強勢談判

書是好書，但題目有點誤導 -- 作者是 FBI 人質談判專家，經驗豐富: 面對法外狂徒，硬碰硬地舌戰顯然不是明智之舉，所以策略以迂迴引導、通過話術創造表面“合作”假象、通過掌控節奏、時間等隱形手段達到目的。與其說是“強勢談判”，更像是“以柔克鋼”。誠然，《強勢談判》是一本將FBI實戰談判技巧應用於日常生活的經典之作。作者克里斯·沃斯結合其豐富的談判經驗，揭示瞭如何通過心理策略和溝通技巧掌握主動權。 以下是 DeepSeek 爲你整理的讀書筆記精華，採用結構化方式呈現，便於你理解和應用： 一、核心思維：談判是心理的博弈 沃斯強調，談判不是對抗，而是一個施加影響、發現信息的過程。真正的強勢不是聲音大，而是心理層面掌控節奏。 · 關鍵認知：談判中情緒往往比邏輯更具影響力，高手善於識別並管理雙方情緒。 · 目標轉變：從“贏得辯論”轉向“引導對方產生你想要的決定”。 二、五大核心原則 1. 目標至上 · 始終明確：這次談判我要的具體結果是什麼？ · 避免被情緒帶偏，所有行動服務於最終目標。 2. 洞察對方需求 · 用“指控性審查”（Labeling）說出對方潛在情緒：“看起來您對……有些顧慮？” · 聆聽的目的不是回應，而是發現對方未明說的真實需求。 3. 掌控節奏，而非話語權 · 善於運用沉默（讓對方填補空白）。 · 用“ calibrated questions”（校準性問題）引導：“要實現這個，您認爲需要什麼？”（把問題拋回對方） 4. 建立合作錯覺 · 使用“我們”而不是“你我”，營造共同解決問題的氛圍。 · 讓對方感到是他在做選擇，而非被迫接受。 5. 謹慎對待公平 · 當對方說“這不公平時”，這常是一種施壓策略。 · 可回應：“公平對我很重要，您認爲怎樣纔算公平？”（迫使對方具體化） 三、七大實戰技巧（可直接應用） 1. 鏡像重複（Mirroring） · 簡單重複對方最後幾個詞，用疑問語氣。 · 例如對方：“這個價格太高了。”你回應：“太高了？” · 作用：鼓勵對方透露更多信息，且非常自然。 2. 標註情緒（Labeling） · 識別並說出對方情緒狀態，化解對立。 · 模板：“聽起來…”“似乎…” · 例如：“聽起來您對這個方案有些失望？” 3. 校準問題（Calibrated Questions） · 多用“如何”“什麼”，少用“爲什麼”（易引發防禦）。 · 例如：“這件事要順利解決，您認爲最關鍵的是什麼？” 4. 可控的“不” · 允許對方說“不”，這反而讓人有安全感，更容易後續說“是”。 · 可以主動問：“您現在是否不想繼續討論這個？”（給對方控制感） 5. 設定底線與折中策略 · 提前設定“離開談判桌”的底線。 · 對方出價時，折中往往不是最佳策略，嘗試讓對方再次調整。 6. 利用時間壓力 · 最後期限常能促使決策，但注意別暴露自己的時間壓力。 · 適當情況下，可以說：“如果需要更多時間考慮，我們可以暫停。” 7. 識別並應對“極端預設” · 對方開價極低/極高時，不要直接拒絕，說：“這個數字有些出乎意料，您是基於什麼得出的？” 四、常見誤區與警示 · 妥協上癮：過早或過多妥協會培養對方得寸進尺。 · 執着於“雙贏”：有些談判本質是零和博弈，目標是爭取最優結果，而非盲目追求雙贏。 · 害怕衝突：專業談判中，衝突是信息交換過程，適度衝突才能探明底線。 五、全書精華提煉 · 核心心法：談判是心理控制與信息管理的藝術。 · 最有力工具：不是你的論點，而是你的提問和你的沉默。 · 成功標誌：讓對方覺得他贏了，同時你實現了自己的核心目標。 這本書的價值在於將高風險的 FBI 談判策略轉化爲日常生活中可複製的溝通框架。無論你是進行商務合作、薪資談判，還是解決日常分歧，這些技巧都能幫助你更從容地引導對話方向，保護自身利益，同時維護關係。 建議你在閱讀後，選擇1-2個技巧在低風險場景中刻意練習，體會其微妙之處。真正的“強勢”來自對談判動態的深刻理解與對自我情緒的絕對掌控。

#讀書筆記 這本書是我最近讀的書裏最有實用性的一本了。在此之前我也自認爲是一個對談判比較精通的人，看完書之後才發現還有很多可以學習的地方。我之前對於談判的總體認知就是這是一個“講道理”的遊戲，依靠bulletproof的邏輯，數據，以及對於情緒的控制能力，來與談判對手達成一個對雙方都有利的最終談判結果。但是《強勢談判》這本書讓我意識到，談判高手 - 比如書的作者這樣在高危環境下人質談判專家 - 依靠的是情緒引導，共情理解，製造信任，從人性底層來達成談判的最優結果。書裏有一句話讓我迭代了自己的認知： 談判的本質是一場情緒遊戲，而不是邏輯遊戲。 我們常在談判過程中試圖說服別人認同我們的立場，但往往在對方說出“不”的時候，談判才真正開始。我根據書裏的內容總結了一些談判技巧。 1️⃣情緒是談判真正的決定因素。冷靜，理性，這些詞在重要談判中經常是大家認爲“理所當然”的事情，但是絕大多數時候這只是myth。談判中必須首先理解對方的情緒，再去引導他們的決定。這就需要經常運用標籤化的技巧，比如“聽起來這對你來說壓力很大”，或者“聽起來你對我們的offer很不滿意”。承認對方的情緒，對方纔能鬆懈防備，讓你走進他們的真實想法。 2️⃣不要着急讓人說“是”，要鼓勵他們說“不是”，因爲這纔是談判的開始。相對來說，說“不是”可以讓對方感到安全，讓他們有掌控感，而有效的談判者，往往懂得從“不”當中找到真實的合作路徑。有了“不”，才能引導談判聚焦到真正的利益分歧點，從而讓談判進入正軌。 3️⃣三次原則：重複發問三次，深入本質。書裏認爲當談判者在對話中讓對方同意三次類似的事情之後，才能讓背後的真實動機顯現出來。我在最近的一次談判中就用了這樣的技巧，先問“你最大的挑戰是什麼？”，再問“你最需要解決的是什麼問題？”，最後問“你想要順利推進這件事的話，最大的阻力是什麼？”，通過這三個問題，層層遞進讓對方分享出了最真實的想法，並找到我們可以真正合作的點，有很好的效果。 4️⃣鏡像和重複：除了模仿對方的動作和說話的節奏，我從作者這裏學到一個很有意思的技巧，就是重複對方的話。很多時候對方說了一句話，下了一個結論，比如“你們的產品不好”，我的第一反應往往是列舉產品的優點，讓談判難以推進下去。但是如果放棄這樣的戰逃反應，簡單重複對方的話“您的意思是，我們的產品並不好”，就可以與對方建立一種“合作關係”，讓對方分享更多信息，瞭解對方的底層顧慮。 5️⃣設置極限錨點的阿克曼談判系統Ackerman Model：這個很有意思，阿克曼談判系統是設立目標之後，第一次報價是65%的目標價，然後依次增加到85%，95%，100%，幅度逐步減少，最後加一個非金錢的讓步，比如付款週期等，顯示已經到了談判底線。數字上也要用一個有零有整的數字，比如36792，而不是37000，這樣更有說服力。 6️⃣不妥協，never split the difference。這也是我最近想看的一本書，書的核心意思就是不要妥協，不要選擇折中方案。折中方案通常是雙輸的懶惰結果，真正有效的談判，不是你退一步，我讓一步，而是創造一種大家都能接受的第三種解決方案。這就是我認爲談判需要很強的“創造力”的原因：很多時候最終談判結果和最初的設想大相徑庭，我們經常需要和對方共同創造性的想出一個意料之外但雙方都能有好處的談判方向，進行談判，雙方都獲利。 7️⃣成功談判的前提就是理解人類的兩大心理驅動力：安全感和掌控欲。當你可以用語言，提問和結構設計，讓對方感到“這是我主動做的決定”，“我在掌控大局”，他們就更容易做出你希望的決定。這就需要有很強的同理心，需要對對方的心理有很好的理解能力，耐心引導對方，達成協議。

《強勢談判》是前FBI首席國際人質危機談判專家克里斯·沃斯基於20餘年實戰經驗撰寫的談判指南。該書徹底顛覆了我對談判的傳統認知——過去我總試圖以對方視角衡量公平性，追求形式上的雙贏結果；而沃斯提出的強勢談判哲學則主張"以己方利益爲核心，通過心理操控與策略性溝通實現目標最大化"。書中通過人質危機、商業談判及日常生活等多元場景的37個經典案例，揭示了談判的本質是信息不對稱條件下的利益博弈，強調通過情緒掌控與決策影響來主導談判進程。 對於KA銷售而言，如何將這套理論框架轉化爲實戰工具？以下爲結構化應用指南： 一、談判前準備：目標管理與信息架構 1. 三級目標體系 • 最優目標：明確己方核心利益的理想狀態（例：AGV項目銷售期望價1800萬元） • 次優目標：設定可接受的妥協區間（例：1650萬元） • 底線目標：劃定不可逾越的利益邊界（例：1500萬元）實踐要點：通過系統性分析方案預算和市場競爭預測調整目標層級，避免單一價格錨定導致的機會損失 2. 信息不對稱策略 • 數據支撐：運用行業報告與競品分析、歷史類似項目案例構建議價權威 • 利益關係人分析：繪製決策鏈圖譜，識別關鍵節點訴求工具應用：採用"利益清單矩陣"同步追蹤顯性需求與隱性關切 二、談判中策略：心理操控與決策引導 1. 信任構建三要素 • 重複技術：通過關鍵信息複述降低防禦心理 • 情緒標註：運用"聽起來…""似乎…"句式接納對方情緒 • 鏡像原則：匹配對方語言節奏與肢體語言傳遞同盟信號 2. 決策引導技術 • 開放式提問：使用"誰/什麼/何時"等疑問詞激發自我揭示案例：面對拖欠客戶提問"如何解決付款問題"，將對抗轉化爲協作 • 時間壓力應用：通過延長談判週期增加對方沉沒成本 3. 否定掌控藝術 • 安全否定：設計"您是否反對…"類問題賦予掌控感案例：銷售員詢問"您是否堅決不考慮我們的產品"，觸發預算暴露 • 逆反心理利用：通過自我否定降低防禦案例：承認"方案可能不完善"激發對方改進建議 三、談判環境控制：空間與節奏管理 1. 物理環境設計 • 主場優勢：優先選擇熟悉場地或規避對方主場 • 座次策略：圓形佈局降低對抗性，長形佈局強化權威感 2. 節奏控制方法 • 爭議擱置：暫緩核心矛盾，優先解決低衝突議題建立信任 • 六因分析法：從人、事、條款、時間、預期、壓力 四、談判終局：協議達成與關係維護 1. 協議設計原則 • 對等回報：任何讓步必須獲得等價交換 • 執行明確：書面協議需包含評估標準、反饋機制與違約條款 2. 關係管理策略 • 差異化應對：對高情商對手適度妥協，對低情商對手堅守底線 • 象徵性讓步：終局階段提供非核心利益增強接受度 五、四大核心原則總結 1.利益優先：以己方核心需求爲決策基準 2.心理主導：通過情緒識別與溝通技巧影響決策 3.動態調整：根據進程靈活切換策略 4.關係平衡：維護利益同時爲未來合作留有餘地

🥰對於一個優秀的談判者而言，“不”值千金。這個負面反應能提供巨大的機會，讓你和對方澄清你到底想要什麼，排除你不要什麼。說“不”是一個安全的選擇，能維持談判現狀，它提供了一個能暫時控制的綠洲。 🥰一個優秀的談判者知道自己的任務不是讓自己如何表現亮眼，而是要逐漸引導對方發現談判者的目標，並讓對方認同這些目標。 🥰要相信你遇見的每一個人都是被兩種基本慾望驅動的，這兩種慾望就是對安全感的需求和控制慾。雖然程度因人而異，但如果你能滿足對方這兩個慾望，你就站在成功的大門口了。 🥰我們不要使用邏輯或僞善的微笑，而要通過讓對方說“不”來達到最終目的。這是一個能讓說話的人感到安全和控制的詞。“不”可以啓動對話，建立安全天堂，而最終獲得承諾的則是“是”。過早的“是”往往只是一種欺騙，一種爲了躲避而做出的虛假回應。 🥰優秀的談判者歡迎甚至引導對方實實在在地說“不”來開啓一場談判，這是對方投入和思考的表現。 被逼着說“是”雖然直奔目標，但對方會產生防禦、恐懼和不安的心理。 🥰如果你成功地把他人推上了行爲改變的階梯，每一步都將產生更多的信任和聯繫，當無條件的正面認知建立時，等到了突破的時刻，你將開始施加影響。 🥰太好了！通過提出問題，我的學生獲得了“你說得對”的反饋，達到了他的目的。他還讓自己的前領導透露了兩隻“黑天鵝”，也就是在談判中沒有明說的、能產生突破效應的隱藏信息（將在第十章深入討論） 🥰談判從來就不是一個線性方程，當你能理解那些由沒有說出口的需求和想法構成的隱祕世界後，你就會發現可以有各種方法用來改變對手的需求和期待，並最終將其引到我們想要呈現給他們的結果。 🥰所有的談判都是由地下隱藏的慾望和需要決定的，不要被表象所矇蔽。 “公平”一詞，是一個情緒的術語，人們經常使用它來迫使對方進入防禦狀態並讓步。當對手向你拋出“公平”這個炸彈的時候，不要上當退讓，而要讓他們解釋你是怎麼不公平地對他們的。 🥰人們更願意冒險避免損失，而不是獲取利益。要讓你的對手覺得，他的做法會導致損失。 🥰一旦你挑出了你想要的，你不必向售貨員拋出一個低價，只需要說這個價格超出了你的預算，同時用一個萬能的校準問題來尋求幫助：“我該怎麼做呢？”這個做法的關鍵在於你要真誠地尋求幫助，你必須要傳遞給對方這個信號。在談判過程中，你不需要和售貨員針鋒相對，你只需要詢問他們的建議，然後給他們虛幻的控制權。 🥰當你深入對話之中時，尋求幫助是一個強大的談判技巧，能把雙方從衝突性的攤牌變成合作性的共同解決問題。校準問題是最好的工具。 😻真正有影響力的談判者對談判中的真實語言、奉承嘮叨和非語言因素都保持着清醒。他們知道如何利用這些微妙因素爲自己取得優勢，甚至在你給出建議時修改一個單詞（比如用“不要失去”替代“保持”），也會讓對方有意識地決定潛意識裏產生的影響。 😻時至今日，議價並不是尖端科學，也不是簡單的直覺或數學。要想成功地進行討價還價，你需要忘卻預想中的砍價過程，要學會發現談判桌上那些微妙的心理學策略，它們是發揮關鍵作用的因素。有技巧的議價者會進行更多的觀察，而不是貿然出價、競價或停止前進，他們會觀察表面下的心理暗流。 😻請記住，你個人的談判類型並不是一件緊身衣。沒有人純粹是一個類型的。在一定形勢下，我們中的大部分人能調節和表現出自己的非主要類型。但對於成功的議價類型來說，有一個基本事實是：要想優秀，你需要在談判桌上學會變成你自己；要想出類拔萃，你就要加強自己的優勢，而不是替換它們。 😻如果你是一個主張型的人，請特別關注你的聲調，也許你自己並不想將語氣變得嚴厲刺耳，但經常會不知不覺地變成這樣。請有意識地軟化你的語調，讓它聽上去更有親和力。使用校準過的問題和標註對手的方法，這樣做也能讓你變得更容易接近，能增加合作的機會。 😻要想判斷某人的類型，最大的障礙是我所說的“我是正常的”思維定式。也就是我們假設世界在別人眼中和在我們眼中是一樣的。說實話，有誰沒有做過這樣的假設呢？ 😻雖然這個想法是無辜的、可以理解的，但認爲自己是正常的這在談判中是最具有毀滅性的預設之一。有了這種預設，我們會不自覺地把自己的類型強加於人。 😻威脅不是通過憤怒來表達的，而要靠“鎮靜的姿態”，也就是自信和自我控制。這是強大的工具，鎮靜地說“對不起，這個方案對我而言行不通”就能起作用。 😻這個系統化的砍價方法只有六步，很容易記住： 第一，設定你的目標價（你的目標）。 第二，你的第一次出價是目標價的65%。 第三，計算好，準備三個可能增加到的價格，分別是目標價的85%、95%和100%。 第四，在你提價之前，利用同理心的原理和各種方法說“不”，抵抗對方。 第五，在計算最終數字的時候，使用精確的非整數，比如37893美元，而不是38000美元。這樣的數字有信服力，有分量。 第六，在最後的數字上，拋出一個非金錢的條件（可能並不是對方想要的），顯示你已經到達底線了。 😻你劃定界限時，雙方保持合作關係有多麼重要。你的反應必須永遠用一種強硬的、有界限的方式來表達，也就是“強硬的友愛”，這區別於仇恨和暴力。 最後一章有本書乾貨總結🤓🧰🧰🧰🧰🧰🧰

一個人要想成爲傑出的談判者，成爲一個偉大的人，只有通過清楚地、有同情心地傾聽、訴說才能實現，還要通過有尊嚴的敬畏方式來對待他人和自己。最重要的是，要誠實地對待你想要什麼、你能做什麼以及你不能做什麼。每一場談判、每一次對話和每一個生活的瞬間，都是如此。

從傾聽開始      書名還是會誤導人，比如我就不喜歡強勢這個詞，但讀下去還是有很多收穫。       工作也好學習也好，我們沒有那麼多談判。日常就是從傾聽開始，學會傾聽別人，識別他人的情緒，爲一場真正對話的開始營造足夠信任和安全的氛圍，是良好的開始。        “策略性的同理心”，並不是說我們要完全轉換爲對方的心理，而是定位他們的感受，進而轉化成語言，最後非常冷靜並保持尊重地把他們當時的情緒重複給他們聽。在談判中，這就叫作“標註”。以下的筆記關於“技巧”： ●不要逼迫對手承認你是對的。咄咄逼人的對抗是建設性談判的敵人。 ●避免問那些能用“是”或一丁點兒信息就能回答的問題。這樣的問題不需要對方太多的思考，會引發對方的回報要求——對方會期待你回饋一些東西。 ●問一些包含“如何”“什麼”的校準問題。通過時不時地用這一類的問題尋求對方幫助，就能讓他們產生控制的幻覺，激發他們說得更多，透露更多的重要信息。 ●不要問包含“爲什麼”的問題，除非對手是在防衛一個對你有利的目標。“爲什麼”經常會被用來責問，在任何語言裏都一樣。 ●校準好你的問題，讓對方向着解決你問題的方向前進。這將鼓勵他們投入更多的精力來尋找解決方案。 ●咬自己的舌頭。當你在談判中被對方語言攻擊時，請冷靜地暫停一下，避免惱怒地反擊，應向對方提出校準問題。 ●對方那邊總還有一支友軍。如果你不能影響談判桌之外對手背後的力量，你將是脆弱的。

我們已經看到了不同類型的人對時間重要性的看法是不同的（時間=準備；時間=關係；時間=金錢）。他們對沉默的解讀也是完全不同的。對分析師型的人而言，沉默的意思就變成了需要思考。主張型的人在你無話可說或想要對方說話時，會打破你的沉默。有意思的是，當這些人坐到一起時，一個分析師型的人停下來思考時，他的適應型對手就開始緊張，而主張型的人就開始說話，於是惹惱了分析師型的人，因爲他想自己安靜地思考。 談判學術研究喜歡把議價看成是一個排除情感因素的理性過程。他們會談論“可能的協議區間”（Zone of Possible Agreement, ZOPA），在這個區間裏，買賣雙方的心理區間發生重疊。比如託尼想要出售自己的汽車，價格不低於5000美元，而賽曼想要購買這輛車，但不願出6000美元以上，那麼他們之間的可能協議區間就是5000至6000美元。有些談判中存在可能的協議區間，而有些談判則沒有。這個理論是純粹理性的。高超的談判者不會使用協議區間。有經驗的談判者經常用一個離譜的出價做引導，作爲一個極端價格的預設點。如果你沒有準備好去應對，就會喪失立場，乖乖給出你的底價。 作爲一個不間斷地蒐集歸納信息、準備充分的談判者而言，實際上是想讓對方先出價，因爲你想打探對方手裏有什麼牌。你很歡迎對方甩出一個咄咄逼人的預設點，但預設點是殘酷的，而你是人類，你的情感因素會佔上風。如果對方想這樣做，他就可以採取不與你競價、不回應你憤怒的方法，用這種方法來積聚暴風驟雨。在你瞭解了這個策略之後，你就要準備好承受襲擊並優雅地回擊。成功的談判者會使用我們之前討論過的方式說“不”（“我該如何接受這個條件呢”）或使用提問來化解對方的預設點。比如“我們今天要完成什麼目標”。當你覺得自己正在被對方拖入陷阱的時候，這一類的回答會非常有效地讓對方再次聚焦。 同時也請注意：研究人員還發現，虛僞地假裝生氣，提出棘手的需求，會損害互信。想要讓憤怒發揮有效作用，這種憤怒就必須是真實的，關鍵是也要在控制之中，因爲憤怒也會削弱我們的認知能力。拒絕不是通過憤怒來表達的，而要靠“鎮靜的姿態”，也就是自信和自我控制。這是強大的工具，鎮靜地說“對不起，這個方案對我而言行不通”就能起作用。 但是，在使用“我”的時候，請注意不要用咄咄逼人的語氣，否則會導致爭吵。使用時的語氣應該是鎮靜、平穩的。 談判桌對面的人永遠不會是問題本身，而問題在於事情本身。因此，要把人和事分離開來，專注於問題本身，這是一種防止情緒升級到失控的最基本的技巧。 這個系統化的砍價方法只有六步，很容易記住： 第一，設定你的目標價（你的目標）。 第二，你的第一次出價是目標價的65%。 第三，計算好，準備三個可能增加到的價格，分別是目標價的85%、95%和100%。 第四，在你提價之前，利用同理心的原理和各種方法說“不”，抵抗對方。 第五，在計算最終數字的時候，使用精確的非整數，比如37893美元，而不是38000美元。這樣的數字有信服力，有分量。 第六，在最後的數字上，拋出一個非金錢的條件（可能並不是對方想要的），顯示你已經到達底線了。 你需要非常保守地漲價，當對方提出另一個出價之後，當你提出數個校準問題，引誘對方自我競價後，你纔可以考慮提高價格。其次，每次加價的幅度是遞減的，請注意每次加價的百分比是前一次的一半。讓你的對手相信自己正一步步地壓榨你，從而靠近終點。當他們得到最後一次加價的結果後，會覺得他們已經得到最後的成果了。得到對方讓步的人對整個談判過程的感覺總會比只堅持一個“公平”出價的人要好。有一次我使用阿克曼系統與綁匪談判，用了一個高要價的預設點就把他們打離軌道，又用校準問題敲打他們，再放慢步伐給他們一些讓步。最終我給出了一個特定的數字，達成了協議。 1美元確實很荒謬，但對人性來說能起到作用。請注意，你不會買一件標價2美元的東西，但會買很多標價1.99美元的東西。1分錢會改變什麼嗎？不會，但它每次都會在結果上產生區別。即便我們知道這是一個陷阱，但我們也會更喜歡1.99美元而非2美元。 你要隨機應變。如果你覺得自己掌控着整個談判進程，那你就可以一次邁出兩到三步。不要讓規則妨礙進程的流暢。 米沙裏這時準備好了給房東阿克曼砍價系統裏的最後一個出價。他沉默了一會兒，然後請房東給他一張紙和一支筆，他裝作在做一些計算，好像非常勉強自己一樣。最後他抬起頭，對房東說：“我計算了一下，我最多能付1829美元。” 設立界限，學會接受一拳並回擊，但不要發怒。談判桌對面的那個人並不是問題本身，問題在於事情本身。 準備好一個阿克曼砍價系統計劃。在你一頭扎進議價的叢林裏之前，你需要計劃好一個極端的預設點，準備好校準問題，以及一個完美製定的建議。請記住：65%、85%、95%和100%。遞減的漲幅和最終的非整數出價會讓你的對手以爲自己已經把你榨乾了，而你卻真正得到了你想要的價格。 每一個案子都是全新的，我們必須讓已知信息（已知的已知事實）來引導我們，但不要因此矇蔽我們發現未知的東西；我們必須保持靈活性來適應各種情況；我們必須始終保持初出茅廬的思維；我們必須防止高估自己的經驗，在面對複雜情況時也不能低估時時刻刻出現的信息和情感。 標準槓桿是利用別人的正常表現和標準來達到於己有利的效果。如果你能指出他們的理念和行動中的不一致，你就掌握了標準槓桿。沒有人希望自己看上去是那麼虛僞。 爭取面談 如果你不是坐在談判桌跟前，黑天鵝將非常難以被發現。無論你做多少研究，除非你面對面坐下來，否則總有一些信息是永遠也無法被發現的。在對方不警覺的時候，更容易抓到黑天鵝，包括午餐時刻（就像我的客戶和可口可樂聯繫人的午餐）、真實交流場合開始之前，或結束之後的短暫休息時間。 請記住，當你使用標註時，特別是這些描述指控的語句，應使用帶有策略性同理心的陳述方式，並聚焦於讚賞對方的觀點（這是他們覺得自己正確偉大的原因）。

#讀書打卡 2022二季度24/50 書名：強勢談判 作者：[美]克里斯·沃斯,塔爾·拉茲 譯者：趙坤 出版時間：2017-05 他們的這套理論有四條原則，很容易上手。第一條原則，把當事人（情緒）從事件中分離出來；第二條原則，不要被對方的立場（對方想得到的具體東西）牽着走，而是關注對方的利益（爲什麼他們提出這樣的要求），這樣你就能發現對方到底想要什麼；第三條原則，以合作的方式營造雙贏機會；第四條原則，建立起雙方都同意的標準，來評估潛在的解決方案。 人類有兩個思考系統：思考系統一，是我們的動物性思維，這是快速的、本能的和情緒化的；思考系統二，是緩慢的、謹慎的和有邏輯的。思考系統一是非常流暢的，實際上，它引導和控制我們理性思維的方向。 如果你懂得如何影響對手的思考系統一及其難以名狀的感覺，繼而在你框定的區間裏提出問題，你就能引導他的思考系統二做出一種被你修改過的反應。 結論很明顯：在情緒主導的事件中，非理性的要價和溝通構成了警方談判人員所要面對的絕大多數情形。在這樣的情形下，我們的談判術應該聚焦在對象的動物性、情緒化和非理性特點上。 我們在工作中和生活中遇到的大部分溝通互動都是談判，說到底就是要表達一種簡單的、本能的動物需求：我想要。 過於急躁是所有談判者都容易犯的錯誤，如果我們過於心急，對手就會覺得自己說的話沒有被傾聽，導致我們營造和諧安全氛圍的努力付諸東流。現在已有許多研究表明，任由時間流逝是談判者能使用的最重要的手段之一。當你把節奏放慢，你也能冷靜下來，畢竟人在侃侃而談的時候，總沒有精力開槍殺害人質。 ●所有的談判都是由地下隱藏的慾望和需要決定的，不要被表象所矇蔽。當你知道海地的綁架者只是想要獲得聚會開銷的時候，你就能贏得先機做好準備。 ●簡單的折中分歧，就像是穿着一隻黑色的鞋和一隻棕色的鞋一樣，因此不要折中妥協。折中經常導致一個雙方都不滿意的糟糕協議。 ●“公平”一詞，是一個情緒的術語，人們經常使用它來迫使對方進入防禦狀態並讓步。當對手向你拋出“公平”這個炸彈的時候，不要上當退讓，而要讓他們解釋你是怎麼不公平地對他們的。 ●你能扭轉對方對現實的認知，方法是預設一個低起始點。在你提出一個建議之前，通過預先說明自己的建議會有多糟糕，來情緒化地預設對方的認知。當你談到數字的時候，要讓你“真正”的建議看上去合理，或拋出一個範圍來減輕進攻性。所有東西的價值，都取決於你觀察發現它的優勢。 ●人們更願意冒險避免損失，而不是獲取利益。要讓你的對手覺得，他的做法會導致損失。 我們學到了談判是哄騙的過程，而非征服；是說服對方的過程，而不是戰勝。最重要的是，我們明白了成功的談判需要對方爲你工作，並讓對方主動提出你想要的解決方案。這包括控制對方讓他產生幻覺，而實際上，卻是你在主導對話。 ●不要逼迫對手承認你是對的。咄咄逼人的對抗是建設性談判的敵人。 ●避免問那些能用“是”或一丁點兒信息就能回答的問題。這樣的問題不需要對方太多的思考，會引發對方的回報要求——對方會期待你回饋一些東西。 ●問一些包含“如何”“什麼”的校準問題。通過時不時地用這一類的問題尋求對方幫助，就能讓他們產生控制的幻覺，激發他們說得更多，透露更多的重要信息。 ●不要問包含“爲什麼”的問題，除非對手是在防衛一個對你有利的目標。“爲什麼”經常會被用來責問，在任何語言裏都一樣。 ●校準好你的問題，讓對方向着解決你問題的方向前進。這將鼓勵他們投入更多的精力來尋找解決方案。 ●咬自己的舌頭。當你在談判中被對方語言攻擊時，請冷靜地暫停一下，避免惱怒地反擊，應向對方提出校準問題。 ●對方那邊總還有一支友軍。如果你不能影響談判桌之外對手背後的力量，你將是脆弱的。 第一，設定你的目標價（你的目標）。 第二，你的第一次出價是目標價的65%。 第三，計算好，準備三個可能增加到的價格，分別是目標價的85%、95%和100%。 第四，在你提價之前，利用同理心的原理和各種方法說“不”，抵抗對方。 第五，在計算最終數字的時候，使用精確的非整數，比如37893美元，而不是38000美元。這樣的數字有信服力，有分量。 第六，在最後的數字上，拋出一個非金錢的條件（可能並不是對方想要的），顯示你已經到達底線了。

【 ⭐⭐⭐⭐ 推薦閱讀 】 本書的作者是前FBI人質解救談判專家。因爲在極端的情況下，往往更考驗這個人的能力與專業知識，所以從指導談判的角度來說，作者的背景確有其信服力。而他通過實踐與理論結合總結出來的內容，個人讀來確有一定收穫！ 收穫最大的是第4章和第7章。 1、第4章:小心“是”，掌控“不”； 談判中的“是”有三種可能性:承諾型、確認型、虛僞型。你無法只通過對方口頭表達的“是”來確認對方是認同的，還需要結合對方的語音語調、肢體動作等來綜合判斷。 相比之下，反而“不”纔是談判真正開始，因爲對方更願意真實的表達自己的想法，與“不”相關的表達更少會迷惑一個人。 2、第7章:製造控制的幻覺，如何用校準問題來消弭對抗、贏得合作。 校準問題的提問關鍵詞:什麼、如何。真誠的徵求對方的建議，通過把虛惘的控制權交給對方，滿足對方控制感的方式，來達成自己的目標。 閱讀之前有被書名吸引到，讀過之後確實也對《強勢談判》中的“強勢”有了一定的瞭解與收穫。 這裏的“強勢”指的是:一種基於系統化瞭解談判全流程、並掌握相應的方法論，而達到的一種“四兩撥千斤”的談判能力。 綜上，本書值得推薦閱讀。

談判就是相互妥協的過程。談判從來就不是一個線性方程，當你能理解那些由沒有說出口的需求和想法構成的隱祕世界後，你就會發現可以有各種方法用來改變對手的需求和期待，並最終將其引到我們想要呈現給他們的結果。