談判無處不在

多問少答，多聽少說 裝笨能得到更多合作信息，還能增加親和力。聰明反而會讓對方防着你 不要強勢，給對方至少兩個選擇 永遠記住，如果他們對你毫無所求的話，你今天是不可能坐在談判桌前的。 如果你很想要得到某件東西，可能需要付出很高的代價才能得到它，你越在意動作反而就越會變形，無形中就會將自己放在被操控的位置上，理智冷靜降溫看問題吧 行爲和語言中不要摻雜負面情緒，不然即使你對也不對了，以理服人 能量影響他人 對手們的態度越來越強硬，這都是因爲我們做了莫明其妙的讓步。我們這種示弱的表現，無形中使對手的力量越來越強。 注意力放在解決問題上，戰勝對方沒有意義。 如果一個人要買窗簾，標價1000，心裏預估價700，他第一次砍價就達到了，買回去他也不開心，反而在套路中拉扯能讓他獲得滿足感和快樂 尋找能對對方產生重要影響的人，維護好和對方祕書的關係會事半功倍，她是傳話的，但一句話卻能傳出不同意思 找人替你談判，在局內很難保持客觀清醒，任何環節都會對你產生影響，當你爲自己談判時，你有百分之百的決定權。這很容易讓你在頭腦不冷靜的情況下，沒有充分思考的情況下，武斷地做出錯誤的決定。 不管是什麼類型的談判，匆忙是導致失敗的主要原因。在匆匆忙忙處理事情的情況下，誰會受到損失呢？當然是準備不足而又猶疑不決的人。 知道對方的最後期限/底線，大部分對談判最有決定意義的讓步都是在最後期限做出的，好事多磨保持耐心 讓談判的另一方投入時間和精力，如果在談判過程中對方付出足夠多的心血，自然希望從中得到回報，談判成功率和雙方所花時間成正比。 不要浪費時間，和有決策權的人談判 掌握足夠準確的信息 如果你帶的資料比對方齊全，比對方還精確，那麼勝利的天平就可能會向你傾斜，做好充分的準備工作 談判之前人們心情是放鬆的，戒心也不強，越早收集信息越好，信息多是閒談中獲取的，你在對方面前越笨獲得信息就越多 獲得信息的另一個來源是對方的競爭者，從競爭者那裏瞭解成本、週期、期限等信息 如果你沒有計劃好，那麼你就是在計劃失敗 談判中兩件事是對立和矛盾的 明確的條款和要求 參與各方的真實需求，但要仔細識別，人們嘴上想要的可能並不代表他們真正的需求 如何說服別人相信你去做某件事 站在對方立場上分析 你的論據準確、充分難以反駁，對方可能獲得的價值與利益 與對方的需求與願望相符 如我知道你需要什麼，別人能給到什麼，我能給你別人給不到的是什麼。洞察，對比，稀缺，交付託底 一個人的成功與否，不再是以他本身的才能作爲判斷的依據，而是看你能領先別人多少。 意見相左的原因多是來自經驗、信息、角色。 人們認爲可能發生的事情總是比已經發生的事情可怕得多。如果一個人認爲另一個人有能力對自己進行威脅，那麼這種對威脅的想象要比威脅的實際行動更讓人毛骨悚然。 堡壘更多是從內部攻破的，外部力量沒有內部力量大。 如果結果充滿不確定性，增加參與人數可以降低風險，大家一起參與共擔責任，因爲參與使人產生認同，認同會發揮出集體合力，人人都會支持自己參與的結果。 成功的談判意味着你的需求得到了滿足，同時你的信念和價值觀沒有任何改變。成功的真正意義在於探知對方真正需求的是什麼，並且在你的需要得到滿足的同時使對方的需求也得到了滿足。 沒人願意當惡人，對事不對人，沒有敵人，只有立場。沒有評判，只有現實。沒有絕對，只有權衡。沒有偏見，只有視角。沒有情緒，只有價值。沒有答案，只有成長。

談判是綜合運用一個人的信息和力量，在多種力量所形成的結構網的張力範圍之內去影響人們的慣常行爲及反應。 大部分人堅信自己不會在“一口價”商店裏與人討價還價，他們認爲在這種商店裏沒有商量價錢的餘地。 作爲一名談判者，你要具有冒險精神，要從自己固有的老習慣、老套路中解放出來，從束縛你的思維定勢中擺脫出來，做一些新的嘗試。挑戰自己的設想，提升自己幹成一件事的信心等級，增加你的希望指數。 如果你覺得你必須得到某樣東西時，你很可能會付出最高的代價來獲得它。因爲你無形中會把自己放在被人操縱的位置上，任由別人擺佈，而你自己卻毫無迴旋的餘地。 你應該在公司、家庭向每個人提醒道：“這是我們共同的心血。儘量說服大家給予你幫助，請大家一塊幫忙，讓大家都參與其中，負責某方面的成敗，共同分擔責任。要記住：人人都會支持自己參與得到的結果。 我要說的是，如果你有件困難的事情需要談判，一定要設法在對方投入了相當的時間與精力之後，在談判行將結束之時，再來談像價格、成本、利率或是薪水這些非常重要而敏感的內容。 我們再來看一些日常的瑣事：假設我知道你非常重視我每天早晨向你問好或者是給你遞上聖誕賀卡和生日卡，那麼我就會利用這件事來影響你。我完全可以通過不向你問好或是不給你送聖誕卡和生日卡來使你感到不快。沒有人願意同你談判，除非他確信你有能力幫助他或者傷害他；在一種敵對的關係中，如果你認爲我可能幫助你或傷害你，在取得你的信任之前，我絕不可能解除你心中的疑慮。 在相互競爭的形勢下，如果沒有得到對方的交換條件，那麼千萬不要貿然把自己的選擇全部告訴給對手，因爲那樣做的結果是減輕了對手的壓力。在交往的過程中，不可輕易承諾超越自己能力範圍的事，嘗試着以對方的立場去了解他的需要，讓他感受到你有能力幫助他。千萬不要因爲你有着什麼樣的價值觀和道德倫理標準，就武斷地要求別人也遵循這一套標準。對不同的人，你必須學會從他們的價值體系中解讀他們。 試着把你遇到的所有事情，包括你的職業，都當做是一個遊戲，當做是一個幻想的世界。如果退後一步，你就能夠享受人生。 因爲大部分對談判有決定意義的讓步都是在最後期限即將到來之際做出的，所以一定要有耐心。堅韌持久的耐力纔是真正的本事。在談判中要儘量控制情緒，冷靜判斷形勢，尋找有利時機。一定要相信，忍耐之後必有回報。等一等，忍一忍之後你往往能夠發現原本撲朔迷離的事情頓時柳暗花明。事情或許應該這樣做：當不知道如何做時，最好什麼都不做。 在一場對抗性很強的談判之中，最好的策略就是不要讓對方知道你的截止期限。永遠記住，截止期限只不過是人爲決定的，它更多的是你自己決定的。最後期限的彈性遠超出人們的意料之外，絕不要盲目遵從已設下的期限，考慮一下超過期限的後果是否值得，再做決定。 在談判的準備過程中，你一定要收集大量的信息。你要通過正確的方式不斷獲取。千萬不可像審判犯人一樣去問對方，最好是謙虛、客氣地請教，當做是件微不足道的事，在閒談中信息自然會源源不斷而來。越是表現得軟弱無能，茫然不知，就越能得到更多的信息與忠告。請記住，一個不可一世或是表現得像是學貫中西的人是沒人喜歡的。所以，還是將華麗的禮服收在櫃子裏，拿下高貴的面具，不妨帶些瑕疵，不妨以學習的心態去和對方交流。這兒有一個小技巧，你可以向對方提些你知道答案的問題，藉此你可以大體判斷對方的可信度。 在一場談判中，談判參與者的權力越大，就越容易喫虧上當。 如果淚水可以發揮作用，不管是自發的還是故意的，那麼憤怒也同樣會產生效果。

太過缺乏對現實情境的談判描述，側重於對談判心理能量的羅列、談判的個人意識形態主觀能動性方面的書寫，純屬主觀談判心理能量意識流的感知。 羅列的案例也是偏個人與商販、銷售營業員方面討價還價的場景。 要說到「談判，就避免不了提到博弈」。 現實情境中，在談判前的溝通交涉確實比比皆是，但這些溝通交涉都是爲了不必升級到談判的層面上； 相比較談判，博弈更是無處不在，它不像談判，需要與對方開展明面上的交涉，它可以是各種隱性的對抗與不配合。 談判與博弈是基於目標導向/權責利害衝突下的交互決策模型，二者既存在底層邏輯的重合，又在應用場景、策略設計上有明確差異； 二者核心關聯體現爲 「博弈是談判的理論基礎，談判是博弈的實踐落地。」 或許本書內容，對於過度內耗已經影響一般日常社交的書友而言，可以隨翻拜讀，以從心理意識和精神能量能獲取更多支撐。 單從本書名的這個主題而言， 它的內容是實在撐不住的，給它1分，不能更多了。

✍️有意識地強迫自己走出那點可憐的經驗之談，打破思維定勢，重新審視自己的結論。 你要具有冒險精神，要從自己固有的老習慣、老套路中解放出來，從束縛你的思維定勢中擺脫出來，做一些新的嘗試。 絕不要太快地表現出自己什麼都明白似的，更不要在事情剛一開始之際就急於證明自己的聰明才幹。 即使你是對的，也不要直言不諱地指責別人——至少不要在公開場合指責別人。記住這點，不僅是爲了別人，也爲了你自己。 美好的生活不是消極等待就能得到的。你要主動的去改變環境，創造生活。

對談判不瞭解的讀者這是一本很好的入門書，很詳細的說明了談判的重要性，普遍性，作者認爲談判無時無處不在，哪怕是跟自己的家人孩子，協商具體的事情也都在談判，有準備的談判和無準備的談判必然是不同的結果。 而決定一場談判的重要因素，作者認爲有三個，分別是信息，時間和能力（影響力）。針對三個影響談判成敗的因素，作者羅列了談判的策略、技巧和方法，並且用很多案例來說明，讓方法更容易理解。 比如可以從談判目標維度將談判分爲兩大類，一類是互利共贏，一類是利益最大化的競爭勝出。談判出發點不同，也需要根據目標確定不同的方法和策略。對於家人和長期的合作伙伴我們必然要努力想方設法互利共贏，對於一錘子買賣的人，我們不要去用詭計勝之不武，卻要學會預防被對方設計。 書中關於談判能力的部分和《影響力》是有重合的，一個人對自己無條件的自信，落落大方的姿態，是在任何談判中要取勝的基礎條件。

一、不要在事情剛一開始之際就急於證明自己的聰明才幹；二、要設法在對方投入了相當的時間與精力之後，在談判行將結束之時，再來談非常重要而敏感的內容；三、可以向對方提些知道答案的問題，藉此可以大體判斷對方的可信度；四、在任何組織或機構中，最差的談判者就是該組織或機構的一把手；五、 衝動時所採取的行動，往往使你受到最大的傷害；六、在電話中更容易拒絕。

談判不是法庭辯論，而是把彼此需求拼成一幅拼圖。作者科恩用很多生活片段告訴我們——無論和伴侶、孩子、同事還是陌生人，只要雙方都想得點好處，就在進行談判。很多人以爲談判要鬥到一方輸，其實真正聰明的做法是先弄清對方真正想要什麼，再把你的資源與其匹配，常常能做到“你贏我也贏”。書裏還提醒，信息是談判裏的硬通貨；藏信息只會把局面推向僵局，共享信息才能讓雙方都拿到更優解。另一個有趣點是，電話談判因爲缺少面對面的寒暄，容易變成“我要贏”的對抗，而當人與人真正坐到一起，寒暄幾句、語氣軟化，就更容易找到互利方案。讀完所以，談判不是改變對方，而是藉助對方的需求達成自己的目標；只要願意花時間瞭解、溝通、建立信任，很多看似對立的局面都有第三條路。

1.作者強，這本不行，個人感覺不如他的其他書。赫布首先是家傳，他父親就是談判專家，其次實戰經驗豐富，因此他本人很寶藏，他的書是值得讀的。但這本可能是大衆科普類的，很淺。 2.道和術的問題。作者肯定是道術兼有，但這本只有術。純小白看了我覺得有適得其反的風險，學習了拙劣的演技沒有用。有一定實踐的人看看可以獲得一些啓發。有一定理論和實踐的能看出他直白語言背後的理論基礎，但有價值密度過低。 3.語言挺有趣，隱約透露出其政治傾向。提及的案例沒有詳細說，可以延伸閱讀。 對於我來說收穫不多。

這個世界就是一張大的談判桌，從買菜砍價到職場加薪，談判無處不在。美式實戰風格，案例生動，讀完你會發現生活中 80% 的"喫虧"都源於不會談判。

從重要性和實用性上看，這本書非常值得閱讀。如果它有價值，請耐心地讀；勿嫌棄它囉嗦。 “萬事皆可談判”這樣的思維模式很值得參考，畢竟我們大多數人都會囿於所謂的規則之下，忘記了事物本身必然有的“彈性”。 所謂的談判，就是去摸索其“彈性”，並主動引導之。