大白的談判課：人人用得上的20個談判技巧

我爲白老師扛旗，老師開談判課的時候我還看了。記得老師說過作爲公法學者，現在可能沒有太大用武之地，但是他寫了很多論文，等到可以發揮作用了，他就猛猛發。現在就是等候時機。給了蠻多鼓舞(*^ｰ^)👍

談判課 一、保持自信 我是最好的，我是你唯一正確的選擇，你沒有理由拒絕我。 從反方向來說，“堅持自信”這一技術意味着：永遠不要提其他人比你更好這一點，直接讓談判對方無視其他選項。 妥當的表述方式應當是：“哇，您算是找對人了。對於這一類型的案子，我們所可以說是非常有經驗的。您聽說過××案件嗎？那就是我代理的。” 自信本身具有魅力。對自己自信，對自己的能力自信，對自己的產品自信，對自己的服務自信，對自己的法律專業水平自信。 改變你的表述，改變你的世界。 1.用50%（平均值）提醒自己，我經常用“平均值策略”來克服自己的“盲目自信”病。 2.設置冷卻機制。 二、學會聆聽 關注耳朵，也就是關注對方及其利益需求。 你的仔細聆聽並且對對方發言內容的重複和強調，對於發言者而言，乃是一種極大的恭維。 學會聆聽，關心對方的喜好、憎惡、立場、情趣，進而嚴格控制自己表達的數量和速度，用盡可能少的話把觀點表達清楚，重要的觀點最多重複一次，同時增加對談的比例，形成對話交流的結構。 在和你的客戶談案子時，遵循前述原則，請務必注意少表達、多提問，瞭解客戶更多的情況： ➢他的經濟狀況； ➢對案件的重視程度； ➢對你及你所在的律師事務所的信任程度； ➢此前是否就該案件諮詢過其他律師或委託過其他律師； ➢此前有沒有打官司的經歷； ➢其他。 在你和對方屬於第一次見面溝通的情況下，你不妨採取適當的方式來消除你們彼此之間的陌生感，比如說說閒話，或者適當地讚美客戶着裝的品位、良好的判斷力、充滿磁性的嗓音；或者聊聊天氣，抱怨一番糟糕的交通狀況，關心一下對方過來時交通是否通暢、旅途是否順利；或者隨着交流的深入、對客戶的各種信息的逐步瞭解，嘗試着找一找你們之間的密切聯繫點，比如老鄉關係，校友關係，共同的愛好，如旅遊、讀書、泡吧、美食之類。在有了一定的交流溝通之後，你也可以適時簡要地、寬泛地介紹一下你所在的律所以及你自己的業務狀況。 三、控制自己的情緒 永遠不能讓別人控制你的情緒。 下面的一些技巧可以幫助你保持冷靜： 1.閉目養神； 2.深呼吸，重複多次； 3.中止談判，中場休息，離開談判現場，上個洗手間，洗把臉或者回辦公室喝杯茶； 4.轉移注意力，或者換個話題； 5.心理暗示，在內心裏，暗暗告訴自己：這不過就是一場遊戲，千萬不能讓對方控制自己的情緒。 很多時候，憤怒及其妥當表達也是一種非常有效的溝通技巧。你的提醒應當是剋制的、明確的且直率的，而不應當是爆發式的。 提醒的目的是讓對方意識到你對他的行爲感到不快，而不是宣泄你在談判中受挫的不良情緒。 我們對於鼓勵、表揚、讚美、奉承、吹捧等溢美之詞更是沒有絲毫還手之力，只能乖乖地舉雙手投降。 四、尊重對方 通過妥當的言辭表達尊重。 談判中，切忌逞口舌之快。與人溝通時，原則上不要使用帶有侮辱性、攻擊性、詛咒性的言辭。 除非關係特別親近，一般不要用調侃的語氣。質言之，調侃的語氣或者開玩笑，只能用在熟人之間。反過來說就是：很多人開不起玩笑，他會把你的玩笑理解爲侮辱。 陌生人原則。該原則的內容是：如果對方是陌生人，由於你對對方的行爲模式、行事風格、生活經歷欠缺認識，無法進行有效的判斷，因此必須保持語言和行爲上的節制，比如不向對方透露太多的個人信息，降低對其的期待，儘量不要批評特定種類的人，避免當場發生衝突，如此等等。 作爲一名政治家，能夠記住對方的名字和觀點是尊重對方最好的方式，能爲你贏得不少支持者； ➢如果你面對的是一位學者或者作家，在做談判準備工作時，不妨花點力氣記住對方的作品，最好能複述其中精彩的表達、核心的觀點、構思巧妙的情節，這對對方來說絕對是最高級別的尊重。 五、認識對方的利益關注點 對方表面大張旗鼓追求的東西，並非其內心真實的需要，而可能僅僅是爲了輿論宣傳或迷惑別人。 我們應當首先問問參與分配者的想法，瞭解一下他們真實的心理需求。 對方之所以願意來參加談判，乃是由於其所關注的利益無法藉由自身獨力獲得，而需要同你方協力合作。 六、站在對方的立場上觀察和討論問題 別人不幫助你，是因爲沒觸及他的利益。一定要想辦法把你的問題和他的利益有機地聯繫起來，方纔可能引起對方重視，人家纔有意願和動力幫助你。 七、學會拒絕：移花接木和釜底抽薪 1.同意，然後附加條件。這樣不僅可以把你從對方無理的要求中解放出來，而且會轉換話題，爲對方設置難題，將困難拋給對方。也就是俗話說的“將對方一軍”。 2.當面對對方提出的無理要求A時，你可以先表示贊同，並感謝對方，進而否定作爲A的基礎的B的可能性，使得對A的討論變得毫無意義。這種方法會使得拒絕對方的要求變得更加委婉。 八、降低對方的期待 明白了這個道理，作爲一名專業的談判者，如果你準備付給對方5000元並讓對方滿意的話，你首先要做的是把對方的期待值降低到3000元。 九、勸說的藝術 不要代替對方做選擇。 其一，只提供參考建議，而不要代替對方作決定。一定要尊重並精心維護對方的判斷能力，把最後的判斷權留給對方，讓對方自己作出選擇、作出決定。 其二，原則上不要把你的判斷和對方的判斷、你的選擇和對方的選擇以非此即彼的方式對立起來。 十、拉一個，打一個 在談判中，研究對方團隊的內部合作狀況，瞭解其立場統一的程度和意見分歧的狀況，有助於在談判桌上爲採用分化瓦解的策略尋找突破口。 其一，應當極力避免身處一對多的談判局面，即在談判之前就應避免你所有的談判對方都站在同一立場上，甚至組成團隊、結成統一戰線共同針對你。 其二，如果第一點不可避免，對方已然組成了一個團隊、結成了聯盟共同針對你，那你要做的就應當是：努力分化瓦解對方的聯盟，識別其團隊成員利益關注點的差別，進而拉攏其中一些溫和派的成員，和他們做朋友，然後伺機孤立那些強硬派，甚至有時不妨攻擊他們，從而達到分裂對方聯盟的目的。 十一、重視對方的名字 第一個方法是提前做好準備工作，這是對自己的工作最爲認真負責的態度。 在對方跟你打招呼時，可以主動告訴對方你的名字，以換取對方主動告訴你她的名字。 十二、引入第三人 御駕親征，恰好向對方顯露出你對這件事情的重視、對對方的重視，人家不狠狠地殺你的價纔怪呢。 如果在談判中，你希望拉近和談判對方的心理距離，你應當引入一個和對方很親近的人作爲第三人。 如果你希望拉開和談判對方的心理距離，你應當引入一個和對方相對陌生的人作爲第三人。 一旦你身處衝突情境，希望和對方握手言和，不妨積極主動地運用引入第三人的技巧。你可以通過影響中間人，把自己的意志轉化爲中間人的意志，由此來達到談判的目的。 引入第三人還存在兩種特殊的類型：引入虛擬第三人和引入共同的敵人。 十三、糾紛解決的制度化 在談判實踐中，“換個地方”是應對談判僵局的一個非常重要的技巧。 當各方共同制定了制度之後，你必須認識到，制度是一把“雙刃劍”，你在獲得制度化處理所帶來的好處的同時，也要有談判對方可能會利用制度來約束你方的心理準備。 立法者遊戲：一般來說，明智的做法是首先要揭露對方的規則制定者的身份是自我賦予的，從而讓大家知道支撐其無理要求的規則也是不成立的或者荒謬的，因此該規則對我無效。 主動地爲對方立法，而永遠不要直接接受別人制定的規則。 十四、妥當的表達方式 1在批評別人時，要變“直率”爲“委婉” 其一，如果是人家的私事，與你無關，儘量不要隨意表達你的看法，除非對方徵求你的意見； 其二，如果你準備批評對方，最好不要公開批評，而是選擇在私下接觸的場合； 其三，如果必須公開表達意見，你只要強調他的着裝、選擇或者觀點在何種情境下特別合適，即可變“批評”爲“表揚”。 如果公開批評的是某個不在場的人物，則說話更需要倍加小心。 2變“消極”爲“積極”，變“否定”爲“肯定” 在表達時，不妨提供更多積極的信息，以激發對方更加積極的情緒，而不宜過度使用消極的、負面的信息。 我們會經常性地把“對不起”“不好意思”“給您添麻煩了”“真的很抱歉”等類似的“道歉式表述”掛在嘴邊。殊不知，這樣的表述其實是在向對方傳遞消極信息，即無形中承認自己已經做錯了事情，進而請求對方的諒解。問題是，實際上，你根本沒有做錯什麼。 因此不妨變“消極”爲“積極”，把同樣的內容以積極的方式表達出來，重點強調你對對方善意的感激，而不是強調你做錯了事情。 3變“爲我”爲“爲你”，變“爲大家”爲“爲你” 十五、創造需求 對方認識到這個東西的價值，進而產生對這個東西的需求，則他會主動請求你幫助自己滿足需求，得到這個東西。 十六、擴充議題與要求對價 被增加進來的議題可以是貨品的數量、服務的時間，也可以是付款方式、付款時間；可以是開不開發票，也可以是有沒有贈品；可以引入其他人，也可以引入其他事務。 要求對價，即在對方提出條件之後，自己一方面表示接受，另一方面同時提出自己的對等條件。 在任何情況下，只要你準備作出讓步，那就一定要要求對方爲獲得這一讓步所產生的利益而付出相應的對價。 十七、讓對方付出成本 當你進入一種談判情境，在正式報價之前，必須首先提升對方的談判意願，而做到這一點的一條捷徑就是想辦法讓對方付出更多的成本：金錢、時間、精力、熱情、耐心、感情、社會關係等。對方付出的前期成本更多、更高，在接下來的談判中，對方對你方的無理要求甚至你們雙方之間偶發的矛盾衝突的耐受力也就越強，談判破裂、雙方徹底決裂的可能性也就越來越低。 對方花費的時間、精力、心血越多，其與你合作，促成談判成功的意願也就越強。

獻詞 獻給我的愛人喬宇娟， 正是在和她無休止的溝通過程中， 我領悟和捕捉到了談判學的光影世界； 同時也感謝她， 陪伴我閱讀人生最難熬的歲月。

入門甚好。基於中國人性特色的談判實踐，通俗易懂，俯仰之間記得技術。

白老師不僅談判課講的好，憲法課也很有意思。牆裂推薦！

大白的談判課程，自己買了紙質版書籍，白斌老師對比之前線上授課部分的知識點又有了更多的知識拓展，裏面不乏有紅樓夢、三國演義等名著內容，還有很多歷史故事，對於大白在談判學的幾個觀點又有了更新的認識，很推薦本書。

影響力+應用心理學知識+自撰案例+耳熟能詳故事。有含金量，但不算高。

通俗易懂，沒有大篇長論，都是通過小故事告訴你應該做什麼不應該做什麼，可以提高情商。避免犯低級錯誤。

畢業後偶然間刷到，纔可惜當時沒有上這門課

白斌老師的理論法課程尤其精彩，該書淺顯易懂，好似大白教小白。