談判兵法

摘錄一些令我印象深刻的句子： 其實，很多時候，人真的是很奇怪的動物。有時候人們根本不會理會所謂的“物有所值”，而是基於某種特殊的原因，可能是由於真的喜歡，也可能是由於一段美好的回憶，而會賦予某件事物一種特殊的感情，這種感情讓人忽略事物的本來價值，進而不惜一切代價得到它。 走出自己的世界　你不從自己的世界走出來，就無法關注對方的存在，沒有機會了解對方真正的需求與感受。 走進對方的內心世界　要有能力、有智慧走進對方的世界，否則，你就無法讓對方感受到你對他的關注與認同，更沒有機會了解他的真正需求。 將對方帶到他世界的邊緣　不要在對方的辦公室、公司、家裏談判，因爲那是他的世界。 將對方帶進你的世界　通過認同對方，讓對方感覺到自己的重要性，從而收穫期望的結果。 比如小兩口賭氣，女方說：“結婚都快3年了，我感覺不到你愛我！”如果你是男方，聽了這句話會有什麼回應，是火冒三丈還是暴跳如雷？不管是哪種反應，都一定是又一場狂風暴雨，又一次愛的透支。 但如果懂得使用談判3.0路線圖這個工具，你就可以面帶微笑，輕聲地問自己的另一半：“親愛的，你說得太對了（走出自己的世界，認同對方的正確性）。你認爲我不愛你，那麼我應該怎麼做，才能讓你感受到我的愛呢（通過發問，把對方帶到自己的世界，有機會聆聽到真相）？”這樣一來，女方自然就進入了你的世界。 一定要有這樣的態度：你身邊任何一個人說的任何一句話都100%是對的，只不過他是站在自己的角度。 也許又有人會說，“我生氣是因爲孩子做錯了事情。錯的又不是我，這下總不至於是恐懼造成的了吧。”答案依然是肯定的，孩子做錯了事情你感到生氣，是由於你擔心孩子以後不成才，這難道不是一種恐懼嗎？ 將憤怒的原因往深處想一下就會發現，我們之所以會憤怒，就是由於對某種感覺、某種事情感到恐懼，不希望它發生。如果將這種恐懼的心理消除掉，憤怒自然也就得到了化解。 在談判中，出現憤怒情緒十分常見。如果想要成功控制這種情緒，使談判更加趨於理性化，首先要做的就是解除心底深處的恐懼。 一位老人在河邊釣魚，不遠處一位年輕人也在垂釣。奇怪的是，儘管兩人釣魚的地方離得很近，老人這邊不停地有魚上鉤，而年輕人那邊卻始終沒有魚兒上鉤。年輕人覺得很奇怪，便向老人請教。老人笑了笑答道：“我在釣魚的時候，從不期盼魚兒快點上鉤，所以我能做到心靜如水。魚兒感覺不到我的存在，自然願意上鉤。” 談判也是如此，很多時候，談判者越是想着自己的利益，最終獲得的利益越少。因爲談判是一個互動的過程，我們需要把別人想要的東西交給他，同時拿回自己想要的東西，彼此各取所需。這就是典型的“思利及人”，也是談判3.0思維模式的最大魅力。只有這樣，才能讓對方自然而然地與我們進行談判。也就是說，談判者想要獲得勝利，維護好自己的利益，首先要考慮對方的“談判利益”。 在很多商務談判中，談判人員脣槍舌劍、不屈不撓是爲了價格；滿面春風、攜手同慶也是爲了價格；故佈疑陣、暗度陳倉還是爲了價格；開誠佈公、坦率直言同樣爲了價格……談判人員的眼中似乎只有價格。不知不覺中，價格竟成了談判中的唯一元素。面對衆多談判人員的這一狹隘策略，我不敢苟同：“難道你們的眼光只會盯着價格不放嗎？” 談判人員過度關注價格，忽略其它價值，說明他目光短淺，思維不夠開闊，不夠靈活。這樣的談判人員是不會創造出真正的價值的。在此，我鄭重提醒大家： 關注價值也是談判的重要元素之一　談判的目的是爲了利益，而利益包括眼前利益和長遠利益。價格的高低代表的是眼前的利益，而價值代表的是整體的利益，包括近期利益和長遠利益。因此，價值纔是“談判利益”的關鍵點，一名合格的談判人員關注的應該是價值而非僅僅是價格。 關注價值可以四兩撥千斤　關注價值，找到真正對對方有價值的籌碼，就可以使對方遠遠拋開“價格至上”的觀念。儘管這些籌碼對我們而言唾手可得，不用爲此付出太大的代價，可是對對方而言，卻是重中之重的無價之寶。因此，在談判中，懂得關注價值，充分利用價值的力量四兩撥千斤，往往可以反客爲主，成功掌握談判的走向。 綜上所述，關注價值，整個世界都可以成爲我們的籌碼，幫助我們達成協議。請大家牢記，作爲一名優秀的談判人員，不能將目光僅僅侷限在價格上；很多時候，價值纔是談判獲得成功的關鍵點。