談判先要會提問

談判也就是解決問題或者達成共識，自己和對方的5個提問，幫助理清楚思路，找到方法！

“如果你不先傾聽對方，是不可能說服對方的”

“當我們定義一個要解決的問題時，我們需要講清楚未來想要什麼，而不是過去不希望發生的事情” 本書金句。

這是一本被嚴重低估的、關於溝通的好書。 它有點像《非暴力溝通》反向操作版 和《上癮》的結合體。 不僅限於和對方的談判，也適合與自己的深度溝通，與親人朋友的深度溝通。 亞歷山德拉·卡特《談判先要會提問》關鍵有用內容 作者是美國哥倫比亞大學法學院教授，有着15年調解和談判的實戰工作經驗。 核心主旨：利用認知自我的心靈之鏡5個問題“目標-需要-感受-成功往事-下一步” 和看清他人的交流之窗5個問題“告訴-需要-顧慮(指向性的感受)-成功往事-下一步”， 把談判(有具體目標的談話)這件看起來艱難的事(後顧式問題)，轉變成 通過合理的提問-更持續的引導，來獲取更多優質的信息和更和諧的關係的“皮划艇探索之旅”(前瞻式問題)。 ps：如果您的時間很緊張，想通過只讀很少的章節就獲得本書最精華的內容，可以只讀這3章【作者本人的序言和上篇總述——＞問題一 我想解決——＞問題六 告訴我】 推薦序 有的知識是珍珠，有的知識是絲線 幾乎所有談判理論都會強調利益需求，都會提醒我們一定要去洞察對方的利益需求，然後將表層的立場（卡特稱之爲要求）與深層的利益（卡特稱之爲需要）區分開，從而直達對方真正在意的“重要”。 上篇、認知自我：問自己5個問題 當你駕駛皮划艇的時候，關注目標（海灘）而非障礙（岩石）能幫你獲得更好的結果。 ①後顧式問題：只把注意力放在已經發生的事情上。 “爲什麼初級僱員滿意度這麼低？”回顧過去存在的不足，卻很少指引下一步該做什麼。 ②前瞻式問題：把視角轉向未來，聚焦於你希望達成的狀態。 “怎樣才能讓初級僱員工作滿意度達到更高水平？”明確未來想要的結果，爲行動指明方向。 下篇、看清他人：問對方5個問題 所有學員中，包括外交官、律師、高管和人力資源專家，最佳傾聽者是家鄉新澤西一羣10歲的小姑娘。爲什麼她們比成年人更懂得傾聽？ 因爲當我們被自己的需要和感受矇蔽時會無視身邊的人，但她們不是這樣的。 只有在你更好地傾聽他人時，你才能更好地引導你們的關係。 5個提示幫你在談判中獲得最多： 1、讓飛機着陸——提完開放式問題，就閉嘴。 2、享受沉默——沉默是尊重，也是力量。 3、後續跟進——用開放式問題深入跟進。 4、總結並詢問反饋——總結後問“我遺漏了什麼嗎”​。 5、注意沒說出來的話——尋找表情和肢體語言的線索，瞭解對方的本意和動機。 附上10個主問題的清單： 一、認知自己的5個問題 ①我對問題/目標的定義 主問題：我想解決什麼問題？ ②我的需要/這些需要看起來是怎樣的 主問題：我需要什麼？ ③我的感受/顧慮 主問題：我的感受是什麼？ ④我的成功往事 主問題：我從前是如何成功處理這種事的？ ⑤我的第一步 主問題：第一步是什麼？ 二、理解對方的5個問題 ①對方對問題/目標的定義 主問題：告訴我…… ②對方的的需要/這些需要看起來是怎樣的 主問題：你需要什麼？ ③對方的感受/顧慮 主問題：你的顧慮是什麼？ ④對方的成功往事 主問題：你以前是如何成功處理這種事的？ ⑤對方的第一步 主問題：第一步是什麼?

一、爲什麼要提問？ 剝掉問題的外衣，引導出根本問題的所在，提問需求，進而解決問題 二、提問的方式 不用釣線釣魚，而是用網捕魚。 提出開放式的問題，才能讓回答者告訴你事實信息，內心情感和活動細節 1.告訴我你的泰國之旅 三、不要提問“爲什麼…” 這種問法有一種歸咎責任的傾向，重點是它還是一種回顧過去的事情，糾結過去不希望發生的事情，而我們實際上需要的是講清楚未來想要什麼 正確問法則是“是什麼讓我做出那樣的決定” 當我們定義一個要解決的問題時，我們需要講清楚未來想要什麼，而不是過去不希望發生的事情。 四、據說愛因斯坦稱，如果他有一小時的時間去解決一個問題，他會花55分鐘思考這個問題本身，然後用5分鐘來思考解決辦法。 五、談判流程 1.告訴我你… 告訴我你今天經歷的所有情況 你能告訴我是什麼造成尷尬的嗎？ 提問女兒，告訴我你今天都遇到了什麼事？ 告訴我你對最近發生的事情的看法 告訴我你想要獲得的職位 告訴我你對這種處理方式的想法 最簡單的—告訴我你的看法 2.告訴我更多… 能告訴我更多有關以前職位的信息嗎？ 3.你需要什麼？ 如果對方說的是有形需要，則需要繼續提問了解背後的無形需要 我需要你一週兩次，通過電話向我彙報你的業績 4.是什麼讓…/告訴我？（避免問爲什麼） 是什麼讓每週兩次的通話變得重要？ 5.檢查遺漏—我理解的對嗎？

書的脈絡模糊一點之外，其他聽好的，歸納不錯