花姐和她的销售小分队

【职场文+销售实战技巧+保险销售+团队建设】只需三步，从业绩垫底到顶尖团队。一部看得懂、学得会、用得上的销售实战宝典！ 花姐是美好保险公司业务主管，带领理工男王强与文艺女青年蔡小小，组成一个销售小团队。 花姐做保险销售已经5年，因为个人的努力加上生活压力，业绩一直保持在中上水平。王强入行2年，因为贪玩加上没有压力，业绩一般。蔡小小则是入职半年的新人。因此花姐团队的整体业绩不乐观。 为了提升团队业绩，花姐亲自当纲讲课，先后介绍如何了解客户、了解产品，并示范如何与客户沟通并成交订单。又请出自己的老师——军师，为王强、蔡小小讲授如何明确客户需求，了解销售员的常见问题。又邀请马博士讲授心理学在销售工作中的应用，曹大咖讲授客户服务。 经过持续的高强度培训，王强、蔡小小快速成长，花姐的小分队成为优秀的销售团队。 作者以人物对话的方式，通过大量案例，造成身临其境的感觉，融汇销售理论与方法、思维方式、客户心理等知识点，将花姐团队置于不同的场景中，巧妙结合他们在工作中遇到的问题，讲得透彻、通俗，层层深入，化繁为简，化难为易，可读性很强。书中讲述的销售方法不分行业，既对销售人员提高销售理念和销售知识的应用很有帮助，又使读者更容易理解掌握和运用所学到的知识。 特别提示：热爱销售的读者朋友如有疑问，可加作者微信lizhisun2003进一步学习。

前言 写书的初衷 我曾经干了20多年的销售和客户管理工作，积累了不少B2B和B2C的销售经验。一直想把这些年在国内外学习到的营销知识和理念，以及自己的实际经验和体会做个总结和整理，毕竟也是宝贵的财富，或许也还有机会分享给需要它的人。虽然有了这个想法，但一直没有找到一个想写的主题来切入。 几年前一个偶然机会，给一群做保险的年轻朋友做了一段时间销售经验的分享，发现这些销售知识对保险行业的营销员大有作用。看到这些年轻人对知识的渴望和积极学习的热情，也加深了我想把营销工作的经验总结尽快完成的愿望。保险行业正在快速发展，保险营销员来自不同行业和不同职能部门，真正有销售背景的人并不多，普遍存在销售理念方面的短板，我也看到了他们迫切需要提升销售能力的渴望和需求。 在接下来的几年，我也持续在帮助做保险的朋友做一些咨询工作，也对这个行业有了更深的认识。在保险朋友的建议下，我决定选保险行业作为我总结销售理念、知识和经验的切入方向。虽然各个行业的产品和服务的模式有些不同，但销售工作都是与人打交道，从这个角度讲，不管是什么行业的销售知识和理念都是相通的。保险是直接对个人的销售和沟通工作，情况会更复杂，更富有挑战，对营销员的知识和综合能力要求会更高，也更能最大限度利用这些销售理念和经验发挥作用。 这本书的方向定下来以后，我投入了很大的热情去写作。我干了这么多年的销售，这些内容太熟悉了，大多是以前工作经历过和思考过的，所以在写作过程中很多时候都是处于心流的状态，许多章节是一气呵成，所以我也很享受从写作中带来的乐趣。这本书从多角度阐述了更深入和更宽泛的知识面对于保险营销员的重要性，涵盖了理念、方法、思维方式、心理以及服务等多方面的内容，可以说比较全面地阐述了作为保险营销员应具备的理念、知识和能力。在书中我还举了大量生活中和保险工作中的例子，帮助读者更加容易理解书中内容。

整体而言，不够深入，都很基础，而且很有一直在推销保险，在做保险产品洗脑，但是，还是值得推荐的，原因： 1，写的非常通俗易懂，这点很难得，全程就是像日常的对话，并没有太多的说教味道，这是非常难得的，作者的写作非常流程。 2，写的很全面，把一个销售需要了解的全部相关知识都涵盖了，而且写的很连贯，逻辑也顺畅，也注重从浅到深的递进。 3，对引用的各种理论也有很好的实际案例做解释，很容易看懂，相当用心。 难得一本好书，如果不涉及那么多保险产品知识，这是一本精品的销售入门读物。值得每个销售阅读。

非常全面，重新定义我的认知： 对客户的认识、筛选、需求、产品、成交时机、客户心理、营销员的基本能力、客户服务等各个方面都有提高。 以前都是产品导向，我最大的收获就是学会了销售应该是以人为导向的一系列活动。比如了解客户、沟通挖掘底层逻辑、客户心理等都是针对人的活动，这些都是给了我全新的认知。如果把人研究透了、把人的工作做好了、知道客户的心理、了解客户是怎么想的，那销售的关键点就打通了。

强烈推荐给需要学习一点销售知识的小伙伴们，其实我觉得人人都应该读一下…. 这本书不只是讲保险，我觉得只是作者选了一个人人都可以理解比较大众化的职业，以这个为基本多场景多维度讲述了一些销售知识和技巧经验。 从保险销售员的工作特点到客户需求到自身产品（其实就是销售全过程讲解），再聚焦到销售员个人素质以及长期销售（闭环客户服务的角度上）。 我感受最深的几句话，人性是厌恶风险的、客户表达的需求不一定是真的需求需要我们挖掘、产品要从特征优势到对具体当下人的作用讲，也就是以客户为中心。 这本书中讲述的内容适合每个人品读，不仅仅是保险销售员、销售员。因为我们每个人在生活和工作中都需要去销售自己。

作者作为二十多年资深经历的销售老兵，将自己的销售经验体系化，干货满满！ 其实 C2C 的销售是很难做的，不借助平台的 C2C 是一个效率很差的一个事情。本书适用于所有销售业内人士学习，好书(＾-＾)📚

奔着读读看的心态开始的，结果不离不弃的读完了～这本书把销售形态以会议，讲解比较切合实际的形式展现了出来，层层递进，是值得做笔记的，也讲述了很多心理学概念，不仅适用于销售场景，谈判场景，甚至生活中也可以用的到，值得一读😊

4.3/5 虽然不在保险行业，但是本书提到的销售技巧很值得学习。 一、保险营销员常见核心困惑 1. 不知道去哪里找精准客户、见客户不知道如何切入沟通。 2. 盲目出方案、讲产品，客户需求反复变动、迟迟不成交。 3. 客户总说“再考虑”，不知道该跟进还是等待，进退两难。 4. 跟进很久的单子最后被拒绝，容易自我否定、产生挫败感。 5. 误以为产品好就应该成交，忽略客户真实顾虑与深层需求。 二、保险行业底层特点 1. 高度自我管理、自我驱动 保险等同于个人创业，目标、时间、执行、结果全部靠自己负责，没人监督、全靠自律。 2. 客户积累先难后易、复利增长 前期靠熟人开拓，后期靠口碑、转介绍，客户基数越大、增长越快。 3. 学习分三层：理论→应用→经验 只听课没用，必须落地实践、沉淀经验，才能真正提升业绩。 4. 销售成败，不靠技巧，靠时机与需求 时机不对、需求不对，再好的话术也无法成交。 三、客户开发两大渠道 1. 横向开发（算数增长） 亲戚、同学、同事、新圈子，一个渠道一个客户，增长慢、数量有限。 2. 纵向开发（复利增长） 客户转介绍，几何倍数增长，是资深营销员的核心客源。 四、精准客户定位（二八定律） 1. 80%业绩来自20%优质客户，不要遍地撒网。 2. 可专攻能力圈内的业务： 有医学优势 → 主攻医疗、重疾； 有理财优势 → 主攻年金、储蓄险。 3. 精准筛选目标人群： 有家庭、有责任、有收入、有风险意识，才是高成交人群。 五、核心思维：问题 ≠ 需求 1. 隐性需求：客户的抱怨、担忧、不满、隐患（心里怕、但不说买）。 2. 显性需求：客户清晰说出想要、愿意解决、愿意付费。 3. 销售核心动作 营销员的价值，就是把客户隐性需求，引导成显性需求。 客户不买单，不是不需要，是问题没痛、需求没唤醒。 六、顶级销售方法：教客户标准，不自我吹捧 1. 不要自夸公司强、产品好，客户不信口头营销。 2. 教会客户评判标准： 教客户看偿付能力、理赔数据、产品逻辑、性价比。 3. 客户自己验证、自己得出结论 客户自己选的，最信任、最不会反悔，成交最稳。 （玉器买货逻辑：不懂就不敢买，懂标准就敢自主下单） 七、销售致命通病：不问原因、急于成交 经典踩坑案例 客户没有重疾险 → 立刻讲产品、出方案 → 客户拒绝。 失败根源： 没有用 5W深挖根本原因： 是没钱？没认知？不信任？有抵触？已有替代方案？ 5W分析法核心 不要“我以为”，全部用事实、原因、根源说话。 用正确方案解决错误问题，是销售最大的浪费。 八、有效提问原则：以终为始 1. 所有沟通、所有提问，必须带着最终成交目标。 2. 不闲聊、不无效唠嗑，每一句话都为挖需求、破顾虑、促成交服务。 3. 出自《高效人士七个习惯》：做事前先定终点，再倒推行动。 九、客户成交心理（必掌握） 1. 人不喜欢被推销，只喜欢自己做决定 让客户说出选择、认可方案，成交更稳固。 2. 损失厌恶心理（最强大成交逻辑） 不买的痛苦，是购买快乐的2倍。 讲“不买的风险”，比讲“买的好处”更能打动客户。 3. 禀赋效应 人会高估自己拥有的现状，不愿改变。 销售要打破客户现状执念，让客户看见未来风险。 4. 表达方式决定结果 绝对数据无感，相对比例冲击力极强。 例：治愈率提升1%没人在意，提升100%人人震撼。 十、需求到成交六步流程 需求唤醒 → 需求理解 → 需求接受 → 需求优先 → 方案认同 → 最终成交 成交关键：制造场景、放大风险、唤醒恐惧、建立紧迫性。 十一、产品销售底层逻辑 1. 客户买的不是产品，是产品解决问题的场景 不卖条款、不卖功能，只卖生活场景、风险场景、幸福保障。 2. 产品是固定量，营销员能力、沟通、专业是最大变量。 3. 对标竞品、懂行业、懂理财、懂医疗，才能真正专业。 十二、顶级营销员必备能力 1. 第一性原理：看透事物底层逻辑，不跟风、不盲从。 2. 优势成交：用自己的专业光环建立信任。 3. 时间管理四象限 重点不紧急（学习、经营、服务）→ 决定长期业绩。 4. 复利成长：每天进步1%，一年成长37倍。 5. 知识面广、谈资丰富：能对接所有阶层客户。 十三、服务与忠诚度思维 1. 96%不满意客户会默默离开，只有4%会投诉 无声流失，是最大的业绩杀手。 2. 满意度≠忠诚度 满意只是不反感，超预期服务才会产生忠诚、转介绍、复购。 3. 保险不是一锤子买卖，是长期家庭风险顾问服务。 十四、销售闭环思维 完整流程： 了解客户 → 挖掘问题 → 锁定需求 → 定制方案 → 成交 → 复盘 → 服务 → 转介绍 没有复盘，就没有成长；没有闭环，就没有复利业绩。 十五、本书终极销售心法 1. 少推销、多教育、多赋能客户。 2. 不凭感觉做事，凡事问根源、问为什么。 3. 让客户懂标准、自己做决定。 4. 先唤醒恐惧、再给出方案。 5. 长期主义、自律成长、服务为王。 6. 所有成交，都是专业+信任+时机+需求的结果。

现代社会就是一个大平台，需要每个人去展示自己，因为竞争太激烈了，你要去主动参与，主动自我推销。那么如何推销也是一门学问，这本书里面就详细介绍了你如何去推销如何去更好地推销。真的是一门很实用的技能，赶紧来一起学习吧!

光从标题来看，也知道这本书想讲的是销售，其实看完之后就发现书里面想讲的东西还都挺详细的，而且在现实生活中也很能运用，所以我在读的时候一边想该如何销售，另一边也在想，如果有人像我这样销售，该如何去应对。以子之矛，攻子之盾。