多贏談判
巴里·J·奈爾伯夫
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巴里·J·奈爾伯夫
在一場以12片比薩爲例的談判中，如果A和B能達成一致，那麼兩人能按照約定來分割；如果不能達成一致，則A得到4片，B得到2片。如果你是其中一方，你會選擇怎樣的談判策略，實現雙方利益最 大化？ 耶魯大學教授奈爾伯夫以博弈論爲基礎，針對談判中的分配難題，提出了一種全新的、真正公平的談判方法——分蛋糕法。這種方法既能揭示談判者的真正權力，又能公平地呈現談判者各自的貢獻。 本書脫胎於耶魯大學備受歡迎的談判課程，其基本思想可以追溯到2000多年前的《塔木德》。書中的理論深入淺出，好懂好用；同時大量真實鮮活的實戰案例貫穿其中，既有作者向可口可樂出售自己的創業公司時所進行的談判實踐，也有他幫助NBA老闆與球員協會談判時發生的故事，這些一手資料無疑將給你帶來巨大的啓發。 分蛋糕談判法不僅適用於高風險的商業談判，也能在日常生活的利益分割中幫你得到更多。
和很多外國書籍一樣，五十頁可以講完的，非要寫500頁
談判的本質就是剖析利益最大化的方案，然後給對方做財富演算。因爲沒有人會拒絕更多的利益，哪怕是一個尼姑。 而很多人只對數字，加減乘除知道。對其他的利益規則和利益性質都無從知曉。老闆因爲缺乏財務知識、商業模式知識和邏輯，經常不能把自己的利益表達清晰。只能用一些情緒性的語言來表達訴求。 資源配置、權益設計、條件交換、財富演算。 一、收支定時： 預收：預售款、預付款 分期：按程度分期、按時段分期 延期：進度延期、時間延期、違約延期 包時：包月、包年、包週期 當期：現場交易、現場票據 二、交易方式： 買：用錢換貨 賣：用貨換錢 借：暫時使用權，支付代價 貸：保留所有權，支付錢 換：以物換物，權益置換 三、收支定向： 賺誰的錢：明確需求方 用啥賺錢：明確交付物 給誰分錢：明確貢獻方 誰來出錢：明確承擔方 四、交易原則： 利益最大化 性價比最大化 成本最小化 風險最小化 五、財務量綱： 成本 利潤率 回本週期 投資回報率 六、收支定型： 佣金：居間費用 價差：產品差價 固定：產品/服務定價 分成：比例分配/定額分配 剩餘：剩餘再分配 固定+分成：固定前置+階梯式分配 七、五種利潤的算法： 單筆利潤 整體預期利潤 客戶終身價值 渠道終身價值 股東終身價值 八、算賬 預算：成本預算，費用預算 覈算：估產出比，算轉化率 結算：履約安排，剛性兌付 決算：結果量化，價值評價 九、算賬七件事： 資產：沉澱計價 負債：應還計價 權益：交換內容 費用：作業計價 成本：投入計數 收入：獲得計數 利潤：剩餘計數 談判就是利益判斷、利益計算、利益交換。如果沒有財務功底、商業模式功底和談判功底，很難設計利益方案和磋商利益。
大有裨益，省時間可以直接看最後45條。
讀的實體書，花了2天左右。 書裏對談判蛋糕的認識，真的讓人耳目一新，受教了。 雖然還是老美書的嘮叨風格，但書想傳達的意思很明確。就是找蛋糕，平分蛋糕。 不少例子很值得思考，也不少例子不大懂，無感，真的囉嗦😂 書裏大部分內容感覺都可以略過，當你有這感覺的時候，自信地略過吧！ 這書的理念，是用來做決策的，可以算出對自己公平的決策，至少不虧啊！ 早點知道這個方法就好了，思考過往，真的損失了不少蛋糕，血虧。 拋開書裏一些囉嗦的例子，還有作者不斷強調、不斷重複分蛋糕，這書是真的不錯！ 值得一讀。