掌控談話

我發現這類反直覺的書都好難讀，大腦會下意識牴觸作者的邏輯，不知道其他書友是否也有這種感受？ 《掌控談話》我讀了兩遍，第一遍合上書滿腦子都是混亂，直到第二遍針對性重讀關鍵章節才恍然大悟，原來幾十年養成的溝通習慣，是掌握高效對話的最大阻礙。 ⚒️那爲什麼還要挑戰呢？ 如果說傳統的溝通書籍是教人怎麼把車開得更快更穩，那麼《掌控談話》直接給你換上了一臺更強大的引擎和一套更先進的導航系統，讓你應對哪些不好搞定的對話​。 更讓人沒法拒絕的是，本書的策略源於生死一線的人質談判現場。在那種 “一句話錯就可能丟一條命” 的環境裏，所有花哨技巧都被剔除，剩下的全是經受過實戰檢驗的 “生存級法則”。“放棄才能掌控”“情緒不是障礙，是溝通的核心，是戰略工具”，書中對 “情緒” 的深度洞察與運用簡直登峯造極，這吸引力，誰能頂得住？！ 一句話總結：一本將FBI生死談判技巧轉化爲日常溝通心法的書，教你通過深度傾聽和策略性共情，在合作中掌握對話主導權。 📖接下來聊聊我讀這本書時遇到的卡點和摸索出的應對辦法。🫠🍵 💬當被質疑或攻擊時，人的自然反應是辯解、是反駁、是爲自己說話​或直接讓步以結束衝突。這是人的直覺反應。 但作者偏要你 “反着來”，先認真聽，再重複對方的話，甚至主動點出他的負面情緒。他把這招叫標註法，你不用認同對方的觀點，但必須精準捕捉他的情緒，再把這種情緒說出來。 舉個🌰, 對方說 “你的價格太高了！”，本能會讓你立刻解釋 “原材料漲了 30%”“人工成本也高”，邊說還邊偷偷觀察對方臉色。但書裏教的是換個說法：“聽起來你是在擔心這筆投資沒法拿到對應的回報？” 一句話就把對抗變成了共同關注問題，從你解釋換到他解釋。初用極感彆扭。 💬回想在我們日常生活中，你來我往的談話的目標大多是想讓對方同意我們的觀點。我們不斷陳述、講道理，甚至引用名言，展示數據，動作還要比劃跟上，就是爲了說服對方。 書中的方法是用問題代替陳述。這需要你放下“我比你聰明，我要說服你”的 ego，180°的轉變。當對方感覺是他在主導談話時，他會更放鬆、更坦誠，也更容易接受最終方案。 再者，這本書不好懂的另個原因，是書中最吸引人的案例多是FBI的人質談判、高風險的綁架案。雖然震撼，但我會下意識地認爲：我要帶入那部電影場景？我要怎麼轉換到日常場景。這就是給本不聰明的腦力，增添難度，哈哈，好吧~智商不夠我承認一下😅 📖正因一刷時卡在了技巧零散、場景難轉上，二刷時我換了思路，不再把鏡像法、標註法當成孤立的招式。我努力把它們串成連貫的系統，讓這些方法能在對話裏循環使用，形成自己的模式識別。 💬還有是我也學會了慢下來，不再追求讀得快、記得多，虛心接受反直覺需要磨合，告訴自己多練幾遍，讓方法變成肌肉記憶就不用刻意記了。之前讀《非暴力溝通》《我就是你呀》《關鍵談話》時積累的經驗也幫了忙，別把自己當成辯手，要升級成嚮導，把談話目標從 “他有沒有同意我”，變成 “我們有沒有一起找到更好的方案”。 當我不再執着於說漂亮話，而是有意識地放慢節奏，用 “重複對方的話”“沉默留白”“提校準性問題” 來推進對話時，反而更容易達到自己的溝通目的，吭哧吭哧地學會了書中的方法。 如果看到這裏你還感興趣，那接下來就直奔核心。 📖把書中反直覺溝通的關鍵內容整理成三部分（有用豆包幫忙整理讀書筆記） √兩步避坑 √三步方法 √一套議價系統” 📖先避2個溝通誤區 🫠這是掌握《掌控談話》方法的前提 1、“各退一步” 是思維懶惰 總想着 “你讓一點，我讓一點”，其實是困在是對半分還是三七開來分蛋糕的單一維度裏，放棄了 “一起把蛋糕做大” 的可能。真正的談判不是爭現有的利益，可以更大的視角關注對方的深層的真正需求，無形需求。只有摸得透，聊得開才能真正搞得好。 2、一上來就強調“合作雙贏” 也可能是陷阱 因爲雙贏的口號很容易讓人產生要表現善意的壓力，進而在覈心利益上輕易讓步。但真正的雙贏，是核心利益不讓步，非核心利益靈活換。這時別求對方敷衍地說 “是、對、好、哦、沒事沒問題”，後面不了了之，再無音信。反而要歡迎他說 “不”，因爲 “不” 才能幫你摸清他的真實底線。 📖掌握3個核心溝通方法 🫠這是《掌控談話》的核心工具，三個方法可以單獨用，也能組合用，關鍵是反本能地練習。 1、鏡像法 - 觸發潛意識信任​ 簡單說是重複對方最後 1-3 個關鍵詞，加疑問語氣，比如對方說 “這個價格不能再降了”，你就說 “不能再降了？”。重點是放慢語速、聲音沉穩，營造我在認真聽你說的安全感。 這不是學舌，是利用 “神經共鳴”，當你重複對方的話時，他會下意識地解釋、補充信息，比如可能會說 “對，因爲原材料成本漲了”，不知不覺就給了你新的談判線索。 ​2、標註法 - 解除情緒武裝​ ​​用 “聽起來…/ 似乎…” 開頭，把對方的情緒 “說出來”，比如 “聽起來你對之前的合作結果不太滿意”“似乎這個 deadlines 讓你壓力很大”。就算標錯了也沒關係，對方會主動糾正你，比如 “不是不滿意，是覺得可以更好”，反而能讓你更瞭解他的真實想法。 💬尤其適合高敏感人羣，這類人本來就擅長捕捉他人情緒，別隻停留在我感受到了的層面，要把情緒標註出來。因爲當情緒被準確命名時，它的殺傷力會降低，對方也會覺得“你懂我”，爲後續的理性對話鋪路。 3、校準性問題實現無爲而治 🫠這是本書的靈魂，也是“掌控”二字的真正體現。其精髓是：​用問題代替陳述，讓對方爲你思考，並感覺是他們在掌控局面。​​ 避免使用“爲什麼”，太硬了~親，易引發防禦和藉口，要使用能導向解決方案的提問。 ​比如對方說 “這個方案我們做不了”，別反駁 “怎麼就做不了”，而是問 “要推進這個方案，我們需要先解決哪些問題？”。 💬這麼做有三個好處： 不用自己絞盡腦汁想方案，對方會主動給出思路； 能讓對方站在你的角度考慮問題，比如問 “怎麼在預算內滿足你的要求”，他會開始思考成本； 不用直接說 “不” 也能拒絕，比如對方要你 “明天就交方案”，你可以問 “如果要明天交，我們需要優先調整哪些環節？”，既沒撕破臉，也傳遞了 “時間緊張” 的信號。 畢竟，穩住談成才該是成年人的修爲。 📖用 “阿克曼體系” 搞定議價 ​​🫠使用此體系的前提是，你的目標價本身是合理且有依據的。如果目標價本身過於離譜，再好的體系也無法奏效。阿克曼體系是讓你在合理的區間內，最大化自己的利益。 ​第一步：定好你的目標價​ 比如，你想用 ​7000元​ 買下某樣東西。這是你的終極目標，但先憋着別說。 ​第二步：記住“65-85-95-100”這個神奇公式​ 這是你三次出價的節奏： ​第一次出價：目標價的65%​​ 7000元 × 65% = ​4550元​ 直接報出這個數。目的是拉低對方的心理預期。 ​第二次出價：目標價的85%​​ 7000元 × 85% = ​5950元​ 對方還價後，你漲到這兒。​注意：這次漲了1400元，幅度最大。​​ ​第三次出價：目標價的95%​​ 7000元 × 95% = ​6650元​ 對方再堅持，你漲到這兒。​這次只漲了700元，幅度減半，讓對方感覺你快沒空間了。​​ ​最終出價：目標價的100%，但要加個小心機 最終報出 ​7000元，但最好說成 ​6985元​ 這種有零有整的樣子，顯得這是你的最終底線。 ​第三步：成交前，送個“小禮物”​​ 在說出最終價格後，立刻（注意是立刻！）加上一句： “6985元，就這個價，我再送你一個保護套！​” 這個不起眼的小禮物，會讓對方感覺“總算贏了點東西”，更容易點頭同意。 ​💬按“65-85-95-100”的幅度逐步漲價，每次漲價幅度要減半，最後報個有零頭的價，再立刻送個小禮物。​​這個方法的魔力在於，它通過越漲越少的方式，讓對方心理上相信你已經到了極限，從而在你的目標價上欣然成交。你不僅要知道，還要會靈活運用。 🍵最後說點什麼呢？讀完本書發現它不僅教會我如何運用技巧化解溝通難題，更讓我明白，溝通的本質是理解與協作。當我們真正掌握書中的智慧，便能在實際對話中從容應對，不止於有話好好說，而是用溝通創造更多可能，讓人際關係更加豐富，讓工作與生活更加順暢。希望分享也能夠幫到你，生活愉快。😊

如果有人跟你說：“生活本身就是一場談判。”你一定會認爲他是在胡說八道。 談判這種事，難不倒不是應該出現在商務性的場合或是美國大片裏嗎？此刻你的腦海裏是不是也出現了這樣的場景： 窮兇極惡的犯罪分子綁架了無辜的人質，要求人質家屬支付鉅額贖金，否則就撕票。警察們則派出一位資深的談判專家，負責和犯罪分子進行談判。最終，談判專家取得勝利，人質被解救，罪犯伏法。 事實上，這只是談判的運用場景中較爲極端的一種。試想一下，當你去面試一份新工作、跟對方談薪資待遇時，當你想要說服老闆爲你加薪時，當你在商場購物想要砍價時……這些場合，它們都有一個共同點，就是用溝通來達到目的。而這，就是談判的本質。在所有的一方想要從另一方獲取什麼東西的場景下，談判無處不在。 確實，人人都會說話。但是，爲什麼有的人在談話時能夠流暢自如地表達自己的觀點並獲得他人的贊同，而有的人卻只能唯唯諾諾地聽從呢？如何才能在談話中掌握主動權呢？你需要學會一些策略和技巧，而這本《掌控談話》，就是一本最佳的祕籍，能助你練成絕世高手。 《掌控談話》的作者克里斯·沃斯是國際著名的談判理論專家和實踐者，曾任FBI前國際談判專家，在談判領域有20多年的豐富經驗，總結出了一套全新的、經過實戰檢驗的高價值談判策略，並通過開設講座，將這些從生死一線的實戰談判中總結出的理論再次運用到普通人日常生活的實踐中。 運用這些談話技巧和策略，他曾戰勝過哈佛大學解決爭端領域的著名教授，甚至令恐怖分子都爲之驚歎：“我覺得你應該被晉升！” 全書一共十章，每一章都是在前一章基礎上的擴展，以層層遞進的方式，從談判前的心理準備到談判中的心理戰術和談判技巧、再到如何確保執行等方面，逐一進行分析和闡述，在結尾，作者還準備了一份“一頁紙的談判清單”，將所有使用的工具都總結出來。 我總結出了以下四個技巧： 技巧一：學會主動傾聽，識別對方的情緒 大部分人在參與談判時，當聽到從自己的角度出發的觀點時，就會先入爲主，因此就很難認真而客觀地傾聽，也更加容易忽視話語裏所隱含的其他信息。而對於那些把談判看做一場辯論戰爭的人而言，他們頭腦裏的聲音就已經佔據了一切。他們不說話的時候，腦子裏想的也是如何組織辯論語言。所以，很多時候，看似只有兩個人談判的場合，其實參與的聲音可能有四個、甚至更多。 如何讓你腦子裏的聲音、對方腦子裏的聲音都安靜下來？一個強大的方法就是——主動傾聽。在你開口之前，最好什麼都不想，不要想着如何反駁對方，不要把自己的觀點看得太過優先，而是全神貫注地聽聽對方想說什麼。 傳統觀點認爲傾聽是個被動行爲，事實上，它是一個最主動的行爲。通過認真傾聽，並表現出恰當的同理心，使對方感受到自己被傾聽，進而影響到對方的情緒、感受和想法，最終影響到理性的思維決策。 主動傾聽能讓你看清對方的真實需求，讓他們有足夠的安全感來對話，並說出他們更多的條件。通過聽取他們的條件，反之也能讓你發現他們的真實需求。有時候，提出的條件只是滿足需求的手段。所以，一場成功的談判是從傾聽開始，學會傾聽對方，識別對方的情緒，爲開始一場真正的對話營造足夠信任和安全的氛圍。 技巧二：運用同理心，標註對方的感受，重複對方的對話 同理心是一種洞察對方想法，並且用語言表達出來的能力。同理心就是對另一個人類個體加以關注，詢問對方的感受，並許諾理解對方的世界。策略性的同理心，則是指理解他人的感受和想法的同時，能聽到這些感受背後的聲音，並在接下來的交流中對他人產生影響。這時，發揮作用的不是智商，而是情商。要記住，同理心的核心不是同情，而是理解。 重複對方的話，也叫做“趨同行爲”。它的核心是模仿，是人類（和其他動物）的另一種神經活動。在這個過程中，我們相互重複對方的言行以獲得確認。這種重複可以使用在演講中，使用在身體語言上，使用在聲音語言裏，使用在情緒發泄上，也可以使用在語調上。重複基本上是一種無意識的行爲，發生的時候我們往往意識不到。這是一個信號，表明雙方開始緊密聯繫，步調一致，開始建立一種趨向信任的和諧關係。 “標註”是指將對方心裏的真實需求直接表達出來，這樣反而會增加對方的信任感和安全感，如果表達的是對方心裏真正害怕的事情，則有助於降低他的恐懼。“標註”可以用陳述句，也可以用疑問句，但一般都是以“看上去”“聽起來”“似乎”這樣的詞語開頭，並且不要加入“我”，因爲當你用第一人稱作爲開頭的時候，對方會覺得你更關注的是自己，但當你用中性詞開頭時，會鼓勵對方給你反饋。 如何使用策略性的同理心呢？ 首先主動傾聽對方的話並重復關鍵詞語，標註出阻礙你們合作的障礙或對方心裏的恐懼，記得停頓一下，給對方時間來填補這個空白；提前把對方可能想到的最壞的結果說出來。記住，每個人都希望被讚賞和理解，所以，多使用標註法加強和鼓勵積極因素。 比如：你上幼兒園的女兒回家來一直不高興，你問她“怎麼了？”她什麼都不肯說。如果你換個說法呢？“你看起來不太高興的樣子。”這時，孩子發現她的情緒被標註出來了，反而會更容易說出在幼兒園發生了什麼。 同理心是需要不斷練習的，因爲人的本能是從自己的角度出發去思考問題，如何設身處地地從別人的角度去思考，則需要通過反覆練習來形成習慣，最終融入我們的人格之中。 技巧三：引導對方說“不”，最終得到“你說的對” 回想一下，每次遇到推銷時，推銷員的一個個問題拋過來，你都不得不回答“是的”“是的”“是的”，實際上你的心裏充滿了抗拒與反感。 人們需要掌控的感覺，當你明確允許他們說“不”賦予他們自覺權時，情緒就能平和下來，做決定的效率也能提高，對方也能真正關注你的建議。 “不”是談判的開始，而不是結束。它常常是一個決定，往往是臨時性的，目的是保持談判現狀。 當你想要說服別人時，不要一味地推動對方說“是”，而是要引導對方說“不”，只有這樣你纔有機會了解到對方的真實需求。 在談判中，最動聽的一句話其實是“你說的對”。 我們常常聽到親密關係中的雙方說着“是的”和“你是正確的”，但對雙方的關係卻並沒有實質性的改變。要想達到真正理解，而不是一個簡單的“是的”，就需要談判的藝術。當你讓對方相信你真的理解他的夢想和感受時，纔有可能發生精神和行爲上的改變，才能給突破奠定基礎。而真正能夠產生突破的，是“你說的對”。 從字面意思看，“是的”、“你是正確的”和“你說的對”這三句話意思相近，但是放到具體語境裏去體味，就會發現，“是的”和“你是正確的”帶有客觀的意味，就是說“我”（聽者）知道“你”（說者）說的都是正確的，這是客觀事實，“我”承認，但並不代表“我”認同；而“你說的對”，則帶有主觀判斷，表示“我”認爲“你”是對的，有認可的行爲在裏面。當“我”的主觀意識產生認同之後，就更加容易在行爲上產生改變。 怎麼才能得到“你說的對”呢？ 首先，努力營造無條件的積極氛圍。這就需要用到“重複”和“標註”的技巧，通過重複對方的關鍵性話語，讓對方感到被聆聽和被理解；再標註出對方的恐懼和負面情緒，緩解緊張情緒； 接着，通過總結來觸發“你說的對”。確定對方的真實需要後，重新組織語言、帶有感情地進行總結，讓對方能夠說出“你說的對”，表示從心裏認同你的總結。 技巧四：利用“校準問題”來達成協議 談判是哄騙的過程，而非征服；是說服對方的過程，而不是戰勝。 想要在談判中佔得先機，你需要讓對方產生控制局面的幻覺。很多人以爲，在對話中滔滔不絕的一方是談話的主導者，事實上，真正掌控談話的，是那個傾聽的人。 成功的談判需要對方爲你工作，並讓對方主動提出你想要的解決方案，這包括控制對方讓他產生幻覺，而實際上，卻是你在主導對話。這種方法叫做“校準問題”或“開放問題”。它的作用是通過公開承認對方，兵不血刃地消除談話中的進攻性因素。 在使用“校準問題”時，避免採用“能夠”“是”“確實”之類封閉性問題的詞，而是採用“什麼”“如何”“爲何”等開放性問題的詞。但切記，不要使用“爲什麼”來提問。 克里斯給出了一個萬能的“校準問題”——尋求對方的幫助。 比如，你去商場購物，售貨員給出了一個超出你心理預期的價格，這時你不要直接說“價格太貴了！” 你可以這樣說：“這件商品很精緻，價格也合理（同理心），但它確實超出我的預算了（簡單陳述自己的處境），我該怎麼辦呢？（校準問題）”把問題拋給對方，尋求對方的幫助。 關於議價，克里斯還提到了一個“阿克曼砍價系統”，無論是砍價還是談薪酬待遇，都非常實用。可以讓對方產生自己正在掌控局面的幻覺，而實際上一切都按照你的計劃在進行。 除了以上四個技巧，克里斯還強調，在談判時不要爲了達成協議而妥協，“沒有協議也好過一個壞協議”，有時妥協反而會帶來更糟的結果。 每個人都以爲自己在做出決定時是理性的，事實上，我們可能會用邏輯進行推理，但最終作出決定的卻是我們的情感。所以，每一個優秀的談判者都非常善於控制自己的情感和情緒。 在最後一章，克里斯還提到了“黑天鵝因素”。 黑天鵝理論是什麼？“黑天鵝”曾經是歐洲人言談與寫作中的慣用語，用來指不可能存在的事物，但這個不可動搖的信念隨着第一隻黑天鵝的出現而崩潰。 黑天鵝的存在寓意着不可預測的重大稀有事件，它在意料之外，卻又改變一切。“黑天鵝”有三個特徵：第一點是不可預知性；第二點是它所帶來的影響是巨大的；第三點是，在此之後，人們總是試圖編造理由來作解釋，好讓整件事情看起來不是那麼的隨意就發生了，而是事先能夠被預測到的——通過這樣那樣的分析。 黑天鵝理論告訴我們，我們之前以爲不可能發生的事情，或完全想象不到的事情，都有可能發生。這並不是指那些只有百萬分之一可能發生的事情，而是指之前完全沒有想到，但最終發生了的事情。 克里斯·沃斯認爲，在談判中，雙方至少都各有三隻“黑天鵝”，並且它們都能對談判結果產生逆轉性的影響。因此，優秀的談判者應當利用各種手段和技術來發現和探索這些“黑天鵝”。 “黑天鵝因素”是如此珍貴和重要，克里斯甚至將他的公司命名爲“黑天鵝集團”。 談判就是玩一場有人類社會製造的情緒遊戲。 有衝突，才需要談判；也真是因爲有談判，纔有合作的可能。談判的最大意義就在於，使矛盾和衝突變得更有價值，並使談判雙方均能獲益。 通過閱讀這本書，我們會發現，談判並不都是劍拔弩張的，它也可以美麗而優雅。 希望我們都學會如何找到所求，並能使他人安得其所。

關於《掌控談話》的讀書筆記，我爲你梳理了全書的核心框架、關鍵原則與實用技巧。這份筆記將幫助你快速掌握國際危機談判專家克里斯·沃斯的思維體系。 一、全書核心思想：從對抗到合作 本書顛覆了傳統談判中“強勢壓服”的認知，提出談話的本質是合作性解決問題。真正的掌控，並非控制對方，而是通過引導與洞察，讓對方感覺是他們在主導談話，最終實現雙贏。 二、九大核心原則與技巧（FBI實戰心法） 1. 戰術同理心：掌控情緒的鑰匙 · 核心：理解並影響對方情緒，而非單純講理。 · 方法：用心傾聽，準確點破對方此刻的感受（如：“聽起來你對上次的交付延遲仍然很沮喪”）。這能迅速建立信任，讓對方感到被理解。 2. 重複對方的話：神奇的“趨同行爲” · 核心：最簡單的建立融洽關係的方法。 · 方法：像鏡子一樣，回溯對方最後幾個關鍵詞。這會促使對方下意識地解釋和透露更多信息。例如對方說“價格太高”，你可以簡單地回應：“太高了？” 3. 標註痛苦：化解負面情緒 · 核心：預先說出對方的恐懼與擔憂，能削弱其力量。 · 方法：使用“聽起來……”“似乎……”的句式，爲情緒命名。例如：“似乎您很擔心我們無法按時完成，對嗎？” 4. 引導對方說“不”：爭取主動權 · 核心：讓對方早期說出“不”，能確認其決策權邊界，使其有安全感，從而更開放。 · 方法：提出一些對方顯然會拒絕的問題（如：“您是否希望這個項目完全失敗？”），引導對方說出“不”，並澄清真實立場。 5. 得到“你說得對”：實現突破 · 核心：比“是”更有力的承諾信號，意味着對方內心真正認同了你。 · 方法：通過總結對方的立場和困境，讓對方由衷地說出“你說得對”。這表明他已將你的觀點內化。 6. 談判價格的“阿克曼體系” · 核心：一套科學討價還價的系統方法。 · 步驟： 1. 設定目標價。 2. 首次出價是目標價的65%。 3. 準備三個增幅遞減的還價（如85%，95%，100%）。 4. 在最終報價時，附加一個非金錢條件（如“加上免費培訓”），讓對方有贏的感覺。 5. 精確使用非整數的數字，顯得經過深思熟慮。 7. 校準問題：用“如何”“什麼”引導對方 · 核心：將對抗性的陳述，轉化爲合作性的提問，把問題拋回給對方。 · 方法：少用“爲什麼”（易引發防備），多用： · “要實現這個，您認爲我需要做什麼？” · “我們如何解決這個問題？” · “這裏對您最重要的是什麼？” · 這些問題能迫使對方爲你思考解決方案。 8. 確保執行：發現“黑天鵝” · 核心：談判桌上未知的未知信息，往往是破局關鍵。 · 方法：通過觀察對方用詞、語氣、身份認同（如“我們工程師認爲……”）來挖掘未明說的真實訴求、限制或隱藏的協議推動者。 9. 找到“黑天鵝”：扭轉局面的關鍵 · 核心：那些未知的、能徹底改變談判局勢的信息。 · 方法： · 觀察對方的用語和身份：他們如何自稱？代表誰？ · 分析對方的聲音：是“深夜電臺主持人的聲音”（平靜、緩慢）還是其他？聲音狀態反映心理狀態。 · 探尋協議背後的“第三方”：誰沒有出現在談判桌上，卻能否決這個協議？ 三、實踐心法與閱讀收穫 1. 心態轉變 · 將談話視爲解謎遊戲，而非戰鬥。 · 目標是洞察對方真實需求，而非簡單取勝。 · 慢即是快：允許沉默，給對方思考和表達的空間。 2. 核心公式 傾聽 > 理解 > 標註 > 影響 > 提案 3. 最高境界 讓對方感覺贏了，同時你實現了自己的目標。 四、行動建議 1. 從小處練習：先在日常生活（如與家人、同事溝通，購物還價）中嘗試“重複”和“標註”技巧。 2. 準備問題清單：談判前，寫下5-10個校準問題（“如何/什麼”問題）。 3. 錄音覆盤：重要對話後，回憶或回聽，分析自己是否落入了爭論陷阱，還是有效引導了對方。 這本書的價值在於將直覺化的溝通轉化爲可複製的技術。它不僅用於商業談判，更是處理任何人際矛盾、推動合作的底層邏輯。掌握這些原則，你將在任何需要說服與合作的場景中，真正地“掌控談話”。 開始練習吧，最好的學習方法，就是在下一次對話中，有意識地運用其中一個技巧。

翻譯有點爛，基本是直譯，機翻痕跡重。 部分篇章內部結構散亂。 FBI前國際危機談判專家Chris Voss的著作《掌控談話》（Never Split the Difference）詳細闡述了他的談判策略和技巧，策略包括但不限於使用映射（mirroring）來建立信任、通過標註（labeling）來顯示理解和同情、校準問題（calibrated questions）來明確真實需求，以及利用“黑天鵝”（Black Swan）事件來改變談判的動態，特別是如何運用戰術同情（Tactical Empathy）來更好地理解和影響他人。 談判技巧整理： 1.、戰術同情（Tactical Empathy）：Voss 強調站在對方的立場上考慮問題，這有助於建立信任和理解。通過展示你對對方情感和觀點的關心，可以打開溝通的大門，使對方更願意與你合作。 2、映射（mirroring）：Voss 在談判中使用的「映射/重複技巧（Mirroring）」具體操作如下： *重複對方的話：在談判過程中，Voss 會重複對方所說的信息，通常是一句話中的一到三個關鍵詞。這種重複可以讓對方感覺到自己的發言被認真傾聽，從而增加對方的參與感和合作意願。 *建立信任：通過映射，Voss 試圖建立一種信任關係。當對方感覺到自己的意見和感受被重視時，他們更可能開放心扉，分享更多的信息和想法。 *收集信息：映射技巧可以幫助收集更多的信息。通過重複對方的話並提出疑問，可以鼓勵對方提供更多的細節，這些信息可能對談判的結果產生重要影響。 *轉換對立爲參與：即使在對方表現出對立的情況下，映射對方的話語也能幫助將對抗轉變爲參與。Voss 通過映射對方的觀點，用溫和的語調和真誠的好奇心來緩和緊張的氣氛。 *使用沉默：在映射之後，Voss 會利用沉默的力量。保持沉默可以給對方留下思考的空間，同時也是一種非言語的溝通方式，可以促使對方繼續講話或進一步闡述他們的觀點。 *保持專注：在映射過程中，Voss 強調專注於對方，而不是自己的議程。這種專注可以幫助對方感覺到被重視，並可能更願意分享他們的真實想法和感受 3、標註（labeling）技巧：向對方重複他們的觀點。通過識別並標註對方的情緒，可以幫助緩解緊張情緒，促進對話。這種技巧可以讓對方感覺到自己的情緒被理解和尊重，從而降低防備，增加合作的可能性。 這種方法在心理諮詢裏也經常被使用，通過重複對方話語（Mirroring），來探知對方對於某個觀點，某件事的真實情感態度： * 鏡像或重複對方的話語是心理諮詢和治療中常用的一種技術，也稱爲“回聲”或“反射”。 * 心理諮詢師通過重複或稍微改述客戶的話語，來確認他們所聽到的信息是否準確，並幫助客戶澄清自己的感受和想法。 4、校準問題（calibrated questions）使用“怎樣”和“什麼”提問：Voss 建議在談判中避免使用“爲什麼”，因爲它可能會觸發對方的防禦機制。相反，使用“怎樣”和“什麼”提問可以讓對方感覺更有控制感，更願意分享信息和想法。 * 引導對方說“不”能剝去說“是”的外衣。 4、沉默的力量（silence）：在談判中適時使用沉默可以是一種強大的工具。沉默可以給對方留下思考的空間，同時也能增加你的影響力，因爲對方可能會在沉默中感到需要填補空白，從而提供更多信息。 5、避免“專斷”的聲音：Voss 建議在談判中避免表現出憤怒或好鬥的態度，因爲這可能會損害長期關係。相反，使用調侃或調解者的聲音可以讓對方保持積極的心態，更願意與你合作。 6、指控檢查：在談判中提前考慮並解決可能出現的負面指控，可以減少對方的防備心理。通過提出可能的負面觀點，並表明你願意解決這些問題，可以建立信任並推動談判向前發展。 7、製造掌控全場的幻覺：通過提問和行爲讓對方感覺他們掌控了談判，這可以增加他們的參與感和滿意度。例如，使用“我該怎麼做？”這樣的提問可以強迫對方與你共情，並讓他們感覺他們在談判中扮演重要角色。 8、確保執行：用包含“如何”來校準問題。同時推動對方“自我競價”。不止關注直接談判的人，還要關注“談判桌之外”參與者的動機。通過提問協議對他人的影響或參與執行，來了解情況。 9、肢體語言和語氣：Voss 強調在談判中非言語溝通的重要性。根據7/38/55法則，在溝通過程中，約有55%的信息是通過面部表情、身體姿態和其他非言語行爲傳達的，38%的信息是通過語調和聲音的強度、音高、節奏和速度等副語言特徵傳達的，而只有7%的信息是通過言語內容，即實際說出的詞語傳達的。肢體語言佔據了溝通的55%，因此通過觀察和使用肢體語言可以極大地影響談判的結果。 10、黑天鵝（Black Swan）：發現未知的未知情況。使用槓桿，槓桿分爲正面槓桿（提供對方想要的）、負面槓桿（抓住對方的痛苦）、標準槓桿（利用別人的正常表現和標準，用對方的語言說話）。 視頻資料： TED演講，Never Split The Difference-Chris Voss-TEDxUniversity of Nevada MASTER CLASS，FBI首席談判專家-Chris Voss 教談判大師課 提及的知識： 羅傑·費希爾Roger Fisher《談判力》（Getting to yes），四條原則，把當事人情緒從事件中分離出來，不要被對方的立場（想到的具體東西）牽着走，而是關注對方的利益，以及爲什麼他們提出這樣的要求，從而發現對方到底想要什麼，以合作的方式營造雙贏機會，建立雙方都同意的標準，用來評估潛在的解決方案。 卡尼曼《思考，快與慢》：人有兩個思考系統，系統1，也就是“快思考”，是一種快速、直覺和自動的思維模式。它依賴於情感、記憶和經驗，能夠迅速作出判斷，但同時也容易受到各種認知偏差的影響。例如，系統1可能會因爲“眼見即爲事實”的原則而上當，或者受到損失厭惡和樂觀偏見等錯覺的引導，導致錯誤的選擇。 系統2，相對而言，是“慢思考”的代表。它需要更多的注意力和努力，涉及邏輯推理和問題解決。系統2雖然更爲理性和精確，但同時也比較懶惰，經常會走捷徑，直接採納系統1的直覺型判斷結果。卡尼曼指出，儘管系統2有能力處理更復雜的任務，但它往往因爲精力有限而不願意主動介入。 卡尼曼在書中還提出瞭如何讓思考慢下來的方法，以減少偏見和判斷失誤。他建議通過刻意的提示來激活系統2，比如使用“事前驗屍”的技巧，即在決策前假設失敗並分析可能的原因，或者在輕鬆的環境中進行“飲水機閒談”，聽聽他人的批評和意見 洛杉磯加州大學心理學教授馬修·利伯曼（Matthew Lieberman）發現，當給人們展示情緒強烈的人臉照片時，大腦中的杏仁體部分活動會變得更加活躍，而杏仁體掌管恐懼。當對情感進行標註的時候，大腦的活躍區域會轉移到控制理性的部分。即，當用理性的文字來表達恐懼，對情感進行標註，就會干擾大腦原有的緊張。 《笛卡爾的錯誤》安東尼奧·達馬西奧（Antonio Damasio）撰寫的一本探討情緒、推理與大腦之間關係的書籍。這本書批判了笛卡爾的身心二元論，即心靈與身體是兩個完全分離的實體的觀點。達馬西奧通過臨牀案例和神經科學的研究，提出了軀體標記假設（somatic marker hypothesis），認爲情緒和感受是理性決策不可或缺的一部分，情緒狀態對身體和大腦的影響在決策過程中起着至關重要的作用。 達馬西奧指出，情緒和感受是我們身體狀態的直接觀察，它們連接了身體調節（以生存爲目的）與意識，並在身體和意識之間架起了橋樑。他認爲，理性決策並不僅僅是邏輯思維的產物，而是需要情緒與感受的支持。此外，他還提出，我們的軀體而非外部現實構成了人類的基本參照，我們利用這個參照構建身邊的世界與主觀體驗。 《銷售必勝絕招》how to become a rainmaker，銷售工作並不是理性的爭論，而是情感框架內的工作。在銷售過程中，情感因素起着至關重要的作用。客戶做出購買決策時，往往不僅僅是基於產品或服務的功能和性能，更多的是受到情感驅動，如信任、安全感、歸屬感、自我認同等。因此，銷售人員需要掌握如何在情感層面與客戶建立聯繫的技巧，從而有效地推動銷售過程。 《瞬時反應》（Flipnosis: The Art of Split-Second Persuasion），說服的心理學和技巧。凱文·杜頓教授（Professor Kevin Dutton）牛津大學馬格達倫學院（Magdalen College, University of Oxford）卡列瓦進化與人類科學研究中心（Calleva Research Centre for Evolution and Human Science）的研究心理學家。“unbelief”，對對方所說內容的主動抵抗，即在談判或說服過程中，對方完全拒絕接受或考慮你的觀點或信息。這種抵抗可能源於多種原因，包括對立的信念、先入爲主的判斷、情感反應或者對信息來源的不信任等。 在面對這種“unbelief”時，達頓可能會建議採取一些策略來克服這種抵抗，例如通過建立信任、使用情感標註、提供有力的證據或使用故事講述等方法來說服對方。這些策略旨在打破對方的防禦機制，打開溝通的大門，從而使他們更願意傾聽和考慮你的觀點。 《異類的天賦》凱文•達頓（Kevin Dutton），1967年出生於英國倫敦，心理學博士。現爲牛津大學實驗心理學系的研究型心理學家。在《異類的天賦》中，達頓探討了心理變態者的一些特質，如魅力、冷靜、自信、缺乏同情心等，以及這些特質如何被用於積極的目的。他提出，雖然心理變態在臨牀上被視爲一種障礙，但在某些情況下，這些特質可以幫助個體在商業、政治和其他領域取得成功。 羅伯特·姆努金（Robert Mnookin）是哈佛大學法學院的教授，他在談判、衝突解決和法律領域有着深入的研究。他的書籍《與魔鬼討價還價：如何理智地應對極端、不理性和不道德的談判對手》（Bargaining with the Devil: How to Negotiate with Bad Faith Actors and Reach Agreements That Work）探討了在面對極端、不理性和不道德的談判對手時，如何有效地進行談判和達成協議的策略和技巧。 姆努金討論瞭如何在談判中識別和處理“魔鬼式”的談判對手，即那些可能採取欺騙、威脅或其他不道德手段的對手。他提出了一些關鍵的原則，如： 1. 保持原則性：在談判中堅持自己的原則和價值觀，即使面對不道德的行爲也不妥協。 2. 瞭解對方的立場：深入理解對方的立場和需求，這有助於找到可能的共同點和解決方案。 3. 制定計劃B：總是準備一個備選方案，以防談判失敗或對方不遵守協議。 4. 尋求第三方介入：在必要時，可以尋求中立的第三方介入，幫助解決衝突或提供調解。 5. 保持靈活性：在談判過程中保持靈活性，根據情況的變化調整策略和方法。 阿克曼議價法（Ackerman Bargaining Method）是一種在談判中使用的系統性議價策略，這種方法是由前美國中央情報局（CIA）情報人員邁克·阿克曼（Mike Ackerman）提出的，他在人質綁架協商和談判方面擁有豐富的經驗。以下是阿克曼議價法的主要步驟和策略： 1. 設定目標價格：首先，確定你願意接受的最低價格或目標價格A。 2. 初始出價：你的第一次出價應該是目標價格A的65%，這個較低的初始出價可以爲後續的談判留出足夠的空間。 3. 準備遞增的價格：計算好三個可能增加到的價格點，分別是目標價格A的85%、95%和100%。這些價格點將作爲你在談判過程中可能接受的遞增價格。 4. 同理心的拒絕：在對方提出價格後，使用同理心的原則，先表示理解，然後堅定地說“不”，並嘗試讓對方給出新的報價。 5. 精確的非整數報價：在提出最終的目標價格A時，使用一個精確的非整數，比如85,362.58元，而不是85,000元。這樣的報價看起來更有信服力和分量，讓對方相信你已經經過了仔細的計算。 6. 非價格條件：如果對方仍然不接受你的最終報價，可以提出一個非價格條件作爲附加條件，以顯示你已經到達了底線。這個非價格條件可能並不總是對方感興趣的，但它可以作爲一種策略來證明你的立場。 阿克曼議價法的關鍵在於它結合了心理學原理，如錨定效應、損失厭惡和互惠原則等，通過這些策略，談判者可以在談判中佔據有利位置，並最終達成一個對雙方都可接受的協議。這種方法強調了在談判中要有計劃和策略，而不是簡單地進行隨機的討價還價。 納西姆·尼古拉斯·塔勒布（Nassim Nicholas Taleb）是一位著名的統計學家、風險分析師和前交易員，他在其著作《黑天鵝：如何應對不可知的未來》（The Black Swan: The Impact of the Highly Improbable）中提出了“黑天鵝”理論。這個理論基於以下幾個核心觀點： 1. 黑天鵝事件的定義：黑天鵝事件是指那些具有意外性、極端影響力和事後可解釋性的罕見事件。這些事件在發生之前幾乎無法預測，但一旦發生，人們會試圖爲其找到解釋，使其看起來不那麼隨機或不可預見。 2. 對經驗的過度依賴：塔勒布認爲，人們往往過度依賴過去的經驗來預測未來，這種思維方式忽視了潛在的黑天鵝事件，導致我們對不確定性的理解和準備不足。 3. 認知偏差：塔勒布指出，人類的認知系統存在偏差，我們傾向於簡化複雜性，忽視或誤解隨機性和不確定性，這使得我們難以識別和準備應對黑天鵝事件。 4. 策略和決策：面對不確定性和潛在的黑天鵝事件，塔勒布建議採取一種策略，即在決策時考慮到極端情況的可能性，並尋找那些在最壞情況下也能帶來積極結果的選擇。 5. 可選擇性（Optionality）：塔勒布強調了“可選擇性”的重要性，即在不確定性中尋找機會，保持靈活性和適應性，以便能夠從黑天鵝事件中獲益或至少減少損失。 6. 反脆弱性：在後續的著作中，塔勒布進一步發展了“反脆弱性”的概念，指的是某些系統、人或事物在面對壓力、衝擊、混亂、波動或不確定性時，不僅能夠抵抗損害，還能從中成長和壯大。 塔勒布的黑天鵝理論對金融、經濟、科學和哲學等多個領域產生了深遠的影響，它提醒我們在面對複雜和不可預測的世界時，應保持謹慎和準備，同時尋找利用不確定性的方法。 相似性原則：當我們認爲對方和我們有相似之處或者感到熟悉時，確實傾向於更相信對方。這種現象在心理學和社會學中被稱爲“相似性原則”或“熟悉性原則”，它解釋了爲什麼我們更容易與那些我們認爲有共同點的人建立信任和積極的社會關係。 這種信任的建立基於幾個心理和社會因素： 1. 認同感：當我們發現與他人的共同點時，會產生一種歸屬感和認同感。這種認同感使得我們更容易接受對方的觀點和建議，因爲我們感覺對方是“我們中的一員”。 2. 預測性：熟悉性或相似性使我們能夠更好地預測對方的行爲。當我們認爲我們瞭解某人或某事時，我們會感到更加安全和舒適，因爲我們覺得我們知道可以期待什麼。 3. 自我投射：我們傾向於將自己的特質、信念和價值觀投射到他人身上。當我們發現他人與我們有相似之處時，我們可能會錯誤地假設他們也擁有與我們相似的意圖和動機。 4. 社會認同理論：根據社會認同理論，個體傾向於與某些羣體建立強烈的聯繫，並以此爲基礎來定義自己的身份。當他人被歸類爲我們羣體的一部分時，我們更可能信任他們。 5. 減少不確定性：人類天生不喜歡不確定性。當我們感覺到與他人的相似性或熟悉性時，這減少了我們對未知的恐懼和不確定性，從而更容易建立信任。 然而，這種傾向也可能導致偏見和歧視，因爲我們可能會對那些與我們不同的人持有懷疑態度。因此，意識到這種心理傾向並努力保持開放和客觀的態度是非常重要的。

什麼是終生受益的技能？剛纔刷新聞，小貝髮際線居然變高了，如果連貝克漢姆都禿頂了，中年的人生究竟需要多大的勇氣？什麼纔是能伴隨你一生的？ 我們未到週歲，可能就牙牙學語，單音節吐字表達情緒，四五歲的時候就開始用語言交朋友，十幾歲就開始運用邏輯思維描述完整事件，二三十歲開始泡妞應聘，試圖說服領導和客戶，四五十歲的時候又試圖改變不愛學習的孩子。溝通，是伴隨一生的基礎技能。 同樣是溝通一處問題，有的人說話像彩虹，有的人說話像泥沼，差別巨大，效果也有云泥之別。作者FBI老油條，寫這樣一本書，旨在傳遞給讀者一個信息：專業的溝通是需要花費巨大成本的，積累經驗，提煉原則，以及長時間的專項練習。 無論你是政務工作者，還是創新創業者，還是企業打工，也就是說你代表的背後力量很重要，但每個人也逐漸成了一個獨特的品牌——你給對方的第一印象除了形象，最核心的表現就是言談。 因爲重要，有關溝通的這類工具書就有巨大市場，但同時同質化非常嚴重，於是開始玩概念，這本書中最鮮明的特點。是兩個部分標註情緒和校準問題。前者負責達成共情，後者則要試探對方的真實想法。這兩個知識點的闡釋和應用，構成了全書最有份量的一部分。我不去劇透，書友們抓住重點就好。 幾處綁匪和警察以及談判專家的對峙，比日常買東西議價刺激多了。解決方案也大有差異，小到崩點錢兒就算成功的，大到具有武裝力量的恐怖組織綁架成批人質，但給我印象最深的是那位冷麪殺手，他表面是無所求的，全殺完我賠命就完了，沒有破綻可言，最後還是通過了解他的宗教信仰，被揪住了小辮子。可以說，這種極端情況下的談判，是最考驗功底的。 總之，生活即戰場，處處劍拔弩張，危機四伏，溝通不暢會帶來巨大的損失，我們要處處真誠，同時也要處處小心。

說服失敗，最糟糕的情況無非是對方生氣拒絕或拂袖而去。那如果說服的對象是綁架犯呢？一旦說服失敗，立刻就會導致人質的死亡。《掌控談話》的作者就是專門說服綁架犯的談判專家，因此書中的說服方法也幾乎沒有失敗的可能性。 傳統的說服方法往往進攻性很強，不改變對手不罷休。而本書更傾向於一種守勢，利用傾聽和提問兩大手段來說服對方。看完這本書，我的理解是作者更傾向於通過引導讓對方自己產生想要的想法，這樣完全不會產生牴觸，而對方還會有一種掌控主動的感覺。 這種方法的核心思想是利用人類厭惡損失的心理，一旦感覺到存在損失的可能性，就無法把精力投入到更深層的思考上。因此，在談判中作者往往會假裝讓利，讓對方感覺已經獲得了優勢，繼而通過不斷進行提問來避免對方發現問題，最後通過提問內容的引導來使對方自己產生想要的想法。 說服場景中往往都是拉鋸戰，只不過你的說服目標往往不知道正身處其中，作者利用傾聽(沉默)和提問來向對方不斷施壓，迫使對方割讓利益，最終達到說服的目的。讀起來很有意思。 這本書本身是成體系的，比如前幾章講"標註"和"校準問題"都是後面方法的基礎。另外就是有大量作者的個人經歷，當本小說看也挺有意思的。[好的]

不要把你自己的論點看得過分優先，在你開口之前，最好什麼都不想，你要全神貫注地聽對手想要說什麼。 研究表明，處理消極因素的最佳方法就是觀察，不要針鋒相對，不要妄加評判。有意識地標註每一項負面情緒，用積極的情感、同情心和解決問題的思路代替。 如果沒有對人類心理的深刻理解，如果不承認我們都是瘋狂、衝動、情緒化的非理性動物這個前提，那麼在瞬息萬變、令人焦慮的談判中，所有粗淺的智慧和數學邏輯，都是沒有意義的。  心理治療研究顯示，當個體感受到被別人傾聽時，他們也會更細心地關注自己的表達，更開放地評估和澄清自己的想法和感受。除此之外，他們也會減輕防禦和牴觸心理，更願意聽取別人的意見。 同理心並不是指對別人友善或贊同，而是指理解他們。同理心幫助我們瞭解敵人的處境，理解他們所作所爲（對於他們自己）的意義，明白什麼力量能改變他們。 情緒是讓溝通偏離正軌的主要因素之一，當一個人對另一個人失望時，理性的思考也煙消雲散了。

《掌控談話》核心談判策略 1. 校準問題（開放性問題） • 用“如何”“什麼”提問（例：“如何解決這個問題？”），讓對方主動提出方案，製造掌控幻覺。 2. 重複對方的話（鏡像法） • 重複關鍵詞（語氣、用詞同步），如：“你說價格太高了？”→ 拉近心理距離，促其透露更多信息。 3. 標註情緒 • 用“似乎你覺得…”“聽起來你…”命名對方情緒（例：“你好像對條款不滿”），削弱敵意，引導理性對話。 4. 引導對方說“不” • 提問預設否定（例：“你是否已放棄談判？”），激發掌控感，降低防禦心理。 5. 觸發“你說得對” • 總結對方訴求+標註情緒（例：“你希望價格公平，且覺得被冒犯”），促其認同，爲妥協鋪路。 6. 拒絕折中，重構框架 • 不輕易妥協，用創造性方案替代（例：“不如分階段付款”）；暴露對方時限，隱藏己方壓力。 7. 三次確認原則 • 承諾需三次驗證：①對方同意 → ②總結觸發“你說得對” → ③校準執行細節（例：“如何確保按時付款？”）。 8. 應對三類談判者 • 適應型：保持微笑，聚焦雙贏； • 主張型：用重複和校準問題控場； • 分析師型：提供數據，允許沉默思考。 9. 阿克曼砍價法 • 六步壓價：目標價65%起 → 遞增至85%/95%/100% → 非整數結尾（如￥37,893）→ 附加非金錢條件表底線。 10. 關鍵細節 • 冷靜威脅：平靜說“這方案行不通”比憤怒有效； • 戰略性沉默：停頓3-5秒，促對方妥協； • 非整數報價：￥199比￥200更有說服力； • 識別謊言：語言與肢體矛盾時（如點頭說“不”），大概率不誠實。 一句話心法：談判是讓對方覺得贏，同時你拿到想要的。

推薦分： 8.5/10 趣讀性：7.5/10 《掌控談話》是前 FBI 談判專家克里斯・沃斯所寫的溝通經典書籍。作者憑藉二十年高危人質談判經驗，把生死關頭的談判技巧，簡化爲普通人都能使用的日常溝通方法。本書打破人們對談話的固有認知：真正的溝通不是爭辯輸贏，而是掌控情緒、引導人心。 在傳統觀念中，我們總認爲談判需要強硬邏輯、不斷說服、步步妥協。但本書提出顛覆性觀點：人永遠是情緒化的生物。多數溝通失敗，不是道理出錯，而是情緒產生對抗。想要掌控談話，首先要安撫情緒，再溝通事實。書中沒有空洞理論，全部技巧來自真實危機案例，直白、實用、通俗易懂。 書中總結九大核心溝通技巧，最讓我印象深刻的是鏡像複述、情緒標註、引導對方說 “不”。鏡像法簡單重複對方關鍵詞，快速降低防備；標註法主動說出對方情緒，化解對立矛盾；引導對方拒絕，能讓人獲得安全感，更加願意配合。除此之外，深夜電臺低沉聲線、開放式校準提問、挖掘隱藏信息等技巧，讓我明白：高明的溝通從不是壓迫對方，而是溫柔引導。 讀完這本書，我深刻反思自身溝通問題。生活中，人們總是急於表達、急於反駁，習慣爭對錯、辯輸贏，最後造成爭吵、誤解、疏遠。而《掌控談話》教會我，溝通要學會傾聽、學會共情、學會留白。不要一味強迫別人認同，要給對方掌控感，讓對方主動思考、自願讓步。最好的談判，是不讓步的同時，讓對方覺得自己贏了。 這本書不僅是一本話術工具書，更是一本人性指南。它告訴我們：冷靜、耐心、共情，遠比強勢、衝動、爭辯更有力量。無論是日常相處、職場交流，還是協商談判，這些方法都能幫助我們減少矛盾、掌握主動。 總而言之，《掌控談話》刷新了我的溝通思維。它讓我明白，談話的最高境界不是壓倒別人，而是掌控節奏、讀懂人心。未來我會把書中技巧運用在生活中，剋制情緒、溫柔溝通，做一個冷靜從容、懂得掌控談話的人。這本書值得每一個人閱讀學習。 --- 極簡思維導圖（直白文字版，抄寫方便） 一、書籍基礎 作者：克里斯・沃斯、塔爾・拉茲 主旨：情緒優先，溫柔掌控談話主動權 二、本書結構 1. 推翻誤區：談判≠強硬爭辯 2. 核心技巧：九大實戰話術 3. 底層邏輯：人性＞道理，情緒＞邏輯 4. 落地應用：生活、職場、人際 三、九大技巧核心 聲線放緩、鏡像複述、情緒標註、引導說不、校準提問、總結確認、控制幻覺、微小讓步、黑天鵝隱藏信息 四、讀書感悟 改掉衝動爭辯，學會共情傾聽；溝通不爭輸贏，只求彼此達成共識。 索取更詳細筆記，一起閱讀請關注公衆號【USNA+阿飛】

1.如果這本書只能達到一個目的，我希望讓你克服對沖突的恐懼，激勵你用同理心來駕馭衝突。 你將瞭解我們是如何通過談判，安全地解救了無數人質；你還將學到如何利用對人類心理的深刻理解，來獲得更低的汽車售價、更大的漲薪幅度，以及說服孩子答應更早睡覺的談判。這本書將教會你在日常生活和事業前途相關的重要談話中，如何取得主動控制權。  2.我們的談判術是打開人類溝通寶庫的鑰匙，可以運用於任何場景領域、任何溝通互動和任何人際關係之中。 這本書，就是告訴你這些談判術是如何起作用的。  3.這是一個在日復一日的談判實踐中，不斷提高優化的過程，經驗是逐步積累起來的，而不是橫空出世、紙上談兵。 4.他們的這套理論有四條原則，很容易上手。第一條原則，把當事人（情緒）從事件中分離出來；第二條原則，不要被對方的立場（對方想得到的具體東西）牽着走，而是關注對方的利益（爲什麼他們提出這樣的要求），這樣你就能發現對方到底想要什麼；第三條原則，以合作的方式營造雙贏機會；第四條原則，建立起雙方都同意的標準，用來評估潛在的解決方案。  5.我們在工作中和生活中遇到的大部分溝通互動都是談判，說到底就是要表達一種簡單的、本能的動物需求：我想要。  6.談判是爲兩種彼此分離的關鍵的生命功能服務的，這兩種功能就是信息蒐集和行爲影響。 7.不要把你自己的論點看得過分優先，在你開口之前，最好什麼都不想，你要全神貫注地聽對手想要說什麼。 8.重複對方的話，也叫作“趨同行爲”。它的核心是模仿，是人類（和其他動物）的另一種神經活動。在這個過程中，我們相互重複對方的言行以獲得確認。 9.談判的語言從本質上說是一種對話、溝通和協商一致的語言，是一種迅速建立起關係，讓話往一處說、心往一處想的方法。 10.標註是一種通過認知評估他人情感的方法。給他人的情感命名，然後把你認爲對方擁有的情感用語言表達出來。 11.研究表明，處理消極因素的最佳方法就是觀察，不要針鋒相對，不要妄加評判。有意識地標註每一項負面情緒，用積極的情感、同情心和解決問題的思路代替。 12.你要相信你遇見的每一個人都是被兩種基本慾望驅動的，這兩種慾望就是對安全感的需求和控制慾。 13.說“不”能讓說話者感到安全和可控，你提出的問題能迅速地讓對方做出“不”的回答，對方就會覺得因爲否定了你而掌握了控制權。優秀的談判者歡迎甚至引導對方實實在在地說“不”來開啓一場談判，這是對方投入和思考的表現。 14.一條簡單的原則是，永遠不要提出折中分歧的方案。有創造性的解決方案總是帶有某種程度的風險、煩惱、困惑和衝突。調整適應和做出妥協並不會產生上述風險、煩惱、困惑和衝突。我們要敢於迎接困難的挑戰，才能獲得偉大的協議，這也是偉大的談判者需要做的。 15.我們學到了談判是哄騙的過程，而非征服；是說服對方的過程，而不是戰勝。最重要的是，我們明白了成功的談判需要對方爲你工作，並讓對方主動提出你想要的解決方案。這包括控制對方讓他產生幻覺，而實際上，卻是你在主導對話。 16.有一句話叫作：駕馭駿馬的最好方法是把馬騎向它想要去的方向。 17.發表不同意見卻讓對方無法反對，你就發現了談判中最寶貴的祕密。就像我之前所說的，在談判中贏得先機的祕密在於，讓對方擁有控制的幻覺，這就是校準問題要精心設計的原因。 18.作爲一名談判者，並不只是去談成一個協議，而要達成一個能執行的協議並確保執行到位。如果沒有“如何做”，“同意”是毫無意義的 19.“7-38-55”規則——只有7%的信息是通過語言表達的，38%是通過語調錶達的，而有55%是通過說話人的肢體語言和表情表達的。 20.請記住我們全書強調的重點是：敵對只是一種形勢，而你在衝突中遇到的那個人，纔是你的夥伴。 談判，無時無刻不在進行。談判也是說話的一種藝術，如何表達出你的想法和訴求，還能讓對方覺得是自己在控制着整個局面，就是完美的談判。如何才能做到呢？傾聽，標註，重複，不說“爲什麼”，要說“如何”。在全力傾聽的基礎上，把他人的難處體察到併合理標出，給出對方說“不”的問題，營造出控制感，制定出細節，確保每一步落實，而不是簡單的達成同意。最重要的還是傾聽。用心傾聽。