花姐和她的銷售小分隊

【職場文+銷售實戰技巧+保險銷售+團隊建設】只需三步，從業績墊底到頂尖團隊。一部看得懂、學得會、用得上的銷售實戰寶典！ 花姐是美好保險公司業務主管，帶領理工男王強與文藝女青年蔡小小，組成一個銷售小團隊。 花姐做保險銷售已經5年，因爲個人的努力加上生活壓力，業績一直保持在中上水平。王強入行2年，因爲貪玩加上沒有壓力，業績一般。蔡小小則是入職半年的新人。因此花姐團隊的整體業績不樂觀。 爲了提升團隊業績，花姐親自當綱講課，先後介紹如何瞭解客戶、瞭解產品，並示範如何與客戶溝通併成交訂單。又請出自己的老師——軍師，爲王強、蔡小小講授如何明確客戶需求，瞭解銷售員的常見問題。又邀請馬博士講授心理學在銷售工作中的應用，曹大咖講授客戶服務。 經過持續的高強度培訓，王強、蔡小小快速成長，花姐的小分隊成爲優秀的銷售團隊。 作者以人物對話的方式，通過大量案例，造成身臨其境的感覺，融匯銷售理論與方法、思維方式、客戶心理等知識點，將花姐團隊置於不同的場景中，巧妙結合他們在工作中遇到的問題，講得透徹、通俗，層層深入，化繁爲簡，化難爲易，可讀性很強。書中講述的銷售方法不分行業，既對銷售人員提高銷售理念和銷售知識的應用很有幫助，又使讀者更容易理解掌握和運用所學到的知識。 特別提示：熱愛銷售的讀者朋友如有疑問，可加作者微信lizhisun2003進一步學習。

前言 寫書的初衷 我曾經幹了20多年的銷售和客戶管理工作，積累了不少B2B和B2C的銷售經驗。一直想把這些年在國內外學習到的營銷知識和理念，以及自己的實際經驗和體會做個總結和整理，畢竟也是寶貴的財富，或許也還有機會分享給需要它的人。雖然有了這個想法，但一直沒有找到一個想寫的主題來切入。 幾年前一個偶然機會，給一羣做保險的年輕朋友做了一段時間銷售經驗的分享，發現這些銷售知識對保險行業的營銷員大有作用。看到這些年輕人對知識的渴望和積極學習的熱情，也加深了我想把營銷工作的經驗總結儘快完成的願望。保險行業正在快速發展，保險營銷員來自不同行業和不同職能部門，真正有銷售背景的人並不多，普遍存在銷售理念方面的短板，我也看到了他們迫切需要提升銷售能力的渴望和需求。 在接下來的幾年，我也持續在幫助做保險的朋友做一些諮詢工作，也對這個行業有了更深的認識。在保險朋友的建議下，我決定選保險行業作爲我總結銷售理念、知識和經驗的切入方向。雖然各個行業的產品和服務的模式有些不同，但銷售工作都是與人打交道，從這個角度講，不管是什麼行業的銷售知識和理念都是相通的。保險是直接對個人的銷售和溝通工作，情況會更復雜，更富有挑戰，對營銷員的知識和綜合能力要求會更高，也更能最大限度利用這些銷售理念和經驗發揮作用。 這本書的方向定下來以後，我投入了很大的熱情去寫作。我幹了這麼多年的銷售，這些內容太熟悉了，大多是以前工作經歷過和思考過的，所以在寫作過程中很多時候都是處於心流的狀態，許多章節是一氣呵成，所以我也很享受從寫作中帶來的樂趣。這本書從多角度闡述了更深入和更寬泛的知識面對於保險營銷員的重要性，涵蓋了理念、方法、思維方式、心理以及服務等多方面的內容，可以說比較全面地闡述了作爲保險營銷員應具備的理念、知識和能力。在書中我還舉了大量生活中和保險工作中的例子，幫助讀者更加容易理解書中內容。

整體而言，不夠深入，都很基礎，而且很有一直在推銷保險，在做保險產品洗腦，但是，還是值得推薦的，原因： 1，寫的非常通俗易懂，這點很難得，全程就是像日常的對話，並沒有太多的說教味道，這是非常難得的，作者的寫作非常流程。 2，寫的很全面，把一個銷售需要了解的全部相關知識都涵蓋了，而且寫的很連貫，邏輯也順暢，也注重從淺到深的遞進。 3，對引用的各種理論也有很好的實際案例做解釋，很容易看懂，相當用心。 難得一本好書，如果不涉及那麼多保險產品知識，這是一本精品的銷售入門讀物。值得每個銷售閱讀。

非常全面，重新定義我的認知： 對客戶的認識、篩選、需求、產品、成交時機、客戶心理、營銷員的基本能力、客戶服務等各個方面都有提高。 以前都是產品導向，我最大的收穫就是學會了銷售應該是以人爲導向的一系列活動。比如瞭解客戶、溝通挖掘底層邏輯、客戶心理等都是針對人的活動，這些都是給了我全新的認知。如果把人研究透了、把人的工作做好了、知道客戶的心理、瞭解客戶是怎麼想的，那銷售的關鍵點就打通了。

強烈推薦給需要學習一點銷售知識的小夥伴們，其實我覺得人人都應該讀一下…. 這本書不只是講保險，我覺得只是作者選了一個人人都可以理解比較大衆化的職業，以這個爲基本多場景多維度講述了一些銷售知識和技巧經驗。 從保險銷售員的工作特點到客戶需求到自身產品（其實就是銷售全過程講解），再聚焦到銷售員個人素質以及長期銷售（閉環客戶服務的角度上）。 我感受最深的幾句話，人性是厭惡風險的、客戶表達的需求不一定是真的需求需要我們挖掘、產品要從特徵優勢到對具體當下人的作用講，也就是以客戶爲中心。 這本書中講述的內容適合每個人品讀，不僅僅是保險銷售員、銷售員。因爲我們每個人在生活和工作中都需要去銷售自己。

作者作爲二十多年資深經歷的銷售老兵，將自己的銷售經驗體系化，乾貨滿滿！ 其實 C2C 的銷售是很難做的，不借助平臺的 C2C 是一個效率很差的一個事情。本書適用於所有銷售業內人士學習，好書(＾-＾)📚

奔着讀讀看的心態開始的，結果不離不棄的讀完了～這本書把銷售形態以會議，講解比較切合實際的形式展現了出來，層層遞進，是值得做筆記的，也講述了很多心理學概念，不僅適用於銷售場景，談判場景，甚至生活中也可以用的到，值得一讀😊

4.3/5 雖然不在保險行業，但是本書提到的銷售技巧很值得學習。 一、保險營銷員常見核心困惑 1. 不知道去哪裏找精準客戶、見客戶不知道如何切入溝通。 2. 盲目出方案、講產品，客戶需求反覆變動、遲遲不成交。 3. 客戶總說“再考慮”，不知道該跟進還是等待，進退兩難。 4. 跟進很久的單子最後被拒絕，容易自我否定、產生挫敗感。 5. 誤以爲產品好就應該成交，忽略客戶真實顧慮與深層需求。 二、保險行業底層特點 1. 高度自我管理、自我驅動 保險等同於個人創業，目標、時間、執行、結果全部靠自己負責，沒人監督、全靠自律。 2. 客戶積累先難後易、複利增長 前期靠熟人開拓，後期靠口碑、轉介紹，客戶基數越大、增長越快。 3. 學習分三層：理論→應用→經驗 只聽課沒用，必須落地實踐、沉澱經驗，才能真正提升業績。 4. 銷售成敗，不靠技巧，靠時機與需求 時機不對、需求不對，再好的話術也無法成交。 三、客戶開發兩大渠道 1. 橫向開發（算數增長） 親戚、同學、同事、新圈子，一個渠道一個客戶，增長慢、數量有限。 2. 縱向開發（複利增長） 客戶轉介紹，幾何倍數增長，是資深營銷員的核心客源。 四、精準客戶定位（二八定律） 1. 80%業績來自20%優質客戶，不要遍地撒網。 2. 可專攻能力圈內的業務： 有醫學優勢 → 主攻醫療、重疾； 有理財優勢 → 主攻年金、儲蓄險。 3. 精準篩選目標人羣： 有家庭、有責任、有收入、有風險意識，纔是高成交人羣。 五、核心思維：問題 ≠ 需求 1. 隱性需求：客戶的抱怨、擔憂、不滿、隱患（心裏怕、但不說買）。 2. 顯性需求：客戶清晰說出想要、願意解決、願意付費。 3. 銷售核心動作 營銷員的價值，就是把客戶隱性需求，引導成顯性需求。 客戶不買單，不是不需要，是問題沒痛、需求沒喚醒。 六、頂級銷售方法：教客戶標準，不自我吹捧 1. 不要自誇公司強、產品好，客戶不信口頭營銷。 2. 教會客戶評判標準： 教客戶看償付能力、理賠數據、產品邏輯、性價比。 3. 客戶自己驗證、自己得出結論 客戶自己選的，最信任、最不會反悔，成交最穩。 （玉器買貨邏輯：不懂就不敢買，懂標準就敢自主下單） 七、銷售致命通病：不問原因、急於成交 經典踩坑案例 客戶沒有重疾險 → 立刻講產品、出方案 → 客戶拒絕。 失敗根源： 沒有用 5W深挖根本原因： 是沒錢？沒認知？不信任？有牴觸？已有替代方案？ 5W分析法核心 不要“我以爲”，全部用事實、原因、根源說話。 用正確方案解決錯誤問題，是銷售最大的浪費。 八、有效提問原則：以終爲始 1. 所有溝通、所有提問，必須帶着最終成交目標。 2. 不閒聊、不無效嘮嗑，每一句話都爲挖需求、破顧慮、促成交服務。 3. 出自《高效人士七個習慣》：做事前先定終點，再倒推行動。 九、客戶成交心理（必掌握） 1. 人不喜歡被推銷，只喜歡自己做決定 讓客戶說出選擇、認可方案，成交更穩固。 2. 損失厭惡心理（最強大成交邏輯） 不買的痛苦，是購買快樂的2倍。 講“不買的風險”，比講“買的好處”更能打動客戶。 3. 稟賦效應 人會高估自己擁有的現狀，不願改變。 銷售要打破客戶現狀執念，讓客戶看見未來風險。 4. 表達方式決定結果 絕對數據無感，相對比例衝擊力極強。 例：治癒率提升1%沒人在意，提升100%人人震撼。 十、需求到成交六步流程 需求喚醒 → 需求理解 → 需求接受 → 需求優先 → 方案認同 → 最終成交 成交關鍵：製造場景、放大風險、喚醒恐懼、建立緊迫性。 十一、產品銷售底層邏輯 1. 客戶買的不是產品，是產品解決問題的場景 不賣條款、不賣功能，只賣生活場景、風險場景、幸福保障。 2. 產品是固定量，營銷員能力、溝通、專業是最大變量。 3. 對標競品、懂行業、懂理財、懂醫療，才能真正專業。 十二、頂級營銷員必備能力 1. 第一性原理：看透事物底層邏輯，不跟風、不盲從。 2. 優勢成交：用自己的專業光環建立信任。 3. 時間管理四象限 重點不緊急（學習、經營、服務）→ 決定長期業績。 4. 複利成長：每天進步1%，一年成長37倍。 5. 知識面廣、談資豐富：能對接所有階層客戶。 十三、服務與忠誠度思維 1. 96%不滿意客戶會默默離開，只有4%會投訴 無聲流失，是最大的業績殺手。 2. 滿意度≠忠誠度 滿意只是不反感，超預期服務纔會產生忠誠、轉介紹、復購。 3. 保險不是一錘子買賣，是長期家庭風險顧問服務。 十四、銷售閉環思維 完整流程： 瞭解客戶 → 挖掘問題 → 鎖定需求 → 定製方案 → 成交 → 覆盤 → 服務 → 轉介紹 沒有覆盤，就沒有成長；沒有閉環，就沒有複利業績。 十五、本書終極銷售心法 1. 少推銷、多教育、多賦能客戶。 2. 不憑感覺做事，凡事問根源、問爲什麼。 3. 讓客戶懂標準、自己做決定。 4. 先喚醒恐懼、再給出方案。 5. 長期主義、自律成長、服務爲王。 6. 所有成交，都是專業+信任+時機+需求的結果。

現代社會就是一個大平臺，需要每個人去展示自己，因爲競爭太激烈了，你要去主動參與，主動自我推銷。那麼如何推銷也是一門學問，這本書裏面就詳細介紹了你如何去推銷如何去更好地推銷。真的是一門很實用的技能，趕緊來一起學習吧!

光從標題來看，也知道這本書想講的是銷售，其實看完之後就發現書裏面想講的東西還都挺詳細的，而且在現實生活中也很能運用，所以我在讀的時候一邊想該如何銷售，另一邊也在想，如果有人像我這樣銷售，該如何去應對。以子之矛，攻子之盾。