙方的成就和發展，既便生意不成，也應是友誼常在，切忌一時意氣逞口舌之快。 書中最喜歡的小故事是鵝卵石嫁女的故事，商人女兒雖事前發現了對方的詭計，知道對方雙手捏的都是黑色石頭，但卻並不揭穿，只是從容的將所選石頭混落在面前的一堆黑石之中，即避免了自己的被迫出嫁，也保住了對方面子。看後爲女孩的機智稱歎。 要相信絕處也能逢生，說不定偶然的靈光一現就能幫你走出困境，告訴自己做事千萬別輕言放棄。(^-^)

通過這本書對談判有了進一步瞭解，知道了單贏和雙贏多贏談判。 感覺書中還是單贏談判多些，也可能和個人經歷缺乏有關，但感覺雙方皆大歡喜收尾的案例不多。 最後的求職談判有點參考價值。 理論還是要結合目前的實踐纔有最大效果。

值得一看的書，生活中需要談判的場合太多了，我們不要害怕談判，要學會談判，書裏很多技巧結合實例告訴我們怎麼操作，學好了真的可以運用在實際中。  昨天特意試了試，以前天貓買東西直接付款，昨天在買飾品的時候嘗試和客服談判，用完70塊的優惠券後還想減現金，開始客服不願意再降一分錢，說滿1000的黃金會員生日才能減20，最後我運用書裏各種方法再省了40塊。  雖然不減這40我也會買，但讓感受到了談判的魅力，這也算是從理論到實踐了，哈哈。      這本書不完美的地方在於後面幾個談判講的太淺，沒有太大的幫助。

鬱郁、蔥蔥，我看的不是這本書，是美國人尼爾倫伯格68年出版的《談判的藝術》，是世界最早的一本關於談判的書。85年國內翻譯出版，之後中國纔有了關於談判方面的研究和著述，主要都是各大學教授們編的，在學校作爲一門課程來講的。

一本好像說了些什麼但好像有什麼都沒說的書。我本來試圖通過讀這本書知道談判前後該怎麼做，結果這本書只是告訴我應該做哪些事情，比如多蒐集對方資料什麼的，這個誰不知道還用你說？還把談判分了好幾個階段，毫無意義。簡言之，這本書除了列舉的資料能增加我的談資，其他可說是一無是處，完全是正確的廢話。不建議閱讀