领导预期控制管理术

深有感触，从一线执行者转换成流程掌控者。最近亲历的一件事情：近期协同生态合作伙伴跟进一家大客户（行业龙头，千亿营收），从线索到商机，从商机到订单，看似简单的几个步骤，但是要琢磨的事情很多，这里面每一个行动，每一个步骤都涉及到相关方的预期管理，稍有不慎则一切打回原形。 比较头疼的是客户方关键人是天生的批判性思维，而且对软件行业连基本认知都没有（也许他有，只是装着没有），几乎除了首次接触他，没有被批判以外，后续从解决方案到Demo系统到详细调研，没有哪个环节能少得了他的一翻批判和一顿疯狂的输出。 刚开始有点受打击，在我的还算比较丰富的职业生涯中从来没有遇到过这样的人。后来慢慢接触下来，了解了这个人的原生家庭，生活背景，学历教育等等，更关键的是了解到他人生中几段重大的挫折和失败，简直刻进了他的DNA，那我也能理解为什么他会形成这种复杂的性格特征。当然在整个职场生态环境里，他也有他的优势，那就用人所长。同时我在对接他的过程中，也在逐步修正自己的目标，合理管理自己的预期。 我的客户我最了解，但不代表其他人能了解或者像我这样包容他。有一次我和生态合作伙伴跟客户第3次Demo演示系统，他居然提出让我都觉得啼笑皆非的要求，要我给他提供海外几个国家的系统和账号，他先拿去给海外用，这一次我感觉他不是装着不懂我们这个行业，他是真不懂，我们的认知水平的确不在同一个层面。在很多情况下，我更多时候的确是站在客户这一方，但面对这种霸道无理的要求，我觉得是时候管理他的预期了，跟他讲清楚行业规则和合作规矩。 在结束会议的时候我的生态合作伙伴迫不及待的问我的客户，您觉得我们Demo的环境能满足您的业务需求吗？客户说：绝大部分能。我想也许是真能，也许是看在我的面子上说能，也许为了让我们后续有更多的输出和配合……各种可能性都有，唯独不能太简单的低估对方字面意思以及其他诉求。 会议结束之后，还有一些工作要安排，我拉上我们的技术专家跟生态伙伴开会。免不了听他一顿抱怨，也许他也跟我一样第一次接触这种客户，但他不了解这个客户会有这些极端想法和刁钻古怪行为背后的故事。他的期望是我搞好搞定一切，订单直接喂到他嘴巴里，他只做项目实施和收钱就好。其实站在他的立场，我也能理解，我是他这个角色时，我也不希望费心费力费脑子，我只负责干活收钱多好。这个项目复杂的并不只是管理好甲方预期，管理好乙方预期就行了。让我有点哭笑不得的还在后面。 哄好客户，安抚完生态合作伙伴，剩下的是我们纯内部的事情，我跟技术专家沟通如何跟上面的老板汇报这项工作，技术专家说：我们就说我们Demo的环境，客户说绝大部分能匹配上。的确，还原会议现场，最后我们三方交流的字面意思就是这么个情况。 我感觉我的耐心已经快被耗尽了，但是面对这么一个比我还小几岁的年轻的技术专家，我不忍心直接指责，毕竟我也曾经历过这个阶段，我也是从像他这么单纯单线条逐步走向成熟和丰富。 我跟他分析，如果我们按照你这样的话术汇报完，你是老板，你是什么想法，既然客情关系、解决方案、Demo演示都OK，而且商务报价我们也都跟客户初步达成了共识，那我是不是坐等你们把大订单给我签回来？然后收首期款，按照合同开工？实施交付验收收尾款一气呵成？他连连点头称是，接着我又跟他分析了这里面每一方的责任和诉求，其中也许个人诉求也不一定代表企业诉求，我们该如何平衡？我们跟友商之间的区别，我们面临的困难和挑战，我们应对的策略等等……接下来才是如何跟上面的老板汇报情况，反馈我们的思考与下一步行动计划，也算是在管理老板及团队的预期吧。 后面我跟老板汇报的情节就不在此详细展开，但从跟他交流的过程中，我通过每一个项目，每一个客户，每一次沟通，我都在逐步加深我在他心目中靠谱的印象，我们属于异地，我和我老板每年也只能面对面见1-2次，我也不是他招的人，想要快速建立信任关系其实并不容易。 从管理好每一次线索和商机，到签下每一个合同，做好一个项目，客户、生态合作伙伴、内部技术专家、老板、我自己，团队关键角色，这里面没有哪一方不需要进行预期管理，更艺术一点说，不仅仅只是执行者、流程掌控者、更应该是总导演。 不仅工作中如此生活中亦是，我们都在复杂的社会，经历各种多变的环境，扮演不同的角色，身处各种网状关系，亲情、爱情、友情等等都需要用心去经营，也需要做好每一个相关方包括自己内心的预期管理。