邏輯說服力：說重點拿結果的5P法則

《邏輯說服力》 ——張家瑞、趙璇、趙家旭 說服的過程中，思考邏輯和表達邏輯是不一樣的，思考更多的是從很多的知識中不斷地思考、提煉出自己的觀點，而表達邏輯，說一句是一句，要想讓對方接受到很多信息，就需要將表達的信息進行編排和組織。 如何有效溝通呢？書中作者就提到了五點：問題、目標、觀點、論據、呈現。 (1）問題分爲三類：已經發生的、還未發生的、更高層的預測問題。 對於解決問題的核心步驟：問題、原因、方案。 （2）目標，圍繞着兩個核心：我的聽衆是誰？我希望聽衆在演講後做什麼？ 目標的制定避開三個陷阱：不要將目標和主題混淆；一個相同主題對於不同的聽衆，方式和內容應也變動；目標不要太籠統，而是越具體越好。 （3）觀點 “事情有真假，觀點無對錯” 演繹法：從普遍性的事實或嘗試中，推導出觀點的過程。 歸納法：根據經驗或者知識，找出一系列事物的規律的方法。 在總結觀念時，我們可以先憑感覺列出表達的素材，然後使用演繹法和歸納法形成觀念，再根據觀念來審視我們的素材是否需要增、刪、補。 觀點有先和結論置後，這兩個表達觀點的方法，對於重要的事情回報，先說出事情的重點（觀點）；對於要宣佈一個壞消息，選擇結論後置，委婉一點的方式，對方會更容易接受。 （4）五大論據： ①數據。②事實、共識。③專家證言、名人名言。④權威背書。⑤案例、故事。 表達的五大結構： ①時間/流程結構 ②要素結構 ③二分法√ ④三何結構√ ⑤模型結構 有限時間內說出重點的三個辦法： ①需要測算自己的語速，也就是一分鐘能說多少個字。讀書人的語速是180-200 ②給自己一個表達限制時間，提高自己的“信息提純”能力。會提取關鍵詞，取捨和選擇，組織詞語和句子。 ③做好兩手準備:完整版本和簡短版本 （5）在人多的交流中，自己的表現是自動的顯示出了緊張和害怕 造成緊張的兩個因素：①焦點效應，高估了別人對自己的關注。②透明度錯覺，我們以爲句子的情緒和狀態非常容易被別人發現，而實際上並非如此。（只要你不拿自己的小失誤當回事，觀衆也不會） 緩解緊張的方法： 熟悉現場；放鬆肌肉；找面善者；腹式呼吸；視覺想象；降低期待；焦點轉移；避免道歉；積極暗示 本書就是講述5P法則來進行“說服”別人的，很容易理解，但並非讀完就完事，更多的還是需要自己在生活中進行實踐。書籍最後一張內容就是對於5P法則的使用，以例子的形式講解。 1.構建邏輯說服力的關鍵認知： 對於說服，沒有規定誰不需要，恰恰相反，對於每個人在日常生活的溝通中都會出現，都會用得到。 聽衆在聽一個演講的過程，會發生三個層面的改變：情感層面、認知層面和行爲層面。人的理性會被感性所影響，當情感層面無法接受時，及時在認知層面再好也達不到想要的效果。如果聽衆在感知層面認同之後，會在邏輯和信息層面進行接收。會出現兩個想法：第一個，“我懂了”，也就是我們的觀點和內容準確無誤地傳遞給了聽衆，讓其能夠產生和我們期望一直的理解。第二個想法“有道理”，也就是聽衆被我們的邏輯說服了，認同了我們的觀點。 在我們獲得了聽衆的信任，改變了聽衆的認知，最終會促進行爲的改變。 表達邏輯和思考邏輯是不同的。 人在思考問題是，就像在一個衣櫥裏找衣服：有的掛在高處，有的掛在低處，有的被塞在左邊的抽屜裏，還有的被摺疊在最好的衣櫥中。 思考是立體的，我們將不同的信息放置在“衣櫥”的不同格子裏。 思考是在較長的時間範圍內，從衆多信息中提煉、推論出一個或者多個結論。 表達時，就像你和聽衆之間有一條線，而你不斷地往這條線上穿珠子。表達的內容就像是穿珠子，只能是一個一個的表達，聽衆也只能一個一個地接收。如果想讓聽衆領會你在其中蘊含的觀念，就需要對“珠子”進行合理編排、組織。 思考提煉出來了屬於自己的結論，而要表達出來並分享給聽衆，就需要進行一個編排和組織。 有效說服，掌握五個要素：問題、目標、觀點、論據、顯示。 表達之前，先將自己的思路理清、澄清問題。自己的問題要讓自己先找到其中的答案，這樣纔有說服別人的底氣。 2. 五個步驟： 1）將問題分爲三類：亡羊補牢——已經發生的事（初級）；未雨綢繆——未發生的事（中階）；創新精進——想要做得更好的事（高層）。 解決問題的思路： 核心的步驟：問題、原因（5why）、方案。 ①對於“亡羊補牢”的問題： 明確現狀與之前的語氣有何差距（明確問題）；弄清楚爲何產生了差距（找到原因）；制定彌補差距的方案（解決方案） ②對於“未雨綢繆”的問題： 預判可能會發生什麼不利情況(預估問題）；找到可能導致這一風險發生的因素（可能原因）；制定對應的預防措施（預防方案） ③對於“創新精進”的問題： 確定一個更高的問題(創造問題）；找到達成更高目標的影響因素（分析原因）；思考通過什麼路徑達成目標（改善方案） 2) 目標 是說清楚要表達的、要傳遞的信息，而不是過多的關注自己是否講得很漂亮。 兩個核心問題：一定要清楚，“我的聽衆是誰？我希望聽衆在演講後做什麼？” 避免掉進三個陷阱： ①將目標與演講主題混爲一談。類似於“關於項目進度的說明”“和領導談談加薪”這類，它們並不是圍繞着“聽衆在演講後要做什麼”來撰寫的，所以它們不算是目標，僅僅算是一個主題。 ②用“萬金油”的商務演講應付所有場合。用同樣的內容來應對所有的場合是不現實也不符合“說服聽衆發生行爲改變”的核心目標。對於相同的主題，對於不同的聽衆，它的目標和內容都應該有所改變。 ③目標制定非常籠統。目標太廣太大，容易顯得特別虛假，而應該將目標定的具體、清晰，越具體越好。 3）觀點 “事情有真假，觀點無對錯” 既然觀點無對錯，爲什麼我們不願意直接表達觀點呢？ 有三個原因：①文化影響，我們缺少直接表達觀念的氛圍和環境。中西文化在表達觀念方面本來就有差別，西方人普遍更加直接，而中國人習慣委婉表達。 ②懼怕衝突，害怕表達觀點會引起別人不贊同。既然觀點時主觀的，那麼一旦說出就必然有人贊同有人不贊同。（被否定的觀點，也好過沒有觀點） ③提煉欠缺，缺乏提煉觀點的能力。我們的教育中，對於思考能力的訓練相對比較充分，但對錶達能力的訓練不足。 提煉觀點的兩個方法： 用演繹法提煉出的觀點，後續表達是也可以沿用演繹法進行表達，歸納法也是如此。 演繹法：從普遍性的事實或嘗試中，推導出觀點的過程。 演繹法的推導過程：大前提（這條路只要下雨就會堵車 大家普遍接受的共識）→→小前提（今天下雨 講述客觀事實）→→觀點/結論（所以這條路今天肯定會堵車 大小前提連接得出結論） 運用演繹法的好處:循序漸進，讓溝通對象順着你的思路一步步進行推進。 歸納法：根據經驗或者知識，找出一系列事物的規律的方法。 在總結觀念時，我們可以先憑感覺列出表達的素材，然後使用演繹法和歸納法形成觀念，再根據觀念來審視我們的素材是否需要增、刪、補。 先講觀點（結論） 因爲對聽衆來說，核心觀點時最重要的內容。結論先行的好處：引發聽衆的好奇，可以讓聽衆在最開始聽到最重要的內容，讓聽衆更容易記憶和理解你的演講，提高說服效率。 結論後置： ①要公佈的事情屬於令對方難以接受的壞消息。對於不好的消息直接把結論說出來，比較容易讓對方難以接受，所以換成先說出其中的原因，在委婉地說出壞結論，這樣對方會更容易接受些。 ②聽衆缺乏相關背景知識。當聽衆對你的主題不熟悉時，先介紹相關的背景信息，然後再提出結論，會更利於聽衆支持你的觀點。 ③故意製造懸念。如果你的觀點具有出人意料的效果，把它留在最後才說出來，會有更加別樣的效果。 ④觀點具有明顯的爭議性。在這種情況下，你最好引領聽衆一點點地剖析，一步步地引出最終結論。否則若是一下子拋出有爭議性的觀念，聽衆可能會因爲想要維護自己的立場，而拒絕你的論據。反之，先不拋出觀點，而是彷彿你與聽衆一樣不知道結論如何，然後一起進行分析。這樣在一開始，你和聽衆至少是站在同一個戰線上的，不至於一開始就陷入對立。 不管是“觀點先行”還是“觀點後置”，關鍵是在正確的實際運用正確的方法。 4）論據 觀點時對岸，你希望對方到那裏；論據是船，你要用船才能送對方到對岸。 五大論據： ①數據。在說服中，真實有效的數據是非常好的論據，而且具有很強的可靠性。 ②事實、共識。這個指的是大家普遍知道，並且認可的事情。運用這些沒有爭議的論據，一旦可以推導出一個結論，這個結論也變得無可爭議。 ③專家證言、名人名言。如果沒有客觀事實來佐證的話，他們（專家、名人）的可信度應該是相同的。同樣是沒有事實依據的話，我們更願意相信那些有聲望、有權威的人，彷彿這些人天生就有一個“光環”一樣。 ④權威背書。學術成就（高學位、名校畢業、發表輪文、有版權課程、著書、譯作等）；榮譽（獲得知名認證、獎項、登上報紙雜誌等）；專業經驗（工作年限、服務過知名企業、有過相關的成功案例等） ⑤案例、故事。表達者本人的親身經歷；聽衆身邊熟悉的人的經歷；知名人士、知名企業的經歷等 說服時的論據數量應保持在2~4個爲宜，其中3個爲最佳。多餘的論據反而會削弱你的說服力。 表達的五大結構： ①時間/流程結構：過去、現在、未來；開始、後來、最後；首先、其次、最後；前次準備、中期實施、後期跟進；研發、試產、量產 ②要素結構： 地理位置：一線城市，北京、上海、廣州、深圳 維度或特點：好產品的維度，質量、服務、價值；好的課程的特點，內容有料、形式有趣、結構有用；金融相關，政府、銀行、企業；股票相關，政府、券商、股民；治安相關，警察、犯罪、羣衆；社會相關，文化、制度、經濟；企業形象相關，文化理念、視覺形象、具體行爲；職業發展相關，行業、企業、個人；利益協調相關，個人、部門、公司；產品發生相關，上游、中游、下游。 事物結構：買電腦的考量點，屏幕、CPU、顯卡 ③二分法 把信息分成最主要的兩個類別，要麼是進行對比，要麼是爲了涵蓋得更全面。比如，自己/他人，國內/國外。 ④三何結構 爲何（Why）、是何（Why）、如何（How） ⑤模型結構 （企業）3C戰略三角模型：公司、顧客、競手 （企業）PEST外部環境分析：政治、經濟、技術、社會 （團隊）塔克曼團隊發展模型：團隊形成期、發展動盪期、組織規範期、跨越變革期、衰退期 （營銷）4P營銷理論：產品、價格、渠道、宣傳 （營銷）4C營銷理論：顧客、成本、便利、溝通 （產品）產品生命週期：導入期、成長期、成熟期、衰退期 （品質）PDCA戴明循環：計劃、執行、檢查、處理 這些模型在特定場景下，具有廣泛的共識度。這不僅讓我們跟聽衆之間建立了一套共同的語言，同時也讓我們思考問題更加全面，從而增強了我們觀點的說服力。 靈活運用五大常見表達結構，讓你的表達易懂、易記，讓你說多的話深深地刻在聽衆心裏。、 高效表達：在有限時間內說出重點的三個方法： ①我們需要測算自己的語速，也就是說自己一分鐘能說多少個字。如果你對自己一分鐘能說多少字沒該男，那麼你對自己講了多少內容更久沒有概念。每個人的語速都有所差異，但個人的語速在大多數情況下非常穩定。多數人的語速是180~200個字，所以建議一分鐘就按照200個字準備。 說服力的提升就是從學會放棄不必要的內容開始。 ②給自己的每一次演講表達限定時間。通過限時表達的訓練，提高“信息提純”的能力。（信息提純，讓你的表達包含更豐富的信息，但並不增加表達的時間。） 信息提純，有分爲三種（1）提煉關鍵詞：既然時間有限，那就應當有意識地提煉關鍵詞，方便聽衆的記憶。（2）取捨和選擇：從大量想講的內容中選擇出要講的內容，捨棄掉無關的內容。（3）組織詞語和句子：用易懂的詞彙、句式進行表達，而且最好能夠快速組織語言進行表達。 ③爲你的表達做兩手準備，分別是完整版本和簡短版本。充裕的時間，運用完整版本，時間有變動就可以使用簡短版的，拿回自己的主動權。 5. 呈現的時候，會因爲害怕和恐懼，出現了緊張的狀態。 害怕有三個層次：①害怕演講不成功，有損自己精心維護的形象；②害怕後果無法承擔，害怕的不是表達，而是害怕表達不好帶來的後果；③害怕的是害怕本身。沒有什麼特別害怕的，感性上卻還是止不住地害怕。 我們容易高估自己的緊張程度，也容易高估克服緊張的難度。 造成緊張的兩個因素：①焦點效應，高估了別人對自己的關注。②透明度錯覺，我們以爲句子的情緒和狀態非常容易被別人發現，而實際上並非如此。（只要你不拿自己的小失誤當回事，觀衆也不會） 緩解緊張的方法： 熟悉現場；放鬆肌肉；找面善者；腹式呼吸；視覺想象；降低期待；焦點轉移；避免道歉；積極暗示 建立自信的四步：得到肯定→信心增強→付諸行動→達到成果→得到肯定

發現問題（5W） 分析原因 確定目標 解決方法 論據（數據，名家，案例）

從構建邏輯說服力的認知入手，通過邏輯說服力的“5P法則”（即問題、目標、觀點、論據、呈現五方面），詳細解讀了如何有效說服他人，將我們的想法轉變爲他人的行動。 基於一個待解決的問題進行邏輯說服，首先要有明確的目標，圍繞着目標一個清晰的觀點。再次，提供證明觀點的證據或理由。最後，輕鬆自然的呈現。

沒實質性的內容和方法，看完純浪費時間

在日常生活中，我們更需要的是思考和解決問題的能力，以及邏輯清晰的表達觀點的能力，因此我們引入邏輯說服的5P法則。 第一，問題problem。 第二，目標purpose。 第三，觀點point。 第四，論據proof。 第五，呈現performance。 在此之前，我們先要了解說服力的兩個誤區：1.說服力只屬於那些商界精英和意見領袖，離我們普通人很遠。2.說服是迫使對方放棄自己的想法，意味着對抗競爭和輸贏。在此明確，說服不是你輸我贏，而是雙方都要贏，一個優秀的商務演講一定是以結果爲導向，說服聽衆產生行爲改變，達成預期的目標。 對此，我們要掌握五要素來進行有效說服： 基於一個待解決的問題，有明確的目標，圍繞一個清晰的觀點，提供證明觀點的證據或理由，輕鬆自然的呈現。對應5Ｐ。 ①問題+答案。我們的表達往往是圍繞一個問題展開的，我們找到問題的答案，然後說服別人採納這個方案。因此，在解決問題之前至關重要的是要先找到問題。找到問題後要分析原因，找到根本原因的關鍵就在於不斷的問自己爲什麼，最好嘗試4~5次"爲什麼"。找到原因後，進行鍼對性設計合適的解決方案。 ②明確目標。以目標爲導向進行說服，以對象所關心的問題和結論爲核心，以達成目標爲終點進行彙報。我們要注意到再多的材料也只是用來增強說服力的道具而已。 ③擺明觀點，直抒胸臆。提煉觀點有兩種方法，分別是演繹法和歸納法。 ④用好論據。常見的有5種論據：1.數據。2.事實、共識。3.專家證言，名人名言。4.權威背書。5.案例故事。 根據工作記憶的容量特點，論據數量應該保持在2～4個爲宜，其中以三個爲最佳，心理學家也發現三個論據最具說服力。 ⑤掌握表達結構，增強說服力。 常用5種表達結構： 時間/流程結構、 要素結構、 二分結構、 三何（why，what，how）結構、 模型結構（平時積累）。 提高效率的練習方法：第一我們需要測算自己的語速，也就是自己一分鐘能說多少個字。第二，給自己的每一次演講目標限定時間。第三，爲你的表達做兩手準備，分別是完整版本和簡短版本。

5P即問題，目標，觀點，論據，呈現 作者分別從5個點來論述5P法則，告訴用戶聽完還要轉化結果，我之前就不太敢拿結果，鋪墊很久，沒有層次的推薦，現在看了5P讓我說話更有層次，更系統，講完讓追隨的用戶轉化行動，纔是真的銷售，非常棒的一本書，很有意思