說服

看完全書得到的一些銷售知識點： 1、在充滿不確定性因素時，大家都會考慮跟從羣衆的選擇 2、考慮客戶在意的事情時，不要站在自己自己的立場上，而要站在與客戶具有相似度的羣體的角度去看待事情 3、當你想促使接受政策時，你要多講述正面的例子，而不要提負面的例子 4、當你想說服別人時，可以給別人增加一個不作爲選項，給客戶一個選擇的餘地，這樣他更有可能選擇接受 5、當你想給提供客戶提供贈品，又擔心他不重視時，一定要向客戶說明這份贈品的價值 6、客戶選購商品時，往往有一種折中的心態，你在給客戶提供選擇時，可以選擇高中低三個檔次的產品 7、當你給客戶提供政策的限制行爲時，一定要順帶着提出避免做出限制行爲的解決方案，否則客戶可能會無視你的這個警告 8、指出產品的缺點可以有效的讓客戶更加信任你，但是當你提到不足時，也一定要提出與其相關的優勢，抵消不足帶來的負面影響 9、客戶的滿足程度取決於他的預期，在一開始儘量不要將客戶的預期拉得過高 10、在銷售過程中讓對方幫你一些小忙。對後續的過程裏會起到一些積極的促進作用，因爲人們的行爲具有延續性 11、還有就是一致性原則另一種應用，當客戶在你這訂購商品時，即使利潤很低，也不應該無視這個客戶，因爲他後續可能會提供更大的進貨量 12、已經幫助過你的人比沒有幫助過你的人更願意提供幫助，同時向討厭的人提出一些請求可能會緩和你們之間的關係，這也是一致性原則的延伸 13、行爲模仿能夠增強人與人之間的信任，但是不要做的太刻意，否則會起到反效果 14、從消費者可能受到的損失角度出發，比如你的產品可以給客戶多賺取5%的利潤，你不要說幫客戶賺取，而要說避免損失5%的利潤 15、在請求時一定要說明原因，即使雙方心知肚明，也要進行說明，這是很重要的一個步驟 16、在你需要對方幫忙時指出，他已經幫了你很多，對方更可能幫你 17、當你希望別人堅持時，你要跟他表明目前已經有所進展，目標其實並不遙遠，對方更可能堅持 18、找別人幫忙時私發或者當面說，更可能獲得幫助 19、在跟客戶推銷時，一定要指出這個產品的稀缺性，這次推銷機會的偶然性，只有當客戶認識到這次機會來之不易，才更可能接受你推銷的產品 20、給客戶提供的選擇越多，交易達成的可能性就越低 順便說一下，銷售技巧的書一定不是說做了筆記就結束了，一定要將這些銷售技巧運用到銷售過程中，根據實踐反饋一步一步完善自己的銷售方式，這樣的銷售技巧的書纔沒有算是白讀，一定要對自己銷售方式起到改變的作用，而不是單純的做筆記歸納，這樣纔會起到效果

這是繼《影響力》之後，有西奧迪尼參與的第2本非常面向實戰的社會心理學書籍。 01 認同 默認情況下，人們都會認同身邊朋友或者大多數人做過的事情。比如可以用這樣的表達方式：“您身邊的店主，也都買了這套記賬系統。”，“這款商品是比較熱門的”等等~ 02 選擇恐懼 不要給別人陳列出太多的選擇，面對太多的選擇，人們往往會選擇放棄。儘可能向別人陳列出幾個簡單的選項即可。 03 折中 相對於最好與最差，人們往往更願意選擇折中方案。如果你希望別人選擇。某件商品或者某個方案，那就陳列出一個比他好的，一個不如他的。 04 互惠互利 無論何時，請先想着利他。人們默認都是互惠互利的。 05 得寸進尺 要善於得寸進尺，比如在銷售中可以先賣別人一件微不足道的小商品，確定客戶關係在銷售大商品。 06 標籤 先給對方貼一個標籤，確認其身份。人們一旦認可相應身份後，就更願意產生與身份相符的行爲。 07 承諾一致 鼓勵他人作出承諾，鼓勵他人寫下目標等等，這些都是承諾一致的方式，人們總是希望履行自己的諾言的。 08 小選擇 當選擇權掌握在他人手中時。人們反而更願意做出對你有利的選擇。（比如一分錢捐款的例子） 09 承認劣勢 先承認劣勢，再列出優勢，往往就更容易得到客戶的青睞。 10 模仿 無論是談判還是開會，甚至是銷售場景，刻意模仿對方的行爲，往往更容易引起對方的喜愛。 11 稀缺 人皆恨失，讓一件商品人爲變得稀缺，往往就更容易引起大家的搶購。 12 睡眠 精力充沛時，人們往往會更理性的做出一些決策。 13 侵擾 在廣告設計或者推銷場景下，不要讓對方處於被推銷者的角色。而應該讓對方在無察覺的情況下經常看到自己，就會慢慢對自己的產品或個人產生相應的熟悉度。 除了以上13點書中闡述的影響力方法，還有很多就不一一詳細描述了，這是一本非常具有實戰意義的影響力書籍，值得多刷。

《YES:說服》知識點： ①：從衆心理：人們對於一件未來不確定的事時，她們會傾向於跟隨周圍人的做法。 ②：喜歡原則：當提醒別人危害的同時，一定要告知能採取的措施，人們對能用何種方法消除恐懼越清楚就越不會在心理上排斥勸說。 ③：互惠原則：政府/企業人員號召人們參與某項活動時，根據互惠原則，要讓人看到活動方率先出力。 ④：承諾一致性原則：“腳踏入門技巧”先提出一個對方達到的小要求，過段時間再提出一個大要求，對方出於一致行動原則就比較容易接受了。 ⑤：稀缺性原則：利用稀缺性原理，製造“稀缺資源”。

這是一本如何說服他人的書。書裏面運用了大量的社會實踐，運用了大量的社會心理學，以及消費心理學的一些理念原理，同時呢，給出引人發思的例子，尤其是一些心理學實驗，更是效果卓著 我們要知道溝通是有目的性的，溝通的第1性就是要說服他人，影響他人。 書中給出了60個，要點知識點去梳理你的說服力，如果你注意看，注意分享，注意思考，那麼你的說服力一定會有一個顯著的提高

內容有點太碎了，很多都是用個別案例舉例的證明的，沒有很大的說服力。

你一定要用心想想，在對方眼中有什麼東西意味着個性、分量與驚喜呢？ 人們喜歡排名數字較爲熟悉的榜單，運用互惠，回饋贈品，標籤，讚美，得寸進尺，承諾，聊天，複述，模仿，代言，熱情，勢力，請求，稀有，獨特，限時活動等增強說服力和提高成交。

說服是一門科學，所以可以通過刻意練習獲得，這是我們的幸運。 讀完此書，準備去刻意練習的10條。 1.肯定積極行爲 瞭解平均用水量後，用水多的人開始節約，用水少的人開始浪費，二者都是向平均量靠攏，但當給節約者畫一張笑臉卡片肯定他們的節約時，他們就會繼續保持節約。 2.銅牌效應 無論排名與誰有關，人們總是喜歡排名數字較爲熟悉的榜單，比如100強榜單，效果好於92強榜單。 3.得寸，再進尺 先提一些小要求，小到沒有理由拒絕，讓對方或者自己處於自願答應，然後再提出更大的要求，這樣答應的可能性更大。 4.貼標籤 先將某一特質，態度，信念或者其他標籤標記在某一個人身上，然後對這個人提出與標籤相符的請求。 5向討厭你的人尋求幫助 老話說“已經給與你幫助的人，比你幫助過的人，更願意幫助你，”所以給對方增添一些不便，贏得對手的尊重。比如向對方借一本書。 6.模仿對方 與他人的行爲保持一致，能夠讓人產生好感。餐廳的服務生只需要逐字複述點單內容，就可以獲得更高的小費。 7.押韻 押韻的廣告語，更討喜，更好記，傳播度更高。人們處理押韻句子的信息比處理不押韻句子的信息更輕鬆。如果孩子不願意睡覺，不妨試試念一首押韻的童謠。 8.魔力鏡子 無論是鏡子還是眼睛，都能讓我們看到自己的內心。我爲了減肥，就畫了一雙眼睛貼在餐桌旁，兩個月瘦了6斤。一會準備一雙眼睛，放在書桌旁，提醒自己早點完成作業。 9.充足的睡眠 疲憊或者分心，更容易使人受到他人欺騙性信息的影響。所以日常生活中，請努力好好休息，同時做到，不在疲憊或者分心時做決定。 10.強調產品劣勢 指出產品的某個弱點，會讓人感覺到這家企業的坦誠，可信，使得公司獲得有利條件，這樣在宣傳產品時就更有說服力。但是這種策略只適用於產品弱點無傷大雅的情況。 看完這本書，感覺我們真的很容易被人說服，但幸運的是，我們可以通過學習，利用這些方法來說服別人。 謝謝大家。

【書籍】《說服》 瞭解了這本書大概內容才知道，原來這是一本關於，有效溝通和影響他人的重要原則和技巧的指南之書 001 瞭解目標受衆 成功的說服需要先了解目標受衆的需求、價值觀和心理狀態。知己知彼，百戰百勝。 002 適應不同的溝通渠道 不同的受衆可能更喜歡使用不同的溝通渠道，因此，要根據受衆的喜好和習慣選擇合適的溝通方式，以增加說服力。 003 採用積極的語言和態度 積極的語言和態度可以增強說服力，給人以信心和動力，因此，在溝通過程中要保持積極的語氣和態度。 004 利用故事和個人經歷 故事和個人經歷可以更加生動地傳達信息，激發情感共鳴，並增加說服力。 005 瞭解受衆的心理防禦機制 人們常常會有心理防禦機制來保護自己的觀點和信念，因此，在說服過程中要了解並妥善處理受衆的心理防禦機制，避免引起牴觸情緒。 006 強調共同利益 強調與受衆的共同利益，讓他們感到與自己的決策和行動相關，從而增加說服力。 007 利用社會影響力 藉助社會影響力來增加說服力，如權威人士的支持、羣體壓力等 008 建立自信和自信心 自信和自信心是說服的關鍵，要相信自己的觀點和能力，以及能夠成功地說服他人。 009 瞭解文化差異 在跨文化溝通中，要了解和尊重不同文化的價值觀和習俗，避免衝突和誤解，增加說服力。 010 持續學習和改進 說服是一個不斷學習和改進的過程，要保持學習的心態，不斷提升自己的說服能力。 這些關鍵點可以幫助我們更好地理解和運用《說服》中的原則，提高自己的說服能力。說服是一個持續的過程，需要堅持不懈地努力，不斷調整和改進自己的說服策略。

本書圍繞影響力去展開詳細的論述，很多有價值的信息，幾年前我看影響力覺得太枯燥無味了，看來合適的年紀才能看懂看的進去合適的書。 社會影響力6個原則：互惠（人們認爲有義務回報幫助過自己的人），承諾和一致（人們希望自己的行動與自己的承諾、價值觀相一致），社會認同（人們會根據旁人的行爲決定自己的行爲），喜好（人們越喜歡他人，就越容易服從對方），權威（人們期待專家指引方向），短缺（資源越匱乏，人們越想要）。 本書的小標題就是主幹，配以合適的案例進行分析，加深對於觀點的論述，這種書籍我會去摘抄好的案例和我之前感觸不深的觀點，然後畫出思維導圖，按照這個摸板去實踐。

《說服》 1.      人們過於依賴個人經驗，也過分的看重自省。有時候自己的想法也會欺騙自己。所以要審時度勢。 2.      旁人的行爲就是社會影響力的重要來源之一。逛超市的時候時常因爲看到商品架旁很多人爭搶商品。從衆心理讓自己買了很多不應該買的東西。 3.      “免費”二字寫成數字就是大大的“0”。買菜跟老闆講價少1毛也覺自己賺到了，喜歡免費不花錢的東西卻又有免費的都沒有好東西的思維判斷。學會塑造產品價值 4.      人們的幸福感與其預期息息相關。我出去學習幾天回來滿心歡喜的已經做好了把自己學到的東西都要分享給大家，甚至在腦海裏已經想好了怎麼去分享，結果沒人在乎。內心是失落，因爲脫離了自己的預期 5.      因爲你先提供了恩惠，對方就會感到有必要回報這個願望。將欲取之，必先予之。因爲大多數人接受別人的好都會有愧疚之心。但是前提是不要套路，要真誠； 6.      鼓勵對方做出承諾。可以拆解爲，爲客戶做決定。我買東西有時候就會特別糾結，這也好那也好。如果有人在旁邊煽風點火，我就要繳械投降全部買單了。客戶不在乎錢的多少或者產品多好，就想要對方對自己的決定做肯定。 7.      向討厭你的人尋求幫助。其實原諒別人就像去接受自己的缺點一樣，做第一個開口的人，其實也沒有這麼複雜退一步海闊天空。 8.      “團體迷失”即使團隊成員更加願意看重和諧香椿，意見統一，不會主動提出批評建議或者不同觀點。我們有時候開會，領導霹靂啪啦的講，沒有人提出額外的觀點，因爲會不被採用或被反駁而選擇沉默，這也許就會錯失好的建議和羣體的聲音。要多方面傾聽。不反駁。 9.      模仿是奉承的最高境界，對方說俺爸你就不要說我爸爸，對方說我媽媽你就不好說我母親。模仿別人也是肯定別人，和對方達成一致，建立信任的最直接的方式。 10.   你微笑世界就報與你微笑。在新梅園學習，阿麗師兄說的最多的話就是“抿嘴，微笑。”其實看起來和簡單，但累了不會微笑，疲倦的時候也沒有心思抿嘴微笑，憤怒的時候更加不會微笑，所以，你笑了，整個世界也會對你笑。