超級說服力——世界第一營銷天才喬·吉拉德訓練營

原文摘錄 “平均每天賣6輛汽車”、“連續12年”、“全部一對一銷給個人”……喬已經成爲世界公認的銷售大王和演講大師。他從一個窮困落魄，而且患有口吃的人，搖身一變，成了一位具有超級說服力的銷售、演說大家，這其中的歷程和祕訣讓很多人不解。我們可以設想一下：當你開車超速時，交通警察成了你的客戶；當你去醫院看病時，醫生和護士成了你的客戶；當你去買東西時，售貨員小姐成了你的客戶；當你去理髮時，美髮師成了你的客戶；當你和一羣陌生人一起喫飯時，一桌的10個人中有8人都成了你的客戶；甚至當你倒垃圾時，資源回收員也成了你的客戶……那時的工作，就不再是一件苦差事，而是一個能夠展示自己，同時也能獲得快樂的舞臺！喬·吉拉德說：“銷售就像談戀愛，接近客戶要像追求女孩子一樣，得用點心思，要讓女孩子感受到你的魅力，她才願意同你交往。而在這一過程中，第一印象又尤爲重要，如何給女孩子留下良好的印象，或者說至少不能讓她產生牴觸、反感的情緒是很關鍵的。接近客戶又何嘗不是這樣的呢？只有打消客戶的牴觸情緒，才能真正地接近他們。”要接近顧客，就必須懂得推銷自己。對於推銷員來說，微笑是一張心靈的名片，必不可少。你呈遞給客戶的第一張名片如果是笑容的話，那對於你的客戶來說，它遠比你身上穿什麼樣的衣服更重要。推銷產品首先是推銷自己，如果顧客對你不信任，他就不可能相信你的產品，更談不上購買你的產品。喬·吉拉德說：“顧客對你以及你的產品一無所知，要想讓他形成購買慾望，就一定讓他對你或者你的產品產生興趣。一旦顧客有了興趣，那麼你的機會就來了，你可以趁此機會引導顧客，直至最後的成交。”“如果我們的產品能幫助你提高產量35％，你有興趣看一次具體的演示嗎？”傑弗裏·H·基特瑪曾說過：“假如你找到了與潛在客戶的共同點，他們就會喜歡你、信任你，並且購買你的產品。”實現與客戶互動的關鍵是要找到彼此間的共同話題，這就要求銷售員首先要從關心客戶的需求入手。假如銷售員不關注客戶的需求，那麼即使把產品說得天花亂墜也無濟於事。喬·吉拉德說：“很多時候，客戶購買的並不一定是質量最好，或價格最便宜的產品，大多數人購買的都是一種‘感覺’。只要這種感覺對了，哪怕多花一點錢，他們也不會在乎，也會很樂意承受。對於銷售人員來說，首先就要想辦法讓客戶找到這種“感覺’。”像喬一樣，先把自己“賣出去”。所以，喬·吉拉德在以後的推銷日子裏，總是把“先賣出自己”當成首要目標。在對待有些客戶時，他甚至隻字不提賣汽車的事，而是真誠地和客戶交朋友，而他的這些“朋友”很多都在日後成了他的主要客戶。張嘴就談業務的，都是二流的。其實真正聰明的推銷員是不會開口閉口都談業務的，而是應該先讓客戶能接受自己，然後一點一點地引導客戶形成交易。推銷是與人打交道的工作，在推銷活動中，人和產品同等重要。調查表明，顧客之所以購買你的產品，尤其是選擇何種牌子的商品，並非是對產品質量先有概念才決定的，而是因爲對推銷員的好感。據美國紐約銷售聯誼會統計，71％的人之所以從你那裏購買，是因爲他們喜歡你、信任你、尊重你。一旦顧客對你產生了喜歡、信賴之情，自然會喜歡、信賴和接受你的產品。總結出的一條銷售準則是“推銷產品，更是在推銷你的人品。有很多業務上的事情，並不是通過探討來實現的，因爲人們在購買的過程中大多都是自己的主觀意識在起作用，有時甚至是一念之間作出的選擇。所以，真正優秀的推銷員懂得推銷自己的重要性。誠實是最好的武器。成功的推銷員與平庸同行的主要區別在於：他們特別誠實。“頂尖推銷員根本不靠誇大產品性能來籠絡客戶。因爲他們在意的不是想方設法立刻把產品賣出去，而是留住客戶。成功的推銷員特別注意樹立口碑，讓客戶樂於把自己推薦給別人。”“一旦我們無法按約定日期交貨，我就會盡快通知客戶。否則客戶也會陷入困境，而他會記住喫了我們的虧。從長遠看，誰不誠實，誰就在葬送自己的前途。”向客戶推銷你的人品，實際上就是向客戶推銷你的誠實。喬·吉拉德說：“誠實是推銷之本。”要使交易成功，“誠實”不但是最好的策略，而且是唯一有效的策略。銷售並不一定要有三寸不爛之舌，把產品吹捧得天花亂墜纔會成功，老老實實說出商品的缺點，有時會使商品更具魅力。有一位紳士經常看到他這副快樂的樣子，很受感染，便邀請他共進早餐。儘管他餓得要死，但還是委婉地拒絕了。當得知他是汽車公司的推銷員時，紳士便說：“既然你不賞臉和我喫頓飯，我就去看看你的汽車！”只要你充滿自信真誠的胸懷，你也一樣可以用自己的微笑來創造財富。你有多大的愛心，就決定你有多大的成功。從顧客的角度換位思考問題是銷售人員必須掌握的銷售技巧，每個人都可以成爲你的潛在客戶，關鍵是你對他們奉獻了多少。如果你不能認識服務他人就是成就自己的道理，你就不能最大化地滿足顧客的要求。站在顧客的角度往往更容易把問題搞清楚，更容易知道顧客的準確要求。顧客是一切問題的中心。如果顧客不能感覺到你的愛心，你就無法用產品去滿足他們的需求。與顧客分享產品是一件讓人愉快的事，因爲顧客會因爲你的產品而獲得舒適便捷的生活，這正是你愛心的核心之所在。銷售人員必須是充滿愛心的人，你要愛你的客戶，愛你所銷售的產品，這樣你才能得到客戶的回報。如果你對客戶及其周圍的事物無動於衷，那麼你是不可能與客戶成爲朋友的，也不可能成爲一名優秀的銷售人員。鼓勵並且關心你的客戶，使他們有一種滿足感和成就感，把他們當作一生一世的朋友，這對你的銷售工作有着不可估量的作用。喬·吉拉德說：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關心他。如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須瞭解顧客，蒐集顧客的各種有關資料。“如果你想要把東西賣給某人，你就應該儘自己的力量去搜集他與你生意有關的情報……不論你推銷的是什麼東西。如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那麼，你就不愁沒有自己的顧客。在人們的工作和生活中，沒有一個人會對一位終日愁眉苦臉的人產生好感。相反，一個經常面帶微笑的人，往往也會使他周圍的人心情開朗，受到周圍人的歡迎。無論從事任何職業，我們每個人都應該學會微笑，或者利用幽默製造微笑。很多人投資大量時間和金錢去學習各種技能，比如英語、計算機等等，而很少有人花一點時間來學習用幽默製造微笑這種技能。而這種不花錢，只要用心就能學會的技能，爲我們帶來的價值是不可估量的。

想看“喬·吉拉德”著作的人可以不用看這本書了，虛假宣傳，作者標的是喬，但內容基本都出自其他人。😓

而診斷的最好方式就是有策略地提問

銷售中的八大攻心之術，是銷售員在推銷商品或服務時，運用心理學原理，通過言語、行爲、表情、動作等方式，影響和改變顧客的心理狀態，從而促使顧客購買商品或服務的技巧和方法。 言語攻心，即通過言語來影響顧客的心理。例如，推銷員在推銷時，常常會先說：“不好意思，打擾您了，我不是來推銷產品的，只是想來介紹一下我們新產品的一些情況，您有興趣瞭解嗎？”這種充滿愛心的話語，能抓住顧客的心理，使顧客更容易接受推銷。 行爲攻心，即通過行爲來影響顧客的心理。例如，推銷員在推銷時，會緩緩地往門裏鑽，這種站在門裏的推銷術，能讓顧客感到推銷員的誠意，從而更容易接受推銷。 非語言類攻心，即通過非語言的方式，如眼神、動作、表情等，來影響顧客的心理。例如，銷售員在與顧客交流時，可以用熱情的眼神感染顧客，用得體的動作增加客戶好感。

是本銷售工具書，寫的很細節很真實，就是以一個老銷售過來人的身份分享了很多有用的點，可以讓新人避免犯錯，提高銷售成功率，銷售都可以看看。

多和自己相處，當你能走進自己的世界，也能走進別人世界，銷售核心在於銷售自己

作爲剛剛開始接觸銷售或者準備從事銷售工作的朋友，這本書還不錯，語言好懂，分析的方面細緻實用

這本書可能是我爲了工作而看的書，部分比較提點我，但大部分的觀點可能沒有那麼新了