談判：如何在博弈中獲得更多

分享幾條摘錄內容： 1、你要是讓他們不付出任何代價就得到了他們想要的，他們就會得寸進尺地欺負你。理解不到這一點，那你可就真是個冤大頭了。 2、在成年人的世界裏，談判無所謂“獲勝”或“投降”；成人世界的談判不過是通過交易，使雙方各取所需罷了。 3、作爲投訴方，應該提出自己想要的解決方案。如果自己不說，等於將提出解決辦法的主動權讓給了對方。可以肯定的是，如果我們將主動權讓給別人，那麼別人在提出解決方案時，極有可能只考慮自己的利益，而不在意我們的利益。 4、一定要保持冷靜，可以悲傷，但不要憤怒。 5、試圖“感化對方”，最可能得到什麼結果？不需要對人性有多麼透徹的瞭解，你就能推斷出他很有可能把你的善意讓步當成弱點，而不是優點。 6、如果你對交易條款不滿意，你又很糾結，那麼從心理學上講，你就是在爲接受這些條款找藉口。 7、從本質上講，以犧牲他人利益爲代價的不道德行爲十分常見，你應該認識到這一點。你會驚訝地發現，原來有這麼多所謂“道德高尚”的人在某種情況下都會萌生出不道德的想法，甚至付諸行動。 8、（用白紙黑字避免對方反悔）貪婪會使原本無邪的人忘了自己的美德，還會喚起心術不正的人心底的惡！ 9、在談判中保持善意吧！

好書，很久沒有總結書評了 談判的本質是交換，你手裏有別人想要的東西，這件東西就是作爲交換你想要的東西的籌碼。你手裏有一碗米飯，對方飢腸轆轆卻只有100兩黃金。也許米飯對於剛喫飽飯的你來說不值一文，但對於餓得只剩黃金的人來說，那是他唯一可以續命的東西。所以，要考慮這個禮物之於對方的價值有多大，你覺得價值不大的，對方可能會覺得價值很大，扔掉了，你就沒什麼可以拿來和對方交換的了，不要過份以自我爲中心，只考慮自己的情況。 遇到不順心的事情，停止抱怨與指責，想想自己在意的是什麼，問題怎麼解決。損失應該怎麼彌補，不要情緒，要利益。客觀的表達遭遇及感受，提出在對方權限內可提供的補償需要。 哈伯德媽媽談判法，如何讓對方降價。不要暴露需求，暴露了，就降低了自己的籌碼。你告訴對方，我只有這麼多預算。而且不要接受對方的首次報價，一定要談判。不管是賣家或者買家。 什麼事情都要白紙黑字的寫下來，越詳細越好。最好不要籤別人擬定的合同。因爲都是對對方有益的。就算要籤，也要仔細閱讀，修訂條款，提出問題，把能想到的方方面面都儘可能的寫下來。問題不在於他有多誠實，而在於當嗅到好運的味道時，他可能變得多麼不誠實 凡事都可以商量，一定有第三條路可以走，對等公平交換，纔可以談判 不要做沒有意義的老好人，喫力不討好。打價就是想選你，別人的價格更低，爲什麼他還在和你談？說明你身上有別人沒有的東西，價格不一定是對方唯一關注的選項，圍繞着價格的還有其他條件 用離譜的報價鎮住對方，氣勢上的勝利法，開始談判時，作爲買家，你要報低價，作爲賣家，則要報高價。雖然獅子大開口會丟掉一些成交的機會，但成交的價格收益豐厚。這個就要看你如何平衡成交機會和成交價格了，你不能只看成交價格，而不看成交機會。所以如果你不是那麼在意這次交易，獅子大開口是很好的選擇 談判的不卑不亢，掌握買家的需求，再描述我們可以如何實現他的需求，幫他做決策，結果當然是有利於我們的，讓你看起來很強硬，這與你的舉止，說話方式或以你的身體姿態來恐嚇別人的這種外在能力無關，即時對方無理取鬧，情緒滿滿，沒有素質。你也不用理會，只需要合理的告訴對方自己只是在公平交換自己應取得的利益，而不是委屈的求的別人的施捨。痛苦只是成功的手段，不要迷路在痛苦中。談判是雙向的，你有苛刻的要求，我就有苛刻的條件，你不能什麼都想要，強硬的談判者不像軟弱的談判者那樣害怕僵局，他們更關心的是這次交易能不能達到他們的預期，而不是爲了交易而交易 如何遠離不當交易，說真話的損失越大，賣家就越容易表現的不誠實，急於求成就有可能成爲騙子的目標，天上不會掉餡餅。牢記 而且不管你面對多大壓力，永遠不要急於成交，否則不是買貴了，就是賣的太便宜 談判是一種交換，而不是一味讓步，談判就是爲己方爭取利益的過程，如果不爭利益，就不用談了，所以，談判就是自私的過程，不用害羞。交易可以是公平的，但不一定是對等的。世界上沒有完全對等的交易，信息差。多用，“如果，就。”談判小妙招。如果你今天請我喫牛肉火鍋，明天我就請你喫海鮮。如果一詞會告訴對方你的報價，你的報價會告訴對方，滿足你的條件後他會得到什麼 面對難纏的對手，你需要明白，他們之所以會如此行事，是因爲在他們看來蠻橫的行爲能給他們帶來好處，所以無論對方如何形式表現出友好還是刁難，我們都要做到不讓對方影響我方期望的談判結果，與心理學相反，心理學講，要表達觀察，感受，需要，請求。而談判則是，在適當的時機告訴對方，他們的行爲並不能影響談判結果，但是切記不要說他們的行爲是難纏的，這樣只會讓對方不依不饒地跟你爭論不休。難纏的談判者到底想做些什麼才應該是你的關注點，而不是對方的行爲舉止。你要記住的談判原則，就是對方的行爲和舉止與我方無關。我方唯一的目標是專注於手頭的任務，不被其他任何事情吸引或干擾。談判在於尋找解決方案，其中包括聽取多方意見，以及讓各方滿意的解決方案是怎樣的。 模板在此：“首先，對於給您造成的麻煩我深表歉意，其次，我會認真聽取您的意見，最後，我一定會妥善處理，現在請您告訴我發生了什麼事情？” 如何應對對手的無視？不要自亂陣腳。如果你還沒有收到對方的反饋就修改你的提議實在是下下策，我不建議你在收到對方的其他備選方案或者反饋意見之前改動你的第一個方案，敵不動，我不動，因爲如果你不斷採取行動，而對方老是不表明自己的立場，他們是不可能給予你什麼反饋的，你提了一個又一個提議，而他們一直按兵不動，實際上你就是在告訴他們，你對解決這個問題持有什麼樣的態度，你這是彷彿在告訴對方，你們不吭聲，我就來想辦法。不用自亂陣腳，告訴自己，大家都是普通人，都會犯錯，別緊張 如何吸引強勢對手的注意？考慮對方的需求，這就好像沒有任何原因，就讓對方轉一筆錢給你，對你當然是有利的，但對人家沒有任何好處。 作爲買家，一定多講價，不張嘴試試怎麼知道呢？反正砍價沒有損失，知難而退只能讓人越來越弱，知難而進，就算最終沒有成功，也能獲得成長。成功的談判者應具備兩項技能，一項是能夠應付對方討價還價，另一項是擅長跟別人討價還價。 不要一味降價，價格是對方向你施壓，迫使你讓步的工具，你選擇了降價，事實上你的低價並不能阻止經銷商與別人做生意，也不能保證你一定能和別人做成生意。 找到客戶的需求，是所有成功銷售的基礎。當聽到對方還價，你要做的第一件事是問爲什麼而不是第一時間不假思索地降價，很少有交易是完全由價格決定的，任何交易都有很多變量，哪裏有變量哪裏就有談判的可能，因此，議價只不過是談判中衆多可交換變量中的一個而已，要常常思考有些什麼樣的交易條件，這對談判成功十分必要，我們應該把注意力集中在交易的整體上，而不是專注於單價的高低，通過一次又一次改變交易條件，你就有可能越來越接近對方的需求，價格不變，條件可以變一下。比如買車不降價，送保養，送車模，送腳墊，等於你還是花同樣的價格買車，只是你得到了更多對於賣家來說不那麼重要，而對你又比較需要的東西，單價不變，變一下打包價 如何應對威脅？如果對方真的十拿九穩，那他們爲什麼還要和你談判？從表面上看，也許很難理解，但如果你仔細想想就會發現，自己在談判中的地位，並不像看起來那麼弱勢，因爲你手裏有他想要的東西，他纔會和你談，拖延也許不能獲得最好的結果，但是慌亂地應對，往往結果更糟糕，冷靜下來，靜下來， 降低對他人的依賴，可以提高你的抗威脅能力，反過來，增加他人對你的依賴可以提高你的威脅能力 最後，有些騙子善於虛張聲勢，包裝自己。這其實是一種威脅恫嚇，正常情況下，人們面對威脅恫嚇一定會憤怒，奮起反抗。但如果你感知不到對方的恐嚇，你也就不會對發生在自己身上的事情對對方有怨氣了，反而會從自己身上找原因。所以當你遇到外表光鮮亮麗的場合或者人，不要慌張，淡定，這都是做給你看的。不要擔心對方誇張的恐嚇，因爲當對方開始向你擺譜的時候，往往是你要高價的機會。不然他爲什麼費盡心思做這些給你看呢？也不要去讚美談判對手的各種外顯的行頭，微微暗示一下，其實這些對你來說只是稀鬆平常，會有更好的談判心裏優勢。面對貶低你的各種行爲，也要知道，都是手段罷了，內心堅定從容。知道對方的目的與需求 總結。好的談判者能夠把東西賣給並不需要它的人，沒有需求，發現需求，創造需求 利益就是通過協商，讓對方都得到各自想要的東西 談判不是給對方下最後通牒，而是當事各方通過對各個問題的不斷調整立場，朝着雙方都能接受的解決辦法的方向前進的過程。 “如果我決定今晚去哪裏，那麼你就可以決定週六去哪裏” 禮貌謙遜比任何事情都重要 談判中，對方問什麼就答什麼，不要多說話，除非被問到，否則就不要隨便表達自己的觀點 這個世界並不欠你什麼，沒人會無緣無故給你送個人情，你從談判對手那邊得到多少，取決於你能夠讓他感覺能從你這裏換取多少。 對於不符合你利益的任何交易，在必要的時候，你都可以行使否決權 無論談判對方的文化看起來多麼新奇和陌生，也無論與你打交道的人的社會關係有多複雜，你都要表現出對人家的尊重，這樣，即使你無意中冒犯或者忘記了對方的禮儀規範，對方也能理解和接受，論心不論跡。 最後，決不讓步，除非交換！

談判類的第三本書來自英國談判專家蓋溫·肯尼迪82年的著作——《談判：如何在博弈中獲得更多》。這本書以實用原則、清晰直接的談判語言和真實生動的生活案例，解讀了25個談判實戰策略，旨在幫助讀者打破心理限制，提高談判策略，掌握談判技能，從而在生活和工作的多種談判場景中掌控局面、獲得更多。 在閱讀的過程中，我被書中那些生動具體的案例深深吸引，讓人身臨其境地感受到談判的緊張與刺激。這不僅讓人看到談判的複雜性和挑戰性，還能跟隨作者瞭解談判背後的策略和智慧。通過案例的拆解，讓人逐步理解談判的本質和目的，瞭解到如何爲自己在談判中取得更多的利益，爲雙方達到一個滿意的結果。 “寸步不讓，除非交換！”是這本書中提出的最關鍵的觀點，強調了談判的價值，反對毫無意義的讓步，談判的本質是交換。 利用錨定心理，開高價，有利於抬高對方的心裏預期 🛫用首次報價鎮住對方 當開始交易談判時，作爲賣家要報高價，買家相反。首次報價的風險在於如果你開的價太低，就會讓對方誤以爲還有議價空間。如果他認定了還有砍價的餘地，爲了使自己的利益最大化，他會絲毫不留餘地逼你做出最大讓步。此時，你的預期成交價格是個未知數，他纔不會理會你的抗議，更不會因此而加價。 🛫敢於開高價 談判開始前，先自己妥協，就彷彿是站在坡頂隨時準備往下出溜。如果帶着這樣的心態去談判，有可能會讓你的事業一敗塗地。自己騙自己，認爲是對方的強勢造成了自己代價慘重的錯誤。 🛫保持強硬立場 如果在談判一開始，你的立場就十分軟弱，那麼對方就有可能上調他們的預期，而不是下調預期。從心態上來講，不要說降價一分錢微不足道，不能用這個說法來麻痹自己。談判的不卑不亢，掌握買家的需求，再描述我們可以如何實現他的需求，幫他做決策，結果當然是有利於我們的。如果此時對方無理取鬧，情緒滿滿，沒有素質，你也不用理會，只需要合理的告訴對方自己只是在公平交換自己應取得的利益，而不是委屈的求的別人的施捨。相比僵局，人們更關心的是這次交易能不能達到他們的預期，而不是爲了交易而交易。 ✳ “不當交易”的提醒：如何遠離不當交易 爲了讓人相信這些鬼把戲，騙子首先要讓受害者相信能夠不勞而獲。如果他們沒有貪慾，也不願意犯法，就不會成爲騙局的受害者。在生意場上急於求成就有可能成爲騙子的目標。 你以爲騙子給你的承諾對你和企業來說是一個極好的機會，卻不料因此而陷入泥潭，無法自拔。如果你認爲猶豫就會失去機會，對小細節吹毛求疵就會眼睜睜地看着機會從你的指尖溜走，你就會把謹慎拋在腦後，只看你想看到的，只做你想做的夢。 實際問題處理 🛫面對難纏的對手怎麼辦？ 在碰到刺頭的時，到底是該以彼之道，還施彼身，還是對其不予理會呢？其實，這兩個選項看似互相矛盾，實際效果是一樣的。 面對難纏的對手的兩條原則：弄清楚事情的曲直是非；踐行“交易”原則。 他們之所以看來蠻橫，是因爲這種的行爲能給他們帶來好處。你要記住的談判原則，就是對方的行爲和舉止與我方無關。我方唯一的目標是專注於手頭的任務，不被其他任何事情吸引或干擾。 每當客人在前臺“大發雷霆”時，他都會請客人移步到自己的辦公室，既不理會對方的插話，也不做任何反饋，先一口氣說完下面三點： 首先，對於給您造成的麻煩，我深表歉意。 其次，我會認真聽取您的意見。最後，我一定會妥善處理。 現在，請您告訴我發生了什麼事情？ 🛫如何應對對手的無視？ 此時一定要沉住氣，不要自亂陣腳。要摒棄掉“你們不吭聲，我就來想辦法”的心理弱勢慣性。不建議在收到對方的其他備選方案或者反饋意見之前改動你的第一個方案。對方老是不表明自己的立場，他們是不可能給予你什麼反饋的，你提了一個又一個提議，而他們一直按兵不動，實際上讓自己陷入“你一直在跟自己競價！“的被動角色了。 關於談判的掌控權 🛫我們對權力的感知就是談判過程的精髓（權力在於人心） 首先我們要意識到：和我們談判的不是市場，而是形形色色的人。談判者的主觀感受比客觀情況更重要。在談判中，重要的是談判者認爲什麼是真的。 再者，要清楚事實上所有的談判行動、策略和戰術都試圖以這樣或那樣的方式來構建你對權力關係的看法。只要他們能巧妙地將你對權力關係的主觀看法構建成有利於他們的觀點，市場的客觀情況對談判結果的影響就會變得微不足道。換句話說，如果你認爲他們說得對，那這種情況下他們不僅擁有權力，還得到了你的信任！ 接着，說到信任，無論對方虛張聲勢，還是利用光環效應來獲取你的青睞，獲得一個高溢價；或者用捏造出來的困難，給予你的高壓逼迫，虛擬一個上級或者內部壓力，你都要及時回到談判的交易原則來，冷靜處置。好的談判者能夠在需求上打開突破口，加入增量思維予以變通，而不是簡單的讓步。 最後提醒，記得在決策時間直接要求與對方能拍板的人談，在那之前不談核心問題。 總結3條建議： 1、不要抱怨而是爭取更多利益 停止抱怨與指責，想想自己在意的是什麼，問題怎麼解決，損失應該怎麼彌補，客觀的表達遭遇及感受，提出在對方權限內可提供的補償需要。 2、如若讓步，除非交換 談判中不存在“對等”理論，坐在談判桌前，基於同樣的事物在雙方眼中存在不同的價值。特別是久經沙場對手，你的讓步非但不會觸發“互惠心理”，反而會助長TA的貪慾。所以，在提出任何建議或者作出任何讓步時，務必在前面加上一個“如果”，看能否交換到對己方有利的條件。 3、書面材料勝過口頭承諾 如果要加強自己話語的可信度，可以出具公司的書面材料，比如：報價單、優惠政策、付款辦法等等。同樣，在與人談判時，對於關鍵問題要做好記錄，最好雙方簽字，確認談判成果。如果雙方要擬定合同，措辭要嚴謹，並且多考慮一些可能發生的意外情況。 🛫文末，我想說這雖然是一本關於談判的書，但在期間閱讀時進一步洞悉到如何在複雜多變的世界中保持冷靜、理性和客觀的態度，如何在追求自己利益的同時尊重他人、理解他人，在利益衝突時如何保持自我、實現價值，實現更多可能。

一、談判的本質與核心原則 1. 談判的本質 肯尼迪打破傳統認知，指出談判並非零和博弈，而是“價值交換的信息戰”。其核心是通過協商讓對方在滿足自身利益的同時，最大化我方收益。例如，在二手車交易中，買方關注價格，賣方關注成交速度，通過“分期付款換低價”的條件交換，雙方可實現共贏。 2. 談判的三大黃金法則 拒絕第一次出價：對方的首輪報價往往包含虛高或試探成分。如蘇格蘭商人安古斯以33.3萬英鎊買下標價35.3萬英鎊的遊艇，因未討價還價，反而陷入“是否買貴”的長期懷疑。 有條件讓步：任何讓步必須與對方的回報綁定。使用“如果……那麼……”句式（如“如果貴方承擔運費，我們可提前3天交貨”），將單一訴求轉化爲利益交換。 預設最佳替代方案（BATNA）：明確“無協議下的最優選擇”，避免因急於成交而妥協。例如，求職者若手握其他offer，在薪資談判中可更從容地拒絕不合理報價。 二、25個實戰策略與技巧 （一）談判前的信息掌控 1. 建立信息優勢雷達 收集對方的利益訴求、底線及替代方案。例如，在採購談判中，通過行業報告分析供應商的產能與庫存，判斷其漲價理由的真實性。 隱藏己方信息，避免過早暴露底線。例如，賣家在閒魚標價2000元（實際心理底價1000元），通過“可議價”吸引買家出價，從而探測其預算範圍。 2. 虛構主事人策略 聲稱需向“上級”或“委員會”彙報，爲自己爭取回旋空間。例如，買方對報價表示“需要內部評估”，既避免倉促接受，又可迫使賣方主動降價。 （二）談判中的攻防技巧 1. 錨定效應的運用 先開價者可通過“獅子大開口”設定談判基準。例如，賣方報價100萬元，買方還價60萬元，最終成交價可能落在70-80萬元區間，遠超買方原預期的50萬元。 2. 情緒管理與心理博弈 避免情緒化反應，專注於利益而非立場。例如，客戶指責產品缺陷時，回應“我們可提供免費維修，但需延長保修期”，將矛盾轉化爲條件交換。 用驚訝表情或沉默打破對方心理防線。例如，對對方報價表現出震驚，可使其懷疑自身定價合理性。 3. 讓步的藝術 小幅遞增讓步，避免讓對方預判底線。例如，從10%降價到8%再到7%，而非直接降至7%，讓對方感知“已盡力爭取”。 用非核心利益換取關鍵訴求。例如，賣方在價格上讓步，同時要求買方縮短付款週期或增加訂單量。 （三）談判後的風險管控 1. 書面協議的重要性 所有口頭承諾必須落實爲合同條款，避免模糊表述。例如，合同中明確“交貨延遲超過5天，買方有權扣除10%貨款”，而非“儘快交貨”。 2. 重新談判的策略 若發現合同漏洞或情勢變化，需通過高層施壓重新協商。例如，供應商以原材料漲價爲由要求提價，買方可援引合同中的“價格調整機制”，要求對方提供成本證明。 三、經典案例解析 1. 以色列水資源談判 雙方因沙漠節水技術與海水淡化專利僵持不下。最終，以色列以節水技術換取阿拉伯國家的海水淡化合作，將技術競爭轉化爲資源互補，實現共贏。 2. 英國水務公司私有化 政府通過“虛擬主事人”策略（聲稱需議會審批）拖延談判，同時釋放“引入外資”的信號，迫使私營企業在價格與服務條款上讓步。 3. 工會與資方的薪資談判 工會代表通過延遲迴應時間，製造“罷工”壓力，迫使資方將加薪幅度從5%提升至8%。 四、思維模型與認知升級 1. 利益-立場矩陣 將談判焦點從立場（如“必須降價10%”）轉向利益（如“希望降低採購成本以維持利潤”），通過多議題組合尋找解決方案。例如，買方同意支付較高價格，但要求賣方提供長期技術支持。 2. 風險共擔模型 在合作項目中，設定里程碑付款與階段性驗收標準。例如，技術方完成第一階段開發後，客戶支付30%費用，降低雙方風險。 3. 情緒價值貼現 計算憤怒、焦慮等情緒對談判結果的負面影響。研究表明，失控情緒可能導致30%的實際收益折損，因此需保持理性。 五、版本更新與前沿趨勢 第四版新增了數字化時代的談判策略，包括： 線上談判的節奏把控：避免因即時通訊的快速響應而倉促決策，可通過“需要內部討論”爭取時間。 數據驅動的談判：利用AI分析歷史成交數據，預測對方底線。例如，電商平臺通過用戶瀏覽記錄與競品價格，動態調整報價。 跨文化談判的敏感性：在國際談判中，避免將文化差異誤解爲策略對抗。例如，日本談判者的沉默可能表示謹慎思考，而非拒絕。 六、自測與成長路徑 書中每章以自測題開篇，通過情景模擬幫助讀者識別思維盲區。例如： 問題：對方首次報價低於你的預期，你會立即接受嗎？ 解析：接受可能讓對方懷疑產品價值，應回應“我們需要進一步評估”，並嘗試挖掘其真實底線。 通過持續練習，談判者可逐步提升三大核心能力： 1. 信息洞察：識別對方隱藏的利益訴求與替代方案。 2. 策略設計：構建“條件交換”的價值網絡。 3. 心理韌性：在壓力下保持理性決策。 “最好的談判結果，是讓對方覺得贏了，而你得到了真正需要的。”

談判就是通過協商，讓雙方都得到各自想要的東西。而在這個過程中，雙方對權力的不同感知就是影響結果走向的關鍵所在。 這本書很巧妙的通過測試題引出每個章節要提出的觀點。讓讀者有一個“對鏡自查”的動作。談判這件事在生活中、工作中經常以或大或小的形式出現。掌握這項技能之所以關鍵在於更優地爲自己爭取合理化的利益。 分享一下本書中非常值得學習的一些觀點： ·談判者不會輕易讓步，除非交換。 慷慨的讓步不會“軟化”另一方，反而會使對方更加強硬！ 白紙黑字跟口頭承諾之間差的不止是機會 爭吵的時間越長，你佔便宜的可能性就越小。 遠見是一種稀有商品，因此更彌足珍貴。 談判是雙方頭腦的較量！ 不要隨意讚美你的供應商，除非你想要花更多的錢買同樣的服務。 成功的談判者應該具備兩項技能，一項是能夠應對討價還價，另一項是擅長跟被人討價還價。 談判是因爲我們對事物的價值判斷有差異。 徹底瞭解你自己的業務。足夠的專業度是你的最佳利器。 最後，非常推薦看本書的第4節：爲什麼說抱怨不是談判。 在工作和生活中經常會有一些朋友混淆這兩者之間的區別。把發泄情緒當成結果。最後往往得不償失。 不管是作爲消費者維護自己的正當權益，還是工作中甲乙方利益的談判。和老闆談薪資的策略技巧。 現下的影視作品愛以僞裝“強者”的角色包裹“弱化、幼化、鈍化”自我爲中心傳播奶頭樂。可以肯定的是，如果我們將主動權讓給別人，那麼在別人提出的解決方案裏，他人無須考慮你的利益。

公衆號「澀郎」書評：有這麼好？哎，這本書我就直接推薦了，開頭不給大家講那麼多廢話了。《談判·如何在博弈中獲得更多》，這是談判領域的經典著作。說實話，講談判的好書不少，比如：《哈佛最受歡迎的談判課》《絕對成交》和《優勢談判》等等，各有各的特色和賣點。但是，我認爲這本書的值得推薦的原因有兩個： 1、從價值層面來講，作者蓋溫・肯尼迪是愛丁堡談判諮詢公司首席談判專家，也是世界著名的談判技能培訓專家，曾爲全球 100 多個國家和地區近千家公司進行商務談判技能的培訓與指導，並進行過上千次關於談判策略的演講。作者的這些經歷，就註定這本書的價值很高。作爲世界級的談判大師，作者對於談判的洞察比一般人高深很多。比如：作者認爲談判不只是交易，要考慮讓雙方獲益，達到雙贏。在書中對談判的定義很簡單，談判是我們從想要我們東西的人那裏獲得我們想要的東西的過程。定義很簡單，但是談判顯然沒有那麼簡單。作者認爲交易之所以發生是因爲雙方對交易物的價值有不同的判斷，或者說交易物對雙方有不同的價值，也正因爲如此，談判或者說交易纔可能產生雙贏的結果。書中列舉了很多談判策略，比如： 寸步不讓，除非交換！ 談判的目的不是 “取勝”，而是 “成功”；談判者 “最” 不該做的事：接受對方的第一次出價；對談判最有利的兩個字是什麼？是如果；爲什麼是如果呢？大家可以去書中找答案。 2、從閱讀層面來講，這本書閱讀體驗很不錯，因爲這本書並不是在虛頭巴腦的高談闊論談判理論，而是通過通過衆多案例在講述談判策略，屬於寓教於樂的談判學權威讀物，這本書用了 25 個有趣實用的策略和自我測試，以四兩撥千斤的技巧，教你如何在博弈中獲得更多。25 個談判策略都是先提出問題，讓你帶着問題去看談判案例，然後再進行詳細解答，所以，是讓你帶着問題去閱讀和思考，案例多讀起來也沒有那麼枯燥。 所以這本書特別適合在職場和商場上進行商務談判的人讀一讀，當然了，如果你想在生活當中學會砍價，比如：去菜市買菜，去商場買衣服，都能砍價成功，那你也可以看看這本書。

不管是生活中還是職場上，需要與人博弈的地方實在是太多了。我深知自己一點也不擅長與人“討價還價”，更不喜歡和人爭得面紅耳赤。很多時候都是以喫虧和退讓來結束一場博弈。我是不爭，但這會讓別人誤以爲我是軟弱而得寸進尺。所以現在，我需要摒棄先前的佛系狀態，學習如何博弈。 一本具有實操性的談判技巧工具書，很值得反覆閱讀。雖然書裏的內容很多都與職場相關，但是萬變不離其宗，只要與人打交道，任何場合都能用得上。我覺得應該會有很多人和我一樣，有時是沒有經驗被坑了，有時是不會爭取，另一些時候則是不好意思爭取。但我現在不會再那樣了。要把談判和博弈看作是一種純粹的交易，它不帶任何感情色彩，我只是在爭取我的權利而已，這沒有什麼不好意思的。而且，一旦堅定地捍衛了自己的立場之後，事情反而會變得簡單了。很多人不擅長談判，不是軟弱，而是太善良太單純。所以今後遇到需要談判的時候，不要輕言讓步，除非交換！ 🔖摘錄🔖 -談判者絕不能輕言讓步，除非交換 -交易的藝術在於發現對方的需求 -你的目的並不是“取勝”，而是成功 -不提出你的解決方案，就是把主動權交給了對方 -無論是對你所買/賣的東西，或與你交易的人，不要牽扯到任何感情 -事情不只是對方所失就是己方所得那麼簡單 -所謂“談判”是雙方進行交易的行爲，而不是讓步

D76 推薦指數⭐️⭐️⭐️⭐️ 這不是一本告訴你“如何贏過對方”的談判書，而是一本反覆提醒你“不要做哪些蠢事”的操作手冊，肯尼迪認爲，談判不是零和博弈，更不是單方面的善意讓步，而是有條件交換的過程。 一、談判的底層認知 肯尼迪認爲談判的本質就是你眼中的捲心菜可能是對方眼中的冰激凌。談判不是爲了取勝，而是通過交換各取所需，如果雙方都盯着同一顆“捲心菜”互不相讓，那是爭奪，不是談判。然而很多人高估了自己的談判水平，真正的談判高手不是最強硬的人，而是那些懂得“共贏”的人，那些自認爲最強硬的談判者，往往達成最糟糕的協議。書中說明絕對不要接受對方的第一次出價，原因不在於價格高低，而在於心理效應——接受首次出價會讓對方懷疑自己喫虧了，從而毀掉交易的正當性，談判過程本身就是對方確認“這是個好交易”的必要環節。 二、讓步與交換的核心機制 在談判桌上，單方面善意讓步不會軟化對方，只會讓對方更貪婪。肯尼迪用“教狼追雪橇”的比喻說明：你越讓步，對方越覺得還有更多空間。善意必須綁定交換條件，否則就是自我削弱。 其次，不說“我可以降價”，而說“如果你們接受提前付款，則我可以降價5%”，需要對自己的讓步附加相應的條件，一旦開始讓步，就會像多米諾骨牌一樣連鎖倒塌，停止讓步的唯一方法是每一次讓步都明確掛鉤對方的某個讓步，沒有“如果”的讓步，簡直就是裸奔，沒有交換的讓步，絕不出手。 最後，覺得現狀不滿，應該主動提出“通過什麼交換來彌補”，而不是抱怨。 三，信息與權力的博弈 在談判過程中，關鍵不是回答問題，而是提出正確的問題，通過系統追問，挖出合同中的模糊地帶。肯尼迪列出核心追問：“具體包括什麼？”“如果不包括呢？”“還有哪些隱藏條件？”。談判槓桿不是威脅，而是讓對方感到與你達成協議比不達成協議更具吸引力。權力來源於替代方案、信息差和時間壓力。能說“不”的一方，纔是真正有權力的一方。可以虛構一個“委託人”讓自己在談判中有迴旋餘地，避免直接衝突，目的是保留“我需要回去商量”的空間，而不是欺騙。這不是教你撒謊，而是教你不把自己逼到牆角。不要聽對方怎麼說，要看對方願意把什麼落實到書面上。程序性質疑是必要的——交叉驗證、分階段兌現、書面確認，三者缺一不可。 最後，無論對方多誠懇，都必須當場以書面形式確認關鍵條款，寫下來的東西才具有約束力和權威性。 四、開局與價格策略 開局可以報出驚人高價或低價，大幅壓低對方心理預期，關鍵在於這個開價必須言之有理，能給出令人信服的理由，否則就是愚蠢開價。然後要反客爲主，主動提出交換條件，而不是被動等待降價。肯尼迪強調，讓對方降價的最好方法是你主動給出降價的理由——但這些理由必須換來對方的等價回報。 假如遇到價格僵局時，可以單價不變，但調整交易結構——數量、期限、付款方式、捆綁服務。這樣既保留名義價格，又創造彈性空間。當價格難以改變時，改變價值感知。瞭解並突出自己產品的獨特價值，通過突出產品或服務的差異化優勢，把普通“鴨子”包裝成高價值的“鷹”，關鍵在於挖掘並強調對方真正在意的東西。 遇到刺頭對手，不要“以彼之道還施彼身”，也不要“不予理會”，而是要理解爲什麼對方表現得如此難纏——可能因爲他這樣做能夠獲益，“切斷”對方不良行爲帶來的收益。 五、風險評估與退出機制 吸引強勢對手的唯一方法是從WIIFM（What‘s In It For Me）角度出發。不要說我需要什麼，而要讓他看到與你合作對他有什麼好處。冷靜分析對方的執行能力、執行意願、不執行的替代方案。展示你自己的“不服從成本”。“育空法則”是肯尼迪提出的一個重要概念，指在談判中保持堅定不可動搖的立場，關鍵不在於態度粗暴，而在於完成這項工作的決心，只要強硬立場以交換爲前提，就不破壞談判。不要被對方的頭銜、派頭、着裝、地位震懾，如果對手故意製造困難，目的是換取你的讓步，應對方法就是要求具體證據，並堅持交換原則。肯尼迪警告：一旦陷入威脅與反威脅的循環，談判就死了。 當對方完全無視你的訴求時，不要重複。改變溝通渠道、升級層級、或乾脆退出。有些交易不做比做更好，騙子之所以得逞，是因爲受害者貪圖“不勞而獲”及時止損是高級談判能力。環境變化後，重新談判是正當且必要的，關鍵是要主動提出，而不是默默喫虧。

談判，博弈，是這樣有魅力的過程 善意退讓一直以來是我的策略，暗自裏希望能感化對方，避免衝突，不損害我做好人 但我意識到那是最不尊重價值交換的行爲！ 與任何人的關係，戀情，親情，友情，其實都是價值交換，各取所需，與物品的關係也是如此，世間萬物都是靠能量流動價值交換運行的，動用智慧去談判，那真是既不低看己有的價值，也尊重對方所攜帶的價值，這是最體面也最好玩的事。 一味地妥協和退讓便會失去自己的價值，便會在對方眼中變得廉價，便不會被惜重，便會可有可無，真是討好型人格的下場

一、千萬不要在標價的時候加上“可議價”的字眼，這幾個字無疑是在提示對方可以進行壓價，會讓自己的處境很被動。在定價時應在合理價格之後，明確標價。 二、1.只要那令人震驚的開價或態度強硬的開頭能言之有理，就有極好的機會使之成爲談判的基礎。2.用開價鎮住對方。3.作爲買方，開價要極低，作爲賣方，要價要極高。這樣才能給自己留下足夠的迴旋餘地。4.談判中的期望值，是一個相對主觀的東西，他取決於雙方在接觸後對時局的主管看法。 三、1.談判中儘量把自己裝成吝嗇鬼，不好惹的對手，原則上寸步不讓，不做善意的讓步；自己的主動退讓，只會讓對方認爲理所應當、自己好欺負，不會博得對方的任何同情與給予我方同樣的讓步，千萬不要自欺欺人。2.很多東西我們認爲沒什麼價值，往往是對方認爲價值高的東西，因此要保護好自己的各種籌碼，不要讓對方得到的太輕鬆。3.要嚴防對方設計的緊急壓迫氛圍或場景，尤其是突然通知談判，把時間限制的很短，一副不同意就沒戲的架勢。4.作爲員工，應以公司的利益來談判，不能按照自己的爲人處世的思維去談判，不能感覺早點達成協議，自己就可以交差的心態。5.談判中把自己的條件說的苛刻一點，來試探詢問對方的態度，從中尋找評估可以伸縮的空間，千萬不要亮底牌。 四、1.面對已經蓋章的協議，有時候要有掀桌子重新再談的勇氣與技巧，目的是在可能得情況下，根據最新的情況調整條款，以減少自身的利益損失。2.重新再談的關鍵路徑是，引起對方高層的注意，不要在小羅羅兵層級浪費時間，因爲他們沒有決定權，同時重新再談直接影響其利益，他們會百般阻撓。因此在談判初期就應保持對方多層級的交流和聯繫方式。3.面對對方的重新再談的提議，有利於自身的條款也得同步完善4.多找對方在落實條款中的不佳表現，爲再次談判營造對方不利的心理狀態，升級到信任危機，適當誇大。5.反過來在合同達成初期，一定要認真審覈合同條款，杜絕原則性的問題。 五、《談判》:1.談判過程中不要摻雜私人情感，在己方有利的情況下，一方面要避免受對方可能引入的人情世故（通過熟人來溝通、套近乎、小恩小惠等），另一方面不要表現出自己的喜好，避免被對方利用。2.不貪圖便宜，就不會上當受騙；騙局之所以能成功，是因爲被不勞而獲的想法所有誘惑。談判中不要高估自己的本領，更不要低估對方的智商。3.談判過程中，不要急着去打斷對方，因爲很容易暴露自己的真實想法與目的，讓對方講完，即是對對方的尊重，更是自我保護的需要。六、《談判》1.天底下沒有任何東西，是不用付出代價就能得到的。2.談判中沒有所7謂的“公平”理論，對方妥協讓步了，己方不一定也要讓步。3.交易是公平的，但不一定是對等的。4.在談判提案前加上“如果”一詞，可以保證你的提議的完整性。對方不能想當然地將你的行爲視爲單方面讓步，因爲你已把提議限制在特定條件內。談判是有條件的博弈，不是無條件的退讓。七、1.對無理取鬧、蠻橫無理的談判者，不要被他的情緒帶歪節奏，應做到不見兔子不撒鷹，盯緊自己需要什麼。2.在服務行業，面對與顧客的爭吵，如下做法較有效:將其引導到安靜的獨處地方，先說三句話:對給你造成的不便，表示抱歉；我會聽取你的意見；我會妥善處理；你可以說整個事情經過了。八、1.在不知道對方詳細提議的情況下，不應該修改自己的提議，修改提議說明己方耐不住性子，修改提議就等於自己再讓步，讓己方更加不利。2.在僵持不下的情況下，應先擱置談不下去的東西，先談其他的；在談的過程中繼續收集信息，找到突破口。3.四種價格，自己的開價和底價，對方的開價和底價，至少要了解到對方的開價，纔可能有實質性的談判。九、1.談判中要想方設法增強自己的心理優勢，從而增加力量感；這種力量是一種主管心理感受，是一種氣場，可以讓對方切實感受到壓力。2.這種力量是彼此如何看待對方的主管感受。增強力量技巧:不是非買對方產品不可，還有好多家；告訴對方，不急於進貨；自己有設備可以自給自足；叫對方看長遠點，長期合作。十、1.爲自己虛設一個首長，讓談判有更多的迴旋餘地。不用揹負對方施加心理壓力。十一、1.談判過程中一點要引起對方的注意，尤其是有決定權的人；要與其利益直接相關的人溝通或引起其注意。2.應對坐冷板凳，要用其他行程告訴對方的安排，逼迫對方確定再次談判時間；用其他安排放鬆自己，避免讓對方發現自己的焦急。十二、1.談判前列出清單，哪些是可以交換的條件，哪些是不能變的（不容談判的事項。2.可交換的條件，例如:用什麼方式付款，用什麼貨幣付款，付款時限，付款期數，預付或是滯後付有沒有折扣，發貨再付、收貨再付，運費、保險費誰承擔，出現運輸安裝破損誰承擔，質保期多久，質保期內故障是換還是修，合同多久，稅費誰承擔，稅率多少，換貨費誰承擔，換貨週期多久，收貨驗收確認方式等。十三、1.威脅是否有效依賴於兩個因素:一是實施威脅的可信程度。二是這一威脅給對方造成危害的程度。2.爲了追求小目標而以造成大損失相威脅，往往可信度不高。威脅的程度必須與所下賭注相稱，把威脅作爲最後一招來用，更符合談判準則，更易於他人理解，不可一開始就威脅。十四、《談判》1.對公司關鍵性產品的供應商，平時就要關注可選供應商和行業的動態。保留隨時切換的可能性和可時限性。十五、《談判》1.不要被對方設計的環境與場面所迷惑、所恫嚇，更不要當面提及那些東西，避免助長其氣勢。要如實看待這些東西，不要爲自己的幻覺所迷惑。所看到的假象，都是自己主觀想的，自己嚇自己。