談判力

書中打破了傳統談判中“要麼強硬對抗，要麼妥協退讓”的二元思維，提出了四個核心原則：把人和事分開，即區分談判中的情緒、立場與客觀問題，避免因人際矛盾影響問題解決；聚焦利益而非立場，比如買房時，賣方堅持“不降價”是立場，背後可能是“需要這筆錢應急”的利益，找到利益共同點才能靈活變通；創造共贏選項，通過 brainstorming 挖掘多種解決方案，而非困在單一選項裏爭執；堅持使用客觀標準，用公認的規則（如市場價格、行業標準）作爲談判依據，減少主觀評判。 書中舉了很多例子：比如兩個孩子爭橘子，一人要果肉喫，一人要果皮做蛋糕，若只分半顆橘子雙方都不滿足，但若發現各自利益，便能全果分配各得所需。這提醒我們，談判的關鍵不是“分蛋糕”時誰多誰少，而是先看清“蛋糕”能不能做得更大。 它還強調“ BATNA（最佳替代方案）”的重要性——提前想好談判破裂後的備用計劃，這會讓你在談判中更有底氣，避免被迫接受不利條件。比如求職談判時，若已有其他offer，談薪資時便更從容。 讀這本書最大的感受是，談判不是“零和博弈”，而是協作解決問題。真正的談判力，不在於咄咄逼人，而在於清晰表達利益、傾聽對方需求、共同尋找平衡點的能力。無論是職場合作、商業交易，還是生活中的小事協商，這套思維都能幫我們跳出“輸贏”陷阱，既守住底線，又留住人情。

《談判力》這本書，我讀完後最大的感受是：它徹底推翻了我過去對“談判”的認知。我以前總覺得談判就是討價還價、互相施壓、看誰更能扛，但這本書告訴我，最高明的談判不是“戰勝對方”，而是“共同解決問題”。它提供了一套非常清晰、可操作的方法論，讓你跳出非輸即贏的思維陷阱。 核心心法：原則談判法 這本書最精髓的部分，是提出了一個叫 “原則談判法” 的框架。它不像有些人那樣一味溫和妥協，也不像另一些人那樣強硬對抗，而是走第三條路：基於客觀事實和共同利益，來尋找對雙方都有利的聰明方案。 這個方法建立在四大核心原則之上，我一個個給你拆解： 原則一：把人&事分開——對事硬，對人軟 * 我們常犯的錯：很容易把對方針對問題的立場，當成是對我們個人的否定或攻擊。一旦感覺被冒犯，情緒就上來了，談判立馬變成吵架。 * 正確做法： 1. 理解對方的情緒和認知：先別急着反駁。試着問自己：“他爲什麼這麼堅持？他背後在擔心什麼？” 有時候對方態度差，可能只是因爲他自己也很焦慮。 2. 溝通清晰，不指責：多用“我”開頭，表達自己的感受和需求（比如“我感到很爲難，因爲預算確實有限”），而不是用“你”開頭去指責對方（比如“你這就是在刁難我”）。 3. 共同面對問題：把你們倆想象成坐在桌子同一邊，一起對付桌上那個叫“分歧”的難題，而不是你們倆面對面互相較勁。 原則二：聚焦利益，而非立場——問“爲什麼”和“爲什麼不” * 關鍵區別： * 立場：是表面上的要求或主張（比如“這輛車我必須賣10萬”）。 * 利益：是立場背後真正的需求、關切和渴望（比如賣方想“快速回籠資金”，買方想“買到車況可靠的車”）。 * 爲什麼這招有用：表面上對立的立場背後，利益可能是可以同時滿足的。書裏有個經典例子：兩個人爭一個橘子，都堅持要“整個橘子”（立場對立）。最後發現，一個只想要橘皮烤蛋糕，一個只想要橘肉榨汁。他們的利益根本不衝突。 * 具體操作：多問對方“爲什麼堅持這個條件？”（挖掘其利益），也問“爲什麼不能接受我的條件？”（瞭解其顧慮）。把自己的深層利益也坦誠說出來。 原則三：爲共同利益創造選擇方案——先把蛋糕做大 * 我們常犯的錯：過早地進入“怎麼分”的環節，覺得蛋糕就固定這麼大，你多拿一塊我就少一塊。 * 正確做法：在決定之前，先一起頭腦風暴，想想有沒有辦法把蛋糕做大。 * 創造多種選擇：先不評判，鼓勵雙方想出所有可能的方案，哪怕聽起來有點天馬行空。 * 尋找互利點：看看雙方的利益列表，有沒有哪些是可以一起實現的？比如，合作項目裏，一方更看重短期現金流，另一方更看重長期品牌曝光，那方案就可以圍繞這兩點來設計。 * 讓對方容易做決定：提出的方案，要儘量讓對方覺得接受起來沒有損失、甚至有額外收穫。 原則四：堅持使用客觀標準——讓道理說了算 * 我們常犯的錯：談判變成比誰嗓門大、誰更固執、誰更能耗的“意志力戰爭”。結果往往不公平，執行起來也一堆怨氣。 * 正確做法：引入獨立於雙方意志之外的客觀標準。 * 什麼是客觀標準：市場行情價、行業慣例、法律條文、科學評估報告、專業估值、先例、道德準則等。 * 怎麼用：不要只說“我覺得太低”，而要說“根據目前市場上同類產品的報價，這個價格普遍在X元左右，這是三家機構的報價單”。這樣就從“我要 vs 你要”變成了“我們共同服從一個公平的道理”。 你的底氣來源：BATNA（最佳替代方案） 這是我認爲全書最實用、最能給人力量的一個概念。 * BATNA是什麼：簡單說，就是“談不成的話，我的最佳退路是什麼”。比如，你去面試新工作，你的BATNA可能就是保住現在的工作；你去買房，你的BATNA可能就是繼續看其他房子。 * 爲什麼它如此重要： 1. 決定你的談判底線：只有當談成的結果優於你的BATNA時，協議才值得接受。否則，你完全有底氣說“不”。 2. 給你心理優勢：清楚自己的BATNA，談判時就不會因爲害怕失去而慌張妥協。 3. 如何運用：談判前，花時間認真完善你的BATNA（比如多找幾家公司面試、多看幾套房）。你的BATNA越好，你的談判力就越強。 如何應對難纏的對手？ 書裏也給了“錦囊妙計”： * 如果對方更有權勢：牢牢守住你的BATNA，並不斷改進它。談判是基於利益的選擇，不是屈服於壓力。 * 如果對方攻擊你：用“談判柔道”。別硬碰硬，避開其攻擊鋒芒，引導對方關注“我們如何用客觀標準解決這個問題？” * 如果對方玩陰的（比如故意拖延、虛假數據）：直接指出來，並就“談判程序”本身進行原則談判（比如“我們是否都同意應該依據真實數據來談？”）。 這本書給我的啓發 它不僅僅是一本教談判技巧的書，更是一本關於理性決策和有效溝通的底層思維手冊。它教會我，在任何需要協調不同意見的場合——無論是跟客戶談合同、跟老闆提加薪、跟家人商量大事，甚至是處理朋友間的矛盾——最重要的不是爭輸贏，而是共同尋找那個能最大限度滿足雙方核心關切的解決方案。掌握了這種思維，你就能從被動應付衝突，轉向主動創造共贏。

本書介紹瞭如何贏得談判的做法，與市面上一些類似的書籍《哈佛大學談判課》、《沃頓商學院最受歡迎的談判課》等有不少相似相同的地方。幾個月前參加了一次關於談判的培訓，觀點也是大同小異。 開篇便提到立場與利益，到底談判是爲了贏得立場，還是獲得利益？這是一開始就應該想清楚的問題。或許本來想得很清楚是要談利益，但談着談着就變成了維護自己的立場，這種情況並不少見。如果目標變成了維護立場，談判就會變得很艱難。 作者提到的另一點是換位思考與共贏。這個大家都會說，但卻知易行難，真正要做到感同身受、換位思考，幾乎是不可能的，這也就是爲什麼喊着共贏的口號，實際做的卻是要爭個輸贏的事情。 書中分析了一些談判中遇到的常見的困難，其中有一條“對方實力太強大怎麼辦”。既往遇到過這樣的事情，對方手上有我們急需的東西，我們卻沒有相應的籌碼。無論做了多少準備工作，進行了多少輪的分析和討論，最終談判的時候依然一敗塗地。本書對於這種情況給出的回答是一樣的 - 雙方實力相差過大，還是好好準備替代方案把，這種實力的差距不是談判技巧能彌補的。 最後想說的是傾聽。這一點從小就被教育，但始終做得不好。有時候以爲自己是在傾聽了，實際並沒有。作者對於真正的傾聽給出了明確的描述：“善於聽講的常用技巧是，集中精力聽對方說話，要求對方清楚明瞭地闡述其真正意圖，且在模棱兩可或沒有把握時要求對方重複。對方說話時儘量不要回應，而要去真正理解對方。站在對方的角度，考慮對方的需求，理解對方的壓力。”看上去容易，要做到依然很難。 總體而言，這本書關於談判的方法和技巧說得比較全面，不過跟前面提到的另外幾本講談判的書相比，差不多，並沒有更深刻或者更新穎的觀點。可以把上述幾本書結合起來看，效率更高。

短小精悍，有所收穫： 1. 談判的目的是“雙贏”，最終合作是雙方利益都考慮到了，而不是單方獲利，一次買賣結束； 2. 要將立場性談判轉向利益性或原則性談判。每個人，每一方都有自己的立場，我是客戶，你是供應商，我是員工，你是老闆等，如果能夠互相理解，換位思考，照顧到對方利益，談判的結果就更趨向雙贏。找到雙方背後的利益很重要； 3. 不打無準備之仗。要想事半功倍，必須先做好充分的準備； 4. 多想，多學，多練，技能是通過不斷實踐獲得的，光說不練假把式。

朋友們一直覺得我談客戶太過於溫和 ，需要我強勢一點。可能我們需要提升的是談判力，提升談判技巧，進行原則談判。

2019年No.1 談判是一門極其複雜的藝術。那麼，什麼是談判？作者認爲，談判是從別人那裏尋求自己所需的一個基本途徑，是與談判對方存在相同和不同利益時尋求解決方案的相互交流。 準確地講，談判是相關當事人就共同關心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決問題的途徑和達成協議的過程。 一、談判方法及其衡量標準 首先，本書提及了兩種談判方法，即立場式談判（溫和型談判和強硬型談判）和原則談判。 一般說來，衡量談判方法的三個基本標準爲： （1）如果有達成共識的可能，就應該達成明智的協議； （2）談判應該有效率； （3）增進或至少不損害雙方的關係（明智的協議是指協議儘可能保障雙方的合法利益，公平解決雙方的利益衝突，協議持久性強，並考慮了社會效益）。 基於這三個標準，作者對兩類談判方法進行了比較：與立場式談判相反，原則談判注重基本利益、互惠方案和公平標準，這通常導致更明智的談判結果。 二、原則談判總論 原則談判是如何定義的？ 原則談判方法是根據事情本身的是非曲直尋求解決方案。原則談判的原理是在道理、原則上強硬，對人則採取溫和的態度。 原則談判的四個基本要素及相應建議： 人：把人和事分開； 利益：着眼於利益，而不是立場； 選擇：爲共同利益創造選擇方案； 標準：堅持使用客觀標準。 原則談判的三個階段：分析、計劃和協商。 三、談判要素分論 3.1要把人和事分開 （1）談判者首先是人； （2）每個談判者都有兩方面利益：實質利益和關係利益； （3）把關係利益與實質利益一分爲二：直接解決人際問題（從認知、情緒和交流三個基本方面着手，最重要的是防患於未然，因爲處理人際問題的最佳時刻則是在問題發生之前。） 3.2着眼於利益，而不是立場 （1）明智的解決辦法：協調雙方利益而不是立場 （2）確定利益：站在對方的角度換位思考。分析對方採取的每一個立場，問自己對方“爲什麼”會這樣做。 （3）討論利益：談判的目的是實現自己的利益。只有與對方就此溝通，才能增加實現這些利益的可能性。 3.3爲共同利益創造選擇方案 （1）作出診斷：儘管手裏有多種選擇方案是非常重要的，但參與談判的人往往意識不到其必要性。 阻礙多種選擇方案的四大障礙：不成熟的判斷；尋求單一的答案；以爲餡餅的大小是不變的；認爲“他們的問題應該由他們自己解決”。 （2）具體解決方法：將創造選擇方案與評判方案二者分開；擴大談判桌上的選擇，不要只尋求唯一的方案；尋求共同利益；找到讓對方容易決策的方法。 3.4堅持使用客觀標準 進行原則談判存在兩個問題：即如何制定客觀標準，以及如何在談判中運用客觀標準。 （1）制定客觀標準：公平標準、公平程序（解決分歧的基本手段：如排序、抽籤、由他人來決定等） （2）運用客觀標準進行談判：雙方就每一個問題共同尋求客觀標準；以理服人並樂於接受合理勸說以確定最合適的標準及其運用方式；遵從原則，絕不屈服於壓力。 四、對於特殊談判局勢的處理方法 4.1如果對方實力更強大怎麼大？ 面對強大的對手，最好的談判結局不外乎實現下面兩大目標：第一是保護自己，不至於接受本應拒絕的協議；第二是讓你的談判資源發揮最大效用，使達成的協議能儘量滿足你的利益需求。 （1）保護自己 設置底線；對自己的最佳替代方案做到心中有數；制定一條警戒線。 （2）發揮談判資源的最大效用 拿出最佳替代方案，其對應的三個步驟：第一，提出如果不能達成協議自己所要採取的措施；第二，完善其中最有希望的想法，並把它們轉化成具體的替代方案；第三，初步選定看上去最好的替代方案。 4.2如果對方不合作怎麼辦？ 第一，你能做什麼。你可以注重原則而不是立場。 第二，對方能做什麼。這種方法通過把對方的注意力轉移到實際問題上來，以阻止對方陷入立場之爭，將這一戰術稱爲“談判柔術”。 第三，第三方能做什麼。第三方可以使用的最有效的工具是獨立調解程序。 談判柔術：不要對抗對方的力量，相反，要把對方的力量引導到探討雙方利益、制定共同受益的選擇方案和尋求客觀標準上來。 一般來說，對方的“攻擊”包括三種手段：直截了當地表明自己的立場；反駁你的觀點；對你進行人身攻擊。 解決方法： （1）不要攻擊對方的立場，而是透過立場看利益。 （2）不要替自己的想法辯護，歡迎批評和建議。 （3）把批評引向建設性軌道的另一種方法是，換位思考，徵求對方的意見。 （4）變人身攻擊爲針對問題的批評。 （5）提問與停頓。 4.3如果對方使用卑鄙手段怎麼辦？ 當對方使用詭計時，商定談判規則有三個步驟：發現詭計，揭穿詭計，質疑詭計的合理性與可取性。 詭計策略可以分爲三類：故意欺騙、心理戰術和在立場上施壓。 （1）故意欺騙：最常見的卑鄙手段是對事實、權限以及意圖的歪曲。 （2）心理戰術：這種手段就是爲了讓你感覺不舒服，這樣你潛意識裏希望儘快結束談判。 （3）立場上施壓計策：這種討價還價的計策是營造某種聲勢，只使一方作出有效讓步。 知己知彼，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆。

純自我寫作，與本書無關。 從閱讀古代命理學，我突然發現用古代命理，硬套現在的社會價值觀和社會現象，其實早已經行不通了。就如，我克者爲我妻，克我者爲我夫，搬用到現代女性的婚配價值觀上，我覺得反而壞的婚姻會更多。 因爲現代女性，已經不是古代女性賢妻良母，只需要在家相夫教子依附於男人的形象了。現代女性既要打理家庭內務，又要和男人一樣賺錢養家撐起半邊天，再用舊的婚配思想，女人一定要找比自己強的男人，其實那樣的選擇面會非常窄。比如，三等女找二等男，二等女找一等男，那一等女呢？沒得找了，只剩下了三等男。所以，一等女人真的是很尷尬啊，但是其實換一種思維，所有的一等女一樣可以獲得幸福，今天這篇文章就是寫給優秀的你們。 在命理中，對於女人來說，“克我者爲夫”。對於男人來說，“我克者爲妻”。夫妻之間，竟然是相剋的關係。五行相剋：木克土，土克水，水克火，火克金，金克木。也就是說， 木命男的妻子是土命女， 土命男的妻子是水命女， 火命男的妻子是金命女， 金命男的妻子是木命女。 水命男的妻子是火命女。 這種對沖的關係，很容易產生激情與火花，但是往往更像是電影《史密斯夫婦》中的相愛相殺，兩者都很強，如果最後沒有一方妥協，就會變得兩敗俱傷。可是現代社會越來越多，這種短暫的愛情，女人說她遇到了渣男，男人表面說不適合，其實是因爲降服不了女人，爲什麼原本命理上的夫妻關係，變成了現代社會的虐戀，其實最重要的原因是因爲，女人越來越獨立了，越來越不願意低頭或者依附於男人了。女性本質的改變，意味着我們對的婚戀關係的理解，也應該改變！ 所以，優秀的女孩們，你們努力的追求自我價值，不要只着眼於找比你強大的男人，其實和你勢均力敵、相處融洽在你身邊默默付出的男人也是很棒的人選，如命理中相生關係一般：木生火，火生土，土生金，金生水，水生木。每個元素都有兩個相生的元素，一個是生我（我的母親），一個是我生（我的孩子）。 木，木生火，水生木。 火，火生土，木生火。 土，土生金，火生土。 金，金生水，土生金。 水，水生木，金生水。 爲什麼說相生是一種好的關係呢？因爲你們不帶刑剋可以相處融洽，再次相生關係中還有2種情況，一種是我生，一種是生我。就是一個是我的母親，一個是我的孩子，如果一個女人能如母親一般，大概是男人心中最溫暖的存在了，如母親一般的溫柔與包容，還有思想上的指導，爲什麼說生我的人可以變成男人精神的指導者呢？因爲你能生他，他如你的孩子一般，其實你們之間就是，你中有我，我中有你，遇到愛不奇怪，重要的是遇到了理解，你懂我的不容易，這是一種多麼讓人舒心的情感啊。生我的人，可以助力於我。我生的人，你可以助力於他。這兩種關係沒有激烈的情感，卻有血濃於水的親情，所謂的親情就是不求回報的對你好，相濡以沫的陪伴，並肩作戰共同成長。今天寫下了我的思考，至於你要選擇什麼樣的人，還得看你到底是小貓小兔，還是豺狼虎豹，具體命理還要具體分析。 世間萬千事，萬千情，願你在這流光溢彩的世界中，找到屬於自己最美好的幸福。

本書讓我們認識什麼是有效的談判。 如作者所言，本書只是教給我們一個有關談判的基本框架，但不具備普適地實際操作意義。因爲，我們的談判類型太多了，有生活類，職場類，政治類，警匪類等等。 作爲普通人的我們，日常接觸最多的無非是生活，職場，日常消費等常見的談判情景。又因爲書中的例子範圍太廣，同時文化差異，很多例子只能借鑑。 有關談判，總結如下， 1、我們習慣使用的談判方式，是立場式談判，但它不夠有效，問題很多。 2、需要明白什麼是立場。立場表明一個人認識和處理問題時所持有的看法和態度。 3、立場談判，一方強硬，一方軟弱，達不到雙方共同利益的目標，所以無效。 4、作者建議，放棄立場談判，採取原則談判。 5、原則談判需要做到四點 第一，人事分離。對人溫柔，對事強硬。 第二，尋找立場背後的共同利益。 第三，爲雙方的共同利益制定可行的方案。 第四，雙方採用客觀標準，通常來說是第三方標準或者市場標準。 6、除了原則談判之外，還可以採用一種柔術談判和調解談判。 7、柔術談判，需要堅持不回擊，避開對方的鋒芒，引導原則談判上來。 8、調解談判，顧名思義，請一個談判專家來調解。多詢問爲什麼，找出雙方立場背後的利益，制定調解方案，邀請雙方給出批評意見，然後方案不停的迭代，最終雙方無可挑剔爲止。問題解決！ 談判的實質是什麼？說服另一方按照自己的思想行動。 更多更好書評，敬請關注公號：老馬過河

談判本來就是一門非常複雜的藝術，因爲談判的主體是人，而人本來就是地球上思維最複雜的動物。而本書，通過詳實的案例和通俗的語言將談判這門藝術的普遍原理歸納出來，給讀者們很大的啓發和可實踐的操作技能。 作者在本書中講談判力所貫穿的一個核心觀點是：原則談判，而爲了使這一原則更容易實現，作者分別從換位思考、共同利益、柔性談判等方面來論證。 第一，作者在談到換位思考時指出，談判主體在談判時不能總想着自己的利益，自己需要什麼，自己要達到怎樣的目的，而要想一想對方的利益，對方需要什麼，對方的目的是什麼。通過交換位置來彼此瞭解對方的所需所求，從而很自然的過渡到彼此要找到共同的利益。在談到共同的利益時，作者建議摒棄立場談判，而採用原則談判，因爲如果各方都堅持各自的立場就難以找到彼此共同的利益需求。因此，要在堅持原則的基礎上，尋找共同利益來彼此作出讓步。 第二，作者強調一種“柔性談判”。第一個方面，作者論述到，要有底線思維，不能毫無節制的退讓，在退讓的同時要給自己留有餘地。第二個方面，作者強調要尋求建立、創新一種客觀標準，這種客觀標準要以彼此的共同利益爲前提，可以是一方主動制定的，也可以是共同協商制定的。第三個方面是，靈活多變，應當儘量讓自己保持主動和佔據優勢地位，這樣纔會有更多的迴旋餘地，爲自己爭取更多的利益。 當然，作者講了很多理論後最終的落腳點還在於實踐。談判本身就是實踐性很強的社會活動，只有在實踐中才能真正體會到談判的魅力和藝術價值，並根據客觀情況逐漸形成自己的談判思路和談判技巧。作者沒有強調自己的書有多好，而只是將普遍的一些原理歸納出來，讓我們少走一些彎路，進步更快一些。 談判的好與壞關鍵在於在實踐中的靈活應對、經驗積累和理論總結。

談判中，首先無論如何，充分的準備，做到知己知彼是關鍵。把雙方的利益，選擇方案，所依託的客觀標準和依據列個清單，然後創建幾個儘可能滿足雙方的方案和框架協議。 特別注意的就是不執着於立場，將談判引導至利益與原則上。 人事分離，接受人，不對抗，但可以不接受對方的觀點。學習使用提問與停頓等這樣的談判柔術。